中小企业转型升级心得体会和方法 中小企业如何转型升级(九篇)

当我们备受启迪时，常常可以将它们写成一篇心得体会，如此就可以提升我们写作能力了。那么我们写心得体会要注意的内容有什么呢？接下来我就给大家介绍一下如何才能写好一篇心得体会吧，我们一起来看一看吧。

推荐中小企业转型升级心得体会和方法一

传统行业人才流失严重

20xx年各行业在经济常态下，急剧变革。传统行业重组在即，门店销售、餐饮行业、零售百货、服装纺织等行业受冲击尤为明显。高新技术产业走轻资产、知识型道路，离职率相对较低。

与上年相比，旅游/酒店、快消、贸易、金融行业离职率增长幅度均超过20%。

一线生产操作岗位离职率高，企业转型任务重受经济转型的影响，传统行业受到严重冲击。劳动密集型产业逐渐退出中国市场。生产操作、销售、工程建设等职位离职率超过30%;信息技术，行政，财务岗位则较稳定。

中层离职率高，是企业无法回避的痛主管、专业经理、专员、助理等层级离职率超过20%，其中主管和专业经理层离职率高达四分之一。同时总监和高层离职率也将超过10%。 毕业生缺少职业规划，入职一年离职率高达35.4% 工作年限低于3年的离职率保持在30%以上。90后上班族稳定性差，频繁跳槽成为其职业特征。

超七成员工因企业薪酬缺乏竞争跳槽

总体来看，员工主动离职率远远高于被动离职率。超过半数的员工离职原因，主要集中在薪酬缺乏竞争性和职业前景受阻。

超五成员工因无法胜任工作被离职被动离职原因主要集中在员工无法胜任和绩效不佳两方面。

it互联网行业平均月薪遥遥领先

按照建设四个中心国家战略的要求，落实发展海洋经济的总体规划，将充分依托洋山国际深水港和浦东国际航空港两大国际性枢纽港的优势，延伸和拓展浦东开发开放的经济社会效应，准确把握在新一轮发展的战略地位，积极贯彻宏观调控的各项政策措施，充分体现区位优势，培育和发展主导产业，加快产业发展步伐，壮大主导产业，提升产业集聚度，提升产业能级。加快经济的发展，就是要以加快优势产业的发展为基础，形成产业细化、优势明显、集群度高的产业群，共同推进经济圈产业的竞争力。

(一)总体发展现状 总体来看，我区4大重点产业发展状况良好，呈出现以下几个特点： (二)各产业发展现状

为了更全面地了解我区产业的发展现状，下面对各产业逐一进行分析：

虽然目前重点产业还很弱小，但已经有一批正处强劲发展的产业，还有一批具有较明显发展潜力的产业，经济崛起的步伐在明显的加快。经济发展的提速，我们认为其根本而有效的途径应是产业的集群化发展，以区域经济的一体化来加速改变经济发展的固有状态，不断激发发展活力。从产业发展的层面上看，加快工业产业集群建设应着力抓好六个方面。

在实际的发展中，应结合国际产业发展和转移规律、我国产业发展状况，制定出推进工业产业发展具体可行的措施。要从工业整体发展出发，立足于产业发展和产业集群状况，着眼于做大做强优势产业--强势发展产业--潜在优势产业，围绕产业联动，因地制宜地发展产业集群，合理布局生产力，形成产业聚集，要与大项目和龙头企业想结合，与产业园的特色相匹配，与人力资源相适应，发展以现代装备业为核心的先进制造业，同时与浦东联动发展电子信息、汽车及零部件、医药及医疗器械产业。

坚持二、三产业共同推动经济的产业发展方针，在发展中完成产业结构的战略性调整，在调整中实现产业创新提升，逐步构筑以高新技术为基础、现代服务业为先导、现代装备工业为支柱，特色鲜明、重点突出、体现临港经济特征的多元产业体系，努力构筑现代装备工业基地、现代物流基地和信息产业基地。 要做好工业产业集群，其根本点就是要以产业中心发展区域的产业为基础，特别是利用其市场优势和技术优势，整合同类产业和产品资源，发挥产业集群的引领导作用，带动经济圈产业的发展。充分利用产业结构调整和国际资本流动的有利时机，努力创造条件，改善软硬环境，大力引进外资，不断提高利用外资的水平和质量。特别是要吸引外资在我区建立研发中心和关键零部件生产基地，提升加工产品档次和开发能力。 (三)以产品为核心，加强产业集群分析研究

从产业竞争力上看，我们要对重点行业进行细化研究，从中类行业细化到小类行业、细化到产品。从小类行业上研究，以龙头产品为纽带，进行产业集群，进行充分合作和有效的竞争，提高产品市场占有率和赢利水平。同时充分重视国内外市场，做好两个市场大文章。比如电子信息行业，它的发展与国际it产业的发展休戚相关，但另一方面，国内市场仍有巨大的潜力，对电子行业的发展至关重要。在眼睛向外的同时，也要眼睛向内，加大技术投入，集中攻关，寻求核心技术突破，不但可从根本上解决技术受制于人的局面，而且可以大大提高行业的产品附加值，促进行业持续健康发展。坚持以质取胜战略，法力培育优秀品牌，使之成为的产品新亮点。 (四)开源节流并举，应对能源紧张局面。 工业的快速发展，用能需求急剧增加，能源供需趋紧。短期来说，强化节能意识，组织协调好能源供给，最大限度地舒缓用能紧张的局面。长远来看，关键是加强节能新技术的研发和应用，开发可替代新能源，特别是可循环使用的新能源，从根本上解决能源问题。与此同时，新技术的应用，还是从根本上化解原材料、能源价格上涨、成本压力增大的最佳途径。

招商引资是加快我区经济发展的重要手段，而工业园区则是我区工业经济发展的重要载体和主战场。要把园区的工业做大做强，招商引资，引进项目和资金仍然是一条重要的途径。把加快工业发展、壮大工业规模、培育工业经济增长点作为重大措施来抓，各部门要积极配合，为园区建设创造宽松环境。提升工业园区的能级，加快培育临港综合经济开发区、临港物流产业区、国际医学园区和信息产业园区的规划建设和功能培育。通过园区建设，拓宽我区工业发展空间，吸纳新的工业项目，形成新的发展格局，增强发展后劲。从经济一体化、空间布局扩容和功能提升出发，把工业园区整合成产业功能区，加快工业园区的产业集群化、市场专业化的发展。 (六)把握产业发展方向，加快发展新兴产业

大力扶持大型优势企业和中小高技术企业，针对我区目前存在的企业多、技术竞争力弱的问题，要继续实施企业集团战略、龙头企业战略，发挥规模优势，提高整体抗市场风险能力，力求在微电子、软件、计算机、通信等重点领域尽快形成一批具有国际竞争力的跨国企业集团和拳头产品。与此同时，进一步扶持中小高技术企业，培育大型企业的后备力量，以形成梯次推进的产业组织体系。比如通信设备、计算机及其他电子设备制造业是世界产业发展的方向，也是我国工业的五大重点发展产业。年，该产业的主营业务收入占我区规模以上总量的6.8%，实现总产值占总量的7.1%。要把握好产业发展的大势，着力发展增长潜力大、带动效益强、技术含量高的产业，发展和壮大新兴产业。

超2成男生情人节被单身

情人节复合成功率近四成

每到情人节，也是分手情侣复合的高峰。关于是否找前任过情人节的调查显示，有接近4成的男女选择可能会，有32.74%的女会员表示坚决反对。找前任一起过情人节，如果没有特别不能挽回的事情发生过，有很多人表示可以尝试，他们认为这是挽回感情的最佳时机。

推荐中小企业转型升级心得体会和方法二

论中小企业文化建设

内容摘要：我国的中小企业越来越成为中国经济中一支不可或缺的力量，但由于我国长期对中小企业关心重视不足，造成中小企业的发展举步维艰。究其主要原因为我国很多中小企业由于规模小、发展时间短，企业管理水平低，在企业的建设和发展问题上，更多注重的是利润和效益，却很少考虑企业文化的建设。在这种文化背景下，本文以中小企业为出发点，从企业文化建设这个突破口入手，分析我国中小企业文化建设的现状以及存在的问题，并论述了中小企业建设企业文化的对策措施，使中小企业更加长远的发展下去。

关键词：企业文化中小企业文化建设企业发展

目前,我国很多中小企业都处在创始和发展阶段,创业者的管理能力有限,在他们的眼里,获取理想的企业利润和效益才是最重要的,企业文化建设往往被遗忘和放弃。另外,还有一些企业盲目追求企业文化的形式,忽略了企业文化的内涵,最终必然会影响企业的生存和健康发展。因此,加强企业文化建设意义重大,刻不容缓。加强企业文化建设对中小企业有以下几方面的意义：

企业是市场竞争的主体,企业只能靠自身的核心竞争力谋求生存和发展。企业在市场上的竞争相对大型企业而言就比较脆弱,所以,必须要加强企业自身的经济实力和科技实力,但同时还必须靠自身文化建设,靠文化的软投入。企业“软件”搞好了,同时配以企业的“硬件”建设,才具有双重动力。而且“软投入”具有一个显著的优势,在未来的发展过程中,在企业的规模、资金、设备、技术力量等硬件设施逐渐减少差距的形势下,企业的文化要素投入越大越有效,企业就越有竞争力,在竞争中赢得优势的可能性也越大,文化竞争力就强。

归属感和荣誉感是企业凝聚力的核心要素。企业文化建设,是帮助和引导企业管理者和员工树立归属感和荣誉感。那种被企业需要、尊重的感觉会不断激发员工的创新意识。当企业有经营困难时,有归属感的员工更能不离不弃、共渡难关。一旦员工对企业产生了“依恋心”、“归属感”,就会撂不下手中的工作,离不开合作的团队,舍不得未完的事业,就会从各个方面把所有成员聚合起来,从

而产生一种巨大的向心力和凝聚力,使每个员工的思想感情和命运与企业的安危紧密相连,把企业当成自己的家,与企业同甘苦共命运。如果员工对企业不信任、欠缺对团队的归属感,他们就不可能会以在团队中工作为傲,工作的热情和实力都不会被完全激发,只是为“工作”而工作,只会“做完”工作而不是“完成”工作;为了确保竞争和发展,员工的流动性会相对增大,企业的稳定和长期发展就得不到保障。

随着人们生活水平的显著提高和市场所提供的商品数量、品种的增多以及买方市场的形成,消费者作为选择主体的地位日益体现出来,对商品的选择越来越挑剔,不仅要求商品适用，质量好,价钱便宜,而且在选购商品时附加了许多文化方面的要求,包括文化功能、文化情调、文化心理和文化精神等。因此,企业在生产产品或提高服务时,必须要通过企业文化建设,千方百计地为人们提供实用的、情感的、心理的等多方面的享受,努力把使用价值、文化价值和审美价值融为一体,突出产品中的人性化含量,满足人们日益增长的生理的和心理的需求。

改革开放以来，我国的中小企业获得了飞速发展，实力得到不断增强，有力地支持了国民经济持续快速健康发展。但是随着科技的日新月异和我国的入世，中小企业面临着越来越激烈的国内、国际市场的竞争，目前中小企业文化建设中存在的问题主要有：

(1) 将企业文化等同于企业外在形象设计。

(2) 将企业文化等同于企业文体活动。

(3) 将企业文化等同于政治思想工作。

(4) 将企业文化等同于规章制度。

我国的中小企业大多由个人或家族创立，在用人制度上存在着用人唯亲，以血缘和裙带关系维系企业管理，造成管理者与员工的疏远，形成各自的小团体；另一方面，企业经营者的独断专行，不利于企业激励和约束机制实施。这些现象

都大大弱化了员工的责任感和归属感，从而降低了企业的凝聚力，给企业文化的形成与发展造成了巨大的阻力。

我国多数的中小企业文化建设具有盲目性。一些企业管理者认为企业文化对于企业的生产与发展没有多大作用，从而沉默的对待企业文化，采取家长式管理方式，没有对企业文化进行必要的诱导，使企业文化的发展偏离正确的方向。也有一些企业虽然看到了企业文化的重要性，但在企业文化的建设中采取了错误的方式，比如在没有认识本企业的特点时，照搬照抄其他优秀企业的企业文化。造成企业文化与企业目标的冲突，从而影响企业的健康发展。

多数中小企业为了应对残酷的市场竞争，只能更多的考虑企业所处的地位和现状，追求眼前的利益，从而无暇顾及企业的长远战略和长期利益，并且他们还认为企业文化建设只是大企业的事，与自己无关，缺乏文化建设的战略思考和决策，使企业的文化建设停滞。

文化的传播机制，只有在较长的时间才能形成。文化的传播有赖于文化精神的连续性，有赖于企业管理者的继承性，有赖群体的稳定性和认同性，有赖于精神文化积淀为机制文化。中小企业诞生的历史不长，企业创业的经营者大多还掌握着企业的大舵，即使退到了后台，仍对企业文化起主宰作用。要使他们的企业经营理念连续地传下去，却还没有文化的传人和传播的稳定机制。此外，中小企业的人员流动性也大，这使得企业文化的积淀和最终形成也有很大的难度。

中小企业只有建设和发展具有时代特征和企业特色的企业文化,用先进的文化促进企业的发展,增强企业的核心竞争力,才能在市场竞争中立于不败之地。搞好企业文化建设的措施和途径主要：

（1）人本化原则：人是生产要素中最活跃的因素,企业文化建设要坚持以人为本,尊重人、理解人、关心人、塑造人,重视员工素质培养,促进员工全面发展,充分调动员工的积极性、主动性和创造性,努力把员工培育成优秀员工、有用之

才。处理好企业发展与员工发展的关系,通过企业的发展满足员工的需求、改变员工的需求,激发每位员工的发展愿望和动力,实现每位员工的全面发展,最终实现员工、企业和社会的共同发展、和谐相处。

（2）共识原则：“共识”是指共同的价值判断。创建共识是企业文化建设的本质，企业文化建设强调共识是由企业文化的特性所决定，由现代企业发展的内外环境所决定，有人的心理规律所决定。

（3）系统性原则：企业文化是一个复杂的系统,它包括企业价值观念、企业精神、文化观念、道德规范、行为准则、历史传统、企业制度、文化环境、企业产品等。价值观念和企业精神是企业文化的核心,价值观是企业及其员工的价值取向,即对事物的判断标准。因为有了这一判断标准,企业和员工才知道什么是最重要的,什么是最可贵的。价值观是企业精神的前提,企业精神是价值观的集中体现,是激励企业员工奋发工作的动力源,也是凝聚企业员工团结奋斗的思想纽带。企业的文化观念、道德规范、行为准则、历史传统、企业制度、文化环境和企业产品是企业精神文化不可缺少的内容,是企业精神文化真正产生实效的有效途径。这八个子系统相互联系、相互作用、相互转化,共同构成了企业文化这个复杂系统运行和发展的基本模式。所以,只有抓好这八个子系统方面的工作,以系统的思维方式和工作计划处理好这八个子系统之间的关系,才能使企业具有蓬勃的活力。

（4）卓越原则：卓越是优秀文化的一种状态。要贯彻卓越原则，首先善于建立卓越标准，建立反馈和激励机制；其次要树立模范的作用。

（5）绩效原则：企业文化建设重过程更重结果。在实践中贯彻绩效原则就要引入目标管理方法，转变管理方式。

企业的管理者，特别是领导者对企业文化的形成与发展有着不可替代的示范效应，提高管理者的素质，对于形成企业文化非常重要。管理者的素质好，威望高，才能带出好的团队。对企业而言，规模小，员工少,管理社会化水平比较低,在企业文化建设中，每一个管理者要身体力行,向员工言传身教,做企业文化理念、经营思想和工作作风上的表率，从而激励企业员工为实现自我价值和企业目标而不断进取，进而在企业内部形成一种共识、一种文化力、一种凝聚力，把职工和

企业的追求紧紧联系在一起，使每名职工产生归属感和荣誉感，从而更快更好地实现企业的各项经营指标。

企业文化建设的主要着眼点在于“人”,在于人与人、人与组织之间的协调等等。企业员工是企业文化的基本载体，是推动企业文化发展的主体力量。因此，在企业文化建设中要全心全意依靠全体员工，不断提高员工的政治素质和专业技能，注意调动员工的创造精神，使每个员工都有权利参与企业的决策、管理、经营活动,这样做有助于使全体员工认识到自己在企业中的重要性，有助于把企业目标转化为员工的努力方向和自觉的行为取向，有助于激发员工的想象力、创造力和聪明才智，使员工产生归属感和自豪感，自觉与企业同呼吸、共命运，荣辱与共风险同担，使企业的凝聚力大大增强。

企业的管理者应该认识到一个企业区别于其他企业的最主要的特征是企业文化，文化能够反映一个企业本质特点，其他外在形象的表现都是这种文化的表现，所以中小型企业在建设自己企业文化时，不可照搬照抄其他企业的文化，应该结合自己企业的自身特点，创造出具有一定特色、富有个性的企业文化。

企业文化建设不是一朝一夕能够完成的，它是一个持续发展培育的过程。中小企业在企业制定的发展的规划时，也应做好对企业文化发展的总体设计，以期达到企业文化不间断、连续的发展过程。同时做好对下一代管理者的培训，使其可以更好的继承和发展企业的优秀文化。

中小型企业应该重视企业文化的传播工作。企业文化不只应该被本企业的员工所了解和接受，也应该在企业文化建设到一定程度时为更多的公众所了解并逐渐被接受和认可，这样通过企业文化的传播可以加深公众对自己企业及自己企业产品的了解和认可，这对企业的发展是非常重要的。企业文化的传播途径多种多样，比如企业产品的广告设计，对其所在社区的回馈，以及公益活动等。

有企业文化的企业不一定会成功，但没有企业文化的企业注定是失败。中小企业文化建设与企业的生存和发展息息相关，是中小企业发展的永恒主题。只要每一个企业都能结合自身实际和特点，积极探索，大胆实践，把建设优秀的企业文化当作企业发展的一件大事来抓，就一定能促进企业长远、高效、快速和全面发展。然而就目前我国中小企业的文化建设而言，其文化建设任重而道远。

参考文献：

[1] 陈高峰：《中小企业文化建设基本问题浅析》[j].现代企业，2004(1)

[2] 周灯君：《企业何以必须有企业文化 》[j] 决策与信息，2006(9)

[3] 王成荣：《企业文化学教程》[m]中国人民大学出版社，2003

[4] 陶志翔：《企业文化与核心竞争力》 [j]中国乡镇企业会计，2006(10)

[5] 周灯君：《企业何以必须有企业文化》 [j]决策与信息，2006(9)

[6] 高珊 郭鹏：《论中小企业文化建设》全国商情·经济理论研究，2006（11）

[7] 刘思强：中小企业企业文化建设初探[j].湖南社会科学，2002(5)

推荐中小企业转型升级心得体会和方法三

第一章：总则

第一条：为保证顺利完成各项生产任务、经营目标、管理目标而制定本规章制度。

第二条：规章制度包括生产制度、卫生制度、考勤制度、奖惩制度、安全制度等。第三条：本规章制度适用本公司的各部门的每一个员工。

第二章：行政办公制度第四条：根据公司实际运作情况，定期召开生产计划、产品质量、人员培训会议。

第五条：公司每一位员工必须按公司要求参加会议

第六条：卫生管理制度

1、生产操作人员必须按照公司要求每日做好各自岗位的卫生清扫工作，保持清洁整齐。

2、各类原材料的堆放必须有各自直接使用者负责堆放整齐、安全、卫生、清洁。

3、每台设备由直接操作者负责保养、基本维修、清扫工作。

4、必须服从公司统一安排，做好公司环境卫生工作，保证厂容厂貌的整洁。

5、食堂卫生、饮食的清洁工作由食堂炊事人员直接负责，预防食物中毒。

第七条：公司的办公用品严禁使用与本公司无关的事宜。

第八条：生产、办公场所严禁吸烟第九条：任何员工不能泄露公司的商业秘密和技术秘密。

第十条：不说任何不利于公司和有损公司形象的话。

第十一条：不作任何有害公司的事

第十二条：工作期间，严禁串岗、离岗，出入厂物品人员必须填写出入厂证，同意核准方可进出。

第十三条：宿舍里严禁大声喧哗，以免影响他人休息，严禁打架斗殴、聚众赌博。

第十四条：必须按公司值日规定和要求清扫宿舍，保持其清洁卫生。

第三章：考勤制度第十五条：严格遵守公司时间，不准迟到、早退，发现迟到、早退，视时间长短作相应处罚。

第十六条：有事请假者，必须向负责人启示，批准同意后休假，未办理请假手续者作旷工处理。

第十七条：任何请假以不影响公司生产为前提，由所在部门负责人批准，得到公司认可后方可休假，不可强行要假。

第四章：安全生产管理制度

第十八条：严格按照操作规程操作，任何岗位都树立“安全第一”的思想，违反操作规程造成后果者，责任自负。

第十九条：未经允许不得擅自操作他人岗位，擅自操作他人岗位造成后果者，责任自负。

第二十条：各自岗位操作人员有责任报告潜在的不安全因素，以便及时发现、排除。

第二十一条：维修机器、电器、电线必须关闭电源或关机，并由相关技术人员或电工负责作业；

第二十二条：收工时要整理机械、器具、原材料及产成品等，确认火、电、气的安全，关好门窗、上好门锁。

第五章：员工的权利

第二十三条：平等就业的权利。

第二十四条：参加企业民主管理的权利。

第二十五条：按劳取酬、多劳多得、奖勤罚懒。

第二十六条：按公司规定休息和休假。

第二十七条：享受劳动安全、卫生和保护。

第二十八条：请求劳动争议处理的权利。

第六章：员工的义务

第二十九条：保质保量完成工作的任务和各项生产指标的义务。

第三十条：遵守国家法律法规，公司规章制度的义务。

第三十一条：执行劳动规程，按规定操作的义务。

第三十二条：员工有义务提高劳动技能水平

第七章：奖罚制度

第三十三条：按民主选举获“优秀职工”者公司予以嘉奖，奖金：300元。

第三十四条：整月全勤者，奖励全勤奖，奖金100元。

第三十五条：违反公司管理制度的给予全厂通报的处分，对于通报处罚不认可的给予打扫厂区卫生处分（工作时间以外，不计报酬）。

第三十六条：员工以书面形式提出对于公司发展有利的建议，经公司领导考虑其可行性后，给予现金奖励（10—100元）。

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推荐中小企业转型升级心得体会和方法四

清理拖欠民营企业中小企业账款

根据《国务院办公厅关于转发国务院减轻企业负担部际联席会议清理拖欠民营企业中小企业账款工作方案的通知》（国办发明电〔2018〕14号）要求，切实解决政府部门和大型国有企业拖欠民营企业账款，结合我省实际情况，制定如下工作方案：

一、工作原则和重点

（一）工作原则。坚持“边界清晰、突出重点、源头治理、循序渐进”基本原则，运用市场化、法治化手段,营造践诺守信的市场环境。

（二）清理重点。政府部门及其所属机构(包括所属事业单位)、大型国有企业(包括政府平台公司)因业务往来与民营企业形成的逾期欠款。

二、清理范围、时限及牵头单位

（一）优先清理阶段：2020年1月底前完成清欠返还。

1.拖欠农民工工资(按人力资源社会保障部规定在2019年底提前完成),由省人社厅负责牵头并清理落实;

2.省级财政已下达专项资金预算或通过调剂解决了资金渠道的欠款，由省财政厅负责牵头并清理落实;

3.按照政策规定入库保留的ppp项目到期应付合同款，由省财政厅负责牵头并清理落实;

4.国有企业应付未付民营企业中小企业账款，由省国资委负责牵头并清理落实;

5.清偿的地方“两款一金”（工程款、物资采购款和涉企保证金），由省住建厅负责牵头并清理落实;

6.涉及供气供暖等民生安全方面的工程项目欠款，由省住建厅负责牵头并清理落实;

（二）着力清理阶段：由各级监督管理机构督促有关地方和企业制定详细清偿计划,2020年底前完成清欠。

1.暂时难以落实预算资金的地方政府欠款，由省财政厅负责牵头并清理落实;

2.已被叫停的不规范ppp项目、政府购买服务项目且已形成一定工作量的欠款(有关工程项目不得借机重新启动)，由省财政厅负责牵头并清理落实;

3.确有困难的国有企业应付未付民营企业中小企业账款，由省国资委负责牵头并清理落实。

三、工作措施

（一）提高思想认识。各级、各部门要认真贯彻落实好李克强总理在国务院常务会议上对清理拖欠民营企业特别是中小企业账款工作的部署和要求，统一思想，提高站位，充分认识清欠工作的重要性，增强紧迫感和责任感，迅速开展清查、清欠行动，务求取得实效，不断为民营企业发展壮大和经济社会持续健康发展营造良好营商环境。（责任单位：省直各部门，各设区市人民政府、平潭综合实验区管委会）

推荐中小企业转型升级心得体会和方法五

当今世界科学技术突飞猛进，知识更新换代异常迅速。作为会计人员就必须善于接受和消化新观念、新知识，认真钻研业务，不断提高自身素质；必须勤奋好学，孜孜不倦，努力做到学识渊博，业务精良。而会计人员继续教育是会计人员汲取知识掌握技能、适应现代会计工作的重要途径，也是提高会计信息质量，增强会计职业道德素养的最有效办法。

最近一阶段一直在观看20xx年会计继续教育的视屏讲座。学习本年度的会计继续教育课程，在这次学习中，通过老师的讲解我对会计进行了以下方面的学习。

20xx年11月18日财政部发布了《小企业会计准则》，于20xx年1月1日实施，替代20xx年开始执行的《小企业会计制度》。发布实施《小企业会计准则》是贯彻落实《中华人民共和国中小企业促进法》、《国务院关于进一步促进中小企业发展的若干意见》等有关法规政策的重要举措，有利于加强小企业内部管理，促进小企业又好又快发展；有利于加强小企业税收征管，促进小企业税负公平；有利于加强小企业贷款管理，防范小企业贷款风险。也标志着我国小企业会计核算体系进一步规范，会计准则体系日趋完善。

通过本讲的学习，使我全面掌握小企业会计准则的适用范围，特点，主要内容，能够按着小企业会计准则的要求进行小企业的会计核算。了解新旧准则制度的变化，领会小企业会计准则与企业会计准则的差异。

企业合并是将两个或两个以上单独的企业合并形成一个报告主体的交易或事项。按照企业合并中参与合并的各方在合并前及合并后是否受同一方或相同的多方最终控制划分，企业合并可分为同一控制下的企业合并和非同一控制下的企业合并两种基本类型。

通过本讲内容的学习，我掌握了企业合并会计核算的基本原理与方法，分辨同一控制下企业合并于非同一控制企业合并核算的差异，理解非同一控制控股合并下持股比例变化个别报表与合并报表的编报方法，领会企业合并报表中的所得税事项的处理方法。

本讲主要讲授营运资金的含义及特点；现金的含义、持有动机、持有成本及最佳现金持有量的确定方法；应收账款的功能、成本及应收账款管理政策；存货的功能、成本及控制方法。

营运资金决策与管理，是企业日常财务管理中最频繁、最琐碎的管理，也是体现企业财务管理基础、管理水平和管理能力的重要标志。营运资金决策，虽然不像筹资决策那样韵味无穷，也不像投资决策那样轰轰烈烈，但它同样需要细腻、一丝不苟和精耕细作，只有这样才能使企业的战略决策得以落实，也才能使企业的投融资决策效应放大。通过学习，我已全面掌握营运资金的含义及特点，能熟练掌握现金、应收账款及存货的各种管理方法。

现实中，人们往往把企业重组同企业失败联系起来，似乎重组是濒临失败企业的无奈之举、求生之道。事实上，企业重组是任何企业发展壮大过程中都可能面临的现实选择，同企业失败没有必然的联系。企业重组始于英国，在美国发展并出现了五次公司并购浪潮。新经济的发展引发了又一次大规模的全球公司并购浪潮，使企业重组规模越来越大，对全球经济产生了重大影响。随着经济全球化、一体化及信息技术革命的发展，企业重组已成为全球经济领域的大趋势，是任何一个致力于企业长期持续发展的管理者所必须关注的问题。

企业重组是针对企业产权关系和资产、管理、债务和组织结构所展开的改组、整顿和整合的过程，以便从战略上和整体上改善经营管理状况，强化企业在市场上的竞争能力，推进企业创新和持续发展的战略举措。企业重组的方式很多，包括兼并与收购、剥离和分立等。

从经济学角度看，企业重组是一个稀缺资源的优化配置过程。通过对企业自身拥有的各种资源的再调整和再组合，提高企业自身运行效率，还能实现社会资源在不同企业间的优化组合，提高经济整体的运行效率。

通过学习，掌握了兼并与收购、剥离与分立、重整与清算的定义和意义，实施兼并与收购的方式，剥离与分立方式的选择，企业清算的程序，以及企业价值评估的方法等基本内容。

内部控制审计是一项新的制度，目前我国内部控制审计制度正处在由内在制度向外在制度转化的过程中。对企业内部控制进行法定审计的要求源自于美国的萨班斯法案。安然事件后，为了保护投资者的利益，美国萨班斯法案要求，除了企业自身要对内部控制进行评估外，注册会计师还要对上市公司的内部控制进行审计，出具内部控制审计报告并进行披露，以保证会计信息的可靠性。莫茨和夏拉夫指出：令人满意的内部控制系统的存在，排除了发生舞弊和差错的或然性。

我国《企业内部控制审计指引》（以下简称《指引》）指出，内部控制审计，是指会计师事务所接受委托，对特定基准日内部控制设计与运行的有效性进行审计。《指引》第四条进一步指出，注册会计师应当对财务报告内部控制有效性发表审计意见，并对内部控制审计过程中注意到的非财务报告内部控制的重大缺陷，在内部控制审计报告中增加“非财务报告内部控制重大缺陷描述段”予以披露。可见，我国内部控制审计的目标是多重的，既包括与财务报告相关的内部控制有效性，又包括与非财务报告相关的内部控制的有效性。 20xx年5月，财政部、证监会、审计署、银监会、保监会联合制定发布了《企业内部控制基本规范》，20xx年4月，财政部等五部委再次联合制定发布了《企业内部控制应用指引》、《企业内部控制评价指引》和《企业内部控制审计指引》。作为新的审计制度，我国企业内部控制审计即将正式开展，内部控制审计将成为与财务报表审计并行的一种新审计业务。对此，审计人员应当了解和掌握内部控制审计基本理论和具体方法。

作为新的审计制度，我国企业内部控制审计即将正式开展，内部控制审计将成为与财务报表审计并行的一种新审计业务。对此，审计人员应当了解和掌握内部控制审计基本理论和具体方法。

党的“十八大”报告中提出，坚持节约资源和保护环境的基本国策，坚持节约优先、保护优先、自然恢复为主的方针，着力推进绿色发展、循环发展、低碳发展，形成节约资源和保护环境的空间格局、产业结构、生产方式、生活方式，从源头上扭转生态环境恶化趋势，为人民创造良好生产生活环境，为全球生态安全作出贡献。建设生态文明，是关系人民福祉、关乎民族未来的长远大计，体现了执政党对人类社会发展规律和社会主义建设规律的深刻把握，体现了执政理念的不断完善。作为资源大省、农业大省，也是老工业基地改造、振兴需要创新发展的大省，黑龙江省靠资源发展的路径越来越窄，而实现经济转型绿色发展是提升黑龙江经济增长和民生指数的必然选择和发展目标。从近些年黑龙江省资源环境绩效审计开展情况看，资源环境绩效审计在黑龙江省经济转型和绿色发展的风险预警、政策建议、监督保证三个方面的作用显著。

资源环境绩效审计在我国经济转型绿色发展中起到非常重要的风险预警、评价服务和政策保障作用。但是，资源环境绩效审计工作刚刚开始实施，其理论与实务还需要审计人员认识、了解和掌握。关于资源环境绩效审计理论与实务的完善和发展也还需要审计人员分析和研究。本讲以黑龙江省资源环境绩效审计工作为例，分析资源环境绩效审计在生态环境保护、资源环境治理和资源环境保护与治理资金绩效审计中的具体实施与成效，使审计人员进一步认识资源环境绩效审计的作用和了解掌握资源环境绩效审计的理论与实务。

一、会计岗位是一个非常需要细心与耐心的工作，需要有一个良好的心态。应该将自己的心全部都“归零”。只有做到这样，才能吸收更多有用的东西，将自己的心态“归零”就如刚出生的新生儿一样，什么都是重新开始，去努力的适应一切的不适应，经过一番自身的体验跟探索，将自己旺盛的生命力一直延续下去。这也就是我们以后要面对社会上的种种困难是一样的。

二、要学习为人处事。要搞好人际关系并不仅仅限于本部门，还要跟别的部门例如市场部的同事相处好，那工作起来的效率才高，人们所说的“和气生财”在我们的日常工作中也是不无道理的。而且在工作中常与前辈们聊聊天不仅可以放松一下神经，而且可以学到不少工作以外的事情。同时，同行之间沟通尤其重要，许多东西都是你学一点，他学一点，在休息时间你说一句，他说一句，我说一句，大家也在这种沟通讨论学到了东西。人际沟通也是非常重要的一点，如何与人打交道是一门艺术，也是一种本领，在今后的工作中也是不能忽视的。马上就要进入社会的我们，我想每一次的经历都是一种积累，而这种积累正是日后的财富要有团队合作精神。

三、要有不断学习的精神，也让我充分认识到把理论知识运用于实践的重要性。读万卷书不如行万里路，书到用时方恨少，平时在学校自以为学得不错，但到了真正要用的时候才发现自己有太多不足。不是学得多就有用，更重要的是学得精，通过本次学习，我对自己有了一个全新的认识，学到了一些在学校上没有的知识。作为现代大学生我们不但要学好我们的专业课，学扎实我们的专业知识，还要抓住任何实习机会努力加强实践经验，并把我们所学的和我们所做努力结合在一起。

通过会计人员继续教育也让我明白了：会计人员要提高自己的职业道德。道德意识的提高、良好的职业道德品格的形成是一个长期渐进的过程。因此，应将会计人员继续教育作为会计行业的大事来抓。我们要认真坚持“诚信为本、操守为重、坚持准则、不做账”的原则，提高自己的竞争力，争取做一名优秀的会计人员！

推荐中小企业转型升级心得体会和方法六

甲方：x有限公司

法定代表人：

地址：

电话/传真：84868850

乙方：唐县农村信用合作联社

法定代表人：王志祥

地址：唐县光明路

电话/传真：0312-6421199

为促进保定经济发展，积极扶持中小企业的发展，根据《中华人民共和国担保法》、《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国物权法》及最高人民法院有关担保的司法解释等有关法律法规，甲、乙双方经友好协商，一致同意合作开展担保贷款业务，并达成如下协议：

第一条 担保对象

保定范围内依法设立、合法合规经营的企事业单位均属担保贷款的选择对象。

第二条 担保方式

本协议中，甲方向乙方提供的担保为连带责任保证。

第三条 担保期间

甲方的担保期间为借款合同债务履行期届满之日起计算满两年。

第四条 担保程序

4.1甲、乙双方相互推荐项目，可以各自独立或联合开展客户评价及调查工作，贷款决定权在乙方，担保决定权在甲方。

4.2甲方在乙方辖内的县级联社开立保证金帐户，甲方存入的保证金金额不低于其担保额的20%，无最高额限制，未经乙方同意甲方不得支用保证金专户资金。

4.3贷(保)后管理。甲、乙双方应加强合作，建立稳定的信息联系方式，相互交流和通报借款企业的信息资料，维护双方的合法权益。

4.4甲方根据被保证企业的经营状况、发展前景及企业类型、贷款金额、贷款期限等情况有权索取被保企业的资料，要求提供有效的反担保措施，同时将反担保措施通知乙方，被保证企业或其他担保单位是否提供反担保，不影响甲乙之间合作合同的效力。

4.5担保责任范围。甲方承担担保贷款风险的责任范围包括：贷款本金、利息、罚金、违约金、损害赔偿金及乙方为实现债权所发生的费用。

第五条 利率

5.1对于甲方特别推荐的部分产品适销对路、科技含量高、效益较好的优质中小企业，根据具体情况，乙方可在符合人民银行利率管理规定及乙方信贷政策的条件下较同类企业给予相应的利率优惠。

5.2具体贷款利率以借款合同的约定为准。

第六条 贷款催收及贷款展期

担保贷款到期前十五天，甲、乙双方均应督促借款人筹措资金归还贷款。若借款人确因困难申请展期，须经甲、乙双方一致同意后方可办理展期手续。

第七条 保证履行

7.1信贷业务品种到期，借款人逾期未能足额还款，乙方有权直接从甲方在乙方保证金账户扣划，担保贷款逾期，甲方按约定条款依法承担保证责任，甲方在贷款到期后十日内将扣划不足部分汇入甲方在乙方开立的担保代偿专户，具体以担保合同约定为准。

7.2有下列情况之一者，按最高人民法院《关于适用〈中华人民币共和国担保法〉若干问题解释》第二十九、三十条的相关规定予以处理：

一、变更借款合同未经甲方同意;

二、乙方允许借款人转让债务未经甲方书面同意;

三、乙方允许借款人延长贷款期限未经甲方书面同意。

7.3甲方在履行保证责任后，就代偿部分自动取得原乙方对借款人的权利，乙方负责将借款人的全部资料和对借款人的权利转移给甲方。

7.4对债务的追索以甲方为主，乙方积极配合甲方行使追索权。

第八条 信用承诺

8.1甲方贷款担保额度不得超过其自身净资产的5倍，且对单个企业提供的担保责任金额最高不得超过担保机构自身实收资本的10%，并应通报如下事项：

一、甲方遇有公司董事会成员变动、经营方针调整、与其他银行或政府机关及法人单位签订对本协议执行产生影响的法律文书，甲方须向乙方通报。

二、甲方承诺在签订本协议后每季度向乙方通报一次其在各金融机构的担保余额、代偿率、损失率、保费收入、担保基金收益等关键指标;甲方在各金融机构办理担保贷款的总余额超过甲方实收资本的5倍时，甲方有义务通报乙方。

8.2乙方承诺遵守信贷规则，规范担保贷款的贷前调查、贷中审查、贷后检查工作，及时地向甲方通报借款企业的资信及有关情况;

8.3甲方承诺配合乙方进行担保贷款的贷前调查、贷中审查、贷后检查等工作。

8.4甲方、乙方承诺严格履行具体担保合同所确立的各自的义务。如甲方发生被要求承担保证责任、涉诉及其他重大事项可能导致其资产大幅减少或清偿能力降低的事项，甲方应及时告知乙方，乙方有权要求甲方予以告知，并有权进行相关调查。

第九条 违约责任

甲、乙双方就本协议及具体项目签订的担保合同所规定的各自的义务应自觉遵守、履行。任何一方不履行义务、不遵守约束的行为，即为违约。违约方按本协议及具体担保合同有关条款的约定承担违约责任。

第十条 相关附则

10.1本协议是双方合作的基本框架，业务合作的具体事项在担保合同中约定。具体担保合同内容与本协议不一致的，以担保合同为准。

10.2本协议未尽事项，甲、乙双方可另定补充协议，补充协议与本协议具有同等法律效力。

10.3本协议所涉及的各项比率、倍数、期限等可根据业务发展和实际需要由甲、乙双方协商修订。

10.4本协议及补充在执行中发生的争议，由双方友好协商解决，协商不成，可通过法律程序解决，由乙方所在地法院管辖。

10.5本协议自甲、乙双方法定代表人或授权代表签字并加盖公章后生效。

10.6本协议的有效期三年，自本协议正式生效后开始计算。

10.7本协议期满后，根据本协议签订的借款协议及担保合同等继续有效，直至履行完毕。

10.8本协议一式两份，双方各执一份。

甲 方： 乙 方：

法定代表人： 法定代表人：

(或授权代理人)： (或授权代理人)：

年 月 日 年 月 日

推荐中小企业转型升级心得体会和方法七

1、年度销售目标600万元；

2、经销商网点50个；

3、公司在自控产品市场有必须知名度；

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速，个性是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等超多兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品个性是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就能够挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中务必要十分清楚我公司的优势，并加以发挥使之到达极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

1。空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；

2。挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品牌；

3。以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4。市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，代替省内同水平产品的一部分市场。

5。致力于发展分销市场，到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴；

6。无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；

如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选取必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选取。围绕“目标集中”总体竞争战略我们能够采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

战略核心型市场———长沙，株洲，湘潭，岳阳

重点发展型市场————郴州，常德，张家界，怀化

培育型市场—————娄底，衡阳，邵阳

等待开发型市场————吉首，永州，益阳，

总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能构成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有必须的能活性。

4、渠道策略：

（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

（2）渠道的建立模式：a。采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；b。采取寻找重要客户的办法，透过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；c。在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；d。草签协议后，在我们的广告中就能够出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；e。在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的能够成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念：a。开放心胸；b。战胜自我；c。专业精神；

（1）业务团队的垂直联系，持续高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和带给的支持等说明。

推荐中小企业转型升级心得体会和方法八

1、年度销售目标600万元；

2、经销商网点50个；

3、公司在自控产品市场有必须知名度；

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速，个性是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等超多兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品个性是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就能够挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中务必要十分清楚我公司的优势，并加以发挥使之到达极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

1。空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；

2。挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品牌；

3。以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4。市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，代替省内同水平产品的一部分市场。

5。致力于发展分销市场，到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴；

6。无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；

如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选取必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选取。围绕“目标集中”总体竞争战略我们能够采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

战略核心型市场———长沙，株洲，湘潭，岳阳

重点发展型市场————郴州，常德，张家界，怀化

培育型市场—————娄底，衡阳，邵阳

等待开发型市场————吉首，永州，益阳，

总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能构成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有必须的能活性。

4、渠道策略：

（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

（2）渠道的建立模式：a。采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；b。采取寻找重要客户的办法，透过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；c。在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；d。草签协议后，在我们的广告中就能够出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；e。在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的能够成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念：a。开放心胸；b。战胜自我；c。专业精神；

（1）业务团队的垂直联系，持续高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和带给的支持等说明。

推荐中小企业转型升级心得体会和方法九

白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。根据近几年的市场工作经验，借鉴其他行业的运作手法，特制定本白酒营销计划方案，以供市场参考动作。

一、铺货：实行地毯式铺货方式

对于终端零售店非常多的日用品、食品店等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。

(一)地毯式铺货方式白酒营销计划方案的特点：

1、集中营销计划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销计划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。

2、快速营销计划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效快速地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。

3、密集营销计划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集覆盖。

4、系统营销计划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。

(二)实施地毯式铺货成功的白酒营销计划方案关键：

地毯式铺货只能成功，不许失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点：

1、认真挑选经销商

要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。

经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有学习愿望及销售经验丰富的业务员。

挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐”商。

2、制定明确的铺货目标和计划

在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。

根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。具体明确如下项目：

a、要在哪一块区域铺货;

b、要花多少时间;

c、要铺多少个点;

d、铺货率要达到多少;

e、终端店的宣传要达到什么标准;

f、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么;

g、预估铺货产品的数量;

h、制定出具体的广告和促销计划。

在制定铺货目标和计划时，白酒营销计划方案要遵循以下法则：

★、明确。

“铺货目标”不能笼统，必须具体明确。

如：超市铺货――家，酒店――家，二批――家，县级网点――家，公关直销单位――个等等。

★、可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。

★、目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量(客户数量)。以此对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。

★、时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。

3、铺货人员的选拔、训练

铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生负作用，仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。

4、铺货人员的组织分工

实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥具体项目如下：

男～女优～差强～弱

5、(酒类营销理论)白酒实战白酒营销计划方案

⊙车辆统筹安排

⊙货源的调度，产品出入库控制管理

⊙向客户详细解说、介绍

⊙收款、欠条登记

⊙售点广告张贴

⊙争取货架位置

⊙试用样品

⊙赠送促销物品

⊙口头调查

⊙了解竞品的情况

⊙搬缷货物

⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表

⊙铺货的验收工作

6、制定“铺货奖励”政策

为调动终端客户的积极性，减少铺货主力，需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。

“铺货奖励政策”有两个方面的内容：

a、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量免费产品或物品

;b、业务员的奖惩办法

;在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题：

★铺货奖励政策不能有漏洞

如果铺货奖励政策不完善，有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”活动的本意是激励零售商，提高零售店的“铺货率”，但有些客户可能会大量进货以赚取赠品利益,从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。

为防止批发商降价“倾销”，“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。

★、避免造成低价进货的印象

在面向零售商以优惠实施“铺货”时，一定要注意精确沟通，不要给零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。

★、协调好经销商

铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能侵占促销品，使其落到实处。

7、地毯式铺货要有相应的广告支持

铺货时配合当地的广告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。

8、做好铺货的后期服务与跟踪管理

铺货到位以后，产品进入客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到根据。同时加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要业务员主动出击。每个店每周至少理货一次，好的店每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在醒目的位置，和货架端头、与视线同等高，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售点的销量增加。如果铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好

卖找不到人进货，不好卖找不到人退货。另一方面，如果下次该产品还去铺货，肯定会被零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。

二、促销：常年不断、追求创新

通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家创造更多的利润。

促销的分类：促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类

a、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心的经济利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了解其经营其它品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品，形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得，从而降低促销成本。如啤酒、饮料、电器、打火机等。

b、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费者的乐趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参与活动当中，增强其记忆力，带动二次消费。

c、服务员与营业员，产品进入端后，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物，开展销售竞赛活动等。

特殊渠道促销：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销

对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式，达到公关、引导消费的目的宴席促销可与机关的专业酒店、大中型酒楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。传统节日主题促销：根据传统节日，开展不同主题的促销活动，提高产品知名度和品牌形象

三、广告宣传

采取伴随式、实效性广告策略，使之充分地为产品的销售服务。

产品分为导入期、成长期，成熟期

1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。地级市场一般在10-20张较为适宜。统一设计、文字、色彩、图案统一。

2、在各餐饮店(零售店、批发店等)悬挂布标广告，统一文字、图案、色彩等。

3、在各销售终端处张贴图画，悬挂pop广告，位置要显眼，在店外都能一目了然。

4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品，陈放宣传小册子。

5、印制代有日历，当地百里杜鹃景区旅游册，常用单位电话号码宣传册，在各销售终端做“某某酒免费赠送百里杜鹃景区旅游册或常用单位电话号码宣传册”起到广告宣传的作用。注：此方法可在向终端铺货时同时进行。

6、电视、电台、手机短信、报纸、以发布活动信息为主。

广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨，每次发布都要有鲜明的主题和活动内容。因此，第一年的广告发布要围绕各次促销活动来进行，使其在传播过程中不显得空洞。形式上以成本低而范围广的媒体为主。