最新法律谈判技巧(实用10篇)

只有进行全面的总结，我们才能真正认识到自己的长处和短处，为自己的进步找到方向。在写总结时，我们要注重思维的逻辑性和连贯性，让读者能够清晰地理解我们的观点。以下是一些个人成长总结的分享，希望对大家有所启发。

法律谈判技巧篇一

通过一学期的法律谈判实务课，我学到了很多东西，从对法律谈判的不知所以然，到对法律谈判的深刻认识。法律谈判是指由当事人的谈判律师参加谈判，运用法律知识和诉讼经验对法庭诉讼的各种可能后果进行全面评估后，借助律师技能和谈判技巧实施的庭外博弈。沟通和妥协贯穿其间，整个过程既有合作也有竞争，以争取庭外和解为最终目的。法律谈判区别于一般的纠纷解决方式的特点是： 第一，法律谈判是一种非规范性的纠纷解决方式。第二，法律谈判的参与者只有双方当事人，而没有第三方。第三，法律谈判是一个自主选择的过程，必须建立在双方当事人自愿的基础上，完全尊重当事人的意志自由。

法律实务课的学习，让我收获良多，在这里我谈谈对法律谈判实务课的几点心得体会：

（一）在面临委托人时，要充分与委托人交流，并对委托事宜的谈判工作做好准备事宜。当面临谈判的时候，成功的谈判者往往只有一个选择，即去准备。这是唯一能避免在谈判中因为环境、对方律师或两者兼有而被动的方法。如果你不花费必要的时间进行准备，通常则意味着你将在法庭或谈判桌上失败。从长远角度看，准备将会有额外的收获。每次准备充分的谈判，会影响到日后的每一次谈判、每一份文件、每一个客户。要充分与委托人交流。这样你一方面能获取信息、另一方面能得知委托人的想法及取得理解。当你养成了相当的人际交往能力，它们会自动发挥作用，使你一生受益。

（二）善于运用法律工具来处理委托人和代理人之间，代理人之间，当事人之间的问题。面对争议的时候，要运用法律思维，用法律工具来处理，这样不仅能避免一些不必要的麻烦，还能很好的处理问题，让当事人之间能够信服，从而有利于争端的解决。法律的学习不仅要全面系统更要注重细枝末节，培养并提高分清法律学习主次的能力可以突出重点集中优势。更可以查找学习法律中的稀薄之处，弥补不足，从而提高自己分清主次的能力。

（三）为了当事人利益的最大化，统筹观看全局，选择最有利于当事人的谈判模式。根据目标的不同，可将法律谈判模式分别称之为“竞争型”、“合作型”和“问题解决型”。每一种都对应着相应的策略。这些策略不是仅适用于特定的情形，而是可以交替使用的。

（四）注意细节，包括着装、语言、动作等，观察对方当事人及代理人的动作、表情、语言，从而能得到一些信息，从而做出谈判技巧的调整。人的性格特征决定最终的胜败与否。对谈判而言，性格的所有无形的方面之中，积极性和抱负心最为重要，而且是密切相关的。在法律学习中和日常生活中，要注意培养表达和聆听的能力，聆听是学习法律知识的基础，培养表达和聆听的能力也要分清主次，反复聆听，聆听是表达的基础，表达则是对所聆听知识运用的体现；要培养符合自己专业特点的性格、价值的能力。性格可以改变命运，塑造价值观，法律工作者更需要一份特殊的人生观、价值观从而运用法律为社会服务，推动社会的进步；要培养分辨真假的能力。人类历史的发展需要市场规则的发展和法律的融合，处理身边事不忘天下事，这是国际化的观点既要做专业人才又要做视野人才。作为法律人要遵守诚实信用，集中优势明辨是非真理。

（五）当本方完全处于弱势的时候，可以转换思维，运用技巧，有可能获得转机。在日常生活和学习中，要学会转换思维思考问题，当遇到困境的时候，要勇于面对，并思考解决方案。

(六)学会判断争议的解决是否适合“私了”，还是适合诉诸于法律程序。从而有利于当事人利益的最大化。在日常的生活和学习中，要注意培养责任心的能力，法律工作者更需要一份特殊的责任心，责任心更是法律工作者运用实践能力的一架桥梁。

我们每天都在从事谈判工作，但本次课程还是有丰厚的收获，每天都能有新的收获，使谈判工作系统化、全局化、条理化、理性化。

一、谈判技巧的重要

在我们的生活和工作中，不管是对内还是对外关系中，都需要不断要进行沟通，每次有议题的沟通实质就是在谈判，而且层级越高的管理者实现目标依赖的人越多，花在沟通谈判上的`时间当然也就越多，实现有效、高效的沟通需要谈判技巧。谈判风格不是谈判技巧，因为它是由每个人的个性决定的，但有时我们需要做些谈判风格调整，但不必太大调整这样会适得其反。

二、谈判的核心

谈判的核心是满足谈判需求，前我们要明白自己的需求和对方的需求，此外也要知道自己和对方的优势和缺点。孔子说：听而易忘、见而易记、行而易知，因此提高技能的方式就是走出自己的舒适区，用行动去挑战。

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三、谈判的流程

1、一个高明的谈判者，应该根据面对的情况确定谈判需求和谈判性质，谈判性质可分为竞争性谈判和合作性谈判，因为这决定了后期谈判的整个策略。竞争性谈判以追求自己利益最大化为策略，不关注对手利益，合作性谈判强调共赢、合作，关注双方利益。

先开价，但不能在没有了解对手需求情况下开价，开价就是我们的目标价因此要合理的加大，但不能脱离逻辑和现实，否则将失去达成谈判的可能性。

3、我们要根据谈判内容的复杂性、专业难度、谈判时间充裕度、对手的参与方式、所处的谈判阶段等条件，确定是进行单独谈判还是团队谈判。团队谈判由于参与人多导致协调难度加大，准备时间延长，因此需要充裕时间才可行。 团队要根据需要确定参与人数和扮演角色，并就谈判内容和目标、需求等先达成一致，制定谈判纪律、谈判步骤和应急处置方法。

4、我们面对的更多是合作性谈判，确定是不是合作性谈判最重要的标志是一次还多次、是短期还是持续谈判，除此之外谈判性质还由双方的实力、谈判的议题数量、谈判利益的大小、谈判的不确定性等因素来判。生活工作中我们遇到的主要是合作性谈判，即使是一次性谈判，如果在某一个行业或地域内多次采用竞争性谈判策略，也可能形成长期的不利影响，在这种情况下也宜用合作性谈判策略。

在合作性谈判中，在出发点上我们要抵制利益的诱-惑，一旦过于注重自己的利益，就可能采用竞争性谈判策略，最终结果有可能是赢了一场战役却输掉了整个战争。在实施中，我们要充分了解对方的需求，信息共享并采用系统思维方式，照顾双方的利益来提出谈判主张。合作性谈判我们在关注利益的同时，也要关注我们之间的关系。谈判的思维路径是：找到对方和己方需求，先谈共同需求再谈分歧。谈判的立场是：我们是来解决问题的，尽力实现共赢，谈判对事不对人，以需求为焦点，制订多种方案，在定位与谈判中坚持客观标准，提出问题并坦诚解决问题。谈判的流程：接触并收集信息、确定需求和谈判性质、确定目标、提出方案、做出反应和妥协、达成协议、跟进执行。

5、如何处置合作性谈判中的姿态问题

在合作性谈判中，首先我们不要以竞争性姿态开始谈判，如果对方以竞争性姿态开始，我们的对策是：1、以合作姿态继续谈判，并提醒对方我们的共同利益；2、对方继续以竞争性姿态，我们要充当一个教育者，通过描绘合作愿景表达合作诚意来引导对方；3、对方仍以竞争性姿态谈判，这时对方可能是把我们的合作视作了软弱，我们在短时间和在有利我们的局部进行竞争性姿态谈判；4、如果对方仍采用兑争性姿态，那么很不幸我们碰到了一个愚蠢的对方，只能以竞争性姿态完成谈判。

6、如何成为一个优秀谈判者

要想成为一个优秀的谈判者应必备的基本素质：（1）诚实正直，这样才会赢得对手尊重并展开长期合作；（2）要有丰富开放的思维，相对于那些关注如何分蛋糕的人来说，开放的思维是说我们更愿意先把蛋糕做大再分；（3）成熟沉稳处变能力，在谈判中能管理好信息与人际关系；（4）系统导向有全局观，能关注各方利益，迅速判断各方的相互关系，知道如何妥协如何争取自己的利益；（5）高超的倾听技能，倾听就是用心去听去理解对方的需求，不是用来批驳、批评、说服对方。

7、谈判技巧

我们除了确定是竞争还是合作性谈判外，还要确定自己与对方的地位关系，有内部关系和外部关系，也有优势地位关系和劣势地位关系，技巧是针对不同谈判情景而言，原则是对所有的情景都适用的。

定位，这样可以开始一个轻松的谈判，尽量少用我作为议题的开头，因为这样对方也会用我来做文章，而且他这时拥有“大我”，要多用组织和领导要求开头，尽量避免是非的谈判，因为这样容易陷入谁是谁非的争论而忽略了问题，要用关注的问题作为谈判主题，当自己无法继续沟通时我们可以委托有影响力的第三方去沟通。

（2）和对等地位的人来谈判，如同级或合作伙伴，需求是否得到对方认可，很大程序取决于你过去的表现和与他之间的关系，因此人格在谈判中至关重要，解释我们的需求同时要尊重对方的需求，合作互惠结果或不合作危害可以引导对方合作，如果对方拒绝合作我们也不能给他贴上不良的标签，我们要把同级永远当成自己的盟友，他拒绝应该有他合理的理由。

8、公司文化对谈判风格影响

公司的文化有两种：主张型的文化和探询性的文化，当然任何一家公司都是两种并存的，只是那一种更多一点，我们咨询公司作为专业型的服务提供商，更多是主张型的，因为我们更希望专业能力得到谈判对手的尊重和认可，因此我们的谈判目标更说是说服别人，在工作中更愿意以赢家姿态出现，谈判中行为更多是采用扬长避短的策略来捍卫自己的利益或观点。

法律谈判技巧篇二

商务谈判非常重视规则，讲究谈判技巧，因此也就有规律可循。然而，尽管商务谈判非常重视着装、言谈举止、礼节礼貌、身体语言等外在表现，下面本站小编整理了中国文化中的商务谈判法律技巧，供你阅读参考。

(一)追求合理的谈判目标，实现共赢。

谈判不是万能的，要慎重争取客观上无法达到的谈判目标。设定合理的谈判目标是商务谈判的首要问题。在谈判之前，双方就要初步设定一个合理的谈判目标，并且谈判过程中不断地根据谈判情况及发现的新情况调整谈判目标。衡量目标是否合理的主要标准有三个，第一个是是否恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位，第二个是是否让对方有利可图，第三个是是否会导致己方频频让步。当然，不同的谈判对手对谈判的期待值不同，谈判目标反映己方交易实力和谈判地位的程度也不尽相同。因此，这些衡量标准是有弹性的，要根据谈判及谈判对手的具体情况做相应的调整。

商务谈判的目的就是将己方的交易实力和优势谈判地位最大限度地转换为实实在在的商业利益。因此，谈判目标也必须反映最大限度地反映己方的交易实力和谈判地位。但反过来看，谈判目标又不能脱离己方的交易实力和谈判地位，而成为不切实际的目标。如果目标设定过低，己方得不到应得的利益。如果目标设定过高，己方就不但可能达不到目标，还有可能在其争取过高目标的过程中破坏双方的友好关系，导致谈判失败，或者虽然谈判成功，但双方彼此信任的友好关系已被破坏，后续履行就会问题不断。因此，合理的谈判目标一定要从正反两方面都恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。

让对方有利可图的目的是要对方认真对待谈判，继续进行谈判。如果对方无利可图，就不会认真进行谈判，甚至关闭谈判的大门，己方目标也就无从实现。因此，合理的谈判目标一定要让对方有利可图。

谈判目标过高除了可能会导致谈判破裂，还可能会导致己方不断让步。如果己方不断让步，就会让对方起了觊觎之心，觉得己方还有让步的余地，这样一来，到了底线也难坚守，因为对方认为己方还可以让步。因此，合理的谈判目标在考虑将己方利益最大化的同时，还要避免己方不断让步。

合理的谈判目标不应只是一个目标，而应包括最高目标，满意目标和最低目标，并且还要在谈判过程中根据谈判及对方的具体情况不断进行调整。最高目标是指有可能通过谈判达到的最好的结果，但绝不是可望不可及。满意目标是指通过谈判达到的正常结果，如果达到了，就很满意。最低目标就是所谓的谈判底线，是指通过谈判至少要达到的结果，如果达不到，就不再谈判。在厘清这三个目标的同时，还要准备好从最高目标依次退到最低目标的理由或基本思路。恰当的让步理由可以让对方在己方让步时心满意足，不再得寸进尺，步步紧逼。反之，没有理由或不恰当的理由会给对方造成己方漫天要价，坐地还钱的不良印象，还可能会让对方反生觊觎之心，得寸进尺，步步紧逼，直至双方火并，严重的还会导致谈判破裂，一拍两散。

在商务谈判中，经常会听到一方抗议说，“这不公平”，这甚至成了谈判中的口头语。那么，什么才是商务谈判中的“公平”?衡量“公平”的标准应该是双方的交易实力和谈判地位，而不是通常意义上的平等或对等。所谓“双赢”、“共赢”，其实就是指双方都获得了按照自己的实力应该获得的结果，而不是获得了相同的结果。事实上，获得相同的结果也是不可能的。然而，一个交易必须由双方甚至多方共同完成，只有一方是无法完成一个交易的，因此，即使一方占有绝对的优势，也要关照对方的利益，让对方有利可图。

在理解“实力”时，我们要注意到它有正反两方面作用。正面的作用是，可以创造价值。反面的作用是，可以不造成损失。几乎每个谈判方的实力都有正反两方面的作用，即使是具有优势地位的一方的实力也具有反面作用。只不过其少有在谈判中反向运用实力的机会而已，因此大家就会忽略其实力的反面作用。对于处于优势地位的一方来讲，实力的反面作用也有其现实意义。如果具有优势地位的一方清楚地将其谈判目标设定为实现更大的利益，那么，处于劣势地位的一方只要不让其达到这样的目标就算是谈判成功。这样一来，双方在心理上就颠倒了，具有优势地位的一方反而会显得束手无策。在这样情况下，处于优势地位的一方就要考虑运用其实力的反面作用，即我可以给你造成更大的损失，我输得起，你输不起，以迫使处于劣势地位的一方端正态度，积极推进谈判进程。

(二)保持友好关系，为对方保留体面，让对方内部有个交待。

保持双方友好关系，不但有助于促成谈判成功，还有利于后续履行。因此，在尽力争取反映己方实力的谈判目标的同时，要顾及对方的心理感受，以便在实现己方谈判目标的同时，还能保持双方的友好关系。即使本次谈判不成功，也不能谈崩，搞坏双方友好关系，以便给别人留机会再谈。为此，己方谈判人员要做到以下几点：

第一，无论对方态度如何，己方都要不卑不亢，一直保持礼貌。

第二，即便己方处于优势谈判地位，但也不要以威胁的手段压迫对方。

第三，满足对方最基本的商业要求。如果对方从谈判中颗粒无收，对方就会无所畏惧，因为它没有所得，也就没有什么可失去的了。因此，在商务谈判中，至少要满足对方最基本的要求。

第四，让对方谈判人员确信其已经获得了最大的利益，以避免其被上司指责没有尽力。任何一个公司，无论大小都是由一个个活生生的人来代表的。虽然是两个公司在谈判，但其中掺杂了代表双方参与谈判的所有人的个人利益和感受。其中，最重要的就是双方谈判人员的职业利益。也就是说，无论谈判结果如何，从双方谈判人员的职业利益角度来讲，必须让他们能够回去向上司有所交代，使得他们可以向上司证明，他们已经尽力了，他们已经获得了己方可以获得的最大利益。否则的话，上司就会指责他们，说他们不称职，给他们造成职业上的不利影响。尤其要注意的是，不能让对方的谈判人员感觉，如果他们的上司来了，就会得到更好的谈判结果。只要有这种感觉，对方有经验的谈判人员就不会轻易接受己方的要求。

第五，不要无谓地争个谁对谁错，指出对方错误时要慎重，绝对不要指责或讥讽对方犯了错误。在商务谈判中，不是谁说得对就一定要听谁的，不是谁有理谁就一定能占上风。商务谈判的目的不是证明己方是正确的，对方是错误的，而是要达成对己方有利的结果。无谓地争个谁对谁错，不但于事无益，还会影响双方的友好关系。如果指出对方的错误对己方确实有利，那就可以指出对方的错误，但要慎重。首先要搞清楚对方真的是犯了错误吗?其次要礼貌地指出，并且让对方相信己方没有恶意，完全是为了推进谈判。最后，无论如何也不要指责或讥讽对方犯了错误。如果要继续谈判，就需要保持双方的友好关系。如果谈判成功，为了顺利履行，也需要保持双方的友好关系，避免赢了谈判输了人情。如果谈判破裂，也没有必要再横加指责对方，因为这样不仅于事无补，还会与对方结缘更深，其他人也不能再接着努力了。总之，如果己方处理不好这个问题，让对方很丢面子，对方很可能马上就会在谈判中予以反击，甚至无端责难。这样一来，商务谈判就会转变成双方个人之间的恩怨，推进起来就非常困难了。

(三)无论谈判地位高低，都要主导谈判，努力以小博大。

辩证唯物主义物质观的基本观念之一就是，“物质在空间排列的顺序不同可以引起质的变化”.对于处于劣势地位的谈判一方来讲，其实力本身是无法改变的，如果再按照对方的标准和思路进行谈判，那就基本上无法获得反映其实力的结果。然而，处于优势地位一方的优势地位本身孕育着更大的机会成本。如果谈判成功，其收获就大;如果谈判失败，其受到的损失也会比处于劣势地位的一方更大。反过来说，处于劣势地位一方期待较小，谈判成功，收获较小;谈判失败，其受到的损失也较小。因此，从机会成本角度看，处于优势地位一方的优势就成了劣势，处于劣势地位一方的劣势就成了优势。此外，无论有多大优势，处于优势的一方也会有弱点。如果处于劣势的一方能够主导谈判，使谈判始终着眼于处于优势地位一方的机会成本和弱点，让其关注自己的弱点及谈判失败给自己可能造成的损失，处于优势地位的一方也就不可能一味地依仗其优势地位，追求不合理的谈判目标，而会考虑适当地向处于劣势地位的一方让步了。

因此，处于劣势地位的一方要想方设法主导谈判，让处于优势地位一方按照己方的标准和思路进行谈判，彰显处于优势地位一方和机会成本和弱点，籍此改变谈判按照实力进行的导向，扭转自己在谈判中的不利地位，以获得高于己方实力本应获得的结果。这就相当于调整物质在空间的排列顺序，虽未改变物质本身，但却能导致质的变化。

(四)争即是不争，不争即是争;争是目标，不争是手段。

在商务谈判中，向对方说明自己的要求比较容易，但说明对方应该接受己方要求的理由却相对困难一些。处于优势地位的一方，往往会觉得，这不是明摆着吗，我占上风，你自然要接受我的要求。处于劣势地位的一方，往往会觉得，对方占上风，我凭什么要求它接受我的要求。殊不知，商务谈判就像打扑克牌，牌好不一定就能赢，牌不好也不一定就输。可以说，没有那回牌局的结果是完全反映牌好牌坏的。双方的实力对比是一回事，双方如何运用自己的实力和相关的因素说服对方又是另外一回事。

“争即是不争，不争即是争;争是目标，不争是手段”，说的就是说服对方的方法论。赵本山与范伟的小品“卖车”中，当赵本山让范伟双脚离地时，范伟自己就主动坐到轮椅上去的场景就是该方法论的应用典范。在这个场景中，赵本山的目标就是让范伟自己主要坐到轮椅上去，但其手段却不是巧舌如簧地劝说范伟坐到轮椅上如何如何好，更不是说直截了当地告诉范伟要想继续就得坐到轮椅上去。首先，赵本山将范伟带到一个除了轮椅之外没有其他地方可以坐的场所。接着，赵本山挑逗得范伟在不知不觉中一定要对其智商讨个说法，并且是按照赵本山的标准和思路讨个说法。最后，赵本山才顺口对范伟说，“双脚离地”.此时，范伟自然会坐到轮椅上去。深究其理，范伟接受的不是“坐到轮椅上”这个观点，而是“在这种情况下，自当坐到轮椅上去”.在商务谈判中，让对方接受自己的要求就好比让直截了当地让范伟坐到轮椅上去，让对方接受自己据以提出要求的背景情况就好比让范伟双脚离地。比较而言，后者要更缓和，更有人情味，也就更容易让对方接受。

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(五)充分做好谈判准备。

既然商务谈判不是简单的实力比较，那么就要充分准备，努力争取有利于己方的结果。无论己方具备多大的优势，都要认真准备，不能大意。无论己方处于多么不利的地位，都要认真准备，不能放弃。此外，在商务谈判中，每一个言行都不是孤立的，都可能使己方陷入被动地位。不要指望谈判会一蹴而就，双方很快就会顺利达成一致。因此，要特别注意避免在不知不觉中就开始了一场谈判，在全面考察背景情况，制订完毕整体谈判策略之前，哪怕就是一封电子邮件也不要发出。否则，就有可能导致一个不好的开始，无法扭转，或者留下对自己不利的证据，授人以柄，在谈判中被动挨打。具体而言，在谈判之前，至少要在以下方面做好充分准备。

1.了解背景情况。

背景情况是指从双方的基本情况及双方就谈判主题事宜第一次接触发生的所有情况。充分了解谈判的背景情况，可以避免在谈判中说不该说的话，不会遗漏有利于己方的情况。背景情况中最重要就是双方之间的分歧及发生分歧的原因，这是谈判的核心。此外，还需了解己方和对方的基本情况，这样有助于了解诸如价值观差异等要素。

2.了解相关法律规定及既往裁判案例。

相关法律规定是指法律、法规、规章、政府命令、司法解释等各个领域、各个层级的法律性规定及既往裁判案例。这样可以事先了解谈判主题事件的法律性质和潜在的诉讼仲裁案件后果，以帮助确定谈判的根本策略(如，是否力争谈判成功，是否可以让步及如何让步)。此外，这样还可以帮助廓清商务谈判的基本刚性框架，避免在框架之外进行谈判或谈判结果落在谈判框架之外无法执行而浪费时间。

3.了解行政监管。

行政监管是指谈判主题事宜应遵循的主管政府机关的相关规定。在中国，行政监管有很大的弹性，因各地或个案而不同。以证照为例，证照主要分两种，一种是公司作为法人须有的证照，另外一种是生产经营具体的产品须具有的证照。如制药厂，首先是制药厂要有一个药品生产许可证;其次，在生产具体的药品时，每个药品也都须具有一个药准字批准文号。在生产消防产品的情况下，每个产品的许可证上还要表明“制造商”和“生产企业”以及“生产企业”的地址。作为谈判人员，必须清楚地了解诸如此类的行政监管。

4.了解行业情况。

行业情况是指谈判主题事宜所涉及的行业的基本情况。例如下文案例三所述的油田开采成功率、日开采量、国际市场原油价格及开采的成本，都属于行业的基本情况。正如该案例所显示的，了解行业情况有助于推进谈判进程，取得有利于己方的谈判结果。

5.了解具体的业务流程。

具体的业务流程是指谈判双方根据相关法律规定、行政监管、行业情况及其他相关因素，具体安排各自的生产经营。具体的业务流程也可以影响商务谈判。例如，投行基本上都有一个投资委员会[1]，在决定对目标公司投资之前都必须由投资委员会审查。只有通过了投资委员会的审查，投行才会同意签约。投行的项目负责人即使愿意同意目标公司的条件，但如果担心不能通过投资委员会的审查，也不敢轻易答允。反过来，投行的项目负责人也经常拿不能通过投资委员会审查做借口，不同意目标公司的条件。因此，参与谈判的人员不但要了解自己一方的业务流程，还要了解对方的业务流程，以免对方以其业务流程为借口，要求己方接受不合理的条件。

比较而言，上市公司的业务流程要比非上市公司的业务流程系统严格;外商投资企业的业务流程和国有企业的业务流程要比民营企业的业务流程更为系统严格;大公司(特别是跨国公司)的业务流程比小公司的业务流程更为系统严格。因此，民营企业和小公司的谈判人员应该在谈判之前就要“不经意地”让对方认识到，与其他民营企业或小公司不同，它们具有系统严格的业务流程，谈判人员必须考虑这些业务流程，他们受到比较大的限制，对方应适当考虑他们能否回去交差[2]，这样他们就可能争取到更好的谈判结果。

6.了解双方的共同利益、各自的利益点及利益冲突。

双方共同利益是指双方在期待通过谈判达到的共同目标或维持已有的状态。在商务谈判中，共同利益通常表现为，如果谈判成功，双方都会受益，如果谈判失败，双方都会受损，所谓一荣俱荣，一损俱损。双方受益的程度和受损的程度越接近，双方的共同利益就越多。如果双方受益的程度或受损的程度相差足够大，大到一方意欲利用成败对双方损益影响不同而要挟对方，那么双方就基本上没有共同利益了。双方是否具有共同利益对于谈判的成败有着重大影响。如果双方有共同利益，谈判成功，各自受益且受益程度基本一致;谈判失败，各自受损且受损程度基本一致。这样一来，双方既心理平衡且又相互忌惮，或投鼠忌器，或互谅互让，谈判成功指日可待。反之，如果双方没有共同利益，谈判成功不能双方受益或受益程度有天壤之别;谈判失败则只有一方受损或受损程度不可同日而语。这样一来，必有一方无所顾忌，或大张挞伐，或舍生取义，其结果或一拍两散，或两败俱伤，又何言谈判成功。

各自的利益点是指双方各自希望通过谈判所要获得的结果或保持的成果。在商务谈判的整个过程中，参与谈判人员都要时刻牢记己方的利益点和对方的利益点，围绕这些利益点运用谈判策略，按照利益点重要性的不同，依次争取最重要的利益点。在商务谈判中，双方往往有多个利益点，有的非常重要，有的不那么重要。有的绝对不能放弃，有的可以用来与对方做交易，有的视情况可以放弃。这些利益点也可以分成正反两类。正方面的利益点是现在尚未获得但要通过谈判获得的利益点。反方面利益点是现在已经拥有但在谈判中不能失去的利益点。不同公司的利益点各不相同，对正反两方面的利益点的重视程度也不尽相同。参与谈判的人员必须事先充分了解己方和对方的利益点，在制订运用谈判策略的时候要充分考虑这些利益点。

利益冲突是指双方的利益点相互对立，我方得一，彼方就失一;我方得二，彼方就失二。在商务谈判中，最难把握的就是这些此消彼长的利益冲突。处理不好，双方势必成水火之势，互不相让，最终一拍两散或两败俱伤。

此外，需要注意的是，对于同一件事，不同的主体也可能会有不同的利益点。例如，在股权并购中，财务投资者与战略投资者的利益点截然不同。对于股权并购而言，所谓财务投资者就是以获利为目的，通过投资行为取得经济上的回报，在适当的时候进行套现的投资者。财务投资人更注重短期的获利，对企业的长期发展则不怎么关心。所谓战略投资者就是指具有资金、技术、管理、市场、人才优势，致力于长期持有目标公司股权，谋求获得长期利益回报的投资者。风险投资基金、私募基金、投资银行都是典型的财务投资者。财务投资者一般不派驻董事，对公司的经营和管理不直接参与，仅提供资金上的支持，但它们对目标公司诸如合规、商业计划制订、利润分配等关系其投资成败的基本要素非常关心。而战略投资者最关心的则是目标公司的控制权。

7.了解双方价值观的差异。

价值观是指双方对谈判主题事宜的不同看法和要求。双方价值观的差异既可能有助于推进谈判进程，也可能阻碍谈判进程。了解双方价值观的差异有助于了解双方的分歧及双方的利益点，理解对方追求的目标，消除双方之间的误会，推进谈判进程，取得共赢的结果。例如，跨国公司都使用项目公司[3]持有并运营具体的投资项目。跨国公司又经常进行资本运作，为此可能需要用其他的项目公司替换现有的项目公司。为了满足资本运作的需求，跨国公司往往会要求在。

合同。

中约定，其签约主体(即项目公司)可以不经对方同意即单方将其在该合同项下的权利义务甚至整个合同转让给其关联公司。如果不了解跨国公司的资本运作需求，就会对这种要求非常反感，甚至有可能影响双方的友好关系，不利于谈判的进行。如果理解跨国公司这种需求，就可以心平气和地对待这种要求。然后，再要求跨国公司考虑如何控制己方的风险，并声明这是己方合情合理的要求，因为项目公司往往是空壳公司，资本金很低，甚至只有一美元。如果跨国公司考虑己方的要求，那己方的风险自然会得到控制。如果跨国公司不予考虑或无法考虑[4]，那么再拒绝它的这种要求，也属有理有据，不至于伤了双方和气。反之，跨国公司应说明它的这种要求不是凭空而来，而是其资本运作的需求，这样就可以避免对方误会自己仗势欺人，提出无理要求。总之，无论如何，不要以对等或平等观念处之，否则就会徒然引发不快，伤了双方和气，不理谈判进行。

双方的谈判地位是指双方在谈判中所处的地位，说的是谁求谁的问题。了解双方谈判地位的目的不仅是为了评估双方在谈判中的优劣之势，更是为了制订恰当的谈判策略。如下文案例四所示，买方律师不晓得己方是以七折价格购买商品房，卖方可以按这个价格卖给任何人，因此它根本就不在乎双方是否成交。在这种情况下，买方律师还要求卖方先书面承诺不会罚没定金的要求，自然是大大的不合时宜。可见，处于不同的谈判地位，就要采用不同的谈判策略。但只有充分了解双方的谈判地位，才能有针对性地制订恰如其分的谈判策略。

反之，即便是在谈判中处于优势地位，但如不自知自己的这种优势地位可能刺激对方谈判人员，没有弥补优势地位的这一内在弱点，而是仗势直截了当地向对方提出不合理要求，导致对方谈判人员坚决抵制，也同样会阻碍谈判的进程。

决定双方谈判地位的因素有很多，但主要是以下三个因素：

(1)谈判成功，双方的受益程度。谈判成功，受益大的一方就弱，谈判地位就低;谈判成功，受益小的一方就强，谈判地位就高。

(2)谈判失败，双方的受损程度。谈判失败，受损大的一方就弱，谈判地位就低;谈判失败，受损小的一方就强，谈判地位就高。

(3)谈判失败，双方的替代方案或进攻能力。谈判失败，有替代方案或有能力发动进攻(如提起诉讼并将胜诉)的一方就强，谈判地位就高。谈判失败，既无替代方案又无能力进攻的一方就弱，谈判地位就低。

9.制订谈判路线图。

商务谈判可能会持续很长时间，所涉因素众多，在己方有两人或多人参加的情况下，还要考虑彼此之间如何配合的问题。为了充分发挥己方优势，避免混乱，在谈判之前必须制订谈判路线图。然后再根据路线图进行谈判，并在谈判过程中不断调整路线图。

理想的谈判策略应发挥己方的优势、弥补己方的劣势;遏制对方的优势、利用对方的弱点。谈判路线图就是将谈判策略直观化，它至少应包含以下内容：

(1)己方具体的谈判目标及其实现路径。

(2)对方可能的具体谈判目标及其实现路径。

(3)要求对方让步的理由。

(4)己方让步的理由。

(5)谈判中的所有变数及应对方案。

10.围绕基本要素逐步展开，不要遗漏任何要素。

比较而言，商务项目受到更多的因素影响，需要考虑更多的问题，商务谈判的内容也就更加庞杂。为了避免混乱，商务谈判要围绕影响项目的基本要素逐步展开，这样才能有序进行且不会遗漏任何要素。商务谈判要先考虑具体项目涉及哪些影响交易架构的基本要素[5]，再根据这些要素确定交易架构，然后再谈判交易中涉及的具体要素。

11.诚心推进谈判，但不要留下对自己不利的证据。

在商务谈判中，推心置腹与防患于未然永远是一对让人煞费苦心的矛盾。为了促成谈判成功，要推心置腹，坦诚相待，但这样一来又可能会留下对自己不利的证据。反之，却又会担心对方指责己方没有诚意，并以此为由退出谈判。那么，又如何处之呢?一般来讲，双方对谈判的背景情况基本上都了解，或眼见耳闻，或心知肚明，即使某些情况完全不了解，但也可以凭经验或常识了解一二，或者从其他地方获取信息。总之，如果对方真心想促成谈判，即使己方拒绝全面披露己方信息，对方也不会真的因此而退出谈判。如果对方以此为由退出谈判，那么，更可能是因为对方根本没有诚意，或者是因为其他的原因而无法继续谈判。如果对方以此为由退出谈判，它有可能在后续的诉讼仲裁案件中指责己方谈判没有诚意，导致谈判破裂，籍此破坏法官或仲裁员对己方的印象，促使其做出对己方不利的裁判。然而，如果己方留下对自己不利的证据，那么，对方在谈判中就可能利用这些证据迫使己方让步，或者在谈判破裂后的诉讼仲裁案件中使用这些证据。并且，如果对方认为有了这些证据就可以在后续是诉讼仲裁案中胜诉，对方就不会尽力争取谈判成功，自然也就不会在谈判中做出实质让步。比较而言，留下不利于己方的证据会损害己方的谈判主动权，给己方造成更大的危害，因此，如果不得不二者择其一的话，那就不要留下对自己不利的证据。

(一)用客观情况说服对方。

商务谈判的实质就是双方的利益博弈，双方可能会犯错误让对方得利，但谁都不会发善心。因此，要想说服，必须要找到一个既让对方不得不接受，又不会让其觉得谈判失败的理由。符合这些条件的理由就是“客观情况”.所谓“客观情况”，就是双方难以左右的客观现实，最典型的例子就是政府的行政监管，如审批流程等。屈从于“客观情况”而让步，谈判一方不会担心己方因此让步会让对方起了觊觎之心，得寸进尺，穷追猛打，也不会觉得丢面子，好像己方谈判失败似的。

“用客观情况说服对方”有两层含义。第一层是利用诸如政府行政监管等在谈判之前即已存在的情形说服对方。第二层是在谈判之前没有存在，但在谈判之前或谈判过程中主动创造的情形，上文所述的赵本山和范伟“卖车”小品中的“双脚离地”策略就是典型的例子。

(二)以符合对方利益为由说服对方。

如果己方条件符合对方利益，对方自然没有理由不接受。但实际情况是，对方有时懵懂不知，有时假装糊涂。因此，己方需要清楚地向对方指出，己方的条件符合对方利益。这样一来，对方或恍然大悟，或心知肚明，总之，再没有理由不接受。

(三)智慧让步。

1.不轻易让步。

在商务谈判中，让步不仅仅是让出己方的商业利益，还可能会让对方起了觊觎之心，得寸进尺，步步紧逼。因此，不能轻易让步，尤其是对对方的不合理要求，原则上是绝不让步。如果对方是贪得无厌的人，那么从一开始就不要让步，无论其要求是否合理，因为这样的人不会因对方让步而心存感激，更不会投桃报李。

2.了解情况再让步。

让步不能因让步而让步，更不能不明就里地让步。因此，在让步之前一定要先了解全面情况，尤其是对方要求己方让步的原因。谈判一方要求对方让步的原因有很多，其中包括：

(1)投石问路：通过要求对方让步，察看对方反应，探究对方的底牌。

(2)习惯性要求对方让步：没有具体的目的，只是不愿百分之百地答应对方的要求，几乎所有的人都有这种心理。

(3)以攻为守：明知对方不可能让步，但己方也不想让步;先要求对方让步，如果对方不答应，也就不好意思再要求己方让步，或者即使要求己方让步，但己方也有理由不让步了。

(4)认为交易条件不平等：按照公平互利的原则，实实在在地要求对方做出让步。

(5)有更好的交易机会：有了其他的交易机会且交易条件更加优惠，反过来在本次交易中谋求更优惠的交易条件。

3.趁让步之机提高己方谈判地位，争取迫使对方同时让步。

让步的目的不能只是满足对方的要求，平衡双方利益，还应该趁让步之机提高己方的谈判地位，至少是取得心理上的优势。如果能够迫使对方同时让步，就更加理想了。

4.给出合理的解释。

为了避免对方起了觊觎之心，误以为己方软弱或还有让步的空间，做出让步时一定要给出合理解释，让对方内心确信，己方的让步是有客观原因的，这种客观原因由于己方的让步而消除，对方不能再要求己方做出让步。公平互利，情势变更，已方进一步了解交易背景情况愿意做出相应调整，对方诚实信用，已方更加放心等都可以用来解释为什么要己方让步。

5.慎重声称这是最后一次或唯一的一次让步。

声称最后一次让步或是唯一的一次让步根本无法打消对方的觊觎之心，反而在己方不得不再次让步或应该让步的时候缚手缚脚。因此，除非真的是最后一次让步或唯一的一次让步，否则，就不要如此声称。

(一)追求合理的谈判目标，实现共赢。

谈判不是万能的，要慎重争取客观上无法达到的谈判目标。设定合理的谈判目标是商务谈判的首要问题。在谈判之前，双方就要初步设定一个合理的谈判目标，并且谈判过程中不断地根据谈判情况及发现的新情况调整谈判目标。衡量目标是否合理的主要标准有三个，第一个是是否恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位，第二个是是否让对方有利可图，第三个是是否会导致己方频频让步。当然，不同的谈判对手对谈判的期待值不同，谈判目标反映己方交易实力和谈判地位的程度也不尽相同。因此，这些衡量标准是有弹性的，要根据谈判及谈判对手的具体情况做相应的调整。

商务谈判的目的就是将己方的交易实力和优势谈判地位最大限度地转换为实实在在的商业利益。因此，谈判目标也必须反映最大限度地反映己方的交易实力和谈判地位。但反过来看，谈判目标又不能脱离己方的交易实力和谈判地位，而成为不切实际的目标。如果目标设定过低，己方得不到应得的利益。如果目标设定过高，己方就不但可能达不到目标，还有可能在其争取过高目标的过程中破坏双方的友好关系，导致谈判失败，或者虽然谈判成功，但双方彼此信任的友好关系已被破坏，后续履行就会问题不断。因此，合理的谈判目标一定要从正反两方面都恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。

让对方有利可图的目的是要对方认真对待谈判，继续进行谈判。如果对方无利可图，就不会认真进行谈判，甚至关闭谈判的大门，己方目标也就无从实现。因此，合理的谈判目标一定要让对方有利可图。

谈判目标过高除了可能会导致谈判破裂，还可能会导致己方不断让步。如果己方不断让步，就会让对方起了觊觎之心，觉得己方还有让步的余地，这样一来，到了底线也难坚守，因为对方认为己方还可以让步。因此，合理的谈判目标在考虑将己方利益最大化的同时，还要避免己方不断让步。

合理的谈判目标不应只是一个目标，而应包括最高目标，满意目标和最低目标，并且还要在谈判过程中根据谈判及对方的具体情况不断进行调整。最高目标是指有可能通过谈判达到的最好的结果，但绝不是可望不可及。满意目标是指通过谈判达到的正常结果，如果达到了，就很满意。最低目标就是所谓的谈判底线，是指通过谈判至少要达到的结果，如果达不到，就不再谈判。在厘清这三个目标的同时，还要准备好从最高目标依次退到最低目标的理由或基本思路。恰当的让步理由可以让对方在己方让步时心满意足，不再得寸进尺，步步紧逼。反之，没有理由或不恰当的理由会给对方造成己方漫天要价，坐地还钱的不良印象，还可能会让对方反生觊觎之心，得寸进尺，步步紧逼，直至双方火并，严重的还会导致谈判破裂，一拍两散。

在商务谈判中，经常会听到一方抗议说，“这不公平”，这甚至成了谈判中的口头语。那么，什么才是商务谈判中的“公平”?衡量“公平”的标准应该是双方的交易实力和谈判地位，而不是通常意义上的平等或对等。所谓“双赢”、“共赢”，其实就是指双方都获得了按照自己的实力应该获得的结果，而不是获得了相同的结果。事实上，获得相同的结果也是不可能的。然而，一个交易必须由双方甚至多方共同完成，只有一方是无法完成一个交易的，因此，即使一方占有绝对的优势，也要关照对方的利益，让对方有利可图。

在理解“实力”时，我们要注意到它有正反两方面作用。正面的作用是，可以创造价值。反面的作用是，可以不造成损失。几乎每个谈判方的实力都有正反两方面的作用，即使是具有优势地位的一方的实力也具有反面作用。只不过其少有在谈判中反向运用实力的机会而已，因此大家就会忽略其实力的反面作用。对于处于优势地位的一方来讲，实力的反面作用也有其现实意义。如果具有优势地位的一方清楚地将其谈判目标设定为实现更大的利益，那么，处于劣势地位的一方只要不让其达到这样的目标就算是谈判成功。这样一来，双方在心理上就颠倒了，具有优势地位的一方反而会显得束手无策。在这样情况下，处于优势地位的一方就要考虑运用其实力的反面作用，即我可以给你造成更大的损失，我输得起，你输不起，以迫使处于劣势地位的一方端正态度，积极推进谈判进程。

(二)保持友好关系，为对方保留体面，让对方内部有个交待。

保持双方友好关系，不但有助于促成谈判成功，还有利于后续履行。因此，在尽力争取反映己方实力的谈判目标的同时，要顾及对方的心理感受，以便在实现己方谈判目标的同时，还能保持双方的友好关系。即使本次谈判不成功，也不能谈崩，搞坏双方友好关系，以便给别人留机会再谈。为此，己方谈判人员要做到以下几点：

第一，无论对方态度如何，己方都要不卑不亢，一直保持礼貌。

第二，即便己方处于优势谈判地位，但也不要以威胁的手段压迫对方。

第三，满足对方最基本的商业要求。如果对方从谈判中颗粒无收，对方就会无所畏惧，因为它没有所得，也就没有什么可失去的了。因此，在商务谈判中，至少要满足对方最基本的要求。

第四，让对方谈判人员确信其已经获得了最大的利益，以避免其被上司指责没有尽力。任何一个公司，无论大小都是由一个个活生生的人来代表的。虽然是两个公司在谈判，但其中掺杂了代表双方参与谈判的所有人的个人利益和感受。其中，最重要的就是双方谈判人员的职业利益。也就是说，无论谈判结果如何，从双方谈判人员的职业利益角度来讲，必须让他们能够回去向上司有所交代，使得他们可以向上司证明，他们已经尽力了，他们已经获得了己方可以获得的最大利益。否则的话，上司就会指责他们，说他们不称职，给他们造成职业上的不利影响。尤其要注意的是，不能让对方的谈判人员感觉，如果他们的上司来了，就会得到更好的谈判结果。只要有这种感觉，对方有经验的谈判人员就不会轻易接受己方的要求。

第五，不要无谓地争个谁对谁错，指出对方错误时要慎重，绝对不要指责或讥讽对方犯了错误。在商务谈判中，不是谁说得对就一定要听谁的，不是谁有理谁就一定能占上风。商务谈判的目的不是证明己方是正确的，对方是错误的，而是要达成对己方有利的结果。无谓地争个谁对谁错，不但于事无益，还会影响双方的友好关系。如果指出对方的错误对己方确实有利，那就可以指出对方的错误，但要慎重。首先要搞清楚对方真的是犯了错误吗?其次要礼貌地指出，并且让对方相信己方没有恶意，完全是为了推进谈判。最后，无论如何也不要指责或讥讽对方犯了错误。如果要继续谈判，就需要保持双方的友好关系。如果谈判成功，为了顺利履行，也需要保持双方的友好关系，避免赢了谈判输了人情。如果谈判破裂，也没有必要再横加指责对方，因为这样不仅于事无补，还会与对方结缘更深，其他人也不能再接着努力了。总之，如果己方处理不好这个问题，让对方很丢面子，对方很可能马上就会在谈判中予以反击，甚至无端责难。这样一来，商务谈判就会转变成双方个人之间的恩怨，推进起来就非常困难了。

(三)无论谈判地位高低，都要主导谈判，努力以小博大。

辩证唯物主义物质观的基本观念之一就是，“物质在空间排列的顺序不同可以引起质的变化”.对于处于劣势地位的谈判一方来讲，其实力本身是无法改变的，如果再按照对方的标准和思路进行谈判，那就基本上无法获得反映其实力的结果。然而，处于优势地位一方的优势地位本身孕育着更大的机会成本。如果谈判成功，其收获就大;如果谈判失败，其受到的损失也会比处于劣势地位的一方更大。反过来说，处于劣势地位一方期待较小，谈判成功，收获较小;谈判失败，其受到的损失也较小。因此，从机会成本角度看，处于优势地位一方的优势就成了劣势，处于劣势地位一方的劣势就成了优势。此外，无论有多大优势，处于优势的一方也会有弱点。如果处于劣势的一方能够主导谈判，使谈判始终着眼于处于优势地位一方的机会成本和弱点，让其关注自己的弱点及谈判失败给自己可能造成的损失，处于优势地位的一方也就不可能一味地依仗其优势地位，追求不合理的谈判目标，而会考虑适当地向处于劣势地位的一方让步了。

因此，处于劣势地位的一方要想方设法主导谈判，让处于优势地位一方按照己方的标准和思路进行谈判，彰显处于优势地位一方和机会成本和弱点，籍此改变谈判按照实力进行的导向，扭转自己在谈判中的不利地位，以获得高于己方实力本应获得的结果。这就相当于调整物质在空间的排列顺序，虽未改变物质本身，但却能导致质的变化。

(四)不会变得更坏。

常言道，无欲则刚。如果对方的条件让己方无利可图，所谓的谈判成功与谈判失败对于己方来讲没有实质区别的话，己方就是无欲则刚了。在此情况下，乙方应坦然告诉对方这一点并让对方知道，己方接受或拒绝对方的条件对于己方来讲都一样，唯一的区别就在于对方是否受益。既然己方没有从中受益，那己方也就没有必要让对方受益。一般来讲，如果对方认识到这一点，就会调整策略，顾及己方的利益。

(五)己方内部责任及个人苦衷。

双方参与谈判的职业经理人都有两个角色，一个是工作职务，另一个是就业者。尽管谈判是工作行为，但其作为就业者的利益却也不免纠结在谈判之中，其中最常见的就是担心无法向老板交待或担心别人说三道四。以争议解决谈判为例，双方很难就具体的金额达成一致，有时就是因为这个原因，参与谈判的人员担心自己认为合理的金额而别人却认为过高或过低，于是就要求对方同意一目了然对己方有利的金额，对方也抱着同样的心理，谈判自然难以推进，最终还是诉诸诉讼仲裁。毕竟，金额是法官仲裁员决定的，如果己方不满意，还可以将责任推到律师身上。然而，这个原因也有其积极的一面，如果不愿接受对方的要求，但又无法拒绝，就可以自己的内部责任及个人苦衷做挡箭牌，恳求对方理解。事实上，这也是商务谈判中经常使用的一个技巧。

(六)让对方相信己方有机会成本。

“有机会成本”意味着，如果己方与对方达成交易，则己方须放弃其他的机会或付出其他的代价，或者是己方可以与第三方交易，不一定非要与对方达成交易。在“己方须放弃其他的机会或付出其他的代价”的情况下，己方可以以此为借口，拒绝对方的要求或拒绝让步，对方也不好意思要求己方让步或接受其苛刻条件。在“己方可以与第三方交易，不一定非要与对方达成交易”的情况下，对方就不敢咄咄逼人，向己方提出苛刻的条件。因此，要想方设法让对方相信自己是有机会成本的。

(七)让对方认识到己方非常了解对方的优势和劣势以及其需求和利益所在。

商务谈判的基本目标之一就是不让对方过得超过其谈判地位所应得到的好处。为此，己方需要充分了解对方的优势和劣势及其需求和利益所在，并以恰当的方式让对方认识到这一点。反之，如果对方误以为己方不了解情况，企图利用信息差打心理战，即使占不了便宜，也很可能影响谈判的顺利进行。如果己方自己经根本意识不到这一点，那么在错综复杂的谈判形势下，就可能被对方误导，做出不符合己方谈判地位的让步。

在己方处于谈判劣势的情况下，对方往往会认为己方理所应当或被迫接受其不公平条件。在这种情况下，如果己方明确地告诉对方，如果其坚持这样的不公平条件，那么己方宁愿按照同样的条件与别人交易，而且别人也愿意按照这样的条件与己方交易。说得简单点，就是“宁愿让别人占便宜，也不让你占便宜”.对方了解了这一点，就可能会担心谈判破裂，取得不了任何成果，因此就可能会做出让步。

(九)坚定谈判信心，降低对方对己方的要求。

法律谈判技巧篇三

第一段：引入法律谈判的重要性和挑战性（引出主题）。

法律谈判作为解决争议的一种方式，在现代社会中扮演着重要的角色。然而，由于涉及复杂的法律原则和利益冲突，法律谈判并不容易。在我的职业生涯中，我积累了一些关于法律谈判和技巧的心得体会，这些经验不仅在实践中帮助了我取得成功，同时也加深了我对法律谈判过程的理解。

第二段：重视信息收集和准备工作（提出第一个心得体会）。

在进行法律谈判之前，充分了解背景信息并进行充分准备是至关重要的。我发现通过对相关法律和案例的研究，以及了解对方的动机和利益，在谈判中我能够更好地洞察对方的立场并有针对性地提出自己的主张。此外，我还会充分了解背后的人际关系，以更好地把握谈判的动态。

灵活运用谈判技巧是取得一个成功谈判的关键。在我的职业生涯中，我尝试了许多不同的技巧，如主动倾听，提问技巧，以及提出合理的建议等。这些技巧有助于我更好地理解对方的要求，并且能够以更加理性和合理的方式进行讨论，提高谈判的效果。此外，根据具体情况调整谈判策略，也是在谈判中非常重要的一点。

第四段：注重沟通和合作（提出第三个心得体会）。

在法律谈判中，良好的沟通和合作能力是取得成功的关键。通过清晰和明确地表达自己的观点，以及积极倾听对方的意见，我能够建立起有效的双向沟通，增进了双方的理解和信任。此外，注重与对方团队的合作也是非常重要的。与对方律师保持良好的工作关系，积极寻找共同利益点，并进行合作，能够在谈判中达成更好的结果。

第五段：合理利用时间和资源（总结全文）。

在法律谈判中，时间和资源的合理利用是取得成功的关键。通过合理规划时间和利用资源，我能够在谈判中更好地掌握主动权，使得谈判更加高效。此外，在关键时刻保持冷静和灵活，以及制定明确的目标和调整计划，也能帮助我取得更好的谈判结果。

总结：通过对法律谈判的心得体会，我更加深刻地认识到了法律谈判的挑战性，并提出了几个关键点。在进行法律谈判时，我们需要注重信息收集和准备工作，灵活运用谈判技巧，注重沟通和合作，以及合理利用时间和资源。相信这些心得体会能够帮助更多的人在法律谈判中取得更好的成果。

法律谈判技巧篇四

第一段：

法律谈判是解决纠纷、达成协议的重要手段之一。在法律谈判中，双方当事人通过交流、争辩、妥协等形式，力图达成双方都满意的解决方案。然而，法律谈判并非易事，需要双方具备一定的技巧和智慧。在我的法律职业生涯中，经历了许多谈判的经历，积累了一些心得体会，下面就对我所学到的法律谈判技巧进行总结和分享。

第二段：

首先，法律谈判中的沟通技巧非常重要。良好的沟通可以帮助双方更好地理解对方的意图和需求，从而达成更为和谐的协议。在谈判中，我通常采用开放性的问题，鼓励对方表达自己的观点和意见，并注重倾听对方的说法。通过仔细倾听和积极回应，我能更好地理解对方的需求和关切，从而为达成协议找到更合适的解决方案。

第三段：

其次，法律谈判中的情绪控制是非常关键的。在一些高压、紧张的谈判场景中，情绪往往会控制人的行为和决策。为了避免情绪对谈判带来负面影响，我通常会事前做好充分的准备和心理建设。我会深入研究案件的细节和各方的观点，了解可能出现的争议点，以便能更好地应对挑战和压力。同时，我也会学会自我调节情绪，避免情绪的极端化和冲动决策。

第四段：

与此同时，策略的运用也是成功的法律谈判的关键之一。在谈判过程中，我会对对方的战略和目标进行分析，以便合理应对。我通常会选择合适的时机提出自己的要求，保持弹性和灵活性，并巧妙地运用让步和妥协来推动谈判进展。此外，我也会通过信息收集和资源整合，为自己争取更有利的谈判结果。

第五段：

最后，尊重和合作是法律谈判中不可或缺的因素。在谈判过程中，我会尊重对方的权益和观点，避免争吵和攻击，以建立积极和谐的合作关系。我通常会寻找双方共同的利益点，通过双赢的方式达成协议。同时，我也会保持耐心和冷静，理性地处理谈判中的争议和困难。

综上所述，法律谈判是一门复杂的艺术，需要双方的智慧和技巧。通过合适的沟通、情绪控制、策略运用和合作精神，我们可以更好地处理谈判中的各种挑战，并最终达成理想的结果。在以后的法律实践中，我将不断学习和探索，提升自己的法律谈判水平，并为客户争取更为优秀的法律成果。

法律谈判技巧篇五

在法律领域，谈判是解决纠纷和达成协议的常见方式。对于每一个从事法律工作的人来说，掌握一些谈判技巧是至关重要的。在多年的法律实践中，我积累了一些心得体会，分享给大家。

首先，作为谈判的当事人，我们必须充分了解案件的背景和法律依据。在进行谈判之前，深入研究法律规定和相关判例，了解对方的利益诉求以及法律对我们有利的因素。这样我们就可以更有信心地进行谈判，并且在谈判中能够以法律为依据为自己争取更大的利益。

其次，了解对方的心理状态和需求也是谈判的关键。当我们了解对方的需求和利益时，就能更有针对性地制定谈判策略。在此基础上，我们可以适应对方的谈判风格和心理特点，从而更好地引导谈判过程，达到良好的谈判结果。

第三，掌握良好的沟通技巧是谈判中非常重要的一点。良好的沟通可以让我们更好地表达自己的意图和目标，也能更好地理解对方的意见和诉求。在谈判中，我们不仅要用清晰明确的语言表达自己的观点，还要细心聆听对方的观点，并给予积极的回应。只有双方在沟通中有理解和尊重，才能找到共同利益的点，达成一致意见。

第四，冷静和耐心是谈判中的必备素质之一。谈判是一场艰难的过程，双方可能陷入僵持和争执。在这个过程中，我们要时刻保持冷静，在情绪上保持稳定。只有冷静才能更好地思考和应对突发事件，避免做出冲动的决策。

最后，合理妥协也是谈判中不可忽视的一点。在谈判过程中，双方可能会存在分歧和争议，我们不能一味地坚持自己的意见，也要学会妥协。通过妥协，我们可以扩大谈判的空间，寻找到双方都能接受的解决方案，最终达成协议。妥协并不是显示弱点，而是为了达成大局和维护自身利益。

总结起来，法律谈判技巧的掌握是每一个法律从业者必备的能力。了解案件背景和法律依据、了解对方的心理需求、掌握良好的沟通技巧、保持冷静和耐心以及合理妥协是进行成功谈判的重要因素。只有掌握这些技巧并不断在实践中进行总结和提高，我们才能更好地为客户争取得到利益，并在法律实践中取得更好的成效。

法律谈判技巧篇六

法律谈判是指在法律案件中，双方律师通过交流、讨论和辩论等方式，为了实现自己的目标与对方进行对话的一种方式。在法律谈判中，合理的谈判技巧至关重要，它不仅可以帮助我们更好地理解对方的观点和需求，也可以帮助我们更好地表达自己的观点和需求。在我的职业生涯中，我积累了一些关于法律谈判与技巧的心得体会。

首先，在谈判中，理性和客观是最基本的原则。作为一名律师，我们应该尽可能客观地分析案件，摒弃主观情感对谈判的干扰。我们应该站在客户的角度去思考问题，全面了解对方的立场和利益，尊重对方的合法权益。同时，要保持冷静和理智，不被对方的言语和态度所左右，保持灵活和敏捷的思维，以应对各种变化。只有真正理解对方的需求和利益，才能找到双方的共同利益点，达成更好的解决方案。

其次，在法律谈判中，善于沟通是非常关键的。律师作为代理人，必须能够清晰明了地表达自己的观点和诉求，并且能够理解对方的观点和诉求。要注意使用准确的词汇和术语，避免产生歧义和误解。在谈判中，充分倾听对方的讲话，不能中断或干扰对方的陈述，尊重对方的意见和意愿。通过积极的沟通与交流，双方可以更好地了解彼此的需求和利益，为达成协议创造更好的条件。

第三，灵活性和创造力在法律谈判中也是非常重要的。每个案件都是独一无二的，没有固定的解决方案。律师在谈判中要灵活应对各种情况和问题，时刻保持警觉和敏感。我们应该学会主动思考、提出问题和解决方案，寻找新的观点和解决办法。只有不拘一格、富有创造力，才能在谈判中找到更多的选择和机会。

第四，在法律谈判中，谈判技巧的灵活运用可以起到非常积极的作用。比如，善于提问和借问对方的观点和意见，可以帮助我们更好地了解对方的需求和利益。还可以利用夸张法、反复强调法和模糊等技巧，来突出自己的观点和立场，影响对方的决策。当然，在使用这些技巧时，也要保持合理和道德，不得利用虚假的信息或伪造的证据欺骗对方。

最后，在法律谈判中，要保持耐心和恒心。谈判是一个漫长的过程，可能会经历一些挫折和困难。作为律师，我们不能因为一时的失败或困难而放弃努力，要保持信心和坚持。我们应该用耐心和恒心去分析问题、寻找解决办法，并通过不断的努力和思考，不断尝试和调整，最终找到最佳的解决方案。

总之，法律谈判与技巧的心得体会不仅帮助我们更好地理解对方的观点和需求，也可以帮助我们更好地表达自己的观点和需求。合理的谈判技巧可以帮助我们找到双方的共同利益点，达成更好的解决方案。在谈判中，我们要坚持理性和客观、善于沟通、保持灵活性和创造力、灵活运用谈判技巧，同时保持耐心和恒心。只有这样，我们才能在法律谈判中取得更好的效果。

法律谈判技巧篇七

众所周知，出具合法、合理的法律意见是法务人员的必备技能，组织和参与法律谈判也是法务人员的必备技能。下面是本站小编为大家整理了法律谈判的策略与技巧，欢迎大家阅读。

根据目的不同，法律谈判基本上可以分为两大类：交易式谈判和争议解决式谈判。每一类型的谈判在内容、方式以及衡量成功的标准等方面均存在显著的区别。

交易式谈判，指谈判各方就其关注的合同、许可、合作经营、投资并购等商业交易进行的谈判。如在一个商业地产租赁的谈判中，双方要就租赁价格及其调整机制、租赁物的标准维持、租赁物的物业管理、租赁期间及其调整、违约责任、退出机制等事宜进行一一洽谈，并落到纸面合同当中。

争议解决式谈判，指谈判各方存在着冲突，需要解决这些冲突而引发的谈判。如诉讼过程中的和解程序，提交仲裁机构解决前的协商等。

实际的法律谈判中，往往是兼具争议解决和交易两个方面的内容。

如一个因员工绩效不达标而公司予以解聘的劳动关系谈判中，会涉及员工绩效不达标的事实及劳动法律对此如何规定，以及还有员工是否同意降薪而继续留在公司工作的交易等事宜的讨论。在这样一个谈判中，既夹杂了法律规定、证据保留等争议解决方面的问题，又涉及员工管理、绩效与激励等交易方面的问题。

再如一个软件委托制作合同的诉讼案件中，原告声称被告所提供的软件未达到合同约定标准而主张被告违约，双方可以通过重新签订补充协议将软件质量与功能标准进行进一步描述。在这个过程中，即是先有争议解决式的谈判，后引发了交易式的谈判。

交易式谈判，是企业法务更多碰到的事务。与争议解决式的谈判相比，交易式的谈判的参加者，如法务人员，所持的心态会相对乐观一些。因为每一方都应该能从交易式谈判所指的商业交易中获利，才促使各方加入谈判。

而为了解决争议而进行谈判，则往往气氛比较压抑，随着争议冲突的恶化，压力也会陡升。因此，很多人总结说，交易式谈判应该以达到双赢为目标;而对于争议解决式谈判来说，法律诉讼中的每个人都是失败者。争议式解决谈判经常是一种“零和”游戏。

这两种法律谈判迥然不同的特点，提示我们应该用不同的谈判方法与策略去分别应对。

但无论是交易式或是争议解决式，谈判者的目标是与对方进行具有说服性的交流，而法务人员的目标则是让对方同意对自己企业尽可能有利的条款，而不是去宣泄法务人员个人或所属企业的怒气，或在复杂的法律问题中显示出个人本领，甚至是卖弄专业辞藻。

任何一个谈判，不管是争议解决，还是交易，都是以各方的利益、权利和权力为背景的。各方的利益差异，会把他们带到谈判桌上;各方的权利、权力以及它们的运用，会应影响到谈判结果。

利益是人们所关心或想得到的东西。利益的满足，是谈判产生的原因。共同的利益，促使人们合作，使得事件能按双方的期望予以解决，双方的关系得以维持或发展。但利益的差异，促进相关方坐下来，述说他们各自想要的，要求对方出示能给的，并最后都希望能落实到一定形式的协议当中，一般是纸面的合同。

如在一个销售合同谈判中，卖主关心的是卖价的高低和销售量的多少。买主关心的是产品的质量和服务的各项条件以及价格上的优惠。合同谈判的主要内容包括总价、质量要求、特殊服务、包装、运输、结算方式、交货时间或发运时间等。这些要素体现交易各方的多种利益，也构成了交易各方谈判的重点内容。

法务人员在谈判中，要关注企业的利益及对手的利益，并有必要就双方利益进行专门的深入调查，以为谈判提供框架。

值得注意的是，利益不仅仅是经济利益，还有名声利益、关系利益、心理需求利益、人身自由利益等等。调查利益，还必须分清各方利益的先后顺序。

权利是以法律所赋予或通过双方签订并为法律所保护的合同为基础的。

如在一个。

借款合同。

利息争议解决谈判当中，借款人可能以借款利率超过了法律所保护的上限为理由，要求不予支付过高的利息。借款人即试图通过主张法律权利而要求贷款人能接受该谈判内容。但贷款人以双方已签订了正式协议，协议中约定贷款人可以其他费用的方式来体现超出法律规定的利息等要求借款人予以支付。贷款人即试图通过主张合同权利而要求借款人能接受该谈判内容。

法务人员参与谈判中，应充分挖掘企业的各种法定权利以及约定的合同权利，作为谈判的基础。

但应注意，权利问题在谈判中并非是一成不变的，它是会随着各方的谈判策略变化而发生很大变化。

如在争议解决谈判中，最近出现的一个类似判例的结果，将对谈判中涉及的对法院裁决的预期会有很大改变，从而影响到双方对“权利”行使结果的说法。

权力是强迫他人做其不愿意做某些事情的能力。权力主要来源于经济、社会、心理、政治以及专业知识等因素。权力表现为一方调动其各类资源进行交易或解决争议的能力。

如一个大型企业集团在收购一家创业型公司时，大企业可以聘用更好的律师、会计师，这是其经济权力的表现。

大企业对创业型公司管理者可以给出更美好的成长预期，更具空间的个人发展承诺等，这是其心理权力的体现。

一个卖方市场的大卖家，在面对中小购买者时，也可以种种权力，来取得对其极为有利的谈判结果。

如中小购买者的采购承办人员，总觉得应与一个有实力的卖家进行交易，因为这对于其职业发展是安全的。这也是交易过程中的心理权力之体现。

专业知识更能体现一方对另一方的谈判优势。假设一名刚毕业的法务助理与另一名经验丰富的法务总监就私募股权基金交易的一项事件进行谈判。法务总监对法务助理说，“这是本交易方式中用来表示分配方式以处理所得税的惯用办法”。虽然，这名法务助理后来经过研究、查询，并征求其他经验丰富的从业者的意见之后认为“根本没这个说法”，但是当时的情况，法务助理仍有可能会认为对方说的确实是对的。这就是专业知识差异所体现的谈判差异。

综上，权力不平衡是法律谈判中的最为常见的现象。但谈判方之间的权力关系并非是静止的，各方也可采取适当方式来改变权力平衡。如消费者面对厂商企业，可能处于不利地位，但随着现代互联网技术的发展与便捷，消费者组成联盟的可行性迅速增大，厂商也就逐渐重视起来，从而影响其定价谈判策略。

所有的谈判都是依情境而定的，没有固定的流程，也没有一成不变的规则。但总结法律谈判的规律，对于明确谈判思路，有效促使谈判走向预期目标是很有帮助的。对于法务人员来说，法律谈判过程一般按如下步骤展开。

首先，进行信息搜集。谈判会涉及开价、还价及各种方案的讨论。这些方案背后都隐藏着谈判对手对其掌握信息的判断。信息的种类很多，搜集方法也是多样的。

在并购项目中，专门收集信息的工作被称为尽职调查，要求对对手公司的主体资格、历史沿革、资产负债、知识产权、劳动人事、技术研发、诉讼仲裁、对外投资等等事项进行专项的信息调查。

法务人员在进行信息搜集工作时，要注意信息收集本身的合法性，特别是注意信息来源的合法性，切勿涉嫌侵犯对手的商业秘密等合法权益。

其次，评估谈判双方的利益、权利与权力。如前所述，利益、权利与权力是谈判的基础。在谈判前，逐项评估谈判双方的利益、权利与权力有助于从根本上和全局上把握谈判。

如果无法单方评估，那么通过与谈判对手的交流，提出一些开放性的问题，先搞清楚谈判对手的利益或其担心的所有问题之所在。

如某件并购交易的尽职调查过程中，通过与对方高管的访谈来摸清楚对方本身出售股权或资产的真实意图。

利益的确认，是个过程。也许对手的利益会不断变化，也许对手在谈判时自己还不清楚自己想要什么样的结果。因此，有必要试着推测对手的“可能利益集”，并去验证其真实性。

权利的评估需要更多的法律知识与经验。在考虑法律规定的同时，要关注举证的责任以及证据链的完整性等问题。这些事项会影响权利的实现，从而影响到双方的谈判态势。对谈判双方拥有权力的观察与评估，也是谈判中很重要的一个环节。在谈判准备中，应对权力进行冷静地评价，并尽力增加己方权力或寻求帮助以降低对方强权力的影响。

再次，拟定谈判策略。一个完整的谈判策略应包括谈判目标、底线、替代方案、议事顺序，日程安排等因素。

策略首先应围绕目标而定。但目标有时只是单方预想的，未经过对方的评价。所以，有时谈判目标是较难在一开始就能明确的。

底线和替代方案是一个硬币的两面，都可成为谈判的筹码。底线是指谈判一方所能接受的最低限度的利益。低于底线的任何动议将完全不被接受。替代方案是指谈判一方在不得已的情况所单方考虑的其他解决办法，而无须借助于谈判对方。

如买卖交易过程中，买方同时私下向第三方询价，以避免本交易不成的情况下可跟第三方进行交易。替代方案使得谈判一方掌握退出谈判的途径，也构成了对谈判对手的一种心理“权力”压力。

议事顺序安排应有利于整体谈判，并应当让对方接受这种议事程序。这需要准备好向对方解释采用这种顺序的好处，以及它如何能使双方快速达成解决方案。

日程安排包括时间、地点的确定。这些因素对于谈判的结果都同等重要。在己方、对方或第三方的办公场所、餐厅或法院楼里等，都有一定的讲究。谈判双方也会尽力争取到对自己有利的或熟悉的地方去谈判。谈判时间也是如此。谈判的策略包括对时间、地点的考虑，是一位经验丰富的谈判高手所应当仔细权衡的。

第四，选择谈判风格。谈判风格是指谈判人的陈述方式，如强硬型、攻击型、友好型等。

谈判风格首先是谈判者自身的性格决定的。但它在某个谈判情境中，也是可以进行选择的。其实，这和沟通方式的选择是极为类似的。法务人员在与公司管理者，与公司业务部门人员，与公司外部律师的沟通，其陈述风格必然会不大一样。如与外部律师交流时，基本上会围绕法律规定，用专业语言进行沟通，而不会像与非法律人士交流一样。

随着从业经验的增长，执业律师往往会训练成因人而异的谈判风格。法务人员也可以根据自己想要给对方造成影响的内容而切换风格。

第五，处理特殊问题。每次谈判都不一样，每次谈判都会遇到不同的问题。对于临时出现的状况的处理，突显了法务人员驾驭法律谈判的能力。

特殊问题包括遇到了难缠的对手、被激怒的情绪、人身的威胁等等意外情况。处理这些问题，没有规律可循。总之，法务人员作为谈判团队的参与者，必须保持法律人士特有的冷静、沉着和理性。

最后，结束谈判。在双方达成交易或解决方案趋向一致以后。法务人员应当立即起草书面法律协议，确保谈判的所有实质性内容已包含在内。协议用词应当准确，而且与谈判结果要一致。

在一个交易中，如果谈判时没有谈到相关的违约责任，在协议的制作中也应当加进去，以使得协议具有可执行性。当然这个违约责任的规定，最好是符合行业惯例，并能为双方法务接受，且不能偏离谈判精神，不至于又因此需要重开谈判。

法律谈判技巧篇八

在很多很多劳动者打算辞职另觅新开始的时候，员工辞职有些什么技巧。hr辞退员工有哪些谈判技巧呢?下面是由本站小编为大家整理的“员工辞职技巧”以及“hr辞退员工谈判技巧”相关法律知识，希望大家喜欢!

这是首选的一种方案。如果与单位有协商的可能性，尽量去协商解决。一般情况下，如果员工无意在公司做下去的话，那么从单位的人力资源管理来说，留下这个员工其实也是有害无益的。

在协商解决的时候，员工要注意如下几点：

1、违约金。

如果双方在。

劳动合同。

中约定了违约金，在员工提出离职的情况下，单位可能会向员工要求支付此违约金。在协商的时候，员工要注意合同中所约定的违约金是否合法。

违约金是否合法?

有时候企业一方对提前辞职的劳动者会提出要求支付违约金。根据《劳动合同》及《实施条例》的规定，用人单位为职工提供了专项培训费用的，包括培训费、培训期间的差旅费以及其他因培训直接产生的费用，可以与职工签订服务期。

职工违反服务期约定的，应当按照约定向用人单位支付违约金，但不得超过服务期尚未履行部分所应分摊的培训费用。

因此，超出上述范围约定的违约金是劳动法禁止的，也不会受到法律的保护。

2、进行工作交接，并拿到离职交接单。

交接单应该一式两份，公司与员工个人各执一份。应当注意，员工应当拿到一份原份，而且此原件经过了双方的签订或者盖章的认可。

3、拿到退工单或者离职证明。

需要注意的也是需要拿到原件。

此解除权又称为预告解除权。这种解除权不需要单位的同意，只要员工提前三十天通知了单位，不管单位是否同意，到期后双方的劳动合同关系都已经解除。此解除权需要注意的事项计有：

1、注意合同中有无双方所约定的提前通知金和脱密期规定。

如果合同中有此规定的话，员工提前通知的时间就应当依照双方在合同中所约定的提前通知期，而不再是三十日了。此点需要注意。

2、通知的方式一定要用书面形式，并保留副本，要求单位签收。

如果单位签收的话，则保留好签收件;如果单位不签收的话，建议用特快专递的方式再向单位寄一份，保留好寄出的凭证，还要注意的是在寄出凭证上一定要写清楚寄出的是什么东西。

3、在通知期内一定要正常上班，不可旷工。

4、积极办理交接。

如果单位不与职工办理工作交接的话，就再向公司发一封函，告知办理交接的期限，过此期限则不对公司负交接不当的后果。

最后需要明确的是，这种方式虽然可以达到离职的目的，但是，这种行为仍然是一种违约行为，最终仍然要向单位承担违约责任。当然，这种违约责任也是以双方在劳动合同中有约定为前提的。

此种权利的法律依据在于《劳动法》第三十二条规定、《最高人民法院关于审理劳动争议案件适用法律若干问题的解释》第十五条的规定。这些规定中有互相重复的地方。

行使此权利需要注意的事项为：

1、通知一定要书面化，如前方式同;。

2、一定要积极与单位办理工作交接，并保留交接单;。

3、在通知函中一定要将解除的事实依据与法律依据写清楚;。

4、这种权利的行使如果得当的话，是不需要向单位承担违约责任的。

5、这种权利如果行使得当的话，除了试用期内辞职之外，其它情形，还可以向单位要求解除合同的经济补偿金。

根据《劳动合同法》规定，劳动合同解除后，对于掌握企业商业秘密或知识产权的职工，还可能在一定时期内负有保密义务。如双方在劳动合同中约定竞业限制条款，同时，单位在竞业限制期内按月给予劳动者经济补偿。这样，职工的保密义务和竞业限制并不随劳动合同的解除和免除：

1、在离职后，应当诚信履行保密义务，不要违反竞业限制的义务，给自己带来法律风险。

2、注意竞业限制人员的范围和竞业限制的期限。根据《劳动合同法》的规定，竞业限制的人员限于用人单位的高级管理人员、高级技术人员和其他负有保密义务的人员，竞业限制的期限最长不得超过二年。

没炒过鱿鱼的hr不是优秀的hr。的确如此，辞退员工是任何一家公司必然会产生的现象，由此引申出的辞退员工的谈话也是hr最头疼面对但又不得不面对的环节。如果hr处理得不好，既会影响企业的正常发展，又会对hr工作稳定产生影响，所以谈判技巧显得至关重要。

谈判就是一场战争，作为战争的发起者，hr必须要做好准备工作。本着要辞退某一名或者几名员工的前提,hr首先应当把握好自己的角色扮演，如果是hr单独和员工谈，那么她代表的仅仅只是公司，也就是员工的直接对立方;如果hr和律师一起谈，那么她可以选择员工的间接对立方，将直接对立的角色让给律师来扮演。除了角色扮演问题以外，还有以下内容需要准备：

1、谈判地点的准备：对于谈判地点，笔者个人建议选择开阔而明亮的空间，比如说带玻璃窗户的会议室、环境比较安静的咖啡厅等，但不建议选在封闭的小会议室、环境嘈杂的开放办公区、狭窄的咖啡厅等。

2、谈判时间的准备：作为谈判的发起方，hr应该选择对自己最为有利的时间。英国的科学家曾做过研究，在一天中，员工注意力最集中的时间是上午10点至11点，而最疲惫的时间是下午1点至2点，所以我们建议谈判时间最好选择在下午一点半左右，而谈判的时间不宜超过半个小时。再有需要注意的是，在可知的范围内，尽量不要选择对员工有纪念意义的日子，比如员工的生日、结婚纪念日、三八妇女节等。

3、面谈需要准备的材料：首先是被辞退者的个人资料，如果不能烂熟于心地记住员工的几本资料，那最好把档案带上。其次是《协商一致解除合同协议》，《辞退。

通知书。

》、录音笔、白纸、签字笔等也需要随身携带。

4、面谈需要注意的事项：面谈时的着装最好是严肃大方的职业装，女性hr如果能画个淡妆是最好的。

意志、信念这种东西，说起来比较空洞，但事实上又对谈判的帮助很大，在谈判开始之前你做好了充分的思想准备，就不怕在谈判中害怕、紧张。笔者认为，hr在谈判之前必须要有以下信念：

1、不逃避。

2、辞退面谈时要尊重客观事实，对事不对人;。

3、学会换位思考，充分尊重员工的合法利益，合法、合理辞退员工;。

4、树立企业文化，创建和谐的谈判氛围。

当然，所有信念的前提是：hr在谈判的过程中一定要保护自身安全。

进入谈判流程，笔者将整个谈判过程分解成前奏、正题、尾声三个环节。首先是前奏，前奏部分主要是寒暄，比如说问问员工今天中午吃的什么，每天乘坐什么交通工具上班，家里人身体好不好等，一是和员工拉近距离，二是了解员工的近况，以免出现员工有不能辞退的情形，仍然一意孤行导致违法辞退。然后要对员工入职以来的工作表示适当的肯定，再说明公司目前的现状及员工工作的不足之处，寒暄的时间不宜过长，3分钟即可。

接着进入谈判正题，hr应当主动开口，告知员工出于综合考虑，决定与员工协商一致解除劳动关系，看员工的反应，根据员工的不同反应，hr要做出不同的应对：

对于根本就不跟hr谈，听完解除决定后起身就离开的员工(我们称之为自我逃避型)，人力资源应当适当挽留员工，但挽留次数不宜过多，以挽留一次为原则。

员工的肢体语言比较容易辨别，话语也比较容易理解，但是心理状态却很难认定，这就要求人力资源工作者对被辞退员工的心理做分析。著名心理学家马斯洛将人的需要分为了五个层次：生理需要、安全需要、归属和爱的需要、被尊重的需要、自我实现的需要。根据马斯洛的理论，笔者将被辞退员工的需求分为了物质需求和精神需求两个部分，对于工资较低、工作年限较短、家庭条件较差的员工，他们对物质的需求暂时高于精神需求，所以也许一份稳定的收入或者较高的经济补偿金能够对员工起到作用。但是作为工资较高、社会阅历比较丰富的员工来说，工作带给他们的不仅仅只是一份稳定的收入来源，更多的是体现他们被社会认可、被他人接受和尊重的程度，金钱对他们的弥补作用反而比不上为其做好职业指导或者给予员工充分的尊重。

当双方条件谈得差不多时，hr可以择时促成，并签署书面解除协议，或者做出单方解除通知，如果一直无法达成一致，本次谈判失败，hr可以平静地结束本次谈判，择时机再谈，但对于解除理由明显合法的情形，比如员工有违法犯罪行为、员工连续旷工达到制度规定可以解除的天数等，hr在谈判中也不用过多顾虑，可以通知员工解除合同了。

谈判过程中需要人力资源精力高度集中，做到眼到、耳到、口到、手到、心到，根据员工的反应，迅速做出应对。

为了避免出现违法解除，规避员工申请仲裁的风险，hr应该事先确认好解除的方式，将风险降到最低。本文笔者将解除方式的风险由小到大划分为以下三种：

1、劝说员工主动辞职，体面地离开。

2、双方协商一致解除劳动合同。

3、企业单方辞退员工，确保解除理由合理、合法，实体和程序均符合法律规定。

辞退员工谈判并非一件容易的事情，需要hr在实践中去多多锻炼，积累经验。希望本文对各位人力资源从业者有所裨益，尽量减少劳动纠纷的发生。

法律谈判技巧篇九

法律谈判技巧在现代社会中起着至关重要的作用。作为法律从业者，我深知在法律谈判中的每一个细节都可能对结果产生重大影响。经过多年的实践与经验积累，我得出了一些关于法律谈判技巧的体会和心得，希望能够与大家分享。

第二段：理解对手。

在法律谈判中，最重要的一点就是要充分理解对手。只有了解对手的立场、利益和心理，才能更好地应对对方的挑战。在此基础上，我们可以通过合理的让步和妥协来寻求最终的解决方案。另外，了解对手也能为我们赢得尊重和合作的机会，从而达到更好的谈判结果。

第三段：保持冷静。

在复杂的法律谈判中，保持冷静是十分重要的。冷静的心态可以帮助我们更好地应对各种挑战和压力，防止被情绪左右从而做出不理智的决策。冷静的思考和行动可以使我们在紧张的谈判中保持清晰的思路，不被对手牵制。此外，善于控制情绪还能向对手传递出我们的专业素养和决心。

第四段：善于倾听与沟通。

谈判中，倾听对方的意见和诉求是至关重要的。通过倾听，我们能够更好地了解对方的需求和利益，从而寻找到双赢的解决方案。在沟通过程中，我们要保持耐心，尊重对方的意见，用合适的语言和方式与对方进行交流。善于沟通能够帮助我们建立良好的合作关系，也为后续的谈判奠定了基础。

第五段：持久坚持与灵活变通。

在法律谈判中，坚持自己的原则十分重要，但也要具备灵活变通的能力。通过持久的谈判坚持，我们能够获得更多的资源与利益。但有时，面对突发新情况，我们需要适时调整策略，做出灵活应对。持久坚持和灵活变通的结合，将使我们在复杂的法律谈判中更具优势。

总结：

通过对法律谈判技巧的深入研究和实践，我深刻认识到理解对手、保持冷静、善于倾听与沟通以及持久坚持与灵活变通的重要性。这些心得体会已经在我的工作实践中得到了印证，并对我取得了令人满意的谈判结果。当然，这些心得只是我的一些个人体会，法律谈判技巧还有很多其他的方面，需要我们在实践中不断学习和完善。我相信，通过我们的共同努力，我们在法律谈判中取得的成果将更加卓越。

法律谈判技巧篇十

近年来，随着国家法治建设的不断推进，法律谈判作为解决争议的一种主要方式，已经成为各行各业必备的重要技能。作为一名法律从业者，我在多年的实践中逐渐积累了一些关于法律谈判与技巧的心得体会。本文将通过五个方面的论述，分享我在法律谈判中所获得的心得。

首先，了解案件背景和策划好谈判策略是法律谈判的关键。在进行法律谈判之前，我们必须了解案件的背景和相关事实，充分了解案件中的各种利害关系。同时，我们还要根据案件的具体情况制定一个周密的谈判策略。在策划谈判策略的过程中，我们要全面考虑对方当事人的立场和利益，并根据对方的动向和行为进行相应的调整。只有了解案件背景和策划好谈判策略，我们才能在谈判中更好地把握主动权，达到自己的目标。

其次，积极主动地沟通与合作是法律谈判的关键。在法律谈判中，我们不能抱着以拒绝为主的态度，而应该以积极主动的沟通与合作态度出现在谈判桌前。在进行谈判时，我们要善于表达自己的观点和诉求，同时也要重视对方的意见和利益，并在这个基础上找到双方都能接受的解决方案。通过积极主动地沟通与合作，我们可以在谈判中建立起相互信任的关系，使谈判的氛围更加和谐，从而更有可能达成一致。

再次，灵活运用谈判技巧是法律谈判的关键。在进行法律谈判时，我们需要灵活运用各种谈判技巧，以达到更好的谈判效果。例如，我们可以采取问题导向的方式，通过提问引导对方自己思考问题，并找到解决问题的方法。此外，我们还可以运用利益交换的技巧，即通过让步换取对方的让步，以达到双方都能接受的解决办法。在运用谈判技巧时，我们也要注重对方的感受和反应，并根据实际情况进行相应的调整。只有灵活运用谈判技巧，我们才能更好地应对各种复杂的谈判情况。

此外，掌握情绪控制的能力是法律谈判的关键。在法律谈判中，由于各方利益的交错和冲突，往往容易引发情绪的波动。然而，我们必须在谈判中保持冷静和理智，不被情绪左右。在面对棘手的问题时，我们应该集中注意力，思考问题并寻找解决方案。同时，我们也要注重语言的控制和表达方式的简明清晰，以避免引发不必要的争端。只有掌握情绪控制的能力，我们才能在谈判中保持冷静和理智，并取得更好的谈判效果。

最后，培养良好的团队合作精神是法律谈判的关键。在进行法律谈判时，我们往往需要与其他人合作，共同应对复杂的情况和问题。因此，培养良好的团队合作精神是非常重要的。在谈判团队中，成员之间应该相互信任，充分发挥各自的优势，共同合作并达成共识。此外，我们还应该与其他相关人员进行沟通和协调，形成一个统一的声音和战线。只有培养良好的团队合作精神，我们才能在法律谈判中形成合力，取得更好的谈判结果。

总之，通过多年的法律实践，我深刻认识到了法律谈判与技巧的重要性。了解案件背景和策划好谈判策略、积极主动地沟通与合作、灵活运用谈判技巧、掌握情绪控制的能力以及培养良好的团队合作精神，这些都是在法律谈判中取得成功所必备的要素。希望这些心得与体会对广大从事法律工作的同仁有所启示，共同进步。