在工作中，总结是一个不可或缺的环节，可以提高工作效率和质量。总结时要注重语言的简洁明了，避免使用过于复杂的词汇和长句子。现在，让我们一起来看看一些总结的范文，探索其中的奥秘。

销售价格谈判总结篇一

谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点，为取得一致而同对方洽谈协商的活动。准确地说，谈判是一种妥协并不是一种对抗，牢记这一点非常重要，因为对抗只会加剧双方的矛盾，造成冲突，而谈判则是彼此让步。商务谈判和其他性质的谈判相比，其目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显。商务谈判始终围绕的是利益分配，谈判的是找到双方都能够接受的利益平衡点，问题在于，任何一方都希望这个平衡点对自己更为有利。

首先必须明白，商务谈判的意图十分清楚，总是为了达到某种商业目的才会进行谈判。

其次应该知道，商务谈判当然要遵循商业原则，这些原则包括：

1、如果不是迫不得已，无论如何也不要讨价还价。

2、运用实力时，首先要以礼相待。

3、只在让对方意识到有利可图，对方才有合作可能。

4、与对方的期望值保持联系。

5、守住心理底线，让对方习惯你的狮子大开口。

6、言而有信。

7、少讲多听。

8、后发制人。

9、为自己留有余地。

10、让对手们互相竞争，你就会有利可图。

再次必须充分认识到，只要谈判就会存在对抗，但如果你不是为了策略而故意制造冲突，那我们就应该尽量避免使对抗升级为冲突。凡是冲突产生的焦点，往往正是谈判双方的底线最接近的地方。

最后也得了解，商务谈判本身的弹性足够让你充分发挥灵活性，从而达到引导和控制甚至驾驭谈判走向的目的，只要你给对方足够的期望值和足够的可能性。

必须指出的是，时间、地点、场合、对象这些谈判因素在很大程度上会影响甚至左右谈判的结果，譬如谈判的主客场选择，地域拘束感会造成相当大的心理压力，如果不是非得如此，商务谈判最好是选在没有利益冲突的第三方场地，这样可以缓和地域主场给客方造成的严厉和对立情绪，这对于你来说必须谈成的谈判而言非常重要。

我们就是要想方设法创造条件，确保谈判获得双方都能满意并且乐于接受的结果。

二、谈判准备。

商场犹如战场，不打无准备之仗，对于参与者来说，对整个谈判事先做到心中有数、胸有成竹，就能有效地控制谈判进程和节奏，使谈判以我们事先预料并且希望的方式进行。

归纳起来，谈判的准备主要包括四件事，一是市场调查，二是情报收集，三是资料整理，四是人员安排。

做市场调查分为三个阶段：

第一，设定调查范围，确定调查内容，设计调查方式;。

第三，整合调查数据，形成一个完整清晰的谈判概念，掌握重点，注重发挥。是情报收集。

在商场上，情报收集的无孔不入和防止情报泄露的滴水不漏是一对很有意思的矛盾。一方而，你必须尽量扩大情报收集的范围，准确掌握情报的来源;另一方面，你也要格外注意对自身情报的保密。商业情报大致可分为两种，一种是你作为买方，谈判对方作为卖方;另一种则相反。

针对商务谈判，通常需要成立相应的谈判小组，确保谈判以专业性的方式达到双方都能接受的结果，这个谈判小组的搭配，涉及人员安排的结构性、配套性、主次性、互补性。

三、总结。

这次的谈判，虽然以双方达成了圆满合作为结局，但是我方还是做出了比较大的让步。一方面是由于我方投资资本受限，另一方面对方比较强势，我方显得较被动。但是我方坚守了底线，成功的掌握了控股权，这还是比较欣慰的。

在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后在成交。如：

1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背景情报，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。

2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。

3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。

4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、红百脸、虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟。

5.最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

通过此次的实战训练，让我更加深刻的了解、体验商务谈判的过程，深有感触。

一场完整的商务谈判，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。

综上：在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。

销售价格谈判总结篇二

第一：了解你的談判對手。

了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。

1)你在哪裡問?

如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室里不願告訴給你的信息。

2)誰會告訴你?

3)客戶不願意回答，如何問?

不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方沒有不高興，問問有何妨。

第二：開價一定要高於實價。

也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：

1)留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。

2)你可能僥倖得到這個價格(在資訊發達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨)。

3)這將提高你產品或服務的價值(尤其是對不專業的客戶)。

除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。

第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價。

理由1)請重溫本文的銷售技巧第二條。

理由2)輕易接受買主的還價導致他產生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”

相信這樣的場景已經重複了太多次“一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說：有三家供應商參加競爭,其實我們也沒有時間跟你們談判價格,今天董事會就要做決定,若你方能接受在a方報價的基礎上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了。”

不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護。“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領導請示一下。”

第四：除非交換決不讓步。

一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。

任何時候不主動讓步。

即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。

理由1)你可能得到回報。

理由2)可以阻止對方無休止的要求。

第五：讓步技巧。

1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)。

2)不要做最後一個大的讓步(買主認為：你不誠意)。

3)不要因為買主要求你給出最後的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價格底線啊”)。

4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。

第六：虛設上級領導。

銷售員對銷售經理說：“請給我更大的價格權限,我絕對可以做筆好的生意。”

買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。

把自己當作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。

聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取迴旋餘地。

不要讓買家知道你要讓領導做最後決定(誰會浪費時間跟你談)。

你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領導)。

第七：聲東擊西。

在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等,而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。

第八：反悔策略。

你給客戶的最終報價已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶着你來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了,由於運輸費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降2個點了。

反悔是種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。

销售价格谈判总结篇三

汽车销售的整个过程：

1.客户开发。在销售流程的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对该潜在客户进行邀约。

2.接待。为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。

3.咨询。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。

4.产品介绍。要点是进行针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时客户才会认识其价值。直至销售人员获得客户认可，所选择的车合他心意，这一步骤才算完成。

5.试车。这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。

6.协商。为了避免在协商阶段引起客户的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。如果销售人员已明了客户在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题。

7.成交。重要的是要让客户采取主动，并允许有充分的时间让客户做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。

8.交车。交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交车体验，那么就为长期关系奠定了积极的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限，应抓紧时间回答任何问题。

9.跟踪。最重要的是认识到，对于一位购买了新车的客户来说，第一次维修服务是他亲身体验经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系，以保证客户会返回经销商处进行第一次维护保养。新车出售后对客户的跟踪是联系客户与服务部门的桥梁，因而这一跟踪动作十分重要，这是服务部门的责任。

销售技巧目录：销售人员的五个条件销售的七个步骤。

认识汽车消费者分析客户需求。

如何寻找潜在客户接近客户技巧。

把产品利益转化为客户利益。

专业销售人员的五个条件。

销售价格谈判总结篇四

商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。

一、职责与履行情况。

此次谈判我们小组是代表tcl一方，谈判标的物是tcl台式电脑，主要围绕价格谈判。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是决策者与主谈的角色，同时也是整个小组的组长。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。

1.组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。

作为小组组长，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是两个星期，在两个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我来做。

2.谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习。

作为主谈，要与其他辅谈商定谈判时使用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时，想要在谈判时占据有利地位，必须对我方的产品有足够的认识，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。因此在谈判中，我们能够很好地运用我们之前准备的策略，一步步地按我们的方案走下去，虽然最后双方没有达成一致，没有交易成功，但是我们的策略运用、快速反应能力得到了很好的效果。

二、认识与体会。

1.准备阶段的体会。

处，构建一个和谐的团队。

2.谈判时的体会。

谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的部分。谈判开始时的气氛显得有些紧张，因为我方采用的是谨慎型开局策略，一开始的态度就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么紧张了，我方先报价，对方却迟迟没有回价，有点争执不下，后来慢慢双方开始让步，最后对方的让价到了我方的价格底线，但我方认为还可以在价格上提高一点，最后就没有谈下来。结果有点遗憾，但是我们充分利用了己方的优势，对方的劣势达到了谈判的效果。令本人最深刻的是想让谈判结果满意的话必须做好充分的准备，无论是对方的背景、近况，还是我方的产品、销售情况，这些都必须了如指掌，只有这样才能在谈判桌上令对方信服。此外，谈判时态度也很重要，该强硬时一定要强硬，否则会让对方占据上风;该让步时要让步，否则让对方感到我方没有诚意，以后合作的机会也没有了。最后，说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用，如何叙述自己的观点才能够让对方更容易接受、更快地做出回应，至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明了，并且让人家容易作答。

3.反思与收获。

在此次模拟谈判中，虽然整个谈判的效果良好，也锻炼了谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。结合老师给我们小组的点评，我认为我们可以从以下方面进行改进：用词应该更加丰富，表达更加灵活;团队;增加证据，以便增加说服力;要注意回答对方提出的问题，不要总是强调自己的优势而忘了回答问题;要注意情绪表达，该表达出强硬态度时要表示出强硬态度。

每次实践都可以让人从不同角度看待问题，商务谈判也是如此，我相信这次的模拟谈判会在我以后的商务生涯中发挥强大作用。

销售价格谈判总结篇五

通过《双赢谈判》课程的学习，了解了一些谈判的技巧，知道了商务谈判的基本思路和策略，要想真正掌握谈判的技巧，把握谈判的主动权，解决谈判的矛盾点，做到双赢，就必须理论和实践相结合，在实践中学，在“战争中学习战争”。郭阳道老师讲得真好，生动有趣，互动难忘，我听了那么多课程，就这门课最实用。

何为谈判？“谈判就是讨价还价、互换冲突的行为、一种双方心理冒险的经验、为满足各方利益而进行的价值交换过程、人类满足各自需要而进行的交易活动。”

当然了，我这辈子可能不行了，年龄大了，几乎没有坐到谈判桌上的可能了，但是，我知道了【讨价还价】，我知道了不首先亮出自己的底牌。第一、不受老板的花言巧语所左右。第二、不能被老板弄到【盛情难却】的尴尬地步。第三、做生意要诚实可信，在互惠互利的'基础上争取双赢、争取利益最大化。

谈判有时可能会不平等，但是一定要公平，谈判有时会弄到脸红脖子粗、不欢而散的地步，谈判破裂也是常有的事，但是只要双方有做生意的意向，有共同利益的追求，我们可以找机会重新再坐到谈判桌上。谈判不一定非要争个你高我低、你输我赢、你赢我输，适当的让步，适当的妥协是为了今后双方更好的合作，你赢我赢岂不是更好么，中国为加入wto，为争取最惠国待遇，进行了艰苦而漫长的15年谈判。。。。。。眼光要放得远些。

销售价格谈判总结篇六

注意一：

本处的技巧是先请顾客坐下来，逐步引导进入销售流程，全面了解顾客对我们产品的了解情况，购买意愿情况等，然后再使用系列技巧，达到成交目的，切记不要着急!

注意二：

此处运用的销售技巧是转移法，就是把顾客的注意力从价格转移到购买时间，配置，颜色和付款方式上来，因为只有很多细节都落实了，价格谈判才有意义，如果没有细节的落实，也许顾客就是咨询一下价格而已，而我们还高高兴兴的跟顾客砍价格，最后顾客挥挥手不带走一片云彩，把在我们这里了解到的价格再去其他家砍，砍来砍去，我们很难掌控!

注意三：

此处运用的销售技巧是转移法，就是把顾客的注意力从价格转移到购买时间，配置，颜色和付款方式上来，因为只有很多细节都落实了，价格谈判才有意义，如果没有细节的落实，也许顾客就是咨询一下价格而已，而我们还高高兴兴的跟顾客砍价格，最后顾客挥挥手不带走一片云彩，把在我们这里了解到的价格再去其他家砍，砍来砍去，我们很难掌控!

要看是什么类型的顾客。我们可以先试探性的问客户，要什么型号，什么排量，什么颜色。如果都准确答出来，证明他不是第一次看车了，起码对这款车了解较多。那报出来的优惠起码要持平市场价格了。不然客户会觉得我们诚意不够。另外，如果都答不出来，证明他不了解市场。那再细分客户类型。了解客户是价格敏感型，还是服务要求型等等再具体分析给多少优惠。

注意四：

在这里我建议使用铺垫子，给面子，下套子的策略!如：向您这样专业的人士，对汽车一定非常了解，同时也全面地进行了考察，请问大哥都看过那些车型，觉得这款车那些方面很不错呢?这样的说法就能够套出客户的实际情况，然后我们见客下菜碟!

注意五：

此处主要是了解客户的付款方式，我们也非常鼓励销售顾问做贷款渗透，这个时候我们可以转移话题，了解顾客的付款方式，从而为推销贷款打下基础，同时也可以用贷款各种费用的杠杆给顾客一个综合报价或者在综合报价的利润基础上给自己一个较大的谈判空间!

如果客户说:你今天优惠越大，我定的可能性就越大。那该怎么回答呢?你要优惠大的话，我们来看看这辆车吧，然后带他去看高配车型。

注意六：

此处是引导客户去看另外的我们优惠幅度比较大的车型，表面上是看其他车，没有完全满足顾客要求，实际上我们多了与顾客接触和沟通的机会，另外也增加了一个谈判的筹码，既让客户了解了情况，也给了我们缓冲的机会!现在很多公司的广告某某车最高优惠30万其实就是用的这种方法!当我们实际去看的时候，他最高优惠的车子其实是销售量很小或者库存很长的车辆，他这样做的目的就是为了吸引大家的关注，从而增加潜在客户，当顾客上门后再进行有效沟通，从而增加成交机会!

先问他确定好车型了吗?如果没确定好呢，就给他介绍车型。如果客户说确定好车型和颜色配置了，问他在其他店问的优惠多少钱，客户如果说的优惠比自己店优惠大，就问他哪个店?你要问他那里有现车吗?来判断客户说的是真是假，然后再想对策，随机应变。

哥，您看这话说的，给别人没有，给您必须有啊!来，咱们到办公室好好谈谈。到办公室后。哥，您看，咱们联系这么长时间了，小弟我对你一直是非常实在的。这样咱们先确定几个问题。咱们是分期还是全款啊?回答，分期。(心里想太好了，分期是有手续费的，而且必须全险。因此这个车不会亏钱了)，剩下的就是多跑几次经理办公室，把“实在”演到家，即使优惠再大也能保证不亏。

注意七：

注意八：

还有最重要的一点就是打死也不让客户走。一个客户从下午两点磨到六点，走到展厅门口三次，让我拉回来，又走到大门口三次也拉回来，最后拿下，所以一定要记住最后一点。前段时间介绍了几个朋友到广博取买了3台帕萨特，该店的销售总监和销售顾问就采用了这个技巧，同时加上笔者在中间做和，最后客户离开几分钟后再采用电话追踪的方式把客户请回来，这样客户没有离开经销商的可控范围，最后顺利的完成了销售，同时大家都很高兴!

这要看什么车型才能决定的。一般就问:哪您要什么颜色啊，一系列配置问完，确定好车型就说，您打算什么时候提车?他要是说价格谈好就买。就说：你也实心买我也就一口价多少一说。但是前提要想好说出去怎么回应他下一句，还有一种比较大胆就是:我给您报一价，您要觉得合适就在我这买，要是觉得不合适，您也大可在别处看看，看他们给你什么价。你就知道我们这给你让了多少。诸如此类。因为我是二级的遇到这种客户太多了。也可以给他提一下调车的事，交个订金，等个一星期车就到了。还能给你多优惠一些。

注意九：

这种方法是谈判中的反问法，主要是了解顾客的心理价位，我们根据他的价位进行应对，在这里有的客户自己说出来的优惠幅度一般都挺离谱的，差的多了就笑着说:开玩笑吧，这车不管哪里都从来没有过这种价格，注意语气要硬气一些，更有说服力。然后客户可能会说。哪里哪里给他优惠到那个价了。回答他:这车大家都优惠5000就一个地方给你优惠0你敢要么?可以提一下前段时间那个销售骗了几千万跑了那事。吓唬吓唬客户，然后坐下来详细洽谈。当然也可以说价格优惠太离谱的时候可能会有陷进如车辆是库存车，是试乘试驾车，是演示用车，是泡水车等，当然表演要真实，语言要坚定，态度要友好，语调要平和!

大哥，您确定就是这款车了吗?大哥您眼光真好，这是咱车上市以来卖的最好的车!您看(这里拽配置)目前这款车售价是14.98万，现在优惠8000!他会问还能不能优惠，我会告诉他，大哥我给您说句实话，咱们车价一直都是很稳定的，作为车主您肯定想越优惠越好，但作为一个买车的您也不想刚买了新车就像某些品牌一样持续掉价吧?您像我以前一个客户，他和他朋友去年买的车，当时他朋友买车优惠1w，，而现在他朋友的车已经折掉2w了，而他的车一直都没有掉价，别提多高兴了。

注意十：

先和客户确定车型，定下车型配置颜色咱们再说价钱，如果车型都没有确定，优惠再多也没用啊，然后和客户确定当天能否交定金，随后再商谈具体优惠措施，争取在确定车型的过程中让客户信任自己，这样价格洽谈就会容易很多同时要从车辆的保值角度去阐释，让顾客感觉到物超所值!

总结。

讲了这么多，总的说起来就是一般情况上分3步搞定客户，第一步，切勿正面回答客户，避免客户进一步纠缠价格问题;第二步，将客户引入其他话题，进行需求分析;第三步，对于确已明确需求的客户直接尝试成交。

除了这些我们尽量不能把主动权交给客户，当你把主动权交给了客户之后，他就可能会漫天要价。其实有些客户他心里也没个底，也不知道喜不喜欢这部车，只是把优惠当作口头禅而已。重要的是，我们要设法带着客户走流程，把需求分析做透才能谈到价位这一话题。可以先让客户坐下，倒杯水，询问购车需求，确定购车日期才是第一步，直接谈价格没有意义，就算有价格的优势，在你这买了，你想他后期的满意度会高吗(满意度考核)?那样你卖的是产品价格，而不是你这个人!就算做成功了，也是失败的。关键要让客户认可你，信任你，觉得跟你买车放心，实在，心理舒畅。

销售价格谈判总结篇七

谈判技巧不可以代替销售技巧。整个销售循环涉及到客户接触、需求挖掘、方案呈现、谈判缔结和关系增进五个环节，每个环节都对是否最终获得(长期)业务起到关键的作用。每个环节都需要应用不用的销售技巧，当然也包括销售谈判技巧。更确切的说，谈判技巧只有谈判缔结阶段才发挥其犀利的作用。因此，培训师在进行销售人员谈判训练时，切不可片面夸大谈判的作用，将谈判技巧代替了所有的销售技巧。

·说明谈判技巧使用的时机并向销售人员强调不宜过早的进入到谈判环节。在销售实践中，客户往往在销售人员挖掘其需求时或销售人员提交方案时就提出价格异议，甚至在销售人员与其初次接触时就要求销售人员报价。在专业销售技巧的训练中，培训师会向受训的销售人员强调不要过早的报价，因为客户在对产品或服务没有了解时会仅仅根据价格对产品或服务进行判断。同理，培训师也需要向受训的销售人员强调在客户对产品或服务还没有认同之前不要进入到讨价还价等谈判的环节。这是销售人员常犯的错误，也是培训师在谈判训练时容易忽视的细节。

·客户的顾虑不可以使用谈判技巧解决。销售谈判是发生在客户对产品或服务已经认同，却希望获得更好交易条款的前提下。比如说客户要求更低的价格、更长的结算日期、更多的售后服务与保障等。这里培训师需要向受训的销售人员说明交易条款和客户顾虑是不同的。比如更低的价格是交易条款，而采购人员担心因为推荐了竞争对手的产品或服务的副总有意见就是客户的一种顾虑。交易条款是可以通过销售谈判达成一致的，而客户的顾虑不可以通过谈判来化解，只有通过熟练的销售技巧才可以打消客户的顾虑。因此，在客户产生顾虑的情况下，销售人员是不可以通过降价或其他让步等谈判手段化解客户的顾虑，这点是需要培训师澄清并强调的。

·销售谈判时需要使用其他销售技巧。

培训师在进行销售人员谈判训练时，需要说明原因并鼓励销售人员在进行销售谈判时综合使用其他销售技巧如询问的spin模式、积极倾听的技巧、复述技巧等，这是走出谈判训练“就事论事”误区需要注意的最后一点。

销售人员的谈判有其特殊性，主要体现在如下两点：

第一：在谈判双方中销售人员大多处于相对弱势的一方。

这是由市场供求关系与竞争现状决定的。因此，在销售人员谈判训练中，培训师要特别强调销售人员如何主动创造一个融洽的谈判氛围、如何建立对方对己方的信任、如何委婉的提出反对意见等就显得尤为重要。

第二：销售谈判结束一般意味着交易才刚刚开始，而不是交易的完成。因此培训师需要向销售人员强调在谈判中需要考虑与客户的长期关系和业务的长期利益。这就意味着有些对一次交易有效的谈判小技巧，销售人员是需要把握恰当的尺度、慎重使用的。

训练方法是关键。

目前企业在对销售人员进行谈判训练时，大多采用集中灌输的方式，一般只安排一天的时间，由培训师结合些案例进行详尽的讲解和分析。然而通过培训后对销售人员的访谈得知，这种培训方法对销售人员并不能起到很好的训练效果，主要体现在两个方面：一是销售人员很难把握住恰当的谈判时机，而谈判时机的把握是最重要的谈判技巧之一;二是销售人员在学习了谈判的策略和技巧后，却抱怨在销售实践中很难想到去应用或者想到了应用却不能得心应手。

如何解决这个问题呢?训练方法是关键。

下面这三个方法值得尝试：

一：销售人员自己的案例分析。在培训前，培训师可以搜集受训的销售人员因谈判时机不当或技巧欠缺而销售不成功的典型实战案例，在培训中引导销售人员进行深入讨论，由销售人员自己得出正确的谈判时机或使用什么恰当的谈判技巧。

二：在谈判策略或技巧讲授前的实战情景模拟。通过情景模拟，真实再现销售人员谈判中的不足和问题，培训师可以既对销售人员对症下药，又可以激发销售人员学习谈判技能的热情。

三：在谈判策略或技巧讲授后的情景“赢”销训练。在集中讲解后，培训师需要设计接近实战的案例，要求销售人员利用培训师讲解的一些谈判策略和技巧，进行近乎实战情景的谈判演练。这样既可以发现销售人员理解谈判策略和技巧的不足，进行纠正或强化，又可以解决受训学员理论学习和实践运用产生差距的问题。

如果综合使用上述几种种方法，虽然销售人员谈判训练的时间增加了，但实践证明，却可以达到非常好的训练效果。

销售价格谈判总结篇八

2.价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素。

3.应对顾客询问价格的策略：争取时间、为顾客留下空间和余地、细节给顾客的感觉。

技巧二、刚进店的砍价。

顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问低价：

“这车多少钱?”

“.......”

“能便宜多少?”

这时，汽车销售人员就需要注意以下几点：

1.注意观察顾客询问的语气和神态。

2.简单建立顾客的舒适区。

3.禁忌立即进行价格商谈。

4.询问顾客。

您以前来过吧?(了解背景)。

您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景)。

您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意)。

您已经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意)。

您为什么看中了这款车?(刺探顾客的诚意)。

您打算什么时间买?(刺探顾客的诚意)。

汽车销售员通过观察、询问后判断：

1.顾客是认真的吗?

2.顾客已经选定车型了吗?

3.顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?

如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。

1.关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。

2.选一部合适的车，对您是最重要的，要不然得后悔好几年。

3.我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格：要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。

5.我坐车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车?

技巧三、电话砍价。

顾客在电话中询问低价(仅针对最终用户—零售)。

电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”(顾客求情)，就连“结婚”的机会都没有了。

处理原则：

1.电话中不让价、不讨价还价;。

2.不答应、也不拒绝顾客的要求;。

3.对新顾客，我们的目标是“见面”;对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。

处理技巧。

1.顾客方面可能的话述。

“价格谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟!”

“你太贵了，人家才......，你可以吧?可以喔马上就过来。”

“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。”

处理技巧。

销售顾问方面的话述应对(新顾客)。

1.价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受一下，就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀!

2.“您车看好了?”价格不是问题。那买车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。

3.“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，咱们见面都好谈。”

4.“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，，哪天顺便过去一下，给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”(刺探顾客诚意)。

5.“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来!这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿?”(刺探顾客诚意)。

销售顾问方面的话述应对：(老顾客)。

1.“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来!这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿?”(变被动为主动，刺探顾客的诚意)。

2.“再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，，哪天顺便过去一下，给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”(变被动为主动，刺探顾客的诚意)。

3.“别人的价格怎么算的?车架只是其中的一部分呀，这电话里也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算?”

4.“您这价格，我实在是很为难：要么这样，您跟我们经理(老总)谈一下?您哪天方便，我给您约一下?”

5.“我去问问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的，我倒觉得，您如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”