最新谈判双方人员范文(优质19篇)

礼貌是社会交往中必不可少的素质，我们需要时刻注意自己的言行举止。怎样记录生活，留住美好的回忆？小编为大家整理了一些总结的范文，供大家参考和学习。

谈判双方人员篇一

在律师遇到的离婚咨询中，发现一个很普遍的问题，很多人在离婚之初都是准备协议离婚的，可是在经历漫长的协商之后，离婚谈判终于谈崩，不得不进入诉讼。下面是小编为大家收集关于离婚时双方的谈判技巧，欢迎借鉴参考。

选择合适的环境谈离婚：选择一个对双方均相对宽松的时间以及适宜谈判的安静场所进行;。

准时：请依据事先约定的时间准时到达谈判场所;。

准备谈判计划：确保自己携带了谈判所需的所有文件的副本;。

要有耐心：要耐心倾听对方陈述，不要常常打断;。

适时反驳：在保持态度正确的同时，也可行使自己提出反驳意见的权利;。

避免谈判商业化：请尽量不要以谈生意一样的态度来商议自己的个人问题;。

保持冷静：任何的离婚谈判都无法避免争执，当你感觉自己的情绪开始紧张，心情开始烦躁，甚至愤怒开始在心中蔓延时，请不要说话，闭上眼睛深呼吸，告诉自己，“我要保持冷静，生气解决不了任何问题”。

勿饮酒：不要妄图用酒精或其他来麻醉、镇定自己，面对现实更好一点。

很多即将离婚的夫妻，已经难以心平气和的坐下谈判，由于双方缺乏互信，更是对争议的问题难以达成一致意见。但不能因此就认为没有谈判的必要或断定再没有谈判成功的可能。在男女双方难以谈判的情况下，可以请双方共同的朋友协助谈判，注意技巧，有时是可以谈判成功的。

朋友在谈判之时有很重要的作用，他(她)可以通过情理说服对方，也可以起到中间人协调作用，特别是利用与双方的关系控制场面避免陷入僵局。所以在共同朋友的参与下，可以帮助双方达成谈判成功，这样可以避免诉讼，避免进一步的矛盾激化，避免感情再受到伤害，避免劳民伤财。所以说，诉讼前的谈判是应该有的，此为第一部曲。

如果双方矛盾较深无法谈判成功，或者对方蛮不讲理无法交流，或者对方拒绝谈判，此时再进入诉讼阶段。

法院要审查离婚当事人之间的夫妻感情是否破裂，如果夫妻感情确已破裂，法院会判决离婚，同时会一并处理财产问题和子女问题。

如果法院经审查认为当事人间的夫妻感情尚未完全破裂，还有和好的可能，一般会判决不予离婚，当然就不会再处理财产问题和子女问题。

诉讼过程中依然需要谈判，法官会主持调解，律师也会参与调解，可以在法庭上谈判，也可以私下谈判。诉讼阶段离婚双方当事人都有着思想压力，律师从中协助仍有促使双方谈判成功的可能。在诉讼阶段不理智的当事人有时是情绪激动，难以静心谈判，甚至仇人相见分外红眼，因此此阶段谈判相对较困难，仍应当以诉讼为主谈判为辅，以诉讼逼谈判，以战逼和。

离婚诉讼是法律的最后屏障，也是离婚当事人最后的选择，诉讼不是万能的，但没有诉讼是万万不能的;诉讼影响着参与诉讼的每位当事人;当诉讼存在风险、需要付出成本——金钱和精力，离婚当事人就会考虑选择诉讼还是私下和解;当前期谈判未果时，才有了离婚第二部曲——诉讼，当第一次诉讼无法解决问题时，离婚当事人经过权衡、经过诉讼的洗礼后往往又会选择第三部曲——后期的谈判(甚至是第二次的诉讼)。

如果法院判决不准离婚，离婚当事人可以等到6个月后再次提出离婚诉讼。但是，这样对夫妻感情已经破裂的男女双方都是一种伤害，并且6个月也是一个漫长的时间，是一种痛苦的煎熬。所以，在这期间双方可以再次就离婚问题进行谈判，并且谈判成功的可能性比前两次谈判成功的可能性更高，因为经过一次离婚诉讼，离婚夫妻双方已经筋疲力尽，或者已经想开看透，或已心平气和，或双方都不愿意看到第二次诉讼，在这种情形下，如果还担心不能更好的谈判，还可以带自己的律师协助谈判，相信可以起到事半功倍的效果。

谈判双方人员篇二

谈判者说服对方时，是依靠理性的和情感的力量去使对方心悦诚服地转变态度的。说服注重的是心灵的呼应，它与那些依靠强制性的手段(如法律仲裁、强权、舆论压力)或欺骗性的手段来获得对方的服从有着根本的不同。平等温和的态度表明对别人的尊重，保持理智则可以避免双方在某些分歧方面的进一步恶化，这样，谈判者就有了说服对方的基础。

说服的礼仪要求为：

把握说服的时机。

在对方情绪激动或不稳定时，在对方敬重的人在场时，在对方的思维方式极端定势时，暂时不要进行说服。这时首先应设法安定对方的情绪，避免让对方丢面子，用事实适当地给他以教训，然后才可进行说服。在同事、朋友、夫妻、家庭成员之间、对手之间进行的劝说莫不如此。

奠定良好的人际关系基础。

要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。当一个人考虑是否接受说服之前，他会先衡量说服者与他的熟悉程度和亲善程度，实际上是考虑信任度，对方如果在情绪上对立，则不可能接受说服。

言词诚挚。

在谈判中进行说服应努力寻求并强调与对方立场一致的地方，对于立场上的某些分歧，可以提出一个美好的设想，以提高对方接受劝说的可能性。要诚挚地向对方说明，如果接受了意见将会有什么利弊得失，既要讲明接受意见后对方将得到什么样的益处，我方将得到什么样的益处，也要讲明接受意见后对方的损失是什么，我方的损失有哪些，这样做，使人感觉到所提的意见客观、合乎情理，易于接受。

谈判双方人员篇三

了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。

(1)你在哪里问?

如果你在买主公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。

(2)谁会告诉你?

谈判双方人员篇四

20xx年11月9日我们启程去桂林阳朔旅游，第二天晚上去逛西街打算买些特产回来，一路上形形色色的小贩摊子摆满了一条街，我们也满载而归。但是有一幕是和卖围巾的老板讨价还价的场景却让我记忆犹新。当时将近十一点半了所有要赶着回旅馆，于是我们往路边那里一瞥就对上眼两条围巾，于是过去查看和询价。一开始老板应该是知道我们是外来旅客不知价格，打算狠狠宰我们一顿，于是漫天要价，两条围巾一百块。

我们当时就愣住了，反应过来后便开始和老板讲价，询问其他款式的围巾价格和质地，并将两者进行对比，同时也将其他商家的价格告诉他。老板也许看出来我们也不是好糊弄的主，于是每条围巾25元。我们还是觉得围巾不值这个价钱，于是继续砍价，可后来大家都不肯让步僵局了，老板说至少18元才肯卖。我同学一直在旁边说：“那么贵，赶快走了，又不是只有他一家买围巾的!”而且正在此时，一同学打来电话催要回去了，而明天去桂林便没有时间去买东西，老板显然也知道我们的劣势，于是死不让步，最后我们没有办法便以每条18元的价格成交两条。

此时老板还郁郁不平的说了句：“我从来没有那么低价买过，你们真是会讲价。”但是当我们走不远在另一摊子看到质地一样款式差不多的，我们直接开价15元一条有吗?起初老板让我们加一点，不理会直接走人，老板立刻说要多少条，我们又以每条15元的价格买了两条。

二、进行谈判策略分析。

刚开始双方进行相互试探，询价看产品。后来双方陷入僵局，各说各话，无法达成共识。但当甲方接个电话之后形势开始变化天平出现倾斜，甲方即是我们的劣势暴露。这时卖家已经知道卖家的致命弱点，买家继续挣扎却被卖家洞悉，并指出对方的软肋，逼迫买家做出价格让步。

1、价格起点策略，刚开始报价以高出实际价格的价格报出，比如老板的第一次报价是每条50元。当我们和她讨价还加时，他还有很大的议价空间。开价开得很高，然后再一度让价让顾客也就是我们觉得自己是赢的，这样的谈判很成功。而且小贩会恭维我们，说我们的价格比别人的更低，让我们感到更自信自豪。

2、借题发挥策略：认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、突破。当小贩说他的围巾全是纯手工制作之类时，被我们抓到“烂脚”进行了驳回反击。

谈判双方人员篇五

从生活中我们不难发现，谈判是一项不可避免的技能，无论在家庭、工作或者商业等领域均有其拥有无比重要的地位。因此，谈判人员的技能水平和心态都决定着谈判的成败。作为一名经验丰富的谈判人员，我对谈判的心得体会进行了总结，期望能与大家共同探讨。

第二段：建立自信。

在谈判当中，自信是至关重要的一环。一般来说，不自信的人往往会让对方占据主导位置，你会慢慢失去主动权，甚至可能失去谈判的胜利。然而，一旦你拥有了自信，你就能够通过争辩、说服等方式来更好地表现你的立场和观点。为了增强自信，我通常会预设好一些应对对方可能提出的异议，从而使自己更加自信，掌控局面。

第三段：寻求共同点。

谈判过程中，有时可能会遇到双方各持己见，难以取得共识的情况。这时候，我们要尝试寻找共同点，找到可以双方都能够接受的观点或方法。这需要我们深入了解对方需要什么，以及我们能够提供什么。在谈判当中，我通常会运用“4W”法则，也就是“谁、什么、为什么、方式”，来把握对方的情感和诉求。

第四段：控制情绪。

谈判过程中，双方可能会因为一些观点的分歧而情绪激动。在这种情况下，出现敌对情绪是很常见的，而这种情况需要尽快避免。所以，我通常会运用“理性思考法”来控制自己的情绪，并换位思考，了解对方的言下之意，这样才能让谈判走向积极向上的方向。

第五段：期望互利双赢。

谈判过程中，互利双赢是成功的关键所在。双方要努力达成一份公正合理的协议，这样才能够在谈判中达到互利并且双赢的效果。为实现这一目标，我们需要不断梳理各自的利益诉求，不断调整和协调，以达成双方都能够接受的方案。只有这样，我们才能够达成共同目标，真正实现谈判的成功。

结束语：

作为一名谈判人员，拥有良好的心态和技巧将会成为你面对各种情况，赢得谈判胜利的不竭动力。除此之外，谈判的成功也需要我们不断尝试和总结，找到最适合自己的谈判方式，从而更好地推进自己的职业和生活。

谈判双方人员篇六

优秀的商务谈判人员不仅需要具有良好的品德和丰富的知识，而且心理素质和能力都较为杰出，所以可以说，商务谈判人员的综合素质是企业取得谈判成功的关键。那么商务谈判人员素质有哪些?下面本站小编整理了商务谈判人员素质，供你阅读参考。

判人员的“才”，指的是表现在外表能够被对方直接观察到的能力表现，包括社交能力、表达能力、组织能力、应变能力、创新能力等。谈判人员要有很强的社交能力，至少不应该是个内向或者容易怯场的人。要具备和不同的人打交道的能力、应付不同社交场合的能力。商务谈判本身就是比较复杂的活动，不仅仅会发生在谈判会场或者办公室内，还有可能在其他各种社交场合。而在商务活动中，形形色色的人都有，每个人的喜好、气质、学识、修养、习惯都不同，所以必须自然面对各种人群;表达能力指的不仅是单纯口头表达能力，还包括较强的公文写作修养。

较强的口头表达能力也不是口若悬河的辩论能力，而是能够说出重点、能够听出对方的重点、能够用恰当的方式表达出自己的重点;谈判不是一个人的事，而是要有一支过硬的团队，那么善于协调团队成员之间关系的能力是很必要的，而且在团队合作当中时刻要摆正自己的位置;应变能力：很多时候最后的赢家并不是知识最丰富、辩才最出色的那一方，而是最冷静的一方。

冷静的头脑，正确的分析是谈判过程当中必须时刻保持的，只有这样才能在激烈或者沉闷的谈判过程中找到成功的途径，从而对时刻都在变化的谈判进程做出及时的调整;在谈判过程中，要保持丰富的想象力，只有这样才会在某些僵局出现的时刻保持解决问题的能力。如果说谈判的基点、双方可分配的资源及双方的信息总是有一定限度的话，那么想象力恐怕是唯一可以拓展的资源。

谈判人员的“学”，指的是人们可以学习、可以掌握、可以积累的知识和经验。对于商务谈判人员来说包括：知识结构、谈判经验这两大方面。知识结构是指商务谈判人员的专业知识，比方说，外贸知识、营销知识、财务知识、技术知识、民俗、法律、运输等方面的专业知识。同时还包括各种时事新闻等社会知识。

当然这些知识也不太可能让一个人都掌握精通，所以说在商务谈判团队中应该注意到人员在知识方面的互补性;谈判经验指的是经过长时间的学习积累得到的关于谈判的共性和特性的知识的累积，并且能够在谈判当中恰当使用。经验的运用一定要灵活，不能生搬硬套。现在社会上有很多关于谈判经验、谈判招数这样的书籍。不是说这些招数不好用，这些东西也是经验的累积，但是如果生搬硬套这些招数的话，估计还不如不看这些书。

谈判人员的“识”，指的是谈判人员的气质性格、心理素质及思想素质等，人们内心深处所具备的特点，在这方面既有后天纪律约束形成的思想素质，又有先天带来占有大比例的气质性格和心理素质。当然，气质性格和心理素质在一定的环境下是可以锻炼培养的。气质性格：谈判的人员要具备大方、豪爽、坚强、果断、自重、谦虚及活泼等适合于人际交往和自身调节的气质性格。在这方面可以说人的本性起着较大的作用，但是经过培养和熏陶也会得到相应的提高;谈判人员要具备自信、自制、坦诚、稳定的性格。尤其是自信，要相信自己的团队，相信自己企业的实力，相信自己团队科学的调查，甚至相信自己的直觉;要有一定的政治素养，尤其在涉外谈判时，必须有政治底线，并且要有很高的信誉意识、合作意识。这些都是谈判必要的条件。

谈判人员应具备素质还包括敏锐的观察力、健康的身体、良好的耐力、充沛的体力等各方面的要求。以上谈到这些虽然很大程度上和个人自身与生俱来的条件有关，但是通过个人的努力和科学的培养，相当一部分谈判人员还能达到这样的目标，尤其是在谈判团队当中，合理的搭建团队可以发挥每个队员的优势、回避劣势。

谈判双方人员篇七

(1)不做均等的让步(心理暗示买主让步可能无休无止)。

(2)不要做最后一个大的让步(买主认为：你不诚意)。

(3)不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。(“是不是还没有到的价格底线啊”)。

(4)正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。

谈判双方人员篇八

第一，喜欢建立个人之间的友谊，并且影响生意。一些谈判专家认为，如果你与法国公司的负责人或洽商人员建立了十分友好、相互信任的关系，那麽你也就建立了牢固的生意关系。同时，你也会发现他们是十分容易共事的夥伴。在实际业务中，许多人发现，与法国人不要只谈生意上的事，适当的情况下，与法国人聊聊社会新闻、文化、娱乐等方面的话题，更能融洽双方的关系，创造良好的会谈气氛。这都是法国人所喜欢的。

在法国从事商务活动宜穿保守式西装，访问公私单位，绝对要预约。在法国，礼节上要求你把自己的身份列在名片上，客人在拜访并参加晚宴的前夕，总是喜欢送花给主人。

法国商人保守而正式，尤其是在小城市如里昂(lyon)或bordoaux，你得表现得格外正式，处处勿忘握手，多握几次更好，别问对方家事。法国人对“商业机密”也很敏感。法国烹饪誉满全球，法国人非常讲究吃，就餐是法国人的一大快事，一般喜欢晚宴，不喜欢午餐会谈。到了招待的时候，主人的用心是无微不至的。比如，晚餐的时候，应该招待夫妇两人，这是常识。若应邀到对方家里进晚餐，应先叫花店送些花去。进餐时法国人对味道很敏感，所以，每当有客人夸奖菜肴很好吃的时候，就会很高兴。因而，当客人把所夸奖的莱肴吃完的时候，一定会再端一盘新的上来。有这么一种说法，即法国人“夸奖着厨师的技艺吃”，英国人“注意着礼节吃”，德国人“考虑着营养吃”，而意大利人则“痛痛快快地吃”。的确，这句话把法国人的性格表露得淋漓尽致。法国有句谚语：“酒已取出就得喝”。

商谈时作出决定的速度较慢。在法国，要注意商务礼俗，法国人忌讳”13”，他们不住13号房间，不在13日这天外出旅行，不坐13号座位，更不准13个人共进晚餐。

法国人喜爱花，生活中离不开花，特别是探亲访友，应约赴会时，总要带上一束美丽的鲜花，人们在拜访或参加晚宴的前夕，总是送鲜花给主人。切记不要送菊花，因为法国(或其他法语区)，菊花代表哀伤，只有在葬礼上才送菊花。黄色的花，象征夫妻间的不忠贞，千万别送。另外也忌摆菊花、牡丹花及纸花，在法国，康乃馨被视为不祥的花朵，你如果糊里糊涂地买一大把康乃馨，送给法国人，碰到脾气大的，不挨揍才怪呢，法国是个盛产花卉的国家，法国人民将鸢尾科的鸢尾花作为自己民族的国花(欧洲人把鸢尾花叫作“百合花”)。法国人喜欢玫瑰，栽培有7000多种，玫瑰花表示爱情。

在法国，男人向女士赠送香水，有过份亲热和“不轨企图之嫌”。也别送刀、剑、刀叉、餐具之类，若送了，意味着双方会割断关系。送花通常要逢单数，但别逢不吉利的“13”。香槟酒、白兰地、香水、糖栗等等，也是好礼品。在法国，一些有艺术性和美感的礼品如唱片、画或一些书籍，如传记、历史、评论及名人回忆录等会很受欢迎。法国人除非关系比较融洽，一般不互相送礼。

如果到法国人家中作客，主人不仅拿出各种各样的葡萄酒来招待客人，而且还会端出各种各样的奶酪让客人品尝。法国人的衣着一般都十分讲宪，尤其是巴黎人以服饰的优美和华丽精致而享誉世界。法国人素来爱饮酒，他们爱喝葡萄酒、苹果酒、白兰地、威士忌、杜松酒等。除非餐桌上有烟灰缸，否则别抽烟。法国人不仅在用餐时，而且在平时也有喜爱喝咖啡的习惯。他们通常爱用大杯喝有香味的浓咖徘。

法国人在贸易谈判中被认为有如下一些特点：1.立场极为坚定;2.坚持在谈判中使用法语;3.明显地偏爱横向式谈判。这也就是说，他们喜欢先为协议勾划出一个轮廓，然后再达成原则协议，最后确定协议上的各个方面。他们都具有戴高乐式的依靠坚定的“不”字以谋取利益的高超本领。商务活动应该严守时间，学几句法语会话，才能行动自如。

法国人爽朗、热情，比较幽默、诙谐，喜欢交谈，特别爱好音乐、舞蹈。他们即使明天要奔赴战场，今天还要参加跳舞晚会，大家欢乐一番。

商务活动在圣诞节及复活节前后两周不宜往访。7月15日至9月15日为当地人度假。

第二，法国人具有一个人的共知的特点，就是坚持在谈判中使用法语，即使他们英语讲的很好，也是如此。而且在这一点上很少让步。因此，专家指出，如果一个法国人在谈判中对你使用英语，那麽这可能是你争取到的最大让步。至於为什麽这样，原因有很多，也可能是法国人爱国的一种表现，更有可能是说法语会使他们减少由语言不通产生的误会。

第三，法国人偏爱横向谈判。就是说，他们喜欢先为谈判协定勾画出一个大致的轮廓，然後再达成原则协定，最後再确定协定中的各项内容。所以，法车人不像德国人那样签定协议之前认真、仔细地审核所有具体细节。法国人的作法是：签署的交易的大概内容，如果协定执行起来对他们有利，他们会若无其事，如果协议对他们不利，他们也会毁约，并要求修改或重新签署。

第四，法国人大都重视个人的力量，很少有集体决策的情况。这是由於他们组织机构明确、简单，实行个人负责制，个人权力很大。在商务谈判中，也多是由於个人决策负责，所以谈判的效率也较高。即使是专业性很强的洽商，他们也能一个人独挡几面。

第五，法国人严格区分工作时间与休息时间，这与日本人工作狂相比有极大的反差。法国八月是度假的季节，全国上下，各行各业的职员都休假，这时候你想做生意是徒劳的。如果在七月谈的生意，八月份也不会有结果。

此外，法国人习惯在各种社交场合，而不是在家宴请朋友。

法兰西民族在其近代史上，其社会科学、文学、科学技术等方面都有卓越成就，民族自豪感很强。这表现在：在大多数的交易中，法国人往往会坚持使用法语。他们认为法语是世界上最高贵的语言，尽管他们的英语讲得很好。

法国人很珍惜假期，他们会毫不吝惜地把一年辛辛苦苦挣来的钱在假期中花光。

法国人大都早起早睡，工作密度也很高，工作期间态度极为认真。

法国的时装领导世界潮流，一般法国人很注意衣着。在他们看来，衣着代表着一个人的修养与身份、地位，因此在与法国人交往时必须注意自己的服饰。另外，每年8月份，大部分法国人都放下手中的工作去旅游度假，因此，与法国人做生意要避开其假期。

法国人的时间观念不是很强的。在公共场合下，如正式宴会，会有一种非正式的习俗，那就是主客身份越高，他就来得越迟。在社交社会中，法国人比较顾全对方的面子。有这么一个例子可以充分地说明这一点。一次，法国某公司的经理招待日本商人到自己家作客。在宴席上，这个日本商人一时疏忽把洗手指用的碗中水喝掉了。主人看到这个情形，马上就向同座的孩子们递了一个眼神，两个孩子就一声不响地喝下了洗手指碗中的水，顾全了对方的面子。

法国商人在公余之暇的交际，几乎不会有在晚上被邀或邀请对方在外面举行宴会的。家庭宴会是最隆重的款待。在法国，比起英、美两国来，这种机会较多。但无论家庭宴会或午餐招待，都不会被看作交易的延伸，在宴请招待时忌讳谈生意。因此当我方要招待对方时，若对方发觉你有利用交际来促使商业交易能更为顺利的意图的话，他们马上会断然拒绝。

法国人大都着重于依赖自己的力量，而很少考虑集体的力量，个人的办事权限很大。其组织结构单纯，从下级管理职位到上级管理职位大约只有二三级，因此在从事商谈的时候，也大多由一人承担，而且还负责决策，为此，商谈能够迅速进行。法国人每个人所担任的工作范围很广，能通好几个专业，一个人可以应付好多工作。

在商谈中应该有所认识的是，在法国的中小企业中，不懂得贸易业务的也为数不少，因此在洽谈中要当作他们连cif和fob也分不清，尽量把每个细节都弄清楚。

法国人的商业交易作风比较松垮，但其中又富有顽强精神。在协议的制订与具体的执行过程中会常有一些变更，而这变更有的是出于习惯，有的则是讨价还价，争取最后一点利益的手段。与法国人的谈判常常因政府的介人而使贸易与外交关系连接在一起。政府从外交方面介人企业之间的交易谈判，一方面使问题复杂化，增加了谈判的难度：另一方面又能促使问题的解决。因此要注意外交与经济的配合办凋。

法国人的友好情绪适于创造良好的谈判气氛，有利交换看法。但对于各种书面的“纪要”或“备忘录”应十分注意技术和经济方面的条件，如“××指标应为多少”，“××价在×范围”.在初期的会谈中应坚持自己的要求，不能因法国人坚持而过早放弃自己的立场。在法国人的习惯中这些文件实际是“准谈判”的成果。所以为了捍卫正式谈判中有力的立场，不要怕双方立场分歧，甚至因分歧而使“纪要”无法写成的局面。法国人的顽强是事实，但对我国的谈判亦有灵活性。只是要注意面子，让步的机会要考究，要允许有时间考虑。对于贸易与外交相关联的做法，一方面使问题复杂化，另一方面又会促使问题解决。如许可证控制的产品，为了贸易合同能执行，政府出面解决许可证问题，甚至要与控制许可证的第三国交涉。在法国外交部设有经济技术关系部门，专门为国际贸易中产生的问题寻求外交途径解决的办法。在平常的贸易谈判中，法国驻华使馆也常参加或过问谈判进展情况。这种情况，我们可以充分利用来解决一些利益相关却又棘手的分歧。如贸易双方的利益冲突使谈判陷于僵局时，外交官的介入会使法国商人能下个台阶，重新思考问题，分歧的解决就会有转机。但作为我方谈判人员要注意改变谈判风格。如从“针锋相对”转入“礼貌友善”、“通情达理”，使外交官们有信心干预。甚至提高谈判人员规格，如请更高一级领导出面。这对维护法国人的目尊心，对加强外交官的重视，都有好的作用，随之也可使对方更通情达理软化原来立场，向我方靠拢。

谈判双方人员篇九

谈判是商业和政治发展中的一项重要活动。无论是商业谈判还是政治谈判，都需要谈判人员的能力和经验。这篇文章将介绍谈判人员心得体会，包括选定谈判策略、分析对手、准备优秀谈判技巧、保持沟通和谐以及控制情绪等方面。

第一段：选定谈判策略。

谈判的第一步应该是确定谈判策略。谈判策略可以分为竞争性、协作性和妥协性。竞争性策略通常用于谈判双方的利益是对立的情况，协作性策略则用于谈判双方的利益是一致的情况，而妥协性策略则用于双方的利益是既对立又一致的情况。谈判人员需要根据实际情况选择正确的谈判策略。

第二段：分析对手。

成功的谈判离不开对对手的深入了解。谈判人员需要找到对手的想法和利益，分析对手的需求，确定对方所面临的挑战和机遇。此外，对手的文化、历史和政治环境也应该充分考虑。分析对手可以帮助谈判人员更好地理解谈判的局限性和发展势头，以便在谈判过程中减少对方的阻力。

第三段：准备优秀谈判技巧。

成功的谈判人员都有一个共同点，那就是拥有优秀的谈判技巧。例如，掌握有效的说话技巧、正确运用语言和肢体语言、洞察对方情绪等等。谈判人员需要了解如何创造谈判氛围、如何引起对方兴趣、如何提出合理的建议和解决方案。准备充分的谈判技巧可以使交涉更加顺畅，为求取最优结果打下基础。

第四段：保持沟通和谐。

在谈判过程中，谈判人员需要保持良好的沟通和谐。必须明确自己的立场和观点，同时表达对对方的尊重。可能出现的分歧或争执需要以积极的方式解决，以保持谈判和谐的进程。谈判人员应该学会听取对方的看法，理解他们的需求，以便更好地协调和解决争议。

第五段：控制情绪。

情绪是任何人谈判过程中的一项挑战。谈判人员需要避免在谈判中表现出太多情绪，如愤怒、不耐烦或过于自信。过多的情绪会影响谈判人员的判断力和理智，也容易破坏谈判的和谐。谈判人员需要保持冷静，并在控制情绪方面进行自我训练。

总结：

本文共分为五个段落，分别介绍了谈判人员的心得体会。在第一段中，我们了解到选择谈判策略的重要性。第二段提醒我们分析对手来获得优势。在第三段中，我们讨论了谈判人员需要准备的谈判技巧。在第四段中，我们强调了保持沟通和谐的关键。最后，第五段提醒我们控制情绪对于谈判的成功非常重要。

谈判双方人员篇十

谈判是针对有关整个交易条款过程中的最后冲刺阶段。商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易，下面本站小编整理了销售人员谈判训练，供你阅读参考。

介绍简洁明了。

首先一点，很重要，说话必须要简单明了，和客户见面的时候、销售的时候都是，在两三句话里要介绍完，语速要慢一点但是不能拖沓，但是说话的时候要注视对方眼睛并且略带笑容。

销售人员和客户进行沟通的时候，往往很难控制好客户的话题，特别是对于一些新人来说，如果控制不好，那样就很容易被客户“牵着鼻子走”，跟着客户进行一些主观性的议题，这样很容易会产生一些分歧，后来可能会因为某些问题而争得面红耳赤，即使你可以争得主导位置，但是最后，一笔业务就泡汤了，所以，在进行沟通的时候，和销售无关的东西，最好不要谈，还有一些主观性的议题也应该尽量避免。

3交谈时不要讲太多专业术语。

在交谈的时候要少用一些专业性术语，如果在交谈的时候有一大堆专业术语，客户又听不懂，就像坠入云里一样，那样客户很容易会产生抵触和厌恶心理，所以在介绍的时候尽量用一些简单易懂的话语来替换那些专业术语，这样客户才会听得更明白，而且沟通起来会更快捷，销售过程才会更顺畅。

4面对客户提问回答要全面。

客户进行提问的时候，一定要回答全面，而且在回答的时候也不是滔滔不绝和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遗漏，客户在了解产品的时候，要一次性地回答客户的问题，全部回答完了，那客户也弄清楚了，那也不会多问。

5理智交谈。

在销售的时候，不要用一些反问的语气来驳斥客户，如果在交谈过程中，客户出现恶意问题，而你又以牙还牙，那很容易会将客户驳倒，客户也很容易被驳走，如果出现这样的情况，要以微笑和合体的语气来回答客户问题，切忌跟着客户变得不理智起来。

开局：为成功布局。

报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。

首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。

在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。

中局：保持优势。

当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。

在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。

终局：赢得忠诚。

步步为营是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。

你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。

为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。想必在平时的工作中，你已经掌握了一套属于自己的关于价格的谈判技巧和话术。不过，关于技巧这东西，还是多多益善，掌握的更多，胜算不是就更大么!为了达到双赢结果，可以记住五点技巧：

1.尽可能了解对方最在乎的部分，最好请对方直接说明。

2.不做无谓的让步，不利人却损己的事情也不做。

3.尽可能让对方先亮底牌。

同样列出两个清单。

5.抓对手的软肋。

坚持还是让步。越是让步对方会越觉得你开的条件过虚，而谈判又恰恰是互相探底的过程，你越是让步对方越是感觉还有空间的余地，所以就会得寸进尺，一谈到底。这样你会严重处于被动的地位，被别人“牵着鼻子走”。

坚持策略。谈判对手一开始不同意是常事，同意了反而不是谈判对手，而是被你欺负的对象。在谈判中，坚持不住时不是让步，更不是放弃，而是迂回，消磨其意志，搜集更多信息，拉近距离，就能克服一切困难。

收放自如。想要在谈判中收放自如，随时有余地，只有一个办法。唱红脸，唱白脸。白脸在谈判中给对方施加压力，红脸在谈判中专门负责引导过程和调节气氛。白脸：施加压力，是快速推动的引擎。红脸：是在压力下缓解神经的润滑剂。

价格谈判要能沉住气。其实有时候，每个人都会担心花了钱没有买到价有所值的东西或服务(包括我们自己，所以客户的这个想法是完全可以理解的)，然而对于明白人的自己重点是要把价格的价值解说清楚，每个客户都是绝顶聪明的人，他们不仅不会说这价格偏高，反而会觉得这钱花得非常超值。当然，自己这边也必须讲诚守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一诺千金。说到的必须做到，做不到的就一定别说。踏实做事，诚信做人。

谈判双方人员篇十一

一、参会单位：

二、评标时间：年月日午。

三、投标地点：

四、竞争性谈判过程：

1、主持人(校长或分管副校长)发言：

(1)介绍参会人员；

(2)介绍工程概况及要求；

(3)宣布工程最高限价。

2、区教育局监察室人员发言：

(1)招投标工作纪律要求；

(2)本次竞争性谈判评标办法。

3、区教育局计财科人员发言：

(1)工程质量要求：(工程资料、材料、工艺)。

(2)施工安全：(乙方人员、师生、校产)。

(3)其他需要说明的事项。

4、监审组验证各投标申请人资质情况：

5、第一轮报价情况：

6、第二轮报价的最高限价：

7、第二轮报价情况。

8、评标小组意见：

谈判双方人员篇十二

销售顾问应该了解谈判的过程的意义大于谈判的结果，销售顾问要让客户在谈判的过程中享受这个过程，配合客户达到自己的期望，下面本站小编整理了销售人员沟通与谈判，供你阅读参考。

首先一点，很重要，说话必须要简单明了，和客户见面的时候、销售的时候都是，在两三句话里要介绍完，语速要慢一点但是不能拖沓，但是说话的时候要注视对方眼睛并且略带笑容。

销售人员和客户进行沟通的时候，往往很难控制好客户的话题，特别是对于一些新人来说，如果控制不好，那样就很容易被客户“牵着鼻子走”，跟着客户进行一些主观性的议题，这样很容易会产生一些分歧，后来可能会因为某些问题而争得面红耳赤，即使你可以争得主导位置，但是最后，一笔业务就泡汤了，所以，在进行沟通的时候，和销售无关的东西，最好不要谈，还有一些主观性的议题也应该尽量避免。

在交谈的时候要少用一些专业性术语，如果在交谈的时候有一大堆专业术语，客户又听不懂，就像坠入云里一样，那样客户很容易会产生抵触和厌恶心理，所以在介绍的时候尽量用一些简单易懂的话语来替换那些专业术语，这样客户才会听得更明白，而且沟通起来会更快捷，销售过程才会更顺畅。

客户进行提问的时候，一定要回答全面，而且在回答的时候也不是滔滔不绝和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遗漏，客户在了解产品的时候，要一次性地回答客户的问题，全部回答完了，那客户也弄清楚了，那也不会多问。

在销售的时候，不要用一些反问的语气来驳斥客户，如果在交谈过程中，客户出现恶意问题，而你又以牙还牙，那很容易会将客户驳倒，客户也很容易被驳走，如果出现这样的情况，要以微笑和合体的语气来回答客户问题，切忌跟着客户变得不理智起来。

谈判技巧不可以代替销售技巧。整个销售循环涉及到客户接触、需求挖掘、方案呈现、谈判缔结和关系增进五个环节，每个环节都对是否最终获得(长期)业务起到关键的作用。每个环节都需要应用不用的销售技巧，当然也包括销售谈判技巧。更确切的说，谈判技巧只有谈判缔结阶段才发挥其犀利的作用。因此，培训师在进行销售人员谈判训练时，切不可片面夸大谈判的作用，将谈判技巧代替了所有的销售技巧。

·说明谈判技巧使用的时机并向销售人员强调不宜过早的进入到谈判环节。在销售实践中，客户往往在销售人员挖掘其需求时或销售人员提交方案时就提出价格异议，甚至在销售人员与其初次接触时就要求销售人员报价。在专业销售技巧的训练中，培训师会向受训的销售人员强调不要过早的报价，因为客户在对产品或服务没有了解时会仅仅根据价格对产品或服务进行判断。同理，培训师也需要向受训的销售人员强调在客户对产品或服务还没有认同之前不要进入到讨价还价等谈判的环节。这是销售人员常犯的错误，也是培训师在谈判训练时容易忽视的细节。

·客户的顾虑不可以使用谈判技巧解决。销售谈判是发生在客户对产品或服务已经认同，却希望获得更好交易条款的前提下。比如说客户要求更低的价格、更长的结算日期、更多的售后服务与保障等。这里培训师需要向受训的销售人员说明交易条款和客户顾虑是不同的。比如更低的价格是交易条款，而采购人员担心因为推荐了竞争对手的产品或服务的副总有意见就是客户的一种顾虑。交易条款是可以通过销售谈判达成一致的，而客户的顾虑不可以通过谈判来化解，只有通过熟练的销售技巧才可以打消客户的顾虑。因此，在客户产生顾虑的情况下，销售人员是不可以通过降价或其他让步等谈判手段化解客户的顾虑，这点是需要培训师澄清并强调的。

·

培训师在进行销售人员谈判训练时，需要说明原因并鼓励销售人员在进行销售谈判时综合使用其他销售技巧如询问的spin模式、积极倾听的技巧、复述技巧等，这是走出谈判训练“就事论事”误区需要注意的最后一点。

销售人员的谈判有其特殊性，主要体现在如下两点：

第一：在谈判双方中销售人员大多处于相对弱势的一方。

这是由市场供求关系与竞争现状决定的。因此，在销售人员谈判训练中，培训师要特别强调销售人员如何主动创造一个融洽的谈判氛围、如何建立对方对己方的信任、如何委婉的提出反对意见等就显得尤为重要。

第二：销售谈判结束一般意味着交易才刚刚开始，而不是交易的完成。因此培训师需要向销售人员强调在谈判中需要考虑与客户的长期关系和业务的长期利益。这就意味着有些对一次交易有效的谈判小技巧，销售人员是需要把握恰当的尺度、慎重使用的。

目前企业在对销售人员进行谈判训练时，大多采用集中灌输的方式，一般只安排一天的时间，由培训师结合些案例进行详尽的讲解和分析。然而通过培训后对销售人员的访谈得知，这种培训方法对销售人员并不能起到很好的训练效果，主要体现在两个方面：一是销售人员很难把握住恰当的谈判时机，而谈判时机的把握是最重要的谈判技巧之一;二是销售人员在学习了谈判的策略和技巧后，却抱怨在销售实践中很难想到去应用或者想到了应用却不能得心应手。

如何解决这个问题呢?训练方法是关键。

下面这三个方法值得尝试：

一：销售人员自己的案例分析。在培训前，培训师可以搜集受训的销售人员因谈判时机不当或技巧欠缺而销售不成功的典型实战案例，在培训中引导销售人员进行深入讨论，由销售人员自己得出正确的谈判时机或使用什么恰当的谈判技巧。

二：在谈判策略或技巧讲授前的实战情景模拟。通过情景模拟，真实再现销售人员谈判中的不足和问题，培训师可以既对销售人员对症下药，又可以激发销售人员学习谈判技能的热情。

三：在谈判策略或技巧讲授后的情景“赢”销训练。在集中讲解后，培训师需要设计接近实战的案例，要求销售人员利用培训师讲解的一些谈判策略和技巧，进行近乎实战情景的谈判演练。这样既可以发现销售人员理解谈判策略和技巧的不足，进行纠正或强化，又可以解决受训学员理论学习和实践运用产生差距的问题。

谈判双方人员篇十三

当客户提出要求过多的让步条件时，他是做他该做的事。他们对提出的要求不一定都期望得到满足，因此你不要因为害怕失掉生意而对每个要求自动让步。相反地，要慢慢地寻找机会，双方进行讨价还价。

2、销售人员的优势比他们想象的更多dd隐蔽优势。

一个有经验的客户不可能把他面临的时间安排问题、竞争产品的效能缺陷及其他压力都告诉你，但那些优势往往存在。我们需耐心收集信息，想出变通办法。

3、始终为客户创造一个宽松的谈判环境。

4、谈判是平衡双方所有变量最合理的商业手段。

我们必须要做的是对客户澄清对我们出价有利的每个增值的条款和特点的意义。

6、销售人员应该始终要求回报。

7、双方都要留有余地。

起价应该高到双方都有调整的余地。

8、每次谈判都按照某一条让步曲线进行。

在谈判开始时让步率很低，将导致严峻的谈判形势。但当顾客确实得到了让步时，他们将更加感激。这是销售员最明智的作法。

9、谈判是一种态度。

在谈判中，“信任和关系”就是金钱。这需要耐心，需要一种注重长期打算的态度。

10、客户向产品质量最高的供应商要求最好的产品，条件同向产品质量最差的供应商要求最无吸引力的产品一样。

11、这是自助餐，不是点餐。(。

谈判具有可塑性，需随机应变。当你重复一种谈判战术时，客户很容易适应它。

12、目标要高，高到你能对客户作出合理的解释为止。

谈判双方人员篇十四

熊晶亮王沅玲。

目录。

1.谈判主题。

2.谈判团队人员组成3.谈判前期调查。

4.谈判双方利益及优劣势分析5.谈判议题的确定6.谈判目标。

7.具体谈判程序及策略。

一、谈判主题。

二、谈判团队队员组成。

销售部经理：负责登记谈判重要事项——王沅玲。

三、谈判前期调查。

（一）心之鞋鞋业有限公司。

创建于2007年，座落在有着“中国银城”之称的益阳市马良小区，是一家主营女式鞋系列产品的大型现代民营企业，公司现占地面积30亩。拥有员工500余名，年生产能力达100万双，是湖南省鞋制造业的重点企业。

心之鞋以其款式新、质量优、价格适中的特点为中原父老所赞誉，深受广大消费者的信赖。在湖南省有10余家专卖店，在全省各地、市加盟商20多家。

（二）family快递公司family快递公司是一家以服务郊区快递为主，城市快递为辅的快递公司，企业的目标是：我国国际货运代理行业起步较晚，历史较短，所以在5年之内，我们会打响自己的品牌。

10年之内，在区域中我们可以做到快速、便捷、安全，在每一位区域内的人使用我们的物流公司。

最后我们还会扩大我们主营业务范围，慢慢的走向全国，走向世界。

四、谈判双方利益及优劣势分析。

（一）我方核心利益：建立双方合作关系，达到我们公司线上网站的销售，解决物流问题，寻找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓宽公司的销售渠道，提升品牌的知名度、影响力和增加品牌的价值。

（二）对方核心利益：寻找长期的合作伙伴，也是增加新的稳定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。

（三）我方优劣势分析：我方优势。

第一，心之鞋是女性以美感.时尚.潮流的专卖店之一，在鞋的设计和质量都优于很大一部分鞋店，而且心之鞋确是一个有一定品味诉求的品牌。

第二，心之鞋在网上有专门的购物网站，和线下的专卖店结合，达到更好的销售目的以及市场占有率。

第三，有专门的设计团队和设计师，可以提升品牌的价值。

我方劣势。

第一，公司将进行集中人、财、物及资源，去争取局部市场的优势。

第二，快：物流配送，便捷速达。

准：流程精确，准时交货。

稳：安全守信，稳重经营。

狠：严格管理，谨慎服务。

第三，坚持诚信的原则，始终把客户的利益放在首位，努力提高服务质量。

对方劣势。

第一，企业刚起步不久，知名度低第二，企业的服务质量并不了解。

五、谈判议题的确定（终点问题分析）第一，价格：运费、送货上门第二，违约协议。

心之鞋公司与family快递公司希望达成长期的合作。

七、具体谈判程序及策略第一、开具陈述。

根据现有的资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中。

平和开局：首先分析本次合作的背景，强调合作对双方的利益所在，实现合作和各自的进一步发展。

第二、中期谈判；

（1）报价。

方案一：我们要求对方先行报价，根据对方报价，以“决不接受对方的第一次报价”为原则，和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。

方案一：用紧咬不放策略回应对方的出价，通过强调我方优势和对比报价的方法告诉对方我方价格难以让步。若对方针对我方劣势提出考虑其他厂家，在适度范围内可以以对方劣势为突破口，有意无意暗示对方时间紧迫，若不尽早定可能照成重大损失，给对方心里上的压力，促使其接受我方报价。

方案二：若我方需要作出让步，则反复强调我方优惠为史无前例，表达对对方的重视以及合作的愿望，同时有条件的话尽可能索取回报。谈判中可采取虚假让步原则，在我方允许的幅度范围内进行让步。

（3）僵局：若谈判过程中出现僵局，合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，声东击西，打破僵局。

第三、磋商阶段。

辅助性条款商槯阶段。

经过激烈的主体条款磋商之后，饿哦们人呢尽量将气氛缓和下来，双方进入辅助性条款的磋商。

这一过程将对付款方法、服务质量、物流配送、违约责任等辅助条款进行商榷，其目的是为了避免合作过程中出现不必要的争议，争取双方的长期合作。由于这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。注意：

第四、成交阶段。

埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系达成协议：

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

谈判双方人员篇十五

你给客户的最终报价已是你的底线了,可买主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室,对买主讲:“非常对不起,我们的销售人员没有经验，先前的报价算错了,由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但买主也不再提降2个点了。

反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。

谈判双方人员篇十六

谈判是生活中不可避免的一环，好的谈判能够让双方达成双赢的目的。然而，在谈判中如何应对对方提出的问题、如何让自己的观点被认同、如何处理紧张因素等等问题都是需要一定技巧和经验的。以下是我作为一名谈判人员总结的心得体会。

第一段：提前准备工作至关重要。

与对方谈判前，一定要提前做好足够的调查和了解。掌握足够的信息才能让自己更加自信，在交涉中不被对方所吓倒。同时，还要准备充分，策划出最佳方案，有备无患。例如，在与客户进行合同谈判时就需要预先掌握好市场价格、客户相关优惠政策等信息，并根据客户的需求确定一份最好的合作方案。通过提前准备，我们可以更好的应对谈判过程中跨越的障碍。

第二段：良好沟通才能建立双方互信。

建立良好的沟通，让双方能够充分表达自己的想法和需求，是谈判成功的关键。不仅要学会倾听对方的意见，更要充分表达自己的观点，明确双方的立场和利益。在谈判过程中，要坚持彼此尊重，及时传递信息，站在对方的角度去思考问题。只有双方建立起了彼此信任的基础，才能在谈判中获得成功。

第三段：掌握正确的谈判技巧。

每场谈判都有自己的特点，对于谈判人员来说，也需要有针对性地掌握正确的谈判技巧。例如，在谈判中应该注意掌握发言时机，切勿抢话，更不能带着卑劣态度说话。同时我们还需要能够对对方的话进行恰当反驳，在不破坏谈判气氛的前提下，表达自己的看法和内心的想法。在过程中可采用倾听、化解、让步等多种技巧进行应对。

第四段：处理好紧张因素。

谈判环境通常会充满着紧张感，所以我们需要有技巧地处理好紧张因素。首先，对于自己来说，要保持心态平稳、表情自然、语调缓和，这样可以让自己更自信、更从容、更易于应对挑战。其次，放松心态、微笑接纳这种压迫感，也能够减少紧张因素的影响。以上，对于谈判人员来说都是非常重要的要点。

第五段：总结对谈判经验的积累。

谈判是人生中不可或缺的一部分，每一次的谈判实践都是经验的积累。因此，我们在每一次谈判后都应该总结对经验和教训的摸索。这样，在下一场谈判中，我们能够更明确自己的目标、更清晰地处理不同的交涉、更明智地选择适合自己的技巧，从而进一步提升自己的谈判能力，实现谈判的成功。

总之，作为一名谈判人员，我们需要具备足够的信息、良好的沟通能力、正确的谈判技巧、应对紧张因素的能力以及总结经验的眼光。只有经过不断地实践与总结，才能不断地完善提高自己的谈判技能，为实现更优秀的谈判效果提供更有力的保障。

谈判双方人员篇十七

也许你认为这个问题很初级，但真的有许多服装销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由：

(1)留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。

(2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨)。

(3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)。

除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。

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谈判双方人员篇十八

在一个谈判中应该用什么样的谈判策略，的确应以这个谈判涉及的具体情况来确定。对手在其他谈判中曾经使用过的策略或技巧，下面本站小编整理了法律人员的谈判策略，供你阅读参考。

要素一：充分认识你的对手。

在与对手博弈的过程中，你究竟应当采取进攻型策略、协作型策略还是解决问题型策略，取决于个案中的诸多要素，而了解对方，判断对方采取何种策略，无疑应是我们需要掌握的第一要素。

1.重视对手的开局。

与对手第一次见面，对手会以怎样的态度提出一个什么样的谈判方案，以及他们对这个方案如何解释、说明、让步等各方面传递出的信息，都是我们判断对手在采用何种谈判策略的重要依据。判断对手正在采取何种策略还有一个简单而有效的方法，就是看对手使用的谈判技巧是不是会令他陷入危险之中，特别是他所披露的信息究竟是对他自己不利还是有利。多数情况下，如果对手坦诚地披露一些对他自己不利的信息，那么他可能的确在使用协作型策略或解决问题型策略，而不是相反。

2.分析对手的习惯。

在一个谈判中应该用什么样的谈判策略，的确应以这个谈判涉及的具体情况来确定。对手在其他谈判中曾经使用过的策略或技巧，虽然不表示他会在本次或以后的谈判中也会继续使用，但我们仍然不能忽略这样一个基本事实，即，一个人的习惯对他可能实施的行为总是具有强大的惯性影响力，某些习惯甚至是行为人自己都没有意识到的，当然他也就不可能有意去改变了。所以，尽可能多渠道地收集信息，这些信息包括对手的个性风格、习惯使用的谈判策略、擅长代理的案件类型、从业时间的长短等等，无所不包，只要你能得到的都行，这些都将对你分析对手的习惯非常有帮助。

3.了解与对手类似的人。

了解与对手相同类型律师的行为习惯或工作方法，也有助于我们判断对手可能采取的策略。这里说的“与对手类似的人”，或者说“同类人”，是一个极为宽泛的概念，它包括与对手类似出生地、类似律师事务所、类似专业特长、相同性别、相似执业经历等等，总之，凡是可以根据某个标准归在一个类别的，都可以视为你的对手的“同类”来进行类比参考。

4.学会换位思考。

在谈判前，你可以利用已掌握的一些重要信息，采取换位思考的方式想一想对方会怎么做，设想假如你是对方的代理律师，你会采取哪些策略，你在采取这些策略时最担心的问题有哪些，有哪些难以克服的困难，最害怕对方采取什么样的应对策略等等。在换位思考中获得的所有信息都将有助于你制定自己的谈判策略，在换位思考中发现的对方最害怕的应对策略，恰好就是你应该重点采用的策略。需要注意的是，换位思考获得的信息只是一种假设性的信息，对方内心真正会怎么想，另一方常常是很难准确判断出来的，因此，换位思考获得的信息可以作为重要参考，但万万不能作为决定性的信息。

要素二：找出隐藏的共赢局势。

实践证明，绝大多数谈判的双方其实都存在潜在的共赢局势，在制定谈判策略时，律师应当保持高度的职业敏感性，去发现那些可能连当事人都没有注意到的共赢议题，甚至有时需要主动去创造一些共赢议题。只有在你发现或创造了共赢议题后，解决问题型策略才可能作为你考虑的备选策略之一，如果没有共赢的可能，双方只能在一个已划好的利益范围内进行有限利益的分配，那也意味着，你也就只有进攻型或协作型策略可供选择了，否则，只能让谈判走入一个死胡同。

为了正确选择谈判策略，律师在接到一个新的谈判任务时，首先应判断这个任务中的谈判局势究竟是属于共赢局势还是对立局势，或者二者兼而有之。在当事人告诉你双方已不可能达成共识，只有立即启动诉讼才是唯一手段的时候，你应当尊重当事人的这个意见，但也不需要马上听命于当事人，你仍然应当尽量让当事人先冷静，然后向你披露更多交易细节，以便判断双方是否真的不再有任何共赢的可能性。

还需要指出的是，一场谈判中有多少个有争议的问题，也是选择谈判策略时应考虑的一个重要因素。谈判议题愈多，采用解决问题型技巧的机会也就愈多，制造问题未必总是坏事，在实践中，有经验的律师往往会故意将一些实质上没有争议的问题保留下来，不及时去解决它，等待随后的一个适当机会再抛出来与对方交换利益。

要素三：谈判阶段不同，策略不同。

一次谈判通常并非只用一种谈判策略，而是会运用到多种谈判策略，不同的议题和不同的谈判阶段，都会导致谈判者对策略作不同选择。

很多情况下，谈判双方往往喜欢以进攻型策略作为开局。但是，如果双方在开局使用的都是进攻型策略，当谈判进入到中场阶段时，进攻的力量随即便会开始衰减，相对较为容易达成共识的问题已基本解决，双方都不愿再向对方的进攻作妥协，这时谈判僵局就会出现。但只要双方还没有离开谈判桌，就说明双方都还没有放弃达成协议的努力，重新考虑转换谈判策略就成了双方或其中一方的必然选择，并且，策略改变后重新提出的谈判方案，一定会比之前的方案更现实，更容易为对方所接受。通过策略转换去打破谈判僵局，有时需要使用一些小技巧帮助自己完成这种策略转化，比如，暂时搁置争议较大的问题、更换谈判者、制造一些缓解紧张气氛的行为等等，都是常用的策略转换技巧。

解决问题型策略通常会在谈判中场或终局时使用，在开局阶段由于双方交换的信息量不够，尚不具备使用解决问题型策略的条件，只有当双方都比较深入地了解了各自需求，并探查到了共赢机会，扩展了谈判空间，甚至在谈判已陷入僵局之后，才有可能将之前使用的进攻型策略或协作型策略转换为解决问题型策略。

事实上，上面说的各个谈判阶段在实践中并不是那么好划分，而关于谈判阶段的区分，我会在后面的技巧中一一详述，在这里只需要请大家记住，弄清谈判阶段，不同谈判阶段会有不同策略，是你在选择谈判策略时需要考虑的一个重要因素。

在谈判中，谈判筹码就是帮助你控制谈判对方行为的一种实力，是使你驾驭谈判进展和谈判形势的能力。

对于拥有强大实力，也就是拥有更多谈判筹码的谈判者，他可以在进攻型、协作型和解决问题型策略中任意选择，即使策略选择错误，他也有能力将对他不利的谈判结果扭转过来。而对处于弱势地位的谈判者而言，他可选择的谈判策略则受到更多的制约，一般他不能选择进攻型策略，而只能在协作型或解决问题型策略中作出选择。这是因为弱势一方，如果使用要挟、恐吓等手段，极有可能导致谈判陷入僵局或破裂，因此越是面对谈判力量悬殊的对手，弱势的一方越要非常谨慎使用进攻性策略，甚至不使用进攻型策略。

通过对大量谈判实例的研究发现，当谈判实力较弱方主动采取协作型策略，较强方通常会积极回应，且并不会因为较弱方采取协作型策略而变得更加强硬，恰恰相反，较强方反而会摆出一副公正的模样让较弱方得到一些利益，这应当说是人都具有的自我道德约束和权力抑制意识，反映出的一种正常心理现象。因此，谈判实力较弱方主动使用协作型或解决问题型谈判策略，通常会比使用进攻型策略可以获得更多的利益，当然，如果实力较弱方能够找到并增加自己的一些谈判筹码，哪怕只有一点点可能，也不应吝啬使用，一定要让对手知道，自己并不是完全在接受施舍，而是在进行一场公平的谈判。

要素五：山不转水转，水不转人转。

在很多现实的谈判个案中，当事人或律师总是会提前思考，一旦谈判结束后，如何与对方继续打交道，这种对未来的思考对当前选择谈判策略产生的影响是非常直接而重大的。正如前面所说，谈判协议的内容仅仅是谈判结果的一部分，谈判结束后双方在今后如何相处，更是谈判导致的另一个结果。双方今后的相处，既包括当事人之间的相处，也包括双方律师之间的相处。

首先是当事人今后如何相处的问题。如果谈判结束后，当事人之间仍需要保持交往，比如说仍需要保持商业关系，那么当初他的律师为了些许微利而采用让对方老羞成怒的进攻型策略，就可能会让双方当事人在今后的合作中难以友好相处。这样的结果显然不是当事人所要的。因而，律师通常需要判断这场谈判，究竟是属于一次性的谈判，还是属于需要在谈判结束后保持后续合作行为的谈判。

其次，除当事人之间今后要相处的问题之外，作为谈判者的律师，也会涉及到今后如何与对方律师或对方当事人相处的问题，其中如何与对方律师相处，似乎更令人头痛。从维护当事人利益的角度出发，律师今后与对方律师相处的问题，本来不应该作为影响谈判策略选择的因素之一，因为律师是受当事人委托的谈判代表，应当始终忠于当事人的利益，无须考虑个人所在行业的习惯或惯例。但现实生活并非完全如此，律师也是人，而且律师还在社会中扮演其他角色，且在其他案件中很难避免与对方当事人或律师再次打交道。因此，一个律师应该始终保持专业姿态，通过引导当事人需求而正确确定谈判策略，并始终以确保当事人追求到合理利益为出发点。如果律师因为其他方面的利益考虑而不能为当事人采取适当的行动，则该律师显然违反了他应该遵从的基本职业道德要求。

要素六：尊重当事人的意见。

法律谈判的特性决定了，律师始终是在为当事人的利益进行谈判，无论谈判的结果如何，这个结果都只能由当事人去承受，因此，不管是处分实体权利，还是选择谈判策略，律师都应当充分听取当事人的意见。当然，这并非意味着律师就一定要完全被动地听命于当事人，完全只扮演一个执行者角色，恰恰相反，一个优秀律师应当永远会用自己丰富的执业经验、法律知识和专业技巧，去帮助当事人作出正确选择。

由于当事人掌握着比律师更多的交易信息，而且有些信息因为某种原因未能足够披露给律师，因此，认真听取当事人的意见，通过不同层面的意见收集和交换，持续了解当事人的真实意图就成了非常重要的一个环节。

一个追求职业形象和有责任感的律师，在任何时候都不要为了迎合当事人喜好而轻易采取进攻型策略，相反，以严谨务实的态度与当事人讨论具体个案的策略使用，帮助当事人分析不采取进攻型策略的原因，可能更为重要。因此，一个优秀的执业律师在说服对手之前，首先需要学会如何说服自己的当事人，让他同意并相信你做出了最恰当的选择。

要素七：正确认识你自己。

我曾说过个性风格不是谈判策略，尽管如此，律师的个性风格仍会对他所选用策略的效果带来较大影响。一个天生具有攻击型个性风格的人，无疑会比一个温和型个性风格的人，选择使用进攻型策略产生的效果更具威慑力，因为攻击型个性风格的人在使用进攻型策略时，不仅表现得更适应，也更出神入化。相反，当选择采取协作型策略时，温和型个性风格的人较之攻击型个性风格的人，同样更能令对方感到协作的诚意，也更容易让对方作出协作的回应。

因此，选择谈判策略时，律师应考虑到自己的个性风格是否适应将要采取的谈判策略，在进攻型策略和协作型策略都可尝试使用的情况下，选择一个与自己的个性风格更相匹配的策略无疑有助于取得更好效果。

当然，个性风格与谈判策略并非一一对应的，通过系统训练，个性风格是可以在很大程度上被矫正的，即使因为个性风格和策略选择不太相符，使得谈判者在运用某一种策略时会感到心理不适，但如果平时训练扎实，也能让他自如的运用所选择的谈判策略。在系统训练过程中，谈判者喜爱的谈判策略也在一定程度上反映出他的个性特征和谈判风格，所以帮助谈判者更准确地认识自己的个性特征，让他更清楚地分析自己的个性特征在本质上究竟是适合唇枪舌战的激辩，还是彬彬有礼地向对方给出“温柔一刀”，无疑非常重要。

一、非言辞技巧的使用。

1.聆听的技巧。

谈判是双方为特定事宜达成最终一致而交换信息的一个交流的过程。有效交流，至关重要的就是要训练自己绝对认真地聆听对方的谈话。你所希望的，或你愿意对手所说的与他实际所说的经常是不一致的：仔细聆听对方所使用的词汇的实际用意。因此，“我有权提供的内容就是这些”这样的说法与“我想我此时最多只能提供这些”有着实质上的差别;同样，“我同意你的建议”与“这真是一个有趣的建议”有着天壤之别。

要时刻谨记在心，谈判中习惯使用的有些词汇有着特定的含义，需要非常认真的听取，因为它们的实际用意并不总是那么清楚。比如，对手说“我没被授权同意这个价格”，如果你认真听取这一句话，你就会发现它的意思是你所提出的价格没有问题;另外一种解释则是，尽管说话人没被授权谈判价格，但是其他人被授权了。

“我们不打算在这个阶段讨论”意味着谈判者可能打算在以后讨论;“这是我们的格式。

合同。

条款”则意味着，不管怎样，它们还是可以再商量的。同样，如果对手说他的委托人恐怕很难满足最后期限，则仅仅意味着尽管很难，但不管怎样，这不是不可能的。

很多律师都是极端糟糕的聆听者。研究显示，在谈判中当对手在谈话时，很多律师都没能积极地参与到谈话中来，因此丧失了收集有关对方所代理的案件的重要信息的机会。很多情况下，这是因为他们正在思考当下次该他们发言时自己该如何回答，或者因为他们认为对方说的是重复的，完全是在浪费时间，或者因为他们很疲倦，或者不想再去听有关自己委托人缺点的信息。如果律师不认真聆听，可能就会误解对方的谈话从而失去达成妥协或者和解的机会。

此外，对方的谈判者表达的总是不够清楚也是事实。有时，他们的口头语言与肢体语言互相矛盾从而使聆听者不知所云。不管造成错误理解的原因是什么，确认所收到的信息就是其发出的信息的一个有效方法就是，在谈判的每个阶段结束之时，重申或解释你认为对方所说的内容。你可以说：“好，请让我确认一下我是否理解了你方的观点。你说有证据表明我的委托人因为慌张没有履行职责，如果诉诸法庭因为他的混合过错，赔偿将会减少。因此你建议和解金额应比同类案件中一般的金额要低。我的理解是否正确?”

此处的要点是，如果你认为对方是在推卸责任，实际上他是在谈论你的委托人的混合过错时，你将不会处于反驳其主张的有力地位。只有获取对方谈话的内容，你才能用支持己方委托人的证据继续对此观点的反驳。

当听取对方谈话时，记录下来谈判的内容会非常有用。当决定记录时，切记不要沉浸于记录之中而不能成功地参与对方的讨论。有时，有一位助理专门记录将有所帮助，但是事后要及时确认记录的内容是否符合你对实际达成的内容以及仍需谈判的内容的理解。不同的人对于谈话的内容会有不同的理解，这取决于他们对事实的认识;如果你的助理对案件事实不熟悉，或者对相关法律不熟悉，那么他的记录将不会太有用。

2.发出和接收非言辞信息。

非言辞的行为很明显会影响发出和接收到的信息。语言学权威阿伯克龙比说过，“我们用语言器官说话，但是我们用我们的整个身体交谈。”因此非言辞信号在语言交流中发挥着至关重要的作用。比如，当你在说出某些词汇时，你说话时的语调、重音和时态，会传达它们的含义或强调，比如暗示着你是严肃地还是轻率地做出论断。当然，同样真实的是你的面部表情和手势也具有修正或强调你表达意思的作用。如果你有机会录制一盘自己在正式或非正式谈判时的录像带的话，仔细观察一下自己的非言辞习惯和信号吧。

不能过分强调在诸如谈判之类的情形中，如果不注意非言辞信号，谈判就不会富有成效。这要取决于双方的共识。这些消极的信号包括转移注视讲话者的视线、身体朝向背离讲话者、打哈欠、看表、叹气和沉默，应该尽量避免这些行为。总之，一旦你警觉到它们的后果，要尽最大可能起码在一定程度上，控制产生这种非言辞行为。

保持同他人视线接触的适当程度尤为重要。理想的是注视对方的眼睛，但不超过正常的社交交流的时间(比如一般不超过四秒或五秒)。不要将目光“锁定”在他人身上，因为这会被认为是怀有敌意的表现。如果你觉得很难保持视线接触，可以把目光聚焦在别人的鼻梁上;与对方的距离超过四五英寸，也能达到同样的效果。千万不要将目光聚焦到别人下巴以下的任何位置，不管是男人还是女人。如果与你谈判的团队中有数个成员，应该以适当间隔同该团队中的每个成员都保持视线接触。

快速的眨眼一般会被观察者认为眨眼者十分紧张。正常人在心情舒畅的情形下，眨眼的频率是每分钟4到10次，如果佩戴隐形眼镜则为每分钟8到10次。所以，如果与你谈判的人的眨眼频率大约为每分钟20次的话，就表明他很紧张;这种紧张也许是因为缺乏经验或准备不足，但是也有可能这意味着从他的委托人的角度考虑，他已经接近谈判的敏感部分。如果是当面谈判的话，这是让你变得机警的信号。另一方面，有意识的控制眨眼也是可能的，如果感觉紧张，最好控制自己的行为以便掩饰紧张的情绪。

假定很多人都能够并且实际解读非言辞信号，那么尽量避免摆弄双手，或摆弄桌上的笔或纸，因为这类行为也通常被观察者认为是紧张的表现。抓耳、揉眼、挠鼻、抖脚或握紧拳头也属这类行为。讲话者在说话时用手捂嘴则通常被认为是在撒谎或者起码是对自己所说的事实不确定。

另一方面，说话时身体略向前倾，手心向上或可见，当别人说话时轻轻点头或微笑，这些行为都是充满信心的表现。夸张的惊讶或惊慌，从眼镜上面看人或注视则被认为是冒犯的表现。

二、言辞技巧。

1.询问的技巧。

通常在与委托人(经常是不安或无知的人)会谈时会涉及这个话题，因为有技巧的询问对于获取必要的相关信息至关重要。参见本系列丛书中珍妮·查普曼所著的《会见与咨询》一书。

不过，在本书中也值得考虑询问的技巧。尽管在此背景下，你的问题针对的是老谋深算的谈判者，但是为了维护委托人的利益，还是可以使用不同的询问技巧。

传统上，询问模式可被分成“开放型询问”(open)和“封闭型询问”(closed)两个主要类型。封闭型的问题要求简短的回答，通常是“是”或“不是”，并假设特定事实与谈判者想要澄清的事实有关。比如，“你的委托人是否主张当时的路面很滑?”“上个月你的委托人探视了他的孩子几次?”一个有技巧的询问者便会利用对方对封闭型问题的回答来操控对方以确定自己想要的优势。在上述的例子中，你可以这样做出反应：“哦，我明白了，那么说没有人主张路况不好了”;或者“好，看来我的委托人最近被准许探视是非常合情合理的”，上述的情形都是对方本不打算确认的。

另一方面，开放型问题的回答则不太容易预测，并且回答的范围不受限制。询问者可能只是试图建立和谐氛围或寻获信息。比如，“此处你的委托人想要什么样的解决方案?”或者“你对你的委托人的情况有何预测?”这里你允许对方引入新的事实、可行的替代方案以及有关责任和赔偿这些能够产生你计划将在谈判的以后阶段讨论的事项。此外，这类问题还能缩短谈判进程并带来对双方均有利的创新的解决方案。

一般而言，措辞良好、计划周密的相关问题将有助于积极地推动谈判的进程。这将证明你确实认真地聆听了谈话并且愿意达成令双方满意的和解方案。

2.回答对方的提问。

通常出于职业道德，在谈判中回答对方的问题时不能披露某些信息(比如，委托人明确说明其不想披露的信息)。还有出于战略目的，一些信息在谈判的某个阶段之前也不宜被披露(比如，在有关住所或联系顺序的讨论中，你的委托人不愿在谈判的早期披露他准备在离婚后再婚)。当谈判过程中发生此类情况，你被问到如果回答将会有损于委托人利益的问题时，可以采取以下策略：

拒绝直接回答，并解释原因(“目前我恐怕没有被授权去讨论那个问题”);然后提出自己的问题。

说你将在谈判的以后阶段回答这个问题(“如果可能，我将在以后的谈判中处理该点。目前我想如果我们讨论……的问题将更为有用”)。

仅回答部分问题，忽略其余部分。

给出非常概括的回答(“是的，我手边确实有证人证言，不过我不知道它们将对我们有多大用处”)。

要求明确问题(“你能解释的更详细一点吗我不明白你所指的‘未交付的货物’是什么意思”)。

允许对方打断你的回答，这样你就不必披露你不愿披露的信息了。

忽略问题，换个话题。

你可以做出更开放、更幽默的回答，这取决于你与对方谈判者的关系。比如，对“你的委托人授权你接受的底金是多少”这个问题，你可以这样回答“噢，来吧，约翰，我知道你不是真的想让我在谈判的这个阶段回答这个问题。不过你做得不错”。

3.在谈判中与对手的对话同步。

谈判中，两个或更多的人谈话时，必须按照一定的次序发言;一般而言，两个熟练的谈判者之间的谈话是非常顺畅同步的，没有间隔或长时间沉默。你可以通过非言辞“暗号”来达到上述目的，包括点头、眨眼、转移视线以及手势来允许对方继续谈话或者暗示他的听众希望打断他的谈话。所以，在语法的停顿，谈话者将会抬头去看他的听众是否还在注意他的谈话。如果他们希望他继续谈话，一般都会点头或眨眼;否则，他们会通过打断谈话，比如“玛丽，我只能就那点发表意见”来表明意愿。

当你在讲话时，如果你研究听众的表情，通常会从他们对你的提议的反应方式中得到有用的反馈。你会发现它们暗示着诸如惊奇、不同意或不相信你所说的等情绪。另一方面，如果你是聆听者，那么表现出你参与了正在进行的谈话非常重要。你可以通过与说话者适当的身体接近，以及代表同意的点头和经常的注视来做到这点。如果你是一名擅长交际的熟练的沟通者，那么你将能迅速和轻易地处理其他谈判者表现出来的各种反应模式。比如你可以应付滔滔不绝者，又能主导紧张而寡言的人。

也许你希望为同你谈判的人的言辞行为提供非言辞的强化。研究显示，点头、微笑、身体前倾、看起来很有兴趣和发出激励的声音都是强化说话人以同一模式继续的行为。相反的，如果你将脸转离对方、沉默或不提供激励的非言辞信号，将会使说话者感到尴尬和不自在，而且为了使你和他互动，他可能会更加夸夸其谈。

3、与委托人的交流。

委托人和律师之间的误解和疑惑的潜在根源有很多，但主要都是交流不够引起的。大量的研究证据证明，这种误解不利于谈判最终的实际结果。消息不够灵通的委托人往往会对他们的和解要求更不现实，而且对其律师希望过高。

显然，律师应该向委托人做详细的解释，使他们知道其案件所涉的法律问题，而且及早告知他们诸如应当保存的记录的种类以及他们的行为会影响到其诉求等事项。此外，还应当告知他们其案件的一些重要的非法律方面(比如，争端中的财政、情感、医疗以及雇佣问题)。而且还应当经常以信件、电话或会见的方式告知委托人谈判的进展情况。

谈判双方人员篇十九

气氛是在谈判双方人员相互接触中形成的，又对谈判人员的情绪影响甚大.在紧张、严肃的谈判气氛中，有的人冷静、沉着，有的人拘谨、恐慌;有的人振奋、激昂，有的人则沮霄、消沉.为什么人们会产生各种各样的情绪体验呢?根据心理学所阐述的理论，这是人的大脑对外界刺激信号的接收反应不同造成的.

随着正式谈判的开始，谈判人员大脑的运动加快了.大脑的运动轨迹有两条：首先是对外部刺激信号的接收，如谈判各方人员进入会谈室的方式、姿态、动作、表情、目光、谈哇的声调变化等都对人的大脑产生影响;其次是大脑对这些信号的反映，反映的方式取决于信号的强弱.有的人会积极反映外部信号，有的人会消极反映外部信号.如内容重要或分歧较大的谈判，会谈气氛是紧张严肃的.积极反映者则情绪振奋，对谈判充满信心，消极反映者情绪沮丧，信心不足，疑虑重重.这会直接影响双方在谈判中应采取的行动.

人的情绪的形成变化，受环境的影响极大.心理家实验证明，把一个人关进一个与外界隔绝，听不到任何声音的屋子里时，那么用不了多久，他就会情绪烦躁，难受至极，甚至有发疯的感觉.人的情绪，如喜、怒、哀、乐、欲，都是随外界条件变化产生的种种心理感受.在谈判过程中，双方人员的心理压力较大，如果会谈的气氛过于紧张、严肃，就会使一些人难以承受.如有的谈判人员会歇斯底里地情绪爆发，都是承受不了心理压力的表现.因此，谈判人员应考虑谈判气氛不能过于严肃、紧张，至少不能长时间如此.注意随时采用各种灵活的形式调整会谈的气氛，如休会，查询有关资料，插入一些轻松愉快的话题，提供水果、饮料、点心，改变谈判座位等.

相反，如果谈判气氛松松垮垮，慢慢腾腾，谈判人员的情绪也振奋不起来，会出现漫不经心、沮丧消极、无所谓等现象.这会严重影响谈判效率，固然也是应当避免的.

由于情绪具有感染性，因此，在某种气氛下，某个人的情绪表现也会影响其他人，这个人越有威望，越有地位，影响力也就越大，在谈判活动中，如果谈判小组负责人在困难面前沉着坚定，充满必胜的信心，也会给其成员带来极大的鼓鼓舞.反之，他表现惊慌失措，就容易使其成员动摇、颓丧，乃至丧失信心.