在开始一项工作之前，制定一个详细的计划可以帮助我们更好地了解任务的要求和步骤。在制定计划时，我们可以先列出要达到的目标，然后分解为具体的行动步骤。以下是小编为大家整理的一些成功的计划范例，供大家参考借鉴。

联想电脑谈判计划书篇一

首先了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。

与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排。

（一）谈判团队人员组成。

职位首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫。

（1）谈判地点：广西时代商贸学院/里建科技大学。

（2）谈判时间：20××年12月15号。

（3）谈判方式：面对面正式小组谈判。

（三）双方优劣势分析。

我方核心利益：

1、尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益。

2、维护企业声誉。

3、保持双方长期合作关系。

4、降低本次疫情中企业停产的损失。

对方利益：

1、买到质量好，价格便宜的电脑。

2、维护双方长期合作关系；

3、要求我方尽早交货；

4、要求我方赔偿，弥补其损失。

我方优势：

我方劣势：

竞争者敌手多失去这个合作伙伴对我方不利。

有选择的权利，选择的余地较多，这次谈判他们处于主场方。

对方劣势：

他们对电子产品的了解不够我们专业。

（四）fabe模式的分析。

fabe模式。

分析情况。

f：以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质，以及创新的技术服务能力。

a：公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，服务周到，技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门。

b：大批量订购给予适当打折优惠，配送物品（保护膜，网线，排插，耳麦，鼠标垫等）。

e：与奥组委合作、神州数码（中国）有限公司、湖南科技大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。

（五）谈判目标：

战略目标：专业电脑：5000元/台，普通电脑：4000元/台。

以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系。

原因分析：

1、我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展。

2、对方为电子行业强者，我方重视与对方的强强合作。

底线价格：

普通电脑：3300元/台，专业电脑：4500元/台。

1、维护企业声誉。

2、给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限。

3、维护长期合作。

我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中。

1、最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。比如，"咱们先确定一下今天的议题，怎样？"先商量一下今天的大致安排，怎么样？"这些话从外貌上看好象无足轻重，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，是以比较容易创造一种"一致"的感觉，如果能够在此根蒂根基上，悉心培养这种感觉，就可以创造出一种"谈判就是要达成一致定见"的气氛，有了这种"一致"的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。

2、在语言上，应该表现患上礼貌友好，但又不失身份；内容上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈；姿态上，应该是分寸的当，沉稳中不失热情，自傲但不骄傲。在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。

3、为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要暗示出友好，积极合作；另一方面也要充满自傲，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。

感情交流式开局策略：

通过谈及双方合作环境形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。（具体做法有：称赞法，感情攻击法，幽默法）。

具体步调：

1、对方迎接进来（所有谈判的人进行）。

2、成员的介绍（先由对方介绍成员职位，然后我方对成员的介绍）。

3、目的（由主谈人提问对方的目的与计划进度）。

4、计划：积极主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判气氛。

（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一位充任红脸，一位充任白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动。

（2）层层推进，稳扎稳打车策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，稳扎稳打地争取利益。

（4）突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施。

双方进行报价：

由我方首先进行报价，获取主动权。

我方报价：

1愿意提供优惠政策以示诚意，对对方提出的大金额予以考虑。

2对于交货期限等其他政策适当考虑优惠。

报价理由：

对于双方合作关系的重视，根据对方报价提出问题。

如：1、质疑对方所报的价格的合理性。

2、对对方对我方指责进行回应。

如有必要，按照实际环境对原有方案进行调整。

1、最后谈判阶段：

（1）把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出终极报价，使用哀的美敦书策略。

（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立持久合作关系。

（3）达成协议：明确终极谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方明确承认，并确定正式签订合同时间。

投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而到让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。

我方对产品价格的基本原则：

1、不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步。

2、让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足。

3、在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步。

4、对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步。

我方遵循的谈判方式。

互惠式让步：

我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿。

针对对方提出的产品价格进行磋商。

方案一：当对方让价为渐进式。

基本态度：友好，耐心。

具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调我们公司的产品质量服务一流。

方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大。

基本态度：冷静，沉着。

具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。

基本态度：坚决。

二、针对对方提出的提前交货要求进行磋商。

我方认为：

1、我方在于对方合作的同时，也与市场中其他单位进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他单位的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先合作。

2、依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失。

三、辅助性条款商榷阶段。

经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。

如果说主题条款的商榷是"就事论事"的话，那么关于辅助性条款的商榷就是"细水长流"了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。

在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。

按照《中华群众共和国合同法》、《中华群众共和国消费者权益保护法》、《微型计算机商品补缀改换退货责任规定》等有关规定，经双方协商一致，签订本合同。

联想电脑谈判计划书篇二

组员：何子韬徐程王鹏。

买方：滁州职业技术学院经济贸易系。

卖方：中国联想集团（pc业务集团）。

谈判的主题：我方计划向中国联想集团以较为理想的价格采购联想新圆梦f618约120台电脑，并达成日后长远的合作关系。

主方：滁州职业技术学院经贸系采购部（买方）。

客方：联想集团滁州分公司（卖方）。

一、会议时间。

20xx年5月14日9：30am。

二、会议地点。

滁州职业技术学院经贸系会议室。

三、谈判小组人员组成首席代表：

主谈人员：

技术顾问：

财务顾问：

四、基本情况分析。

（一）、谈判双方的背景。

1、主方的分析。

下，是滁州市人民政府举办的综合性普通高等职业院校，学院成立于20xx年7月，占地面积1140亩，建筑面积31万平方米。先后荣获教育部高职高专院校人才培养工作水平评估优秀院校、安徽省示范性高职院校、安徽省“双师素质”软件类师资培训基地、安徽省就业工作先进集体、安徽省创新创业示范校、省级大学生创业孵化基地（aa级）、滁州市文明单位、滁州市市直企业招工帮办服务先进单位等荣誉。并且先后举办了滁州市银行业协会首届职工运动会，安徽省第十一届中学生田径运动会等赛事，南京儿童医院滁州分院为我院附属医院。

2、客方公司的分析。

联想是一家营业额近300亿美元的个人科技产品公司，客户遍布全球160多个国家。联想是全球第一大个人电脑厂商，名列《财富》世界500强，为全球前四大电脑厂商中增长最快。自起，联想一直蝉联中国国内市场销量第一，占中国个人电脑市场超过三成份额。凭借创新的产品、高效的供应链和强大的战略执行，联想锐意为全球用户打造卓越的个人电脑和移动互联网产品。集团由联想及前ibm个人电脑事业部所组成，在全球开发、制造和销售可靠、优质、安全易用的技术产品及优质专业的服务。

（二）、谈判的项目。

1、报价。

双方依次报出自己的理想价格，开始进行谈判。

2、质量。

针对此次谈判的标的，对电脑的配置等各方面进行详细地描述。

3、服务。

主要是针对售后服务，包括安装、维护、培训、运送等服务。

4、条件。

包括付款的账期、维修期限、维护的周期、电脑回收等。

（三）谈判目标。

1、主要目标。

每台电脑以2600元的价格成交。

2、次要目标。

每台电脑以2900元的价格成交。

3、最低目标。

每台电脑以3200元的价格成交。

（四）、谈判形势分析。

1、主方优势分析。

本次采购为大批量采购，谈判的资本较大，价格方面可以压低对方的报价，争取最大的利益。电脑供应商选择多样化，不仅有联想，还有戴尔、宏碁、华硕等。资金充足，可一次性付清。滁州职业技术学院经贸系近年来正处于不断的发展壮大中，需要采购大批量的电脑、投影仪等教学设备，且这种需求长期存在。联想公司不仅提供电脑，同时也提供各种教学设施，对其来是一个长期有利的合作伙伴关系。

2、主方劣势分析。

客方提供的电脑性价比最高，同时我方由国家政策补贴，如果选择别家，对对方来说是种损失。资金限制，我方资金由上级机关控制，一般不可超出，超出部分需自己垫付，如果客方报价过高，我方会产生一定的资金压力。我方属于教育机构，谈判时间固定有限，经不起多轮谈判和长时间的消耗。

3、主方人员分析。

a、首席代表：

作为此次谈判的具有最终决定权的人物，相当关键。

b、主谈人员：

具有良好的沟通协调能力，对谈判颇有经验。懂得使用各种谈判技巧，为我方争取最大的利益。

c、技术顾问：

技术顾问主要同卖方商讨电脑技术方面的`问题。

d、财务顾问：

财务顾问将对各大电脑厂商进行市场行情调查，并结合我方的需要、成本等，向联想集团滁州分公司进行询价。

4、客方优势分析。

联想电脑在中国的同类产品中占有最大的市场份额，联想集团成立至今，一直秉承优良的销售和产品信誉，拥有较高品牌知名度，口碑良好，顾客忠诚度较高，产品质量过硬。我公司售后服务体系完善，免费提供装卸维修等服务。联想电脑凭借业界领先的高科技、信息化手段，为其提供函盖售前、售中、售后服务全程的专业化的it产品服务品牌。给客户带去阳光般温暖、贴心、无所不在、无微不至的服务关怀，值得消费者信赖。我公司产品在同类产品中竞争力较强，成本控制比较好，产品的价格和配置优先于竞争对手。我公司曾与滁州职业技术学院经贸系有过合作关系。此次学院淘汰的正是20xx年从我公司采购的电脑。这次采购继续选择我公司，说明对我公司的产品具有忠诚度，也体现出我公司的产品相较于其他品牌在配置、价格、维修等方面具有相对的优势。

5、客方劣势分析双方曾经有过合作关系，对彼此较为了解，且对方大批量的采购可能成为其谈判的资本，是压低价格的关键，所以在谈判过程中，价格方面可能会做一定的让步。买方有多个电脑供应商可供选择，我方竞争压力大。

6、客方人员分析。

a、首席代表：

b、主谈人员：

c、财务代表：

d、法律代表：

五、谈判的方法及策略。

1、开局阶段的策略。

此阶段主要是摸清双方的底细，为继续谈判打下基础。

开局：通过谈及上次双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

（1）、我方争取第一个报价，价格取我方可接受的最低价，同时让对方意识到可以进行讨价还价来继续谈判。

（2）、如果对方先行报价，千万记住不要接受对方的第一个提案如果我方轻易的答应了对方的第一个要求，他们会觉得应该可以要求地更好，甚至觉得其中必有蹊跷。

（3）、提出比你真正想要的还要多的要求我们在与对方谈判时，一定不要觉得提的要求越多就容易失去这次谈判。要求多可以让对方争取取消这些要求，因为让步可以适当给对方好的感觉，但是为了达成结果，你不能放弃强硬的态度。在谈判中最重要的就是要超出你原本所预期并营造一个令对方觉得他是赢家的气氛。如果一上来就提出最好的交易条件，就很难让对方觉得赢了，对方觉得太轻松了。

为何要提出更多？

1让对方觉得赢了。

2有议价的空间。

3让对方感觉太好运了。

4有可能会获得更多。

5建立亲和力，不断地砍价可以增加亲和共识。

6与比较自我为中心的人容易达成共识。

（4）、在谈判过程中，首先解决一些小问题，使那些比较大的问题更容易得到解决。

刚开始谈判时，我们可以先从电脑的安装、运送、维修等细小的方面入手，同时进行谈判以取得共识，因为这部分涉及金额较小，而且容易达成共识。待以上谈判成功后，再进行电脑价格的谈判。

2、磋商阶段的策略。

此阶段是双方进行讨价还价的阶段。

（2）、欲擒故纵策略：故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对方。

我方作为公办综合性普通高等职业院校，在滁州地区乃至安徽省内都有较高知名度。与一些知名电脑厂商都有联系和合作。如华硕、戴尔、方正、清华同方、长城等，假如贵方的条件过于苛刻，我方将与其他厂商进行谈判协商。我方可通过让对方感到我方是满不在乎的态度，从而压制对方讨价还价的胃口，确保我方在预想条件下成交。

（3）、价格诱惑策略：卖方利用买方担心产品市场价格上涨及优惠力度及数量减少的心理，诱使对方迅速作出决定和签约。联想新圆梦f618在此期间属于促销阶段，同时对于大批量采购优惠更甚。同时，如果购买方是事业单位，国家对于其采购将有补贴。

（4）、收回策略：如果对方对于价格一直纠缠不清，我方可采取收回策略。这样回应对方：我方可以适当对价格作出让步，但像安装、培训、运送等需对方自己来承担。

（5）、白脸-黑脸策略：使用这个策略可是帮助我方在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力。

我方有两位主谈人员，一位主谈人员扮演黑脸的角色，让谈判看上去陷入僵局，冲突一触即发。另一位主谈人员扮演白脸的角色，缓和紧张的气氛，让谈判继续下去。

（6）、更高权威策略：如果对方拼命砍价，我方就可以诉诸更高权威策略。潘玲作为我方的首席代表，拥有最终决定权。当对方砍价过于激烈时，我方可回击：我方需要向领导人请示时才能做出价格的让步。我方要向对方阐明，我方领导最近在出差，没事时间处理这些事，等他回来时，优惠时段已过去。千万不能让对方知道，其实首席代表才是真正有最终决定权的人。

（7）、沉默寡言策略：采用这个策略，使对方揣测不出我方心理，无法做出正确的判断。给对方施以压力，迫使对方打破沉默作出妥协。

（8）、暂时休局策略：如果谈判中遭遇僵局你，可以暂时宣布休局，双方进行。

总结，分析僵局原因。

注意：

让步的幅度不可以固定，否则我方让步的方式可能会在对方的心里形成一种固定的期待。

首先通过解决就些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。

当对方要求我方作出一些小让步时，一定记得要求对方给予我方回报。

联想电脑谈判计划书篇三

c讨价还价议题d细则议题。

2、双方进场:由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员。

3、谈判议程正式开始。

4、中场休息。

5、达成协议。

(二)谈判地点及相关人员。

地点：华强制衣实业有限公司会议室。

时间：xx年5月6日晚上7点30分——9点。

谈判人员：甲方(我方)。

郑少伟(校长)。

罗玉萍(副校长)。

张大有(体育教研科科长)。

刘凯(信财部主任)。

陈建鸿(生园部主任)。

潘露茜(校长助理)。

(三)谈判过程中所运用的策略。

策略一：温暖开局。

见面进入实质内容之前,先寒暄几句,聊几句与合作无关的话题.通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。

策略二：把握让步原则。

明确我方利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其他更大利益。

策略三：制造竞争。

罗列与我方要合作的其他供应商。

策略四：打破僵局。

重新理清谈判的关键问题，冷静应对。

使出杀手锏，给对方下最后通牒。

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握对方行式，否定方实质的方法解除僵局，是时用声东击西策略打破僵局。

策略五:把握底线。

适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时期提出最终报价,使用最后通牒策略。

策略六:最后通牒。

明确最终谈判结果,给出强硬态度。

(四)谈判的风险及效果预测。

1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。

谈判效果预测：

双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

文档为doc格式。

联想电脑谈判计划书篇四

与苏宁签订明年的年经销协议，维护长期友好合作关系。

二、谈判团队人员组成。

三．谈判前期调查。

我方利益：

1、以合适的价格顺利与苏宁签订明年的年经销协议，确保自身利益；

2、维护长期友好合作关系。

对方利益：

1、以与各厂家提供的利润不能相差大多的价格与我。

方签订明年的年经销协议。

2、维护长期友好合作关系。

我方优势：

1、我方是大型综合性现代化企业，而且是中国最具规模的白色家电生产基地和出口基地；

2、经营范围广，规模大，销售网络遍布全国，业务在全国省市占有一定市场份额；

3、我方一直保持着健康、稳定、快速的增长，信誉度高。

我方劣势：

2、目前市场上的家电产品价格竞争激烈，影响我方谈判。

对方优势：

1、苏宁电器家电连锁零售企业的领先者，是中国家电连锁第一，实力雄厚，规模大，信誉度高。

2、苏宁电器致力于为消费者提供多品种、高品质、合理价格的产品和良好的售前、售中与售后服务。

对方劣势：我方经营范围广，销量大，掌握一定的话语权。

问题一：了解海尔等空调产商的价格地位。

分析：苏宁要求各产商所提供的利润不能想差太多，所以要了。

解其他产商的价格，以此基础报价。

问题二：关于运输问题。分析：双方共同承担。

问题三：关于空调维修的问题。分析：我方负责维修。问题四：关于保险问题。

分析：在成交价格的基础上，考虑我方的利益，提出由谁负责保险。

最理想目标：可接受目标：最高目标：

六、开局及谈判策略。

1、开局：

方案一：

策略：感情交流式开局策略：

分析：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：

策略：以静制动的开局策略：

分析：我方不知苏宁空调事业部对利润一致的有什么样的要求，所以首先要专注于倾听、记录和推敲对方的发言，搜集信息。

2、中期阶段：

（1）步步为营：不动声色推行自己方案，以我方微小的代价换得对方较大让步。

（2）抛放地球:先提出一个低于我方实际要求的谈判起点，以引起苏宁的兴趣，然后再与被引诱上钩的苏宁进行真正的。

（3）最后通牒，当谈判处于僵局时，采用此策略来加速谈判进程。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段：

（1）开诚布公将本方的观点立场交易要求告诉对方，以便于对方理解，相互沟通，迅速达成交易。

1、如遇僵局或谈判处于一种强硬和恶劣的气氛。

找出造成僵局的关键问题，再认真分析在谈判中受那些因素的制约，积极主动做好与有关方面的疏通工作，寻求理解帮助货支持通过内部协调对自己的进退方针，作出大致的选择物。

2、如果无法确立共同点可以选择场外交易或者选择时间再次谈判。

联想电脑谈判计划书篇五

1、甲方公司（中国进出口贸易公司）分析：

中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大225家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、20xx—20xx年度对外承包工程特别奖、纳税信用a级企业、aaa级信用企业等荣誉称号。公司以忠诚（代表公司的传统道德）、和谐（代表公司的风貌内涵）、求索（代表公司的精神取向）、图治（代表公司的目标结果）为企业精神。面对未来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，提供优质服务”为宗旨，继续与世界各国政府和工商界在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。

2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析：

三菱重工，是日本最大的军工生产企业。20xx年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。

1、主题：解决日本进口到中国5840辆日产fp—148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。

2、谈判地点北京香山大酒店。

3、谈判时间：20xx年12月30日~20xx年1月5日。

4、谈判方式：正式小组谈判。

主谈：肖永胜公司谈判全权代表。

决策人：厉娜、徐景生负责重大问题的研究分析及最终决策。

技术顾问：郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导。

法律顾问：邢潇予解决相关法律资料及争议处理。

1、甲方核心利益：

a、要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失。

b、对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修。

c、维护双方长久以来的良好合作关系。

甲方优势：

a、我方有雄厚的.资本，一流的信誉，广阔的国市场。

b、货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有合同和市场调查报告及相关记录作证据，我方占法律上的主动权。

c、本公司与乙公司有存在长期合作经验，建立了良好的关系，是乙方的重要和长久客户。

d、乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距。

e、乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案。

甲方劣势：

a、乙公司是日本最大的军工生产企业，在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性。

b、国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力，对方。

c、本批货车生产专门根据中国路况设计，如果我方退货将给乙方造成重大损失，严重影响双方长期的合作关系。

d、货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，存在我方使用不当的因素。

2、乙方核心利益：

a、最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额。

b、以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题。

c、和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系。

乙方优势：

a、相关费用计算方面的法律有利于本方。

b、对设备使用和维修占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位。

c、实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用。

d、与甲方长期合作可以从情感上降低损失。

乙方劣势：

a、客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖。

b、此彼交易数量大，金额高，损失惨重。

c、对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情。

1、战略目标：

和平谈判，切实解决日本进口到中国5840辆日产fp—148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失，要求日方派遣专业技术和维修人员处理维护存在质量问题的货车，如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。

2、感情目标：通过协调解决纠纷的过程，继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任。

3、索赔目标：争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失。

联想电脑谈判计划书篇六

二、谈判人员构成。

三、谈判背景介绍。

（备注：这三部分也可在模拟现场以双方合作的形式用ppt的形式展示给观众，以让观众对整个谈判有一个大概了解。）。

我方、对方优劣势分析。

我方目标层次分析（顶线目标、底线目标、可接受的目标）。

（备注：这一部分由每一个小组的两方各自撰写）。

五、谈判合同（初拟）。

（备注：谈判全程结束后可能达成的协议，实质上是各方对于整个谈判结果的猜测。可以各自拿出一份合同，也可以双方商定后拿出一份统一的合同）。

关于模拟谈判的补充说明：

每一小组的谈判时间为30分钟左右。

谈判结束时请简要总结此次谈判达成的协议和可能遗留的问题。

网站推广方案是网络营销计划的组成部分，制定网站推广方案本身也是一种网站推广策略，推广方案不仅是推广的行动指南，同时也是检验推广效果是否达到预期目标的衡量标准。所以，合理的网站推广方案也就成为网站推广策略中必不可少的内容。网络营销计划包含的内容比较多，如网站的功能、内容、商业模式和运营策略等，一份好的网络营销计划书应该在网站正式建设之前就完成，并且为实际操作提供总体指导。网站推广计划通常也是在网站策略阶段就应该完成的，甚至可以在网站建设阶段就开始网站的“推广”工作。

与完整的网络营销计划相比，网站推广计划比较简单，然而更为具体。一般来说，网站推广计划至少应包含下列主要内容：

1、确定网站推广的阶段目标。如在发布后1年内实现每天独立访问用户数量、与竞争者相比的相对排名、在主要搜索引擎的表现、网站被链接的数量、注册用户数量等。

2、在网站发布运营的不同阶段所采取的网站推广方法。如果可能，最好详细列出各个阶段的具体网站推广方法，如登录搜索引擎的名称、网络广告的主要形式和媒体选择、需要投入的费用等。

3、网站推广策略的控制和效果评价。如阶段推广目标的控制、推广效果评价指标等。对网站推广计划的控制和评价是为了及时发现网络营销过程中的问题，保证网络营销活动的顺利进行。

下面以案例的形式来说明网站推广计划的主要内容。实际工作中由于每个网站的情况不同，并不一定要照搬这些步骤和方法，只是作为一种参考。

案例：某网站的推广计划（简化版）。

这里将一个网站第一个推广年度分为4个阶段，每个阶段3个月左右：网站策划建设阶段、网站发布初期、网站增长期、网站稳定期。某公司生产和销售旅游纪念品，为此建立一个网站来宣传公司产品，并且具备了网上下订单的功能。

该网站制定的推广计划主要包括下列内容：

3、网站发布初期的基本推广手段：登录10个主要搜索引擎和分类目录（列出计划登录网站的名单）、购买2－3个网络实名/通用网址、与部分合作伙伴建立网站链接。另外，配合公司其他营销活动，在部分媒体和行业网站发布企业新闻。

5、网站稳定期的推广：结合公司新产品促销，不定期发送在线优惠卷；参与行业内的排行评比等活动，以期获得新闻价值；在条件成熟的情况下，建设一个中立的与企业核心产品相关的.行业信息类网站来进行辅助推广。

6、推广效果的评价：对主要网站推广措施的效果进行跟踪，定期进行网站流量统计分析，必要时与专业网络顾问机构合作进行网络营销诊断，改进或者取消效果不佳的推广手段，在效果明显的推广策略方面加大投入比重。

这个案例并不是一个完整的网站推广计划，仅仅笼统地列出了部分重要的推广内容，不过，从这个简单的网站推广计划中，我们仍然可以得出几个基本结论：

第一，制定网站推广计划有助于在网站推广工作中有的放矢，并且有步骤有目的地开展工作，避免重要的遗漏。

第二，网站推广是在网站正式发布之前就已经开始进行的，尤其是针对搜索引擎的优化工作，在网站设计阶段就应考虑到推广的需要，并做必要的优化设计。

第三，网站推广的基本方法对于大部分网站都是适用的，也就是所谓的通用网站推广方法，一个网站在建设阶段和发布初期通常都需要进行这些常规的推广。

第四，在网站推广的不同阶段需要采用不同的方法，也就是说网站推广方法具有阶段性的特征。有些网站推广方法可能长期有效，有些则仅适用于某个阶段，或者临时性采用，各种网站推广方法往往是相结合使用的。

第五，网站推广是网络营销的内容之一，但不是网络营销的全部，同时网站推广也不是孤立的，需要与其他网络营销活动相结合来进行。

第六，网站进入稳定期之后，推广工作不应停止，但由于进一步提高访问量有较大难度，需要采用一些超越常规的推广策略，如上述案例中建设一个行业信息类网站的计划等。

第七，网站推广不能盲目进行，需要进行效果跟踪和控制。在网站推广评价方法中，最为重要的一项指标的网站的访问量，访问量的变化情况基本上反映了网站推广的成效，因此网站访问统计分析报告对网站推广的成功具有至关重要的作用。

案例中给出的是网站推广总体计划，除此之外，针对每一种具体的网站推广措施制定详细的计划也是必要的，例如关于搜索引擎推广计划、资源合作计划、网络广告计划等，这样可以更加具体化，对更多的问题提前进行准备，便于网站推广效果的控制。本文略去这些细节问题，有关具体网站推广方法的实施计划，将在后续内容中适当穿插介绍。此外，完整的网站推广计划书还包含更多详细的内容，如营销预算、阶段推广目标及其评价指标等。

联想电脑谈判计划书篇七

2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为有名，最受当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周生记的鸡爪。

1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。

2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。

3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。

4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。

5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。

6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判资料。

1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元斤，我方期望价格17元斤，底线价格22元斤;若按只算，市场价格2元只，我方期望价格1.5元只，底线价格1.8元只;若按盒装12只盒，期望价同上。

2、交货期目标：我方对订单的要求十分高，订单一旦发出去，供应商必须在二十四小时之内按照订单上头的数量发货。如果不能，必须在二十四小时之内给予回复，我方会重新下订单。

3、付款方式目标：采用分批交货、分批付款的方式，每批支付的金额只是合同总金额的一部分。

4、数量目标：我方采用大批量购买，能够规定必须的溢短装条款;将数量和价格挂钩。分为两种数量要求，盒装和散装，并确保每盒个数一致，单价和散装一致性。

5、质量目标：所有食物生产日期必须是当天24小时之内，保证其新鲜程度。每只鸡爪都采用真空包装的形式，包装上要标注明百年老店周生记的防伪识别标志、生产日期、保质期、厂商等基本信息，且选择大小、重量接近的鸡爪包装，方便按个或盒来促销。

高度关注h商品价格商品数量。

商品质量社会反应。

商品数量商品价格中度关注m商品包装商品质量。

社会反映商品包装低度关注l对方本事对方本事。

我方价格问题对对方商品质量，我方商品包装对对方商品数量，我方商品质量对对方社会反应，我方商品数量对对方商品价格。

2、开局阶段策略。

方案一：协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对我方产生好感，便于双方对谈判的理解，产生"一致性"的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来，第一次接触，期望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上应当不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住分寸，顺利打开局面。

方案二：进攻时开局策略。营造低调谈判气氛，指出我方的优势，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

3、报价阶段策略。

3.1报价先后顺序的确定。

报价时机策略中采取先报价策略，在谈判力相当或强于对方的谈判中，先报价，有利于我方划定一条基准线，最终协议将在这个范围内达成，同时还会有利于我方掌握成交条件。

3.2报价策略的选择。

采用价格起点策略，先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点，在谈判过程中以让利来吸引卖方，试图从价格上先击败参与竞争的同类对手，然后与卖方进行真正的谈判，迫使其让步，到达自我的目的。

同时采用差别报价策略，针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面，采取不一样的报价策略，尤其对新顾客，为开拓新市场，能够给予适当让价。

3.3讨价还价阶段策略。

采用投石问路技巧，我方有意提出一些假设条件，经过对方的反应和回答来琢磨对方的意向，抓住有利时机达成交易，，弄清对方虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，例如，"如果我们购买的数量增加一倍，你方的价格是多少"，"如果我们供给包装材料，你方的价格是多少"，"如果我方承担运输费用，你方的价格是多少"。

4、让步的幅度设计。

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。我方作为买方，相对卖方而言能够做出递增式小幅度让步。虽然在让步，但要让对方明确，我方的让步幅度是越来越小了。在资料上，采取批量订货，我方能够扩大购买力度。明确我方能够和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上，能够改分期付款为一次性结清等。

5、谈判总体策略。

采用先苦后甜策略，想要周生记在价格上给些折扣，但又估计自我如果不在数量上做相应的让步，对方恐怕难以理解这个要求。除了价格外，同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本，如单位鸡爪的重量、运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对这些条款进行讨价还价的过程中，有意让卖方感到，我方愿意在其他多项交易条件上做出让步，迫使卖方在价格上让步。

1、我方优劣势。

1.1优劣：

品牌知名度高，进入沃尔玛超市，意味着品牌信誉度与美誉度的进一步提高，销售量的增加。我方不向供应商收取回扣，不收取进场费，并且同供应商一齐分析成本结构，帮忙供应商改善工艺，提高质量，降低劳动力成本，控制存货，共同找出降低成本的有效途径。

资产实力强，沃尔玛是大型仓储超市，是一个资产超过2000亿美元的公司，具有很强的规模经营优势，并且注重节省开支，致力于降低经营成本，使其更具有竞争力。为重要供应商供给合理货物摆放空间，并且还允许供应商自行设计，布置自我商品的展示区，旨在营造一种更具吸引力，更具专业化的购物环境。

1.2劣势：

沃尔玛采取天天平价，让利销售，特惠商品，给供应商供给的报价偏低。

2、对方优劣势。

2.1优势。

周生记鸡爪作为湖州特有的小吃，每一天都会供不应求，消费者对鸡爪的评价很高。

2.2劣势。

在湖州市区仅三家周生记零售实体店，并且只销售当天的熟食卤味包括鸡爪，作为特产送礼不便，所放时间不持久。

交通不便，店门口没有停车场，不方便消费者停留。

特产仅湖州地区比较知名，知名度不够普及。

业务不够多。

宏观市场环境分析。

零售业是一个残酷的行业。在过去的30年里，几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化，每一次的销售规划、定价和促销决定都被竞争者模仿。如今各大菜市场规范化，收取农民摊位费，使得菜场农民的菜不再便宜，菜市场的营业时间不如超市长，满足不了下班晚的城市白领，超市的普遍普及，促进了市民消费水平，而随着各大超市的成立，市场逐渐多元化，竞争压力可想而知。

1、了解，选择工作日的上午，此段时间，能够清楚了解到对方生产工作状况等方面。

2、洽谈，选择当月末或下月初，此段时间，公司已生成公司财务报表，对公司各项财务指标能有所掌控，便于了解本公司财务状况，且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指标等。

3、签约，选择周五的晚饭时间，此时间正好是一周工作最终时间段，研究对方急于完成工作去享受双休，有利于我方条件达成。

1、了解，选择对方周生记的生产场地，我方前往人员由商务代表、技术代表、记录员组成，主要了解对方生产量，安全环保监控，食品的新鲜程度等。

2、洽谈，选择我方沃尔玛的特产礼品展示柜台以及销售部，有请对方来观察我方为对方设置的销售礼品展示专柜，以及到销售部了解我方销售情景，特派商务代表、财务代表、销售部经理、记录员接待。

3、签约，选择环境优美，条件优越，具有古色古香的酒店，巧妙布置会谈场所，安全舒适、温暖可亲的心理感受，不仅仅能显示出我方热情、友好的诚恳态度，也能使对方对我方诚恳的用心深表感激，我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。

1、策略方面(若我方已经退让到底线，但对方不满意，坚持要更多的让步情景)：采取迫使对方让步策略或阻止对方进攻策略。

1.1迫使对方让步策略：

利用竞争，坐收渔利策略。制造和利用竞争永远是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。我方能够把所有可能的卖主请来，例如周生记最大的竞争同行丁莲芳、朱老大，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自我创造有利的条件，利用卖者之间的竞争，使买者得利。具体方法有：邀请几家卖主参加团体谈判，当着所有卖主的面以有利于我方的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主理解新的条件。因为在这种情景下，卖主处在竞争的压力下，如不答应新的条件，怕生意被别人争去，便不得不屈从于我方的意愿。

1.2阻止对方进攻策略：

如果谈判过程中，对方不断进攻，锋芒毕露、咄咄逼人的话，我方能够采取疲劳战术，目的在于经过多个回合的拉锯战，使这类谈判者疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气;同时也扭转了我方在谈判中的不利地位，等到对手精疲力尽，头昏脑胀之时，我方即可反守为攻，促使对方理解我方的条件。如果我方确信对方比自我还要急于达成协议，那么运用疲劳战术会很奏效的。

2、成员方面(如果我方确定的谈判成员由于某些原因不能按时到达，应当由谁替代;谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，谈判组内人员如何相互兼职，成功的谈判需要团队团体的智慧和成员的默契配合，所有团队的合作和分工尤为重要。

2.1主谈和辅谈的合作与分工，相互沟通进程，坚持进度，掌控整个局面，安排人员分配，遇到突发情景及时解决。

2.2"前台"和"后台"的合作与分工，"前台"是直接参加谈判的人员，"后台"是指为前台出谋划策和准备材料、证据的人员。如果"前台"有情景，"后台"补上。

2.3其他的合作与分工，商务条款中选择商务人员，技术条款中选择技术人员，法律条款中选择法律人员，财务条款中选择财务人员，尽量不交叉，到达最优化。

1、谈判企业自身的情景。

作为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商，沃尔玛在全球共开设了7899家商场，分布在16个国家，员工总数200多万人，每周光临沃尔玛的顾客有两亿人次，是最有实力的零售商。由小镇起家到区域霸主，最终做到美国经历了一条漫漫国际路。超市以天天平价，让利销售，特惠商品为特色。

2、谈判对手的情景。

周生记是江南一带颇具盛名的传统小吃店，其中卤汁鸡爪被誉为"江南第一爪"，已经打出了牌子。获得"浙江省优质放心食品"、"全国绿色餐饮企业"、"全国百家消费者放心单位"等荣誉。对方想借沃尔玛平台打开更多的市场。

3、谈判人员有关的信息。

本谈判小组由六人组成，详细见以上第二大点，他们具备良好的素质和本事。谈判人员具有很高的团队意识，观察确定本事抢，具有灵活的现场调控本事，巧妙的语言表达本事，高度的自信心，心理承受本事强，注重礼仪礼节。

谈判人员来自不一样部门，能够到达知识互补，性格协调，分工明确的效果。首席谈判代表选择更为谨慎，要求具备全面的知识，果断的决策本事，较强的管理本事，具备必须的权威地位。

4、竞争对手的相关情景。

湖州共有物美、乐购、农工商、大润发、星火、浙北，还有邻家超市老大房等超市，其中以浙北超市为龙头，垄断湖州地区，浙北超市是湖州当地名营企业浙北集团旗下，在湖州扎根最久，每个超市设点为城市最繁华区，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多数的湖州市民都有浙北大厦的消费卡。但浙北大厦的消费价位比同等超市消费价位略高。

5、政府相对政策法规等。

当地政府鼓励本地特色小吃对外拓展，带动当地旅游产业。根据《采购法》采购人能够根据采购项目的特殊要求，规定供应商的特定条件，但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者歧视待遇。

(一段模拟对话，例如如何价格运用语言表达语句、策略)。

我方："这个柜台就是专门为贵单位精心设计的。如果你们不满意的话，我们能够协商修改布局。"。

(采用换位思考，涉及有利条件的时候强调对方"你")。

对方："感激你们研究的如此周到。"。

我方："此柜台是经过市场调研，最醒目且销量最好的位置。并且我们沃尔玛不收取任何进场费，你看进价是否能再低点"。

(采用借助式发问，借第三方影响对方确定。并且采用退一步进两步的原则。)。

对方："如果你们能再多20%的进货量，我们能够研究单价降低。"。

联想电脑谈判计划书篇八

二、谈判人员构成。

我方、对方优劣势分析。

我方目标层次分析（顶线目标、底线目标、可接受的目标）。

（备注：这一部分由每一个小组的两方各自撰写）。

五、谈判。

合同。

（初拟）。

关于模拟谈判的补充说明：

每一小组的谈判时间为30分钟左右。

谈判结束时请简要总结此次谈判达成的协议和可能遗留的问题。

联想电脑谈判计划书篇九

与方正科技股份有限公司取得合作，取得双赢。以合理的价格购买180台方正文祥e320台式液晶电脑和主机服务器。合理定制技术升级和售后服务时间，并能保证长期合作关系。

二谈判团队组成。

主谈：

决策人：

技术顾问：

我方院校背景：

******是一所全日制公办普通本科院校，由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原中央部委属学校——于20xx年5月经国家教育部正式批准设立。学校以工为主，以石油、冶金、机电为特色，涵盖理、工、经、管、文，是一所多学科多层次协调发展，行业优势突出，办学特色鲜明，蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。学校占地20xx余亩，建筑总面积50余万平方米，教学仪器设备总值1。24亿元。位于重庆大学城占地1500亩的新校区东邻歌乐山国家级森林公园，西有缙云山国家级森林公园，地理优势得天独厚，学习、生活和文化体育运动设施齐全配套，是重庆市“文明单位”和“园林式单位”。学校图书馆建筑面积42000多平方米，藏书90。3万册，并拥有大批数字化信息资源。

对方企业的背景：

方正科技集团股份有限公司（简称“方正科技”），是北大方正集团旗下的内地上市企业，也是国内最有影响力的高科技上市企业之一。

1998年5月11日，以北大方正为代表的北京大学所属企业公告通过二级市场购买股票，入主延中实业董事会，成功实现了由“延中实业”向“方正科技”的转变。方正科技以诚信经营和优良业绩赢得了广大投资者的信赖和支持，于20xx年入选“上证180指数”，并在20xx年成为“上证50指数”样本股之一。

方正科技拥有专业化加工生产基地、高效的企业管理平台和实力雄厚的研发机构，始终保持着经营稳健、适度扩张、持续增长的良性发展态势。作为方正科技的主导产品，方正电脑荣获政府颁发的“中国名牌”和“国家免检产品”称号。20xx年，方正科技继续蝉联上证样板股，在国内it市场一路遥遥领先。

展提供了新的活力。此外，方正科技于20xx年收购珠海多层电路板有限公司，正式进入快速发展的pcb（印刷电路板）行业，并以此作为重要的利润增长点。

在北京大学和北大方正集团的支持下，方正科技秉承“以客户为中心”的企业理念，以高科技、高质量定位为根本，以创新发展为原则，积极实施管理创新，整合优势元素，开展产业联盟，积极开展国际合作，适时涉及新兴领域，致力于成为国内综合实力第一的it厂商。

方正科技坚持“诚信、创新、客户导向、全局观念、主动高效、追求目标和赏罚分明”的核心价值观，以客户为中心，通过持续创新、卓越运作和精细管理，在每个工作环节中都锻造出卓越的执行力，不断为客户提供先进的技术、一流的产品、完善的应用、周到的服务，追求客户、员工、合作伙伴和公司的共同发展。

四辩题理解。

1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析。

我方利益：我校在校学生人数较多。通过与方正科技股份有限公司的合作，能以尽可能优惠于市场价格购进台式电脑，用于提高学生的教学硬件环境。

对方利益：通过与我校的合作，能与他保持长期的合作关系，并为方正科技股份有限公司作为开拓高校市场的一次很好的机会。

我方优势：全日制在校生18000余人，并招有不同层次的成人学历教育学生和外国留学生，是重庆为地方培养大批应用型人才的高等学校，对人才的培养有较大影响。在重庆市影响范围深远。

对方优势：方正科技拥有专业化加工生产基地、高效的企业管理平台和实力雄厚的研发机构，作为方正科技的主导产品，方正电脑荣获政府颁发的“中国名牌”和“国家免检产品”称号。20xx年，方正科技继续蝉联上证样板股，在国内it市场一路遥遥领先。

2、谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）：

问题1、以每台多少元的价格购买180台计算机设备。

分析：我们的目标为2423~2800每台购入。根据现在市场上同等配置的其他品牌电脑来看，价格区域在我们给出的价位浮动。这个价位也是电脑性价比适宜的波动阶段。

问题2、整机保修服务时间。

分析：我方预定目标为：整机保修服务时间为2。0~4。0年。这是因为在市场上联想保修服务是三年，而其他品牌电脑平均也在两年左右。在方正两年的基础上，我们根据购买数量可适当与之协商延长保修服务时间。

五谈判目标。

3、最低目标：双方达成协议以每台2550~2650元购买180台计算机设备，维修服务为整机保修2~2。5年。

相对价格购得就是为了能良好的使用。希望能在相对的使用中得到相应的保障。

六开局及谈判策略。

1、开局谈判策略。

目标对半法则还价。

开局方案二：对方不愿开价，迫于无奈，我方要现行报价的话，要以“要价要高与目标”的原则开价。

2、谈判中期策略及分析。

策略：（1）用紧咬不放策略回应对方的出价或还价：“你们还是给个更合适的价格吧。”

（2）当我方做出适当让步时，记得要索取回报。

分析：此时对方肯定也会紧要不放，我们要坚持之余，要以达成交易为目标，实现双赢。

3、休局讨论方案。

即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动。

4、最后冲刺阶段。

策略：在最后阶段，你可以不断地调整已做好的决定，以获得更进一步的利益。同时要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。

分析：是因为卖主一旦做出决定，他的心情会彻底改变，谈判开始的时候他的心理。

可能就是否卖给你产品进行着激烈的斗争，但一旦决定卖出，你就可以积极要求我方利益。

七应急方案（谈判中可能遭遇那些困难，如何解决）。

如：遇谈判僵局该如何处理？

对策：先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题。

文档为doc格式。

联想电脑谈判计划书篇十

(1)讲好故事的三步：

选择好故事—选择好方式—不断练习讲。

(2)如何获得好故事。

听——听别人讲。

查——从网络上搜索，如百度。

看——看故事书，如《故事会》。

想——自己编写。

(3)选择好方式。

语言基本功要好。

开头要明确，结尾要总结意义。

肢体语言和故事要配合。

感情和故事要匹配。

(4)不断练习讲。

方法1：讲固定故事。

方法2：任选关键词讲故事。

方法3：看图讲故事。

讲故事日常练习。

(1)每日练习内容。

做一个讲固定故事练习(5分钟)。

做一个选词讲故事或看图讲故事练习(5分钟)。

(2)练习1：讲固定故事练习(5分钟)。

(3)练习2：选词讲故事练习(5分钟)。

每天任选一词—给自己三分钟的时间准备—用好的方式来讲一个故事。

(4)练习3：看图讲故事练习(5分钟)。

联想电脑谈判计划书篇十一

我方：

简介基本情况：齐家网”创立于3月，隶属上海齐家网信息科技股份有限公司.是中国领先的装修、建材、家居领域电子商务网站,其核心业务是家居（含装潢、建材、家具、家电等）、婚庆和大宗生活消费品。

谈判背景：网购已经成为人们最常见的购物方式，我公司必须扩大货源，保证产品质量，为消费者提供更优质的产品和服务.

对方：

简介基本情况：江苏科利达装饰材料有限公司是中国林产工业协会地板专业委员会常务理事单位、江苏常州地板协会会长单位、江苏省科技民营企业、国家出口管理“一类企业”，是国内最早专业从事强化木地板开发和制造的现代民营企业之一。

谈判背景：在金融危机之后，人们的消费日渐理性，而我方公司的销售额开始出现饱和现象，需要开辟新的`市场来使公司获得更大的发展空间。网络已经成为人们生活中越来越重要的帮手，各种各样的网购网站随处可见，而且有愈发壮大的势头。

二、谈判主题。

江苏科利达装饰材料有限公司与齐家网达成合作共识，建立起网上销售的新型营销路线，主要围绕合作方式，先行赔付，促销方式选择及费用支付这几个议题进行谈判。

三、谈判团队人员组成。

首席代表：张瑞晓职务：总经理谈判中负责（初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。）。

主谈：钟鹏格职务：营销策划经理谈判中负责（制定策略，维护我方利益，主持谈判进程）。

联想电脑谈判计划书篇十二

我方（甲方）：

海南职业技术学院创办于2000年，是海南省第一所独立设置的高等职业技术院校，隶属于海南省人民政府。

对方（乙方）：

联想集团公司：是一家极富创新性的公司，由联想及原ibm个人电脑事业部所组成。20xx年全球企业第329强，作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。

与联想公司取得合作，以合理的价格购买1000台液晶电脑，合理定制技术升级和售后服务时间。

人员数量：4个。

首席代表（白脸）：莫壮康，莫壮康此次扮演的是场上的老好人，但是又无力作决定的副队长，让对方很有亲近感而又为他无力作决定而可惜。实际上前期看似无力，但后期白脸才是决策者，后期黑脸，强硬派：董森，董森在此次谈判中扮演的是团队的队长并且十分蛮横，让对方感到无可奈何。前期看似决策者，实际上白脸才是真正的决策者。

记录工作（总结者）：宋雪敏，宋雪敏在此次扮演的是队长的副手，时不时向队长私语以达到让对方拥有很强的紧张感。

法律顾问：詹迎艺，詹迎艺此次扮演的是团队中的法律顾问，时不时要向董森或莫壮康窃窃私语，让对方感到紧张，最后签约也是由詹迎艺过目。

最低目标：每台3000元，以及后续服务必须是同行列中最优质，以及本月月底前交货。

可接受目标：每台2750元，后续服务不低于同行列中中等，以及本月月底前交货。

最高目标：每台2500元，后续服务不低于同行列中中等，交货日期可以分批，下月月底之前必须交货完毕。

重点：后续服务必须高于同行列中中等！

环境分析：在当前的电脑飞快发展的情况下，我方经过详细的市场调查，以及多家电脑供应商的对比，给出了我方觉得客观的价格。

谈判对手分析：供应商在市场顾客反响口碑较高。

己方分析：订购量较大，此前已有其他供应商接触过。

以最高价格到中间价格成交：我方非常满意完成此次交易。

以中间价格到底线价格成交：我方较为不满意的价格，因此可能提出后续服务的一些列要求。

以我方底线价格成交：此价格除非供应商答应我方提出的高效售后服务的条件，否则一般情况不给予成交。

谈判破裂：我方须寻找下一家供应商，耗费成本增加。

1、总体策略：

在董森与范晓东的黑白脸合作下试探出对方底线，宋雪敏观察对方谈判人员的表现总结出对方策略以便打压价格以及得到最优后续服务。

2、谈判策略：

方案一：感情交流式策略：以莫壮康为主，通过友好谈话达到让对方情感上接受己方以便进入融洽的谈判气氛，创造双方的共同利益。

方案详细：由莫壮康先与对方增进感情（详细内容由莫壮康见机行事），由对方先开出价格，预计中对方开出价格3500-4000每台。接着由董森先大吃一惊，接着装出恼羞成怒，坚决不同意，装作谈判已经到了破裂边缘，对方应该会极力挽救谈判，若是对方没有照预计中挽救，则由莫壮康出场挽救谈判。接着由董森提出2500每台的价格再要求各种后续服务，对方应该对此非常不满意。至此，由宋雪敏全程记录，接下来打出信号要求中场休息，休息时间以上半场谈判情况结合记录，再由宋雪敏察对方的反应，作出下半场应对。

方案二：进攻式策略：以董森为主，莫壮康为辅通过硬中带软的谈话以达到气势打压对方，以便我方打压价格。

方案详细：首先由董森开价是2000元每台，并且不作任何解释及要求，对方反应该是非常讶异以及恼羞成怒，对方反应过后。接着由莫壮康可开出2300须报至校方，看对方反应如何。对方反应如在预计中开出2500以及无任何后续服务，则接着由董森提出各种无理后续服务，激怒对方。至此，由宋雪敏记录对方所有人员的脸色及反应，接下来打出信号，由莫壮康提出中场休息，在中场休息时间根据谈判情况和宋雪敏所做记录以及得到的反应作出下半场谈判应对。

3、僵局应对：

如果对方不同意我方报价或者交货日期：试探性向对方询问对方意见，不可太明显让对方误以为我方心虚，再作可接受的退步或者提出我方观点。询问应由莫壮康询问。

如果对方抓住我方某个问题不放：要及时打探出对方真正目的以便和对方作协商。打探对方真正目的时由董森和莫壮康配合。

如果对方说无权决定：提出其他公司对我方公司的一些报价，让对方急于作出决定。预计中提出惠普对我方报价是3000每台。若对方愿意以这个价格成交则要提出更好的后续服务，对方若不同意则可以说：“既然双方报价以及后续服务都一样为何要和你方再谈”

4、最后冲刺。

中场休息过后我方在最后一场谈判时我方应要做最后努力！董森则不需再像前几场那般强硬，适当可以放弃一些筹码争取更多利益。

5、最终结果。

签约：如对方在我方接受范围内成交，我方即可与对方签约。

再次商谈：若是对方表露出对我方极有兴趣缺碍于某些条件不能作出决定，我方即可向对方表示友好以及表露愿意进行下一次谈判。

破裂：如果对方坚持提出的某些条件过于苛刻不在我方接受范围内，我方即可结束谈判宣布此次谈判破裂。

1、议题。

我方首先进行一系列谈话，方便进入价格的提出，然后在双方提出的价格基础上提出售后服务、维修、以及价格让步的问题，最后经过商讨得出结论，再与对方沟通，最后决定是否能在双方都接受的条件下成交。

2、人员进场顺序。

我方进场顺序是：董森，莫壮康，詹迎艺，宋雪敏。由董森首先作自我介绍，然后介绍团队成员。

我方由董森，莫壮康交互与对方的交流中，待时机成熟开始进入正式议程。（方案详细在以上）。

4、中场休息时间。

我方根据谈判中的情况，在团队成员需要且打出暗号的情况下提出中场休息。

5、达成协议。

在双方都接受且友好的情况下达成协议。然后由詹迎艺拟定合同并且审核过目，然后签约。

时间：20xx年11月5日周一下午14:00。

地点：我方学校会议室。

会场布置细节：双方使用的会议桌对面的椅子避免摆到正对面的位置以防引起对抗心理，错开摆会让双方与各个人员交流多，促成的友好谈判几率高。会议室里多摆放绿色植物以便双方放松心情，在愉悦的气氛下进行谈判。

车费：由于在我方学校谈判此项无预算。

住宿费：由于在我方学校谈判此项无预算。

餐饮费：早上进行准备，中午工作餐预算为200元。谈判结束后下午工作餐预算为300元。双方谈判中所饮用各种饮料预算为100元。

小结：600元。

联想电脑谈判计划书篇十三

二、谈判人员构成。

（备注：这三部分也可在模拟现场以双方合作的形式用ppt的形式展示给观众，以让观众对整个谈判有一个大概了解。）。

我方、对方优劣势分析。

我方目标层次分析（顶线目标、底线目标、可接受的目标）。

（备注：这一部分由每一个小组的两方各自撰写）。

五、谈判合同（初拟）。

（备注：谈判全程结束后可能达成的协议，实质上是各方对于整个谈判结果的猜测。可以各自拿出一份合同，也可以双方商定后拿出一份统一的合同）。

关于模拟谈判的补充说明：

每一小组的谈判时间为30分钟左右。

谈判结束时请简要此次谈判达成的协议和可能遗留的问题。

网站推广方案是网络营销计划的组成部分，制定网站推广方案本身也是一种网站推广策略，推广方案不仅是推广的行动指南，同时也是检验推广效果是否达到预期目标的衡量标准。所以，合理的网站推广方案也就成为网站推广策略中必不可少的内容。网络营销计划包含的内容比较多，如网站的功能、内容、商业模式和运营策略等，一份好的网络营销计划书应该在网站正式建设之前就完成，并且为实际操作提供总体指导。网站推广计划通常也是在网站策略阶段就应该完成的，甚至可以在网站建设阶段就开始网站的“推广”工作。

与完整的网络营销计划相比，网站推广计划比较简单，然而更为具体。一般来说，网站推广计划至少应包含下列主要内容：

1、确定网站推广的阶段目标。如在发布后1年内实现每天独立访问用户数量、与竞争者相比的相对排名、在主要搜索引擎的表现、网站被链接的数量、注册用户数量等。

2、在网站发布运营的不同阶段所采取的网站推广方法。如果可能，最好详细列出各个阶段的具体网站推广方法，如登录搜索引擎的名称、网络广告的主要形式和媒体选择、需要投入的费用等。

3、网站推广策略的控制和效果评价。如阶段推广目标的控制、推广效果评价指标等。对网站推广计划的控制和评价是为了及时发现网络营销过程中的问题，保证网络营销活动的顺利进行。

下面以案例的形式来说明网站推广计划的主要内容。实际工作中由于每个网站的情况不同，并不一定要照搬这些步骤和方法，只是作为一种参考。

案例：某网站的推广计划（简化版）。

这里将一个网站第一个推广年度分为4个阶段，每个阶段3个月左右：网站策划建设阶段、网站发布初期、网站增长期、网站稳定期。某公司生产和销售旅游纪念品，为此建立一个网站来宣传公司产品，并且具备了网上下订单的功能。

该网站制定的推广计划主要包括下列内容：

3、网站发布初期的基本推广手段：登录10个主要搜索引擎和分类目录（列出计划登录网站的名单）、购买2－3个网络实名/通用网址、与部分合作伙伴建立网站链接。另外，配合公司其他营销活动，在部分媒体和行业网站发布企业新闻。

5、网站稳定期的推广：结合公司新产品促销，不定期发送在线优惠卷；参与行业内的排行评比等活动，以期获得新闻价值；在条件成熟的情况下，建设一个中立的与企业核心产品相关的.行业信息类网站来进行辅助推广。

6、推广效果的评价：对主要网站推广措施的效果进行跟踪，定期进行网站流量统计分析，必要时与专业网络顾问机构合作进行网络营销诊断，改进或者取消效果不佳的推广手段，在效果明显的推广策略方面加大投入比重。

这个案例并不是一个完整的网站推广计划，仅仅笼统地列出了部分重要的推广内容，不过，从这个简单的网站推广计划中，我们仍然可以得出几个基本结论：

第一，制定网站推广计划有助于在网站推广工作中有的放矢，并且有步骤有目的地开展工作，避免重要的遗漏。

第二，网站推广是在网站正式发布之前就已经开始进行的，尤其是针对搜索引擎的优化工作，在网站设计阶段就应考虑到推广的需要，并做必要的优化设计。

第三，网站推广的基本方法对于大部分网站都是适用的，也就是所谓的通用网站推广方法，一个网站在建设阶段和发布初期通常都需要进行这些常规的推广。

第四，在网站推广的不同阶段需要采用不同的方法，也就是说网站推广方法具有阶段性的特征。有些网站推广方法可能长期有效，有些则仅适用于某个阶段，或者临时性采用，各种网站推广方法往往是相结合使用的。

第五，网站推广是网络营销的内容之一，但不是网络营销的全部，同时网站推广也不是孤立的，需要与其他网络营销活动相结合来进行。

第六，网站进入稳定期之后，推广工作不应停止，但由于进一步提高访问量有较大难度，需要采用一些超越常规的推广策略，如上述案例中建设一个行业信息类网站的计划等。

第七，网站推广不能盲目进行，需要进行效果跟踪和控制。在网站推广评价方法中，最为重要的一项指标的网站的访问量，访问量的变化情况基本上反映了网站推广的成效，因此网站访问统计分析报告对网站推广的成功具有至关重要的作用。

案例中给出的是网站推广总体计划，除此之外，针对每一种具体的网站推广措施制定详细的计划也是必要的，例如关于搜索引擎推广计划、资源合作计划、网络广告计划等，这样可以更加具体化，对更多的问题提前进行准备，便于网站推广效果的控制。本文略去这些细节问题，有关具体网站推广方法的实施计划，将在后续内容中适当穿插介绍。此外，完整的网站推广计划书还包含更多详细的内容，如营销预算、阶段推广目标及其评价指标等。

联想电脑谈判计划书篇十四

参加人：

会议主要内容：生日蛋糕订购合同。

会议意见：

1.经过市场询价，参会人员认为双鸭山市尖山区爱拉屋时尚烘焙房具备供应能力。

2.付款方式：**市爱拉屋时尚烘焙房出具全额发票，我公司向其支付全额转账支票。

3.供货时间：20xx年**月**日开始供货。

4.价格：价格按投标报价4300元。

联想电脑谈判计划书篇十五

（备注：这三部分也可在模拟现场以双方合作的形式用ppt的形式展示给观众，以让观众对整个谈判有一个大概了解。）。

我方、对方优劣势分析。

我方目标层次分析（顶线目标、底线目标、可接受的目标）。

（备注：这一部分由每一个小组的两方各自撰写）。

五、谈判合同（初拟）。

（备注：谈判全程结束后可能达成的协议，实质上是各方对于整个谈判结果的猜测。可以各自拿出一份合同，也可以双方商定后拿出一份统一的'合同）。

关于模拟谈判的补充说明：

每一小组的谈判时间为30分钟左右。

谈判结束时请简要总结此次谈判达成的协议和可能遗留的问题。

联想电脑谈判计划书篇十六

主方：福州外语外贸学院客方：海明电脑有限公司。

一、谈判目的：

以合理的价格从海明公司购买电脑，实现共赢，并建立起长期的合作关系。

福州外语外贸学院建校之初，准备建立两个学生计算机机房，需要购置清华同方台式电脑100台，欲向海明电脑有限公司购买。海明电脑有限公司派5名代表抵达福州外语外贸学院。由于第一次谈判并未对细节达成一致，校方决定在福一大酒店展开第二次谈判。

三、谈判主题及内容。

2、维护公司的良好形象，取得对方公司的信赖并建立长期买卖关系。

四、双方优势和劣势分析。

对方优势:。

1、电脑质量好，配置高；

2、在世界是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团 对方劣势：可供我们选择的电脑品牌较多，竞争较大。我方优势：可供选择的电脑品牌较多。

我方劣势：急需这批电脑，迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失。

（一）我方人员分析。

1、首席谈判代表庄婷婷：我方主谈，是本次谈判我方的最终拍板人。

2、辅助谈判肖凌惠：我方辅助谈判，能根据公司的需要进行交涉，并为我校争取最大的利益，创新思维强，是一名出色的公关交人员。

3财务顾问叶莉莉：本校优秀财务计算员，熟悉市场行情，熟悉业务办理过程是一名出色的助手。

4、技术顾问林宁：分析双方分歧与差距，与对方进行专业方面的磋商，向对方提出相关专业问题的建议，为最后决策提供佐证，阐明己方参加谈判的意愿。

5、记录员陈细玉：本校采购经理秘书，负债准确。完整、及时地记录谈判内容，草拟文件及相关条款。

6、法律顾问林俊：本公司优秀的法律顾问，同样熟悉熟相关法律法规，同时谈判经历丰富，较了解谈判者的心理。

（二）客方人员分析。

谈判负责人a：是本次谈判客方的最终拍板人、

计较，善于谈价。

4、公关部经理d：逻辑思维强，善于公关与交际。

5、财务部经理e:熟悉市场行情、价格形势，善于和顾客谈价。

六、谈判的方法及策略：

（一）谈判方法。

1、角色策略。

首席谈判代表庄婷婷，公关部代表扮演红脸，技术代表扮演强硬派，销售代表扮演清道夫，记录员扮演白脸。

2、开局阶段：

方案一:感情交流式开局策略。

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。如称赞女士漂亮，有气质，使得客方心理上得到满足，感觉自己受到谈判方的重视，以期待其因此减弱对服务要求和价格的挑剔。

方案二：一致式开局。

我方与乙方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。

3、报价阶段：

运输方式:海明公司派送货车运输，一次到货。

（2）优势情境下的谈判策略:。

策略一：先苦后甜策略：先用苛刻的条件（可在价格、质量、包装、运输条件交货期限支付方式等提出苛刻条件）让对方产生疑虑、压抑的心情，以价低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到满足从而达到我们的目的。

策略二：声东击西策略：当对方提出的价格让我们满意时并且在底价之下，且看对方有反悔之势时，有意识的将切磋的议题引导到无关紧要的话题上（例如公司的运营情况、市场扩张的愿景）故作声势，转移对方注意力，以实现自觉地谈判目标。

（3）劣势情景下谈判策略。

策略一：吹毛求疵策略：当对方提出的价格或者其他要求过高时，我方讲针对对方的产品和相关问题，再三故意的挑毛病使对方的信心降低，从而做出让步。

（4）均势情境下谈判策略策略一：车轮战。

首席谈判代表、辅助谈判、财务顾问、技术代表轮番上阵，如在谈判负责人价格谈不妥时，转而谈于我方比较有利的购买方案；在对方提价时，技术顾问提出相关电脑技术难点。

策略二：连环马。

坚持卖方加价的同时我方也要降价价，条件互换、价格折中。

（5）谈判僵局策略:。

策略一：以退为进策略：当谈判陷入僵局时，如果对电脑同业竞争企业有了全面了解，对双方的利益所在又把握得恰当准确，那么就以灵活的方式在某些方面采取退让的策略，去换取另外一些方面的利益。策略二：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适当时，也可利用回头客的方式给予一定的回报。4、成交阶段策略：

策略一：代绘蓝图策略：讲出与我方合作后获得的利益，从而让对方放弃最后议题的强硬要价。

策略二：不遗余“利”策略：在双方交易内容大致确定时及快签约的。

联想电脑谈判计划书篇十七

谈判是一个汉语词汇，谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。下面是谈判计划书，请参考！

一、谈判双方公司背景。

我方：

简介基本情况：**网”创立于20**年3月，隶属上海齐家网信息科技股份有限公司.是中国领先的装修、建材、家居领域电子商务网站,其核心业务是家居（含装潢、建材、家具、家电等）、婚庆和大宗生活消费品。

谈判背景：网购已经成为人们最常见的购物方式，我公司必须扩大货源，保证产品质量，为消费者提供更优质的产品和服务.

对方：

简介基本情况：江苏科利达装饰材料有限公司是中国林产工业协会地板专业委员会常务理事单位、江苏常州地板协会会长单位、江苏省科技民营企业、国家出口管理“一类企业”，是国内最早专业从事强化木地板开发和制造的现代民营企业之一。

谈判背景：在金融危机之后，人们的消费日渐理性，而我方公司的销售额开始出现饱和现象，需要开辟新的.市场来使公司获得更大的发展空间。网络已经成为人们生活中越来越重要的帮手，各种各样的网购网站随处可见，而且有愈发壮大的势头。

江苏科利达装饰材料有限公司与齐家网达成合作共识，建立起网上销售的新型营销路线，主要围绕合作方式，先行赔付，促销方式选择及费用支付这几个议题进行谈判。

三、谈判团队人员组成。

首席代表：张瑞晓职务：总经理谈判中负责（初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。）。

主谈：***职务：营销策划经理谈判中负责（制定策略，维护我方利益，主持谈判进程）。

陈**职务：采购部经理谈判中负责（制定策略，维护我方利益，主持谈判进程）。

孙**职务：财务部经理谈判中负责（对公司的财务预算和对方的报价进行分析，维护公司利益）。

辅谈：张*职务：售后服务部经理谈判中负责（询问产品售后服务，解决消费者投诉问题）。

赵**职务：质量检测中心主任谈判中负责（做好产品质量检测，拒绝假货和残次品）。

张**职务：法律顾问谈判中负责(做好各项准备，做好法律方面的反击，维护我方利益)。

四、双方利益及优劣势分析。

（一）我方核心利益：

1、增加优秀产品供货商。

2、拓广顾客团购选择家具的范围。

3、提升顾客选购家具的质量水准。

对方利益：

1.拓宽企业销售渠道。

2.优化企业整体营销。

3.提高品牌知名度，提升品牌价值。

（二）我方优劣势。

优势：

1、齐家拥有完整的网络销售渠道和成熟的网购平台。

2、在网民中有一定的影响力。

劣势：

只是销售平台，需要依靠商家在其平台销售产品而获益。

（三）对方优劣势。

优势：

1、通过店面，及各服务点进行营销和宣传，真实感强。

2、开拓了国内的市场，还走出了国门。

劣势：

1、网上的销售渠道不成熟。

2、宣传力度不够广泛，市场日渐饱和。

（一）最优目标：

1、六个月保底费15000元，营业额提成5%；无保底费，营业额提成9%..

2、先行赔付金40000元。

3、科利达承担节假日的活动促销费用，我方为其促销活动进行宣传。

（二）我方底线：

1、六个月保底费8000元，提成不能低于3%；无保底，提成不能低于7%.

2、先行赔付金不能低于0元。

3、双方各承担活动促销费用的50%，双方各司其职，保证活动的顺利完成。

联想电脑谈判计划书篇十八

主方：联想公司（北京）。

客方：燕京理工学院。

我方人员组成：

组长：张智浩公司谈判全权代表。

主谈：卢立轩 联想北京分公司总经理。

副谈：南鸿赟 协助组长和主谈进行谈判。

其他成员 ：田伟市场总监。

陈卫胜财务总监。

白金柱生产总监。

张庆业法律顾问。

校方人员组成：组长、主谈、副谈、其他成员。

最高期望目标：每台电脑以3499元价格成交。

可接受的目标：每台电脑以3299元价格成交。

最低限度目标:每台电脑以3000元价格成交。

其他目标：与之维持长期合作。

我公司本这求同存异、互利互惠的原则进行此次谈判。

五、双方基本情况分析。

我公司：联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性的国际化的科技公司。由联想及原ibm个人电脑事业部所组成。从1996年开始，联想电脑销量一直位居中国国内市场首位，20xx年；联想电脑销售量升居世界第1，成为全球最大的pc生产厂商。联想的全球行政总部是位于中国北京市的联想中国的联想大厦。中国北京和美国北卡罗来纳州的罗利设立的两个主要运营中心。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。根据美国《财富》杂志公布的20xx年度全球企业500强排行榜，世界第四大计算机制造商联想集团首次上榜，排名第499位，年收入167、88亿美元。

学校方：原北京化工大学北方学院，是教育部批准设立的全日制本科层次普通高校，招生列入全国统一计划。学校是国家教育部批准设立的，创办于20xx年，位于北京东燕郊经开区迎宾北路45号。20xx年，学校通过独立学院转设为独立设置民办本科学校的教育部审核评估，由北京化工大学与北京北方投资集团有限公司合作，共同发起创办的全日制本科普通高等院校，是由河北省第一批由教育部直属全国重点大学、国家“211工程”重点建设院校创办的独立学院转设而来。学院现任校长为北京化工大学原文法院院长，北京化工大学党委常委、党委副书记兼纪委书记盛维勇教授。燕京理工学院位于河北省廊坊市燕郊经济技术开发区，距离天安门直线38公里。学院计划投资逾7亿元，学院占地面积2050亩（主校区950亩，南校区298亩，易县校区802亩），校舍面积66余万平方米。

报价：双方依次报出自己的理想价格，开始进行谈判。质量：针对此次谈判的标的，对电脑的配置等各方面进行详细地描述。

服务：主要是针对售后服务，包括安装、维护、培训、运送等服务。

条件：包括付款的账期、维修期限、维护的周期、电脑回收等。

合作：主要包括后续购买电脑等电子产品的合作。

3、双方利益及优劣势分析。

我方利益：解决价格问题；维持双方长期合作关系。

对方利益：要求对方尽早交货；保障或许维修的问题；质量保证；价格问题。

我方优势：

（1）价格优势：有关电脑的市场价我方与众多企业相比是比较合理的甚至是较低的。

（2）供应优势：我方基本不会有违约的现象。

我方劣势：

属于供应方，面临与其他企业的竞争。对方大批量购进，必定会压低价格。

对方优势：

（1）此次购买大批量电脑，谈判的涉及的资金较为庞大，价格方面可以压低我方的报价。

（2）可与其他企业合作来迫使我方让步。

对方劣势：

我（联想）公司提供的电脑质量有保证、价格合理，性价比最高，同时我方由国家政策补贴，如果选择别家，对对方来说是种损失。客方属于教育机构，谈判时间固定有限，为不影响教学所以经不起多轮谈判和长时间的消耗。

六、谈判方法及策略。

（1）谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。

（2）谈判策略：