最新企业营销策略策划书(实用17篇)

总结是我们对过去一段时间内所做的努力和成果的回顾和总结。总结是一种对过去的回顾和对未来的规划，能够帮助我们更好地规划自己的发展方向。由于总结的方式和应用范围的广泛，不同领域的总结也有不同的特点和要求。

企业营销策略策划书篇一

首先对品牌进行定位，品牌定位确定了与消费者心智相吻合的差异化竞争优势，制作出能够为消费者所接受和接受的信息，是整个品牌营销战略中的基础。企业的经营者，特别是大型企业的经营者，要审时度势，及时抓住机遇，实施和推进本企业的品牌营销战略。

选准市场定位，是在市场细分的基础上，对这些细分市场进行评估以便确定品牌应定的目标市场。细分市场的潜在需求规模由潜在消费者的数量、支付能力、价格弹性等因素决定。为确定细分市场的潜在需求规模，需要对这些因素作定量性趋势分析。另一个决定细分市场实际容量的因素是细分市场的潜在竞争者。主要包括同行业竞争品牌、替代品牌、潜在新品牌等。

运用国际通行的做法进行资本经营，通过兼并、收购、转让、特许经营和有偿使用等方法，嫁接和引进现成的品牌，以加快品牌开发的步伐。

品牌营销战略要求规模化、集约化经营，为此企业要使开发的品牌进一步延伸和扩大，可以连锁经营、加盟经营，企业还可以通过定牌生产等形式把品牌的生产形成规模化、集约化。

企业实施和推进品牌营销战略还要有一个优良的`外部环境，特别是能争取到政府的政策扶持。通过政府有关部门的协调，打破目前尚存的地方保护、垄断、割据等“围墙”，还要寻求法律的保护，有一个知识产权的法律保护环境。

企业营销策略策划书篇二

首先要知道，做市场营销策划方案不是凑热闹，并不是所有的快消品都适合做假日营销策划方案，如果你的产品和假日消费没有直接关系或关联度不高的，建议可以放弃在期间的一些推广活动。

很多企业在做推广时，活动的目的性不是很清晰，往往都是为了活动而活动，特别在很多中小企业的市场营销策划上体现的更为明显，因此我们在不同的时期、不同的渠道、不同的产品做推广一定要有清晰的目的性，是为了提升品牌、还是为了促进销量?是为了打击竞品、还是为了推广新品?是为了提升铺市率还是为了调整产品结构?但就我们谈及的中小品牌节假日营销策划而言，目的性也应该很清晰——就是为了促进产品销量提升，同时带动品牌美誉度和知名度的提升，做到销量和品牌宣传效果的兼得。

营销策划方案时间节点选择很重要。

假日期间，所有的终端资源都很紧缺，从而导致洛阳纸贵，堆头、端架、dm费用、都是平时的几倍甚至几十倍，以中秋节为例，一个月饼企业、白酒企业买下一个超市内主通道的地堆，一个档期的费用高达几万甚至十几万，没有足够的资金实力、利润率和销量作为保证，一般企业是很难以为继的。对于很多中小企业只能望洋兴叹。但有没有别的办法搭上假日消费的这趟高速列车呢?其实中小企业完全可以打个时间差，在假日档期的前一档安排策划活动，这样费用即不高，又能刺激那些提前购买的消费者，至少在活动档期的尾声，会形成一个小的消费潮。

别和大品牌打正面战。

某某超市内两个企业的营销策划员打得头破血流，原本没有硝烟的商业战场最后变成了全武行!竞争的残酷可见一斑!而我们这些中小企业呢，要人没人、要钱没钱，实力不济的前提下，咱就不要招惹这些大品牌，尽量少和这些大品牌打正面战。你做整版海报，我就不做海报;你做半版海报，我就在你下面打个“豆腐块”沾沾光;你买主通道的堆头，我就买个副通道的端架;你买端架，我就做个牌面营销。总之做到不激怒大品牌、不被大品牌关注，这样，才能达到自己的策划效果，否则，一旦被盯上，花了钱不说，销量也会一塌糊涂。

假日期间，产品营销策划的方式会多种多样，买送的、买增的、抽奖的、上地堆的、上dm的、上导购的、免费品尝试用体验的，当然最直接的还有产品折扣。其实对于中小企业的产品而言，要依据产品的卖点和特性设定营销策划方案方式，目的只有一个，能在最短的时间内吸引住消费者并达成交易。以食品为例，如果你的产品口感有足够的特色，且适合大众口味，完全可以采取试吃、免费品尝的手段;如果你的产品在包装上新颖独特、且在包装的附加功能上有特色，完全可以采取赠送样品的方式进行营销;当然，由于节假日期间商家的竞争激烈程度而言，产品折扣是最直接、最有效、最容易促成购买的办法，这样既节省终端其它宣传费用的大笔投入，有容易以价格吸引消费者。当然，其它方式也不是不可取。

为了避免同类竞争分散购买力、凸显自身产品的特色或价格优势等，企业在活动前，有必要和商超相关终端负责人建立较好的客情关系，通过零售终端去了解竞品的一些营销策划动态和相关信息，比如：竞品的活动档期时间是哪个时间段?营销策划单品是某个?营销策划方式是什么?价格折让是多少?有无人员做营销策划支持?有无dm或特殊陈列等等……同时也要通过终端具体负责人的帮助，获取同等费用的最佳陈列位置、dm的最佳排版位置、加大活动期间的门店订货量、避免活动期间断货等问题的出现。知己知彼，才能制定更为恰当的市场营销策略，有的放矢，才能实现营销策划的最佳效果!

活动前期，更要整合客户的资源，与客户达成营销推广的默契，得到客户的支持，才有可能实现推广效果，因为，绝大部分客户不是经营代理一个品牌，而客户受终端资源、销量、利润、资金等因素的影响，在做节假日营销策划是有选择的。因此，企业要做好提前准备，就活动的一些细节提前与客户沟通，比如活动能带来什么样的宣传效果、销量有多少提升、客户的利润有什么样的保障，以此吸引客户重视，让客户提前备货，并能使企业的货款得到及时的回收。

预防和消除过度营销策划方案带来的后遗症。

首先我们要正视一点，只要有营销策划方案，就有可能存在透支销量(这一点在终端消费中最为明显)，带来一定的过度营销策划方案后遗症，只不过这种市场影响的周期有长有短罢了，针对这种问题的出现，企业要做到以下几点：

2、营销策划方案开始前就留给市场一个相对合理的消化期;。

4、活动结束后，要进行盘点，对于消化不良的终端囤货，要及时退出，可以转向流通市场进行二次消化。

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企业营销策略策划书篇三

基本满足或超过了需求总量。

2，市场供大于求具有普遍性，各类市场都在一定程度上呈现出。

供大于求的现象和状态。

3，生产呈现过剩状态，生产能力相对过剩的现象较为突出和明。

显。

4，市场约束明显加剧，消费需求成为影响经济增长的主要或决。

定性因素。

5，买方成为市场的主宰，消费者在市场上的地位有了明显的提。

高。

二，公关专题策划要满足哪些要求：1，诚信可靠。公关专题活动策划要保证举。

办者的动机单纯，可靠，不带商业欺诈成分，不设圈套，不。

隐瞒事实真相，不引人误入歧途。

2，富有吸引力。公关专题活动策划应附有文化内涵，抓住大。

众心里，同时具有启发行和趣味性，能吸引人注意，引起人的心理共鸣。

化显示其特色。

4，影响力大。所策划的专题活动要产生一定影响，影响越大，表明活动办得越成功。

5，切实可行。不搞花架子，从实际出发，充分体现可行性。

在活动经费上要考虑承办单位的承受力和活动的投入产出。

比。

象。

业部分当事人观念陈旧。5，资金短缺制约配送中心的组件和。

其他硬件设施的建设。6，宏观层的体制，机制，法制的配套。

尚待时日完善。

企业营销策略策划书篇四

中小企业要不断调整策略来适应千变万化的市场，建立适合自己的市场营销方法，以求持续发展。 下面小编为大家准备了关于中小企业营销的文章，欢迎大家阅读。

在全球性市场的大背景下，现代市场营销观念十分重要，企业的营销策略也要适应大的环境，适合现代市场规律的市场营销才是企业正解的市场营销。企业要达到营销目标，必须适应大环境的要求，依据大环境设定自己的营销目标，制定营销计划，而不能盲目的主观臆断，不根据市场客观要求的市场营销都是不切实际的市场营销。我国中小企业在市场营销方面明显落后于先进企业的营销方式，严重制约了中小企业的发展。加强中小企业市场营销的分析有助于中小企业在市场营销方面的进步，进一步提高中小企业在市场中的竞争力。

2.1 中小企业的市场营销主动性差，手段落后

中小企业由于企业规模小，机构不完善，不能象大企业一样有专门的部门专门的人才来进行市场营销，中小企业有的人是身兼数值，这就制约着中小企业在市场营销方面不可能象大企业一样有计划，有组织，有层次，有规模的营销，在市场营销中处于劣势。而市场营销又在企业中占据着非常重要的地位，当今社会，信息非常发达，企业必须及时获取市场信息，根据市场需求设计制造产品。

2.2 中小企业在营销理念上还保留传统方式，应变市场的能力不强

目前，大部分中小企业还保留着传统的生产营销方式，很少有专门的机构来研究市场，更别说是市场调查，还停留在以产定销上，造成大量过时产品造成产品积压，库存积压，不了解市场的害处显而易见，特别是现在信息快速发展，谁掌握信息，谁就掌握了主动权。在这方面，中小企业应提高灵活性，以快速反应来适应市场，市场需要什么我就生产什么，市场不需要了，过时了，就应摒弃。适应市场，是中小企业生存发展的.关键。

2.3 中小企业普通缺乏营销战略

市场营销应该有长远规划，而我国的中小企业一般都是随机应变型的，长远规划。受传统销售模式的影响，一般都是以市场为导向，简单的进行市场销售，没有形成有组织有计划的营销队伍，缺乏营销战略。

(1)企业要树立正确的市场营销理念，正确的思想指导在整个市场营销体系中起指导做用，树立正确的市场营销观念会使整个市场营销队伍有了思想指导，有劲往一处使，各方协调配合，起到事半功倍的效果，另一方面，学习先进的市场营销理念，可以使企业因势力导，更具市场竞争力，更具有灵活性。中小企业的优势之一就是小巧灵活，如果把中小企业的这一优势发挥出来，与正确的市场营销观念是分不开的，有一个正确的市场营销观念加之中小企业的灵活性，可以使中小企业在激烈的市场竞争中发挥最大潜能。人员紧跟市场的步伐，提高中小企业的适应性，使企业充满活力。

(2)中小企业应根据市场需求，发展自己的目标市场。

应根据中小企业生产规模较小，比较灵活的特性，开发属于自己的市场。中小企业相比较大型企业来说有许多不足之处，没有专门的市场部门，没有专门市场营销培训，资源有限，这些劣势注定中小企业不应在主流市场与大企业正面交锋，惨烈竞争，不能硬碰硬。但中小企业也有自身的优势。可以发展市场空隙和边缘市场，有些小批量，技术含量不高的小市场，大企业无暇顾及的细分市场，便是中小企业的黄金市场，可以根据企业自身特点，把资源有限，技术有限的生产能力投入到自己的目标市场。集中精力搞好属于自己的市场，把小市场做精，做细。也是优势所在。企业要了解自身特点，根据自身特点来占据适合自己的市场。

(3)开发利用能接触到的销售网络。

中小企业不同与大企业有自己完整的销售网络，中小企业受资金，人员等条件所限很难有自己的销售网络，这就要求中小企业自力更生，创造条件，可以利用传统的批发商和零售商，扩大自己的市场渠道来销售产品。或通过与合作的大企业共享其销售网络实现销售。中小企业的销售方式也不拘一格，根据现实情况，利用一切可利用的资源，充分发挥中小企业的灵活性，实现销售多样化方式来增加销售。特别是如今网络销售方式盛行，这给中小企业带来了无限商机，可能降低销售成本，面向全世界的市场，在网络销售中，可以借鉴成功企业的经验，发展客气，拓宽市场范围，大力宣传，发挥企业在网上的销售优势。如今已有不少企业通过网上销售的方式，打开了国际市场，而且所占的份额越来越多，网上销售成功的例子已不少，正是建立新型中小企业的契机。网上销售是划时代的，有无限前景，企业要紧跟时代潮流，才能持续发展，不要因循守旧，固步自封，这是一个高速发展的时代，落后就要被时代远远的抛在后面了。

企业营销策略策划书篇五

产品和渠道是品牌策划的基础。好的产品和优质的服务是企业生存的命脉，对产品的质量提升一定要下足功夫。而规范健全的渠道是产品推广销售的根基，有良好的渠道支撑，高空品牌的拉升才不会是空中楼阁。品牌营销策划时，一定要严把产品质量关，切实加强渠道推进力度，这样才是品牌策划乃至品牌持续良性发展的根本。

品牌营销策划的第一件事便是深入市场、深入行业内部进行调研走访。所有品牌营销策略的制定，都需要对行业环境、市场状况、政策走向及消费者需求等信息有明确的调研分析。这样才能清晰地找到品牌不足之处和未被满足的市场需求作为提升点。调研是一切策略制定的基础，空拍脑袋的品牌策划毫无基础可言，纸上谈兵更是品牌策划的大忌。

三、在原有品牌基础上挖掘新形势下的产品价值。

提升品牌核心价值，切勿将之前的品牌一概否定。塑造全新的品牌利益点对已有一定的市场基础和认知度的产品来说，是丢了西瓜捡芝麻，很不划算的事。总裁学习网认为，品牌营销策划应在已有的市场基础和认知上进行提升，这样既可以让新品能够继承前期积淀的品牌公信力。因此，在原有品牌核心价值基础上，深入挖掘适合新形势和新需求的利益点并与已知价值巧妙融合，会使品牌在保持一致性的同时更有朝气和活力。

四、避免一味跟随，找出品牌的差异化。

国内国际的一线品牌一般都有很长时间的历史和品牌积淀，

一味的跟随往往不能随着一线品牌的提升而提升，相反，会走入平庸和山寨化的漩涡里。在银鹭众多跟随性品种中，将“花生牛奶”作为银鹭的战略性突围产品，将这一含乳饮料的单品做大做强。之后又在08奥运、全民运动、倡导健康的大背景下，提出了“年轻双动力”的品牌营销策略，丰富了银鹭花生牛奶消费群层次，也突出了银鹭的品牌个性。因此，避免一味跟随，在品类突围、品牌的个性化上下功夫，找到与众不同的利益点，才能更好的解决整体提升问题。

也许我们的产品有许多功能和利益点，但在品牌策划过程中，切忌大包大揽、贪大求全。包治百病的万金油式产品已经无法获得消费者的信任。总裁学习网分析，品牌营销策划时，要牢记：选择就意味着放弃，放弃那些并不突出和明确的产品价值，强调核心价值，才能打造出属于自己的一片蓝海。

六、品牌营销策划要逐步转变，保持品牌稳定性。

品牌的提升和改变对消费者有一定的意识冲击。冲击越强对消费的影响越大。品牌策划切勿一口吃个胖子，循序渐进的提升方式能给予受众理解和接受的时间。这里又要提到银鹭花生牛奶的案例。在银鹭花生牛奶有了一个整体的品牌策划，这里突出强调的是银鹭花生牛奶的包装提升思路。在制定出整体品牌向着“年轻、健康、活力”的方向提升后，将原有包装上的“感叹号”变形为“风帆”，在形状上有些许改变，但仍保留“感叹号”的元素。之所以保留原有的符号元素，并将新概念逐步推进和融合，正是因为品牌策划需要逐步转变的过程，这样才能让消费者的认知稳步提升，同时，保证品牌和产品整体的稳定性。

好的策略需要选择正确的途径和明确的手段来执行。传播策略的制定和实施往往决定一个策略推进的成败。品牌营销策划一定要遵循“一切传播策略必须切实可行”的原则，来制定上市传播方案，并在后期执行时采取有效的监督措施。保证将策略真正的落到实处。因此，企业在品牌传播执行时一定要谨记：所有的想法只有落地，才能产生效果。

企业营销策略策划书篇六

1988年宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业—广州宝洁有限公司,在接下来的几年内就以迅猛的发展优势占据了中国日化市场的大部分份额,甚至于许多中国本土的老品牌都因此被-迫淡出市场.分析宝洁的成功,主要有以下几方面的原因.

首先,宝洁进入中国的时间正是城市发展起步的初期,工业和城市的飞速发展给宝洁带来了巨大的商机.加之中国政府的招商引资优惠政策的大力扶持,在与本土产品的竞争上拥有一定的优势.

其次,宝洁公司拥有成熟的管理和市场营销经验.宝洁创建于1837年,百余年的运作发展使得宝洁已经有了相当深厚的商业运作经验和产品营销的独特方式,而在20世纪90年代初期,中国内地的厂商刚刚从计划经济体制转型不久,还不能适应市场经济的竞争环境.在市场竞争上,宝洁可以说是占有了绝对的优势.

再次,宝洁对公司产品的包装宣传,功能定位以及本地化工作做的相当到位.宝洁的广告长期以形象健康,清新,表达意思明确,语言简单为特点.如舒服佳的广告词:爱心妈妈为全家.简单,温馨,又容易让消费者接受.在包装上,宝洁经常改变产品的包装外观,这种做法第一种好处就是使消费者产生”又出新产品了”的感觉,另一个好处就是,增强消费者对品牌的新鲜感,延长产品的生命周期.

经过几年的发展,宝洁几乎在中国的日化市场占据了绝对的优势.从2004年的统计年鉴上可以看到,占据洗发水市场份额前三名的品牌是潘婷,飘柔和海飞丝,这三款宝洁的产品共占据了约60%的市场份额.舒服佳在香皂市场同样拥用相当权威的优势.此外,护肤品中的玉兰油,洗衣粉中的汰渍和碧浪,牙毫中的佳洁士,都在各自领域占有一席之地.国内尚没有一家日化企业可以做到如此广的产品线并且每条产品线上都取得相当大的成绩.

但是树大招风,中国的本土企业也在时刻研究宝洁的营销战略与运作方法.20世纪90年代末,中国本土企业开始从日化市场的各个领域向宝洁发起进攻并且取得了一定的成果.中国本土企业的反-攻成功主要得益于市场细分.通过市场细分企业可以得到诸多好处:

1市场细分可以使得营销更加容易.主要表现为企业可以更容易地发现并试着满足一组消费者的需求.

2市场细分有利于企业确定自己的目标市场. .奇强洗衣粉直接将市场定位于农村,立足于农村消费者的心理特点与各地的文化传统进行”亲民”的促销宣传.雕牌洗衣粉的市场定位于城市低端市民,以其低廉的价格迅速扩大其市场份额.

3市场细分有利于企业发现市场机会,规避市场风险,提高市场占有率.后起的本土企业可以直接借鉴宝洁的市场定位与消费者的需求,相应地制定营销策略.并且由于行业技术已经较为成熟,产品标准统一,降低了企业技术上的风险,新兴企业也更容易转移资本.

4市场细分可以使企业集中资源条件投入到目标市场,形成经营上的规模效应.雕牌洗衣粉的成功可以很好地印证这一点.本土企业在资本上远远落后于宝洁,它们无法做到宝洁那样广的产品线,但是它们完全可以专注于某一方面与宝洁竞争.生产形成规模的直接效果是可以降低生产成本,从而通过价格战的办法扩大市场份额,通过薄利多销获得利润.舒蕾则是大力宣传促销提高品牌认知度.

5市场细分有利于制定和调整市场营销组合策略.市场细分后,每个市场变得小而具体了,

细分市场的规模与特点显而易见,消费者的需要清晰了,企业就可以根据不同的商品制定出不同的市场营销组合策略.

本土企业的崛起使得宝洁与其他外资企业都不得不重视市场新动态.联合利华起初的营销策略基本是默认地与宝洁达成了”同盟”.但在日化市场重新洗牌后,联合利华也开始参与新一轮的竞争.利华的主要手段就是降价.中国的消费者绝大部分属于价格敏感型,在功能相近效果相差不多的情况下,消费者普遍会优先选择低价的产品.而在价格相差无几的情况下,消费者对于品牌的认同性就会产生作用.利华的品牌知名度可谓与宝洁旗鼓相当,当它大幅降价的时候,就更容易获得市场份额.

在市场营销中,很少有一个产品能够同时满足所有客户的需要.宝洁的强大在于拥有丰富的产品线,但这一优势同时也成为了其他竞争企业的攻击点.由于产品线较长,宝洁的资本不容易转移,并且产品的价格难以与本土产品竞争.在日益复杂的日化市场竞争中,宝洁的优势在逐渐缩小,最后大概只有品牌上的知名度可以做为自己的竞争资本了.

日化产品是人们的必需品，市场需求量大，竞争激励。目前，我国日化产品形成了宝洁、联合利华、立白、纳爱斯四大巨头竞争的态势。但通过比较研究可以发现，国内日化企业与外资日化企业在营销上存在着很大的差距，导致国人对国产日化品牌认知度不高，国内日化企业竞争能力不高。国内日化企业要想国际品牌分庭抗衡，就必须认清自身的不足，并采取相应的对策加以调整。

消费心理是影响消费者购买行为的一个重要因素。各种介质的广告无疑是攻占消费者心灵堡垒的利器。对日化这样的必需品来说，尤其借助广告来吸引消费者的注意。在广告投入资金上，外资高端日化与国产高端日化相比可谓是“款爷”。2015年宝洁与联合利华在广告上的投入分别为7519美元与7598万美元；2015年分别是8576万美元与8108万美元。2015年，在我国广告投入大户中，宝洁公司居于首位，联合利华居于第三位。我国日化企业广告投入比较大的是纳爱斯，它在2015年以8890万元的拿下了央视综合台的电视剧特约剧场下半年的冠名权，还在2015年和2015年拍下了该标的的全年冠名权，广告费支出几乎占到公司收入的一半。但近几年在业绩提升后，纳爱斯的广告投入量并保持同步的增长。

从广告未投放的媒体看，宝洁早就进军国内主要网络视频网站，以开拓新的宣传渠道。如今，在优酷网、土豆网、酷6网等视频播放前缓冲期内设置的广告中，绝大多数被如skii、妮维雅等日化类产品占据，不难看出国际日化品牌对于占领新兴广告媒介可谓煞费苦心。在除广告制作上，宝洁和联合利华也是行家里手，代言人选择的都是时下外表极佳、人气超高的明星。反观国产日化品牌广告，除百年润发邀请了刘德华、超能皂粉邀请了孙俪为代言人外，过去都是邀请普通的模特来拍摄广告，难以给人留下深刻印象。此外，国产日化品牌在广告宣传的内容上，向国际品牌看齐还需要学习的也很多。

市场定位是直接影响企业产品销售和经济效益的营销策略。任何企业及其产品都应该努力在消费者心目中树立一种独特的形象和地位。然而，国内日化品牌要么没有将产品进行市场细分，要么市场定位已经明确但在具体落实工作时又偏离了主题，直接导致国产日化品牌又输了一局。

根据日化行业行情分析，实施专门化市场策略，即按照消费者需求的不同生产专门的产品以满足他们的需求势在必行。此战略要求企业瞄准潜在的消费群体，根据其需求提供产品和服务，即以消费者为中心开发产品。这样才能发现并获得更多的市场机会。

在实施市场定位策略中，国产日化品牌存在的另一个问题是不能与时俱进。以洗洁精系列产品为例，以前消费者普遍认为洗洁精会对手部皮肤造成伤害，各大品牌因而争相把“温和配方，体贴双手”作为产品定位的方向。但随着洗涤用手套被普遍使用，更多家庭主妇关注的不再是伤害皮肤问题，而是洗洁精残留问题，有些主妇甚至放弃使用洗洁精以避免二次污染。令人遗憾的是，国产日化巨头却没有及时对产品进行相应地调整。例如，纳爱斯在电视广告中，只强调了“把看得见的污渍洗干净”，忽略了“易冲洗不残留”，大大削弱了其产品的市场号召力。

国产日化企业在实施市场定位策略中，在具体落实上也存在一些问题。例如，立白的去渍霸洗衣粉和洗衣液广告曾分别邀请过风格迥异的小沈阳和周迅担任代言，这就会模糊该产品的市场定位，削弱产品的身份辨识度。纳爱斯的雕牌系列产品在进入高端市场过程中，忽视了其产品包装等细节的转型。这种产品定位转型后相关调整的滞后性会使应有的效果难以实现。

国产日化品牌在经历了被收购、雪藏之痛后，如今获得了新生。今后要做的是，尽快扭转市场营销的弱势地位，切实提高包括产品质量、包装、广告等在内的综合实力，这样才能重振我国民族品牌的雄风。

而“机会主义”的实质就是在急剧发展的中国市场中顺应渠道变革、消费变革、社会变革，把握企业扩张的战术机会与战略机遇，实现企业的跨越发展。从这种意义上看，“机会主义”从来都不是贬义词，而是中国本土企业的核心竞争力之一。

回顾中国日化市场，其巨大潜力与快速增长已被公认为“黄金市场”。进入21世纪，随着中产阶级的大量涌现，充分竞争的买方市场的形成，以及纵横交错的小众化市场的出现，中国已经进入市场经济的下一个阶段：丰饶经济时代。在这历史时刻如何把握并创造最优的市场机会，对于本土日化企业至关重要。

在今日中国，众多本土日化企业还停留在大众营销阶段，无视新机遇的到来。它们生产着同质化的产品，争夺同质化的传播通道与销售通路，在国际品牌的强压下显得如此无力。在丰饶经济时代，不可逆转的消费升级与品牌跃迁，使一大批还停留在大众营销阶段的民族日化品牌集体陨落，众多本土企业的发展遭遇冬天。

然而这一切并不表示机会不存在。以霸王、佰草集、云南白药为代表的品牌的成功告诉我们，本土企业在中国消费者洞察方面有先天的优势，对市场的感觉比外资企业更加敏锐，因此有可能开发出更有本土特色、更具本土竞争力的产品，赢得消费者的青睐。问题是在丰饶经济时代下，在渠道变革、消费变革、社会变革的今天，我们众多本土企业能否睁开眼来看世界，以宽广的视野与敏捷的行动抓住这些市场空隙实现突破式发展。

在我看来，在今日的中国已经悄然遍布了足以改变众多本土日化企业的新机会。

机会一： 基于中国文化精髓的高端化妆品市场；

代表品牌：佰草集、双妹

从世界范围看，日本1960在举行东京奥运会后，西方开始接受日本文化，三宅一生，高田贤三等日本设计师以及日本文化开始走向全球。随着中国举办奥运会，中国人的民族自豪感空前高涨，随着中国印、祥云火炬、中国红等代表东方文化，蕴涵华夏智慧的中华图腾的广泛传播，全球将逐步掀起中国风。而将中国人的文化符号也必将转变为品牌的特征资产；如中草药、茶、诗词、丝绸、中国印、瓷器、中国书画等等，这些中国文化符号将成为全球品牌认知的基点。

欧莱雅收购羽西后，将羽西由大众化妆品部门转到高档化妆品部门已然看出趋势。自08年下半年“佰草集”以邀请法国设计师进行整体形象设计与推出“太极泥”为契机，将中国传统文化孕育其中，将品牌成功推出国门外销欧洲市场。而借家化成立110周年之际又邀请蒋介石后人橙果设计规划，代表海派文化，传承上海滩精髓的高端品牌“双妹”也即将拉开序幕。中国不可能永远没有自己的'高端化妆品品牌，可以说随着中国软实力的增强与中国文化的进一步传播，中国必将孕育出代表盛世气象的高端品牌，而这些品牌将伴随中国文化的世界传播而走向全球。

机会二：基于中国人消费升级的新品类与新价格带市场；

代表品牌：蓝月亮、云南白药

2004年以来，gdp增速多年超过10%，将在2015年成为全球第三大消费市场，2015年成为全球第二大消费市场。2015年，中国的人均gdp已达到2456美元。近年来，中国消费年均增长13．1％。专家预测，今后即使年均增长10％，到2020年消费规模也将超过30万亿元，空间巨大。在这一过程中中国人的消费结构与消费档次快速升级，推动许多新产品与新价格定位产品的出现。

广州蓝月亮“一心一意做洗涤”，将产品定位于液体洗涤剂市场，通过众多小品类商品构成一个大市场，2015年初以郭晶晶代言为契机推出的全新洗衣液产品，一举打破洗衣粉一统江湖的局面，开创出一个崭新市场，已经获得巨大成功。而云南白药通过白药本身的止血功能联想将产品从外用药品成功延伸到牙膏产品，更重要的通过炫耀式的价格定位，成功开创新的价格带，牢牢占据最高端的牙膏市场。可以说在现今的消费者在内心深处已经厌倦了现有的商品模式，亟待新的产品开突围而出，这就是本土日化企业的机遇所在。

机会三：基于中草药配方的个人与家居护理用品市场；

代表品牌：霸王、相宜本草

天然环保与植物风潮已经劲吹全球美容业超过十年而未见丝毫转弱，越来越多的国际品牌加入这一阵营。中医与中草药在中国流传千年，在消费者心中建立了牢固认知。作为天然护理的源头，传统中医文化蕴藏着东方植物与中草药护理的精华。中国本土化妆品企业如不加快研究与推广，市场终将被国际公司所抢占。

竞争高度激烈的洗护发市场霸王之所以能取得巨大成功，其根本原因在于坚持中药养发的功能定位打造中药世家的品牌核心，通过成龙代言与防脱产品入市成功打破宝洁、利华的品牌包围开创新的市场格局。在护肤品领域如佰草集挟中草药已经走进法国，而上海的相宜本草已经获得风险投资，在众多一线的零售店获得巨大成长。市场无不告诉我们，中草药是本土品牌的战略资源，如果我们不善于吸取，国际品牌也将占领，中草药这将成为本土企业的成功的重要武器。

机会四：基于中国人特殊消费习惯的特殊品类市场；

代表品牌：李字蚊香，六神花露水

中国幅员辽阔，历史悠久，在这个国家里消费者存在许多特殊的使用习惯与认知。就比如科学研究表明，东方与中国女性与西方皮肤素不相同：西方女性皮肤白皙，更容易衰老，东方女性皮肤偏黄，不太容易衰老。目前大多数国际公司源自西方科技对东方皮肤需求并不能完全贴合。如中国人的崇尚的美白概念，去斑、去黄气的需求都是非常大的，白大夫成为先行者取得成功；中国季节温差及天气变化较大，因此干、冻、裂成为秋冬季节皮肤存在的最大问题，滇虹药业按照“绿色医学护肤”标准，推出全新配伍的“非传统防干裂护肤品”滇虹润芙。又比如中国家庭夏天多蚊虫，蚊香、驱蚊花露水就有很大市场，李字蚊香、榄菊蚊香成长迅速，六神花露水则撑起家化业绩的半壁江山，宝宝金水就是根据苏南市场消费者在针对夏季驱蚊的使用习惯而开发的特别产品。可以说本土日化企业只有更加深入的洞察中国消费者必然能找到全新的市场机会。

机会五：基于中国互联网发展的无店铺销售市场；

代表品牌：长生鸟、雅茚

相比百货店、超市、化妆品专卖店、药店为主的传统店铺销售方式，网上购物、邮购、直销等无店铺销售形式必将快速发展。无店铺销售在日本化妆品销售中占20%的市场，在中国基本没有。中国3.4亿的用户已经成为全球最大的互联网市场，网上购物、邮购必将成为全新商机。

dhc在中国的快速成功昭示这个市场的机会，以凡客诚品为代表的衬衣邮购市场的兴起告诉我们，只要敢想一切皆有可能。相宜本草仅通过互联网一年最少可以实现生意3000万，长生鸟一个名不见经传的浙江企业，仅仅通过网络购物就实现超过5000万的零售业绩，获得可观的市场回报。而江西妆点网推出的自有品牌雅茚仅仅两年就实现超过6000万的销售业绩。可以说，面对互联网的浪潮我们不应该被动抱怨，而是要积极行动，主动参与这一进程之中开创新的增长点。

机会六：基于中国药店转型的活性化妆品市场；

代表品牌：十二味、迪豆

全球活性化妆品市场2015年已达133亿美元，2015年欧莱雅活性健康部门的增长达12.2%，高于总体增长两倍。在中国药店数量达32万多家，药妆产品所占比重不到3%，而在日本达到30%。随着中国新医改的到来，中国药店的零售格局必将发生巨大变化，以药品为主，逐步增加化妆品、个人护理产品的销售成为众多药店的共识。

在中国，以薇姿为代表一批国际药妆品牌作为“健康护肤产品”、“皮肤科辅助性治疗产品”、“敏感性肌肤专用产品”的品牌形象开始逐步深入人心。福建迪豆通过药店切入学生祛痘行业，首创“中草药活性祛痘”绿色产业理念，短短几年迪豆在国内祛痘市场荣膺4项全能冠军：销售额第一、销售量第一、市场份额第一、市场占有率第一、其中，迪豆市场份额高达48.8%，几乎为其它23类祛痘产品的总和。在这一进程中以昆明圣火药业为代表的十二味等本土品牌切入市场，可以说如果拥有品牌力、丰富产品线和密集的广告攻势本土品牌将在中国药店转型这一进程中收获巨大。

机会七：基于中国特定信仰与人群的细分市场；

代表品牌：奥斯曼、净缘

在中国拥有众多特殊文化背景与宗教信仰的人群，仅佛教徒就超过亿人。而且在这些信仰的人群中，由于拥有类似的信仰与消费习惯自然构成了一个细分市场。在国外，尤其是阿拉伯国家针对特定信仰人群的日化产品早已出现。

就比如在新疆与其他地区文化与宗教信仰差异大，奥丝曼就利用新疆本地的特殊生眉植物开发的系列产品打开新疆；比如拥有近两千年佛教文化在中国根深蒂固，天津净缘品牌通过获得中国佛教协会授权，利用佛教沐浴文化，推出纯植物成分的护理产品。针对中国人的祈福文化，可以推出带有祈福含义的中国小孩满月装，百日装，周岁装；如利用中国人的节日与送礼文化推出节日装，婚庆装等。可以说在中国市场上每一个细分的消费者人群都有可能构成一个重要的市场机会，就看我们如何去看待、去捕捉。

要想生存就必须学会放弃，通过捕捉这些看似小众的市场机会将是本土日化企业未来生存的重要选择。然而简单的生存并不仅仅是我们的目的，在激烈的角逐中，谁能在市场的细化中抢占先机，谁就能赢得主动但谁就能在市场的细化之路上走得更远则取决于更广阔的视野与更具远见的战略——我们必须创造“蓝海”！

“创造蓝海”并不完全等同于“细分市场”。市场细分是对已有市场进行分割，并差异化开发：而“创造蓝海”则是开创新的需求市场，并建立壁垒，从而获得全新的发展空间。“创造蓝海”不仅要在战略上从规模经济进入范围经济，更要在战术上从范围经济进入规模经济。战略上强调“从大市场中发现小市场”，战术上强调“垄断小市场并做出大市场”。换句话说，战略上要着眼于寻找利基（细分、做小），战术上要把利基做大。因此对于文中提到的本土日化企业的七个机遇，更深层的目的在于提醒企业，做出细分市场的同时又要超越细分市场。通过创造新的需求市场获得全新的市场发展空间，这将是真正优秀的本土日化企业的王者之路。

企业营销策略策划书篇七

专业：经济管理学院08市场营销。

班级：（2）。

学号：20803022008。

任课教师：李友邦。

河南和谐乡村旅游发展思路与对策探讨。

摘要:。

和谐乡村旅游对于乡村地区旅游可持续发展有着重要意义，本文在探讨河南乡村旅游特点的基础上，指出河南和谐乡村旅游发展中应突出防止“飞地化”、“公地悲剧”、“城镇化”等现象，并提出河南和谐乡村旅游发展的思路和对策。

关键词:。

河南乡村旅游发展思路对策分析。

一、河南乡村旅游发展特点。

1.乡村旅游发展热情高，发展速度快。

河南乡村游虽然还处在起步的阶段，但发展热情高涨，势头迅猛。根据河南省假日办公布的数据显示，2010年五一黄金周，全省共接待海内外游客3029.3万人次，其中40%是近郊游和乡村游，达到1380万人次。

2.缺乏标准，管理粗放。

由于乡村旅游产品仍处于起步阶段，经营管理中的随意性和混乱不容忽视。各级政府和部门一哄而上抢占双休休闲度假旅游市场，忽视游客的需求和满意度，导致整体接待水平低下，配套设施不协调，影响人们的旅游质量，使乡村旅游产品处于低质量、低收入的经营状态之中。2007年7月1日，《河南省农家宾馆星级的划分与评定》实施，农家休闲度假的标准、农家乐的标准仍正在制定中，尚待推出。

3.政府重视，亮点突出。

河南以前旅游开发的重点是在郑州、洛阳、开封。近年来，河南省委省政府对河南乡村旅游作出了重点研究，作出了重大决策，重点转移到农村、转移到山区，也就是河南的四个区旅游区，嵩山旅游区、南太行旅游区、大别山旅游区、伏牛山旅游区，重点突破是伏牛山旅游区。如，栾川虽是国家级贫困县，他们瞅准旅游业这二十一世纪最具活力的朝阳产业，把旅游业作为“一号工程”来抓，使栾川县一跃成为综合经济在河南省118个县排名前36位的小康县，创造了驰名中外的“栾川模式”。另外，焦作、新乡在推进乡村旅游，建设新农村方面都有很好的实践。目前，河南乡村旅游正在以点带面，全面快速发展。

4.产品单一，体验性文化性不够。

乡村旅游属于专项旅游产品，能够进行综合性、多样化的项目设计，但目前仅仅局限在观光层次，它与传统的观光产品相比，只是观赏的对象不同而已，产品的特性没有充分体现，影响了产品的吸引力和游客的重游率。笔者在针对郑州乡村旅游调研发现，一般的旅游景点的活动项目是“吃饭”、“棋牌”、“垂钓”、“观光”，没有其他的一些赋予自身特色的项目，旅游产品同质化现象严重，特色不突出。针对游客问卷调研显示，有20.33%的人认为郑州市乡村旅游缺乏特色，雷同现象严重，24.34%的人认为项目不吸引人；35.85%的人认为产品种类太少，不能满足需求。

5.乡村旅游产业链作用有限，效益偏低。

旅游项目单一，参与性不足导致的一个结果是游客停留时间普遍较短，重游。

率低。郑州乡村旅游市场，一日游的游客占83.02%，其中半日游(不在乡村旅游点用餐)游客也不占少数。停留时间二日及以上比例极少。国际上发展比较成熟的乡村旅游产品大多是度假产品，当日往返的游客很少。由于游客停留时间短，因而也就难以增加游客对目的地其他旅游服务设施的使用量，造成旅游产业链作用有限，最终影响了乡村旅游对整个乡村经济的关联带动作用。

二、河南和谐乡村旅游发展应注意的问题。

1.乡村旅游发展“城镇化”

所谓“城镇化”，是指乡村地区在旅游开发中对“城市文化”的刻意模仿，使农村原有的乡村意象大大减弱甚至完全丧失。如在进行村庄建设时刻意模仿城市的建筑等。更有一些城市的郊区，由于地价便宜以及当地给与的一些优惠政策，一些外来投资者大兴土木，建造大规模的娱乐休闲设施，这些名为“农家乐”的设施，其实农家的味道越来越少，更是城市娱乐、健身中心的复制品或外迁，与市区的娱乐中心没有多大的差异，与乡村的氛围形成了巨大的反差。乡村旅游可持续发展的关键就是要保持乡村性。乡村旅游开发应立足于自身的生态农业特色和文化特点，重点体现“真味”、“原味”。保持农村原始风貌及当地传统社会风尚、淳朴厚道的自然秉性，才是成功的乡村旅游开发。

2.乡村旅游发展“飞地化”

所谓的“飞地化”，是指城里人占据了乡村旅游业中的经营者地位，在乡村旅游目的地形成了城里人的“飞地”。而“飞地化”是由于投资和经营乡村旅游的主体来自城市或非本乡村，他们仗恃其资金和技术的优势，采取圈地的方式，建设大规模的休闲旅游接待设施，例如农业生态园、垂钓园等，在经营时，雇佣更为便宜的外地劳动力。乡村旅游利益被少数人垄断，形成“抽血机制”。这种乡村旅游发展机制破坏了当地社区可持续发展，致使乡村旅游承担的扶贫使命无法实现。同时，还容易引发一些社会问题，由于存在本地居民与投资者巨大利益冲突，居民在旅游发展过程中会充当破坏者的角色。如，路边截客、高价宰客、变相欺骗游客，甚至集体堵塞进入交通要道等行为，影响地区形象和旅游业的健康发展。这在我国乡村旅游发展中，已经屡见不鲜。因此，防止“飞地化”，注重旅游产业链本地化，合理分配旅游收益，在乡村旅游发展中特别重要，也是乡村旅游持续发展的根本保证。

3.乡村旅游发展“公地悲剧”

乡村旅游资源，从资源属性上看，带有公共产权性质。如果缺乏相应的约束，极易面临过度使用、退化和潜在毁灭等“公地悲剧”问题。乡村旅游资源开发利用无度在各地屡见不鲜，繁不胜举。居民开办农家旅馆或从事相关旅游接待活动，无节制地向公共空间排放污水、废弃物与废气等；搭建违章建筑以扩大自己的经营面积；甚至有人在部分古建筑内对其进行改造、扩建，使文物遭到不可恢复的破坏，使当地人文资源、自然资源都受到了极大的伤害。“公地悲剧”破坏乡村旅游区的“乡村性”，影响地区形象，对乡村旅游的发展构成极大的威胁，阻碍乡村旅游的可持续发展。因此，在乡村旅游发展中，制定相应的约束与激励体制，预防“公地悲剧”的发生至关重要。

三、河南和谐乡村旅游发展的思路与对策。

1.河南和谐乡村旅游发展总体思路。

(1)以科学发展观为指导，按照“生产发展、生活宽裕、乡风文明、村容整。

洁、管理民主”的社会主义新农村建设目标要求和旅游产业发展的规律，充分发挥旅游产业的关联带动作用，将乡村旅游发展全面融入到社会主义新农村建设之中。

(2)坚持“政府引导、市场运作、科学规划、因地制宜、突出特色、可持续发展”的原则。着力优化乡村旅游环境，完善乡村旅游配套设施，丰富乡村旅游内涵，提高乡村旅游质量。

(3)发挥旅游开发的“造血式”扶贫功能，促进地区间的和谐发展。加强旅游发展过程中的社区参与和环境保护，增进旅游地的社会和谐和环境友好。

(4)以建设旅游强县、旅游小城镇、乡村旅游示范点和星级农家旅馆为重点，模范引导，分类指导，城乡互动，从而有力地促进和谐乡村旅游发展。

2.河南和谐乡村旅游发展对策。

(1)政府引导，非政府组织协作。

在市场“缺位”的地方，政府能够“补位”，因此借助政府力量能调动更多的产业要素，可以使乡村旅游业获得协调发展。政府引导型乡村旅游开发就是将乡村景观资源和社区作为一个综合体进行开发建设，从社区的角度考虑旅游目的地建设，通过优化旅游社区的结构提高旅游的效率，谋求乡村地区经济效益、环境效益和社会效益的协调统一和最优化。乡村旅游目前在我省发展还不成熟，农村经济发展较落后，资金、信息、管理等方面都需要政府的支持。政府的宏观调控职能尤为重要，应当充分发挥政府对乡村旅游发展的战略规划职能。

不过，政府过度干预必然会导致资源浪费和低效率以及企业过分依赖政府等弊端。这就要求政府在乡村旅游发展中的角色随着乡村旅游发展做相应的转轨，发挥非政府组织的作用。国际上乡村旅游的发展很好的国家和地区，无独有偶，都很好权衡了政府、非政府组织的作用。政府负责宏观调控、资金援助和规范管理等；非政府组织负责信息和技术支持等。

(2)科学规划，有序开发。

科学规划是旅游健康有序发展的基础，目前，我省许多乡村旅游区缺乏总体规划，地方在发展乡村旅游时，没有将乡村旅游资源的开发纳入区域经济开发的大系统，进行统筹安排，全面规划，任由经营者进行盲目的投资与开发，致使资源开发的形式单。水平不高、档次低下、重复建设、特色不强。乡村旅游景区地域上分布较广，组织线路的难度较大，乡村旅游与传统旅游景点之间也缺乏有机联系，共生性差。因此，在时空上进行统筹安排，因地制宜、合理布局、突出特色，这样既可以减少盲目开发和投资失误，又可以避免相邻地区的雷同和重复建设，提高乡村旅游开发的效果，从而促进乡村旅游的健康、有序、稳定发展。目前，乡村旅游开发，应以大城市周边地区和著名风景区为先导，然后逐步拓展。

(3)强化对乡村旅游的分类指导，不断创新发展模式。

发展乡村旅游应遵照农村的实际情况和旅游经济规律，各地农村的资源条件、地理区位和经济社会发展水平等情况千差万别，发展乡村旅游的条件不尽相同，因此没有固定的模式。应根据地区的不同注重挖掘本地乡村文化的内涵，展示传统风俗，保持固有特色，形成丰富多样、富含品位的乡村旅游产品体系，形成乡村旅游的各种发展模式，推动不同发展模式的优势互补。在产品开发、市场定位、突出特色等方面加以分类指导，重点引导他们发展“一村一品”和“一家一艺”，不断创新。另外，还应积极参与农业旅游示范点的创建，争取有更多的农业旅游点进入国家示范点行列。同时应参照国家级示范点的有关要求和标准，建设一批省级农业旅游示范点，典型引路，以推动全省乡村旅游的大发展。

(4)防止农村社会阶层过度分化，建立合理分配制度。

在发展乡村旅游中旅游地农民的阶层过度分化将影响农村社会的稳定，威胁和谐农村的构建。农村社会阶层可分为贫困阶层、温饱阶层、小康阶层和富裕阶层。一项针对乡村旅游地调查表明，上述各阶层分别占当地人口的9%、55%、30%和6%，而收入则占总收入的5%、20%、40%和35%，阶层分化出现不断拉大的局面。笔者调查发现，乡村旅游地的低收入阶层之所以贫困，在很大程度上是由于他们无法获得利用旅游资源、经济资源和政治资源的平等机会，在乡村的竞争中逐渐被政府和各种势力集团边缘化。因此，改变这种情况是解决乡村旅游地农民阶层分化问题的关键。保证各阶层在乡村旅游资源分配上的公平和公正，保护低收入阶层在各种资源配置和利用上的平等机会。

(5)建立乡村旅游的法规体系，科学管理。

在乡村旅游发展中，亟待制定乡村旅游发展的法规，对乡村旅游发展进行发展指导，同时伴随乡村旅游的深入发展，进行法规的修正，以保证乡村旅游发展的正确方向和乡村旅游资源的可持续利用。2007年，我省出台了《农家宾馆星级的划分与评定》，另在相关法规和社会主义新农村建设的文件中，设置对乡村旅游的说明和规制。目前，乡村旅游法规体系仍很薄弱，近期应大力协作各部门，涵盖扶贫、致富、文化保护与创新、环境保护、经营创新等领域，抓紧制定相关标准、条例。

(6)突出特色，注重旅游产品的开发体验性和参与性。

乡村旅游具有使游客深入体验乡村氛围和田园生活的功能，是体验经济的一种重要形式。游客可在农园或休闲农业区参与农业生产过程，亲自制作食品、礼品、艺术品，租赁农场自己经营管理，根据爱好设计个性化的游憩活动，实践环境保护和绿色生活理念，开展农业知识科普和相关研究活动等。在乡村旅游产品的开发上，应该摒弃那种游客来了就是简单的几天“住农屋、吃农饭”的农家游理念，发掘当地的民俗风情，提高活动的娱乐性和游客的参与性，让游客感受和体验乡村旅游地的形象，使得乡村旅游成为一种较高层次的旅游行为。

(7)加强对从业人员的教育培训。

乡村旅游要上规模、上档次，必须重视人才培养，人才是推动乡村旅游发展和提高服务质量的根本保证。乡村旅游开发中的人力资源建设，需根据乡村旅游发展特点，遵循“培引”结合原则，以培养当地人才为主，引进人才为辅。通过加强经营管理者、从业人员、村民等相关人员的旅游知识和业务技能培训，以便更好地为乡村旅游服务。

企业营销策略策划书篇八

一、前言：

随着时代的发展，电影开始走进人们的生活，观影成了一种新兴休闲娱乐方式。在大学生这一人群中更受欢迎。单反在校园慢慢普及，看电影、拍电影“热”在校园兴起。微电影成了一种新发展趋势，为了让更多的同学了解、参与电影的拍摄和制作过程，丰富大学生的业余生活和爱好、培养大学生创新动手能力，我台决定在全校范围内举办第一届湖南文理“微影梦夜”活动。

作为青春的代言人，大学生总洋溢着年轻的活力、充满着狂热的激情，对新奇有趣的大型活动有着极大的好奇心与参与度。同时四月是活动开展、产品宣传、形象策划的最佳时间。该月同学们的功课相对较少，有更多的时间组织和参与活动，气氛活跃。在这个宣传的黄金月，率先组织策划出极具创意的活动能在大学生中树立良好的公众形象，达到最大的宣传效果，吸引更多的消费人群。

二、活动介绍。

1、活动名称：湖南文理“微影梦之夜”——微视频大赛。

2、活动主题：光影岁月里的青春印记。

3、活动对象：湖南文理学院2万余名在校学生。

4、活动时间：4月初至5月中旬。

5、活动流程：

4月8日由校学生会下放通知到17个学院;。

6、所设奖项：

本次大赛将设一、二、三等奖个一名，另设优秀奖和最佳人气奖个一名。

2、镜头记录事件作为一种独特的方式，利用了影像资料生动传神、视听结合、便于长期保存的特点。

6、活动目的：

在近几年举办的湖南省微电影大赛以及全国大学生微电影大赛中我校均有获奖作品，每年大学生广告创意大赛我校也有优秀的参赛视频，提供一个集中展出的平台。同时鼓励学生记录生活的点滴和幸福瞬间，来展现最真实的自我，丰富校园文化生活，提高学生的创新能力和实践能力。

三、市场分析。

1、本校位于常德市洞庭大道西段，消费地域集中，针对性强。宣传面广，有利提高品牌影响力和知名度。

2、我校在校学生人数近2万，占地面积广，学生素质高，参加活动热情较高，尤其是举行大型活动时，人流密集，且本校的消费能力较高，能使公司的宣传效果更为显著。

3、在学校宣传比在社会上更具性价比，加之三大媒体本身的影响力和宣传效果，可以做到用最少的资金成本做到最好的宣传效果。

4、电视台以及学校新闻中心每年都会定期举办活动，如条件允许的话，商家还可以与我们建立长期的合作关系，使商家在校内外的知名度不断提高，具有长远意义。

5、活动规模宏大，形式新颖。独一无二的宣传方式相较于其他组织宣传更加充分到位，深入人心。

四、宣传途径。

1、横幅：横幅的宣传效果大家是有目共睹的，尤其在人流密集的地方。在校内人流密集的地方(如运动场、食堂等)悬挂有商家与活动相关的大横幅宣传。其宣传效果无可非议。

2、展板宣传：学校人流量最大的非食堂门口莫属，所以在比赛前期宣传期间以及比赛结束后公布结果时，将在校内各食堂门口摆放展板进行宣传，展板上出现商家所提供的公司logo等标志性的图案，在无形中提高商家的知名度。

3、网络媒体宣传：进入网络化时代，网络宣传手段也日新月异，因此网络的宣传功效绝对不可忽视。在本次活动中，通过各种新媒体及自媒体，如微博、微信、手机客户端、网络论坛、校园贴吧、以及届时开通大赛专门网页，使观众在为参赛选手投票的同时为商家作出宣传。同时本活动的每一环节报道部都将及时发布到校内各网站，每篇报道都将附注赞助商名称。

4、校园传统媒体宣传：目前，文理学院校园广播的覆盖面早已经涉及整个常德市，通过校园广播宣传可以让大众被动地记住了商家的名称及相关活动信息。届时可通过校园广播持续一个月或者半个月不等的宣传。

5、背景喷绘宣传：在晚会舞台背景喷绘上印商家的logo，若是冠名赞助的商家，背景喷绘可根据商家特色来设计，具体设计方案由双方共同商议决定。

6、情景宣传：晚会中将有一个为冠名的赞助商量身编排一个小品节目，将商家的需要宣传的信息融入情节中，让观众在观剧时同时接收到商家的宣传信息。

7、比赛现场鸣谢：晚会中，通过主持人多次以口头鸣谢的方式宣传对商家进行宣传，商家亦可担任颁奖嘉宾。

8、抽奖环节的宣传：在晚会中，设置约3次的抽奖环节，商家可赞助其商品作为对幸运观众的奖品，另外，届时发到每一位观众(月800人)手中的抽奖券可印商家的广告。

9、节目单宣传：发给嘉宾和观众的节目单可印商家的信息，这也是商家进行宣传的好途径。

10、大赛传单宣传：比赛前期宣传期间在校内派发大赛传单，其设计方案可由双方商议决定。

五、宣传效果。

1、湖南文理学院电视台是隶属于湖南文理学院党委宣传部的宣传媒体，拥有近百人的新闻工作团队，团队人员之间和睦相处，与指导老师也相处融洽，办事效率高，执行力强，与这样的一支队伍合作做宣传，其效果是会非常理想的。

2、东院，西院新校区、老校区、食堂等人流密集地点设立横幅，将使宣传效果大大增强，直接影响校内学生约两万人，间接影响则更多。

3、积极有效的网络宣传将有助于公司知名度的进一步提高，从而扩大销售渠道。

4、活动期间贵公司的产品将更直观的展现品牌形象，提升品牌知名度。

5、校内长期有效的宣传，将深深地打动刚刚入学不久的新生，从而赢得一批潜在的客户。

6、便捷的活动申请：商家在高校内搞宣传或促销活动，一定要经过一系列的申请，而通过和我们合作，贵公司可以方便快捷获得校方批准，并且得到我们学院及各部门的大力协作配合。

7、校园媒体宣传与一般组织宣传效果明显不同，广播的听觉效果强大。

六、经费预算。

七、赞助方式和费用。

冠名赞助：15000元。

独家赞助(全程赞助)：10000元实物赞助不等。

八、注意问题及细节。

1、如果场地或时间变动，我们将会及时通知商家并另行安排。

2、我们有足够工作人员参与其中，可以确保每位参赛人员的安全。

3、有一部分新闻中心学生工作人员充当机动力量，确保应对任何突发事件。保证活动顺利进行。

九、后期展望。

1、我们学校各类比赛接连不断，精彩无限，商机无限。

2、如果此次活动顺利，我们将考虑与贵公司成为长期合作伙伴，让贵公司优先参与我校活动。

3、若贵公司有更好的提案或建议，我们可以进行协商以达到有更好的合作效果。

4、便捷的活动申请：商家在高校内搞宣传或促销活动，一定要经过一系列的申请，而通过和我们合作，贵公司可以方便快捷获得校方批准，并且得到我们学院及各部门的大力协作配合。

十、策划负责人及组织机构。

主办单位：湖南文理学院电视台。

承办单位：湖南文理学院新闻中心。

协办单位：湖南文理学院校学生会。

主要负责人：陈潇龚铭铭。

企业营销策略策划书篇九

当前，移动营销模式已被我国中小企业逐渐接受，移动营销的发展已成为一种趋势，将来会有更多中小企业尝试采用这种新的营销模式。

但要如何有效的开展移动互联网营销，还应从政府、行业和企业几个角度来考虑。

3.1政府的大力扶持。

移动营销的`目标就是及时有效地向消费者传递信息，且保证该信息易被消费者接受。

其中政府要扮演好自己的角色，切实加强移动市场监督和引导，出台相关政策来规范企业市场行为，达到净化移动市场环境的目的，为我国中小企业开展移动营销营造良好的市场环境。

3.2行业的发展推动。

运营商应从技术与制度层面双管齐下，采取有效措施，保障客户信息安全。

并对信息进行有效的监控，遏制垃圾短信的泛滥，有效保护手机用户的利益，提高消费者对移动营销的信赖，推动我国中小企业移动营销的开展。

3.3企业的转型升级。

(1)建立中小企业自己的用户数据库，前提是要获得有效的手机号码资源。

一是源于商家和顾客交易时登记的顾客信息;二是向移动运营商购买的客户信息。

(2)中小企业可充分利用微信平台，为客户提供增值服务，如通过微信应用软件建立一个接口应用，通过二维码扫描、开放平台、公共平台进行产品宣传推广、业务跟踪、促销信息、会员管理、顾客询问、售后调查等服务。

(3)通过关键词搜索和数据库技术把用户输入的关键词和广告信息进行匹配，进而将广告显示在用户搜索结果页面的一侧或搜索结果中。

(4)终端置入型即通过sim卡、rfid芯片、手机硬件功能升级、app应用软件嵌入等方式实现。

(5)结合企业活动开展情景式营销，对消费者进行定向跟踪与互动沟通，以了解用户消费行为、挖掘潜在需求、构建预购及在线购物的商业模式。

总而言之，智能移动设备呈现大爆发的趋势，移动互联网已全面到来。

对于我国中小企业来说，谁能率先高效发展移动营销，抢占移动营销的先机，谁就能在激烈竞争中取胜，成为移动营销的王者。

参考文献：

[1]杨君.无线营销浅谈[j].技术与市场，2007，(02)：62.

[3]中国互联网络信息中心(cnnic).第30次中国互联网络发展状况统计报告[r].2012.07.

企业营销策略策划书篇十

宝马汽车凭借国内外品牌知名度和美誉度，经多年以来销售量得到大幅度的增长，已是有口皆碑;同时在适当时机提供更高品质服务满足消费者的需求，让懂得生活的人能更好的享受生活，为市场提供最好的、最有影响力的服务，成了宝马汽车的理想与抱负。宝马汽车借助公益活动走进社区、广场，与目标客户群零距离的接触与互动，将受到各界的关注，提升更高的品牌地位，让品牌深入民心，进一步得到消费者的肯定，最终成为宝马汽车最忠诚的客户。

1、与目标消费者追求尊贵、地位、身份、品牌、、时尚、安全性、高品位的特性完美结合，满足消费者的心理需求。

2、借夏日人们向往的轻松心理，推出个性、时尚、轻松、公益的活动形式，让消费者体验夏日的轻松心情。

3、通过品牌与公益结合，提高媒体炒作，促进销售力。

4、通过系列活动拉近消费者与宝马的距离，提高公司的品牌形象。

1、针对客户：追求时尚、尊贵的消费需求，体验生活真谛，突出个性品位。

2、针对媒介：通过公益性活动将吸引众多媒体关注，成为他们宣传的焦点，促进消费者的购买行为，创造品牌氛围和产品价值。

3、针对企业：了解消费心理，树立信心，力创佳绩，提升品牌形象。

4、针对行业：不可低估，拭目以待，认清品牌定位和产品的功能价值。

1、在这一系列的活动过后，将会给宝马汽车销售带来质的飞跃。市场将对宝马汽车有了更高层次明确的认识和印象!

2、势必会成为社会和媒体关注的焦点.对树立宝马汽车品牌形象和传播品牌形象起到巨大的作用!

1、“关爱儿童成就未来”，由宝马汽车与大型社区携手举办的互动活动，吸引了社区众多小朋友热情地参与，小朋友在老师同家长的帮助下，绘画了属于他们心中的最喜爱的宝马汽车——“我心中喜爱的宝马儿童绘画巡展”。充分发挥了孩子们的想象力以及热爱汽车的激情。

2、“品位生活共鉴非凡”

“宝马品质生活尊贵夜”，与业主们一起共鉴非凡，品鉴生活，共同分享品质生活带来成功与喜悦。香车美酒，拉丁表演，各类展品融合在一起，带来了一个美好的盛会。分享非凡时刻，传递品质生活，与广大业主一起共同分享宝马品质生活带来成功与喜悦。

3、“试乘试驾实现梦想”——宝马完美驾乘分享活动，为期一天的从化道路深度试驾及寻宝体验，让客户在体验车辆性能的同时,加入更多的轻松元素。期间城市道路、快速路、高速路段、乡镇道路的各类道路体验，更是让各位充分体会到了宝马的车辆驾驶乐趣。此次驾乘的目的地是宝趣玫瑰园，玫瑰园的清香也给此次旅途增加了几分温馨浪漫的乐趣。

4、“精彩电影与您共赏”播放了各类影院大片，受到社区各业主的喜好及欢迎，开放式的电影带给大家很温馨的感觉，虽然没有电影院的那种震撼，但更多的带来的是回忆及一家人在一起观看的乐趣。

5、汽车安全公益讲座。

主持人和嘉宾将专业的汽车知识化解为容易让人接受和理解的真实案例传递给业主，纠正驾乘者日常生活中常犯的错误。与业主有一个面对面的接触机会，把安全汽车生活的理念带给业主，就是倡导业主在享受汽车带来乐趣的同时，更能过上安全的汽车生活。此次活动结合了趣味安全游戏，直观现场演示，把枯燥的安全知识生动地传达给了活动中的每一个人。

6、汽车日常保养讲座。

7、网上车市、供车、改装等咨询活动。

8、现场征集意见和建议。

9、汽车模特、美女表演。

10、汽车音响、汽车改装(酷车)展示。

活动中，众多客户体验到了宝马品牌一贯的“突破科技，追求卓越”之精髓，同时也为社区带去了丰富多彩的文化生活，秉承着宝马的尊贵性，带给更多客户尊贵的享受。

服务一：当天到展台前登记的业主，每人奖励500元代金券，购车时可抵现金使用。

服务二：当天服务站技术专家对社区车主进行免费检测、免费检查胎压、免费添加机油、免费添加玻璃水、免费添加防冻液等数项免费服务。并且当场办理6折维修会员卡。

将与婚纱影楼、家私、地产等行业共享客户资源，进行大型的联展活动，把不同行业的资源充分利用起来，达到多赢的局面。

同时邀请汽车影音导航厂家、汽车内饰用品厂家、汽车外饰用品厂家、自驾游备厂家等借助平台进行品牌宣传、互动与销售。

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企业营销策略策划书篇十一

制作销售计划（中国）制作销售计划(转至晚安娜娜)营销策划的目的与任务、主要思路、主要步骤、方案的形成、应注意的主要问题，制作销售计划(转)。消化营养的目的是健体益智；管理消化了资源，重要的是把消化的资源变成财富。

(一)营销策划的目的最大限度地实现企业的社会价值和其产品(服务)的市场价值。

(二)营销策划的主要任务及其关系企业营销的内容(标的物)主要有两个：企业整体形象、企业生产的产品或服务。树立企业整体形象的目的是提高企业的社会地位、提升企业的社会价值、扩大企业在市场上的影响力。树立企业整体形象的最终目的也是为了更好地、更长远地营销企业生产的产品或服务。树立企业整体形象和营销企业产品(服务)分别有一系列的手段和工具，同时，也有它们通用的手段和工具。

1、企业产品营销策划任务首先，确定企业产品(服务)营销的主目标；其次，确定企业产品(服务)的市场定位(定位--拟在市场中传播的新取向)；再次，确定企业产品(服务)营销的全方位定位；最后，确定实现营销全方位定位的最佳模式。

(1)企业产品(服务)营销的主目标一般有三种选择：

a、提高市场占有率--把增加市场占有率(市场份额)为主目标进行策划；

c、打败竞争对手--不遗余力地打败竞争对象。

(2)确定企业产品(服务)的市场定位一般要回答如下四个问题：

a、地理--潜在客户在什么地方；

b、人口--潜在客户有多少；

c、心理--潜在客户的内在心理特点；

d、行为--潜在客户的外在行为表现形式。经过对上述四个问题的明确，系统掌握产品的终端市场(消费者为主体)环境。

(3)企业产品(服务)营销的全方位定位主要包括如下四个方面，即传统的四p定位理论：

a、产品定位企业从自身技术、人才、供应、生产、投入等条件出发，依据产品的市场定位，在产品的功效、品质、竞争性等方面，给产品在潜在客户的心目中确定最符合企业利益期望的位置，进而明确产品的内涵和外延。产品定位可以理解成市场需求充分、企业能力允许、竞争对手虚弱三条线的交叉点。

b、价格定位企业依据客户承受能力、产品成本、竞争性产品的价格定位情况，为上市的产品确定当前价格、价格实现方式和价格变化的方向。

c、渠道定位营销渠道定位是指拟定产品分销或分配的途径，即确定产品(服务)从生产者向消费者转移所经过的有形和无形的环节。

d、促销定位为了开拓市场空间和层次、扩大产品销路，需要事行确定的，旨在向目标客户或渠道传递产品或企业或市场信息、激发客户购买或渠道进货的热情、促成客户购买或渠道进货行为的系统性方案。

(4)确定实现营销全方位定位的最佳模式是指把各种可应用的促销理念与企业实际结合起来，多快好省地实现已经拟定的营销定位方案，典型的营销理念介绍如下：

2、企业整体形象策划任务兼顾企业的现实市场利益和长远的战略利益，提高企业的知名度至应有的程度，提高企业的美誉度至应有的程度，提高客户的忠诚度至应有的程度。

a、建立和导入形象识别系统(cis)。

b、树立企业品牌形象c、建立良好的公共关系环境广告是树立企业整体形象和企业产品(服务)营销必不可少的手段。

二、企业营销策划的主要思路围绕着企业营销策划的任务，具体讨论营销策划的思路、方式和方法。

a、企业战略、生态、融资、管理的策划方案是销售策划的基础和前提，违背上述基础和前提的营销策划方案是不可实施的，销售工作计划《制作销售计划(转)》。

依此类推，第五次市场定位是那些“用得上”的客户群。也就是说，在市场定位时要把所有的客户摆成金字塔，最上层的客户是最好开发的，最低层客户是最不好开发的，从易到难，一步一步地把销售引向深入，一步步把市场规模做大。有些企业的营销方案齐备，但产品一直没有进入市场，其原因是在等待市场时机，即等待“急着用”的人群出现。

3、产品定位--确定产品的内涵和外延有了对市场的立体了解和掌握，接下来的问题是向市场投放什么产品。产品内涵是有用性、物质性、附加属性的统一，它分三个层次：

(1)核心产品，即产品给予客户提供的最基本的效用和利益。如，照相机的核心产品是纪念、回忆、喜悦和不朽。

(2)形式产品，即产品的实体状态和劳务外观，是核心产品的载体，主要包括：品质、外观、特征、式样、品牌、包装、资格等。

(3)附加产品，也称扩大产品，是在客户购买时所同时获得的全部附加服务和利益的总和，如提供送货上门服务、安装维修保养、质量保证等。把确定了内涵的产品放到市场中进行产品定位时，一般要分三个层面去考虑：回答产品是否有用或产品是做什么用的(可用性定位)；回答是哪些人使用或人们怎么用这种产品(可能性定位)；回答比其他同类产品更好用之处(可行性定位)。按照产品的可行性定位，充分应用有关技术、工艺、进行新产品开发。同时，要立体地掌握产品的外延。在时间上明确产品的生命周期，在空间上要明确产品的组合。产品的生命周期主要包括导入期、成长期、成熟期和衰退期。产品组合主要有延伸产品线、扩充产品组合、缩减产品组合。

延伸产品线主要包括三种形态：向上延伸(向高档)、向下延伸(向低档)、双向延伸(向高低档次)；扩充产品组合是指增加产品线或产品品目。有关产品组合的相关概念介绍如下：产品线--出售给同一类顾客群的，规格、款式有所不同的一组产品。产品品目--产品线内不同品种、质量、价格的特定产品。产品组合的长度--产品品目的多少。产品组合的深度--每一产品品目的规格、花色的多少，如一种牌子的牙膏有四种规格、五种品味，则该产品线的深度为4×5=20。产品组合的广度--企业有多少条产品线。产品组合的相关性--企业各个产品线在产供销等环节相互关联的程度。包装也几乎成为产品的组成部分。包装策略有许许多多，典型的有：礼品包装、方便包装、成套包装、类似包装、文化包装、拆改包装、分量包装、安全包装、复用包装、回收包装、附赠包装、纪念包装等。

4、价格定位--确定产品价格的动态体系在确切了解产品的内涵和外延后，接下来就要给产品定价。总体上产品定价有三种方法：

盈亏平衡定价，考虑到销售额变化后，成本也在发生变化；边际成本定价，边际成本加边际预期利润计算销售价格。

需求导向定价法--按客户的承受力来确定价格。竞争导向定价法--依据竞争对手的产品定价来确定本企业的产品价格。按上述方法确定的企业产品的价格只是初步的价格，还要考虑产品占领市场的速度、产品与同类产品的关系，最终确定产品的价格。下面是比较常用的策略：

(4)缓慢渗透策略，即低价格、低促销投入，缓慢占领市场，适合市场庞大、客户对价格敏感的产品，靠竞争对手失误或耐心不足取胜。如果出售的是产品组合，则可以考虑采取如下定价策略：

1.搭配定价--将多种产品组合成一套定价；

2.系列产品定价--不同档次、款式、规格、花色的产品分别定价；

3.主导产品带动--把主导产品价格限定住，变化其消耗材料的价格；

企业营销策略策划书篇十二

无论是发展中国家还是发达国家，企业是经济前行的载体。而中国企业的发展在中国特殊的市场经济体制下，更是直接影响到中国经济的稳定。纵观企业营销策略的发展史，无论哪个历史朝代下，国家前进的车轮都离不开企业营销策略对市场的促进。因此，企业营销不仅是一个可以在世界范围内长期被讨论和研究的课题，还作为应对市场变化的典型性方案和方法，在当前中国经济全球性发展的今天，成为中国各个中小企业应对市场挑战的重要手段。

在这种大的国际背景和国内环境双向作用下，不断猛烈冲击中国企业的国际和国内竞争态势要求中国企业必须要加大对企业营销策略的分析和理解，通过立足本位，建立起最适合自身发展的一个企业营销策略体系，并将创新和创意以及对未来市场的预估，相互结合起来，在营销战略上，尽量与国际竞争避开风险，找出一条具有中国特色的国际营销策略竞争之路。本文在借助对大量资料和理论的阅读后，将对企业营销策略的产生、表现、对企业的推动作用等进行研究，力求实现以下几种目的：

一、让各个企业正确认识到企业营销策略的真正意义，结合自身发展需要，制定具有自身特色的营销战略。

二、通过对当前一些成功企业所使用的营销策略的系统性分析，找出企业在建立营销策略时所使用方式方法的统一性规律。

三、重点研究多种企业营销策略的特征及效果，找出最佳适用方案，以推动中国企业营销策略方面的改革与投资。

2国内外研究成果和研究现状

早在20世纪初期，营销的概念就已经被提炼出来，但是在当时的理论系统中，营销仅限于对产品的售卖而并非一个系统化的理论研究体系。真正将售卖和企业维系在一起的是在1960年出现的关于哈学商学院特德所提出的维系理论。从这时期开始，人们才将卖家也就是企业的利益与产品的售卖联系到了一起。

随着各中小企业的不断崛起和发展，90年代末在发达国家里企业的营销被正式提出来，成为一种专业化研究体系，在当前占有90%市场份额的前提下，企业创造出了90%以上的就业机会和60%以上的技术发展和改革机遇。西方对企业从事社会化大生产所展开的研究理论非常多，如最早的菲利·普科特勒作为市场营销之父所提出的《市场营销学原理》等专著，将市场营销与企业营销策略的规划正式放在平等的地位上进行分析，在此阶段，企业的营销策略必须以市场为导向才开始作为理论被人们所认知。

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和客户双方面都必须要维护到，这也是在当时的多家研究过程中对于企业的长期发展和营销策略所作出的最为明确的答复。

中国对此进行的研究则更为具体，80年代随着改革开放的实施，大量的外国管理经验和策略理论被引入到中国，企业对营销策略的需要也逐步增大，在80年代，我国专家学者们在借鉴了大量外国理论资料和对本国企业发展现状充分了解和认知的同时，用本土化特征来诠释被引入的国外重要营销策划理论，相关理论的出版风潮主要集中在90年代，主要从影响企业营销策略出现和发展的多方面因素进行分析，如刘军的《定位定天下：彻底颠覆竞争对手的营销组合新战略》、郭国庆所主编的《市场营销学通论》，国外企业营销战略思潮在此时也被系统化引入，如戴子贤、梅汝和结合自己对市场的观察所编著的《国际市场营销学》等，此阶段主要讲企业纳入到市场中来，目前我国专家学者主要从如何制定行之有效的企业营销战略角度进行研究，并结合当前互联网讯息万变多种媒体形式并存的宣传趋势进行进一步的思考。

3项目研究的意义以及要解决的问题

企业营销策略是企业认真审视自我，根据市场动态来调整自身战略的最佳审核时机，正是因为在企业营销策略的制定之前必须要对自身进行正确、客观的认知，因此，作为一个“体检”的机会，企业营销策略的制定既是对企业自身的发展有着直接的推动作用，又是企业不断了解自我并得以不断前行的过程。因此，在当前中小企业面临发展瓶颈时期，依靠企业营销策略的制定，就有可能打破僵局完成对自身的新突破。

二、关于企业营销策略的演变

1企业营销策略概念和产生的原因

作为以企业为载体，以确保满足目标人群的不断增长的需要为目的，将产品或者劳务服务等转化成可与赢利的商品，进一步加大对策略方法种类和方式的探索，通过售卖的形式对市场的占有额度不断进行拓展，为企业进行营销时策略制定的标准。任何时期的企业在制定营销策略时，无论采取何种方式，都离不开对这几要素的维护和拓展。

22余球.中小企业市场营销策略分析[j].企业导报,2011,07:141-142. 郭栋梁,杜纪红.现阶段中小[j].商,2015,04:79.

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略的主要因素等的不断探索和研究作用下，这些原本作为商家“一家之言”的理论和经验才得以被系统的提取出来，成为符合当代时代和市场要求的新型理论-公布于众。而正是因为此项研究是有准备、有计划、经过专业人士的长期实践验证的，因此更具有指导功效和系统性。如组合式企业营销策略，主要将产品、价格、销售和宣传渠道、促销活动、促销手段、后期维护等结合起来，在从多角度维护客户关系拓展和建立新客户关系的同时，完成了一项由对“价格和产品”的关注，转变到对“企业自身、市场、目标人群”三者综合要素的重点研究上来。因“势”利导，以市场需要定产品形式，以渠道为物资流动手段，在这场企业营销策略的变革中，人的要素在此演变过程中发挥了最大化作用。

2影响企业营销策略制定和执行的各项因素

在市场经济营销过程中，实行正确的企业营销策略可确保企业得到可持续发展的机会。在企业营销策略的制定过程中，策略制定人自身的因素显然要排在第一位。其中包括制定人自身的专业化程度、应对市场风暴时对市场客观的认知、及时了解和分析市场和行业动态的能力、精准搜集一手资料并确保其及时有效、可以运用专业知识对收集到的数据进行分析和对比、正视自身优劣势，在不断反思中强化自身的能力和素养，提高分析和判断能力等方面均会影响到企业营销策略的制定。

除了作为企业营销策略的制定者本身的要素之外，企业本身的发展水平、综合实力、团队建设程度、品牌力量和价值、营销和推广渠道的完善程度、对现有客户群的维护方式、开拓未知目标客户群的能力、与企业文化配套的ci系统和vi系统的建立和健全，在信息高度发展的当代，企业自身的网站、优化程度等均对企业营销战略的制定有着绝对的影响。

显然，在管理和落实的实践中，谁拥有正确的企业营销策略则谁便拥有了成功的权利。一旦企业的营销策略制定完毕后，在实践和推广的过程中，执行者自身的能力和思想意识、市场对该项策略的接纳程度、目标人群对该项策略的反应和迎合度、同行业之间的欺诈性恶意竞争手段等，与企业营销策略所需要的物资基础一起是企业营销策略得以顺利开展的根本前提。

凭自己对市场的敏锐感，对信息的及时了解和对商机的准确把控，来完成产品销售和品牌拓展。营销中所需要的渠道、品牌建设、产品包装、后续服务等，实际上在中国自从有商品买卖以来已经逐渐被商家们所摸索出来，并且按照自身对产品和市场的理解和把握，不断予以诠释。

三、企业营销策略在当代企业发展中存在的意义和价值

1企业营销策略在企业发展中的应用和表现

就营销策略本身来看，作为企业发展战略中最为重要的一部分，其主要运作方针是为了在一定程度上减轻企业对营销资源的消耗率，将企业的目标期许通过一定的手段转化成行动力，由于企业营销策略具有宏观和微观性，在企业的运营管理中的每一步都可以以具体形式和步骤之一的方式予以表现，如在企业的长期营销策略制定过程中，营销策略必须以其企业当前状态、优劣势，企业未来走向为基础，结合目标人群和市场运动趋势进行预测的同时，建立起一个具有生命周期的可以满足一定时间和空间内各个企业运行步骤需要的，或者可以被执行部门作为宏观指导方向的，合乎国家政策和技术发展规律的战略目标。

在企业的短期发展目标中，企业的营销策略仅仅作为各项工作中的执行规则或者是某阶段某项业务开展的策略规划，如为了某一季度促销而制定的活动策略、为达成某一个合作事项而专门设计的合作计划书，无论多么细小的工作策划都隶属于企业营销策略系统中的每一个极具有价值和影响力的一部分，务必对其进行重视，利用团队的力量来助力完成以取得突破性进展。

2企业营销策略制定的注意事项和影响

企业营销策略的出现源于长期以来对企业营销思想和文化的升级和模式化。在企业营销策略制定时，最容易对其产生误导作用的即为定位、情感、品牌三方面。其中定位是企业在当前状态下对自身情况的审视，并结合市场变化、目标人群需要的变化、新的技术方法的应用、产品生命周期的不同表现等所作出的战略性调整。定位并不是一成不变的，需要根据不同情况的变化及时调整，这个点是企业可以逆转劣势的最佳武器，因此不能被策略制作者忽略和大意，更不能因为拖拉和延迟思想而延误机会，但是事实上在商战中，此项经常会被企业的经营者所忽视。

情感，主要从企业员工对企业的情感、企业客户群对企业品牌和产品的忠实度、企业在其营销策略当中所使用的情感策略三方面来体现。其中企业员工对企业的情感主要表现在企业文化的渗透和团队凝聚力的建设当中，企业员工对企业所怀有的归属情感越强烈，其工作效率和创新性越高，越能促进企业的发展。企业客户群对企业品牌和产品的忠实度与企业在其营销策略当中所使用的情感策略二者之间虽具有相关性但并不具有重合性。

品牌，是企业得以生存、立足和取得长期发展的根本保障，这也是企业营销策略得以顺利实施的基础，就品牌自身的定义来看，仅仅作为一个产品的名称、logo等形象标识，但是一旦被纳入市场体系中进行推广则具有了无法估量的内涵和价值，因此，务必将其提高到企业存亡的高度来予以重视。

3企业营销策略在执行中容易出现的问题和原因

在执行过程中，影响到企业发展的各种重要因素务必被明确考虑到位，包括企业在未来历史时期的定位是否需要转换、企业的对外宣传思想与主题、可作为本策略长期合作的渠道、国家政策和当地政府的各项支持是否会修订或者取消，同行业竞争者竞争点的改变、企业品牌的成长和发展、特定情况下公共关系的应对和问题的处理、在赢利额度提升或降低时战略目标的调整问题，以及对客户群体的合理维护、对新客户的争取和开拓等方面均有企业营销策略的调控“影子”。因此在执行的过程中都务必予以重视，而正是因为企业营销策略具有“无处不在、无所不能”的特性，因此在执行的过程中，对这些方面因素的重点把控可以从不同角度来把控，如以一个整体的营销战略策划案来构建，也可以按照不同因素的变化来根据具体的情况构建出符合其发展需要的独立策略体系。

四、现代社会企业营销策略经典案例分析

1以企业特性为划分标准的多元化品牌战略

企业的品牌化战略具有多元化特性，根据市场需要和自身发展的要求，多元化的品牌战略主要为了迎合各方面各种要素的需要，但是无论从多元化品牌战略的哪种角度进行衡量，其都具备企业发展战略所需要的独立策略体系。根据不同企业的特性进行划分，多元化品牌战略可以包含各行各业的不同领域，既有交叉性又有统一性。

交叉性主要表现在统一品牌富含不用领域的产品和服务，如海尔集团，海尔是其对外主要的宣传品牌，但是其名下包含了家用大型、中小型电器、手机等多种领域的产品，但是相对于宝洁集团所囊括蓝月亮、汰渍等不同子品牌的洗涤用品来说，海尔集团的品牌又有其统一性和专有性。

2变化万千的企业营销战术

企业的营销战术有多种，比如情感营销战略、品牌营销战略、网络化模式下微博营销等，以下将简单介绍情感营销战略和品牌营销战略。

情感营销策略。主要面对新的客户群体展开，原有的客户群体已经接受了企业品牌文化、产品的使用价值和对他们心里需求的满足等，因此只需要一直保障品牌不改变原有的内涵并不断通过各项人文主义关怀让老客户形成被关心、被在意、被爱护的品牌归属感。3对于新的客户群体，企业在其营销策略当中所使用的情感策略可以拉近新客户群体对企业产品品牌的心理认同，如苏阿姨馄饨、脑白金、各种酒类的营销策略。另外在当今市场嘈杂的广告传播环境下，相对于硬性的优势夸赞和促销信息，情感策略更能从心理角度让新客户群放松对企业产品推销的警惕，从而在谆谆善诱的产品理念和价值引导中，新客户会增加完成够买的概率。

品牌营销策略。品牌价值是企业营销策略取得压倒性成功的典范，如可口可乐、阿迪达斯、麦当劳、肯德基等，据悉可口可乐品牌价值已经超过了其集团资产和现有产品售卖完成后全部价格综合，可口可乐的目前决策人曾经一度表示，对于来自一些竞争对手的嘈杂声音可以不予理睬，因为即便可口可乐目前不再营业，就一个品牌的转让费就可以保障整个集团人几代的衣食无忧。由此，看见当前激烈竞争的市场环境下，品牌塑造和培养对3朱如山.中小企业营销策略研究[j].商,2012,05:76-77.

一个企业来说是多么的重要，当然，这样是企业营销策略制定和执行中最为关键的一个领域。

3“量体裁衣”在企业营销战略中的应用

企业营销思想的形成又离不开企业面对市场变幻进行营销时所采用的各项措施和标准的应用。企业营销策略的产生主要以企业自身建设和市场变化中自身地位的波动，以及在社会主义当今市场条件下，应对外来竞争因素时，各企业不得不接受来自企业化、品牌化、市场化三要素方面的各项革新要求，在这种状态下，企业自身则必须以自身的发展需要为前提，力争在保障自身企业文化特色的同时，制定出可以满足来自各方面需要的各项策略来确保自身在稳定发展的同时，依然能以领导者的身份凌驾在市场之上。

结论

本文通过对大量文献和材料的研究和整理，针对当前市场背景下，备受国内和国际双方面压力冲击的中国企业营销策略的现状进行了综合性分析，主要从企业营销策略在国内外研究中的表现、影响，企业营销策略的概念、起源，对企业营销策略发展起到阻碍和推进作用的各方面因素，企业营销策略在当前发展中的状态、对企业营销策略中典型性案例的简单分析等进行了系统化的研究和评析，得出企业营销策略对企业生存和发展极具有重要性、企业营销策略在企业发展战略起到决定性作用的结论。正是因为企业营销策略有着如此重要影响，在市场经济体制下，使用量体裁衣的营销策略对自身进行建设和塑造，并借助多元化的品牌和营销战略来对外进行宣传和销售，这才是中国企业应对当前市场竞争时最稳妥的应对方法。

一、品牌营销策略分析提升策略

所谓品牌营销策略分析提升策略，就是把品牌的宣传推介与企业的建设同步，以形成一种长期稳定而协调发展的具有战略性的工作。通过战略性的推进，改善和提高品牌的各项要素，如品牌的功能、品牌的创新点、品牌的优势、品牌与同类产品的不同之处等，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度。提升品牌战略，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地提高品牌的宣传力度；求质，即不断地提高品牌的美誉度。

一般消费者购买商品，其决策过程往往出现四个环节，即觉察、信息收集、品牌评审、选择决定。其中一个重要环节是品牌评审。从消费者选择商品牌号的模式来看，其所购买产品的牌号必须是所知道的牌号而不是一无所知的产品。而要做到让消费者知道，就离不开宣传的作用。国人购买商品有求名的动机，因此适应其求名动机的心理，就要不断地提升品牌的形象力，这就是企业所要推行的品牌提升战略。提升品牌的途径，内在的靠产品的质量和功效，让使用过的消费者用口碑传播品牌；外在的靠营销策略分析中的宣传活动。

二、营销策略分析功效优先策略

所谓营销策略分析功效优先，就是用户在购买产品时首先考虑的就是品牌的功效，直接动机是求实。制约着消费者的购买意向，影响消费者是否购买这一产品而不是买那种产品的直接决定因素是产品的功效，而不是产品的价格和包装。如在目前防水材料市场上，品牌就达到上千种，数万个品种。用户在挑选使用产品时，一是在考虑防水功能性，二是耐用程度，三是易操作性，四是面对各种复杂环境和条件的适应性能等，在综合以上各个指标，进行品牌的比较时，那个产品功效突出就购买那个产品，这就是功效优先，是功效压倒一切的选择这是一般客户在挑选项产品的心理。广东省廉江市星恒高效涂料开发有限公司开发出一种楼面隔热防水瓷漆，自投放市场五年以来，市场销量逐年按20%以上速度增长，就是在近期涂料市场处于萎缩的情况下，其增长速度也在20%以上。主要原因是楼面的隔热和防水同时解决到位，隔热效果基本达到100%。由于其功效突出，所以在用户中就树立了功效优先的销售优势，是产品的质量及功效优化的结果。

三、样板推动营销策略分析

在现代，产、供、销是一切企业的基本运行模式。但随着人们生活水平的提高，现在企业中出现了一种新的运行模式，就是产、供、销、用的一体化。这种运行方式，较充分地体现了服务的宗旨，使服务思想的一体化体现得更加到位和有效。特别是一些新建立，产品刚进入市场的企业，当着产品的知名度在社会上影响不高，社会认同程度有限的情况下，通过运用自已的产品做样板，运用树起来的样板工程组织相关的客户到现场参观推广，可以起到生动、实际的轰动效应。

运用样板推动策略，应注意几个问题：一是做样板时选用的产品应是本企业的最具代表性的产品，切忌弄虚作假，哗而不实；二是做样板时所运用的施工方法应是本企业产品的规范操作，不能编离本企业产品的规范操作而另搞一套；三是在做样板工程的过程中应尽可能吸收用户代表参加，边操作示范，边向用户解说，使客户亲临其境，心领神会，以增强样板的说服力和感染力；四是在做样板过程中应尽可能把可能遇到的问题和解决的办法，向现场的用户解答清楚，尽可能避免避重就轻的现象。

四、价格杠杆营销策略分析

价格是调动市场的杠杆，所以产品价格的定位，是影响营销策略分析的重要因素。在市场上我们看到一种情况，一些企业在产品还没有定型的情况下，就急功近利，急于求成，把产品的价格定得高据不下，尽管投入大量的产品宣传对市场进行狂轰滥炸，但用户在对产品价格进行类比时，最后被用户所抛弃，这就是价格不适众，造成营销策略分析的失策。所谓价格适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体所认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当，四是新建立的企业，其初打进市场的产品价格不宜定得过高，应在中偏低的档次进行考虑，以免一经打进市场就遇到不顺以伤元气。价格定位总的目标原则是：既应克服急功近利，也应克服以低价钻空子的思想。合理的有利于营销的价位，应该是适众的价位。

五、源头刺激营销策略分析

用户是上帝这句话是已被许多企业挂在嘴里的一句口头语噫，但要真正落到实处，就需要一系列的实质性的工作。有消费者才有需求，依据消费者的需求研制生产出各类产品，进而形成一系列的促销活动。因此，消费者是营销策略分析活动的源头。营销策略分析活动的重心不在销，而在买，在于刺激消费者的购买欲望。所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销策略分析活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。

心，刺激消费者的购买欲望，引导消费者的购买行为；二是提供到位的优质的服务保证，从购、用、维修、保养等方方面面提供全方位的保证，使用户买得放心，用得放心，提高用户的信誉感；三是实行使用跟踪，针对用户使用过程中提出的问题展开攻关，不断提高和改正产品的性能和攻效，提高质量。只要消费者认同、放心，就会形成企业与客户合一的局面，客户就愿意购买，就会有经销商的出现；只要有经销商，就会出现批发商；就会有批发零售商经营。

产品只有通过媒体的作用，才可能变成大众化的品牌形象。提升品牌形象，不是某个单一的宣传形式可以做好的。媒体组合策略，一是选用媒体具有组合性。媒体由于其本身功能的不同，所以发挥作用的形式也是各不相同。报纸，具有直接性和快捷性；杂志具有持久性和稳定性；电视具有直面性和占领领域的广泛性。由于不同媒体其功能不同，所以选择媒体时，就要注意媒体的组合性和层次性，避免单一性。二是宣传层次的组合性，就是把品牌的宣传分成产品宣传、品牌宣传、企业形象宣传的三个不同的层次。产品宣传，是客户和社会对产品还不大了解，社会认同程度较低的情况下，着重对产品的性能、特点、操作工艺等进行宣传；品牌宣传是在产品基本得到社会认同的情况下，从产品中抽相出来的宣传，是突出品牌形象的一种宣传；企业形象宣传是与品牌形象一起的形象宣传，是企业与品牌互为一体的整体形象的宣传。三是宣传量上的组合性。宣传既要体现硬的宣传方面，也要注意软的宣传方面，两者要具有整体性和组合性，并不是谁重要和谁次要的问题。两者的主要区别是：硬的着重当前，软的着重长远；硬的急功近利，软的潜移默化；硬的立杆见影性，软的富于长久战略；硬的具有开拓性驱动性，软的具有巩固性等等。两者的有机组合才能发挥品牌的宣传效应。

六、个性推介营销策略分析

在产品的宣传中，要针对消费群体，准确地把握品牌的个性，突出诉求点。所谓品牌个性，就是品牌突出的诉求点，是这一品牌有别于它种品牌的品牌个性。

广东星恒公司生产的星恒楼面隔热防水漆适宜于各类消费群体，突出的个性和单一诉求点是100%隔热。其它绪如防水、保温、防腐也是本产品所具有的功能，如果不突出品牌的个性—隔热，而没有重点地一味地宣传，不仅不利于促销，而且还会使用户感到平庸，没有个性，而失去消费者的信任。

品牌个性推介策略，重点是选准消费群体，准确地提出最能反映产品功效和品牌品质，又能让消费者满意的诉求点。从而使品牌宣传更具有针对性和更有效性。

七、层次营销策略分析

按照市场上一般的营销策略分析模式，门店营销策略分析是一种通行和普遍的营销方

式。而涂料生产面对的是建筑，是属于重工业生产的属类，设门店只是一种普通的营销方法，根据市场的需要，涂料营销策略分析必须服从市场的运行规律而体现多样性和层次性。如涂料施工工艺难以把屋性，决定涂料营销包工包料的必要性；工程施工用料的不确定性，决定了涂料营销的现场服务性；工程建设的多方位，多渠道性，决定了定点供货营销方式的可行性；市场的区域性特点，决定了产品营销形式存在的区域自治特点；涂料产品不停止的需求性和均衡性，决定了布点销售的迫切性。人们的生活是丰富的，所以我们的营销策略分析形式和渠道也不能满足于某一种形式而进行，所以涂料营销形式应坚持多样性。

八、网络组合营销策略分析

网络组织营销策略分析，就是使的组织呈现出网络化。营销策略要靠人去实施，对于区域广泛的营销，必须要有适度规模且稳定的营销队伍。组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略，就是根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。

根据目前市场的规律，许多成功企业的做法是：在省级市设立办事处，成为企业的派出机构，协调全省的产品营销，市场开拓等业务；在地级市设立产品代理，成为独立的产品营销代理者，是一个自负盈亏的独立经营者。在县级市设立营销子代理，在乡镇级设立不同层次的营销分销商，再加上公司的营销总部，共形成5个不同层级，组织人员数千人，遍布全国各地。由于有着严密的组织网络，各自启有独立利益又相互关联，所以往往一个指令在一天内便迅速地传达到全国各个营销人员之中，并具有督办检查的双回路，保证事事落实。

九、动态营销营销策略分析

营销工作面对的是市场的各种要素组合，而各种影响市场的因素都是可变的。因此，营销活动必然是动态的和可变的。只有动态的营销才能保证营销的效果。

所谓动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销手段，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。

动态营销策略的核心是掌握市场各种因素的变化，这就要开展市场的调查研究。影响市场的各种因素主要有：消费群体的构成及消费心态、经销商的配合及销售进度、市场竞争手法的变换，同类产品发展的动态和趋势、国家有关政策法规的出台、宏观经济的调控及发展、自身队伍的稳定及优化等等。调研的类别主要有：问卷调查、抽样调查、征询调查、召开座谈会调查、上门讨教、信息回收和处理、网络查询、售后跟踪等。

伍素质出现问题，就要在人员培训上进行加强和强化。这就是动态营销的策略性体现。

华为是总部位于深圳的一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，华为于1987年在中国深圳正式注册成立，注册资本2.1万元。

华为自1987 年成立以来，在“农村包围城市”的全球化经营战略的布局下，以亚非拉第三世界国家为基点，在不断增加企业的实力和竞争力并树立了品牌知名度的情况下，努力进军欧洲和北美市场，虽然经历颇为艰辛，但是正是这种在竞争环境中的磨练出来了华为“屡战屡败屡败屡战”的坚强意志，同事也促使其不断地研发新产品。华为在多年的苦心经营下，逐步赢得了国际市场的认可，在华为的销售收入中海外收入占到65﹪以上，但是在发达的电信市场，华为的地位尚未建立，与其他的设备供应商相比还有很大的差距，华为需要对目前的国际市场地位有一个清醒的认识和准确的定位。

1华为公司的发展概要

华为技术有限公司是一家生产销售通信

设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地。

华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。

1/3的人口。2015年《财富》世界500强中华为排行全球第315位，与上年相比上升三十八位。

2华为的营销策略分析

营销策略是指采用多种营销手段表现出来的具体模式和特征。华为技术有限公司的营销策略是从产品策略、价格策略、分销策略、渠道策略进行分析。

2.1产品策略

2.1.1产品生产线广。华为公司移动网络、固定网络、广网络、业务与软件、数据、移动终端共六个产品大类。共有移动核心网、wcdma、gsm、cdma2000、无线网络划、增值业务、运营支撑、数字媒体娱乐、下一代网络、交换网络、光网络、接入网、数据通信、存储与网络安全、配线配套产品，终端等20多种产品种类和技术解决方案。 2.1.2华为重视产品研发。华为在瑞典斯德哥尔摩、美国达拉斯及硅谷、印度班加罗尔、俄罗斯莫斯科、以及中国的上海、北京、南京、西安、成都、武汉等地设立了研发机构，通过跨文化团队合作，实施全球异步战略。 2.1.3华为重视知识产权。华为知道拥有自主知识 产权的重要性，加大研发力度，每年都有上千个技术专利，在国际的竞争中构建了一定的竞争优势。

相应的可以满足人们需求的产品。

2.2价格策略

2.2.1撇油定价策略。在高端商务手机的新产品推入市场时，采用撇油定价策略。采用高价格策略，获得高额的利润。从利润的角度来看，高端商务手机的技术含量高，投入了更多的人力，财力，如果定价太低，会影响成本的回收。从消费者的心理出发，高端商务手机的消费对象是高端的消费者，他们对价格的敏感程度较小，他们认为高价格可以体现出产品的高品质和高功能，如果手机的价格太低，就会使产品在消费者的心理地位偏低。

2.2.2满意定价策略。中端商务手机推入市场时采用满意定价策略，主动地放弃一些利润，产品的价格在同类产品中采取中间价位。中端的消费者对价格有一定的敏感程度，这一类的消费者较多，中端的手机在质量和功能上并不落后与其他的同类产品。因此满意的定价策略可以吸引更多的消费者，增加手机销售数量。

2.2.3面对大学生的定价策略。大学生在购买手机时没有较强的经济能力，但是品牌意识较强，并不是价格越低的手机就受到大学生的喜爱，华为的手机在大学生中具有一定的知名度，能够满足大学生需要的功能。

2.3分销策略

华为在不同的阶段提出了不同的分销策略。在华为刚起步的时候，直销是华为的唯

一销售渠道，华为是自己产品的总经销，直接发展中小型的分销商，但是在渠道体系起来之后，华为从直销方式转向渠道销售，决不让直销进入渠道，在建立渠道的同时，华为以提高整体产品的质量来吸引顾客接受华为的产品，提高顾客对华为品牌的认可，来争取分销商，逐渐打开分销渠道格局。

在华为的努力之下，产品开始获得市场的认可，之后并引入了国内的几大分销商，华为在与经销商的合作中，保持合作的动态性、保持开放姿态、保持学习姿态，促使渠道中的各个角色根据产品特点和客户需求的变化，选择最佳的合作链来实现产品的传递，目的是给客户带来最恰当的产品和服务。在渠道建设中，华为更长远的目标是促进整个团队文化上的融合与渗透，从而带来合作上的长久。

2.4 促销策略

2.4.1华为的广告促销策略。由于华为在进军手机市场前，主要从事通信设备制造行业宣传工作的对象主要是其他厂商，而面向终端消费者的广告较少。广告的载体有电视、杂志、报纸、标识牌等。广告基本可以完成产品的宣传任务。

2.4.2华为的公共关系策略。华为的公共关系策略还停留在外交思路阶段，华为公司善于处理与非洲国家政府的关系。

第二天定为了自己旗下机器的开放购买时间。

3 华为的swto分析 3.1华为的优势分析

3.1.1成本优势。华为长期坚持不少于销售收入10%的研发投入，并坚持将研发投入的10%用于预研，对新技术、新领域进行持续不断的研究和跟踪。研发费用的80％以上是人力资源成本，所以，华为投入1块钱研发，相当于欧洲公司投入10块钱，也就是华为的研发成本是欧洲公司的十分之一。

3.1.2华为的领导优势。任正非的“狼性文化”、“军事化管理”等企业管理文化，这些已经融入到华为的企业文化之中。

3.2华为的劣势分析

3.2.1管理劣势。华为是民营企业，领导人的个人色彩浓烈，既是华为的优势，也是它的劣势。在一权独大的情况下容易，决策失误很容易出现。

3.2.2财力劣势。相对于国际电信设备业巨头，华为的财力还是要薄弱很多。由于不是上市公司，华为不能在资本市场上融资。 3.2.3公共关系劣势。低调的公关风格和不足的宣传力度不利于提高企业形象。

3.3华为的机会分析

3.3.1通信业的快速发展。通信业的快速发展，给华为带来了机遇.我国4g市场商机无限。

3.3.2科技的快速发展。随着科技的发展，像手机这样的电子产品更新换代速度加快，所以，华为手机的低价促销手段更容易被学生所接受。还有就是，在校大学生虽然注重个性与时尚，但是他们却没有大量的钱去购买高端智能机，所以他们会结合价格因素选择最适合自己的机型。所以，华为公司推出的这样的促销手机是较容易让高校学生接受的。

3.4华为的威胁分析

3.4.1跨国公司的竞争。同跨国公司的竞争也越来越激烈。

3.4.2移动资费降低。普及移动业务，移动业务资费降低，资费的降低必然导致电信设备提供商降低设备的售价，从而不可避免的降低利润。

3.4.3电信市场的开放。国内电信市场的日趋开放和进口关说的下调，使得华为将面临国际上实力雄厚的企业的全面挑战，华为的价格也许不再成为优势。

4 提高华为公司竞争力的营销建议

前文从产品、价格、分销、促销这四个方面对华为进行了营销策略分析，我们可以看出华为的优势和不足。

得华为公司在贴近客户需求、提供客户化的整网解决方案方面，具有一定的优势；强大的工程和售后服务体系：华为打造了一支业界人力资源数量最大、业务技能过硬的全球工程和售后服务团队，使得华为的客户服务满意度在业内领先。

2.劣势品牌溢价能力差：源于中国的高科技品牌，和西方企业如思科、爱立信比较起来，想取得高品牌认同感是困难的，这已经不是来提高公司的竞争能力。一个孤立企业所能解决的问题。品牌溢价能力较低，这在一定程度上削弱了华为的价格战的优势程度。

在产品策略中，有以下建议。 1.提高售前服务的水平，提高方案的竞争力。

2.进一步突出华为的优势，加强品牌建设，树立产品形象，完善产品的质量。 在价格策略中，有以下建议： 1.坚定不移地贯彻低价格竞争策略。 2.在营销工作中，市场工作中要得到竞争对手的价格和客户的心理价位方面的准确信息，为价格竞争提供精确的参照；同时，需要推动公司在保证质量的前提下，在降低成本的工作上持续努力。

3.在公司有关部门的配合下，准确计算出产品的综合成本，并在国际合同设计中，全面考虑国际贸易相关费用。

4.在营销管理部门的工作中，要合理分

析市场信息，根据不同区域的客户决策方式和偏好、竞争对手的实力和竞争态势，合理设计全球不同市场的价格差异。

在分销策略中，有以下建议。 1.在发达国家和地区坚持直销方式，把华为的营销网络于客户的接触面扩大。

2.在落后国家和地区建立有影响力的渠道关系，合理的控制直销分支机构建设规模和成本。

3.在发展中国家和地区的市场上，华为应该加大市场的开发力度。

在促销策略中，有以下的建议。 1.适当加大面向公众的广告投放力度，树立公众公司形象以及企业综合实力形象。

2.坚持向目标客户投放华为公司对外刊物，包以树立企业形象，宣传企业理念，得到客户的文化认同。

企业营销策略策划书篇十三

随着社会的进步和经济的发展，人们的经济收入和消费水平有了大幅度的提高，而企业的发展也面临诸多问题。

对于任何企业来讲，只有运用品牌的力量，才能更快的赢得并占据市场。作为我国重要的市场经济组成部分，企业面临激烈的市场竞争，更需要通过树立品牌形象来提升自身的市场竞争力，但是在它的品牌营销体系中还存在着一些不足之处，应该进行改正或调整以期更好的发挥品牌的优势。

品牌营销是一种通过理念的输出和推广来达到推广企业品牌和产品目的的过程，它通过市场营销的方式让客户认识并记住企业的品牌和产品，使投资商在选择投资合作对象时首先选择这个企业，使消费者在消费相关产品的时候首先选择这个产品，简单的讲，就是通过市场营销或网络推广再或者其他的方式让本企业的形象和产品深入人心，提高企业的市场知名度，进而提高企业和产品的市场影响力。从更高层次上来说，就是通过某些方式把企业的良好形象和信誉以及知名度展示给消费者，从而树立企业的产品或者服务在消费者心中的品牌形象。

（一）费用成本过高。

企业在品牌营销过程中，希望通过一些大型的宣传推广活动的策划实施以达到宣传效果，耗费了大量的成本费用，且很多并未达到期望的效果。比如说东风企业在2010年投入巨额资金赞助实施的“征服五大洲“品质之旅活动。这项活动是由企业提供赞助的一些热爱自驾旅游的车友发起的大型活动，活动区域跨越了五大洲，经过了二十多个国家，穿过了100多座城市，行驶的历程长达五千多公里，并且活动时间非常长，在这场活动里，企业不仅提供车辆资金及技术上的服务，而且进行了一个全程的跟踪报道，所花费用非常之高，但这场活动在汽车业界并没有引起大的反应甚至大部分企业的客户也不了解这次活动，并且销量证明，这场品牌营销活动并没有取得显著的成效。

（二）品牌推广度不足。

企业在品牌营销中存在的问题之一就是品牌推广度不足。新品牌的推广，对于策划大型宣传活动还缺乏足够的经验，在利用一些大型的活动进行宣传的时候，并没有有效的提高公众对这一品牌的认知度，这也是因为企业的市场竞争力不够强大，与其他竞争品牌相比，在价格上不占优势，本身竞争力的薄弱再加上品牌推广度的不足，企业部分品牌在市场上市以后颇受冷遇，销量一直达不到突破。企业的品牌推广度不足，一方面是推广力度的不足，另一方面也是推广优势的不足。

（三）未能充分发挥品牌优势。

在市场上各种类似产品繁荣竞争的情况下，市场竞争与其说是企业间产品的竞争，不如说是已经延伸为企业品牌之间的竞争，消费者在选择购买产品时，面对这么多类似的产品，注重产品的质量价格是一方面，也非常注重产品的品牌，往往会选择一些大品牌，这体现了品牌优势的重要性。

（一）整合策划过程，降低成本费用。

企业在利用一些活动进行宣传时，消耗了大量的成本，但效果却不大，针对这个问题，企业应该对策划过程进行整合，降低高昂的成本费用。不能一味的认为只有大型的宣传活动才能达到宣传的最优效果，像车友环游五大洲的活动，虽然花去了高昂的赞助费和很长的时间，但却并没有起到什么大的效果，最后得不偿失。因此，企业应该吸取教训，在选择营销方式的时候多方位的思考，这种方式是否能很好的彰显自己的品牌理念，是否能提高自己的公众认知度，不能纯粹的认为大价钱就能打造出大品牌，应该在策划的过程中注重对成本的预算，争取能做到小成本大效果。

（二）加大力度推广，提高品牌效应。

企业可以以在各大电视台进行广告投资的方式提高曝光率，但是在广告中一定要充分彰显自己的定位，以自己的核心价值理念感染触动观众，吸引潜在顾客；还可以通过在电视剧或电影中进行植入式的品牌营销，但是同样也要寻找与之品牌理念相得益彰的影视剧，方能自然融合，让观众在观看电视剧被剧情所吸引的同时也感受到企业的魅力；还可以策划一些宣传活动，在策划活动之前，一定要做好多方面的准备，保证活动的宣传效果，除此之外，还有许多其他的营销方式。总之，就是加大推广的力度，增强企业品牌和产品的曝光率，从而形成并提高品牌的效应。

一个品牌的成功营销是要讲究策略的，不能说是在电视上做一下广告或者在现场做一些活动就会得到消费者的认可，一个巧妙的传播策略所达到的效果胜过好几个广告可以达到的效果。如东风企业在对电视剧进行剧情植入时，通过了解剧中不同人物的不同性格，从而为他们提供与之匹配的汽车车型。剧中邓小可勇敢追求幸福新生活，便为之提供定位为“旗舰风范，幸福座驾”的a60，刘旭刚踏实进取，便为之匹配从容实在的s30，“麻省男”吕晨自由开放，便为之匹配自由奔放的h30cross。另外，剧中人物也多在企业的实体专卖店和广告公司工作，剧情的延伸始终伴随着企业的品牌和产品，这又是一个植入式营销的巧妙之处。

品牌营销对一个企业来说，不仅可以提升品牌的力量，形成品牌的效应，还可以提高效率、减小风险、降低成本，使企业在市场上更有公众认知度，更加吸引消费者，可以说，品牌营销已经成为了企业的生产之道。再者，在当今经济形势下，国内市场日益开放，许多国际上的品牌涌入了中国市场，市场竞争加剧，而且已经从产品之争衍深为了品牌之争，这就更增加了品牌营销的重要性。

企业营销策略策划书篇十四

口碑营销是指企业通过产品或服务，通过用户和亲朋好友的交流将自己的品牌传播开来。这种营销方式可信度强、成功率高，这种以口碑传播为途径的营销方式，称为口碑营销。口碑营销策略除了基于线下的真实交流中，还体现在社会化媒体平台，强调关系与兴趣，我们曾在论坛、微博上看到关于海底捞众多口碑的传播，还有快书包1小时到货给用户带来的惊喜分享，这些都是口碑碎片，通过用户自行分享出来。

情感营销就是把消费者个人情感差异和需求，作为企业品牌营销战略的核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。这个时候，消费者购买商品所看重的已不是商品价格高低、数量的多少以及质量好坏了，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同。情感营销从消费者的情感需求出发，唤起和激发消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣。情感营销策略寄情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争。

所谓恐吓营销是指营销者通过广告、营销人员等方式，向目标客户告知某种现存的或者潜在的威胁、危害，以达到销售其自身产品的目的的一种营销方式。但当营销者提供的事实或者数据存在夸大或者虚假时，这种行为一般不列入恐吓营销的讨论范畴。恐吓营销在逻辑上的表述为：分析产品、列举提出问题、渲染问题的严重性，从心理上恐吓，使潜在购买成为现实购买。这种策略适合一些对身体有益的健康类产品或服务、人身安全的产品或服务，比如保险公司、空气净化、安全座椅、保健品、药品、母婴用品、儿童教育……这些企业在使用此策略上效果很明显，但是不要夸大事实，甚至捏造谣言危害竞品，比如“微波炉有害”的传言，全行业销售量同期相比下降了40%左右，遭受巨大的损失，微波炉老大格兰仕更是深受其害。这方面需要营销者在运用时格外注意，然而此策略运用得当，效果甚好，比如当年螨婷这个品牌，当时九鑫集团耸人听闻的提出了螨虫概念，通传播让用户知晓螨虫的危害，立刻使许多女性恐慌起来，纷纷掏钱抢购。利用恐吓营销，只要摸准心理，详尽列举，巧妙实施，恐吓适度，准能让顾客的顾虑对号入座!

体验通常是由于人对事件的直接观察或是参与造成的，不论这个事件是真实的，还是虚拟的。体验会涉及到顾客的情感、感官、情绪等一系列感性因素，当然也会涉及到智力、知识、思考等理性因素，再加上在体验中需要进行的一些身体活动。体验的基本结果会清楚的反射于语言中，例如描述体验的动词：赞赏、喜欢、讨厌、憎恨等，形容词：诱人的、可爱的、刺激的等等。为何进行体验营销呢?其实体验营销的重要性体现在：消费者的情感需求比重在增加;消费需求的日趋个性化、差异化、多样化;消费者价值观与信念转变迅速;消费者关注点向情感性利益转变。对于现代消费的观念转变，可通过体验式营销更深层的了解消费者需求。

植入营销通常是指将产品或品牌及其代表性的视觉符号，甚至服务内容策略性融入电视剧、电影或媒体节目等各种内容之中，通过场景的再现，让观众在不知不觉中留下对产品及品牌印象，继而达到营销产品的目的。我们经常在众多电视剧、电影、微视频中看到不同品牌的植入。甚至可以在各种以内容输出的平台上来实现，比如网络游戏、微博段子、长微博图文，甚至小说之中。

事件营销的英文为eventmarketing，国内有人把他直译为“事件营销”或“活动营销”。事件营销是企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，引起社会团体、媒体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售目的的手段和方式。简单地说，事件营销就是通过把握新闻的规律，制造具有新闻价值的`事件，并通过具体的操作，让这一新闻事件得以传播，从而达到广告的效果。我们常因为新产品知名度不够高而苦恼，在新品上市阶段，很多企业希望能有一个引爆的事件发生，将公众、媒体的目光聚集过来，这都是希望品牌迅速爆红的心理。

饥饿营销指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系，制造供不应求“假象”，维持商品较高售价和利润率的目的。表面上，饥饿营销的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假想，从而提高售价，赚取更高的利润。但“饥饿营销”的终极作用还不是调节了价格，而是对品牌产生的附加值，这个附加值分正负。谈起饥饿营销，大家最先想到就是苹果手机，这世界上越难得到的东西越是令人着迷，乔布斯深深了解其中的道理。而雷军领衔的小米手机也学了乔布斯的精髓，小米的饥饿营销一样做的有声有色。

比附营销是一种比较有效的营销手段，能让目标受众迅速完成对我们的产品、服务或品牌，从认识到感兴趣甚至到购买的过程。其操作思路是想方设法将自己的产品或品牌与行业内的知名品牌发生某种联系(即攀附知名品牌)，并与其进行比较，但承认自己比其稍逊一筹。比如早些年蒙牛刚刚推出时，与伊利的比附，在互联网中2013年暴风影音推出“中国好老二”的活动，借艾瑞网关于视频排行之势推出了系列的广告丶营销活动，这次暴风影音的数字营销战役的策略便是比附营销。

会员营销是一种基于会员管理的营销方法，商家通过将普通顾客变为会员，分析会员消费信息，挖掘顾客的后续消费力汲取终身消费价值，并通过客户介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化。与传统营销方式在操作思路和理念上有众多不同。在数字营销战役中，我们更愿意使用数字化手段对企业的会员进行分群、清洗、优化，并制定有针对性的营销策略，比如通过梳理一个电商企业的会员，根绝年龄、地域、性别、习惯购买品类、购买次数等多个维度进行分群，在促销时针对不同群体进行不同内容的传播。

对于不好的东西，人们的眼睛会自觉或者不自觉地进行逃避，因为我们都有趋利避害的心理。看东西时，哪怕是最悲观的人，也是带着美好的心理预期去的，还没看到的时候，就已经在脑子里加工过了。这就是传说中的：你看到的，是你想看到的。这种趋利避害的心理映射到内容营销中也会让你有一些有价值的思考，最直接的就是：你制作的内容要懂得趋利避害。这个道理其实很简单：人人都爱听好消息，不爱听坏消息。一个经常宣布坏消息的人即使ta长得倾国倾城，也会很招人讨厌。所以，我们在进行内容表达的时候，要多说好话。

企业营销策略策划书篇十五

企业管理在确定了营销策略计划之后，销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划，以便开展、执行企业的销售任务，以达到企业的销售目标。销售部必须清楚地了解企业的经营目标、产品的目标市场和目标客户，对这些问题有了清晰的了解之后，才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。

在制定营销策略的时候，必须考虑市场的经营环境、行业的竞争状况、企业本身的实力和可分配的资源状况、产品所处的生命周期等各项因素。在企业制定的市场营销策略的基础上，销售部制定相应的销售策略和战术。

根据预测的销售目标及销售费用，销售部必须决定销售组织的规模。销售人员的工作安排、培训安排、销售区域的划分及人员的编排、销售人员的工作评估及报酬都是销售部在制定销售计划时所必须考虑的问题。

销售计划必须包括销售人员的工作任务安排。每一个地区的销售工作都必须安排具体的人员负责。销售计划必须要做到具体和量化，要能够明确定出每一个地区或者每一个销售人员需要完成的销售指标。

传统营销理论的经典核心是以产品(product)、价格(price)、渠道(place)和促销(promotion)为中心形成的“4p”理论，虽然这一理论到今天已经被演变为4c、4r或是4c等多种形式，但究其根本，4p仍是核心所在，企业通常也仍以此作为一切营销活动的基点。残酷的市场竞争告诉我们，仅仅依靠任何单独的1p很难取得持续市场优势，在营销实战运用中，“4p”通常会由于其内在一致性被组合成不同模式来发挥它无穷的力量。

并不是所有的企业都适合以产品为中心来开展动态竞争的营销组合。以产品为核心的动态营销组合模式，始终离不开产品的开发，因此需要较大的投入，而且该投入还有相应的风险，因为并不是所有花费巨大投入开发出来产品都能受到市场的欢迎，尤其是在商业模式不断变革和技术换代迅速的行业之中。

当然，这种投入和风险也无形中抬高了该模式的运作门槛，行业的限制使得该模式应用具有局限性，因为并不是所有的行业都能应用该模式。对于技术含量较高，产品开发投入较大，生产成本较高的行业，该模式具有无可比拟的优越性。

反之，那些技术含量较低、研发投入小、生产成本相对较低的行业则不太适合应用该模式，由于这容易导致竞争对手的快速进入和跟随甚至超越而大大降低产品的寿命周期，并进而导致企业大量前期投入无法收回的风险。

产品领先策略需要企业变节奏地推出新产品，形成对市场的“波次性”的攻击，一波未平一波又起。当企业前一批推向市场的产品逐渐从成熟期走向衰退期之时，另一批新产品已经开始发售，利用新产品走高端树形象来拉动市场消费，而对老产品实施降价销售，寻求量的突破。以一浪高过一浪产品冲击波，来拉开与竞争品牌的差距以持续制胜市场。

据统计，目前中国有超过5亿人在使用互联网，中国手机上网用户也近4亿人，网络已经渗透到了我们生活的方方面面。对应市场营销领域，互联网无疑正在改变着用户的行为和消费方式，企业或品牌的运营也因受其影响而将逐渐发生改变。越来越多的企业由此走进网络营销，企业家或营销人都想借助这个拥有数亿人的平台抢占到更多的市场份额。

那么在传统渠道耕耘多年的企业或品牌应如何利用网络这个强大的营销工具在数字化时代创造自己独特的网络营销策略?又该怎样在其中寻找创新和差异化的机会来“网”络人心，构建自己的品牌竞争力?在本文中，作为一名专注研究和服务企业的管理咨询专家与培训师，李绘芳老师将就品牌的网络营销这一话题来与读者进行相关的探讨。

网络营销策略只是被数字化了的营销手段和营销渠道的组合，在产品的市场流通环节中，消费者永远都是最终消费行为的决定者，这是最重要的一环，因此数字化时代下的网络营销依然要以消费者为中心。而且，要善于利用网络平台更精准地定位消费者，更全面地拥抱消费者，能够更加亲近消费者，及时了解消费者的需求，因为在网络盛行的时代，消费者的心理行为变化也非常快。

企业或品牌可以通过一些数字化的工具，构筑与消费者之间的.“连接”，进一步增加消费者与品牌之间的沟通与互动，增加消费者的品牌认识和品牌体验，与品牌建立起更加紧密的联结。随着网络技术的不断革新，网络已经成为一个最便捷，成本最低，最容易与消费者接触的体验媒介。

各式的品牌互动网络小游戏、在线个性化产品设计、网络虚拟产品体验馆等都是很好的载体。品牌可以针对不同消费者的偏好玩出很多不同的花样，利用这些互动式、创新式的沟通手段，从中植入品牌、产品的信息、核心卖点，提升消费者对品牌、产品每个环节的认知，从而搭建起品牌与消费者更近距离的沟通。

中华牙膏于2011年启动的“我的微笑，闪亮未来”的活动，首先以讲述三个小人物梦想的微视频作为切入点，强调梦想的力量来打动人心。同时此活动还在同期通过腾讯网富媒体、视频等窗口及娱乐、新闻、女性频道进行了强势的网络广告传播和引流，宣传核心也是活动关于梦想和未来主题。

最后，李绘芳老师认为互联网作为新兴媒体的强大作用日益显现，互联网营销传播纵深化的影响力逐渐获得大众用户的认可，网络营销也从试水的营销角色逐渐向营销领跑的角色过渡。网络营销使得品牌传播更具交互性，并赋予了品牌更丰富的创造空间，带动了营销领域新的发展。消费者是市场营销活动中的最重要的一环，数字化时代下的网络营销依然要以其为中心，这是一切营销工作开展的前提。

企业营销策略策划书篇十六

企业营销策划什么是企业营销策划营销策划的目的与任务、主要思路、主要步骤、方案的形成、应注意的主要问题。消化营养的目的是健体益智;管理消化了资源，重要的是把消化的资源变成财富。

一、企业营销策划的目的与主要任务(一)营销策划的目的最大限度地实现企业的社会价值和其产品(服务)的市场价值。(二)营销策划的主要任务及其关系企业营销的内容(标的物)主要有两个：企业整体形象、企业生产的产品或服务。树立企业整体形象的目的是提高企业的社会地位、提升企业的社会价值、扩大企业在市场上的影响力。树立企业整体形象的最终目的也是为了更好地、更长远地营销企业生产的产品或服务。树立企业整体形象和营销企业产品(服务)分别有一系列的手段和工具，同时，也有它们通用的手段和工具。

2、企业整体形象策划任务兼顾企业的现实市场利益和长远的战略利益，提高企业的知名度至应有的程度，提高企业的美誉度至应有的程度，提高客户的忠诚度至应有的程度。广告是树立企业整体形象和企业产品(服务)营销必不可少的手段。

二、企业营销策划的主要思路围绕着企业营销策划的任务，具体讨论营销策划的思路、方式和方法。

1、营销策划的前置条件a、企业战略、生态、融资、管理的策划方案是销售策划的基础和前提，违背上述基础和前提的营销策划方案是不可实施的。b、明确营销的战略目标，为了市场占有率?为了利润?为了战胜竞争对手?这些目标兼而有之?目标可以阶段性变换?c、在充分的环境分析的基础上发现需求营销的战略机会。环境是客观的，客观的环境是不断变动的，变动的环境中各种因素之间具有变动的相关性。

2、市场定位——确定产品的最终客户(客户群)明确了营销的前置条件后，我们在研究市场，以市场为导向切入营销策划问题，“以销定产”。首先，要在地理上确定展开销售的区域;其次，要确定预想的客户群的人文特点，如：客户的职业、文化程度、家庭特点等;再次，要描述客户群的内在心理特点，如：注重社会地位、关心就业机会、在乎价格等;最后，要描述客户的外在行为特征，如：随机购买、经常聚会、不用传呼机等。经过这四个步骤，基本上就明确了产品(服务)的潜在客户群。根据客户的具体需求，再考虑竞争者(竞争性产品)的情况，以地理、人文、心理、行为等特点，进行产品市场细分。一定要假设客户是被许多反对派包围着的、无知的、有行动障碍的、经常激动的、容易变心的上帝。在细分出来的市场中，确定开发顺序，开发顺序可按五个条件层次去思考，即五层次分析法：用得上、买得起、信得过、看得中、急着用。每增加一个条件，客户群的规模和数量会减少一次;在确定当前客户进行市场促销时，要与上述的思考顺序相反：第一次市场定位是那些既“用得上”又“买得起”又“信得过”又“看得中”还“急着用”的客户;在第一次市场定位促销取得成功后，再进行第二次市场定位，第二次市场定位是那些既“用得上”又“买得起”又“信得过”又“看得中”的客户;依此类推，第五次市场定位是那些“用得上”的客户群。也就是说，在市场定位时要把所有的客户摆成金字塔，最上层的客户是最好开发的，最低层客户是最不好开发的，从易到难，一步一步地把销售引向深入，一步步把市场规模做大。有些企业的营销方案齐备，但产品一直没有进入市场，其原因是在等待市场时机，即等待“急着用”的人群出现。

3、产品定位——确定产品的内涵和外延有了对市场的立体了解和掌握，接下来的问题是向市场投放什么产品。产品内涵是有用性、物质性、附加属性的统一，它分三个层次：(1)核心产品，即产品给予客户提供的最基本的效用和利益。如，照相机的核心产品是纪念、回忆、喜悦和不朽。(2)形式产品，即产品的实体状态和劳务外观，是核心产品的载体，主要包括：品质、外观、特征、式样、品牌、包装、资格等。(3)附加产品，也称扩大产品，是在客户购买时所同时获得的全部附加服务和利益的总和，如提供送货上门服务、安装维修保养、质量保证等。把确定了内涵的产品放到市场中进行产品定位时，一般要分三个层面去考虑：回答产品是否有用或产品是做什么用的(可用性定位);回答是哪些人使用或人们怎么用这种产品(可能性定位);回答比其他同类产品更好用之处(可行性定位)。按照产品的可行性定位，充分应用有关技术、工艺、进行新产品开发。同时，要立体地掌握产品的外延。在时间上明确产品的生命周期，在空间上要明确产品的组合。产品的生命周期主要包括导入期、成长期、成熟期和衰退期。产品组合主要有延伸产品线、扩充产品组合、缩减产品组合。延伸产品线主要包括三种形态：向上延伸(向高档)、向下延伸(向低档)、双向延伸(向高低档次);扩充产品组合是指增加产品线或产品品目。有关产品组合的相关概念介绍如下：产品线——出售给同一类顾客群的，规格、款式有所不同的一组产品。产品品目——产品线内不同品种、质量、价格的特定产品。产品组合的长度——产品品目的多少。产品组合的深度——每一产品品目的规格、花色的多少，如一种牌子的牙膏有四种规格、五种品味，则该产品线的深度为4×5=20。产品组合的广度——企业有多少条产品线。产品组合的相关性——企业各个产品线在产供销等环节相互关联的程度。包装也几乎成为产品的组成部分。包装策略有许许多多，典型的有：礼品包装、方便包装、成套包装、类似包装、文化包装、拆改包装、分量包装、安全包装、复用包装、回收包装、附赠包装、纪念包装等。

4、价格定位——确定产品价格的动态体系在确切了解产品的内涵和外延后，接下来就要给产品定价。总体上产品定价有三种方法：成本导向法——按成本和预期的利润率确定价格。成本主要包括直接成本、间接成本、预期的销售成本。成本导向法又分三种方法：成本加成定价，即在单位产品成本上加百分比;盈亏平衡定价，考虑到销售额变化后，成本也在发生变化;边际成本定价，边际成本加边际预期利润计算销售价格。需求导向定价法——按客户的承受力来确定价格。竞争导向定价法——依据竞争对手的产品定价来确定本企业的产品价格。按上述方法确定的企业产品的价格只是初步的价格，还要考虑产品占领市场的速度、产品与同类产品的关系，最终确定产品的价格。下面是比较常用的策略：(1)快速撇脂策略，即高价格、高额促销投入，树立产品垄断形象或高档形象，实现快速占领市场，适合垄断性或先进性突出的产品;(2)缓慢撇脂策略，即高价格、低促销投入，缓慢占领市场，适合销售渠道专一，无竞争对手的产品;(3)快速渗透策略，即低价格、高促销投入，快速与客户见面，快速占领市场，适合竞争激烈、客户对价格敏感的产品;(4)缓慢渗透策略，即低价格、低促销投入，缓慢占领市场，适合市场庞大、客户对价格敏感的产品，靠竞争对手失误或耐心不足取胜。如果出售的是产品组合，则可以考虑采取如下定价策略：(1)搭配定价——将多种产品组合成一套定价;(2)系列产品定价——不同档次、款式、规格、花色的产品分别定价;(3)主导产品带动——把主导产品价格限定住，变化其消耗材料的价格;(4)以附加品差别定价——根据客户选择附属品不同，而区别主导产品价格。此外，还要考虑价格心理因素，如折扣、价格尾数、优惠等。

4、渠道定位有了产品，确定了价格，接下来的问题是通过什么途径把产品送到消费者的手中，这就是分销渠道定位需要解决的问题。分销渠道有三种类型：企业自办的销售体系，如门市部、直销队伍等;受企业约束的销售机构，如代理商;不受企业约束的销售机构，如批发商、零售商、经销商等。产权不归企业所有的销售机构统称为中间商。营销渠道的构成分三种情况：直接渠道和间接渠道(有中间商为间接渠道);长渠道和短渠道(按中间商串联多少);宽渠道和窄渠道(按中间商并联多少)。有些企业产品的营销渠道较长，如企业——代理商——批发商——零售商——用户。有些企业直接销售，主要包括：邮购、目录营销、电话订购、电视购销、电子邮件购销等。一般，企业选择中间商都有一个成型的标准。

5、促销定位产品通过渠道进入市场，如何具体地找到客户?找到客户后如何让他们购买产品?客户购买产品后能否还继续购买本企业产品?如何预防和消除意外隐患?如何实现销售稳定?这些都是促销定位需要解决的问题。传递信息、创造需求、突出特点、稳定销售是促销须具备的四个功能。促销一般要从如下程序考虑：显化潜在客户——寻找潜在客户——接近潜在客户——影响潜在客户——推销至顺利交易——跟踪服务。在操作这些促销步骤中，有许多科学技术原理，也有许多艺术形式。下面介绍几种常用的方法：(1)融资——营销法：供同类产品(或政府、媒体)说服客户到了十分成熟的程度，本企业产品略加优势因素上市，创造“人家填海，我们造地”的省力效果。(2)送式营销法：赠送初级产品，在客户对产品有一定依赖性时，加价出售升级产品;送主导产品，加价出售配套产品或辅助用料。(3)拉销法：利用潜在客户的相关需求，开展公益活动，获取潜在客户资料，为进一步推销奠定基础。(4)新闻实证法：把产品的实际优良效果新闻化，供新闻(广义)的力量来说服客户。(5)无限连锁介绍法：利用利益诱惑、俱乐部制、会员制等，使客户介绍客户，形成1：250效应。6、4p或4c的轮回思维上述分别介绍了产品营销的四个方面的定位基本方法。但要形成一个营销方案，就必须把这四个方面整合起来。整合四个定位的策划思维方法取名为“4p(或4c)的轮回思维”。4p：产品，product;价格，prise;促销，promotion;渠道，place。4c：顾客策略，customer;成本策略，cost;方便策略，convenience;沟通策略，communication。4p是站在企业角度思考营销问题的途径;4c是站在市场角度思考营销问题的途径。轮回思维是指在思考一个方面问题时都要分别从其他三个方面出发，如思考产品定位问题，要考虑到与之配套的价格定位、促销手段、渠道定位是否可行;考虑顾客策略时，要考虑到与之配套的成本策略、方便策略、沟通策略是否可行。不断地循序渐进，螺旋式推理，最终要形成一个四方面十分吻合的营销方案来。

7、品牌策划基本知识上述所有的定位都是为了让客户认同企业产品，我们会自然想到，可否创造一种相对“一劳永逸”的工具，使客户能够多快好省地认同企业产品呢?答案是品牌。品牌(trademark)是商品生产者或销售者为自己产品所指定的名称和代号，是产品的组成部分，它由名称、标志与商标构成，以便于消费者区别同类产品。好的品牌应具备如下必要条件：反映产品的特点、便于记忆、显著区别其它品牌标识、有反映新产品特点的空间和弹性(可适用于其它新开发产品)，受到法律保护。好的品牌可给企业及其产品销售带来的益处主要包括：制造产品差别，控制产品需求;强烈的促销功能(品牌是促销信息的“集成块”)：有助于产品的系列化延伸;节省促销费用;利于价格定位，增加产品附加值;树立企业形象。品牌策略主要包括如下四种：统一品牌，即一个企业一个品牌、多种产品;个别品牌，即一个企业多种产品、多种品牌，甚至一种产品、多种规格、多种品牌;销售者品牌，即利用设计和品牌从事销售，不进行生产;平行品牌，又称家族品牌，即把统一的企业品牌与个别的产品标记连接在一起，形成以共性为基础、差别很明显的品牌家族。品牌定位的主要方法如下：a、目标市场定位——以消费者为导向，如太太口服液;b、消费感受定位——以产品功能所产生的消费效果为导向，如农夫山泉;c、情感形象定位——以产品给客户带来的形象变化为牌导向，如娃哈哈;d、文化观念定位——以文化和观念为导向，如诸葛亮牌香烟;e、产品形式定位——以产品特征为导向，如白加黑;f、产品功能定位——以产品的使用功能为导向，如蓝天六必治、盖中盖、脑白金;g、消费诉求定位——以消费期望为导向，如扳倒井;在品牌定位后，附加一句广告语，进一步突出定位，如“农夫山泉，有点甜”。名牌是品牌的知名度、美誉度、客户忠诚度和产品的质量稳定性、市场占有率的高度统一。必须强调的是，创建一个品牌，企业要比一般营销付出数倍的代价，但一旦品牌树立成功后，其后续效果是非品牌营销所无法企及的。但品牌是既强大又脆弱的行销工具，使用与维护不当，例如随意嫁接产品、不合理延伸等，它会很快贬值，甚至出现负值。

11、产品/市场组合法营销策划是一个十分复杂的知识体系，针对一个具体的营销策划课题，我们一方面倡导策划者要全面、深入、细致、创造性地策划思维与工作，同时，又要抓住主要矛盾，以期迅速作出方案，体现营销效果。产品/市场组合法就是抓住营销策划重点的一种思维方法。产品/市场组合法：老产品老市场(突出成本与价格优势)、新产品老市场(突出产品的功能特色)、老产品新市场(突出产品的品牌)、新产品新市场(大力造势)。产品/市场组合法在理念上确立了产品定位与促销手段之间的关系框架。市场有新老之分，老市场是指消费者普遍对某种产品有了成熟的消费习惯和知识，而新市场的情况反之。产品有新老之分，老产品是指在产地，企业生产的产品已经定型，与其它同类产品“同质化”，而新产品则反之。企业营销策划是一个“大家族”，进一步细究还包括销售组织策划、销售团队文化策划等。

三、企业营销策划的主要步骤企业营销策划的决策环上决策点比较多，主要包括：战略要求、生态要求、融资要求、管理要求、市场定位、产品定位、价格定位、渠道定位、促销定位、品牌定位、cis、广告实现、公关实现。

1、营销策划之整理：4p内外调查(市场与企业);高低对手调查;决策与管理调查。调查技术——点、目标、环。

企业营销策略策划书篇十七

1、乡村旅馆。根据旅游区大小的不同和旅游特色的差异，旅游区可以安排不同类型、不同档次的住宿设施以吸引游客，在我国现有的农业旅游实践中，除了以农家乐形式出现农户单独提供的住宿外，也有一些乡村果园、农庄。

2、餐饮与商业。数量多、品种丰富的购物店增强旅游氛围;餐饮设施可以设置在旅馆内，也可以单独布局在游览线路上，不可避免地给旅游区的环境和生态带来极大的负面影响。

3、休闲娱乐。旅游活动趋向于参与性、运动性、趣味性、科学性等。旅游区根据景观特色配置各类游憩设施，吸引更多游客，延长游客逗留时间。

4、旅游辅助设施。结合景区特色与游人使用特征规划设计景区标牌系统是体现景区人性化设计的重点。另外，完善医疗设施保证旅游区正常运行。

5、农业旅游纪念品。最容易忽略的问题就是农业旅游纪念品的设计。具有地方特色的旅游纪念品可以成为旅游区的宣传品。

(四)乡村文化和生态环境的保护利用。发展农业旅游也要注意对当地环境及民风、民俗、乡土文化的保护，切忌为了短期的经济利益而牺牲当地的资源、环境，影响地方的长远、持续发展。

在外来文化和现代文明的冲击下，许多通过发展农业旅游而致富的农民在开发新的产品时往往忽视地方特有的文化内涵和价值，追求城市化的生活方式，反而使游客感觉失去了原有的味道。因此，如何保障我国乡村传统文化特色与民俗风情的可持续性，将是我国农业旅游可持续发展所面临的挑战之一。

农业旅游项目管理。

(一)完善农业旅游管理体制，制定合理可行的管理标准。农业旅游项目由于充分利用了农、林、牧、渔等传统产业资源和古村镇等文化资源，涉及的部门很多。各级政府和有关部门首先要转变观念、提高认识，充分认识农业旅游的发展在解决“三农”问题、促进广大农村发展中的重要作用，把发展农业旅游作为带动当地农民脱贫致富、促进经济和社会发展的重要手段;协助制定旅__业发展规划、提出发展措施、协调各方关系、制定有关规范和标准、统一培训从业人员，开展行业自律活动，有力地促进了当地农业旅游活动的规范发展。

(二)转变服务理念，加强农业旅游营销力度。由于目前我国对农业旅游发展规律的研究较少，各地普遍缺少对农业旅游产品开发的专业化指导，经营者对农业旅游的内涵、性质、产品开发的方向不能正确把握，缺乏创新的思维和开发理念，造成很多农业旅游项目由于缺乏对产品的深入挖掘和包装而逐渐被市场所遗弃。

克服小农思想意识，在经营管理企业过程中，始终贯穿现代旅游业的服务理念，把服务也作为产品的一部分，不断加强对员工的培训，提升产品品质。

(三)对游客行为及旅游地居民进行引导和管理。农业旅游的旅游者多为城市居民，与乡村居民文化背景、生活习惯等都不相同，二者难免产生冲突;另外，旅游给目的地社区带来的经济、文化和环境方面的消极作用会对旅游可持续发展产生负面影响。很多目的地游客充斥，造成当地环境被破坏、交通拥挤、基础设施不能满足当地人们和日益增长的旅游客流的需求，旅游者不愿意再到旅游地旅游，当地居民也对旅__为持反对态度。

对游客，应采取硬性措施与软性措施“两手都要硬”的方针。一方面用规章制度和游客须知标准对游客行为进行管理;另一方面要积极实施教育、引导游客注重保护环境，文明健康地进行游览和参与休闲活动等。

对居民，要采取自下而上的发展模式。对旅游地居民进行正确的引导和管理，一方面有利于规范当地旅游市场的正当竞争;另一方面有利于缓和当地居民与旅游者之间的生活环境利益冲突等矛盾，能够更好地开展农业旅游活动。