酒店新产品策略(精选14篇)

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酒店新产品策略篇一

新产品的市场导入期应该运用哪些主要策略呢？首先，要形成差异化的优势；其次，要有一个较系统的上市计划；其三，要做好市场试点；其四，要集中资源优势，建立根据地。

差异性策略主要包含产品差异化、渠道差异化、促销方法差异化等。

产品差异化主要是指产品的口感、生产工艺、产品包装、产品市场定位及消费群体的选择上要有别于其它产品。如娃哈哈绿茶在上市之初，前有已经占据优势的康师傅、统一冰红茶和乌龙茶，后有大批企业跟进的可口可乐岚风、天与地、乐百氏、雀巢、旺旺、午后红茶、三得利等，但是娃哈哈绿茶在口感上坚持“清淡低糖”，在包装和诉求上突出“天堂水、龙井茶”的特点，一上市仍然受到了消费者的欢迎。娃哈哈绿茶虽然是后来者，但在短短的一年中，不经意间仍然成了中国茶饮料的第三品牌。

渠道差异化主要体现在：不同的通路设计、不同的通路政策、不同的渠道运作手法。汇源多年来占据中国果汁第一品牌的地位，它的主要销售渠道集中于家庭和酒店消费，2002年中国果汁第一把交椅已经易主为统一。统一鲜橙多是以pet包装代替利乐包，以路边零售摊点的即兴消费替代了酒店消费，通路上是以大流通的饮料批发渠道替代了餐饮流通渠道。正因为统一没有跟在汇源之后逐步扩大市场份额，而是进行了渠道的创新、市场创新，所以不到3年就超越了第一品牌。

促销手段差异化是新产品上市的利器，康师傅茶饮料在部分地区新品上市用的促销手段是开瓶见奖“再来一瓶”，因为其新颖力度和可操作方便，一举获得成功。在果汁饮料市场竞争异常激烈的情况下，可口可乐的酷儿以独特的市场定位和诉求，避开了统一鲜橙多、康师傅鲜的每日c等强势品牌的锋芒，从而一举获得成功！

从竞争对手和市场空缺中寻找机会，从产品差异化、卖点诉求差异化、通路渠道差异化、价格策略差异化、促销手段差异化上建立自己的优势。差异性策略不仅是新产品上市的主要策略，也是形成企业核心竞争力的重要途径。

上市与调研。

不少企业新产品导入期是随意无计划的，成败靠运气，结果往往是投入大，成功率低。新产品的市场导入行为应该是统一的、有计划的、连续的，而不是孤立的、随意的。市场导入前期的调查、策略的安排、时机的选择、政策的制订、销售费用的控制、广告的设计、促销活动的布署等等都应该事先有计划，尽可能做到量化，同时事中有监控，事后有评估。

新产品进入市场之前的研究工作是十分重要的，是产品市场导入战略战术的主要依据。市场研究的主要内容应包括对当前市场环境、消费者行为、竞争对手状况、现有渠道特点的调研。首先是产品的开发要根据市场的需求；其次是新产品上市的初试期，要不断征求各级客户及消费者对产品包装、口感、价格的意见，进行必要的调整；其三是对区域市场的竞争品牌进行调查分析，运用swot分析法，对产品的优势和劣势、市场机会点和威胁点进行深入分析，找到合适的榜样市场。有了差异化优势，才开始投入运作。知已知彼，才能百战不殆。

全面推进，兵贵神速。新产品上市区域的选择。根据企业自身的状况、产品特征和市场的特点选择，选择城市具有很强的带动性和示范性，但是竞争往往比较激烈，容易受到竞品的直接打压；选择农村市场，市场门槛较低，但是战线较长，需要很大的人力、物力，影响力不强，市场辐射度不够。选择二三类城市比较合适。一旦选定了目标市场，就要全面推进、快速启动。

铺市，市场成功的关键。铺市工作好，可以使新产品快速上市，与经销商、批发商、零售商沟通情感，形成联动销售的局面。铺市前应做好人员、赠送品、产品、路线等的准备。铺市前最好在先投入一定量的广告，目的在于树立经销商和零售点的信心，同时也能让一部分消费者知悉品牌，造成买不到产品的局面。铺市过程中厂家应派销售员与经销商一同进行。在铺货达到一定的比例时，再进行大量广告的跟进，扩大对售点的支持。铺市时间要尽可能短，一般控制在一周内完成，3个月内可以连续三到四次铺货。只要渠道能够及时跟进，该产品的导入期基本就算成功了。配合铺货，售点陈列方式、pop广告要同时跟上。渠道设计、联袂而动。一般情况下，新产品上市各种营销的资源比较有限，要把产品全面推向市场，靠厂家的单打独斗不仅上市的时间会很长，而且风险也较大。选择合适的经销商进行合作，利用经销商的资金和网络可以大大缩短上市时间和减小上市的风险。设计渠道，分析各类渠道的长短、扁平、优缺点。选择渠道，应主要从市场的铺货率、信息沟通的灵敏度、市场管理的复杂性三个方面来考虑。

制定招商广告和招商政策。要把握两个核心点：一是树立起经销商的信心，与厂商利益共享、风险共担；二是确保经销商有利可图。在制定经销商的政策上可以实行分级、分时间、分区域的政策，关键是在事前要政策透明，让经销商感到按照一定的销售量来获得利润。但是新品上市一般很难找到好的经销商，除非你是大品牌。最好的方法是自己做和经销商合作相结合，倒过来做渠道，先用精兵强将踏踏实实地把市场做起来，让经销商看到希望，再逐步把市场交给经销商做，并及时给予支持和指导。

促销政策。现有的市场渠道往往已被大品牌所占据，新品的上市，尤其会引来各种打压和封锁，新产品上市应分别针对经销商、批市、零售点、最终消费者制订促销政策。促销必须有力度，有效果，不能考虑短期利益，只有形成广大销售网络，造成一种销售声势，使产品摆上柜台，才最终可能为消费者所接受，企业才能获益。各种促销手段屡见不鲜，但是要制定一种最适合本产品和本地区的促销方案。

市场试点。

产品在全面上市前，最好先找一个试点市场。如果一上来就同时在全国范围内遍地开花，会有很大的风险。通过试点市场主要是验证：消费者反应如何，经销商有什么意见建议，广告宣传是否有效，销售人员的能力如何，产品价格是否合适，公司对市场的调控能力有多少，各种政策是否恰当，各项销售指标能否达到预期目标等等。进行市场试点，不仅能起到检查企业整合营销的情况，而且还具有示范带动的作用，其对于发挥公司员工的积极性和渠道的积极性都具有很好的说服力。

集中资源优势，建立根据地。

集中性策略是指将有限的企业资源集中投入到某一区域市场，在特定范围内资源明显优于竞争对手，达到在该区域市场取胜的目的。孙子有云：“兵非贵益多也，惟无武进，足以并力、料敌、取人而已。”意思是说，军队不以兵力众多为贵，只要不轻举妄动，就能集中兵力，察明敌情，战胜敌人。

在全国市场中先选定重点目标市场，在重点目标市场中再选定重点区域，将人力物力先集中在重点市场进行突破，由点到面，连面成片。然后将榜样市场的经验进行复制和放大。

许多成功的地方品牌就在局部区域形成了优势，取得了成功，不仅销量占居首位，而且有很高的品牌地位。如英雄奶在南昌、双峰奶在杭州等都是成功的案例。

在市场竞争日益激烈的今天，如何形成差异化优势，整合企业的营销资源，将人员、产品、渠道、促销、广告进行有机结合和联动，使新产品迅速得以推广并占据一定的市场份额，新产品导入策略、前期的策划工作、系统的上市计划、过程的监控管理、合理的度的把握是非常重要的决定新品上市能否成功的关键因素。

酒店新产品策略篇二

广播媒体与其他媒体最大的区别在于它的传播仅依靠声音的形式，没有视觉影像，这种不同之处也正是广播媒体独特的魅力所在。充分利用自身优势，打造精品广播节目是广播媒体发展的必经之路。广播媒体要想实现成功市场营销首先要明确自身定位，准确把握市场方向，借助新媒体的渠道资源优化节目内容，推动广播节目的产业化发展。

树立专业的品牌形象。在传统媒体节目日趋同质化的当下，探寻不同的节目内容，提升广播节目品质是提升品牌辨识度，吸引更多听众的重要手段。广播媒体节目的制作固然要保持自身的特色，但也切忌固步自封，必须要坚持与时俱进的思想。因此，广播媒体在内容制作方面要借助新媒体丰富的资源，从受众需求出发，创新节目内容，将单一的广播音频节目打造成适应时代潮流的多元化音频产品，以产业化运营思维推动广播节目的商品化发展，形成品牌优势。

加快资源整合。广播媒体作为老牌的媒体产业，经过长期的发展积累了丰富的资源，但这些资源并没有得到充分的利用。在市场竞争日趋激烈的大环境下，广播媒体必须加快资源整合速度，推动营销方式的多元化和立体化。一方面，广播媒体要加强与其他媒体的合作，实现优势互补和资源共享；另一方面，深入挖掘资源优势，以科学技术为依托，推动广播媒体的数字化发展。

创新节目理念。优秀的节目内容是维系原有受众群体和扩展新受众的重要手段。广播节目的发展一方面要坚持独特的听觉魅力，充分利用自身的权威性和公信力，定位市场需求。另一方面要加强与新媒体技术的融合，在满足受众听觉享受的同时可以开展线上活动，通过微信、微博、客户端等公众平台加强与听众的互动交流，改变传统广播媒体线性的传播方式，推动广播节目的交互式发展。此外，要不断丰富线下活动，加强与听众线上与线下的双向互动，促进节目形式的多样化发展，从而扩大节目的影响力。

迎合市场需求，打造精品节目。有需求才会有市场，广播节目要想受到大众青睐势必要清楚掌握听众的喜好和要求。打造精品节目是广播媒体持续发展的核心所在，也是提高广播节目辨识度的重要手段。以《叶文有话要说》节目为例，该节目以时下备受关注的情感、婚姻生活为宗旨，兼顾新闻性、思辨性和参与性，自2005年开播以来受到全国各地听众的广泛欢迎。该节目之所以获得成功，在于它的制作意图和节目内容精准地抓住了群众的心理，为人际关系给人们带来的浮躁、困惑的情绪提供了一个很好的发泄口和解决平台。这也是其他广播节目需要借鉴和参考的经验。

广告投放是广播媒体获利的重要途径，而广告反馈的效果主要取决于广播受众的年龄和分布。随着技术的进步和互联网的h益普及，广播的受众也开始呈现年轻化的趋势，这就使得广播广告在定位上更应该向年轻和时尚靠拢。

广播媒体的广告投放目的和产品受众定位。不同于其他媒体重在“品牌推广”，广播媒体的优势在于产品销售。利用广播的“听觉”手段将产品成功推销出去是广播媒体广告营销的主要h标,，h前，广播受众主要集屮在购买力较强的车载广播和移动收听的年轻群体当屮，因此广播收听主要集中在白天，且具有非常高的精准度，因此在广告投放上应该以迎合这一群体需求为主，有针对性地进行产品推销。酒类和房地产类的广告一直是广播媒体的“大户”。酒类广告之所以广泛进驻广播媒体，一方面是由于限制“三公”消费政策的出台，促使酒类广告逐渐退出视觉媒体，开始以标榜平民消费，进入广播广告中；另一方面，酒类的消费对象主要集屮在中青年人群，与广播的受众群体十分相符。此外，房产也是当下中青年的刚性需求和投资方向，w此能收到良好的广告效果。

定制化整合广告营销方案。广播媒体将受众的注意力集屮在听觉上，更加凸显声音的魅力，加之广播媒体经过长久发展积累的.知名度和公信力也使得其在信息传播中更具有推动力和可信度。这些优势要求广播媒体在广告营销上要更加突出对产品内容的传递。除了硬性广告之外，未来广播媒体更加趋向于整合型营销方案。针对不同的客户实施个性化定制的广告营销策略，既能够打破千篇一律的广告内容，突出产品亮点，又可以丰富广播内容，避免听众产生排斥情绪。目前，我w许多地方性广播媒体充斥着大量医疗、保健、养生类的广告，这些广告不仅形式单一，且占用时间长，很容易引起听众尤其是年轻听众的反感和排斥。这种广告形式，短时间内可能会获得广告收益，长远来看容易导致听众的流失。因此，广播媒体在投放广告时要有针对性，将广告进行频段分类投放，丰富广告内容，避免听众产生听觉疲劳。

地域垄断搭配地域联合，形成合力。众所周知，广播媒体具有很强的地域垄断性，地方性广播在当地的覆盖使其具有很高的影响力。

制定营销策略时要充分结合本地的实际情况和地方特色。一方面，根据地方听众的收听习惯和收听爱好进行节目设置，增强节目的实用性和区域服务性。例如，地方交通频道要加强地区路况的实时报道，为群众出行提供便利，新闻频道要及时发布当地新闻，对保证群众了解最新的地方政策法规等；另一方面，制定有地方特色的广告营销方案，摆脱全国统一的广播广告模板，突出地方特色，提高地域认同感。

通过地域联合的方式，实现优势互补，扩大影响力。具体而言，处于同一文化领域中的广播媒体之间可以针对地域性不强的节目开展交流合作，在广告销售上形成合力，实现联动互助。这些做法既有利于广播媒体扩展更为广阔的传播市场，又可以获得更为丰富的听众资源，同时还可以降低节目运营成本，进一步提高广播产业的经营效率。事实上，这种跨区域经营的传播思路在一些地区已经初见成果。例如，区域性联合广播--“中w城市广播联盟”就是广播行业冲破地方壁垒和条块分割的有效加强传统广播与新媒体的融合，扩展广播媒体传播渠道。互联网科技的高速发展催生新媒体时代的到来。它在给传统广播媒体带来冲击的同时也促使广播媒体由线性收听向双叼交互转型。在市场竞争屮，如何实现广播媒体音频价值的最大化，实现产业化运作.关键还在于如何与现代技术相结合，找到广播媒体与新媒体的最佳切入点，整合接收终端，牢牢把握“hm融合”的良好时机，增强广播媒体的产品生命力，提升广播媒体的产业运作能力。

一是借力移动互联网科技，拓展广播媒体传播渠道。传统广播媒体的生命力短暂，不论是节目和广告都是转瞬即逝，听众只能按顺序收听，缺乏收听节目的主动性。而互联网科技的发展恰恰能弥补广播媒体存在的不足，有效加强广播与听众间的交流与互动。广播媒体可以在站开设官方账号，及时发布节目信息或电台里的奇闻趣事，听众则可以进行自由评论和转发。对于移动手机客户可以通过公众微信平台向听众发布消息。

事实上，电台app因其内容的个性化和资源的丰富性越来越受到时下年轻人的追捧。它们不断壮大的用户群受到资本的青睐，“喜马拉雅”电台曾在2014年5月获得了sig领投的11.w万美元投资，而另一位行业翘楚“荔枝fm”也在205年1月宣布获得2?00万美元的c轮融资，它们不断满足ugc(用户生产内容）的成功经验也可以成为传统广播媒体未来的发展思路。

酒店新产品策略篇三

摘要：近年来,随着我国人民生活水平的逐步提高,旅游支出在人们消费总支出中所占的比例也越来越大,旅游业的竞争也越来越激烈。随着我国加入wto 和国外旅游企业的加入,我国旅游产品质量的参差不齐,严重影响到我国旅游业本身的发展。从建立品牌旅游产品的角度进行分析,实现旅游产品的品牌经营,来进一步推动我国旅游业的发展。

关键词：旅游产品;品牌;策略

随着我国加入世贸组织,国际经济一体化趋势日益加强,国内外旅游市场的竞争也日益激烈。据了解,美国第一大旅游公司运通公司一年的营业额是160 亿美元,日本交通公社一年的营业额是100 亿美元,而我国7 362 家旅行社加在一起总收入是324 亿人民币,约合40 亿美元,即我国旅行社全部加在一起只相当于美国运通旅游公司的1/ 4 和日本交通公社的1/ 3。显然,与国外旅游业相比较,我国旅游业的发展还处于起始阶段。实施旅游产品品牌战略,有利于提高中国旅游产品的市场竞争力,进一步开拓国内外旅游市场,进一步推动我国旅游产业的全面发展。

旅游产品是指在旅游市场上由旅游经营者向旅游者提供的满足其一次旅游活动所需各种物品和服务的总和。通常包括旅游资源、旅游设施、旅游纪念品及旅游服务等,与一般产品不同的是对于旅游者购买的是主要以服务形式表现的无形资产。从经济学角度分析,品牌旅游产品需求和供给都有着其本身的特点,这主要表现在:

(一) 从需求角度来看

(1) 旅游产品的需求具有个性化的特征。旅游消费者通过在旅游活动中享受交通、住宿、餐饮、游览及娱乐等服务,在一定程度上往往会和旅游需求者的心理预期存在一定的差距,这就要求旅游企业应树立自身的品牌旅游产品。品牌旅游产品就可以从消费者的角度出发,充分考虑不同旅游者的心理特征和行为方式,了解他们的特殊需要,开展有针对性的个性化服务,提高服务水平以换取旅游消费者的认可,树立自身的品牌形象。

(2) 品牌旅游产品具有获得相对高价的优势。对于旅游产品而言,是属于需求交叉弹性较大的产品。旅游产品所涉及到的行业比较多,因此旅游市场的竞争也就日趋激烈,国内外市场对旅游产品的标准也要求愈来愈高,消费者不仅要求旅游核心产品要具有很强的观赏和旅游价值,尤其注重的是延伸产品中的服务也必须优质。所以,消费者对高质量旅游产品的需求价格弹性比较小,有利于旅游产品供给者依据优质优价的原则制定高的价格,获取高的附加价值。

(3) 品牌旅游产品具有较高的市场渗透能力。旅游产品的需求收入弹性一般都比较大,与一般产品相比较,旅游产品是在人们满足基本的温饱水平后所形成的一种需求,显然是在人们的收入达到一定的水平后才具备的。随着人们收入水平的不断提高,人们对于旅游产品的需求将会呈现不断上涨的趋势。作为旅游产品的开发,对旅游者而言,纪念意义重大,因此许多旅游者注重的不是旅游产品的价格,而是旅游产品本身给旅游者所带来的心理满足程度。另一方面,品牌旅游产品的需求交叉价格弹性较低,这两方面就使品牌旅游产品面临较大的市场机遇。

(二) 从供给的角度分析

(1) 旅游产品的供给具有综合性。旅游产品由旅游资源、设施、服务等多种成分组成,在生产和经营中涉及到多个部门和行业,怎样协调好这些部门的关系,为旅游企业提供优质的品牌旅游产品提供了可能。

(2) 品牌旅游产品具有相对市场供给垄断优势。品牌旅游产品强调的是产品的品质差异,不同品牌的产品差别化程度越强,消费者就会对某些品牌形成一定的偏爱,使不同品牌旅游产品之间形成稳定的消费群体。品牌旅游产品吸引更多的消费人群,这样,就会排斥非品牌产品供给者的进入,潜在竞争者遇到的进入障碍就更大,从而形成品牌产品的相对垄断优势。

(3) 旅游产品的供给具有不可转移性。与一般的产品消费不同,旅游产品本身并不发生运动,发生运动的通常是旅游者,同时在交易过程中,旅游产品的所有权也不发生转移,旅游者只是在消费过程中,在特定的时间、特定地点具有暂时的.使用权。由于旅游产品的这个特点,旅游消费者对旅游产品本身的供给质量提出了比一般产品更高的要求,旅游企业可以通过提供品牌旅游产品来吸引更多的旅游者。

显然,随着人们人均收入的提高,社会对同质性强的旅游产品的需求不会随收入的提高而同步增长,而对具有不同质的品牌旅游产品的需求却会高速增长。当前,国内旅游产品市场基本处于买方市场,但是,加入世贸组织后,国内旅游产品市场会更加开放,旅游业供给经济主体可以通过树立各自的产品品牌,扩大市场份额,在市场上取得相对垄断优势和主要地位,使旅游企业在竞争中获取竞争优势。

(一) 在建立品牌旅游产品过程中,充分注重整体产品观念

就产品而言,从整体产品观念来看,应包括核心产品、形式产品和延伸产品。具体来说,核心产品通常包括吃、住、行、游、购、娱六大要素;形式产品则包括旅游产品的品质、形态、价格、商标、旅游类型等;而延伸产品则包括在供给者和需求者交易过程前后所得到的任何附加服务和利益。与一般产品不同的是,旅游产品更加注重的是其形式产品和延伸产品部分,旅游消费者更为注重的是旅游过程中的信用和服务过程。对于旅游产品而言,旅游服务贯穿着整个旅游产品交易的全部过程,因此,在实施旅游产品品牌策略时应充分注重旅游前、中、后期的整个过程,注重产品的整体观念。

(二) 提供品牌旅游产品,尤其要注重旅游企业的形象

公众对企业的综合评价,是企业的表现与特征在公众心目中的反映。旅游企业形象作为一种“无形的经营资源”,是难以单凭抽象的道理解释清楚的。所谓旅游企业形象就是社会公众包括旅游员工心目中对旅游企业整体的评价,它是公众对旅游企业的发展史、创始人、主管人员、员工、团结气氛、行为准则、物质条件、产品、服务、旅游企业名称等的总体认知,反映了公众对旅游企业的整体特点、总的精神的了解和情感倾向。这种印象不仅来自于有形的、看得见摸得着的外显事物,同时也来自于长期为公众所感知和记忆的旅游企业的行为和表现的内在精神。在品牌旅游产品的经营过程中,旅游企业的企业形象是传递沟通联络的工具。同制造业生产的具有物理形态的商品相比,服务明显地具有难以定义和难以进行试验的特性。建立品牌旅游产品应从旅游企业的角度出发,为了诱发顾客的消费行为和启发适合旅游企业预期目标的顾客偏好,旅游企业要加强与顾客的联络。并且,通过远比仅仅展示给顾客一件产品更为复杂的方式去影响其对现实的感觉。再者,良好的企业形象能够引导和影响旅游员工的行为,这是旅游管理中关键的一环。企业形象与企业现实之间的相互吻合是旅游企业所追求的长期目标。

国家级风景名胜区的西双版纳傣族自治州,努力塑造旅游整体形象,如今已成为云南旅游业一个响亮的名牌旅游产品。西双版纳州在注重景区建设、实施生态保护的同时,全方位塑造旅游名牌形象。2000 年4 月,该州借“中国昆明国际旅游节”举办之机,加大旅游宣传力度,以每年近80 万元的投资在昆明国际机场显著位置推出面积为600 多m2 的“西双版纳民族旅游广告宣传长廊”,开创了地州旅游业在省会昆明作大型宣传的先河。州旅游局还邀请各方人士对全州进行旅游ci 形象设计,策划旅游营销方案,使西双版纳的旅游宣传更科学、规范和富有成效。

(三) 在建立品牌旅游产品过程中,要充分注意到品牌旅游产品的文化特征

,如何有效地延长品牌旅游产品的生命周期,文化内涵是其关键所在。我国是一个拥有几千年灿烂文化的文明古国,具有悠久的历史文化,国外大多数的旅游者对中国传统文化的民俗、民簇风情有着极大的兴趣,认为是人类文化的精品、旅游资源的瑰宝,因而愿意接受价格较高的中国文化旅游产品。

海南省旅游业在发展旅游过程中就充分注重品牌旅游产品的文化内涵,以古代文化中的名人名山作为品牌旅游产品的全新旅游形象。南岳衡山是一个老牌景区,自古有“五岳独秀”的美誉,但随着新景区的不断增多,旅游市场竞争日趋激烈,如何使名品牌焕发出新活力便成为南岳旅游发展的最大问题。针对世界旅游发展已进入休闲时代的新趋势和人们普遍追求健康长寿的新要求,结合南岳寿文化源远流长的资源特征,南岳区于2000 年提出了“旅游品牌强区”的发展战略,在品牌文化方面进行了大胆创新,将南岳衡山的品牌形象革新定位为“中华太岳”,确定了打“中华寿岳,天下独寿”这张王牌,以品牌树立形象,以形象扩大影响,以影响促进发展。2002 年,南岳区顺应世界旅游发展大势,以超前的意识确立了南岳2002 年“生态文化旅游年”的工作主题,提出了“中华生态游,寿岳写春秋”、“五岳衡山独秀,天下南岳主寿”、“祈福到南岳,求寿上衡山”、“寿山福地南岳游”等时尚化、个性化的旅游形象主题宣传口号。针对三个黄金周,突出参与性、娱乐性和文化性,南岳区分别策划了“幸运香火游”、“南同冰雪游”、“十万游客名山赏烟花”、“寿岳送福”文艺晚会、第二届南岳衡山山地车赛等文化特色旅游活动。特别是2002 年中国南岳衡山第三届寿文化节暨庙会再一次成为南岳品牌传播的成功之举。10 月6 日至7日,南岳“节会”分别推出了“挑战吉尼斯绝技绝活擂台赛”、“中国明星足球赛”、传统庙会游园、吴桥艺人组团献艺、“相聚就是缘”大型文艺晚会等一系列独具特色的旅游活动。“节会”系列活动成了吸引人们注意力的焦点,中央电视台、新华社及湖南省内各大电视台、广播电台、报刊网站等200 多家新闻媒体对南岳“节会”活动进行了大量的宣传和新闻报道。南岳区也在参加2002 年湖南省旅游节首届中国旅游品牌高峰论坛上被树为旅游品牌的典型。

营销的不断发展,品牌营销已成为旅游企业必不可少的营销手段之一,品牌已经成为企业综合实力的象征。在进行品牌营销的过程中,只有充分考虑到以上各个方面,企业品牌才能深入人心,品牌旅游产品才能真正成为企业竞争的核心,企业才可能在市场竞争中立于不败之地。

参考文献:

[1 ]田里主编. 旅游经济学[m] . 高等教育出版社,2002.

[2 ]赵西萍编著. 旅游市场营销学[m] . 高等教育出版社,2002.

[3 ]刘汉清. 游景区品牌迎新分析[j ] . 中国营销传播网,2003 - 02 - 14.

酒店新产品策略篇四

网络数据库营销是一种交互式营销处理方法，它通过独特的可记载营销媒体和营销渠道，将公司的目标顾客、潜在顾客的资料，以及进行的交流沟通和商业往来信息存储在计算机的数据库中，对顾客提供更多及时服务，发现顾客新的潜在需求，加强与顾客紧密关系，帮助公司改进营销方法和营销策略，使公司能系统了解市场和把握市场更好满足市场需求。网络数据库营销是从传统的数据库营销发展而来的，它的营销渠道更多是依赖互联网络，因此网络数据库营销更具效率性和交互性，同时提供的服务和信息交流可以跨越时空限制。它的重点和难点在于利用信息挖掘知识。

网络数据库营销是一种新型、有效的营销方法。是近年来随着计算机技术和网络通讯技术的.发展，才逐渐日显威力的，它不仅是现在许多流行营销策略如直复响应、电话营销、直复营销、邮购等的有效前提保证和基础，而且意味着以一种新的方法开展业务，新的概念进行营销管理，并产生新型的公司和顾客关系。

网络数据库营销首先要将每个顾客的有关信息资料存放到大型的数据库中，通过现代数据挖掘技术分析数据了解顾客的消费特点，有针对性为顾客提供个性化产品和专业性服务，最大限度的满足顾客需求。有效的网络数据库营销可以提高产品品牌的忠诚度，可以通过识别消费者潜在需求和潜在服务提高销售收入，改进传统营销方法提高营销效率降低传统营销方法的成本。公司可以通过分析顾客信息数据库可主动为顾客提供满足其需要的服务；通过数据库营销测试顾客对促销的反应，可使营销活动更有效负责；通过存储营销信息并用之提高公司和公司品牌的知名度，可改进广告和促销、产品管理和销售渠道之间的关系；通过缩小各销售过程之间的隔离，可加强对顾客关注。

实施网络数据库营销的技术基础是设计和建立网络数据库营销信息系统。该系统应包括以下几个组成部分：(1)计算机网络，可以连接到互联网络；(2)网络数据库系统软件；(3)大型数据库；(4)营销信息数据统计、分析等处理软件包；(5)用户，包括专业信息处理员、公司内部员工、公司的顾客以及公司的供应商。

网络数据库营销信息系统的建立是在利用互联网络技术和数据仓库技术的基础上，根据企业的营销管理特点开发出专用的营销信息数据统计、分析软件包，它与其他管理信息子系统如财务管理信息子系统、生产管理信息子系统等组成企业管理信息系统。

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酒店新产品策略篇五

作为古丝绸之路的交通要道，甘肃有着深厚的文化底蕴，拥有丰富的特色农产品和手工艺品，如兰州百合，天水、静宁苹果，河西走廊的啤酒大麦，天水葡萄，陇南、定西地区的中药材和土豆，以及庆阳手工刺绣和位列中国四大名砚之一的洮砚等为代表的民间手工艺品等。虽然这些特色农产品和手工艺品在国内外市场上有一定的影响力，但由于甘肃各地区普遍存在农村信息化建设落后，农产品物流成本较高，农产品标准化程度较低，网络营销人才匮乏等问题，造成农产品销售渠道单一，农产品销售困难，成为制约当地农村经济发展和农民增收的瓶颈。随着我国互联网技术和电子商务的迅猛发展，借助电商平台，科学有效地开展农产品网络营销势在必行。本文通过分析甘肃农产品网络营销的现状和存在的问题，探讨如何利用现有条件，科学合理地制定和实施网络营销策略。

网络营销；问题；对策；营销策略

网络营销是企业整体营销战略的重要组成部分，它是建立在互联网基础上的，借助于互联网来实现企业目标的营销手段。农产品网络营销是利用互联网开展农产品营销活动，包括农产品网络市场调研，网络消费者市场分析、农产品网络营销平台构建，网络客户关系管理，网络营销策略组合等活动，最终依托农产品基地和物流配送系统，促进农产品个人与组织交易活动的实现。

（一）信息化建设落后

同东部地区相比，西部地区网络基础设施建设明显滞后，粗略统计，西部地区农村网络入户率不足10%；其次网络利用率低，政府主导的农产品网站大多属于信息交流与发布平台而非交易平台，制约了农产品网络营销的开展。

（二）农产品网络营销人才缺乏

我国西部地区农民尤其是年龄较大的农民文化程度普遍较低，计算机和网络技术的应用非常有限，绝大多数农民甚至从没接触过计算机，加之政府不能及时提供相应的培训服务，导致农民很难运用计算机技术和网络技术开展网络营销活动。

（三）农产品物流配送体系不健全，物流成本高

同其他工业品相比，大部分农产品具有保鲜期短，易腐烂变质的特点，客观上要求物流配送效率更高，满足jit的要求。但现实情况是，依靠单个农户自建物流体系几乎不可能，利用第三方物流的成本又会很高，还不一定能实现及时配送，加之西部地区农产品种植规模化程度低，大多属分散种植，也给物流集货，储存，装卸，运输等带来诸多不便。（四）农产品标准化程度低由于我国西部地区土地经营零星分散，规模化经营和专业化生产难以形成，流转土地比例低，大部分土地仍是农户各自经营，户与户之间的农产品无论在品种、品质、管理技术、操作规程方面都有较大的差距，结果是规范化管理难以实现，标准化生产难以实施。

（一）加强农村网络信息化建设，拓展农产品网络营销渠道

农村网络信息化建设是开展网络营销的先决条件和物质基础，政府应加大对农村网络基础设施的财政投资力度，促进农村网络建设和网络质量提高，同时政府相关部门应建立信息发布平台，及时将农业科技知识和产品市场信息提供给种植户和消费者。另一方面，鼓励和支持农户和农产品协会建立电商交易平台，或利用第三方平台开设网店等多种形式，拓展农产品营销渠道。

（二）抓好电子商务人才队伍建设

政府应制定电子商务人才培养计划，一方面利用农闲时间组织农民到当地职业技术学校培训，或派技术人员到农户家现场指导，另一方面制订电子商务专业人才引进优惠政策，加大电子商务专业技术与经营管理人才的.引进，吸纳电子商务高端人才和技术骨干，鼓励各类院校电子商务专业人才和有实际经验的人才进县、乡创业，培养造就一支电子商务实用技术人才队伍。

（三）加强农产品物流配送体系建设

物流配送是网络营销的关键环节，及时、快速、高效、安全、低成本的物流体系是农产品网络营销成功的保障。而农村地区物流不发达，成为农产品网络营销发展的瓶颈。因此，农产品网络营销应选择效率高、技术好、服务优的物流公司作为合作对象，一些实力强的公司和协会可考虑建立自己的物流配送体系，逐步形成规模化、产业化的发展模式。此外，物流配送还要重视农产品本身的特点，加强冷链物流建设。

（四）建立农产品标准化指标体系，提高农产品标准化水平

农产品指标体系主要包括新鲜程度、大小、色泽、均匀程度、农药残留等，在确保指标体系相同的情况下，产品无显著差异。产品标准化能有效消除人们网购时的顾虑，减少投诉，提高网购量。实施产品标准化，一是生产标准化，即进行标准化育种、栽培、管理、采摘。采用标准化生产，同一地块的产品应无显著差异；二是销售标准化，即包装、仓储、运输、配送、售卖等的标准化。推进农业标准化的有效措施是大力扶持农业龙头企业，利用其示范作用和辐射带动作用，加速标准化进程。

（一）利用电子邮件营销

即通过电子邮件列表、新闻邮件、电子刊物和产品目录等形式，向目标客户提供农产品供求信息，同时也可附带一定形式和数量的商业广告。电子邮件形式在互联网上传递信息不但成本低、速度快，而且信息形式丰富多彩，在保持现有客户及发掘潜在客户方面，有不可替代的优势。

（二）农产品网络广告营销

即运用互联网以付费方式向目标客户传递农产品信息的传播活动，尤其适合农产品品牌的宣传。网络广告形式灵活，可以用图片、声音、文字、三维动画等多媒体手段达到宣传自己和开发潜在市场的目的。

（三）利用移动电子商务开展营销

所谓移动电子商务是指以个人移动处理终端（手机、平板电脑、pda、笔记本电脑等）通信设备为代表的电子商务活动，比之其他设备具有灵活性、便捷性等优势。农村地区受限于地区硬件原因，在销售方面先天弱势，但凭借网络优势，利用微信、短信等方式实现农户与专家、厂家、客户的交流，促进农产品销售。

（四）利用网络客户关系管理优势开展营销网络客户关系管理的形式主要有电子邮件、crm软件、网站faq、在线qq、社区论坛等。客户关系管理是实现对客户的管理并维系客户关系，提升客户忠诚度的重要手段。此外，还可以利用各级政府农牧信息网，微博，第三方电商平台发布农产品信息，促进农产品交易。

酒店新产品策略篇六

战略计划主要是指酒店的长期计划，他要解决企业未来3―5年的发展目标和经营战略。要制定营销战略计划必须包括，计划概要，企业现状分析，机会和威胁的分析，目标和问题，制定的营销方案。

一、 计划概要 营销战略计划概要，通过简单的描述与说明，将计划的目标。主要内容的目标，主要内容，以及实现的手段营销措施，昭示需要该计划的各种使用者面前。 它是营销战略计划的纲要，使用者能迅速掌握计划了核心与要点。

二、酒店现状的分析 在战略计划中，这一部分的内容是非常重要的，通过对饭店现状的分析。能充分认识自己，认识市场和竞争者，只有做到知已知彼，才能为下步找出有利或不利的因素打下基础。

（一） 饭店内部现状分析 1、 资金分析（通过分析酒店资金投放的方向是否合理，可以制定攻进方案可以及今后几年内我们将有多少流动资金用来扩大与发展我们的酒店，通过这样资金分析将为制订方案提供依据）。 2、 员工素质分析（我们酒店现有的员工的服务技能，专业知识，礼节，礼貌是否已经达到了饭店服务的标准要求了，员工素质中存在哪些需要解决了问题） 通过对员工素质的分析，能找出我们酒店服务质量与同行差距，与星极标准的差距，以便更好的提高服务质量（可在员工岗上再培训，或重新选拔招收素质好的员工）。

3、 硬件分析：我们酒店的有形设施（本身的建筑，内部与装修（是

否高于竞争或是在品味上高于竞争者。 如果不是的话，进一步更新，以增加客源吸引力，刺激其消费。

（二） 市场与宏观环境分析 1、 有形设施和无形服务是否符合市场需求。 比如根据美国“饭店工业杂志”报道，未来的餐旅业，商业旅游，会议餐旅，政府团体会议将会增多，那么，面对市场这一变化作为饭店，就必须分析我们的饭店硬件设施日否具务了召开国际大型商会的场所，是否可以提供现代的会议厅，我们的现代通讯设备与电脑信息系统是否完备，等等。从中可以确定我们需要改建和增加哪些具体项目。 为了满足客人的享受心理，我们提供了无形服务是星极服务吗？（包括礼节礼貌仪表――――） 2、 销售能力与销售渠道分析： 酒店销售人员是否具有销售能力，销售渠道是否正确，竞争对手与销售能力是否很强大？ 通过这样的分析能看出不是之处。 3、 竞争形势分析（饭店应确立谁是主要竞争对手。并详细收集，分析和评价对方） 详细分析竞争对手的规模实力，市场卖钱额。服务标准与范围。定价促销等营销策略等。 从中判明，竞争对手对我们可能构成了威胁与影响。以及将会为我们提供怎样了机会 4、 宏观环境分析（这是主要研究一下，人口、经济、技术、法律、社会文化的变化发展过程中，对我们酒店会产生怎样的影响）。

时机。 威胁――是指环境中某些因素的变化给饭店市场营销造成或可能造成的压力和危害。

a、 我们的主要竞争对手有哪些弱点？（抓住弱点，进行反-攻击） 中艺瑞宝面对日月潭开了综合营销。

b、 目前了竞争市场中有哪些顾客需求的，但还没有被开发出来？（积极开发新产品做到一招先，谁先占领市场，谁就会拥有更多的顾客）

c、 面对竞争对手我们的地理位置优越，经营管理人员年富力强，（发挥优势，树立形象） 酒店应注意发觉营销机会，大力开发，使其转化成为经济效益。

会。避免转化，弱化威胁，战胜威胁。 因此，在饭店制订战备计划中，对机会与威胁了分析是十分关键了。

1、 财务目标（要确立总销售额度，并使饭店全体职工了解，本饭店经济指标）

2、 营销目标，（饭店的财务目标，都必须转化为具体的营销目标，为实现营销目标，我们必须确定a、我们的服务质量服务项目如何提高。b、是否有必要开拓新的服务项目内容是什么。如何定价3、我们怎样扩大市场份额，采取何种形式来实现）。

3、 问题分析，（根据营销威胁的分析，我们会发现很多问题，如我们价格与促销策略是否应该进一下服务水准是否有不如意之处，积极发现问题解决问题）

六、 制定营销方案 营销方案一是指企业在今后数年内特别是下一年将采用的各种营销策略。 确定目标后，营销经理就必须考虑制订实现目标的相应的营销方案，作为营销方案就解决两个问题。

的市场营销策略多种多样，（产品策略，价格策略，分销策略，促销策略）

注：其中实际完成日期和实际费用两栏应在某项计划完成后填写，以便考核评定成绩，搞高营销控制。 另外在制定营销方案时，应糸统的进行营销预算，其中包括。

费

发放每一个执行部门，使每一个执行者都应做到明确工作，积极

开展。

在现代市场营销活动中，促销比之早期的商品推销有更为重要的作用。早期的商品推销，作用仅仅局限于直接促进商品所有权的转移。现代促销活动的作用则更为广泛和深刻。通过促光彩活动，不仅帮助或说服潜在顾客购买，而且更刺激了消费需求的产生，现代市场营销所需要的，不仅是开发价廉物美的产品，方便消费都购买，而且要有高效率的促销活动与之相配合。一件出色的产品，只有为消费都所欣赏，并惬意地买下来，才能成为现实的产品，造福于公众和社会。 由于竞争和消费者的购买特性，市场日益广阔，潜在顾客不断形成，使促销策略变得十分重要。

随着经济的不断发展，人们的生活逐渐提高，出门旅游业就成了人们生活的一部分，经济型酒店也就成了人们不错的选择。在最近几年，经济型酒店异军突起，经济型酒店大多采用连锁加盟的经营模式，这样的经营模式最主要靠的就是经营管理。酒店营销是酒店经营的核心，其工作直接关系到酒店的业绩。中国的入世及申奥成功的实现，为酒店旅游业带来给来机遇的同时亦带来是严峻的挑战。另外，网络化、国内外化，以及政治经济形势和社会的变化等等各种因素给酒店营销环境带来变化，从而对酒店营销战略和策略产生不可忽视的影响。

酒店现行的公关营销存在如下几个方面的问题，或多或少可以引起我们的思考：

其一、有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。

其二、当前，酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的"潜力"，逐渐形成了"闭关自守"、"闭门造车"，使自己酒店的客源市场人为变小。

第三、企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。

市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离“服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是我们的产品，它决不是单靠花本钱，靠硬件，可以代替的。

所以，酒店的“个性营销”应该从以下几个方面去考虑：

第一，提供个性化服务。

人们的消费观念及消费需求不断向贵族享受阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。

酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。

酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。

所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。

第二、强化人性化营销。

特色服务的推出，其实在每一个酒店来言，都会随着不同时令段而不断推陈出新。作为酒店人最明白，主要的并非单单是环境设施的花样设计，也不在于价格上的优劣势等，而是最重要的一环：如何落实到推而广之？如何使服务做到深入人心？这才是酒店运营者所关注的最大课题，即成功服务的推出是必要落实到具体实施及宣传推广之上。

个性化的服务就要采用个性化的营销。真正抓住顾客心的，似乎正是人文的气息。如果你乘坐过新加坡航空公司的班机，相信你会对她留下极为深刻的印象，许多乘客甚至认为那是生命中非常值得留恋的美妙时光。新航不是大公司，恐怕也永远成不了国内外性的大公司，但她无疑是国内外上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航员工所一贯秉持的理念：待顾客如亲人。这种理念深入骨髓、溢于言表，体现于员工的举手投足。

从本质上来说，人性化营销并非一种策略，而是一种基本的态度，是信念。

第三、注重销售多元化。

过去的计划经济发展到今天的.市场经济，依靠单体独立作战方式已不再能够维系酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、营销策略的根本改变。酒店当前迫在眉睫的，在于实现标准化与国际化接轨。酒店必须以创新和变革去对应个性化和多元化需求的发展，以新的理念、新的服务和新的文化，更针对性的充分满足酒店目标客源市场的一切需求。

高明的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店营销领域所固有的本土化的局限性市场思维，代之以开阔的全局的市场定位，从而拥有了作为酒店最重要的新生力量，以求实现质的飞跃。

资源共享、优势互补的双赢战略联盟在当前尤为重要。随之而来的不仅是企业间的相互竞争，而且还有共同利益上的“互动”和“联盟”。

“酒店vip俱乐部”计划，作为行业人士或许不太陌生。俱乐部营销是一种网络会员制营销方式。这种方式无论是在国外，还是在国内都已受到日益广泛的关注与应用。最早启用该计划的是香格里拉酒店管理集团和希尔顿酒店集团。1993年，北京希尔顿饭店实施运作并大获成功，从而为国内酒店营销掀开了新的乐章，众多酒店纷纷效仿。

它是以建立会员制为发展导向的形式；在运作策略上，完全以顾客需求为中心，充分利用好信息资源入手，从而准确的界定酒店的市场定位，营造酒店的经营特色；以强化酒店品牌效应，并完善激励机制的促销战略；进而通过控制有力、行之高效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体，这些也正是为酒店创造80%利润额的那20%的忠诚客户。具有效数字统计，运作此计划的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此类会员所带来的，并且在餐饮和娱乐方面的收益尤为明显。

通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入。在当地商界提高影响及其知名度，既保证客源的巩固与扩充，又能直接体现到酒店总体销售收入的增加，使酒店在当地市场领域占有更高的市场份额。由此，将为酒店打造出符合酒店特色的服务品牌，实实在在做到酒店服务的深入人心，从而大大增强了酒店在当地区的主导地位。充分弥补了酒店现有营销策略的单一和不足。

改革开放以来，我国酒店行业取得了举世瞩目的发展，酒店分类更加细致化、功能化，酒店市场也在不断扩大之中，酒店的服务水平与服务质量逐步提高。就酒分类来说，当前酒店的分类可以说是越开越多，目标客户也越发的明确，具体分类有：连锁酒型店，连锁酒型店可以说是经济型酒店的精品，其占有的市场份额也是越来越大；度假型酒店，它以接待休假的客人为主，一般多兴建在海滨、温泉、风景区附近；长住型酒店，可以为租居者提供较长时间的食宿服务；商务型酒店，主要是以接待从事商务活动的客人为主酒店；观光型酒店，主要为观光旅游者服务，一般多建造在旅游点，其经营特点不仅要满足旅游者食住的需要，还要求有一定的公共服务设施，以满足旅游者休息、娱乐、购物等综合需要，使顾客的旅游生活更加丰富多彩，以得到精神上和物质上的享受；会议型酒店，它主要是以接待会议旅客为主的酒店，除食宿娱乐外还为会议代表提供接送站、会议资料打印、录像摄像、旅游等服务；经济型酒店，经济型酒店一般多为旅游出差者预备，其价格相对低廉，服务更加方便快捷；公寓式酒店，酒店式公寓可以使顾客既能享受酒店提供的殷勤服务，又能享受居家的快乐。酒店分类的细致化，满足了不同客户的需求，提高酒店服务的专业化水平。就酒店市场的发展规模来说，据统计：截至2012年，我国住宿餐饮企业近330万家，年营业收入超过2万亿，占当年gdp的5%左右。在住宿业，全国住宿企业超过28万家，其中，全国住宿业限额以上企业达1.6万家，同比增长8.4%;营业收入2184亿元，同比增长23.3%;营业利润1603亿元。同比增长22%。通过以上的，我们可以知道我国酒店行业无论是规模还是服务功能方面都有着举得发展，但是与此同时，随着市场的不断扩大，以及我国国际化进程的不断推进，我国酒店行业所面临的市场竞争将更加激烈。

酒店营销策略对于酒店的发展有着至关重要的作用，市场营销的根本目的就在于创造出更佳效益，营销面对的是市场，没有市场，营销便无从谈起，没有良好的营销策略和营销手段，就很难创造出更好的市场，更不会有良好的业绩。因此，面对日益激励的酒店市场竞争，只有加强营销，采用好的营销策略才会拓展更大的市场。另外，好的营销策略还可以改变客源结构，增收节流，强化管理，有利于促进酒店企业的持续快速发展。

当前，我国不少酒店的市场营销策略还存在着很多的问题，造成在市场竞争时压力很大，酒店经济效益不高，具体有以下几点：

（一）酒店缺乏创新意识，产品缺乏创新

当前，很多酒店在产品和服务上过于雷同，对于产品的个性化设计能力以及会员增值服务的设计不够完善，造成很多酒店完全称为单纯的餐饮和客房的供给者。但是，随着酒店市场竞争越来越激烈，酒店消费者的需求呈现越来越多样化，如果在酒店促销的过程中一味盲目的强调自身产品，而忽略掉顾客的心理体验以及个人需求，会严重影响酒店企业的发展。

（二）竞争手段低端

目前很多很多酒店竞争手段单一落后，往往仅仅采用降价竞争，这种单纯的以削价让利为手段来提高产品的交易条件和增加产品销量的竞争，虽然一开始会给酒店企业带来一定的销售额和利润，但是如果一旦被对手企业模仿，很容易引起整个行业的价格大战，从而降低所有企业的收入，而且低价格很可能导致酒店企业走进低质量的误区，从而失去更多的客户。

（三）促销手段单一缺乏创新

很多酒店的营销手段依然拘泥于传统的营销方式，促销手段很少变化，都是老一套，广告宣传、公共关系、人员促销、营业推广以及直邮销售这五类，对于新出现的，效果很不错的促销手段认识不到位或者重视不够，如网络营销等。

针对以上的酒店营销策略存在这些问题，笔者认为有以下几点，具体是：

（一）酒店企业营销理念过于落后

随着社会和经济的不断进步，人们的消费观念和消费需求在不断的变化当中，但是当前，我国大多数酒店的经营管理理念仍然十分的落后，很难跟上时代的步法，酒店的营销意识淡薄，在营销宣传时多数只是借助广告这一单一的宣传手段，没有重视公关公益活动等提升酒店企业品牌形象的手段，营销理念十分滞后，过分注重形式。

（二）酒店行业缺乏专业素质高的管理经营人才

当今世界市场竞争的实质是人才的竞争，人才对于企业的重要性可以说不言而喻，但是随着我国酒店业的快速发展，酒店对于经营管理的人才要求越来越高，但是当前我国酒店行业却严重缺乏专业素质较高的经营管理人才，尤其是营销管理方面的人才，导致酒店企业管理欠佳，营销方式落后。

（三）酒店行业信息化及网络化程度低

随着时代的发展，信息技术已经影响着人们生产生活的方方面面，信息化、网络化是当今世界社会与经济发展的必然趋势，酒店行业引入网络营销社会、经济以及科技发展的必然趋势，也是信息化时代的必然要求。但是，目前我国有相当一部分酒店营销管理手段沿用传统的营销手段，酒店的信息化、网络化程度相对较低，最终导致酒店的管理效率和经济效率不高，不利于酒店的发展。

（四）酒店营销缺乏绿色思维方式

建立节能减排，资源友好型和环境友好型社会，走可持续发展道路是党和国家对于我国企业的要求，也是在当前资源日益紧张下的必然选择。但是，目前我国酒店行业的营销策略还没有引进资源保护等一系列的绿色思维方式，这不符合我国节能减排的号召，与当前保护资源能源的背景不相符，背离了可持续发展的道路，不利于酒店的长远发展。

随着我国酒店行业的发展，以及酒店市场竞争的越发激烈，酒店企业必须采用新型营销策略，以促进酒店发展。下面是笔者结合自身的工作实践提出的几点建议，主要是从网络营销、绿色营销以及体验营销这三个方面展开，具体有：

（一）就网络营销而言

网络营销对于酒店营销来说是一种全新的营销思维，其随着信息技术以及网络技术的发展与应用，必将会得到更大发展。中国的酒店网络营销目前还处于起步阶段，网络营销可以满足顾客的个性化需求，酒店可以通过网络载入大量酒店信息，以展示自身企业文化，让顾客详细了解酒店的位置、价格以及服务类型特点等，并且酒店还可以根据网上信息平台获取顾客的偏好，针对性的为顾客提供个性化的需求，提升酒店管理与服务水平，最大程度的满足顾客需求；另外，网络营销可以拓宽酒店的营销市场，随着互联网时代的到来，使得酒店业务全球销售成为一种可能，这种销售可以打破时间与空间的限制，将酒店的产品传递到世界各地，让世界各地的人随时了解酒店的而成为你的顾客，拓展了酒店的销售渠道。我们应该充分认识到酒店业网络营销的优势，结合自身的特点，让网络营销更好的为酒店营销服务。首先，我们要做的就是健全酒店网站设计，尽可能的提升酒店品牌的正面形象，提高自身酒店的搜索率，并且培养酒店员工对于网络营销的热情，通过网络营销的低成本来降低吸引消费者，给酒店带来更多的客源。

（二）就绿色营销而言

绿色营销是指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需求以及环境的效益相和谐的营销方式。在酒店开展绿色营销是非常有必要的，它是旅游业可持续发展战略的需要，有利于酒店自身营销活动的环境的良性循环；将营销活动与节省资源和能源，重视环境保护紧密联系在一起，有效的提高了资源、能源的利用率，减少了环境污染，有利于实现酒店的集约化持续发展，提高酒店的经济效益。因此，我们需要树立绿色经营理念，在酒店的发展过程中，将资源节约、环境保护结合起来；并且利用现在先进的绿色技术开发绿色产品以及绿色服务，将酒店的经营管理与绿色技术相结合，使用绿色建筑材料，开设绿色餐厅，推广绿色食品，提供绿色服务等。

（三）就体验营销而言

体验营销是随着知识经济的到来消费者对于消费需求和消费观的发生深刻变化，为满足消费者为追求个性化的服务和产品的一种营销方式。其服务不再是是始于酒店，结束于酒店，而是从咨询、预定就开始，直到退房之后的关怀追踪调查为止。酒店企业开展体验营销有利于系统的整合营销管理体系，首先要做的就是分析顾客的需求侧次以确定体验的主体，了解目标市场的年龄段、收入教育水平，之后决定给他们提供什么层次的体验，并决定体验主体；同时，利用好产品和服务的逆体验，做好酒店体验的产品设计，向消费者提供一种物质产品、服务和体验的综合；在举办活动时，需要举办体验性强的活动，通过一些娱乐、表演节目来吸引消费者的参与体验。

综上所述，酒店行业对于我国社会与经济的发展有着非常重要的作用，虽然近些年来，我国酒店行业取得了非常巨大的发展，但是我们必须清醒的认识到在酒店营销策略方面还存在着一些问题，严重制约着酒店行业的发展。因此，作为酒店企业在做酒店营销策略时必要打开思路，开阔眼界，多与国际接轨，在提高自身经营管理水平和服务质量的同时，促进酒店的网络营销、绿色营销以及体验营销的水平与能力，从而促使酒店经营营销更趋完善全面，富有特色，促进酒店持续健康发展，以应对日益激烈的酒店市场竞争环境。

酒店新产品策略篇七

：以花卉产品的网络营销为切入点，介绍当前花卉产品网络营销现状和存在的问题，并从利用网络培育和挖掘需求、品牌战略、移动互联、电商平台、物联网5个方面给出了花卉产品网络营销的策略建议。

我国全国花卉产品种植面积、销售额、出口额分别达到131万hm2、1303亿元和6.2亿美元，分别比20xx年增长27.5%、21.9%和29.1%[1]。花卉产品网络营销的企业有4种：

（1）传统实体店为了拓展业务而在网上开店，如江苏北部的浙江金华地区、宿迁地区、福建漳州地区等，其主要以价格优势吸引消费者。

（2）一些无实体店铺的个体商户或小型企业，网络销售为其最主要的甚至是唯一的销售方式，但其在产品设计、包装上非常精细巧妙，迎合中高档消费者的需求。

（3）有一些在专业和经营上较具实力的企业开设了自己的电子商务交易平台，如浙江虹越、浙江淘彩等。

（4）还有企业通过网站宣传吸引客户，达成交易，这类企业以生产观赏苗木产品为主，如专营杜鹃花的金华永根等。

2.1缺乏品牌建设意识和顾客群

在吴长青关于宿迁花卉网络营销的调查中提到，大多数花卉经营户来自农村，受图文信息处理能力限制，在网络营销过程中借用过其他卖家的产品图片、描述等信息的有247户，占被调查的经营户67.12%[2]。正是由于在网络营销中缺乏品牌建设意识，目标顾客群形成了同一品种花卉产品间没有区别的消费体验，进一步降低品牌偏好，难以形成忠实的顾客群。

2.2缺乏现代营销观念

许多企业只是把网络销售作为其实体销售的补充，而没有认真分析网络上的需求，自然也不能根据需求调整提供的产品。网络上面对全国顾客，对花卉产品的'种类、质量、价格以及商家的服务都有新的要求，许多企业不能适应这种变化，或没有从这些新的要求出发审视自己的产品和服务。这样的网络营销必然收不到应有的效果。

2.3产品识别度不高，运输成本高，缺乏市场竞争力

小规模种植无法形成规模效益。传统的“小而全”的种植方式表面看来品种齐全，实际上，在竞争激烈的网络市场中，这种经营方式无法通过集约化经营形成规模效益。同时，花卉产品异地运输面临成本、时间、损耗等多重考验[3]。

3.1挖掘需求，让营销领先于生产

利用众筹、团购、预约购等互联网思维，充分培育和挖掘需求。还可以根据需求特点，不断调整花卉产品的种类、形式、包装和价格。例如有一家经营多肉植物的企业，通过大数据发现，许多新人通过网络搜寻结婚用品，就将多肉植物经过精心栽培和包装，专门提供给结婚新人作为赠礼回赠亲友，既提高了销量，售价又比原本单一的植物高了许多[4]。

3.2借助网络推广助力，打造产品品牌

充分利用各种网络推广手段，利用电商平台，设定特定日期为花卉推广日、优惠日，利用微博、微信、论坛、网站、软广告等方式，提高产品“曝光率”，加强花卉品牌建设。

3.3重视移动互联领域，打造专业app，提高用户忠实度

除了传统的借力美团、大众点评等移动平台外，还应重视自行组建专业花卉销售或服务类app。可涵盖行业资讯、供应商机、花卉服务、花卉软件、花卉裁培技术等相关的信息，为用户提供更全面花卉相关服务。

3.4借力京东、苏宁等新老电商销售巨头

一方面可以销售平台上实现品牌推广与销售，更重要的意义在于京东、苏宁等企业有强大的物流体系和售后服务平台，其不断打造冷链运输，可实现花卉产品销售的当日达、次日达，满足客户的时间、品质需求。

3.5借力物联网，打造安全、可追溯花卉产品，创新花卉销售模式

消费者在购买花卉产品时，只要扫描或输入产品编码，通过手机或电脑就可以查询产品信息，包括花卉品种、种系、产地、培育时间、温湿度、运输商、二次加工等全产品周期信息。产品信息全程可追溯，为产品品质提供保障。同时，借助于物联网，在花卉认养、代养，订单维护（核心是培育参数的实时追踪）、利用虚拟现实技术打造仿真模拟店等方向也有很大发展空间。

[1]旷野.2015年全国花卉统计数据分析[j].中国花卉园艺.2016（15）

[2]吴长青.浅析花卉产品网络营销存在的问题及对策[j].黑龙江生态工程职业学院学报.2013（9）

[3]李翠竹，蒋政阳.武进区互联网+园艺产业营销探析[j].现代园艺,2017（2）

[4]武薇.我国花卉产品网络营销研究[j].现代商业.2016（2）

酒店新产品策略篇八

：随着我国经济和社会的不断发展，在我国进入世贸组织以后，有效地刺激了我国的市场，促使其朝着利好的局面不断发展。市场经营的主体由企业的产品构成，在物品经营中起着决定性作用的为市场营销活动，产品将满足消费者的需求进行全面的展现。在新的时代背景之下，要想将新的产品在市场中占有一定的地位，并收获较高的经济利益，就要对新的产品进行相应的营销技巧使用，才能让企业和消费者获得最大的满意度。

：新产品；市场开拓；营销策略

在市场经济中，企业是否能与市场的需求紧密联系，并且将自身生产的产品较好地满足消费者，是企业在市场经济背景下的生存之道。产品的优劣不仅与企业的存活性联系较为紧密，同时与市场以及消费者的关联也较强。在企业将刚刚研制好的产品需要投放市场的期间，其质量的好坏直接决定着在市场中的占有比值，同时在营销策略方面也是不可缺少的一个重要环节。目前越来越多的企业将新产品是否能收获较高的经济利益的重点放在营销的环节。

美国电器公司的麦克金在二十世纪五十年代，就对市场营销的概念进行了较为清晰的阐述，其认为对于市场营销来说，早期的营销模式往往是以产品的售卖为立足点，通过相应的销售手段来提升企业的利润，但现阶段对于市场营销的理念发生了一定的改变，逐步的变为将消费者的需求为基础，以营销的模式为手段来收获利益的方式。因此在新产品投入市场以后，必须对市场和消费者进行较为深入的了解，同时使用符合现实实际的营销手段和策略，才能将相应的产品进行售卖，以此来不断地提升获得的利润。

（一）企业的品牌意识不强

对于进行产品生产的企业来说，其品牌对其自身的发展有着较为重要的意义，在顾客的心中对于产品质量的好坏常常由品牌来决定。消费者对于品牌好坏的区分常常在以下几个方面，产品的质量和售后、顾客的满意度和企业的服务水准等。因此对于现阶段国内的企业来说，在品牌意识方面存在忽略的一面，是导致产品不能较好的适应市场的主要因素。

（二）产品销售之间的恶性价格战

在新产品投入市场以后，对消费者以较低的价格来出售，以此来提升自身产品与其他同类型产品的竞争力，能够对其产品的市场占有额进行扩大，并带动企业自身的发展。但是在使用价格战的期间，要充分地把控好力度，如果使用不恰当的价格战将会直接的将企业带到危机的边缘。

（一）巡回展览

在新产品投入市场的前期，使用巡展的方式来提升产品的知名度为营销较好的`手段之一。其主要通过将产品实施全面的展示和示范表演，并在使用形象和直观的营销手段上相配合，让企业和消费者之间构建直接的交互平台。在产品的巡展期间，企业不仅可以对其自身的文化和产品的质量进行全面的介绍，而且对于产品的性能和功能方面也能够直接的冲击消费者的触觉和听觉以及视觉，以此来不断提升其客户的数量。对于消费者来说，可以在巡展的平台中对其自身的视野进行相应的提升，最直观地将新产品的进行体验。

（二）技术交流

在新产品实施市场投入的期间，实施销售的业务人员往往会发现自身的产品在与其他同类型产品进行比较之后，呈现出在性能和价格方面劣于其他的同类型产品。针对此问题的解决，就要实施相应的技术交流来完成。在进行技术交流的期间，实施销售的业务员要对消费者的兴趣点进行充分的关注，对其自身产品的特点进行潜移默化的灌输，同时将自身较为特别的特点添加进消费者的购买方案中。除此以外，实施销售的业务员要依照现实的情况，对自身的产品进行突出性的宣传，将新产品的优势全面地展现给消费者，从而达到对消费者的购买标准进行相应影响的效果。

（三）电话销售

使用电话进行产品的推广也不失为好的营销策略，对于现阶段的人们来说，随着生活节奏的不断加快，人们在时间观念方面越来越注重，使用电话推销的模式不仅能有效地节省消费者的时间，还能对产品进行全面的销售。对于国内的部分企业来说，在新产品推出以后往往对于电话营销过于轻视，认为其在产品销售的过程中占有的重要度较低，忽视了其发挥的作用。比如现阶段电子产品生产商戴尔集团来说，其具有一定规模的电话营销团队，在戴尔产品营销的方面起到了举足轻重的地位。

目前越来越多的企业将新产品是否能收获较高的经济利益的重点放在营销的环节。在我国也有较多的专家和学者对此问题进行深入的研究探析，并对其营销的策略有了一定的阐述，但是要想将新产品逐步的扩大其市场的占有度，在开拓市场的营销方面还需要进行深入的分析。因此本文针对新产品的营销策略，进行分析探究，为企业的不断发展提供相应的理论基础。只有这样，新的产品才可以成功地开拓出新的市场，以此来保证企业在市场经济的背景下不断地发展。

[1]王唤明.营销策略[m],合肥:合肥工业大学出版社,2008,(1):3556.

[2]郑祖华.市场营销学[m].福建:厦门大学出版社,2008:192225.

[3]陈放.营销策划学[m].北京:蓝天出版社,2005:5560.

[4]胡其辉.市场营销策划[m].大连:东北财经大学出版社,2001:1623.

酒店新产品策略篇九

做市场的一线人员都有一个感觉：当我们把一个品牌或一个产品做成该市场第一品牌或销量最大的单一产品后，再往前走时总有一种力不从心的感觉。这也就是我们通常所说的遇到了发展的瓶颈。一般的做法就是在该市场再推出新的品牌或同一品牌下新的产品。从实际运做来看，采取同一品牌下推新的产品的厂家居多，如金六福在其产品成熟后推出的福星系列酒，为××干杯系列酒等；浏阳河在其产品成熟后迅速跟进的浏阳河金世纪以及浏阳河红太阳、浏阳河喜洋洋系列酒等均属于此类操作手法。而同一市场推不同品牌的厂家相对较少，对厂家的实力要求也相对较高，如宝洁公司在洗发水市场的多品牌战略（飘柔、海飞丝、潘婷等），五粮液在白酒市场的多品牌战略（干一杯、金六福、浏阳河等）。本文着重谈谈成熟市场同一品牌下的新产品推广问题。

相信很多的企业都有这样的切身体会，成熟市场的新产品推广如借力恰当，顺势而为将减少市场阻力，迅速带来滚滚财源，而一旦方向把握不准，没有抓住市场需求的真正脉搏，则有可能势未借到，相反会拖累现有品牌，加速现有产品的老化，给市场带来伤害。笔者所在的公司在2002的新产品推广中就曾出现过一正一反两个截然不同的案例（我们公司目前运做的有两大品牌）：

一气呵成“财运”兴。

2002年湖南的低档酒市场竞争异常激烈，省外的沱牌、五粮液的尖庄促销力度非常大，尤其是五粮液推出的购五粮液必须搭售尖庄的政策，使许多经销商手中都存有不少尖庄的产品；省内的德山大曲因其产品往高档延伸屡屡失败，在2002年加强了产品的下延操作，其推出的5kg桶装德山大曲在乡镇市场走货量非常大。邵阳大曲做为湖南白酒市场最畅销的第一低档白酒品牌，在这种内外夹击的形式下，为抢占市场，弥补成熟产品老光瓶邵阳大曲对经销商的利润不足问题，重塑渠道信心，在2002年决定推出一款价位比老光瓶邵大价位略低的新产品。

一、寻找概念。

一个光瓶子的邵阳大曲能在湖南白酒市场畅销数十年不衰，这在一个有着4万多家生产企业的白酒行业里面显得非常不容易，尤其是它的价位比横扫全国低档酒市场的尖庄、沱牌还要高出一倍就尤其显得难能可贵了。而它只所以能取得这种成功其最核心的一点就是内在质量的始终恒一以及对市场秩序不遗余力的维护、监控。那么在这样一个强势品牌、强势产品下推新产品我们应该选择一个什么样的usp诉求点以确保产品推广的成功？选择副品名是我们首先想到的，但如何让副品名脱颖而出，让消费者在选择邵阳大曲时能先想到新产品而不是受消费习惯影响又只认老光瓶邵大？通过公司领导层多次开会研讨和市场测试，根据邵阳大曲这一定位低收入人群的品牌特性，有几个名字跳了出来：邵阳大曲好运酒、邵阳大曲财运酒、邵阳大曲兴旺酒、邵阳大曲财神酒。对于低收入人群来说，太高雅的名字他们反而不好理解，而在这个经济社会里面，对财富的渴求是每个人都具有的正常心理，所以，如果我们单纯强调好运气，我们不如金六福的“运气就是这么好！”好运的概念已经被金六福抢先占用了。而单独用财神做副品名似乎又少了那么一点霸气且迷信色彩太浓，于是两者的结合体“邵阳大曲财运酒”这个名字被确定下来，兼具财气、运气的双重含义。名字确定后，公司又发动大家把这个名字告诉自己周围的亲朋好友去征询他们的意见，反馈回来的信息令我们非常兴奋：大家都认可这个名字，觉得是个不错的概念。于是广告语也被确定：财运千杯少，兴旺万事顺（“兴旺”是我们为邵阳大曲另一盒装产品取的副品名）。

二、价格定位为什么采用低位定价法？

光瓶邵大在市场上卖了这么多年，市场已高度成熟，而产品价格的透明使经销商的经销利润微乎其微，经销积极性一直未解决。但也因为产品本身的畅销，做我们邵阳大曲的经销商都有比较完善的网络优势。大家都知道，对于低档产品而言，终端零售价格哪怕只有上下5毛钱的浮动，消费者都会比较敏感。如果我们采取水平定价法或高位低价法都不可能不调高终端售价。而要让消费者短时间内接受这一点，难度相对来说比较大。而采用低位定价法在终端售价不变的前提下，则可以解决这个矛盾，不管是消费者还是渠道都会较乐于接受。有人也许会问，邵阳大曲本来就是低档产品，利润微薄，如果推出的新产品价格比原来的老产品价格还要低，怎么去保证利润？问得好！其实，老产品卖到现在这个程度，价格已高度透明并出现了价格倒挂现象，厂方要把这个市场维持下来并保证经销商的正常利润，每年的市场维护费用相当高，而新产品就没有这样的弊病，最重要的是新产品的推出可以通过更换包装，降低管理、营销成本来增加利润，而渠道积极性的提升更是企业的一笔无形财富。

三、深度分销有多深？

邵阳大曲财运酒上市后，因为是随着原老邵大的渠道走货，因而铺市速度非常迅速，分销网络的积极性也非常高，在向消费者推荐时，也纷纷以邵阳大曲财运酒为主。在第一阶段铺市结束后，我们又发动了一轮“清理死角”活动（前期铺市主要是在城区），要求经销商在送货车上装上货到城乡结合部的地段找零售店进行“车销”，这次运动让我们又发现了一个巨大的市场。以前我们总以为低收入人群是指城区的低收入人群，忽略了在乡镇、农村还有一部分中、高收入的人群和城区的低收入人群的消费档次差不多。关键是他们在这些零售店里面买不到邵阳大曲，而零售店不愿卖老邵大的原因是利润太低。在乡镇和农村的零售店里面竞争不似城区那么激烈，不赚钱的产品它就是不卖！于是，在“清理死角”运动结束后，我们马上成立了专门的“乡镇市场推广小组”，由笔者亲任组长，对辖区的所有乡镇市场进行了一次拉网式排查、摸底，不放过乡镇市场的每一家小店。厂方的业务员直接跟乡镇、农村市场的小店老板打交道做推销，而且为了保证效果，在每个乡镇我们还住上两天，这在我们公司还真是“大姑娘上轿头一回”。尤其是车体上喷有产品广告的送货车下到乡镇、农村市场后，小店老板确信我们真是厂方业务员时（有些小店老板害怕碰到骗子买假货），几乎没有不接货的。与此同时，我们每到一个乡镇市场都要做好两件事：一是在乡镇各零售点、饭店张贴数量不低于300张的财运酒宣传pop画，一般都是2张并排贴在一起；二是每个乡镇都要在墙上用钉子钉上不低于50幅的条幅（广告语均统一用“财运千杯少，兴旺万事顺”）；在实际操作中，我们发现，大一点的乡镇10~15天去做一次“车销”较适宜，而一般的乡镇一个月去一次即可。在宣传方面要重点抓住中秋节前和春节前2个时段最有效。

四、“生死军令状”由谁来签？

邵阳大曲财运酒的推广我们摒弃了以往小打小闹的模式，一开始就给自己设定了一个较高的目标。既然确定了目标，在广告投放时就不能像以前那样畏畏缩缩的。但广告投放的风险由谁来承担？通过与厂方多次协调，厂方同意把邵大财运酒这个产品以底价的形式承包给公司操作，如果操作失利，厂方不承担任何风险，而公司就得拿其它产品的利润来对这一块进行弥补。实际上来看，这种失利的机率几乎为零，关键是观念的改变。在公司领导层意见取得一致后，这种合作形式被确定下来。随着铺市工作的结束，我们进行了一轮大规模的广告攻势，墙体广告、条幅、pop、节假日的大型卖场及居民区、社区的免费品尝活动陆续进行。前期铺到分销商手中的货均开始快速动销，许多分销商开始二次、三次进货，签下“生死军令状”的紧迫心情终于虚缓下来。

五、把打开“财富之门”的钥匙留给你。

货物动销后，为吸引分销商的眼球，鼓励他们多卖货，我们紧接着又搞了一次“分销商订货抽奖会”，主要内容有：

1、每30件为一组，每个分销商最低开一组，最多只能开三组；

3、参与开货的分销商每人现场赠送价值50元的毛巾毯一床；

4、参与开货的分销商可参与现场抽奖（每开一组发抽奖券一张）；

一等奖一名，奖价值1500元的手机一台；

二等奖二名，奖价值1000元的微波炉一台；

三等奖三名，奖价值500元的饮水机一台。

其余皆为纪念奖，奖邵大财运酒壹件。

因为推出了一个新的玩法，还真吸引了不少分销商前来开货，远远超过了我们当初设定的前100名优秀分销商名额，同时，具体的奖励数字无人知道，市场价格一直比较坚挺，名级网络商的利润也得到了真正的保障。

六、钱多了烫手。

随着产品推广的步步深入，有一个我们最不愿看到的事还是发生了，在一些原来老邵大卖得好的地方，许多经销商都压制老邵大的销售，只主推财运酒，导致老邵大的销售出现了下滑，虽然邵阳大曲的整体销售额上去了。同时，邵大财运酒一畅销，有些经销商为追求大的出货量，开始放低价格销售，如果在这个时候不加强市场管理，财运酒将会走到老邵大的老路上去，导致价格迅速卖穿，成为经销商的又一个“鸡肋”产品。于是，为整顿市场，我们祭出了“限量销售、搭配销售”的法宝，即要求经销商只有在完成原老邵大产品销量的基础上才保障邵大财运酒的供给，没能按月完成原老邵大任务的经销商将不供应或少部分供应邵大财运酒。如此一来，许多经销商不敢对邵大财运酒低价销售，再说产品走货快，数量有限，一放低价格就等于在跟自己的利润过不去！经销商的惜售心理一产生，产品的价格自然就坚挺。经销商打款给我们也不要，私下里我们戏称“钱多了也烫手”！

从2002年推出邵阳大曲财运酒到现在，财运酒的走货一直在我们的掌握和预测之中，成熟市场推新产品我们也取得了一个阶段性的胜利，而同为在成熟市场推新产品的开口笑品牌则没有那么好运。

美丽的陷阱里面什么都没有。

开口笑品牌做为一个中档偏高的品牌定位，其消费群体一直比较固定，目前比较畅销的四星、五星开口笑终端消费价在100元/瓶和200元/瓶以上。当时推新产品的目的主要是因为产品价格透明，经销商利润降低，经销积极性下降。而且随着销量的爆炸式增长、促销频繁，价格体系非常混乱，世纪星开口笑酒就是在这种情况下被推向市场的。

一、找不到卖点的“世纪星开口笑”

当时在推出该款产品时，也曾面向全厂征集副品牌名字，只所以选择世纪星，是他们觉得世纪星跟畅销的四星比较谐音，可以打擦边球。这种策略对低档产品也许管用，但对高档产品而言无疑是在“自掘坟墓”！而且“世纪星”这款副品名多被汽车、家电产品运用，没有特别的差异性，与主品牌开口笑相比就更相距十万八千里，消费者只认知开口笑，而对世纪星则不知所云。

二、产品定位不明。

一、两次后都觉得物非所值而不再选用。

三、找不到付品名的酒盒、酒瓶包装。

把世纪星开口笑放在开口笑众多的同类产品里面陈列在超市货架上，你不用心去找还真不能分辨哪一瓶才是世纪星开口笑，也许是三个字在酒盒及酒瓶上非常之小，不仔细寻找还真找不到。副品名不突出，在没有强大广告的拉力下，消费者是很难在众多的开口笑产品里面寻找到世纪星开口笑的。

四、广告投放的虎头蛇尾现象。

世纪星开口笑上市前进行了隆重的招商活动，因为是在成熟市场招商，招商的前期效果令人非常满意。但也正因为招商的成功，导致我们被胜利冲昏了头脑，被眼前大好的形势所迷惑而忽略了对市场、对消费者进一步的深入调研。我们想当然地认为，世纪星开口笑只坐在家里收钱就行了，甚至私下里窃窃自喜：成熟市场推新产品真的容易，发个信息，就有人送钱来！产品上市后匆匆忙忙搞了个新闻发布会，连广告语也是一改再改，从“喝世纪星开口笑，行新世纪好运”到后来看到金剑南搞了个“举杯金剑南，畅饮盛唐风”时又马上改为“举杯开口笑，情缘世纪星”，再到后来定稿的“喝世纪星开口笑，成功自有道”，三个月的时间做了三次改动！后来不要说消费者，就是自己也觉得有点不知所云了。广告投放稍有起色时怕冲击四星开口笑又被紧急叫停，就像一个嗷嗷待哺的小孩被强行断奶。

五、随心所欲的市场推广。

为确保世纪星开口笑的推广成功，我们又成立了单独的项目组——新产品推广小组。因为经销商的急功近利和项目组急于求成的必理，忽视了高档产品推广的艰巨性，每种推广手段的出台都是临时抱佛脚出台的，而且以强推为主，忽视消费者真实需求和产品自身内涵的挖掘。如设置刮刮奖，现场消费抽奖，大面积上促销员等，无一不是赤裸裸地盯着消费者的钱袋在操作。而自己的投入力度也非常大，利润被白白流失，消费者的消费好感却越来越低。最要命的是这种想到哪里做到哪里的市场推广手段缺乏整体性的规划，无法进行有效的阶段性评估。

六、无人让道的新、老产品打架。

前文曾有提到，世纪星开口笑的推出因一拳打空，又回到四星开口笑上面来，酒店里面当有人要消费四星开口笑时，世纪星开口笑的促销员就会极力劝客人改喝世纪星开口笑，而老产品的促销员则极力劝客人喝四星开口笑，搞得客人也很无奈，对开口笑的整体印象反而大打折扣，这种主销产品不突出的尴尬使得力不往一处使，在造成资源浪费的前提下，产品推广也导致最终的失败。

七、高层换将，停止输血，世纪星开口笑就此终结。

2003年元月，因公司高层变动，世纪星开口笑被暂停推广，本就多灾多难的产品受此打击更是一蹶不振。2003年3月份，因渠道和经销商强烈要求退货，迫于压力，新领导层重拾世纪星开口笑进行操做，但在短短的二十天操作中看到效果不是很明显时，又一次下令停止操作，世纪星开口笑就此走到了其生命的尽头。到现在为止，不少经销商及渠道还存有世纪星开口笑，但货物已滞销，这些货什么时候才处理得掉，谁的心理都没有底。

世纪星开口笑在成熟市场的推广失败给我们敲响了警钟：并不是在成熟市场推每一个新产品都会成功，找不到推广的基本方法同样避免不了失败的厄运！

通过上述两个案例我们发现：一个产品在借用原有品牌的基础上因操作恰当，于2002年3月底入市后到年底创造了单一产品在区域市场回款2000万元的销售奇迹，不但提升了原有的品牌形象，而且市场占有率也得到了进一步的巩固；另一个产品在依托于强势品牌的基础上，因定位不明确，操作上打打停停，于2002年9月份上市后经过一阵短暂的喧嚣，到目前已基本陷入停滞的境地。产品推广的失败在对现有品牌造成严重伤害的同时，对经销该品牌的经销商的信心也是一次严重的打击。试想如果该品牌在该市场再推新产品时，要求经销商再提前打款或缴保证金之类，在没有绝对把握的情况下，估计没有几个经销商愿意干了。

那么，成熟市场的新产品推广有没有赢者法则可寻？能否避免掉入美丽的陷阱中？笔者根据自己的从业经验总结如下：

一、准确的定价策略。白酒的定价策略有三种：低位定价法、高位定价法和水平定价法。采用低位定价法一般可根据现有的畅销产品渠道走，市场投入不多；采用高位定价法则要求对现有的产品有一个提升，才能找到支撑点；而采用水平定价法则要有取代现有畅销产品的决心。我们要根据公司在该市场的整体战略以及现有产品在该市场的市场趋势来确定准确的新产品价格。有时，因为阻击竞品的需要以及从市场及品牌的长远发展规划要求，对同一产品在同一区间市场的不同县级市场在入市操作时需采取同一产品的不同定价方式，以迅速打开市场，打压竞品。

二、精确的产品定位。要明确产品的主攻目标消费群体，有的放矢，并且在定位明确后坚持这一定位，不能朝三暮四，朝令夕改，让消费者摸不着头脑。如金六福的为××干杯系列酒主题明确，定位清晰，推广起来得心应手，非常顺畅，而且其可供发挥的空间大，既能做区域市场概念，定位地方产品；也可打事件营销概念，做全国性产品。打个比方，金六福的“为河南干杯”系列酒是一个典型的地域产品概念，适宜在河南市场做推广，而金六福的“为幸福干杯”，“为奥运干杯”系列酒则可以做成全国性产品加以推广。如定位不明，不但消费者摸不清头脑不会卖帐，就是自己在做推广时也会像做夹生饭，吃起来不是滋味。只做一个点，做出来的效果还会特别不一样！

三、广告投放不妨遵循“631”法则。白酒行业的新产品，新市场开拓用得最多的广告投放策略是“352”法则。即产品导入期投放整体广告预算的30%，成长期投放50%，成熟期投放20%，衰退期投放为0。这样做的好处是显而易见的：即能有效规避市场投入风险！但我们在做成熟市场的新产品广告投放预算时，这样的策略不但不会保证新产品推广成功，反而会带来巨大的风险，浪费广告资源。对成熟市场而言，在众多的产品线中如何让新的产品脱颖而出，使消费者不至于混淆视听才是至关重要的。所以第一时间内要为消费者建立产品区隔。这时期的广告投放应遵守这样的法则：即导入期投放60%，成长期投放30%，成熟期投放10%。采用“631”法则的原因也很简单：既然是成熟市场，公司应有足够的投放实力，就是不做新产品，每年在该市场也要投入数目不菲的广告费，如果推新品，那么原有的广告费可以全部划拨到新产品的投放上来，（给新产品打广告的本身实际上也对老产品起到了一个提示作用）。同时高密度的广告轰炸，新老产品的区隔效果在目标消费群体的印象中就会很深刻，广告效果也容易检测到。当然我们也不能忘了广告投放风险的绝招（又称蒙古大法）--广告轰炸45天后市场仍然没有动静，马上逃之夭夭，千万不要等到弹尽粮绝时，才想到撤退，那样只是无谓浪费资源而已。

四、要让副品名的声势盖过主品名。我们在做同一品牌名下的新产品推广时，都有这样的心理：既想让新产品迅速推广成功，又怕新产品的销量对原产品造成冲击。其实，同一市场同一产品定位的主打产品始终只能有一个，两者并存的局面非常的短暂。而那种前怕狼后怕虎的心理对新产品的推广是一种非常大的阻碍，如果怕对原有产品造成冲击干脆就不要推新品！因为这种切肤之痛对笔者来说确实太深刻了（前文的失败案例中，这个原因可能是最主要的原因之一）。伊力特曲在推出其新产品“伊力特--英雄本色”后消费者在点喝这种酒时一般都直呼“来瓶英雄本色”！很少有人喊“来瓶伊力特曲的英雄本色”就是这个道理。如果还咬住主品名不放，新品的主推地位就凸显不出来。金六福的为××干杯系列酒采用的也是这一种模式，消费者印象更深的是“为××干杯”。而对金六福的印象相对来说就弱化了很多。

五、不妨换一个概念推。这一点我们可以向保健品行业学习，保健品营销的实质是概念的竞争，而不是产品的竞争，是否有一个概念来推进行销，是对一个战术是否有效最客观的衡量。因为主品牌未变，如果没有新的概念或新的卖点做支撑，新产品推出后很可能因为没有自己的特色而被笼罩在市场主销产品的阴影下，最终导致夭折。叶茂中在推北大荒时，创造了一个副品名“财神”，以财神做卖点营造概念，配合赵本山的精彩演绎，使其卖点十分突出，与主品牌北大荒形成了一种非常鲜明的对比，产品在这里已成为一种陪衬，所以北大荒的财神酒成功了，它迎合了部分消费群体潜意识中求财祈福的心理。同样，区域品牌邵阳大曲在2002推出“邵阳大曲财运酒”这一新产品后，因为突出了“财运”这一俗到极致的概念，在它的区域范围内也大获成功。尤其是在一些农村、乡镇市场，原有老产品没有覆盖到的地方，因为“邵阳大曲财运酒”的推出而被全部覆盖，可以说是一笔意料之外的收获。

六、终端生动化要突出新产品而非老产品。其实对类似终端生动化这样的基础工作而言，不管在哪个环节都要做到这一点。包括pop、菜牌、桌布等，一定要让新产品一马当先，快速抢占目标群体的眼球。当然，一些公关营销、事件营销也要以新产品为主。如“浏阳河红太阳之夜”，而不仅仅是“浏阳河之夜”等。终端工作还有一点就是要遵循二八原则，坚持全面性与重点性相结合。何谓二八原则？就是20%零售终端的销售量占该产品全部销量的80%，该法则同时告诉我们，营销工作一定要抓住重点，尤其是新产品推广，终端工作更要抓重点，要捂紧自己的钱袋，把钱用在刀刃上，要让那部分有用的终端快速动销。

其实，成熟市场的新产品推广还可举出许多其他的推广方式，包括一些具体的经销商奖励政策，渠道策略、终端策略、媒体策略等，但万变不离其宗，只要把上述六条法则融会贯通运用，相信我们离成功也不会太远！

酒店新产品策略篇十

本文通过在国际贸易中对于体育产品相关的市场营销策略的研究，将体育产品的营销活动作为媒介，引发消费者的兴趣，让企业的形象得到提升，扩大销售的渠道，增加产品的利润，并且分析了体育产品在国际贸易中的一些营销策略，以期为同行业提供借鉴。

国际贸易 体育产品 营销策略

我国曾在2008年成功举办了奥运会，又在2010年成功举办了亚运会，这些都说明中国已经进入了体育产业发展的黄金阶段。体育产品的营销也随着中国体育产业的发展而得到了前所未有的机遇，在国际贸易中，体育产品的营销也取得了很好的销售成绩，可以说中国的体育产品营销事业方兴未艾。在这种情况之下，只有提高体育产品企业的核心竞争力，才能加强体育产品的销售成绩。因此，在国际贸易中，关于体育产品的营销策略研究就显得极为必要。

营销策略是企业生存和发展下去的重要部分，营销的竞争是目前企业竞争的最高形式，营销策略的发展在企业发展中地位越来越重要。

在国际贸易中，体育产品的营销分为两种形态，一种是以体育为主体的营销活动，也就是利用发挥体育本身的经济功能和价值功能的营销活动，如进行相关产品的体育竞赛表演，训练或者健身、娱乐、咨询、培训等方面来进行营销活动，再就是以企业为主体进行的营销活动，这些都属于体育产品特有的营销方式。

在国际贸易中，体育产品的营销渠道也很重要，这是提高营销成绩的基础条件。营销渠道是否通畅对营销产品极为重要。具体的来讲，国际营销渠道是指商品从一个国家的生产企业流通到国外最终消费者或者用户的过程，这个过程是商品所有权的转移过程。

营销渠道就是商品所经过的通道以及相应的中间机构。而在国际贸易中，国际市场营销是跨越国界的营销，因此这种活动是在具有不同生活方式、不同价值观的人们之间所展开的一种商业活动，与国内营销的最大差别在于营销的外部环境发生了很大的变化。在关于体育产品营销的过程中，最基本的功能就是把企业的资源进行了重新整合，同时，让企业的一切经营活动围绕着产品销售来进行。

由于经济全球化与贸易全球化的现象越来越显著，因此在这种环境的背景之下，中国对外部的贸易发展越来越迅猛。而体育产品的销售也是如此，面对复杂多变的国际市场，如何在产品的激烈营销竞争中占有一席之地，如何加强开拓国际市场的力度，从而顺利开展出口营销，实现体育产品出口业绩的稳定增长，对于企业的长期发展而言，具有着极为重要的意义。

从整体情况来看，世界经济发展较为平稳，而国际贸易的增势仍保持持续扩张的趋势，在这种情况之下，国际市场需求比较旺盛，因此对于出口产品的需求也呈上升的态势。中国的对外贸易是近年来世界贸易增长中的亮点，但是由于近年来一些外部因素的影响，中国外贸的发展速度可能会受到影响，而一些主要国家的汇率的变动和人民币升值的压力，也会让国际贸易中，我国体育产品的营销贸易条件变化表现得很不确定，在这种情况之下，对我国在国际贸易中体育产品的营销带来了很大的挑战。这也是我国对外贸易发展的重要障碍。

我国体育产品营销策略在国际贸易的中表现得较为单一，所做的广告多是通过名人效应来进行宣伟，引发市场的关注，以期达到消费者对于企业品牌形象的关注，这种营销策略可以起到一定的效果，但是并不能让体育品牌与企业之间建立有效的内在联系。这样造成的后果就是让品牌的推广变得乏力，让产品的营销在国际贸易中表现平平。另外，由于名人广告的千篇一律，因此广告并不能彰显出自己独立的个性，更不能有效建立与目标群体的沟通，这个过程就让体育产品的广告效果表现不佳，从而造成国际贸易中体育产品的营销效果达不到预期的目标。

而体育产品在国际贸易中取得成功的.世界品牌，往往通过成功的专业运动员来打造品牌，从而达到影响市场的目的。这个过程同时也是体育产品面向庞大消费群体展示品牌的过程，当然，产品也在这一过程中达到了很好的营销效果。比如说关于耐克的飞腾乔丹的广告传播就是如此，耐克乔丹的广告内容，就是突出表现乔丹在投篮过程中在空中飞行的动用。这个广告的宣传语就是谁说男人不意味着飞翔，这个画面给观众留下了很深的印象，而且由于乔丹身上凝聚了超众的活力，希望，另外他的技术也确实非常高超，富于令人振奋的体育精神，因此，这个广告让全世界的青少年都为之心动，从而对产品产生了极大的兴趣。配合这个广告的效果，企业还做出了相应的营销举措，那就是在商店设立乔丹专柜，大屏幕上播放着一些经典的篮球比赛，吸引顾客的同时，也让顾客有了一种购买的欲望。而飞腾乔丹上市之后，很快在国际贸易中取得了骄人的成绩。

对于国内的大多数体育产品而言，都处于模仿阶段，缺乏专业的体育产品运动领域的研究与作为。在我国的大多数体育产品的生产企业中“，重产品，轻研发”的现象表现极为明显，在这种情况之下，大多数的企业没有自己的研发队伍，从而缺乏对于体育产品自主知识产权，而且不能把传统的体育产品进行连续不断的升级换代，在这种情况之下，就造成了对于国外市场信息掌握与未来走向的不准确判断，这对于产品在国际贸易中进行有效的营销活动是非常不利的，同时，企业自身抵抗市场风险的能力也很差。

在我国的体育用品的生产过程中，由于产品线过长，而且产品品牌又品种繁多，款式虽然种类特别多，但是式样却是非常相似的。比如说运动的体育休闲鞋，很多的品牌都没有进行专业产品的划分，也就是说体育产品不具备专业性。从世界名牌来看，比如说耐克，就有慢跑鞋、篮球鞋和足球鞋等，另外还有延伸到运动服装以及所有的专业运动产品。除此之外，耐克公司还用系列产品来进行特色化决策，创造一些附属品牌，来进行品牌利益的重新界定。这样一来，就会带来整条产品线的推广。

中国体育产品要想在国际贸易中获得有利的营销条件，那么将体育产品实现品牌国际化是非常关键的。当经济的全球化和一体化成为不可避免的发展趋势时，企业参与国际化竞争是非常有必要的。而事实上，国内很多的体育产品已经进入了卖方市场，在这种情况之下，体育产品严重过剩，从而迫切需要走出去寻找新的市场机会。

对于很多的体育品牌实践经验来说，制约品牌持续生长的关键因素就是缺乏品牌的系统化规划。从而让体育产品的生产企业面临大量的经济资源流失，这种情况之下，多年的努力将会付之东流。如果将体育产品进行品牌化的规划，那么就可以在一定程度上提高了防范风险的能力，同时还可以保证品牌良性的有效发展手段，而且，品牌规划对于产品的推广来说，是一项极为重要的推广营销策略。如果想做好产品的营销工作，那么就要让体育产品走品牌化的路线，同时保持品牌的良性发展，这对于企业的可持续性发展是极为重要的。同时，体育产品生产企业只有极力去研究市场的变化及发展需求，才能进行有力的竞争，在市场中占有自己的一席之地。

中国的体育产品在国际贸易中的营销活动，离不开电子商务的运用。而体育产品在营销过程中遇到的障碍就包括信息、沟通和营销能力的屏障。网络营销是中国体育产品营销的一个重要的途径，受互联网和搜索引擎迅速发展的影响，一些国际贸易的展开离不开互联网这一大的国际化市场的开发媒体，在这个媒体上，如果要想进行人力和财力的投入，获取国外消费者和进口商的注意，那么就要加强体育产品的电子商务工作，促进产品营销的数字化，比如说建立一些相关的企业网站，进行体育产品的宣传，另外还有就是利用商贸网站上各种产品的点击率发现最新热门产品，加强利用搜索引擎来进行各种搜索功能的监测与竞争对手的营销活动等等，在进行宣传和广告的时候，数字化的营销都能为体育产品的销售带来巨大的利益。

对于体育产品而言，如何进行高中低档不同的产品定位至关重要。在这种情况之下，不同的消费阶层，不同的区域市场，都要有不同的定位标准。我国加入世界贸易组织之后，体育用品的品牌发生了巨大的变化，在这种情况之下，我国的体育产品存在着品牌定位不清的情况，我国体育用品中比较知名的品牌“李宁”，就在品牌创建的过程中以12年换了8个广告的速度来进行市场的宣传。最早的就是“中国新一代的希望”，接着到了“出色，源自本色”，在这12年的期间里，虽然在90年代经过了一个需求增长的激进时期，但是从总的来讲“，李宁”一直没有突破产品的增长上限，从营销的成果来看，一直停滞不前，这其中的原因，主要是由于体育产品的定位不清晰的原因。要想在全求市场与世界知名体育用品来进行竞争，那么体育产品就必须有一个清晰的市场定位，这是极为重要的一件事情。

对于一些跨国的大公司，常常会很强势的占领市场空间。这些就造成了国际贸易中体育产品营销的障碍，那么由于我国目前的体育产品的企业生产规模都比较小，而且管理分散，在科学研发产品之上，技术力量又显得比较薄弱，那么产品就缺乏与大型国际公司抗衡的实力，对于很多的国内企业而言，要想在国际贸易中占取有利的条件，那么就需要未雨绸缪，从而达到体育产品的营销实现加强实力，提高竞争能力的目的。综合其它国家的成功经验，构建出口策略联盟的方法有很多，比如说：建立上下游联合售后服务中心;设立联合发货仓库;海外零售分销策略联盟等方式。这样不仅可以持续的优化配置各体育产品生产厂家的原有资源，而且可以让联盟中的各成员集中精力，专注于整个产品竞争链中自身最有优势的环节。这样一来，就可以更有力的开拓国际市场，在国际贸易中扩张企业本身的势力。

当然，除了这些方法之外，还可以采用数据挖掘技术，也就是利用现代高科技，收集顾客的消费数据，采用数据挖掘技术，得到顾客的简明信息，根据这些信息，制定有效的国际营销计划，从而提高体育产品生产企业的营销效率，降低企业的营销成本，从而达到提高国际贸易中体育产品营销有针对性展开的目的。

综上所述，在国际贸易中，体育产品的营销策略的优劣对于体育产品的生产企业而言具有极为重要的意义，制订完美的营销策略，让企业的形象提到提升，加大体育产品的销售渠道，加强体育产品生产企业的利润，是体育产品企业不断追求的永恒目标。

酒店新产品策略篇十一

随着终端促销的大行其道，促销成本也自然水涨船高，终端促销费用以20%的惊人速度递增，尤其是中小企业新上市的产品，只有将每一分钱都花在刀刃上才能达到预期的促销目的。因此，企业需要谨慎行事。今天应届毕业生网小编为大家带来一些相关的资料来帮助大家，希望对您有帮助！

新产品上市之初，摆在面前的第一道难题就是如何打开销售市场 ，占据市场份额。但是，一方面，有些企业自身的财力有限、势单力薄，无法投入大量的资金进行终端促销;另一方面，同领域的竞争对手已经“先到先得”，形成了强大的实力，不仅占领了“半壁江山”，而且也培养了一批高忠诚度的消费者。因此，企业只能将投入促销的每一分钱都发挥出良好的效用，方能在高手如林的竞争对手中“夺”下市场份额。“集中企业优势”则成为一个可行的策略。

所谓“集中优势”策略就是企业在新产品上市之初，不仅要从长远的角度来通盘考虑企业的发展战略和远景规划，而且要从市场规划中选择的一两个有发展潜力和市场空白的市场区域作为培养对象，集中企业的优势，进行“重点培养”，力图集中精力培养一个成功一个。这种模式可以使得企业一步一个脚印，踏踏实实地在该市场占足优势后再将其他区域推广，这样不仅能够减少企业的资金不必要的浪费，而且也可以为其他市场的推广积累了宝贵的经验，形成了点带动线，线形成面的良性循环，最终建立“点——线——面”的致胜格局。“集中优势”也可以体现在对目标人群的集中推广促销，在第一批目标人群中获得成功，再进而将策略进行复制，在第二批目标人群以及第三，四批目标人群中接连获得成功，最后同样可以建立“点——线——面”的致胜格局。

在服务于某国内保健品品牌时，由于其主要功能为改善记忆，刘杰克营销顾问机构则将其第一批次的目标消费人群锁定为高三的学生，主导开展校园推广促销活动，通过“不要让您的小孩输在起跑线上”的主题活动，诉求改善记忆后所能达到的子女“状元及第”和人生成功。通过多考一分即能胜过十万人的心理拉动，使家长为了小孩的成绩和成长不落人后而纷纷解囊，成功在这一市场站稳脚跟，并继而通过这一滚动促销策略，又进而成功锁定高二，初三的小孩家长，通过这种点-线-面的阶梯拓展运作方法，最终在整个目标市场――中学生市场大获全胜。

刘杰克营销顾问机构服务的一来自西班牙安达卢西亚地区的国际知名品牌橄榄油在进入中国市场之初，我们便为其采用了“集中优势”促销策略。由于将此橄榄油定位于“三高人群”，在进入中国市场之初，我们便选择了北京作为其中国市场开发的第一个堡垒。一是由于北京是国内三大城市之一，消费水平相对较高，成为“三高”人群的聚集地，容易找到合适的消费人群。二是此品牌中国区总部就设立在北京，有利于总部随时监控市场情况，总结成功经验。三是北京人群组合较为复杂，各地人士均有，较具代表性，销售成功后更易向全国各地市场复制。四是北京市场与全国其它地区市场相比，复杂性更高，市场运作成本和专业要求水平也更高，成功难度也最大，如果能成功制胜，将对其它地区的加盟经销商起到极大的鼓舞作用。

不仅如此，刘杰克营销顾问机构更是将北京市场按消费者收入水平划分为三个市场区域——高、中、低，并重点扶持高收入区的终端建设。“集中优势”做促销取得了巨大成功，此客户在不到一年的时间内迅速成为橄榄油行业的一匹“黑马”，短短一年时间里，在中国各地的经销商已达200多个，销售网络覆盖了中国大部分地区，不管是品牌影响力还是销售网络建设均超过绝大多数的老品牌。

新品上市之初，是大多数消费者对该品牌尚未形成价格概念之时，选择特价的促销形式，与竞争对手打“价格战”、以自己的劣势来与对手的强项“肉搏”，纯粹是自杀行为。

俗话说得好，百闻不如一试。现今，消费者 陌生的新产品越来越多，只有亲身使用一下，才知道商品是否符合自身的需要;同一产品的品牌和数量如此之多，消费者只有深入了解清楚产品的基本功能、性能，并货比三家、价比三家之后再出手。面对这种情形，刘杰克营销顾问 机构认为，厂商对自己的产品只是一味地靠促销现场的“叫卖”取胜，效果一般都不怎么好。让消费者亲口尝一尝“梨子”的滋味，才能更好地创造来体验吸引消费者，亲身体验产品的品质，冷静分析产品的“性能价格比”，从而达到产品促销的目的。

因此，厂商在促销时不但要派出经过培训，训练有素的导购人员，向消费者演示商品的使用情况和使用效果，而且要让消费者在购买商品之前享有一定试用的权利，使消费者有足够的时间体验产品的品质，以便从容选购。“百闻不如一试”，这样的“体验销售”，能够充分发挥“导购”作用，使消费者对产品的理性认识变成感性认识，有力促进销售。

刘杰克营销顾问机构在最初的促销活动中为客户成功地设计和运用了体验式营销的方法。橄榄油是国外引进的食用油，国内消费者并未养成食用橄榄油的习惯，并对橄榄油做菜的效果呈观望态度;我们服务的某品牌来自有西班牙橄榄树黄金种植园的拉曼恰地区，虽然在国外有名，但国内消费者对其却知之甚少。为此，在橄榄油销售淡季，刘杰克营销顾问机构为其聘请清华大学男博士作为品牌的厨房大使、其做为品牌“好男人”在街头为观众现场烹饪橄榄油美食，活动吸引了大批的市民参加，有力的促进了品牌的销售。在活动现场，消费者不仅可以看到用橄榄油烹饪的过程，而且可以亲口尝一尝用橄榄油烹饪出来的各色菜肴。如果消费者愿意亲自“操刀”，他们也可以切身体验一下当“橄榄油厨师”的'感受，让消费者感受到橄榄油烹饪过程中的油烟量和味道。同时，我们聘请博士作为好男人烹饪，为消费者营造出了家庭厨房的感觉，并由男士下厨房升华出家庭其乐融融、幸福温馨的氛围，让消费者着实“体验”了一把橄榄油风情，此体验促销为淡季中的营业额的提升立下了汗马功劳。

虽说目前“终端促销 ”似乎早已成为了各品牌商家屡试不爽的“杀手锏”，但是随着“终端”从卖方市场 向买方市场的转变，“终端”建设是否完善，在很大程度上决定了终端促销能否成功。

新产品进入终端往往有两种方式：一是企业直接面对终端客户，即直销;二是企业通过中间商运作终端客户。对于企业来说，无论采取哪种方式，都要先客观的评价自己的实力与终端所能够提供的市场机会。维持良好的终端客情关系，不仅有利于维护历经艰辛而取得的终端业绩，而且也会节省一笔终端促销成本。

某韩国著名饰品品牌在进入中国市场时，刘杰克营销顾问机构为其设计的品牌营销策略就非常重视与加盟商这一终端的关系。为了达到总部与各地经销商之间的共赢与良性互动，我们为其设计的“三多”策略，很值得类似企业借鉴：即多沟通，多访问，多帮忙。多沟通即平时多与加盟商保持联系，并随时了解各地加盟商的销售情况、库存情况以及在经营管理过程中遇到的不能解决的问题，通过这些沟通，一方面可以与加盟商建立良好的关系，另一方面可以随时了解到加盟商的问题，并帮其解决修正，更有利于避免其他地域的加盟商出现类似的问题，防患于未然。多访问，即总部经常派专业的营销人员来到各地，与当地的加盟商座谈，并成为加盟商的“服务顾问”，“服务顾问”凭借自己的专业知识对经销商的经营与获利起到良好的指导作用;多帮忙即加盟商在平时可能会遇到一些资金不足或是周转不灵的情况，总部根据加盟商平时的经营业绩和信用状况，为加盟商提供资助，以帮助其渡过难关。这些方法都起到了相当不错的作用，在加盟商与总部之间形成了良性互动，使得品牌在进入中国市场短短的几个月时间内，加盟商数量就得以迅速增加。

在产品促销中，最忌讳的就是一味地强调销量而忽视品牌化发展。品牌是提高消费者 认同度、延续企业生命的重要手段，建立产品品牌与消费者长期有效的密切关系，更能有效地达到广告传播和产品营销的目的。

刘杰克营销顾问 机构设计的促销策略强调：每一个市场 行为都必须围绕核心，体现品牌定位的统一性。在市场化程度越来越高、竞争日趋激烈的市场中，无论是产品还是促销模式、促销手段都很容易被模仿，也日益同质化。企业没有必要拥挤在狭窄的终端上以同质化的产品、同质化的促销模式竞争，而是要因时因地因产品而异，力求做出特色，以差异化求发展。谁做得精深、谁做得专业，谁就能生存——谁的品牌能够获得消费者的青睐，谁就能够成为赢家。在这种思想的指导下，我们为所服务的客户对产品的形象包装、广告策划、营销渠道都进行了相应的部署和规划，形成了完善的营销体系。企业应从总体着眼，使得促销工具与促销活动形成一体化，各部门协同作战以满足顾客的利益，将各个部门攥成拳头而不是张开十指出击。

总结成功经验，我们可以总结出多部门的配合在各场胜仗中发挥的作用：广告策划是宣传部，为大战鼓足了士气，吹响了号角;时尚迷人的产品与精美包装是装配精良的武器，是取胜的必要条件;终端与畅通的供货渠道是强有力的后勤保证，支持着前线;更重要的是，刘杰克营销顾问机构不仅为品牌设置了准确的目标客户，而且每个营销咨询服务类项目都派出精兵强将与客户一起组建了一只精诚团结、训练有素的“营销项目团队”。正是在整合营销的统一前提下，我们将每个市场行为即一个个的闪光点连成片，片结成面，达成产品营销与品牌发展的良性循环。各个部门组成了一个紧密有序的营销网络，使各种作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务，使消费者深刻地感受企业得强大，将企业的价值形象与信息以最快的时间传达给消费者。

刘杰克营销顾问机构将“木桶原理”形象地应用于整合营销，将每一个营销步骤看成是构成木桶的一条木板，每个营销的步骤围绕的核心即是木桶的目的——尽可能地多装水并将水转移，这就是成功营销。

由此我们可以看出，企业一方面应该重视营销手段的创新，重视已有管理手段的专业化精深化;另一方面应该在各个环节都注重品牌建设与消费者忠诚度的建立，这才是企业立足的根本和生存之道。

酒店新产品策略篇十二

：本文通过对体验营销和创新驱动的分析，将其带入到农产品营销之中，并通过农产品体验营销对人们生活的适用性分析在创新驱动的前提下研究农产品体验营销的策略选择。

：创新驱动；农产品；体验营销

创新驱动指的是依靠企业中个人的天分和潜能从中获得企业的经济效益和更大发展动力的行为，或者通过知识产权的创造造就更大发展潜力的活动。一般来说，目前经济增长大多依靠科技的发展，科技的创新给企业发展带来更多的机遇，技术的改革是我国现阶段实现经济重大突破的方式，而创新驱动这个词正是基于此衍生的。创新驱动能够极大程度的提高社会生产要素的产出率，创新驱动程度越高，生产要素的产出率也就越高。现在创新驱动也可作为一种营销手段存在于市场经济当中，尤其是在农产品的营销方面，创新驱动和体验营销结合的方式给我国农产品的发展带来了更多的发展机会和更多的挑战。

体验营销是以个人或者某个消费群体的感性或者理性兼备，并且以感性作为思维的主导地位的一种在消费的各个时期都贯穿其中，作为行为导向的一种营销模式，这种营销模式可以让消费者的理性在基本保持的前提下，而让消费者从情感方面进行消费的一种形式，在这种营销模式下，消费者能够为产生或者创造新的体验而进行物品交换，以获得心理上满足感。因此，我们可以认为，体验营销是一种结合了感性和理性的营销，让消费者能有更多的思考时间和思考过程，它是一种综合性的营销，也能充分的体现消费的个性化，可以调动消费者的互动积极性，并将经济持续的在人群中运作。我国农产品的价格要顺应市场的变化，并符合政府宏观调控的各项要求，保护社会主义市场经济，并根据我国经济发展规律办事，因此，要想我国农产品有更好的发展，就需要制定合理的营销路线。对于现在的中国经济来说，农产品是中国经济发展中所占比例相当大的一部分，因此，农产品的市场化是必然的趋势，更是农民收入的重要保证，其中，农产品体验营销策略在我国得到了许多专家学者的认可。

农产品是一类特殊的产品，许多农业和经济的学者都对其进行了细致的研究，从社会的经济发展的宏观角度上来看，农产品的发展应该向企业化的方向发展。鉴于这一点，农产品可以用体验营销的方式在中国发展，并且其内涵和意义是符合体验营销的基本策略的。

（一）农产品与消费者日常生活的关联

农产品的加工一般指以农、林以及畜牧业的产品作为原材料的基础上进行加工生产，在我国，12个行业都与农产品生产加工行业有关，如：食品加工制造、烟草加工、皮革加工、木材加工等，都与农产品的生产息息相关，在人们的日常生活中，衣食住行都离不开农产品。农产品的体验则是指人们在使用这些农产品的客观感受，消费者用自己的身心去体会农产品给生活带来的是便利还是麻烦，借此给人们留下深刻的印象。将生活中的情感元素带入到农产品的营销过程中，可以通过人们的记忆扩大产品的销售面，从而提升其额外的产值。

（二）消费者对农产品的个性化需求

随着人们生活水平的逐渐提高，人们心目中对农产品的需求也越来越高，如果不改变产品的生产方式和营销方式，就无法满足消费者心理上的需求和感情上的需求。人们的消费欲望与日俱增，人们从仅关注产品的价格本身到现在关注产品的质量、特色和购买后的体验，可见人们对消费物品的情感需求也变得更加强烈。近几年来，我国对农产品的消费情况已经显示出了上述发展趋势，消费也更加个性化，人们从单一的消费过渡到多元化的消费，在这过程中，人们不仅需要农产品拥有较好的质量，还需要农产品体现个人的价值取向，更能体现出人们个性化的选择。

（三）农产品的激烈竞争要求新的营销方式

为了满足消费者的消费需求，农产品的加工行业不仅仅致力于新型农产品的开发，以及农产品制作工艺的提升，但随着社会科技水平的整体提高，农产品的制作工艺品牌差距逐渐减小，因此，农产品的竞争越来越激烈，如果仅仅凭借农产品的本身质量想要在这市场中争得一席之地是极为困难的。例如，在2009年时，我国饮料行业竞争达到了一个巅峰，果汁类产品自始至终都在打价格战，乳饮料类、凉茶类也有纷纷推出了新型产品来吸引消费者，可见农产品大类早已形成了竞争格局，但仅凭价格和种类的优势却无法彻底让一个品牌的收益优势凸显，因此，企业有必要尝试新的营销方式。

市场营销是一个商品在市场中循环的过程。农产品从加工出厂开始，到经销商再一步一步走到消费者手中，这一过程中，农产品能够体现其价值，并以额外的附加服务等，增加其本身具有的价值。在实施农产品体验营销策略时，每个环节都应该顺应消费者的需求，并根据市场现状和市场的发展潜力进行进一步计划的制定，从而让体验营销的策略更加完善。

（一）农产品的绿色体验营销策略

农产品和人们的衣食住行有着密切的联系，人们的生活水平、人们的生命安全以及人们的幸福指数都与之有关，农产品本身具有的价值和其因不同营销策略而产生的附加价值都会营销消费者们的体验。例如现在的绿色食品深受人们喜爱，因为它不仅绿色健康，还可以体现人们对生活的热爱，这种体验是人本身和自然的融合，因而身处忙碌都市中的人们对这种产品有着特殊的感情和需求。与此同时，为了满足人们的个性化需求，人们还可以根据特殊的需要进行农产品的diy生产，既能进行产品的创新，也能让消费者感到新奇。另外，提升产品的附加效益也是农产品体验营销的目的之一，人们可以通过附加的服务让人们感受到附加服务可以给他们带来快乐和满足感，这是让他们进行再次消费的重要因素。同时，绿色农业是现在农业发展的主要方向，作为绿色农业的一部分，绿色农产品深受消费者们的关注和喜爱。当人们提及绿色农产品时，人们就会想到健康，在物质生活极为丰富的今天，健康可以作为农产品的宣传噱头，引起消费者们的重视，而这一部分作为影响消费者消费感情的部分而存在，足以给消费者留下深刻的印象。同时，在我国其他公益广告宣传过程中，也反复强调健康、绿色、环保的词汇，通过这种反复灌输的方式，消费者们就会产生更加强烈的购买欲望，这也是为什么现在大多数农产品企业会以绿色作为农产品体验营销策略的主题。

（二）农产品的品牌体验营销策略

农产品的加工一般都是农民和大型农业企业联合进行的，在农产品加工时，要有高效率的工程技术对其进行处理，并改变农产品的外观，甚至改变其味道，并使农产品的可储存时间大大延长，是农产品的内在价值有显著的提升。同时，非应季的农产品在销售过程中可以提升其额外价值，但有些农产品不宜久存，所以可以采取各种形式的促销活动使其及时销售出去。在这个过程中，农产品的品牌是否能吸引消费者的眼球就显得十分重要了。品牌是一个农产品的标志，更是决定能否有更多消费者购买的前提。在消费者对农产品进行购买活动时，人们首先会选择品牌响亮的产品，因为他们认为品牌是产品质量的保证，而农产品从包装到内部质量都关系到消费者们体验的好坏。品牌是农产品最终产物的'提供着，它联系着产品和消费者之间的关系。成功的品牌塑造可以给消费者留下深刻的印象，但也有的品牌由于定位不佳很快就被人们忘记。因此，产品品牌作为维系产品和消费者之间重要的媒介，应该让消费者每次看到这种产品进行宣传时都能有美好的感受。其次，品牌的标志和宣传策略都应该以人性化为主要特色，以一种亲民化的方式使人们对这种产品产生亲切感。同时，有关企业可以根据中国文化的传统内涵制定品牌的特色，如农夫山泉的茶系列就是以中国传统文化为宣传噱头，无论产品如何，这种宣传方式总能让消费者产生尝试和体验的心理。

（三）农产品的关系体验营销策略

农产品加工的发展不应该仅靠某一种生产方式或某一个农产品品牌来决定，而是应该采取一定措施，让整个行业都能齐头并进的发展，增强企业之间的联系，以实现低成本的情况下取得最佳的竞争成果。目前，我国农产品加工行业看似发展迅猛，实则在全世界衡量来看并不是十分突出，但就在这样的情况下，各企业各品牌为了抢占市场大肆压价，造成了不好的影响，因此，我国应该成立相关组织协会保护企业的正常发展，维持市场的平衡，从而增进企业之间的关联性和和谐性。农产品和人们的生活有很大的关联性，虽然明面上人们可能认为农产品只是局限于食用的食品上，但实际上农产品涉及到人们衣食住行的方方面面，同时，我国作为一个农业大国，农产品加工也是中国经济的主要组成部分，为了保证农产品体验营销策略能够顺利在人群中开展，需要将创新驱动条件下如何进行农产品的体验营销讲解清楚，并告知他们这样做的好处，最后及时向有关部分或上级领导反馈体验营销策略的成效，以便这种营销政策的推行能够得到更多的助力。

在保证创新驱动作为新时代农产品发展要素的前提下，农产品的体验营销策略并不是独立存在的，体验营销策略可以对其系统进行相互作用，并影响系统的发展，要想体验农产品，首先要了解农产品的品牌，然后利用相互联系作为纽带，并以绿色健康作为营销的主题，最后再将其推向广大消费者，这也是体验营销的完整过程。农产品的体验营销策略应该具有统一性，其中包括产品的统一、品牌的统一、关系的统一以及主题的统一，保证上述几个统一，消费者的体验也将有迹可循，从而形成客户与各层级销售商的关系统一，这种方式可以加强消费者和农产品企业之间的沟通，以便消费者的感官体验能够及时反馈给企业，并对这个结果进行评估，总结其中的不足，对其优秀的部分进行发扬，从而提升其体验的美好感受，这也是提升基于创新驱动的农产品市场效益的重要途径。此外，基于创新驱动的农产品的体验营销应该尊重消费者们的感受，所以发展要时刻关注消费者的条件以及心理上的变化，采取相应的发展措施，并尽可能地将市场发展的干扰因素排除，从而使农产品的体验营销向正确的方向发展。

酒店新产品策略篇十三

产品应该是能够被顾客理解的，并能满足其需求的、由企业营销人员所提供的一切。包括实体产品、服务、地点、组织等。产品整体包括三个层次：

1、市场营销产品策略的实质层（核心产品）

是指产品所具有的功能和效用，是消费者购买产品的目的所在。

2、市场营销产品策略的实体层（有形产品）

这是产品的基础。是消费者通过自己的眼、耳、鼻、舌、身等感觉器官可以接触到、感觉到的有形部分。它包括产品的形态、形状、式样、商标、质量、包装、设计、风格、色调等。

3、市场营销产品策略的延伸层（附加产品）

这是对产品意义的延伸。是指购买者在购买产品时所获得的全部附加服务和利益。包括提供贷款、免费送货、维修、保证、安装、技术指导、售后服务等。

产品整体概念可表述为：产品是能够满足消费者特定需求的有形和无形属性的统一体，包含实质层、实体层和延伸层三个必不可少的层次。

（二）市场营销产品策略分类

产品分类方法通常有以下三种：

（1）按产品的耐用性和有形性可分为以下三类：非耐用品、耐用品、服务（劳务）。

（2）根据消费者购买习惯对消费品进行分类，可将商品分成便利品、选购品、特殊品和非渴求商品。

（3）工业品分类，通常按照它们如何进入生产过程及其与产品成本的关系进行分类，可将其划分为原材料和零部件、固定资产、供应品和劳务。

（三）市场营销产品策略组合

1、市场营销产品策略组合及其相关概念的含义

产品组合，也称产品搭配。是指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或搭配，即经营范围和结构。

产品线，指互相关连或相似的一组产品，即我国通常所谓的产品大类。产品线的划分可依据：产品功能上相似、消费上具有连带性、供给相同的顾客群、有相同的分销渠道，或属于同一价格范围。

产品项目，指市场营销http://产品策略线（大类）中各种不同品种．档次、质量和价格的特定产品。例如，某商店经营鞋、帽、服装、针织品四大类产品（ 4条产品线），每大类中又有若干具体品种（产品项目），所有这些产品大类和项目按一定比例搭配，就形成该店的产品组合。

2、市场营销产品策略组合决策的内容

产品组合决策，一般是从产品组合的宽度、长度、深度和相关性等方面作出决定。

产品组合的宽度，指一个企业生产经营的产品大类的多少，即拥有的产品线多少，多则宽，少则窄。

产品组合的深度，指产品线中每种产品所提供的花色、口味、规格的多少。

产品组合的相关性，指各个产品线在最终使用、生产条件、分销渠道或其他方面的相关联的程度。

市场营销产品策略组合的三个方面对于营销决策有重要意义：

（1）增加产品组合宽度，扩大经营范围，可充分发挥企业各项资源的潜力，提高效益；

（2）增加产品组合的深度，可适应不同顾客的需要，吸引更多的买主；

（3）产品组合相关性的高低，则可决定企业在多大领域内加强竞争地位和获得声誉。 所谓产品组合决策，也就是企业对产品组合的广度、长度、深度和相关性等方面的决策。

二、市场营销产品策略经济生命周期

（一）市场营销产品策略概念

产品的经济生命周期可以理解为市场上产品的产生、发展和衰亡的过程在时间上的表现。

（二）市场营销产品策略经济生命周期各阶段的特点和营销策略

产品的经济生命周期可分为四个阶段，即试销阶段、畅销阶段、饱和阶段和滞销阶段，处于不同阶段的产品的市场状况与企业采取的对策不同。

1、试销阶段

又称引入期（或介绍期），指产品从设计投产直到投入市场进人测试阶段。在这个阶段，顾客对产品不熟悉，因而呈以下特点：生产不稳定，生产的批量较小；成本比较高，企业负担较大（通常没有利润，甚至亏损）；人们对该产品尚未接受，销售增长缓慢；产品品种少；市场竞争少。

本阶段营销策略主要有： 加强促销宣传；利用现有产品辅助发展的办法，用名牌产品提携新产品；采取试用的办法；给经营产品的批发、零售或其他类型后续经销企业加大折扣，刺激中间商推销。

2、畅销阶段

又称成长期，指新产品通过试销效果良好，购买者逐步接受该产品，产品在市场上站住脚并且打开了销路。这一阶段的特点是：大批量生产经营，成本降低，企业利润迅速增加；销量上升较快，价格也有所提高；生产同类产品的竟争者开始介人。

本阶段可采取以下市场营销产品策略：

（1）扩充目标市场，积极开拓新的细分市场；

（3）增加新的分销渠道或加强分销渠道。

3、饱和阶段市场营销产品策略

又称成熟期，指产品进人大批量生产并稳定地进人市场销售，产品需求趋向饱和的阶段。这一阶段的特点主要有：产品普及并日趋标准化；销售数量相对稳定；成本低，产量大；生产同类产品企业之间在产品质量、花色、品种、规格、包装、成本和服务等方面的竞争加剧。 产品在饱和阶段的具体策略主要有：

（1）千方百计稳定目标市场，保持原有的消费者，同时使消费者“忠于”某个产品；

（3）要重点宣传企业的信誉。同时，还要加强售后服务工作及做好产品的开发和研制工作。

4、滞销阶段市场营销产品策略

又称衰落或衰退期。指产品走向淘汰阶段。这时，产品在市场上已经老化，不能适应市场需求，市场上已经有其他性能更好、价格更低廉的新产品，足以满足消费者的需求。这时市场的情况是： 产品的销量和利润呈锐减状态；产品价格显着下降。

在这一阶段，对大多数企业来说，应当机立断，弃旧图新，及时实现产品的更新换代。有经验的营销人员总结了三个字，叫做“撤、转、攻”。

三、新产品开发市场营销产品策略

（一）新产品的概念

凡是消费者认为是新的、能从中获得新的满足的、可以接受的产品都属于新产品。它包括四类：全新产品、换代产品、改进产品、新牌子产品。

（二）新产品开发的程序

新产品开发市场营销产品策略要有一套科学的程序。一般可分为六个阶段：

1、构思的形成（提出目标，搜集构想）

所谓构思，即创意，是指为满足某种市场需要而提出的设想。构思的主要来源：购买者、批发商和零售商、竞争者、其它来源。

2、构思的筛选（评核和筛选构思）

3、营业分析

4、产品实体开发

5、制定生产与营销计划

6、新产品进入市场

（三）新产品的推广市场营销产品策略

采用新产品的过程一般包括五个阶段：知晓、兴趣、欲望、确信、成交。

消费者采用新产品的情况按其态度分为五类：最早采用者、早期采用者、中期采用者、晚期采用者和最晚采用者。

四、品牌和商标市场营销产品策略

（一）品牌和商标的含义

品牌（brand），就是产品的牌子。它是卖者给自己的产品规定的商业名称，通常是由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成，它可用来识别一个卖者或卖者集团的产品，以便于同竞争者的产品相区别。

品牌是一个集合概念，它包含品牌名称、品牌标志、商标等概念在内。通常所谓品牌策略，即关于上述各项的策略。

品牌名称：指品牌中可用语言表达的部分。

商标：在西方国家，商标是一个专门的法律术语，品牌或品牌的一部分在政府有关部门依法注册并取得专用权后，称为商标。商标受到法律的保护。是一项重要的工业产权和知识产权，国际市场上的驰名商标，往往在许多国家注册。在商品经济发达的国家，商标依其知名度的高低和声誉的好坏，具有不同价值，是企业的一项无形资产，其产权或使用权可买卖。

但是，在我国商标的概念有所不同。我国习惯上对一切品牌 （包括名称和标志）不论其注册与否，统称商标，而另有“注册商标”与“非注册商标”之别。注册商标即受法律保护、所有者有专用权的商标；非注册商标即未办理注册手续的商标，不受法律保护。

在我国有些着作中认为商标仅指品牌标志，而不包含品牌名称，这是一种误解。商标同品牌都是集合概念，既包含名称又包含特定标志。例如，“金利来”这个名称和它的特定标志，都是商标。没有名称的商标是不能注册的。

（二）品牌和商标的作用

可从两方面来看：对消费者的作用；对生产者的作用。

（三）商标的种类

1、按构成分：文字商标、图形商标、符号商标、组合商标；

2、按用途分：营业商标、产品商标、等级商标；

3、按使用者的不同分：制造商标、销售商标。

（四）企业的商标策略

常用的有以下几种：

1、有商标和无商标策略

2、制造商标与销售商标策略

3、家族商标策略

4、产品商标和等级商标策略

5、更新商标与推进商标策略

五、包装和包装决策

（一）包装的含义和作用

包装是商品实体的重要组成部分，通常是指产品的容器或包装物及其设计装潢。产品包装包括三个层次：第一层直接包装、第二层间接包装、第三层运输包装。

包装的作用表现在三个方面：保护商品、方便使用和促进销售。

（二）包装策略

常用的有六种：类似包装、等级性包装、组合包装、再作用包装、附赠品包装、改变包装。

一：新产品营销简介

1． 企业名称：尼的净化科技有限公司

2． 品牌名称：驱尘士

3． 广告语：给您一个无尘的家

4． 产品介绍：尼的科技家用事业部其下驱尘式粘尘器、家用粘尘垫。驱尘区产品系列以家庭环保无尘为理念。把满足家庭无尘为最重要的企业使命，对市场格局发展、变化有高度的掌控和关注，从呵护使用者的健康入手，真正做到家庭无尘环保，给现代生活在城市的人一个无尘的家。

驱尘式系列产品把高档社区的高收家庭、有环保的意识的白领做为产品的消费群体，家用粘尘垫使用范围高档社区及各类商铺及酒店等。因为这部分人群普遍都是具备对生活环境保护的高要求，有健康意识，追求成就感和自我认同感。他们注重生活质量，懂得无尘的重要性，给自己一个空气清淅、自由呼吸的环境。尼的驱尘仕产品系列本作：讲求健康自然，无尘环保的健康理念。

本营销计划的主要目的是：把本公司家用系列产品——驱尘式粘尘器、家用粘尘垫品牌打入市场，第一阶段：在广东地区将产品投入市场做为期1-2个月的市场测试，投石问路，通过k/a系统、经销商及电子网络平台等渠道进入市场。 在广大消费者中建立很好健康的企业文化。让大家感受到产品给他们带来家庭除尘的方便及环保的重要性。使广大消费者真正接受。

三：营销现状分析：

1． 市场环境分析：

3m思高家庭系列产品在主要针对城市的消费者进行营销，对不同消费者的需求上是不区分的。

从目前的市场占有率来看，3m及其它品牌进入市场多年，家用产品品项齐全，家用系列产品多达3000多个单品，在8大k/a系统及经销商中占家用产品市场分额45.8%，而粘尘器占3m家用产品市场千分之五，据了本行业的霸主地位，但就今年的市场竞争情况来看，3m思高若想保住其霸主地位，它的市场规模则显得很有优势。

四：问题分析

优势：

产品优势：驱尘仕家用系列家用粘尘垫为我公司研发生产新一代产品，目前市场未有此类型产品出现，产品采用环保材料精制而成，本产品特点为任何经过胶面的鞋底将会最大限度的粘除尘埃。此为本产品推向市场最大优势。粘尘器目前市场同样产品采用传统，而本司产品采用独特产品结构包装。以产品组合方式出售，在短期内将有达到最佳效果。

市场优势：驱尘仕家用型产品系列在目前市场上没有第二家入市，在南方市场以家用粘尘垫为主导。面对人们生活水平不断提高，对无尘环保的家庭环境由为重视。城市人口人员增多，高收入人群将培养成我们的忠实顾客。

劣势：入市场产品单一，新产品刚进入市场在一段时期内不能得到消费者的认可，缺少产品认识。在消费者与品牌之间还没有架构起一座品牌的.栋梁，驱尘式家用系列产品在消费者心里没有一个品牌概念。产品定位于高端消费者，但这部分人群中占全国总人口的一小部分市场。现在市场粘尘产品太多，如果驱尘仕品牌入市场在一段时间还不能占市场的主导，还不能满足和市场主导需求。新产品的营销渠道还没有针对性，同类产品在市场没有一个统一流通渠道。

机会：在当前的市场背景下，新的环保除尘产品将进入一个崭新的时代。可以豫见，一旦新一代家用环保除尘产品正式实施，该产品的身份与地位也将很快得到高端消费者的认可与接纳。品牌的形象将在市场得到较大的一个发展空间。新型产品技术革新将很快得到市场认可的。

威胁：从目前市场环境分析，其他品牌产品入市场早，无论从市场占有，包装、价格都比我们占有先机。而且3m思高，丰华“净得利”不断新品进入市场，在中国北方市场以占居主导地位。除国外品牌在南方市场，还有许多如美丽雅本土品牌将是我们大的竟争对手。

五：目标：

财务目标：尼的家用产品系列初期进入市场，第一阶段进入广东市场广告同费用3至5万元。新产品的研与生产发费用为10——20万。剩下的资金用来作为资金的周转和促销产品时其他方面的用途。预计在投入市场三个月后，促销获得了一定的效果，同时实现利润点，在消费者心目中建立好的品牌形象，获得一定的消费者群。

营销目标：

让销售的相关机构及制度朝向合理化，并得以提高受理订货、交货及收款等事务的效率。

销售人员在接受订货和收款工作时，必须和与此相关的附带性事务处理工作分开，这样销售人员才能专心做他的销售本务。因此，在销售方面应另订计划及设置专科处理该事务。

制订处理手续(步骤)，设法增强与商家之间的联系及内部的联络，提高业务的整体管理及相关事务的效率。尤其须巧妙地运用各种帐表(传单、日报)来提高效率。

六．营销策略：

1. 目标市场

把高收入、高级白领上班族群作为自己的目标消费群。因为这类人群普遍都是对生活环境保护的高要求，有健康意识，追求成就感和自我认同感。他们注重生活质量，懂得无尘的重要性，给自己一个空气清淅，自由呼吸的环境。

尼的驱尘仕产品系列本作：讲求健康自然，无尘环保的健康理念。和我们对于市场作出的细分可以看出，后期研发生产新品的吸引消费者，利用产品优势和消费者忠诚度使产品继续保持其良好的发展势头。

2. 产品计划

采取产品品种和产品创新战略。我们提供家庭无尘、环保理念，吸引消费者的目光，满足消费者家庭除尘，使用方便。用系列产品粘尘器：采购t型握手柄设计，上下滚动方便，握感舒知适、超强粘力，不留残胶。粘尘垫：产品包装采用：粘尘器60+30包装方式，粘尘器替换装45+45除尘垫采用30+30包装、除尘垫替换装30+30在采取产品品种和产品创新战略的同时，改进服务战略和广告战略也不可少。

新产品的推出阶段，我们以生活报刊等广告的方式吸引消费者的目光、以给您一个无尘的定的宗旨引起消费者的注意。同时结合大型超市及各类社区的促销活动，买一送一的活动。

3. 定价计划

产品市场价格目标为：

4. 营销计划

1. 先期在广东建立三大销售渠道：（1）在广州、深圳和东莞各地分小区域建立经销商（批发商、代理商）

（2）在上述三个城市选择一家大型商超为试点。

（3）建立电子商务网络平台及有可能在产品市场进入成熟期投资建立自己的旗般店。

优惠方针：（1）对于交易小区域建立经销商，提供快递送货上门等服务及优惠政策；

（2）进入商超给予一定陈列费用；

（3）在珠海等二线城市直营店给出在吸引力价格；

（4）通过公司网络平台以辅助批发商、代理商销售。

进货尽可能集中在某时段，有计划性地做制订优惠政策及促销活动。交易契约的订立除了要设法使自己有利外，也要让对方有安全感。对于不同区域给于同的产品比例达配方式。

进货时要设立交货促进制度，并按下列条件来进行计算；对于交货成绩优良的厂商，将采取退佣方式处理，其规定如下：(1))进货数量(2).交货日期及交货数量(3).交货迟缓程度及数量。

为使进货业务能合理运作，本公司每月召集由各进货批发商、代理商相关人员参加的会议，借此进行磋商、联络、协议。

5. 促销计划

品牌、渠道两手抓：一方面，在产品的包装物上为您的做广告，以及低的成本为产品做宣传，扩大渠道；另外一方面，还可以要在产品包装上搭载其他知名公司的广告，不仅可以获得广告费用，与强者为伍，也更凸显企业实力，打响知名度，建立品牌。

选取广东地区大型高档社区进行促销活动，引发更多潜在消费者的需求

1. 我们采取产品组合买一送一方式。（购买除尘垫送粘尘器）

2. 活动的产品：尼的除尘产品粘尘器、除尘垫

3. 单品购买可送替换装。

4. 活动的赠送为：100%

七．行动方案

市场部在营销中占主要的引导地位，同时配合客户部、销售部各个部门实现企业的目标。

在服务战略上，我们可以通过培训有经验受过良好训练的营销和销售人员，提供优质的服务和高质量的产品。以满足客户的需求为我们服务宗旨。产品的研究设备是现代化的，符合消费者的健康理念。

八：营销预算

尼的家用系列产品，在打入市场初期，投入的广告促销费用为3至5万，新产品的研发及制造费用为20万。剩下的资金用来作为资金的周转和促销产品时其他方面的用途。预计在3-6个月后，促销实现了一定的效果，同时实现利润的回升，在消费者心目中建立好的品牌形象，获得一定的消费者群。

九．控制

制定该方案的预计损益表，收入方列出预计销售数量和平均实现价格，支出方列出设计，研究成本，实现成本和营销费用，收支差即为预计利润，报管理公司审核。批准后可作为制定计划和进行生产、营销等活动安排的基础。所有计划和方案，有必要时，要切合市场的变动而进行必要的调整。

一、 巡回展览

巡回展览是进入新市场的一种较好方式。它通过集中的商品展示和示范表演,配之以多种促销传播方式,以其形象、 生动、 直观的特点使企业和客户之间形成最直接的双向沟通,具有很强的说服力。在巡回展览上,企业可以全面介绍公司情况,宣传产品性能,利用反馈表了解客户资料和需求,迅速增加客户量。同样,客户也可以从巡回展览的演示设备中得到最直接的体验,了解市场,开阔眼界。巡回展览不仅可以拉近与客户距离,更可以提高销售机会,开拓新市场。

二、 技术交流

当产品推向市场的时候,一些销售代表会发现本企业产品性能价格比不如竞争对手,如何扭转这一不利局面呢? 一个有效的办法就是技术交流。通过技术交流,销售代表一方面能了解客户关注的兴趣点,悄然无迹地播种自己的卖点,将自身独特的优势加入到客户的方案中;另一方面可根据实际情况,突出宣传本产品与众不同的特点,在某些有价值的产品属性上取得相对领先优势,进而影响和改变客户的采购评价标准。技术交流是影响客户思路的最佳方式。

三、 电话销售

电话是节约时间的法宝,也是最经济的销售方法。许多人不重视电话销售,这是因为它们没有看到电话销售可以发挥的作用。戴尔拥有最强大的电话销售中心,就设在中国厦门戴尔工厂内,戴尔负责家用电脑销售的电话销售代表没有任何与客户面对面销售的机会,但每个销售代表平均每季度在电话上卖出大约500 万元的电脑。电话销售在西方国家很盛行。有经验的销售代表已认识到,电话本身就是一个很好的销售工具,不能忽视电话销售的威力。

四、 登门拜访

登门拜访是销售代表开拓市场最常用的销售方式,但登门拜访往往有不同的效果。在登门拜访前,销售代表应充分地调查和了解客户需要解决的问题,有针对性地提出建设性意见。在销售过程中,销售代表要注意给客户留下良好印象,选择适当的销售语言,尽量站在客户的角度,用对方容易接受的方式展示样品、 图片和相关资料,演示产品性能及给客户带来的利益,刺激客户的购买欲望。当你赢得客户信任时,市场之门已经向你敞开了。

五、 产品测试

一般而言,客户采购指标很难完全用数字衡量。以个人电脑为例,一般都用 cpu 的主频来衡量计算机的速度,但这并不准确,因为它还涉及电脑总线速度和内存等其他配套支持。因此,一些有经验的客户更倾向于根据产品测试结果来选择采购。对于新产品,他们更愿意在现实环境中进行。任何书面的指标都没有客户亲自体会到的价值更有影响力。 “眼见为实,耳听为虚” ,客户亲眼看到的结果比任何数字和指标都更有用。产品测试是帮助客户建立有利采购指标的最好方式,也是打击竞争对手的致命武器。

六、 赠送样品

赠送样品是指免费赠送产品样品供客户或消费者使用,特别是在新产品上市时向中间商或某些社区消费者提供样品,免费供其使用。该种促销方式在食品、 营养保健品和日用品等类产品上使用效果极佳,被营销人员视为打开市场最具攻击力的方式。样品赠送主要有直接邮寄、 逐户分送、 定点分送、 媒体分送、 凭优惠券兑换,附包装分送等形式,销售人员可灵活选择。但要注意:一是样品的赠送一定要直接送到客户或消费者手中;二是赠送的效率要高,配合宣传,并事先核算成本与收益,做到有的放矢。

七、 参观考察

新产品上市,其知名度不高,还不为广大客户或消费者知晓。为打开市场,销售代表多采取客户目标盯住策略,其中参观考察就是销售代表强有力的手段。在陪同客户参观考察期间,双方高层有机会进一步交流沟通,销售代表有大量的时间来了解客户的需求和客户经营发展设想,为客户提供全面周到的服务,全面展示本公司的实力和形象,提升客户体验,使客户留下深刻的印象。国外资料显示,70 %的客户在参观考察后会签订合同。参观考察虽然花费较大,但如果客户邀请正确、 组织出色的话绝对值得。

酒店新产品策略篇十四

随着社会的不断进步，网络营销已经成为一种风尚，很多的人都开始进行了网上服装的销售。

网络营销的低成本让中小企业站在了与大企业一样的起跑线上，能运用网络营销来进行企业和产品的推广，杰狮传播也在近多年的服务中，运用网络营销帮助很多中小公司甚至个人打造了品牌!

策划界曾把大企业和小企业比喻成兔子和大象，兔子灵活，可以快速变换方向和尝试新鲜事务，所以在网络营销上取得较好的效果并不奇怪;大象体积大，行动相对迟缓，在网络营销上明显慢一拍，但也有其优势，毕竟资本雄厚，可以后发先至。

无庸置疑，在网络营销的先知先觉的较量中，中小企业占据一定优势，而大型企业往往是在中小企业的网络营销取得较好的效果时，开始考虑更多投入，以期实现超越。但现实中，中国的网络营销传播还处在一个较初级的阶段，企业能想到的无非是建个网站，在各大网站或搜索引擎上投放一些广告等，让大企业颇有英雄无用武之地和有钱没处使之感。当然，这也与中国网络营销传播研究企业太少有关，中国的网络更多停留在简单的技术层面，而对网络营销传播的深层次研究也非常欠缺。

从竞争的角度来看，中小企业和大型企业的网络营销传播是不对称的，中小企业反应快，乐于尝试新的方法和模式，大型企业资金雄厚，注意品牌和长远的发展。杰狮传播认为，大型企业在网络营销上要发挥自己的优势，充分利用网络成本低、覆盖面广等优势，利用资金优势，系统地建立起良好的网络营销传播体系，充分将企业文化、品牌文化传播、客户、员工、合作伙伴等元素良好地融合进完整的体系中，并互相促进和影响，形成竞争的优势和门槛。大企业更注重的是品牌，而品牌恰巧就是竞争的最终优势所在，优秀的品牌会给竞争对手筑起一道竞争的高门槛。所以杰狮传播认为大企业的网络营销传播策划更要注重系统性，将网络营销纳入企业发展策略和长期规划，而不是随心所欲，想到哪做到哪。只有形成与企业相适应的网络营销传播体系，才能构筑大企业的网络营销基石，并形成与中小企业网络营销传播竞争中的优势。

大象如果与兔子比谁更灵活，比赛还没开始就注定已经输了，大象应该与兔子比谁迈的步子更稳、更扎实、更有远见，那么，大象一定能赢得网络营销传播比赛的胜利。