2023年旅游营销与策划心得体会精选(优秀15篇)

心得体会是对个人经验、感悟和思考的一种总结和归纳。良好的心得体会应该具备思考深度和个人观点的独特性。心得体会是一种思考方式，帮助我们更加深入地理解和把握周围的事物。

旅游营销与策划心得体会精选篇一

在旅游产品开发中，通过现代营销理论，运用创新战略的思想，发现市场创新产品。

随着旅游业的迅速发展，旅游产品的供给非常丰富，旅游市场也相应变成了买方市场，旅游产品的替代竞争异常激烈。另一方面，现在的旅游市场需求总体呈现出细分化、差异化、复杂化、个性化。面对旅游市场需求的多样化及市场竞争的白热化，中国旅游最迫切、最根本的课题就是创新。创新是为了更好地满足顾客的需求和期望。关键是要提高旅游产品的竞争力。

一、细分市场——发现创新开发新产品。

通过市场细分，发现创新开发新品，是提高竞争力的有效途径。在目标市场营销中，营销者区分出构成旅游市场的各种不同群体间的差别，并从中选择一个或几个细分市场，为每个目标市场开发相应产品和制定营销计划。以有效市场细分为基础的目标市场营销战略，造就了旅游产品种类、旅游方式、旅游交易形式等的极大丰富，顺应了旅游者的多样化需求。

细分中，公司营销主管可从地理、人口、心理等方面列出影响产品市场需求和顾客购买行为的各项变数。对不同的潜在顾客进行抽样调查，并对所列出的需求变数进行评价，了解顾客的共同需求。并通过调查、分析、评估各细分市场，最终确定可进入的细分市场，并制定相应的营销策略。主要有：(1)结构创新。从旅游产品的结构来看，产品结构创新主要是对现有旅游产品的补充，即选择性旅游产品的开发。对原有产品的组合状况进行整合，加强度假、商务、会议、特种旅游等多种旅游产品的开发，完善产品的结构。(2)类型创新。产品类型是由旅游目的地的市场和资源的双向比较因素决定的，而旅游经营者和管理者的旅游观念是其形成的主观因素，产品类型直接决定了旅游目的地旅游业的性质和特点。产品类型的创新主要是对原有产品质量的全面提升和开发新产品。(3)功能创新。运用最新的高科技手段多角度的开发旅游景点和休闲活动的文化内涵，对某些特殊景点和服务设施进行多功能化的综合设计;运用相应的宣传促销理念和手段改变或诱导游客，帮助旅游服务人员树立新的旅游理念，提高游客和服务人员的旅游文化档次，增强景点与游客的沟通。(4)过程创新。坚持以市场为导向，在不改变产品本身的情况下，对产品生产的过程重新认识、重新设计，以更有效的满足消费者的需求为出发点，强调过程对市场的适应力。(5)主题创新。就是在主体资源不变的情况下，根据旅游产品时尚周期理论的指导思想，随着市场形势的变化，适时推出新的产品，在动态中把握并引导旅游需求，充分依托市场，引领消费时尚，这一点对于主题公园等人造景观来说尤为关键。

二、旅游产品开发中的过程创新——开发老年市场。

运用细分原理，如果我们以年龄为变量，可以分儿童、青年、老年市场。传统的旅游中，往往以收入高、体能强的中青年为对象设计产品，而银发旅游则是一个亟待开发的市场。而通过旅游过程的再设计，提高对老年顾客的适应力，可以更好地为老年人服务。

经验表明，开发老年游线路要注意：一是线路设计要合理，旅行社要根据老年人的需求特点，科学设计旅游线路。可以概括为：大众实惠游和豪华游结合，以实惠游为主;传统游和特色游结合，以特色游为主。二是要重点强调特色游。旅游已经成为当今老人的一项重要休闲方式，老年游不仅要强调休闲、观光，更要丰富老年游线路，以特色占据老年游市场，从目前市场需求看，怀旧、猎奇、寻求心灵宁静、渴望亲情、康寿养生等特色旅游活动，广受老年人的喜爱。三是出游定价要合理。60岁以上的老人，大多养成了节俭的生活习惯，因此老年旅游必须低价入市，在保证盈利的情况下提高服务质量。四是导游要优质服务。对于老年游客这一特殊群体，服务更要趋向细致，倾注更多的情感因素，高品质的服务可以使游客成为稳定的客户，同时游客接受优质服务后产生满足感，将会以个人为中心向四周的亲朋好友辐射，这样的“口碑效应”让旅行社拥有一个潜在的顾客群体。五是食宿安排要注重老年人的习惯。住宿应尽量安排地处安静区域的宾馆，要安全、卫生、舒适，保证老年人休息好。六是安全问题要考虑。为了在旅途中避免意外事故的发生，旅行社应考虑整个行程以“缓”为主，交通工具的安全性要做严格的检测，医疗保健、旅游保险都必须到位。尤其是服务过程要针对老年人的特点，有别于普通旅游团。游客报名表应当包含个人身体状况说明、紧急联系电话;将老年游团队的报价包含旅行保险及旅游救援费用;对老年游团队，旅行社应承诺派出中年导游、领队带团，以便与游客缩小年龄差距，方便言语沟通;旅游团应携带小药箱，方便事故出现时的简单救护。人数较多的老年团队，如专列等须配备随团医生。

三、旅游产品开发中的主题创新——开发红色旅游。

根据国家政治、经济形势的要求，设计各种主题产品是明智之举。红色旅游就是一种。红色旅游资源概念应该包括那些弘扬爱国主义精神的一切革命活动中凝结的人文景观。红色旅游的传统市场主要为在校学生和中老年人。用传统政治优势，突出革命纪念地以及爱国主义教育基地的重要地位是抓住这部分客源市场的关键。但红色旅游不能仅靠政治使命、红色情结作为吸引力来源，应从战争、军事文化塑造新卖点，以此扩大红色旅游市场范围。

红色旅游一个鲜明的意义就是“教育”，而大众对旅游的直观理解是“娱乐”，如何将这两者结合起来?近来国际上有一种盛行的规划理念，就是“寓教于乐”，这一词横跨了教育和娱乐两方面，在教育中实现了娱乐的体验。红色旅游从性质上说，首先是历史文化类的产品。在“大文化”的视角下，用历史场景再现的方式，达到阐释现实的目的。这是一种以现实为基础行为的理性观，在尊重历史的前提下，再现历史场景，用现实的、现代的方式阐释历史，用现代人的理解来升华历史人物的地位。同时，现实要立足于历史，达到历史与逻辑的统一，才是理解现实的基础。

就红色旅游的红色内涵而言，革命斗争的历史事件、人物、地点及其革命精神传统是其客观内涵，当其作为旅游产品并要求其对旅游者产生吸引力时，旅游产品应成为“活”的产品，要充分发掘和适当运用其内涵。一是要充分运用现代声像技术给人以直接的真实的感观刺激，还可邀请一些事件的当事人或参与者、见证者直接现身说法，给人以历史的真实感;二是可撷取革命历史片段编成戏剧的形式，使其生动活泼，给人留下深刻印象;三是可撷取革命历史片段，让游客参与模拟其人物、事件，突出旅游者的参与性，寓教于乐。这样，使红色旅游产品顺应当代游客的心理，从而达到红色旅游的目的。

四、旅游产品开发中的功能创新——制造全新体验。

“创新战略”一个很重要的提升点，就是价值创新。为游客创造全新体验，也是一种价值创新。体验就是“以身体之，以心验之”，它注重感觉和自身的参与，从感性的角度认识事物，是主体和客体相互融合，并且能够对个体产生特别影响。

旅游者花费了时间、经历，想要得到的就是体验。有了深度的体验，旅游者才会对这个地方产生深刻的印象，对旅游产品才会有深度的认识，而不是只是拍拍照片、走马观花式的经历。这是“以人为本”、尊重个体的表现。如何实现旅游体验，体验设计是一种价值创新的方法。用设计好的环境、背景、服务、产品，把旅游者布置在其中，让他们在旅游的过程中与场景合为一体，最终使旅游者感受到美好的体验，达到“人景合一”的效果。

为了塑造的旅游体验，旅游产品创新与营销首先应该将体验主题化，以正面线索强化主题印象、淘汰消极印象，提供纪念品并重视对游客的感官刺激，这样才能使游客体验到与众不同的地方，并不断为游客事来新鲜的旅游感受，满足其个性化需求。主题的确定应该植根于本地的地脉、史脉与文脉，对应主要客源市场的需求，凸显个性、特色与新奇。要整合多种感官刺激，调动顾客的参与性。体验的方式包括感官、情感、思考、行为和氛围五种模式。

五、旅游产品开发中的设计创新——产品创新之道。

我们再从采用深度营销的视角来剖析产品消费过程，从中找寻产品创新之道，一次产品的销售过程可以分为售前、售中、售后三个环节，也正是这三个环节构成了一个消费者购买到的完整产品。

180度产品创新设计理念对当下的旅行社企业尤为重要，纵观目前旅行社产品的研发，很少将前期的电话咨询标准应答、宣传广告创意设计及递进投放计划作为一个产品不可缺少的重要组成部分来进行研发，至于售后层面的增值服务更是鲜有涉猎。大多旅行社认为的旅游产品研发以从消费者交费甚至以消费者登上启程的交通工具为起点，以消费者返回客源地下飞机或下火车那一刻为终点，这就是我们旅行社所认知的产品过程。其实不然，一个极具独特价值的产品，一个投入巨资推广的产品，如果忽略了前台销售人员的咨询流程控制，给企业带来的损失也是无法估量的(据统计，70%的广告收益取决于咨询人员的专业程度)。如果一个备受青睐的产品，一项备受好评的服务，正逢进行售后服务跟进的时机却戛然而止，这给企业品牌提升和忠诚客户培养将造成多大的资源浪费呢!

六、旅游产品创新中应注意的问题。

1、市场调研。

产品的创新，一方面要以现有的旅游资源为基础，另一方面要以国内游客的共同特点为基础。这些都离不开对旅游市场的调研。市场调研可以让产品设计者更加了解旅游资源的本质和国内游客的共同特点，从而有的放矢的进行旅游产品的创新。而不注重市场调研而设计出来的旅游产品，往往是设计者主观臆断的产物，其产品必然不会被市场接受。

2、注重产权保护。

我们一些旅游企业缺乏创新的能力，往往在某种旅游产品很受市场欢迎时，抄袭、模仿这些独特、新颖的旅游产品，最终导致新品不“新”，独特不“独”，打击了产品设计者的积极性。我们可以通过旅游协会监督的方法，监督旅游产品的开发，营造良性竞争的环境。

3、高科技应用。

科技产品的引入，可以满足游客多方面多层次的需求，深化游客的旅游体验。特别是体验型旅游产品的创新方面，先进的设备可以创造出近似真实的体验氛围，给予游客的感官充分的刺激。

4、人才培养。

旅游产品的创新需要大量有理论知识和从业经验的专业人员。一些高学历的旅游专业人才虽然拥有大量的旅游专业知识，却缺乏旅游产品设计的实际经验;与之相对的是，大量旅游产品设计人员虽然有丰富的从业经验，却没有专业的理论指导。所以二者需要相互学习，以当前市场的需求为基础，并且通过理论预测旅游需求的变化，设计出满足消费者需要并且有柔性的旅游产品。

5、思维扩展。

在进行旅游产品的创新过程中，开发人员的思维将决定着开发出来的旅游产品是否让消费市场接受。本文只是谈论了关于狭义的旅游产品的创新(游览产品、体验产品和旅游商品)，如果在饮食方面、住宿方面和交通方面进行创新开发，使产品不仅满足基本食、住、行的需求，更能满足游客旅游消费的需求，这样的基本生活消费品也就转化为了旅游产品。

旅游营销与策划心得体会精选篇二

梅岭风景区是南昌市国家重点风景名胜区，规模和接待能力都在南昌旅游市场占据头把交椅。但是在江西旅游市场火暴的最近几年中，梅岭风景区却显得没那么强劲。在江西崛起，人均收入急增的宏观形势下，各旅游点加快了市场化运作，从而加快发展的脚步。梅岭也应该重新寻找有效的营销策略，在未来几年内甚至更加长远的时间里获得良好的发展。

二、行业特点和消费趋势分析。

旅游已经从最初的集中化消费变成今天的普遍型消费，其经济效益日渐巨增。

国内旅游人数。

12.12亿人次，比增长幅度为10%。

国内旅游收入。

5286亿元，比20增长12.2%。占全国gdp的3%左右。

国内旅游人均出游花费。

436.13元。

随着经济的发展，消费结构不断升级。同时消费性质也在发生很大变化，过去的实物消费比重在减少，对精神文化，娱乐等精神层面的消费的比重在增加。消费观念也随之从基本需求上升到享受欲望。

旅游已从游山玩水走亲访友的初级状态提升扩展为人们拓展生存空间、改变生活状态、回归自然与古朴、感受进步与文明的更高级的综合需求。

与此同时，旅游行业的竞争也发生着巨大的变化。过去盲目争取客源的行为现在已经变成有针对性地开发旅游产品和争取有效目标。

旅游行业作为一个服务性行业，拥有垄断性的自然资源，同时可以灵活地开发服务项目。

市场永远存在激烈的竞争，旅游行业必须得遵循市场规律。谁有敏锐的市场前瞻性，谁就能从市场中脱颖而出。

据专家分析预测：

(一)今后旅游消费市场的趋势将变为以自行旅游为主体，市场转向多元化，主题细分越来越明显，消费者越玩越专。而旅游经济的市场化程度越来越高，旅游形象和旅游产品同样重要。

(二)近距离和农村旅游高增长，特别是“三农“政策的出台，加速了城镇化建设，推动了消费，但同时这部分消费增长不如消费人数的增长。

(三)出境游继续增长。

(四)特色旅游将继续成为亮点。

按正常的经济规律，旅游业的发展必随着社会整体经济的发展而进步。旅游这一迅速前进的行业必将继续扮演着重要的经济角色。

三、经营状况简要回顾。

梅岭风景区在游客接待人数上在南昌市远大于其他几个景点。

景区内森林覆盖率达73%，有山有水，面积238平方公里。历史悠久，景区内辖管以下主要景点：

洪崖丹井：有千年历史，南昌十大景点之一，由古代典故衍生而来，素有中国古典音律发源地，现由浙江强人企业经营。

狮子峰景区：山形如狮子，故得名。地貌险峻。

神龙潭景区：大片树林覆盖，中间穿插瀑布，汇集神龙潭。

长春湖景区：湖位于山顶，名字由真君锁蛟保丰收这个故事得来。

紫清山景区：巨石叠垒，相互搁架，洞内有洞，登高望远，山势险峻。

梅岭漂流区：全长5公里，河道穿梭整个梅岭森林公园。

梅岭主峰区：海拔841米，景区内有丰富的杜鹃和竹林，适合观赏云海，日出等。

洗药湖景区：有李时珍的传说而来，气候宜人，平均温度在22.6度，适合避暑。

主要娱乐设施有：漂流、铁索晃桥、水上漂、竹筏、蹦极、烧烤(免费提供烧烤工具)、攀岩.每年接待大学生达20万人次。定价在15元，学生优惠价为10元。

目标是要把梅岭建设成现代文明都市后花园，打造成全省一流的现代园林生态山城的目标，定位功能主要为“旅游、休闲、渡假、家居”。但是各风景点并没有很明显的旅游人数上的差异，说明各景点提供的服务产品内容和质量比较平均。

在以往的梅岭宣传中，主要宣传点在自然风景，相对梅岭的文化特点宣传显得薄弱。

四、环境分析。

1.宏观环境分析。

江西省特别是南昌市，在国家提出中部崛起的政策之后，经济得到飞快发展。，南昌居民人均收入达到10301元。而“三农”政策使江西这个农业大省的经济增长更加明显。

东南部产业向中部转移提高了社会就业率，加上政府一系列的鼓励创业政策，在未来的时间里，经济增长的空间很大，由此带动消费能力的提高。

经济增长的同时带来消费结构和消费观念的变化。经济基础决定上层建筑。南昌在最近几年的发展中，经济实力大大提高。随之而来的是消费能力的提高和文化观念的改变。他们对时尚的敏感度也越来越高，从前把旅游当成奢侈消费，渴望但不可及，现在则把旅游当成一种经历，挑战，享受自我。

南昌文化氛围总体相对来说还是比较保守，对新鲜事物的尝试决心不够，同时对消费计算比较精细。

在南昌市，还有以几大以湖为主的公园，还有附近的安义古村，厚田沙漠是南昌市民经常游玩的地方。可是经观察发现，几大公园的空间较小，而且娱乐设施简单陈旧，经常出入的是老人，小孩子，而且并不能给人以特别的体验。而安义古村距离相对较远，属于文化资源，必须有一定的文化基础，严肃单调，同样也缺乏自由娱乐的空间。厚田沙漠属于渴望刺激程度较高的人想去的地方，从南昌的文化氛围来说，沙漠并不是大部分人向往的地方。

所以，可以说，在节假日，南昌实在是一个没什么好玩的地方，特别是对于渴望挑战，追求个性，敢于释放自我的年轻群体。

南昌市常住人口超过450万，城镇人口为53.63%，老龄化程度有所增长。但同时教育扩招政策使南昌市在校大学生不断增加，截止20，南昌市在校大中专学生超过40万。

红色旅游在江西得到政府的更大支持。八一纪念馆等革命景点，与南昌的历史有着和多契合点，增加了他们的关注点。

南昌市委、市政府下发了《关于加快现代服务业发展的决定》，将按照“加快服务业发展、伸长服务业短腿”的要求，将南昌打造为中部旅游会展中心城市。

2.自身产品分析。

属于低投入，以量拉动利益增长。

我们可以看出，梅岭在游客人数上占绝对优势的情况下，经济收入却没有明显突出。同时，可以发现，梅岭的优势就是在于他有与其他临近景点相比独特的自然山水风景。

定位比较模糊，消费者期望价值和产品提供价值存在偏差。大部分人的头脑中还把梅岭当做像庐山一样的美丽自然风景区，可在实际产品中，梅岭所能提供的是一个在自然环境中释放活力，提供自由娱乐，接近自然的地方，这样一来就会形成心理落差，造成产品的误解。

梅岭风景区自然资源并不适合传统的观光旅游。景区内风景质量远未达到一定的高度，吸引力不够。

游客大多为年轻群体，但消费不高，景点娱乐项目不够新颖。各大景区都有雷同的如爬山，荡秋千等娱乐项目，缺乏个性和差异。

宣传力度不都，还停留在让顾客顺其自然的信息接受状态。大众对梅岭认知道态度大部分取决于周边的传播，并没有实际的第一层次的信息接受。

3.微观环境分析。

在消费者和梅岭的中间环节上，旅行社往往扮演着专业桥梁角色。旅行社普遍存在的诚信问题使得部分消费者无法获得旅游渠道。同时，梅岭低价和短途策略限制了旅行社的利润空间，这样旅行社对梅岭线路的经营积极性大打折扣。

学校往往处于安全考虑，禁止学生自行组织旅游，也抑制了一部分潜在消费者的消费行为。

季节变化影响消费者出行次数，在南昌，早春，晚秋，冬天一般比较冷，出行的人较少。节假日出游的人明显高于平时。

4.市场概况。

根据调查显示，南昌市民在5年内每人出游3次以上者达到52%，以南昌人口450万人口计算。5年内出游次数为3×450×52%=702(万次)。其中还不包括人口结构，消费能力等因素带来的变化。

江西旅游业发展迅速，，全省接待国内旅游人数5057.93万人次，实现旅游总收入320.02亿元，01～05年年均分别增长14.8%和18.91%。

未来几年内增长速度依然不减，可以说市场是巨大的，前景也很广阔。

5.市场竞争分析。

省内市场，有庐山，井冈山，三清山，婺源，龙虎山等一些全国甚至世界著名的景点。其中以庐山，井冈山，婺源，滕王阁等景区按知名度划分为第一层次，他们在国内有很高知名度，在国际上也有一定知名度。而其他如三清山，龙虎山以及其他景点则为第二层次，他们各有各自的特点，在省内有很高知名度，在国内知名度一般。第三层次的则为梅岭，仙女湖等在市县内知名度很高，在省内知名度一般的景点。

按经济效益和影响力来看的话，庐山，井冈山无疑是江西省内旅游市场的老大，他占据着高端旅游市场。而婺源，三清山等则稳稳抓住中层消费，也兼顾高端市场。剩下的则各自争夺平时的中低消费旅游市场。

这样看来，梅岭风景区没必要和庐山，井冈山，婺源去争夺市场，我们既不在同一档次，也不在同一性质。从消费价格来看，庐山井冈山远高于其他景点，而从旅游产品的内容和质量是比较，庐山，井冈山，三清山，婺源等景点又优于梅岭。消费者不会花时间远距离到梅岭旅游，同样消费者也不会对15元的期待变成庐山。

接下来看看在南昌市，我们的对手有哪些。

同类行业竞争对手：滕王阁，安义古村，厚田沙漠，三爪仑，公园。

滕王阁做为历史名楼，具有历史和文化意义，它能传递出一种历史的厚重感和传统文化的内涵。而对于消费者来说，他们所获得的不仅仅是一种文化的教育熏陶，还能带来身份上的优越感，在别人面前，他会觉得他的内涵和思想具有优势。但滕王阁价格相对较贵，空间小，观赏时间短，只能看，不能玩。

同样，安义古村也是历史文化遗产，但他相对的空间大，旅游路线长。同时历史文化的浓度却又不是很重。没有特别的文化内涵特质。

厚田沙漠是特别的自然景观，对于居住在内陆的人来说，对于极少看见的自然现象有一定的好奇心，也具有一定的挑战性。可是厚田沙漠毕竟与大众所期待和认知的沙漠有一定差距。而且沙漠是有危险性的，这也影响大众的决策。

三爪仑的最大卖点就是攀岩，这是最新流行的旅游运动。可是在大部分人的心里，这个运动是刺激与风险并存。

而南昌的公园都相对比较落后，而且公园之间缺乏区别。由于公园老人聚集比较多，这样一来，在熟悉之后，便会认为去公园是平庸的表现。

而未来旅游趋势逐渐走向互动体验化，主题细分越明确，越玩越专。在南昌这个市场上，并没有形成市场区隔，领导者定位还是按传统的经济收入来确定。

行业间竞争对手：与短距离旅游相比，其他娱乐休闲行业同样具有一定的吸引力。例如步行街，大型购物商场，ktv等。但这些行业属于物质消费行业，消费目的性比较强，对消费能力有一定的要求。

旅游营销与策划心得体会精选篇三

旅游业是一个庞大的行业，发展迅速，吸引着越来越多的消费者。而在这个竞争激烈的市场中，如何实现旅游业务的营销成功，成为旅游从业者所面临的一个重要问题。通过多年的从业经验和总结，我认为在旅游营销中，要注重目标市场的选择与定位，巧妙运用各种营销策略，建立良好的口碑和品牌形象，以及加强与消费者的互动，才能取得可观的销售业绩。

第二段：目标市场的选择与定位。

在旅游业中，选择合适的目标市场和明确的定位至关重要。首先，需要明确自己的产品特点和优势，然后针对不同的消费者需求进行细分，如文化旅游、冒险旅游、休闲度假等。通过调查研究和市场分析，了解目标市场的特点和需求，精准地定位自己的产品。对于不同的目标市场，在产品设计、价格策略以及宣传推广方面要有针对性的策划，满足他们的需求。

第三段：巧妙运用营销策略。

在旅游营销中，要善于利用各种营销策略，吸引消费者的注意力和兴趣。可以通过推出优惠折扣、奖励计划、优质服务等方式，增加消费者的购买欲望。同时，建立良好的合作关系，与航空公司、旅行社等合作推出联合产品，提供更多的选择和优惠，增加竞争优势。还可以利用互联网和社交媒体等渠道，进行在线预订、用户口碑推荐等形式宣传，提高产品的知名度和口碑。

第四段：建立良好的口碑和品牌形象。

在旅游业中，口碑和品牌形象的建立至关重要。消费者通常更倾向于选择知名度高、信誉好的旅行社和旅游产品。因此，要加强服务质量管理，提供卓越的服务体验，满足消费者的期望。同时，建立售后服务体系，及时解决消费者的问题和投诉，增加消费者对产品的满意度。在市场宣传中，要突出产品的特色和优势，通过口碑传播和用户评价等方式，增加品牌的认可度和美誉度。

第五段：加强与消费者的互动。

旅游营销中，与消费者的互动和沟通至关重要。通过建立会员制度、不定期举办抽奖活动等方式，可以增加消费者的参与感和忠诚度。同时，利用互联网和社交媒体提供的互动平台，了解消费者的需求和意见，及时调整产品和服务。通过与消费者的互动，建立良好的信任和关系，增加消费者对产品的认同感和推荐意愿。

结尾段：总结。

旅游营销是一个综合性的工作，需要运用各种手段和策略，才能取得成功。在选择目标市场和定位时，要结合产品特点和消费者需求，精准选择。同时，要巧妙地运用各种营销策略，吸引消费者的兴趣和购买欲望。建立良好的口碑和品牌形象，提供卓越的服务质量，增加消费者的满意度和忠诚度。加强与消费者的互动和沟通，建立良好的信任和关系。只有做到这些，才能在旅游营销中取得持续的成功。

旅游营销与策划心得体会精选篇四

（一）

在惠州，近十几年来随着经济的迅速发展，人民生活水平的不断提高，旅游业也迅速地成长起来。但是作为在旅游业中提供中介服务的旅游公司，却没能跟上其发展的步伐，不但未能从中获取暴利，而且在组织出外旅游这一块市场上也做得不是很理想。针对这一状况，我们以惠州市××旅游公司为例，策划了一个营销方案。

1、市场营销环境分析

随着惠州市经济的迅速发展，人民生活水平的不断提高，现代交通工具的越来越普遍，再加上拥有天赋的旅游资源的惠州，旅游业的发展可谓是得天独厚。而且，市政府提出的创建“中国优秀旅游城市”的政策更是为旅游发展提供了一良好的宏观环境。

2、市场潜在力分析

除了以上的条件以外，由于惠州市是刚刚发展起来的城市，人们的生活水平一下子提高起来，旅游业的发展使旅游这一概念深入人心，人们已不再满足于现在的生活方式，很想走出惠州，去外面的世界看一看，走一走。

3、竞争者状况分析

4、服务分析

在惠州，旅行社提供的服务并不是很齐全，而且在广告宣传这一块却是远远落后于其它城市旅行社。

5、公司的市场表现

知名度还可以，但美誉度不高，产品价格过于偏高，品种不够多，可供选择性小，公司生存的基础在于其是国有企业，政府对其进行了大力的扶持。

该公司成立于1986年10月，已经运行了十几年之多，但美誉度却还在一个很低的水平上，公司规模一直未能扩大，到底是哪些因素影响了该公司的发展呢?经调查研究发现：

1、经营管理粗放随意，尤其在营销系统上，没能建立起一套科学的、专业高效的营销队伍。

2、营销人才短缺，由于营销人才不足，造成只知道提供服务，却不知如何打开市场;只知道节省开支，而忘了加大对广告宣传的投入等。

3、无市场调查，任何公司如果无市场调查，就像让瞎子打前战，战果不预而知。

4、营销乏术，由于营销人才短缺，造成服务的营销水平很低，没有市场研究，无战略策划，无长远规划，营销策划不系统，广告定位模糊，力度不够，手法落后，盲目开拓市场，无重点主次等。

5、服务的包装手法太过于落后，包装的品种不够多、不新颖，很难吸引旅客。

1、战略思路：与其它旅游公司划清界限，不打价格战，采取包装的手法吸引旅客，给旅客提供更多的价值。同时要与其他的旅游公司发展战略合作，使资源达到最优化的配置。

2、战略步骤：树立品牌，做地方老大;强化品牌，做广东老大;延伸品牌，挤身全国旅游公司前列。

3、战略部署：以惠城区为重点市场，延伸至周边县城，进而扩张至广东，稳住阵脚后，走向全国。

4、消费人群定位：以机关、企事业单位为主，以家庭、学生、个人为突破口。

(一)营销理念

1、品牌理念：提供安全、热情、舒适的服务，同时为您省钱。

2、营销理念：以现代的旅游市场营销理论为基础，结合公司的实际情况，制定一套可行的营销方案。

(二)营销组合

1、旅游产品/服务组合

(1)产品组合：与其它行业不同，旅游产品有它自己的产品组合，提供的服务有旅游的路程，员工的行为、外表和制服，运输设备，以及与旅客和其他公众的沟通等。

(2)产品组合的特点：仅仅提供旅行服务是不够的，要在员工对旅客的服务态度以及活动的安排方面突出个性，以进行差异化营销。

(3)服务的延伸：除了组团旅游以外，还可以经营与旅游相关的飞机、火车等乘票的业务。

2、人

(1)员工：这类人是旅游公司生财的工具，所以对员工的选择应雇佣那些有很强的与人接触的技巧，行为比较灵活，具有感染力的人，并要激励和保留员工，加强对员工的控制以保证服务的质量。

(2)客户：这一类人是旅游公司生存的根本，如何对其细分并赋予高质量、高品质的服务是关键所在，因为客户就是上帝。

3、包装

(1)包装种类：对不同的产品应进行不同的包装，同一种也进行不同的包装，以让旅客觉得它能带给他更多的价值。具体可采用全方位包装，陪同观光包装，特别事件包装，假日包装，季节包装，非高峰期包装，团体全方位包装等不同的包装。

(2)包装定价：在考虑固定和可变成本、客户量和边际利润(最低获利点)的`基础上，进行价格决策。

4、分销渠道

(1)必须与在分销渠道上担任旅游中介的各成员进行合作，如营运商、代理机构、旅游目的地等，以保证旅程的顺利。

(2)具体措施如下：

a、研究和选择贸易“细分部分”。

b、决定定位手段和市场营销目标。

c、为旅游中介设置促销组合，如贸易广告，贸易促销，交易展示和小册子等。

5、广告与促销策略

(1)广告

a、设置广告目标以向旅客传达信息并劝说其进行旅游，同时形成“口碑”广告效应。

b、聘用广告代理机构做广告，使广告做到有专业化的效果。

c、设置广告预算，保证广告费用不会超过预算范围。

d、考虑合作的可能，利用优势与政府联合广告活动，扩大影响程度。

e、决定广告信息策略，保证广告有创意，以便通过广告传达信息观念，影响旅客的抉择。

f、选择广告媒体时，尽量采用报纸、电视、杂志、直邮广告等多种广告媒体相结合，以使各种媒体进行优劣互补，从而保证广告达到最佳的效果。

(2)人员促销：主要面向的市场是各类旅游团体组织，通过业务人员扩大这块市场份额。

(3)销售促进和交易展示：如进行订购数量多有优惠，与其它行业合作，与他们的公共活动结合起来，让他们利用销售派发旅游券，交易展示方面，主要是举行旅游与观光交流会等以扩大影响力,对外展示公司良好形象。

(4)事件营销：塑造公司形象，提高美誉度，引导消费者进行消费。

(5)公关与宣传：举行特别事件公关活动，如庆典等，加大宣传力度。同时要有开展危机公关的准备，以保证能进行及时补救，从而不使公司的形象受损。

五、营销预算

1、预算能从公司得到的预算分配。

2、确定市场营销目标。

3、预算每个促销组合所需的费用以及其它的管理费用支出。

4、预算能取得的效果。

（二）

一、大中专院校学生。

二、刚踏入社会的年轻人。

三、年轻家庭。

四、高收入阶层

（2）目标市场选择

在市场细分选择中，经济收入变化决定消费者消费选择方向的走向。大中专院校学生从刚进入学校到走向社会再到经济完全独立，这期间一般要经历3—6年的过程，在这期间，他们所处的消费水平和消费欲望波动不大。同时他们能自由支配的时间相对比较多。

而刚踏入社会的年轻群体是变化概率最大的，他们在追求社会地位或者经济能力上的兴趣远大于其他。同时，她们的经济实力不断增强，消费趋向转移的可能性比较大。因此，这一群体对短距离旅游消费的态度不稳定性较高。

年轻家庭的经济实力属于稳中有升，但开支较大，个体进入成熟阶段，消费态度比较理性，对短距离低端旅游消费兴趣逐渐下降。 高收入阶层的消费能力强，对生活的要求也随着也高。他们对旅游质量超过对价格的要求。

因此我们选择的目标市场主要是在校学生，以他们的需求为出发点，实施营销战略，由此也带动其他年轻群体的消费。

2、营销策略

（1）产品策略—打造充满活力的自然空间活力空间、活力自然、活力娱乐、活力精神。

1、活力自然——在本身拥有的自然资源上做文章，充分挖掘景区内的景点特色。

水——活力的象征

2、活力娱乐——在良好的自然环境基础上，继续完善建设娱乐设施和项目。

3、活力精神——挖掘和打造歌乐山的文化和独特精神。自然旅游是歌乐山的独特卖点，但是不是消费者的动机出发点。歌乐山景区内有许多历史。

（2）公关

在高校开展活动，分层次进行根据调查的数据，指定相应群体的调查方案。()针对高校学生去歌乐山的目的，如：追访名人古迹、领略自然美景放松心情、与同学之间的团体互动等方面，分层次进行活动宣传。在学校发起“文化之旅”的系列活动。

爬山比赛内容：各高校自行组队进行比赛，按成绩划定名次，给予一定奖励。

举办时间：一年一次 举办时间在6月份中旬

事件营销

举办在学生中相关和有影响力的活动或者策划相关新闻事件。例如可以举行梅岭校园旅游大使选拔赛。以此拉近彼此距离，提升梅岭在学生群体中的形象。

（3）促销策略。促销策略主要起到信息传达作用，通过有效的方式来影响目标消费群的意识，并传播产品或者设计方案来满足他们的需求。

（4）推销策略

利用各高校的代理点，进行校园推销。

宣传册制作：重点突出自然资源，把各代表性的景点图片装订成册。同时个代理点联系方式和网络渠道都有提示。

推销人员的选拔：在校学生，大三以下，活泼勤奋，有团队意识。男女比例稳定在50%，通过代理点的组织，统一进行培训。

八 经费预算：

公关费用：

高校挑战赛——25000元

促销费用（以月为计算周期）：

轻松旅游 赢神秘大奖——2000元

非常问答 大奖你来拿——2000元

推销费用：

视各代理点和高校规模而定——推销人员报酬+培训费+宣传资料费+提成。

九 效果评估

直接经济效益——在营销方案实施周期内，景区的门票收入和其他项目的收入总和。

知名度——在目标消费群体中，对景区的提及度和印象。

联想度——对景区宣传以及其他活动所产生的心理回想和评价。

忠诚度——已消费者对景区形成的满意度以及心理第一心智是否占据。

认同率——对景区的产品和营销活动是否有反感。

旅游营销与策划心得体会精选篇五

在现代营销理念当中品牌能够说是营销的核心和灵魂，品牌作为吸引消费者购买的重要因素之一，就应全面简洁的向消费者传递本身所代表的独特形象和旅游产品吸引力。品牌是产品和服务与消费者各种关系的总和。旅游营销策划方案分析指出:它既是某种标志、符号又是消费者消费某种产品的体验和感受。每个品牌的背后都有一种产品和服务支撑品牌的形象和理念，但同时品牌又务必超越这种产品或服务，而相对独立存在。品牌整合营销在国际上都有许多成功先例。香港每过几年就推出一个主题，成功地吸引了超多旅游者。从年开始直到2003年香港的旅游主题是东西方文化汇聚的都市形象，既树立了自己的旅游形象，又张扬了城市个性。

旅游是一种预消费产品，付款后构成快速消费。因此购买过程中旅游产品的品牌对消费者购买决策的影响显的尤为重要。在当今激烈的旅游市场竞争中，销策划方案分析证明:旅游产品的不可移动性，在旅游者所认知，从而产生旅游动机，并最终实现出游计划。引旅游者最关键的因素之一，此如何塑造旅游品牌和形象并向消费者充分有效的传播成为目前旅游企业急待解决的问题之一。

我们将旅游品牌整合营销传播系统骤:。

1、市场分析。

市场分析是我们塑造一个旅游品牌的第一个步骤，的历史文化、民俗、资源状况等进行深入的研究并对分析结果进行总结和提炼，做准备。

品牌定位是塑造品牌过程中的关键步骤和难点所在，方法提炼出特定旅游目的地的主题定位。

1)比附定位法:。

比附定位是一种“借光”定位方法。它借用著名景区的市场影响来突出、抬高自己，比如把三亚誉为“东方夏威夷”就是香港”，展示出一个充满机会和活力，决定了旅游产品要靠形象的传播，国外旅游研究证明，(tbimc)归纳为品牌塑造、品牌包装、方法是透过对客源地市场状况、在市场分析的基础上透过使用定位。

2001旅游营当地“动感之都，消费者不能象传统型的消费活动一样能够直观的挑选商品并在形象塑造已成为旅游地占领市场制高点的关键。使其为潜形象是吸“形象”使旅游者产生一种追求感，进而驱动旅游者前往。因品牌传播三个步为品牌定位，把小浪底水库誉为“北方的千岛湖”

2)心理逆向定位。

心理逆向定位是打破消费者一般思维模式，以相反的资料和形式标新立异地塑造市场形象。例如河南林州市林滤山风景区以“暑天山上看冰堆，冬天峡谷观桃花”的奇特景观征服市场。

3)狭缝市场定位。

狭缝市场定位是旅游景区的旅游市场角落来塑造自己旅游产品的市场形象。划方案》将原有四川娱乐城改造为童话乐园，主题公园的形式推出市场。

4)变换市场定位。

变换市场定位是一种不确定定位方法。是一个易变的市场而言的。市场发生变化，景区。

5)差异、共生定位法。

由于桂林与柳州区位紧邻，不同特色的区别和互补互动。

柳州与广西龙头旅游品牌的桂林毗邻，心"即以桂林市为中心，以柳州市为副中心越，两者可突出各自旅游特色，构成各自区域旅游环线，又优势互补，相连成网，如此方能共同构筑起桂北旅游的大系统。

桂林和柳州旅游资源的核心竞争力差异明显，中国秀丽山水的代名词，以视觉感观和心灵沉静的满足。素特点来做文章。这就必然要强调风情这个关键的主题，立足风情这个基本点。

旅游营销策划方案分析，我们已经明白，动的四民族原生态的生活方式及浓郁的民俗风情独树一枝:三江侗族建造艺术阳风雨桥、芭团风雨桥、新鲜原生形态的独特魅力水元宝山美景(大苗山的动人传说与壮族对歌，的民族风情所不能比拟的。

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旅游营销与策划心得体会精选篇六

营销部门的工作是通过创造顾客价值和满意来吸引顾客并建立与顾客的联系。但是，营销部门仅靠自己的力量是不能完成这项任务的。他们的成功依赖于公司微观环境中的其它因素——本公司的其它部门、顾客、竟争对手和各种公众因素。公司在制订营销计划时，营销部门应兼顾公司的其它部门，如最高管理层、财务、研究与开发、采购、生产、会计等部门。所有这些相互关联的部门构成了公司的内部。

1.内部环境分析

企业开展营销活动要充分考虑到企业内部的环境力量和因素。企业是组织生产和经营的经济单位，是一个系统组织。企业内部一般设立计划、技术、采购、生产、营销、质检、财务、后勤等部门。企业内部各职能部门的工作及其相互之间的协调关系，直接影响企业的整个营销活动。

营销部门与企业其他部门之间既有多方面的合作，也经常与生产、技术、财务等部门发生矛盾。由于各部门各自的工作重点不同，有些矛盾往往难以协调。如生产部门关注的是长期生产的定型产品，要求品种规格少、批量大、标准订单、较稳定的质量管理，而营销部门注重的是能适应市场变化、满足目标消费者需求的“短、平、快”产品，则要求多品种规格、少批量、个性化订单、特殊的质量管理。所以，企业在制订营销计划，开展营销活动时，必须协调和处理好各部门之间的矛盾和关系。这就要求进行有效沟通，协调、处理好各部门的关系，营造良好的企业环境，更好地实现营销目标。同时，公司员工参与公司事务的热心非同一般，公司的策略就非常重视对人力资源的管理，成员都成“合伙人”，无论是各店的例会，还是公司的会议，都鼓励大家踊跃发言。同时公司会雇用当地人，提供相应的培训，鼓励员工通过“总经理信箱”提问题，把公司的部分定为“我们大家的”。对于个人、部门、下属公司所取得的成绩，会有专门奖项以资鼓励。持有股票和利润分红也成为“合伙人理念”的一部分。

2.竞争对手分析

竞争对手分析，用营销学的观点来看，一个公司要想获得成功，那就必须比竞争对手做得更好，让顾客更满意。

据2006年旅游统计数据(见表1)，我国成为全球第六大旅游市场。其中，2006年我国接待入境旅游人数达1.24亿人次，增长3.4%;入境过夜旅游人数4960万人次，增长6%。随着2008年北京奥运以及2010年上海世博会的举办将明显提升中国旅游市场对外国游客的吸引力，入境旅游尤其是外国人入境旅游市场的发展潜力巨大。

随着旅游者旅游消费心理日益成熟，普通意义上的旅行已经很难满足游客个性化的需求，但在以电子商务下的旅游业务和路线在各个方面上都极其丰富，旅游消费者可以个人的意愿挑选和安排自己的行程。追求个性化体验，注重身心健康和生活品质的定制旅行也将逐步取代随团旅游和简单的套餐式的自由行。对于发达国家旅游个性化表现更为突出，而国内的旅游企业对这一市场群体需求了解不够清晰，仍然以组团游为主要形式，忽视了入境的趋势。

观光游到休闲、度假的深度游

旅游消费从质量和层次不高的观光型旅游开始，逐步趋向于有特色和个性化的休闲度假游和专项旅游，对旅游消费更加灵活和独立。游客不再追求到此一游，而是希望通过旅游获得精神上的愉悦和满足。游客不愿意在导游的驱赶下快快走，现在人们更愿意慢慢走，怎样放松怎样游。越来越多游客喜欢选择在一个地方住上几天慢慢品尝民风，而不必走马观花地参观景点。这种“无景点旅游”正逐渐走入更多市民的生活中。

团队游到自助游

旅游方式由团体游为主转变为越来越多的人选择自助游方式出行。自助旅游者追求在旅游中的自主性，或张扬个性、或放松身心;与整体旅游市场相比，他们的出游率较高，旅游已成为他们生活中不可或缺的元素;他们大多来自经济发达地区，尤其是大中城市，受教育程度较高。随着交通的便捷、私家车的普及、各种酒店等预订公司繁荣的发展，自助旅游的人越来越多。

团队游到散客游

散客旅游的共同点就是都具有自主性、灵活性和多样性的特征，旅游产品的购买上强调“点菜式”或“量体裁衣式”，游客自愿结合，自定路线。

80年代以来，世界旅游市场出现了“散客化”的旅游潮，欧美各主要旅游接待国的散客市场份额达到70%～80%，有的甚至高达90%。我国散客旅游的比例近年来发展十分迅速，已占我国旅游客源市场的近半壁江山，特别是一些大中城市和沿海地区，散客比例更大。据权威部门分析和预测，进入21世纪后，我国散客旅游比例也突破70%，成为旅游市场的主角。

4.互联网普及与支付手段成熟为新型旅游服务提供可能

随着互联网技术的发展，网上支付越来越安全，在发达国家，信用卡使用的普及、普遍使用网络为支付手段和消费习惯的使得国外在线旅游发展得好。绝大多数人多会选择网上支付。

发达国家的电子商务走在世界前列。其安全、信用卡支付方式、网民的消费需求和商家网站等市场要素都已具备，很多领域都显示出购销两旺的态势，如在网上销售书籍及pc等都很常见。如美国的电子商务领域，网上旅游也正开展得很好。

宏观环境由比较强大的社会力量所构成，它可以影响微观环境中的各种力量，它包括人口统计、经济、自然、技术、政治、法律及文化环境等。

1.地理自然环境分析：

武当山，位于湖北省西北部十堰市境内，是我国著名的道教圣地之一。景区面积：古称“方圆八百里”，现有312平方公里，东接闻名古城襄樊市，西靠车城十堰市，南依原始森林神农架区，北临高峡平湖丹江口水库。武当山不仅拥有奇特绚丽的自然景观，而且拥有丰富多彩的人文景观。可以说，武当山无以伦比的伟大的美，是自然美与人文美高度和谐的统一，被誉为“亘古无双胜境，天下第一仙山”。

武当山，从地理位置上看，在春秋战国时期是楚、秦、韩三国交界处;从战略位置上看，这里山高壑深，地势险要，又兼交通要道，历来为兵家必争之地。因此，“武当山”名的由来，与历史上兵家以武当山为屏障抵挡外力有关。据初步统计，在春秋战国时期，在武当山及其附近发生的战争或与战争有关的事件就有二十多起。武当者，武力阻挡也。上古时代，有“当”字而无“挡”字，那时的“挡”字的意义由“当”字表示。以事名山，故为武当山。

武当道教认为“武当山”得名与真武神有关。相传，武当山为真武得道飞升之圣地，有“非真武不足以当之”之谓，故名武当山。还有学者认为“武当山”名源于“北方玄龟蛇之神(或玄武七星)”，或由“巫”(武)“拧?当)假借而有“武当”等多种说法。

2.武当道教文化

武当道教是中国道教的一个重要流派，它的教理、教义与中国道教的教理、教义同出一辙。武当道教是“以武当山为本山，以信仰真武——玄武，重视内丹修炼，擅长雷法及符箓禳，武当道教是中国道教的一个重要流派，它的教理、教义与中国道教的教理、教义同出一辙。

武当山在春秋至汉代末期，已是古代宗教重要活动场所，许多达官贵人到此修炼。诸如：周大夫尹喜，汉武帝的将军戴孟，著名方士、炼丹家马明生、阴长生曾隐此山修炼。东汉末期道教诞生后，武当山逐步成为中原道教活动中心。汉末至南北朝时，由于社会的动荡，数以百计的士大夫或辞官不仕、或弃家出走，集武当辟谷修道。《神仙鉴》记，蜀汉军师诸葛亮曾到武当山学道。房中甫撰的《扬帆美洲三千年》记：在美洲秘鲁的山洞内发现一尊手提铜牌的五世纪造的裸体女神像，铜牌上铸着“武当山”三个汉字。可见，在南北朝时，武当山已流传海外了。

隋唐时期，武当道场得到封建帝王的推崇，促进了武当道教的发展。唐贞观年间，天下大旱，飞蝗遍地，皇帝下诏于天下名山大川，俱未感应。武当节度使姚简奉旨在武当山祷雨而应，敕建五龙祠，这是皇帝在武当山敕建的第一座祠庙。此时，许多著名高道隐居武当山修道，如：姚简、孙思邈、陶幼安、吕洞宾等。唐末，武当山已被列为道教七十二福地中的第九福地。

宋元时，由于封建统治者极力推崇和宣扬武当真武神，使真武神的神格地位不断提高，促使武当道教的形成和在社会上的影响日益扩大。宋真宗赵恒于天禧二年(1018)，加封真武号为“真武灵应真君”，令建祠塑像崇祀，将五龙祠升为观。宋仁宗赵祯推崇真武为“社稷家神”，并建真武庙塑像崇祀。徽宗、宁宗、理宗等都为真武封号，虔诚祭祀。著名道士邓若拙、房长须、谢天地、孙寂然等入山修道，宣传道径，使武当道教得到进一步发展。

元朝时，道教深受元朝统治者的恩宠，武当山成为元朝皇帝“告天祝寿”的重要道场，武当道教得到充分发展。在民间，朝山进香信士很多，香火很旺。“三月三真武圣诞节士女会者数万，金帛之施，云委川赴”。著名道士汪真常、叶云莱、张守清等迅速发展教团组织，武当道教的社会影响越来越大，武当山成为与天师道本山龙虎山齐名的道教圣地。

旅游营销与策划心得体会精选篇七

1、品牌理念：提供安全、热情、舒适的服务，同时为您省钱。

2、营销理念：以现代的旅游市场营销理论为基础，结合公司的实际情况，制定一套可行的营销方案。

1、旅游产品/服务组合

（1）产品组合：与其它行业不同，旅游产品有它自己的产品组合，提供的服务有旅游的路程，员工的行为、外表和制服，运输设备，以及与旅客和其他公众的沟通等。

（2）产品组合的特点：仅仅提供旅行服务是不够的，要在员工对旅客的服务态度以及活动的安排方面突出个性，以进行差异化营销。

（3）服务的延伸：除了组团旅游以外，还可以经营与旅游相关的飞机、火车等乘票的业务。

2、人

（1）员工：这类人是旅游公司生财的工具，所以对员工的选择应雇佣那些有很强的与人接触的技巧，行为比较灵活，具有感染力的人，并要激励和保留员工，加强对员工的控制以保证服务的质量。

（2）客户：这一类人是旅游公司生存的根本，如何对其细分并赋予高质量、高品质的服务是关键所在，因为客户就是上帝。

3、包装

（1）包装种类：对不同的产品应进行不同的包装，同一种也进行不同的包装，以让旅客觉得它能带给他更多的价值。具体可采用全方位包装，陪同观光包装，特别事件包装，假日包装，季节包装，非高峰期包装，团体全方位包装等不同的包装。

（2）包装定价：在考虑固定和可变成本、客户量和边际利润（最低获利点）的基础上，进行价格决策。

4、分销渠道

（1）必须与在分销渠道上担任旅游中介的各成员进行合作，如营运商、代理机构、旅游目的地等，以保证旅程的顺利。

（2）具体措施如下：

a、研究和选择贸易“细分部分”。

b、决定定位手段和市场营销目标。

c、为旅游中介设置促销组合，如贸易广告，贸易促销，交易展示和小册子等。

5、广告与促销策略

（1）广告计划

a、设置广告目标以向旅客传达信息并劝说其进行旅游，同时形成“口碑”广告效应。

b、聘用广告代理机构做广告，使广告做到有专业化的效果。

c、设置广告预算，保证广告费用不会超过预算范围。

d、考虑合作的可能，利用优势与政府联合广告活动，扩大影响程度。

e、决定广告信息策略，保证广告有创意，以便通过广告传达信息观念，影响旅客的抉择。

f、选择广告媒体时，尽量采用报纸、电视、杂志、直邮广告等多种广告媒体相结合，以使各种媒体进行优劣互补，从而保证广告达到最佳的效果。

（2）人员促销：主要面向的市场是各类旅游团体组织，通过业务人员扩大这块市场份额。

（3）销售促进和交易展示：如进行订购数量多有优惠，与其它行业合作，与他们的公共活动结合起来，让他们利用销售派发旅游券，交易展示方面，主要是举行旅游与观光交流会等以扩大影响力，对外展示公司良好形象。

（4）事件营销：塑造公司形象，提高美誉度，引导消费者进行消费。

（5）公关与宣传：举行特别事件公关活动，如庆典等，加大宣传力度。同时要有开展危机公关的准备，以保证能进行及时补救，从而不使公司的形象受损。

旅游营销与策划心得体会精选篇八

旅游营销旅游营销战略是一个景区在现代市场营销观念的指导下，为了谋求长期的生存与发展，根据外部环境和内部条件的变化，对旅游市场所做的具有长期性、全局性的计划与谋略。现在，就来看看以下三篇关于旅游营销。

的文章吧!

在惠州，近十几年来随着经济的迅速发展，人民生活水平的不断提高，旅游业也迅速地成长起来。但是作为在旅游业中提供中介服务的旅游公司，却没能跟上其发展的步伐，不但未能从中获取暴利，而且在组织出外旅游这一块市场上也做得不是很理想。针对这一状况，我们以惠州市××旅游公司为例，策划了一个营销方案。

一、市场分析。

随着惠州市经济的迅速发展，人民生活水平的不断提高，现代交通工具的越来越普遍，再加上拥有天赋的旅游资源的惠州，旅游业的发展可谓是得天独厚。而且，市政府提出的创建“中国优秀旅游城市”的政策更是为旅游发展提供了一良好的宏观环境。

2、市场潜在力分析。

除了以上的条件以外，由于惠州市是刚刚发展起来的城市，人们的生活水平一下子提高起来，旅游业的发展使旅游这一概念深入人心，人们已不再满足于现在的生活方式，很想走出惠州，去外面的世界看一看，走一走。

3、竞争者状况分析。

4、服务分析。

在惠州，旅行社提供的服务并不是很齐全，而且在广告宣传这一块却是远远落后于其它城市旅行社。

5、公司的市场表现。

知名度还可以，但美誉度不高，产品价格过于偏高，品种不够多，可供选择性小，公司生存的基础在于其是国有企业，政府对其进行了大力的扶持。

二、公司诊断。

该公司成立于1986年10月，已经运行了十几年之多，但美誉度却还在一个很低的水平上，公司规模一直未能扩大，到底是哪些因素影响了该公司的发展呢?经调查研究发现：

1、经营管理粗放随意，尤其在营销系统上，没能建立起一套科学的、专业高效的营销队伍。

2、营销人才短缺，由于营销人才不足，造成只知道提供服务，却不知如何打开市场;只知道节省开支，而忘了加大对广告宣传的投入等。

3、无市场调查，任何公司如果无市场调查，就像让瞎子打前战，战果不预而知。

4、营销乏术，由于营销人才短缺，造成服务的营销水平很低，没有市场研究，无战略策划，无长远规划，营销策划不系统，广告定位模糊，力度不够，手法落后，盲目开拓市场，无重点主次等。

5、服务的包装手法太过于落后，包装的品种不够多、不新颖，很难吸引旅客。

三、战略规划。

1、战略思路：与其它旅游公司划清界限，不打价格战，采取包装的手法吸引旅客，给旅客提供更多的价值。同时要与其他的旅游公司发展战略合作，使资源达到最优化的配置。

2、战略步骤：树立品牌，做地方老大;强化品牌，做广东老大;延伸品牌，挤身全国旅游公司前列。

3、战略部署：以惠城区为重点市场，延伸至周边县城，进而扩张至广东，稳住阵脚后，走向全国。

4、消费人群定位：以机关、企事业单位为主，以家庭、学生、个人为突破口。

1、品牌理念：提供安全、热情、舒适的服务，同时为您省钱。

2、营销理念：以现代的旅游市场营销理论为基础，结合公司的实际情况，制定一套可行的营销方案。

1、旅游产品/服务组合。

(1)产品组合：与其它行业不同，旅游产品有它自己的产品组合，提供的服务有旅游的路程，员工的行为、外表和制服，运输设备，以及与旅客和其他公众的沟通等。

(2)产品组合的特点：仅仅提供旅行服务是不够的，要在员工对旅客的服务态度以及活动的安排方面突出个性，以进行差异化营销。

(3)服务的延伸：除了组团旅游以外，还可以经营与旅游相关的飞机、火车等乘票的业务。

2、人。

(1)员工：这类人是旅游公司生财的工具，所以对员工的选择应雇佣那些有很强的与人接触的技巧，行为比较灵活，具有感染力的人，并要激励和保留员工，加强对员工的控制以保证服务的质量。

(2)客户：这一类人是旅游公司生存的根本，如何对其细分并赋予高质量、高品质的服务是关键所在，因为客户就是上帝。

3、包装。

(1)包装种类：对不同的产品应进行不同的包装，同一种也进行不同的包装，以让旅客觉得它能带给他更多的价值。具体可采用全方位包装，陪同观光包装，特别事件包装，假日包装，季节包装，非高峰期包装，团体全方位包装等不同的包装。

(2)包装定价：在考虑固定和可变成本、客户量和边际利润(最低获利点)的基础上，进行价格决策。

4、分销渠道。

(1)必须与在分销渠道上担任旅游中介的各成员进行合作，如营运商、代理机构、旅游目的地等，以保证旅程的顺利。

(2)具体措施如下：

a.研究和选择贸易“细分部分”。

b.决定定位手段和市场营销目标。

c.为旅游中介设置促销组合，如贸易广告，贸易促销，交易展示和小册子等。

5、广告与促销策略。

(1)广告计划。

a.设置广告目标以向旅客传达信息并劝说其进行旅游，同时形成“口碑”广告效应。

b.聘用广告代理机构做广告，使广告做到有专业化的效果。

c.设置广告预算，保证广告费用不会超过预算范围。

d.考虑合作的可能，利用优势与政府联合广告活动，扩大影响程度。

e.决定广告信息策略，保证广告有创意，以便通过广告传达信息观念，影响旅客的抉择。

f.选择广告媒体时，尽量采用报纸、电视、杂志、直邮广告等多种广告媒体相结合，以使各种媒体进行优劣互补，从而保证广告达到最佳的效果。

(2)人员促销：主要面向的市场是各类旅游团体组织，通过业务人员扩大这块市场份额。

(3)销售促进和交易展示：如进行订购数量多有优惠，与其它行业合作，与他们的公共活动结合起来，让他们利用销售派发旅游券，交易展示方面，主要是举行旅游与观光交流会等以扩大影响力,对外展示公司良好形象。

(4)事件营销：塑造公司形象，提高美誉度，引导消费者进行消费。

(5)公关与宣传：举行特别事件公关活动，如庆典等，加大宣传力度。同时要有开展危机公关的准备，以保证能进行及时补救，从而不使公司的形象受损。

五、营销预算。

1、预算能从公司得到的预算分配。

2、确定市场营销目标。

3、预算每个促销组合所需的费用以及其它的管理费用支出。

4、预算能取得的效果。

前言：20xx年对于广东的旅游景区来说，是集体遭受了一次寒流：7月份，森美反斗乐园负责人因负债外逃，导致曾热闹一时的乐园被迫关闭;9月份，东方乐园因白云机场的集体搬迁，乐园重新调整定位而歇业;同样9月份，因遭受游客急剧下降之压力，世界大观改变发展战略，将改造成集美食娱乐、旅游购物、商务酒店等为一体的商业购物休闲中心。华南地区的一线品牌的集体震荡，也直接影响了许多二三线品牌的发展。如何在危机中求生存、求发展，是摆在二三线品牌经营者的一道思考难题。但是华南地区旅游景区的集体遭受寒流，并不代表市场萎缩。反而在这几年，随着人们的生活与物质水平的提高，国内的旅游市场份额在扩大。只要旅游项目具有可竞争性，发展的空间是非常地大。但市场的空间大，并不是说就可以盲目地投入。现阶段，无论是对于新的市场切入者还是已经进入市场者来说，其管理、营销策略、品牌宣传，都必须有其独到的、新颖性，才能在这个相对来说竞争激烈的行业分一块蛋糕。下面，笔者想浅显地谈谈中小旅游景区如何竞争中求生存与发展。

市场定位。

投资旅游景区的，一直以来，跟风现象非常地严重。90年代引入国内的机械乐园，曾引起新一番投资机械乐园热。作为一种新鲜的项目，当时也确实引起了消费者极大的兴趣，特别是少年朋友这一特殊的消费者群体，更对机械乐园充满了极大的兴趣，可以说，青少年这一消费群体，烘热了机械乐园这一旅游项目。也引得更多的投资者进入这一行业。但机械乐园投资大，在项目更新上难以时时保持新鲜感。进而引发了机械乐园有闹哄哄中开张，落寂中退出的无言结局。几年时间下来，机械乐园倒闭的倒闭、歇业的歇业。这几年，随着人们享受意识的加强，久居都市，厌倦了都市熟悉的一切，倡导一种回归大自然亲近大自然的旅游消费观念，形成一种返璞归真热潮。正因为看准这一市场前景，华南地区各地，涌现出一批新的旅游景区，如以农庄项目为主的、以户外拓展运动项目为主的，其投资热情不亚于当年引发的投资机械乐园的趋势。面对此热潮，笔者想这批新兴的景区的命运，也必然会重蹈当年机械乐园的命运。盲目跟风在各行各业中都深深地体现出来。这种现象的出现，也说明目前的旅游项目投资者在市场运作上的一种投资短见。许多的投资进行此项目的投资，不是理性地进行市场环境的分析，而是一种近于盲目的市场进入姿态。也有些人看到什么热就投资什么，也有些人抱着捞一把就走的心态。如果单纯以这种目的来投资，注定这个企业的生命周期是短暂的。当然，大多数还是抱着创品牌路线，走百年经营的经营策略。目前，在旅游景区分化的今天，进行市场定位是非常重要的，只有进行市场定位，锁定目标消费群体，才能获得较大的发展空间。市场定位是建立在市场调查的基础上。旅游景区的调查，应收集当地人群的旅游消费习性、地域环境、交通情况，以及早期进入这市场的先行者，也就是竞争对手的情况(竞争对手的调查包括：旅游项目、经营策略、价格、消费人群、以及其合作伙伴-旅行社的情况。)只有对这些资料进行调查分析，才能制定有效地经营策略与市场定位。通过市场定位，找到空白市场，这样，中小旅游景区的发展空间才大，才能获得较宽松的发展环境。

品牌的宣传。

在竞争激烈的旅游市场，品牌形象的建设已成为经营策略的重点。如何通过品牌形象的建设，培育市场、培育忠诚的消费者，是品牌建设的核心。中小旅游景区的品牌建设，相对于其他行业来说，还是处于一种萌发阶段，各地区都形成了区域性品牌。而没有行业中的强劲品牌。(当然，这里所指的是中小旅游景区而言，对于象“五岳”、张家界等因地形地貌形成的旅游景区，对于国内的人们来说，其不需宣传，我们从小接受的教育中都能了解其情况，这样又另当别论。)中小旅游景区相对来说，投资规模小，资金不是很充足。因此，在品牌的宣传上，无法与大品牌巨额广告费投入相比。但只是掌握诀窍，把有限地资金用在刀刃上，对其品牌有效地进行宣传，还是可取的。这其中有以下几点：

1、区域广告宣传：中小景区的主要客源，是在其景区附近的人群。因此，在广告宣传上，可选择区域性的媒体，集中优势，重点突破。在媒体的选择上，也是多样性。现在每个城市，针对每个行业，都有行业的dm杂志，选择dm杂志，一方面，其有针对性，免费投递到旅游社、高档写字楼、事业单位、住宅小区、酒吧等这些具有一定消费水准的准客户手中。另一方面，dm杂志相对于公开发行的媒体来说，广告宣传费用要低一些。但对中小景区的品牌宣传起到一定的作用。在节假日，可在报纸媒体上投入广告。这样，通过dm杂志的窄众传播与通过报纸媒体的大众传播相结合，能在区域品牌宣传上，形成强劲的优势。

2、软文宣传：这就要求中小景区与媒体建立起良好的关系，通过其媒体这一平台，把中小景区的游乐项目的优势、核心的业务，运用系列化的图文结合，向消费者灌输，从而引起其注意，进而产生游玩的欲望，以拉动消费市场。

3、户外广告宣传：户外的墙体广告，目前在一些城市在政策上是限制的，但失去这一宣传载体，并不是说户外的广告宣传就没有载体。我们还可以选择车体广告、候车亭广告等这一宣传载体。在选择这一类宣传载体时，也需考虑是否有针对性。一般来说，要考虑其客源量、地域性。

大卫·奥格威说“任何一个广告都是对广告品牌的长期投资，广告的诉求重点应具有长远性。”品牌形象的建立，不是一朝一夕就能完成的，而是一个长期的、系统的，因此，在品牌的宣传上，我们应进行系统性、阶段性地对品牌进行宣传。

中小景区的市场目标群主要是开拓二个大的市场，一是针对旅游社，作为景区来说旅行社是主要客户来源;因此，景区在市场开拓上应把重点放在与旅游社合作渠道的建设上。如果能与各旅游社建设好合作关系，其市场份额也得到了保证。当然，与旅游社合作，关系到彼此的利润空间的问题，因此，景区在给旅行社定价时应充分考虑到这一点。二是散客。随着旅游意识的提升，散客的也日益成为一个庞大的市场。为抓住这一客源，景区必须靠营销活动，才能带动这一消费群体。

在景区营销策略上，一般实行事件营销、优惠促销。事件营销因为其特殊性，常常能引起公众的注意力。如某动物世界在20xx年春节举办“天启·星空马戏”;某乐园举行“生存技能大挑战”。又或者有利用别人的资源和优势，比如电信进行客户推广活动、国际什么节、什么挑战赛之类的事件营销以吸引着众多的旅游消费者，这种方法也能提升品牌的形象。而优惠促销则是一种比较普遍的营销手段，如实行折扣优惠，这种方式较常用，但操作的效果不是很明显。针对目标消费群体，运用有效地市场开拓与营销手段，才能进一步扩大市场份额。

提升服务质量。

在竞争日益激烈的旅游市场上，作为旅游景区一方面要提升项目与园区环境建设的硬件设施，另一方面也要提升服务质量的软件设施。对于前者，各旅游景区都在加大力度投资建设，但相对于服务质量提升的意识，其景区的投资者在这方面还有待加强。百研资记认为对一些小型的景区的服务意识的感受总体上来说还差强人意。一些小型的旅游景区，因为其投资规模小，在人材管理运作上，考虑到成本问题，招收的一些素质不高的人，招进之后，又缺乏统一系统的培训，从而导致人员的服质意识不强，对待游客态度生硬，不懂得如何处理游客与景区之间存在的问题，从而也导致其景区的形象大打折扣。而游客对于其消费的景区的好恶，直接影响着人对人的口碑宣传。

加大力度，提升服务质量，倡导一切以顾客为中心，才能在市场中占有一席之地。一个景区的发展，一是要有一个良好的外部发展环境，但同时，也必须加强内部的管理。两翼齐飞，才能塑造品牌形象，以品牌拉动带动市场的消费，才是景区的发展之道。

一、前言。

梅岭风景区是南昌市国家重点风景名胜区，规模和接待能力都在南昌旅游市场占据头把交椅。但是在江西旅游市场火暴的最近几年中，梅岭风景区却显得没那么强劲。在江西崛起，人均收入急增的宏观形势下，各旅游点加快了市场化运作，从而加快发展的脚步。梅岭也应该重新寻找有效的营销策略，在未来几年内甚至更加长远的时间里获得良好的发展。

二、行业特点和消费趋势分析。

旅游已经从最初的集中化消费变成今天的普遍型消费，其经济效益日渐巨增。

国内旅游人数。

12.12亿人次，比20xx年增长幅度为10%。

国内旅游收入。

5286亿元，比20xx年增长12.2%。占全国gdp的3%左右。

国内旅游人均出游花费。

436.13元。

随着经济的发展，消费结构不断升级。同时消费性质也在发生很大变化，过去的实物消费比重在减少，对精神文化，娱乐等精神层面的消费的比重在增加。消费观念也随之从基本需求上升到享受欲望。

旅游已从游山玩水走亲访友的初级状态提升扩展为人们拓展生存空间、改变生活状态、回归自然与古朴、感受进步与文明的更高级的综合需求。

与此同时，旅游行业的竞争也发生着巨大的变化。过去盲目争取客源的行为现在已经变成有针对性地开发旅游产品和争取有效目标。

旅游行业作为一个服务性行业，拥有垄断性的自然资源，同时可以灵活地开发服务项目。

市场永远存在激烈的竞争，旅游行业必须得遵循市场规律。谁有敏锐的市场前瞻性，谁就能从市场中脱颖而出。

据专家分析预测：

(一)今后旅游消费市场的趋势将变为以自行旅游为主体，市场转向多元化，主题细分越来越明显，消费者越玩越专。而旅游经济的市场化程度越来越高，旅游形象和旅游产品同样重要。

(二)近距离和农村旅游高增长，特别是“三农“政策的出台，加速了城镇化建设，推动了消费，但同时这部分消费增长不如消费人数的增长。

(三)出境游继续增长。

(四)特色旅游将继续成为亮点。

按正常的经济规律，旅游业的发展必随着社会整体经济的发展而进步。旅游这一迅速前进的行业必将继续扮演着重要的经济角色。

三、经营状况简要回顾。

梅岭风景区在游客接待人数上在南昌市远大于其他几个景点。

景区内森林覆盖率达73%，有山有水，面积238平方公里。历史悠久，景区内辖管以下主要景点：

洪崖丹井：有千年历史，南昌十大景点之一，由古代典故衍生而来，素有中国古典音律发源地，现由浙江强人企业经营。

狮子峰景区：山形如狮子，故得名。地貌险峻。

神龙潭景区：大片树林覆盖，中间穿插瀑布，汇集神龙潭。

长春湖景区：湖位于山顶，名字由真君锁蛟保丰收这个故事得来。

紫清山景区：巨石叠垒，相互搁架，洞内有洞，登高望远，山势险峻。

梅岭漂流区：全长5公里，河道穿梭整个梅岭森林公园。

梅岭主峰区：海拔841米，景区内有丰富的杜鹃和竹林，适合观赏云海，日出等。

洗药湖景区：有李时珍的传说而来，气候宜人，平均温度在22.6度，适合避暑。

主要娱乐设施有：漂流、铁索晃桥、水上漂、竹筏、蹦极、烧烤(免费提供烧烤工具)、攀岩.每年接待大学生达20万人次。定价在15元，学生优惠价为10元。

目标是要把梅岭建设成现代文明都市后花园，打造成全省一流的现代园林生态山城的目标，定位功能主要为“旅游、休闲、渡假、家居”。但是各风景点并没有很明显的旅游人数上的差异，说明各景点提供的服务产品内容和质量比较平均。

在以往的梅岭宣传中，主要宣传点在自然风景，相对梅岭的文化特点宣传显得薄弱。

四、环境分析。

1.宏观环境分析。

江西省特别是南昌市，在国家提出中部崛起的政策之后，经济得到飞快发展。20xx年，南昌居民人均收入达到10301元。而“三农”政策使江西这个农业大省的经济增长更加明显。

东南部产业向中部转移提高了社会就业率，加上政府一系列的鼓励创业政策，在未来的时间里，经济增长的空间很大，由此带动消费能力的提高。

经济增长的同时带来消费结构和消费观念的变化。经济基础决定上层建筑。南昌在最近几年的发展中，经济实力大大提高。随之而来的是消费能力的提高和文化观念的改变。他们对时尚的敏感度也越来越高，从前把旅游当成奢侈消费，渴望但不可及，现在则把旅游当成一种经历，挑战，享受自我。

南昌文化氛围总体相对来说还是比较保守，对新鲜事物的尝试决心不够，同时对消费计算比较精细。

在南昌市，还有以几大以湖为主的公园，还有附近的安义古村，厚田沙漠是南昌市民经常游玩的地方。可是经观察发现，几大公园的空间较小，而且娱乐设施简单陈旧，经常出入的是老人，小孩子，而且并不能给人以特别的体验。而安义古村距离相对较远，属于文化资源，必须有一定的文化基础，严肃单调，同样也缺乏自由娱乐的空间。厚田沙漠属于渴望刺激程度较高的人想去的地方，从南昌的文化氛围来说，沙漠并不是大部分人向往的地方。

所以，可以说，在节假日，南昌实在是一个没什么好玩的地方，特别是对于渴望挑战，追求个性，敢于释放自我的年轻群体。

南昌市常住人口超过450万，城镇人口为53.63%，老龄化程度有所增长。但同时教育扩招政策使南昌市在校大学生不断增加，截止20xx年，南昌市在校大中专学生超过40万。

红色旅游在江西得到政府的更大支持。八一纪念馆等革命景点，与南昌的历史有着和多契合点，增加了他们的关注点。

南昌市委、市政府下发了《关于加快现代服务业发展的决定》，将按照“加快服务业发展、伸长服务业短腿”的要求，将南昌打造为中部旅游会展中心城市。

2.自身产品分析。

属于低投入，以量拉动利益增长。

我们可以看出，梅岭在游客人数上占绝对优势的情况下，经济收入却没有明显突出。同时，可以发现，梅岭的优势就是在于他有与其他临近景点相比独特的自然山水风景。

定位比较模糊，消费者期望价值和产品提供价值存在偏差。大部分人的头脑中还把梅岭当做像庐山一样的美丽自然风景区，可在实际产品中，梅岭所能提供的是一个在自然环境中释放活力，提供自由娱乐，接近自然的地方，这样一来就会形成心理落差，造成产品的误解。

梅岭风景区自然资源并不适合传统的观光旅游。景区内风景质量远未达到一定的高度，吸引力不够。

游客大多为年轻群体，但消费不高，景点娱乐项目不够新颖。各大景区都有雷同的如爬山，荡秋千等娱乐项目，缺乏个性和差异。

宣传力度不都，还停留在让顾客顺其自然的信息接受状态。大众对梅岭认知道态度大部分取决于周边的传播，并没有实际的第一层次的信息接受。

3.微观环境分析。

在消费者和梅岭的中间环节上，旅行社往往扮演着专业桥梁角色。旅行社普遍存在的诚信问题使得部分消费者无法获得旅游渠道。同时，梅岭低价和短途策略限制了旅行社的利润空间，这样旅行社对梅岭线路的经营积极性大打折扣。

学校往往处于安全考虑，禁止学生自行组织旅游，也抑制了一部分潜在消费者的消费行为。

季节变化影响消费者出行次数，在南昌，早春，晚秋，冬天一般比较冷，出行的人较少。节假日出游的人明显高于平时。

4.市场概况。

根据调查显示，南昌市民在5年内每人出游3次以上者达到52%，以南昌人口450万人口计算。5年内出游次数为3×450×52%=702(万次)。其中还不包括人口结构，消费能力等因素带来的变化。

江西旅游业发展迅速，20xx年，全省接待国内旅游人数5057.93万人次，实现旅游总收入320.02亿元，01～20xx年年均分别增长14.8%和18.91%。

未来几年内增长速度依然不减，可以说市场是巨大的，前景也很广阔。

5.市场竞争分析。

省内市场，有庐山，井冈山，三清山，婺源，龙虎山等一些全国甚至世界著名的景点。其中以庐山，井冈山，婺源，滕王阁等景区按知名度划分为第一层次，他们在国内有很高知名度，在国际上也有一定知名度。而其他如三清山，龙虎山以及其他景点则为第二层次，他们各有各自的特点，在省内有很高知名度，在国内知名度一般。第三层次的则为梅岭，仙女湖等在市县内知名度很高，在省内知名度一般的景点。

按经济效益和影响力来看的话，庐山，井冈山无疑是江西省内旅游市场的老大，他占据着高端旅游市场。而婺源，三清山等则稳稳抓住中层消费，也兼顾高端市场。剩下的则各自争夺平时的中低消费旅游市场。

这样看来，梅岭风景区没必要和庐山，井冈山，婺源去争夺市场，我们既不在同一档次，也不在同一性质。从消费价格来看，庐山井冈山远高于其他景点，而从旅游产品的内容和质量是比较，庐山，井冈山，三清山，婺源等景点又优于梅岭。消费者不会花时间远距离到梅岭旅游，同样消费者也不会对15元的期待变成庐山。

接下来看看在南昌市，我们的对手有哪些。

同类行业竞争对手：滕王阁，安义古村，厚田沙漠，三爪仑，公园。

滕王阁做为历史名楼，具有历史和文化意义，它能传递出一种历史的厚重感和传统文化的内涵。而对于消费者来说，他们所获得的不仅仅是一种文化的教育熏陶，还能带来身份上的优越感，在别人面前，他会觉得他的内涵和思想具有优势。但滕王阁价格相对较贵，空间小，观赏时间短，只能看，不能玩。

同样，安义古村也是历史文化遗产，但他相对的空间大，旅游路线长。同时历史文化的浓度却又不是很重。没有特别的文化内涵特质。

厚田沙漠是特别的自然景观，对于居住在内陆的人来说，对于极少看见的自然现象有一定的好奇心，也具有一定的挑战性。可是厚田沙漠毕竟与大众所期待和认知的沙漠有一定差距。而且沙漠是有危险性的，这也影响大众的决策。

三爪仑的最大卖点就是攀岩，这是最新流行的旅游运动。可是在大部分人的心里，这个运动是刺激与风险并存。

而南昌的公园都相对比较落后，而且公园之间缺乏区别。由于公园老人聚集比较多，这样一来，在熟悉之后，便会认为去公园是平庸的表现。

而未来旅游趋势逐渐走向互动体验化，主题细分越明确，越玩越专。在南昌这个市场上，并没有形成市场区隔，领导者定位还是按传统的经济收入来确定。

行业间竞争对手：与短距离旅游相比，其他娱乐休闲行业同样具有一定的吸引力。例如步行街，大型购物商场，ktv等。但这些行业属于物质消费行业，消费目的性比较强，对消费能力有一定的要求。

旅游营销与策划心得体会精选篇九

一、微观环境分析。

二、宏观环境分析。

第二部分：分市场概况与消费分析。

一、旅游业市场概况及对策分析。

二、武当山特区旅游发展状况和前景。

三、

竞争分析。

四、消费者分析。

第三部分：营销战略-。

一、战略要点。

二、营销战略。

三、销售目标。

四、具体定价及销售区域界定第四部分：广告策略。

一、广告传播概念的开发。

二、广告对象。

三、广告目标。

四、广告创意。

第五部分：媒介策略。

一、媒介选择设定。

二、媒体组合计划。

第六部分：公关策略。

一、大型活动的举办。

二、关于大型活动的建议。

第七部分：预算。

第八部分：广告效果评估第一部分产品分析。

(一)微观环境分析。

营销部门的工作是通过创造顾客价值和满意来吸引顾客并建立与顾客的联系。但是，营销部门仅靠自己的力量是不能完成这项任务的。他们的成功依赖于公司微观环境中的其它因素——本公司的其它部门、顾客、竟争对手和各种公众因素。公司在制订营销计划时，营销部门应兼顾公司的其它部门，如最高管理层、财务、研究与开发、采购、生产、会计等部门。所有这些相互关联的部门构成了公司的内部。

1.内部环境分析。

企业开展营销活动要充分考虑到企业内部的环境力量和因素。企业是组织生产和经营的经济单位，是一个系统组织。企业内部一般设立计划、技术、采购、生产、营销、质检、财务、后勤等部门。企业内部各职能部门的工作及其相互之间的协调关系，直接影响企业的整个营销活动。

营销部门与企业其他部门之间既有多方面的合作，也经常与生产、技术、财务等部门发生矛盾。由于各部门各自的工作重点不同，有些矛盾往往难以协调。如生产部门关注的是长期生产的定型产品，要求品种规格少、批量大、标准订单、较稳定的质量管理，而营销部门注重的是能适应市场变化、满足目标消费者需求的“短、平、快”产品，则要求多品种规格、少批量、个性化订单、特殊的质量管理。所以，企业在制订营销计划，开展营销活动时，必须协调和处理好各部门之间的矛盾和关系。这就要求进行有效沟通，协调、处理好各部门的关系，营造良好的企业环境，更好地实现营销目标。同时，公司员工参与公司事务的热心非同一般，公司的策略就非常重视对人力资源的管理，成员都成“合伙人”，无论是各店的例会，还是公司的会议，都鼓励大家踊跃发言。同时公司会雇用当地人，提供相应的培训，鼓励员工通过“总经理信箱”提问题，把公司的部分定为“我们大家的”。对于个人、部门、下属公司所取得的成绩，会有专门奖项以资鼓励。持有股票和利润分红也成为“合伙人理念”的一部分。

2.竞争对手分析。

竞争对手分析，用营销学的观点来看，一个公司要想获得成功，那就必须比竞争对手做得更好，让顾客更满意。

据2006年旅游统计数据(见表1)，我国成为全球第六大旅游市场。其中，2006年我国接待入境旅游人数达1.24亿人次，增长3.4%;入境过夜旅游人数4960万人次，增长6%。随着2008年北京奥运以及2010年上海世博会的举办将明显提升中国旅游市场对外国游客的吸引力，入境旅游尤其是外国人入境旅游市场的发展潜力巨大。

表1：中国旅游市场发展数据。

2006年比增2010年。

入境游(万人次)12,4003.4%。

入境过夜游(万人次)4,9606.0%6,880。

旅游外汇收入(亿美元)33915.9%。

国内旅游人数(万人次)139,00015.0%178,000。

旅游总收入(亿元)8,85015.0%11,700。

注：2010年数据来自《中国旅游业发展第十一个五年规划纲要》。

3.旅游消费习惯转变呼唤新型旅游服务模式。

随着旅游者旅游消费心理日益成熟，普通意义上的旅行已经很难满足游客个性化的需求，但在以电子商务下的旅游业务和路线在各个方面上都极其丰富，旅游消费者可以个人的意愿挑选和安排自己的行程。追求个性化体验，注重身心健康和生活品质的定制旅行也将逐步取代随团旅游和简单的套餐式的自由行。对于发达国家旅游个性化表现更为突出，而国内的旅游企业对这一市场群体需求了解不够清晰，仍然以组团游为主要形式，忽视了入境的趋势。

观光游到休闲、度假的深度游。

旅游消费从质量和层次不高的观光型旅游开始，逐步趋向于有特色和个性化的休闲度假游和专项旅游，对旅游消费更加灵活和独立。游客不再追求到此一游，而是希望通过旅游获得精神上的愉悦和满足。游客不愿意在导游的驱赶下快快走，现在人们更愿意慢慢走，怎样放松怎样游。越来越多游客喜欢选择在一个地方住上几天慢慢品尝民风，而不必走马观花地参观景点。这种“无景点旅游”正逐渐走入更多市民的生活中。

团队游到自助游。

旅游方式由团体游为主转变为越来越多的人选择自助游方式出行。自助旅游者追求在旅游中的自主性，或张扬个性、或放松身心;与整体旅游市场相比，他们的出游率较高，旅游已成为他们生活中不可或缺的元素;他们大多来自经济发达地区，尤其是大中城市，受教育程度较高。随着交通的便捷、私家车的普及、各种酒店等预订公司繁荣的发展，自助旅游的人越来越多。

团队游到散客游。

散客旅游的共同点就是都具有自主性、灵活性和多样性的特征，旅游产品的购买上强调“点菜式”或“量体裁衣式”，游客自愿结合，自定路线。

80年代以来，世界旅游市场出现了“散客化”的旅游潮，欧美各主要旅游接待国的散客市场份额达到70%～80%，有的甚至高达90%。我国散客旅游的比例近年来发展十分迅速，已占我国旅游客源市场的近半壁江山，特别是一些大中城市和沿海地区，散客比例更大。据权威部门分析和预测，进入21世纪后，我国散客旅游比例也突破70%，成为旅游市场的主角。

4.互联网普及与支付手段成熟为新型旅游服务提供可能。

随着互联网技术的发展，网上支付越来越安全，在发达国家，信用卡使用的普及、普遍使用网络为支付手段和消费习惯的使得国外在线旅游发展得好。绝大多数人多会选择网上支付。

发达国家的电子商务走在世界前列。其安全、信用卡支付方式、网民的消费需求和商家网站等市场要素都已具备，很多领域都显示出购销两旺的态势，如在网上销售书籍及pc等都很常见。如美国的电子商务领域，网上旅游也正开展得很好。

(二)宏观环境分析。

宏观环境由比较强大的社会力量所构成，它可以影响微观环境中的各种力量，它包括人口统计、经济、自然、技术、政治、法律及文化环境等。1.地理自然环境分析：

武当山，位于湖北省西北部十堰市境内，是我国著名的道教圣地之一。景区面积：古称“方圆八百里”，现有312平方公里，东接闻名古城襄樊市，西靠车城十堰市，南依原始森林神农架区，北临高峡平湖丹江口水库。武当山不仅拥有奇特绚丽的自然景观，而且拥有丰富多彩的人文景观。可以说，武当山无以伦比的伟大的美，是自然美与人文美高度和谐的统一，被誉为“亘古无双胜境，天下第一仙山”。

武当山，从地理位置上看，在春秋战国时期是楚、秦、韩三国交界处;从战略位置上看，这里山高壑深，地势险要，又兼交通要道，历来为兵家必争之地。因此，“武当山”名的由来，与历史上兵家以武当山为屏障抵挡外力有关。据初步统计，在春秋战国时期，在武当山及其附近发生的战争或与战争有关的事件就有二十多起。武当者，武力阻挡也。上古时代，有“当”字而无“挡”字，那时的“挡”字的意义由“当”字表示。以事名山，故为武当山。

武当道教认为“武当山”得名与真武神有关。相传，武当山为真武得道飞升之圣地，有“非真武不足以当之”之谓，故名武当山。还有学者认为“武当山”名源于“北方玄龟蛇之神(或玄武七星)”，或由“巫”(武)“拧?当)假借而有“武当”等多种说法。2.武当道教文化武当道教是中国道教的一个重要流派，它的教理、教义与中国道教的教理、教义同出一辙。武当道教是“以武当山为本山，以信仰真武——玄武，重视内丹修炼，擅长雷法及符箓禳，武当道教是中国道教的一个重要流派，它的教理、教义与中国道教的教理、教义同出一辙。

武当山在春秋至汉代末期，已是古代宗教重要活动场所，许多达官贵人到此修炼。诸如：周大夫尹喜，汉武帝的将军戴孟，著名方士、炼丹家马明生、阴长生曾隐此山修炼。东汉末期道教诞生后，武当山逐步成为中原道教活动中心。汉末至南北朝时，由于社会动荡，数以百计的士大夫或辞官不仕、或弃家出走，集武当辟谷修道。《神仙鉴》记，蜀汉军师诸葛亮曾到武当山学道。房中甫撰的《扬帆美洲三千年》记：在美洲秘鲁的山洞内发现一尊手提铜牌的五世纪造的裸体女神像，铜牌上铸着“武当山”三个汉字。可见，在南北朝时，武当山已流传海外了。

隋唐时期，武当道场得到封建帝王的推崇，促进了武当道教的发展。唐贞观年间，天下大旱，飞蝗遍地，皇帝下诏于天下名山大川，俱未感应。武当节度使姚简奉旨在武当山祷雨而应，敕建五龙祠，这是皇帝在武当山敕建的第一座祠庙。此时，许多著名高道隐居武当山修道，如：姚简、孙思邈、陶幼安、吕洞宾等。唐末，武当山已被列为道教七十二福地中的第九福地。

宋元时，由于封建统治者极力推崇和宣扬武当真武神，使真武神的神格地位不断提高，促使武当道教的形成和在社会上的影响日益扩大。宋真宗赵恒于天禧二年(1018)，加封真武号为“真武灵应真君”，令建祠塑像崇祀，将五龙祠升为观。宋仁宗赵祯推崇真武为“社稷家神”，并建真武庙塑像崇祀。徽宗、宁宗、理宗等都为真武封号，虔诚祭祀。著名道士邓若拙、房长须、谢天地、孙寂然等入山修道，宣传道径，使武当道教得到进一步发展。

元朝时，道教深受元朝统治者的恩宠，武当山成为元朝皇帝“告天祝寿”的重要道场，武当道教得到充分发展。在民间，朝山进香信士很多，香火很旺。“三月三真武圣诞节士女会者数万，金帛之施，云委川赴”。著名道士汪真常、叶云莱、张守清等迅速发展教团组织，武当道教的社会影响越来越大，武当山成为与天师道本山龙虎山齐名的道教圣地。

清代统治者偏重佛教，不重视道教，因此，武当道教日趋衰落。但在民间，各地信士到武当山的进香活动仍旧十分兴盛。民国时，国民党地方政府曾准备开发武当山，但由于国家**，资金不足，武当山更加衰败。到解放前，到处是破庙残基，狼藉一片。教团组织日衰，宗教活动几乎停止。

新中国成立后，常和政府奉行“宗教信仰自由”政策，武当道教发生了很大变化。道众们恢复了政党的宗教活动。特别是改革开放以后，武当道教协会组织，制定了《武当山道教协会章程》和各宫观管理制度，国务院把紫霄宫、太和宫收归武当山道协管理，并作为重点宗教活动场所对外开放;1997年，湖北省政府将五龙宫、清微宫、琼台中观移交武当山道协管理。道教活动井然有序。武当道人在政治上也有了一定的地位。武当山道协负责人先后被选为丹江口市、十堰市政协副主席，湖北省政协常委，全国政协委员。武当山道协成立以来，投资上千万元，对太和宫、紫霄大殿、御碑亭、禹迹池、琼台中观等古建筑进行了大规模的维修，使之焕然一新。加强道教文化的挖掘、整理、研究。1992年9月，成功举办了“中国武当道教文化国际学术研讨会”，国内外道。

教学。

术研究机构的中外专家出席了会议;与相关学术研究机构联合出版了《武当道教史略》、《仙山武当》、《名胜精典——武当》、《黄帝内经十二经脉》、《武当山神韵》(vcd)等书籍和光碟，大大促进了武当道教对外影响。同时，武当山道协不断与意大利、新加坡、泰国、马来西亚等国家，以及台湾、香港、澳门等地区的道教组织进行道教文化交流和武当武术交流，扩大武当道教在海内外的影响，使武当道教文化推向一个新的发展阶段。

3.政治环境：

中国旅游业的发展始终是在自上而下的制度框架中寻求经济利益的最大化。“双休日”、“黄金周”、带薪休假等制度安排大大促进了国内旅游发展，诱发了前所未有的大众旅游度假流的“井喷”行情。而从2008年开始实施的改革后的黄金周制度也为武当山旅游的发展提供了新的契机，小长假的增加可以促使来昆游客选择较近的景区去游览，那武当山旅游经济特区无疑就是一个最优选择;同时四周的居民也增加了出游的机会，这也成为石林旅游业发展的潜在客源。同时地方政府一方面可以从整体全局上带领旅游业的发展，湖此政府可实行的“旅游扶贫”项目就是一个典型范例——政府组织并提供树苗以及技术上的指导和治理，在景区内栽种一些人参果、枇杷等果树，水果成熟以后归村民所有，村民自由销售以后享受其经济收入，这样既绿化了景区又增加了四周村民的收入，是一个双赢的举措;北一方面，湖北市政府为了吸引更多的投资，可以出台了一系列的优惠措施，如对外来投资的企业在审批程序、手续上依法从简;实行利润提成奖励;解决户口、本地购房、子女入学等问题。这些优惠政策的实行，将促进武当旅游业推向进一步发展。

4.人文环境。

坚持以人为本来营造良好的旅游氛围。人文环境是一个地区旅游业发展的根本，一地旅游业的发展不仅要靠它特有的自然资源，还要有一个良好的旅游氛围，这个氛围的营造就需要景区服务人员、四周村民以及政府工作人员的共同努力。只有把旅游业的发展和四周社区、村民的致富紧紧联系在一起，充分发挥当地居民参与的积极性和创造力，让居民得到实实在在的好处，激发农民热爱家园、勤劳致富的热情，形成农民自觉参与景区发展的局面，这样的旅游区才有长久的发展潜力。

第二部分：市场概况与消费分析。

一、旅游业市场概况及对策分析。

(一)旅游业市场概况。

自改革开放以来，我国国内旅游发展迅速，覆盖面广，但总的说来仍然处于一种低消费、大众化、低水平、中近距离旅游的状况。旅游基础设施、服务设施建设发展很快，但仍不能适应国内旅游发展速度的要求。主要表现在：

1、从总的旅游人数和回笼货币来看，旅游人次数稳步增加，旅游消费额逐步提高。每一年人数平均增长10%以上，旅游消费总额平均年增长率亦在10%以上。

2、从旅游消费方式和旅游消费结构来看，绝大部分属于观光旅游，文化型、享受型极少。即走马观花式的参观型旅游活动多，而修学、健身、寻根、考察、探奇、了解风土人情的专项特点旅游较少，一般游客住低档旅馆，饮食简单。据统计，在旅游消费结构中，吃住行比重高达85%，游览购物仅占15%。旅游整体消费水平低，据不完全统计1985—1992年，国内旅游人均消费额仅58元。

3、从旅游的地域性和客源分布来看，国内旅游热点多集中在经济较发达，知名度较高，旅游基础设施较完善的旅游胜地，如北京、江浙泸、广东等地，象敦煌、九寨沟、西双版纳、黄果树瀑布等风景点由于交通不便相对处于温冷点。从距离上看，一般以中近距离旅游为主，远距离旅游为辅。如桂林主要以粤湘鄂的旅游者为主。从客源分布来看，以大中城市和沿海地区为主，内地县镇为辅。旅游者停留时间较短，一般在2.5天~3.5天“一日游”也占有很大比重。

4、旅游人员构成广泛、公费旅游占有很大比重。目前国内旅游人员的构成大体是：先富裕起来的农牧民外出旅游，离退休干部的疗养旅游，职工干部的奖励旅游，企事业单位人员以及教师学生的度假旅游以及各种公务旅游。虽然随着消费观点的改变和经济收入的提高，社会各阶层、各行业都有相当数量的人加入自费旅游队伍的行列，但是，公费旅游仍占主要地位。

(二)对策分析。

1、扩大开放范围，加快发展旅游业的龙头产业;。

2、积极引进外资和先进技术设备，以完善与旅游服务相关联的各项配套设施;。

3、旅游法规不健全，经营秩序混乱。旅游者的正当权益得不到保护;。

4、注重景区各类旅游特色消费品的销售;。

5、重视旅游宣传尤其对主要客源地区与国家的宣传，是旅游业赖以生存发展的重要手段。

二、武当山特区旅游发展状况和前景。

(一)现状：

武当山是我国著名的道教圣地、太极拳的发祥地、国家重点风景名胜区、全国十大避暑胜地，1994年武当山古建筑群被列入《世界文化遗产名录》，2006年武当山62处古建筑群被列为国家重点文物保护单位，武当武术、武当宫观道乐被列入《国家非物质文化遗产名录》，武当山道教医药、武当山庙会被列入《省级非物质文化遗产名录》。武当山是武当道教和“武当拳”的发祥地，其道教建筑可以追溯到公元七世纪，宫阙庙宇镶嵌在峰峦岩洞和奇峰幽谷之中，布局巧妙、规模宏伟、技艺精湛，集中体现了中国元、明、清三代宗教建筑的建筑艺术成就，代表了中国古建筑的最高水平。

武当山通过不断创新市场营销机制和经营管理理念，旅游市场定位为“六点一圈五线”。近五年来一直上升，近两年，加速上扬，经营情况处于历史最好时期。

(二)前景：随着武当山旅游品牌力的不断提高，特区旅游呈现潜力大、前景良好的发展态势。

三、竞争分析。

(一)主要竞争对手发展状况分析。

主要竞争对象：泰山，庐山，黄山，少林寺，峨眉山。

2008年泰山，庐山，黄山，少林寺，峨眉山五大景区门票收入都是武当的倍数：

门票收入。

泰山(倍)3.578.77。

黄山(倍)1.293.98。

峨眉山(倍)0.573.77。

少林寺(倍1.733.59。

庐山(倍)35.11。

这说明武当山仍处于全国的二线旅游景点之列。

知名度方面，武当山与前入中的后几名相差并不大，但与泰山，黄山相差明显，这说明武当山自身的知名度仍有很大的增长潜力，要实现知名度的飞跃，可能还要向泰山，黄山取经。

(二)泰山旅游促销亮点纷呈。

在金融危机对入境游客的冲击的背景之下，泰山景区紧锣密鼓开展了一系列的旅游宣传促销活动。截止到今年12月上旬，接待购票进山进景点游客326.9万人，增长10.1%，其中购票进山游客219.5万人，增长6.5%，旅游促销亮点纷呈。

1、世界泰山让游客“热”起来。

根据旅游国际化的趋势，着眼于泰山国际旅游特点和形成旅游竞争优势，泰山景区在全国和全球范围内选择市场和配置资源，积极参加海内外大型旅游促销活动。加强与国外世界遗产地的交流合作，扩大了泰山在世界的知名度。先与日本富士山、台湾阿里山、巴西阿拉里皮世界地质公园、韩国汉拿山、夏威夷火山国家公园签订友好协议与，俄罗斯世界遗产圣彼得堡皇村的合作项目也正在接洽中。

在旅游营销中，他们还邀请国际知名旅行商和知名人士来泰山考察，“借人之口，发己之声”，利用名人效应宣传泰山。先后有来自日本、韩国、美国以及国际孔子学院的20余家国际旅行团体前来泰山考察。近期日本著名书法家柳田泰山访问泰山，带动了其国内游客来泰山旅游的热情。

2、文化泰山让游客“游”起来。

利用泰山文化品牌扩大泰山影响力。先后推出了“泰山东岳庙会”、“泰山冠军”中国泰山登山系列大奖赛、“中华泰山成人礼”三大精品旅游文化项目;在“泰山冠军”中国泰山登山系列大赛，为打造“国内顶尖，国际知名”的赛事奠定了良好基础;今年7月，团中央发起了“中华成人仪式教育主题活动”，“中华泰山成人礼”被确定为主要内容，制作了成人礼服、成人礼之歌，推出了形象宣传片，取得了良好的效果。

泰山景区还以香客市场为突破，努力打造“中国第一祈福圣地”形象，实现了泰山半径500公里内香客市场的全覆盖，泰山“中国第一祈福圣地”的地位初步确立。

3、品牌泰山让游客“火”起来。

泰山景区大力实施“百、千、万”战略，打造泰山品牌，有效提升了团队游客量。一是利用奖励政策加强与地接社合作。筛选出省内100家有实力的旅行社进行规范、扶持，从引导举办主题活动、门票折扣等方面提供服务，大大提高了旅行社组接团能力和进山积极性;二是充分利用优惠政策与外地旅行社进行合作。主抓会务、商务、包机、专列等大型团队建设，多家旅行社已经将泰山纳入主推的首选旅游线路。

广告策略上：综合运用电视、报刊杂志、宣传画册、旅交会、网络等多种宣传媒介，对目标游客进行全方位、立体化的“信息集群轰炸”，有效提升了泰山景区的知名度。国庆60周年庆典期间，中央电视台综合频道、新闻频道、国际频道在早六时到下午六时的整点时段，将泰山的镜头排在第一位，对泰山景点及旅游实况进行连续直播，极大地提升了泰山的知名度、美誉度和“国山”地位。盯住重点区域媒体广角度促销，在广州、深圳、重庆等多个副省级以上城市电视台进行全覆盖宣传，利用人民日报、瞭望周刊、中国旅游报等平面媒体抓促销，全方位推介泰山，拓宽宣传促销领域，扩大了客源半径。

(三)竞争策略。

(1)扎实做好武当山特区旅游资源的开发、定位、和促销活动，打造强有力的武当旅游品牌。

(2)切实完善特区旅游基础设施和旅游管理制度。

四、消费者分析。

(一)游客构成企业管理人员占24.87%，占第一位;公务员占18.3%，占第二位;科教人员占12.36%，占第三位。

来武当山旅游客人居前8名的地区分别是湖北，陕西，北京，上海，四川，河南，重庆，广东。

(二)旅游目的：

以休闲观光度假人数居多，占34.11%，健康疗养为27.69%，文化体育科技交流为12.74%，其他依次是宗教，商务会议，其他，共占25.46%。

(三)花费：

人均花费为1090.32元，从花费支出看，餐饮费占第一，交通费占第二，景区浏览占第三，其次为购物，住宿，娱乐，其它。

(四)旅游方式：

77.96%为自助游。

(五)停留天数：

平均2.86天，停留天数最多的是农民，其次分别为企业管理人员，学生，离退休人员等。

(六)媒体接触：

电视(34%)，报刊(29%)，互联网(19%)，亲朋好友(9%)，旅行社(9%)。

(七)对武当山评价：

非常好26%，较好52%，一般12%，较差8%，差2%。

第三部分：营销战略。

一、战略要点：

以新闻媒体为先导，以旅行社为载体，以产品为核心，政府主导，企业运作，社会参与”的旅游营销思路，采取“五位一体”的营销策略，加大旅游营销力度。

二、销售目标：

到2011底，实现武当特区旅游全年接待旅客的人次，门票收入，旅游总收入比上一年度同比增长25%、21%、60%。

(1)进行品牌推介会，充分利用好媒介的作用，大力宣传。

武当山的独特之处;。

(3)主动营销，提倡维护景区和旅行社之间的血肉关系。

a.加强广告力度，通过开展一系列的活动来打响武当山;b.从本身特色出发，配合景区风光，加强硬件设施，加强武当山的地域组合能力，提高武当山景区的接待能力;c.针对中间商，提升武当山旅游展示的位置，增加对旅游公司的返点;d.进行价格定位,开展客户回报,进行人性化服务充分考虑到消费者的利益和需要，不断提高景区的服务。

四、具体定价及销售区域界定。

1、定价：进山门票140元(不含金顶、紫霄)+观光车(全山任意乘坐)70元+保险2元=票价212元(金顶20元紫霄15元;索道(琼台中观-金顶)上50元下45元)。

另：老年人90元(60-69岁需出示身份证购买半票，70岁以上需出示有效证件门票全免);学生票70元(需出示学生证);儿童70元(1.2米-1.4米期间的1.2米以下的可以免门票)。

2、旅游市场定位——“六点一圈五线”，围绕北京、武汉、西安、郑州、广州、上海六大重点目标客源城市及其周边城市圈市场，展开针对性宣传，着力品牌塑造和渠道建设，推进市场纵深，辐射至环渤海经济区、长江三角洲和珠江三角洲地区市场，进一步开拓东南亚及欧美市场。

第四部分：广告策略。

一、传播概念的开发。

武当山特区旅游定位：道教建筑及其文化渊源、太极拳、仙山圣水。

消费人群：企业管理人员、公务员、科研人员、学生和香客。

二、广告对象：

企业管理人员、公务员、科研人员、香客、学生和普通大众。

三、广告目标。

(一)掌握了旅游特区的具体状况(包括市场、企业、产品形象等)，定出销售目标。而销售目标是制定广告目标的前提，在销售目标明确的情况下，广告目标才能明确。广告目标明确后，就要制定广告计划。这是实现广告目标的一个综合方案。

(二)广告目标应体现。

(2)满足消费者心理需求，提高品牌忠诚度;。

(3)直接达到销售目的。广告的最终目的是增强特区旅游收入，通过广告使人们对景区从认识发展到对它产生兴趣，从兴趣发展到欲望，直到采取消费行为。从量化来说，应使年旅游总收入同比增长60%。

四、广告创意。

(一)创意源泉。

广告创意首先要和产品的特点(道教圣地和仙山圣水，自然景观与人文景观完美结合);其次广告创作要时时以消费者的核心，找出切合他们潜在欲望(通过游览名山大川来，休闲娱乐，增加文化阅历，陶冶性情或朝圣或进行商务会谈和科研)的广告创意表现。同时在广告创意上也应注意符合消费者的气质。

(二)创意主题。

产品的独创性是广告创意来源的重要依据。武当山特区的旅游资源特点有：

仙山圣水，避暑胜地;古建筑群，世界文化遗产;道教圣地，源远流长;武当武术，健身养性。

市场调查表明，独特的道教文化定位更切合消费者心理，更有利于激发特区旅游资源发展潜力。这也是当前激烈市场竞争下的一种选择趋势。

(三)表现策略。

(1)广告主题：“问道武当”

(2)不同媒体广告的创意内容。

鉴于这一广告创意有必将丰富的内涵，针对不同身份的诉求对象和不同的广告媒介可以做不同的表现。

1、电视广告脚本——问道武当。

创意说明：改编西游记里唐僧师徒四人取经，取的真经是在武当山真藏的《道德经》。

(配乐一：西游记主题曲)。

(2秒)镜头一：(远景)黄昏，唐僧师徒四人长途跋涉在一片荒漠，悟空探路，八戒牵马，唐僧骑马，沙僧挑担。

(1秒)镜头二：(中景—近景)师徒拖着疲惫的步伐前进艰难前进。夕阳的余晖把他们的身影拉得老长。

(音乐暂停)。

(2秒)镜头三：(特写)唐僧歪着脑袋慢悠悠的骑着马，撒僧眯着眼睛挑着担，悟空焦躁不安，八戒干脆一屁股坐到地上，赖着不走。

(2秒)镜头四：(特写)突然，悟空欢快的蹦起来对唐僧大叫：“师傅!武当山到了!”

又转身对坐在地上的八戒喝到：“呆子，还不快起来，咱到了!”

(配乐二：道教音乐渐起)。

(1秒)镜头五：(远景)武当山云雾缭绕的全景美不胜收。

(2秒)镜头六：(全景—中景—近景)师徒四人欢呼雀跃，立即加快赶路进度。连马儿也顿时浑身来劲。

(2秒)镜头七：(特写)武当山金顶，众徒儿簇拥着唐僧捧着《道德经》，四表情自豪、虔诚又凝重。“徒儿们，我们师徒四人终于修成正果了!”

(2秒)镜头八：(近景—中景—全景—远景)童声：“道可道，非常道;名可名，非常名——”唐僧常年留在武当金顶布道的画面之一。

(2秒)镜头九：(特写)武当最具代表性的风景欣赏。

(1秒)广告语：道教文化源远流长——问道武当。

2、报纸广告：

重在宣传武当旅游及相关活动的咨询介绍。应便于读者获取信息。

3、网络广告：专业网站，从各个方面让受众对武当有一个更为全面专业的了解并享有一个便捷的获取资讯的渠道。应专业，快捷，全面。

4、户外广告：常期的品牌形象的确立。应醒目，具观赏性和宣传性。

第五部分：媒介策略。

一、媒介选择设定。

1.电视广告：在中央电视台《新闻30分》、《朝闻天下》、《海峡两岸》、《晚间新闻》等栏目播放武当画面广告和形象广告。

2.报纸广告：在《十堰日报》、《十堰晚报》、十堰电视台、河南卫视、西安卫视、《中国旅游报》、《中国日报》、《湖北旅游画报》等开辟专栏，长年宣传武当山。

3.网络广告：在继续办好“中国武当网”、“武当山特区网”、武当旅游门户网的基础上，加快旅游电子商务网络建设，为宣传推介武当山构筑快速便捷的通道。

4.户外广告：在十堰、襄樊、武汉等地火车站、机场设置大型户外广告;投资近2000余万元在北京、上海、广州、武汉、西安、郑州及周边十堰、襄樊、荆州、宜昌、南阳、平顶山等重点客源城市2000余台公交车身上长年登载武当山旅游广告。

二、媒体组合计划。

选择电视、报刊为主要广告媒介时，可以考虑配合网络、户外广告，另外旅行社也是一个很好的广告载体。

以宣传形象为主要目的时，选择路牌、专业性的报刊为传播载体。

以近期促销活动为主要宣传内容时，选择电视、报纸同时进行，(一)效果预测。

与市场目标，广告目标相配合。到2010年年底，武当特区在旅游市场上的占有率应有一个比较明显的飞跃。

第六部分：公关策略。

一、大型活动的举办。

1.参加同类旅游景区的国内外旅游研讨会，拓展国内外客源市场;。

6.建设武当影院、武当书院;请专家完成了《武当太极》剧本的创作，投资打造精品大型舞台剧;精心拍摄制作武当风光vcd光盘和画册;邀请全国当代著名的作家、书法家、美术家、摄影家、作曲家到武当采风。

二、关于大型活动的建议。

1.加强景区对外经济文化交流，拓展国内外客源市场;。

3.一切以消费者为中心，注意与消费者的沟通。松开的记忆，飘落的莫名的尘埃，像起伏的微风，拂过脑海，留下一份情愁。一条街，没有那些人，那些身影，却能来回徘徊穿梭。街，行走时，纵然漫长，漫长，有时只为听一颗流动的心的呓语。沉默，倔强，回望，忘记，记住，一切像断了的弦，有时希望生活简单就好，有时却又莫名的颓废其中。

有些路，只能一个人走；有些事，只能一个人去经历。粗读加缪、萨特的存在主义，它告诉我，人就是非理性的存在。光秃秃的枝桠、清寂的清晨、流动的阳光，飘落于心，或快意，或寂寥，映照心境，然而，有时却只属于那一刻。总之，一切只是心情。

人生的画面一幅幅地剪辑，最后拼凑出的是一张五彩斑斓的水彩画，有艳丽的火红色，凝重的墨黑以及一抹忧郁的天蓝色。人的记忆很奇特，那些曾经的过往，就像一幅幅的背景图，只有一个瞬间，却没有以前或以后。比如，只能记得某个瞬间的微笑，只能在记忆的痕迹寻觅某时刻骑着单车穿过路口拐角的瞬间，却都不知晓为何微笑，为何穿过街角。

一切，有时荒诞得像一场莫名情景剧。然而，这就是生活。

曾经的梦，曾经的痛，曾经的歌，曾经的热情相拥，曾经的璀璨星空。

也许，多年以后，再也见不到的那些人，和着记忆的碎片飘荡而来，曾经伴着我们走过春华秋实。天空蔚蓝，杜鹃纷飞，飞过季节，曾经萍水相逢，欢聚一堂，蓦然回首，唯歌声飘留。让人忆起《米拉波桥》里的诗句：夜幕降临，钟声悠悠，时光已逝，唯我独留。

人在天涯，绵绵的思绪随着微风飘浮，从布满礁石的心灵海滩上穿过千山万水，来到游荡的身躯里，刻下一篇篇笺章。而这，或许在多年以后，当再次翻动时，原以为什么都已改变，松开的记忆，飘落的莫名的尘埃，像起伏的微风，拂过脑海，留下一份情愁。一条街，没有那些人，那些身影，却能来回徘徊穿梭。街，行走时，纵然漫长，漫长，有时只为听一颗流动的心的呓语。沉默，倔强，回望，忘记，记住，一切像断了的弦，有时希望生活简单就好，有时却又莫名的颓废其中。

有些路，只能一个人走；有些事，只能一个人去经历。粗读加缪、萨特的存在主义，它告诉我，人就是非理性的存在。光秃秃的枝桠、清寂的清晨、流动的阳光，飘落于心，或快意，或寂寥，映照心境，然而，有时却只属于那一刻。总之，一切只是心情。

人生的画面一幅幅地剪辑，最后拼凑出的是一张五彩斑斓的水彩画，有艳丽的火红色，凝重的墨黑以及一抹忧郁的天蓝色。人的记忆很奇特，那些曾经的过往，就像一幅幅的背景图，只有一个瞬间，却没有以前或以后。比如，只能记得某个瞬间的微笑，只能在记忆的痕迹寻觅某时刻骑着单车穿过路口拐角的瞬间，却都不知晓为何微笑，为何穿过街角。

一切，有时荒诞得像一场莫名情景剧。然而，这就是生活。

曾经的梦，曾经的痛，曾经的歌，曾经的热情相拥，曾经的璀璨星空。

也许，多年以后，再也见不到的那些人，和着记忆的碎片飘荡而来，曾经伴着我们走过春华秋实。天空蔚蓝，杜鹃纷飞，飞过季节，曾经萍水相逢，欢聚一堂，蓦然回首，唯歌声飘留。让人忆起《米拉波桥》里的诗句：夜幕降临，钟声悠悠，时光已逝，唯我独留。

人在天涯，绵绵的思绪随着微风飘浮，从布满礁石的心灵海滩上穿过千山万水，来到游荡的身躯里，刻下一篇篇笺章。而这，或许在多年以后，当再次翻动时，原以为什么都已改变，松开的记忆，飘落的莫名的尘埃，像起伏的微风，拂过脑海，留下一份情愁。一条街，没有那些人，那些身影，却能来回徘徊穿梭。街，行走时，纵然漫长，漫长，有时只为听一颗流动的心的呓语。沉默，倔强，回望，忘记，记住，一切像断了的弦，有时希望生活简单就好，有时却又莫名的颓废其中。

有些路，只能一个人走；有些事，只能一个人去经历。粗读加缪、萨特的存在主义，它告诉我，人就是非理性的存在。光秃秃的枝桠、清寂的清晨、流动的阳光，飘落于心，或快意，或寂寥，映照心境，然而，有时却只属于那一刻。总之，一切只是心情。

人生的画面一幅幅地剪辑，最后拼凑出的是一张五彩斑斓的水彩画，有艳丽的火红色，凝重的墨黑以及一抹忧郁的天蓝色。人的记忆很奇特，那些曾经的过往，就像一幅幅的背景图，只有一个瞬间，却没有以前或以后。比如，只能记得某个瞬间的微笑，只能在记忆的痕迹寻觅某时刻骑着单车穿过路口拐角的瞬间，却都不知晓为何微笑，为何穿过街角。

一切，有时荒诞得像一场莫名情景剧。然而，这就是生活。

曾经的梦，曾经的痛，曾经的歌，曾经的热情相拥，曾经的璀璨星空。

也许，多年以后，再也见不到的那些人，和着记忆的碎片飘荡而来，曾经伴着我们走过春华秋实。天空蔚蓝，杜鹃纷飞，飞过季节，曾经萍水相逢，欢聚一堂，蓦然回首，唯歌声飘留。让人忆起《米拉波桥》里的诗句：夜幕降临，钟声悠悠，时光已逝，唯我独留。

人在天涯，绵绵的思绪随着微风飘浮，从布满礁石的心灵海滩上穿过千山万水，来到游荡的身躯里，刻下一篇篇笺章。而这，或许在多年以后，当再次翻动时，原以为什么都已改变，松开的记忆，飘落的莫名的尘埃，像起伏的微风，拂过脑海，留下一份情愁。一条街，没有那些人，那些身影，却能来回徘徊穿梭。街，行走时，纵然漫长，漫长，有时只为听一颗流动的心的呓语。沉默，倔强，回望，忘记，记住，一切像断了的弦，有时希望生活简单就好，有时却又莫名的颓废其中。

有些路，只能一个人走；有些事，只能一个人去经历。粗读加缪、萨特的存在主义，它告诉我，人就是非理性的存在。光秃秃的枝桠、清寂的清晨、流动的阳光，飘落于心，或快意，或寂寥，映照心境，然而，有时却只属于那一刻。总之，一切只是心情。

人生的画面一幅幅地剪辑，最后拼凑出的是一张五彩斑斓的水彩画，有艳丽的火红色，凝重的墨黑以及一抹忧郁的天蓝色。人的记忆很奇特，那些曾经的过往，就像一幅幅的背景图，只有一个瞬间，却没有以前或以后。比如，只能记得某个瞬间的微笑，只能在记忆的痕迹寻觅某时刻骑着单车穿过路口拐角的瞬间，却都不知晓为何微笑，为何穿过街角。

一切，有时荒诞得像一场莫名情景剧。然而，这就是生活。

曾经的梦，曾经的痛，曾经的歌，曾经的热情相拥，曾经的璀璨星空。

也许，多年以后，再也见不到的那些人，和着记忆的碎片飘荡而来，曾经伴着我们走过春华秋实。天空蔚蓝，杜鹃纷飞，飞过季节，曾经萍水相逢，欢聚一堂，蓦然回首，唯歌声飘留。让人忆起《米拉波桥》里的诗句：夜幕降临，钟声悠悠，时光已逝，唯我独留。

旅游营销与策划心得体会精选篇十

一：前言：

歌乐山风景区是重庆市重点风景名胜区，规模和接待潜力都在重庆旅游市场占据着重要地位。但是在重庆旅游市场火暴的最近几年中，歌乐山风景区却显得没那么强劲。在重庆崛起，人均收入急增的宏观形势下，各旅游点加快了市场化运作，从而加快发展的脚步。歌乐山风景区也就应重新寻找有效的营销策略，在未来几年内甚至更加长远的时间里获得良好的发展。

二：行业特点和消费趋势分析。

旅游已经从最初的集中化消费转成这天的普遍型消费，其经济效益日渐巨增。（20xx年的中国旅游市场状况）。

国内旅游人数。

21亿人次，比20xx年增长幅度为10.6%。

国内旅游收入。

1.26万亿元，比20xx年增长23.5%。

入境旅游人数。

1.34亿人次，比20xx年增长幅度为5.8%；

出境旅游人数。

5739万人次，比20xx年增长幅度为20.4%；

全国旅游业总收入。

1.57万亿元，比20xx年增长幅度为21.7%。

据专家分析预测：

（一）今后旅游消费市场的趋势将变为以自行旅游为主体，市场转向多元化，主题细分越来越明显，消费者越玩越转。而旅游经济的市场化程度越来越高，旅游形象和旅游产品同样重要。

（二）近距离和农村旅游高增长，个性是“三农“政策的出台，加速了城镇化建设，推动了消费，但同时这部分消费增长不如消费人数的增长。

（三）出境游继续增长。

（四）特色旅游将继续成为亮点。

按正常的经济规律，旅游业的发展必随着社会整体经济的发展而进步。旅游这一迅速前进的行业必将继续扮演着重要的经济主角。

环境分析。

1：宏观环境分析。

重庆市在国家提出西部崛起的政策之后，经济得到飞快发展。20xx年，居民人均收入到达17532元。

经济增长的同时带来消费结构和消费观念的变化。经济基础决定上层建筑。重庆在最近几年的发展中，经济实力大大提高。随之而来的是消费潜力的提高和文化观念的改变。他们对时尚的敏感度也越来越高，从前把旅游当成奢侈消费，渴望但不可及，此刻则把旅游当成一种经历，挑战，享受自我。

重庆文化氛围总体相对来说还是比较保守，对新鲜事物的尝试决心不够，同时对消费计算比较精细。

在重庆市，还是一红色旅游为主，歌乐山附近的旅游景区是重庆市民经常游玩的地方。但是经观察发现，歌乐山旅游景区的空间较小，而且设施简单陈旧，经常出入的是老人，小孩子，而且并不能给人以个性的体验。而瓷器口风景区距离相对较近，属于文化资源，务必有必须的文化基础，严肃单调，同样也缺乏自由娱乐的空间。所以，在节假日，重庆实在是一个没什么好玩的地方，个性是对于渴望挑战，追求个性，敢于释放自我的年轻群体。

红色旅游在重庆得到政府的更大支持。红岩魂纪念馆等革命景点，与重庆的历史有着很多契合点，增加了他们的关注点。

2：微观环境分析。

在消费者和旅游景点的中间环节上，旅行社往往扮演着专业桥梁主角。旅行社普遍存在的诚信问题使得部分消费者无法获得旅游渠道。校园往往处于安全思考，禁止学生自行组织旅游，也抑制了一部分潜在消费者的消费行为。

季节变化影响消费者出行次数，在重庆，晴朗的天气比较少，所以在下雨天旅游人数比较少，在天气较好的时候人数比较多。

3．市场概况。

根据调查显示，重庆市民在5年内每人出游3次以上者到达52%，以重庆人口2389万算。5年内出游次数为3×450×52%=702（万次）。其中还不包括人口结构，消费潜力等因素带来的变化。

重庆旅游业发展迅速，20xx全市接待国内旅游人数5057.93万人次，实现旅游总收入320.02亿元。

未来几年内增长速度依然不减，能够说市场是巨大的，前景也很广阔。

我们的机会随着重庆市学生群体人数的增长和社会经济收入的增长而增加。而梅岭在年轻群体个性是学生中，已经具有很高的知名度。但我们并没有很好的针对这块市场来规划，广泛的争取消费者和宣传自己，使得产品信息显得表面化。

六：我们的机会――swot分析。

在重庆市，很难找到一个短距离内兼顾接近自然和自我体验娱乐的场所。歌乐山相对丰富的自然资源和宽广的空间正好能够带给这样一个地方。

优势：拥有良好的自然资源和环境空间，交通方便，接待游客潜力个性是短距离路线空间巨大，团体和个人都适合游玩。游玩项目有必须的刺激和挑战性，游客自我体验度较高。

劣势：特点不鲜明，比起瓷器口的文化，歌乐山显得比较模糊笼统。景点范围广，内部管理相对协调程度较低。

机会：在经济日渐增长的宏观形势下，旅游消费也随之提高。旅游行业正受到政府大力支持。年轻群体数量的增长，对短距离旅游的刺激较大。旅游趋势走向主题细分越来越专，旅游体验越来越个性化。而在重庆市旅游市场同质化竞争的局面中，歌乐山有机会寻找突破口，拉动经济效益的提高。

威胁：来自行业内竞争对手的竞争。消费水平的提高使消费者对消费质量的要求不断提升，消费结构的变化则影响大众旅游需求的转移。机会和问题：透过历年的经营数据证明，重庆旅游的主要消费群体还是大中专学生和部分走入社会的年轻一族。而这一群体的旅游需求并未得到很好的满足，市场潜力很大。为了挖掘这部分主力市场而又不失去留下的消费群体，我们的定位就应在“释放活力，亲近自然”，主要功能是给年轻群体带给一个追求体验，自我释放，寻求挑战的自然空间，同时也为大众带给一个在短距离接近自然，休闲娱乐的环境。需要解决的问题是，尽快建立在消费者心中的品牌印象，强化受众对景点的认知，与其他景点构成明显差异化。

1，stp分析。

（1）市场细分。

虽然旅游整体市场增长迅速，但同时个性程度也在增加。旅游市场区隔化构成趋势增强。在重庆旅游市场，高收入个人或者群众的变化对中低端旅游市场的影响不是很大。因为价格浮动对消费者的经济实力要求不高。在中低收入层，消费观念改变带来的不必须是消费行为，他们渴望的是在经济条件允许的前提下，实现他们的欲望。

在重庆市这一群体包括以下几部分：

一：大中专院校学生。

二：刚踏入社会的年轻人。

三：年轻家庭。

四：高收入阶层。

（2）目标市场选取。

在市场细分选取中，经济收入变化决定消费者消费选取方向的走向。大中专院校学生从刚进入校园到走向社会再到经济完全独立，这期间一般要经历3―6年的过程，在这期间，他们所处的消费水平和消费欲望波动不大。同时他们能自由支配的时间相比较较多。

而刚踏入社会的年轻群体是变化概率最大的，他们在追求社会地位或者经济潜力上的兴趣远大于其他。同时，她们的经济实力不断增强，消费趋向转移的可能性比较大。因此，这一群体对短距离旅游消费的态度不稳定性较高。

年轻家庭的经济实力属于稳中有升，但开支较大，个体进入成熟阶段，消费态度比较理性，对短距离低端旅游消费兴趣逐渐下降。高收入阶层的消费潜力强，对生活的要求也随着也高。他们对旅游质量超过对价格的要求。

因此我们选取的目标市场主要是在校学生，以他们的需求为出发点，实施营销战略，由此也带动其他年轻群体的消费。

（1）产品策略―打造充满活力的自然空间。

活力空间、活力自然、活力娱乐、活力精神。

1、活力自然――在本身拥有的自然资源上做文章，充分挖掘景区内的景点特色。

水――活力的象征。

2、活力娱乐――在良好的自然环境基础上，继续完善建设娱乐设施和项目。

3、活力精神――挖掘和打造歌乐山的文化和独特精神。自然旅游是歌乐山的独特卖点，但是不是消费者的动机出发点。歌乐山景区内有许多历史。

（2）公关。

在高校开展活动，分层次进行。

事件营销。

举办在学生中相关和有影响力的活动或者策划相关新闻事件。例如能够举行梅岭校园旅游大使选拔赛。以此拉近彼此距离，提升梅岭在学生群体中的形象。

（3）促销策略。促销策略主要起到信息传达作用，透过有效的方式来影响目标消费群的意识，并传播产品或者设计方案来满足他们的需求。

（4）推销策略。

利用各高校的代理点，进行校园推销。

宣传册制作：重点突出自然资源，把各代表性的景点图片装订成册。同时个代理点联系方式和网络渠道都有提示。

推销人员的选拔：在校学生，大三以下，活泼勤奋，有团队意识。男女比例稳定在50%，透过代理点的组织，统一进行培训。

八经费预算：

公关费用：

高校挑战赛――25000元。

促销费用（以月为计算周期）：

简单旅游赢神秘大奖――元。

十分问答大奖你来拿――2000元。

推销费用：

视各代理点和高校规模而定――推销人员报酬+培训费+宣传资料费+提成。

九效果评估。

直接经济效益――在营销方案实施周期内，景区的门票收入和其他项目的收入总和。

知名度――在目标消费群体中，对景区的提及度和印象。

联想度――对景区宣传以及其他活动所产生的心理回想和评价。

忠诚度――已消费者对景区构成的满意度以及心理第一心智是否占据。

认同率――对景区的产品和营销活动是否有反感。

这是效果评估的基本指标，透过市场调查，能够获得相关的资料分析。

旅游营销与策划心得体会精选篇十一

旅游网络促销是充分发挥互联网互动式传播功能，借助丰富的网络传播方式进行旅游企业和产品以及旅游目的地形象的促销宣传。其主要做法：

(1)开展网络公关。

组织网上旅游爱好者沙龙和旅游俱乐部，广纳会员，不断举行丰富多彩的网上联谊活动，吸引旅游者参与，宣传旅游企业文化和旅游产品，培养旅游爱好，以加深旅游者对旅游企业的印象，激发旅游者的消费欲望。

(2)网络广告促销。

在网上进行广告促销主要有三种形式：一是直接发布各种规范的旅游企业与旅游产品信息，通过形、影、声、色等立体形象构成的旅游产品橱窗展现在上网客户的面前;二是以知识性、信息性、趣味性的卡通片促销。

(3)虚拟网游促销。

吸引客户参加虚拟网上旅游，让客户通过网游感受旅游产品魅力，感受旅游企业的形象。

2、推行旅游产品形象策略。

旅游产品的特点是其产销同地、主体无形，旅游者在购买前是触摸不到旅游产品实体的。旅游网络营销虽然不能改变旅游产品的这个本质属性，但是却能赋予旅游产品独特的形态——虚拟产品形象。因此，在旅游企业或旅游目的地的旅游网络营销中，首推旅游产品形象策略。

旅游产品形象策略是充分利用旅游网络的多媒体功能，将旅游产品的虚拟形象立体化、仿真化地在旅游网站上展示出来，可使旅游消费者在网络空间中看到旅游产品的形象，认识旅游产品的价值，甚至可以通过虚拟网络旅游感受旅游产品的魅力。

为了使旅游产品形象能够定位在旅游者的心中，应利用旅游网络的即时互动功能进行旅游产品的开发设计。具体做法是：在旅游网站上设置旅游者专栏，开辟“旅游者意见区”、“网上旅游咨询区”、“旅游自我设计区”等网页，通过这些网页了解旅游者的需求，征求旅游者对旅游产品的意见和建议，特别是旅游者对旅游产品的开发设计建议，从而开发设计出符合旅游者需要的旅游产品。

3、旅游产品价格公示策略。

旅游产品价格的特点是其成本模糊性和价格集合性，旅游者在购买旅游产品前总是要通过比较来判断其合理性。旅游企业和旅游目的地的旅游网络营销应利用这些特点，推行旅游产品价格公示策略。

旅游产品价格公示策略是利用旅游网络的媒体功能和互动功能，将各个旅游企业的旅游产品价格和产品价格组合列表公示，使旅游消费者在旅游网络空间中同时看到大量同类旅游产品价格，认识旅游产品价格的合理所在，并可以通过互动调价拿到自己满意的购买价格。

在网上推行旅游产品价格公示策略的主要做法一是提供各种旅游产品的系列价格表，这些价格表要标明产品组合，并分淡旺季节和供需变化公布价格调整表。二是开辟旅游产品组合调整价格区，供旅游者自由组合自己需要的旅游产品组合，并获得相应的产品价格。

4、旅游网络化渠道策略。

旅游网络销售是旅游网络营销革命性的部分，它将旅游产品的虚拟化展示、虚拟化消费、旅游咨询、旅游订购集于一身，并在跨时空的状态下让旅游者与旅游产品销售商甚至旅游产品生产者坐在一起进行交易活动。在这个交易革命中，旅游中间商、代理商的地位受到巨大冲击，生产企业直销与产品零售商取得越来越大市场主动权。面对这场旅游营销革命，旅游企业和旅游目的地旅的游网络营销要推行旅游网络化渠道策略。

旅游网络化渠道策略是以大型专业旅游网站为营销中心，建立覆盖目标市场区域的网络化销售渠道，以便24小时向各种客户提供最近便的服务。推行旅游网络化渠道策略的主要做法是：在旅游企业和旅游目的地的国内三级和国际三级市场以及机会市场范围内，按照市场开发战略计划，逐步在国内外目标市场建立起服务于的销售代理网点。这些销售代理网点与所属旅游企业的专业网站建立起封闭式销售服务网络，并与银行建立起安全、高效的旅游卡票网上结算系统，从而保证旅游信息、产品销路、商品货路、资金结算等业务往来的畅通。

发展旅游网络营销是一个需要技术、资金和设备的巨型高科技工程，又是一个需要观念、人才、智慧的系统经济工程。无论是一个旅游企业还是一个旅游目的地，都要站在全球战略的高度充分认识旅游网络营销、抢占旅游网络信息市场的必要性和紧迫性，抓住发展旅游网络营销的战略重点，重拳出击，尽快建立起一套初具形态的旅游网络营销体系，缩短与世界发达地区和发达国家差距。在此，以河南省旅游网络营销战略为例进行重点策划。

旅游营销与策划心得体会精选篇十二

近年来，旅游业蓬勃发展，成为经济增长的一大引擎。而成功的旅游营销策略是促进旅游业繁荣的重要因素之一。通过我的学习和实践经验，我积累了一些关于旅游营销的心得体会。在以下的文章中，我将分享我的体验和思考，希望能给读者有所启发。

第二段：全面了解目标市场。

在旅游营销中，了解目标市场是成功的第一步。市场细分是非常重要的，因为不同的人群对旅游产品有不同的需求和偏好。通过了解目标市场的特点，可以根据其需求定位产品，并制定相应的营销策略。例如，对于年轻人群体，可以强调冒险和刺激的旅行体验；对于家庭群体，可以关注安全和便利性；对于二次收入人群，可以推广奢华体验。

第三段：建立品牌形象。

在激烈的市场竞争中，建立独特的品牌形象是至关重要的。品牌是企业的灵魂，它代表了企业的价值观和个性。在旅游营销中，一个成功的品牌可以赢得消费者的忠诚度，并提高企业的竞争力。为了建立品牌形象，企业要注重产品质量和服务的提升，通过创新和差异化来吸引客户。同时，利用社交媒体等渠道来传播品牌形象，与客户保持互动交流，建立良好的口碑。

第四段：多元化的营销渠道。

传统的广告宣传已经不再足够，企业需要利用多元化的营销渠道来拓展业务。社交媒体、搜索引擎营销、内容营销等都是现代企业掌握的关键工具。社交媒体是与顾客互动的最直接、最有效的方式之一，通过精心策划的内容和具有创意的活动，可以吸引更多的目标客户。搜索引擎营销则是通过提高网站在搜索引擎结果中的排名，增加曝光率和点击率。内容营销也成为了一种非常有效的方式，通过分享有用的旅游信息和故事，吸引客户的兴趣，促使他们选择自己的产品和服务。

第五段：创新和持续改进。

旅游业是一个快速发展和不断变化的行业，企业需要不断创新和改进才能保持竞争力。创新可以体现在产品、服务和营销策略上。通过持续改进，企业可以满足消费者变化的需求，并不断提升自己的市场地位。此外，企业还应该关注新兴的旅游趋势和技术，如智能手机应用程序、虚拟现实等，以便为客户提供更好的体验和服务。

总结：

在旅游营销中，了解目标市场、建立品牌形象、多元化的营销渠道以及创新和持续改进是取得成功的关键。通过有效地运用这些策略，企业可以吸引更多的客户，提高市场份额，并在激烈的竞争中立于不败之地。同时，企业必须保持敏感和灵活，随时适应市场的变化，并不断调整和完善自己的营销策略，以保持领先地位。我相信，通过不断的学习和实践，我将继续提升自己在旅游营销领域的能力。

旅游营销与策划心得体会精选篇十三

旅游业是全球最大的服务业之一，据统计，全球旅游业收入已经超过万亿美元。在这个迅速发展的行业中，旅游营销的重要性变得愈加凸显。然而，随之而来的是日益激烈的竞争和不断变化的市场环境。作为一名从事旅游营销工作多年的人员，我深刻体会到了面临的挑战和应对方法。

第二段：了解客户需求和市场趋势。

了解客户需求是旅游营销的首要任务。每个旅游目的地和产品的受众群体都有所不同，因此需要通过市场调研和数据分析来了解客户的偏好和需求。同时，旅游业也受到市场趋势的影响，如大数据、人工智能等新兴技术正在改变着传统的市场模式。因此，作为一名旅游营销人员，不断学习和更新自己的知识和技能，才能紧跟市场潮流，创造更具吸引力的旅游产品和营销策略。

第三段：提升营销手段和渠道。

在现代社会，传统的营销手段和渠道已经不再足够。随着互联网和社交媒体的普及，更多的人通过线上渠道获取信息和进行决策。因此，旅游企业和目的地需要积极拓展线上渠道，建设优质的网站和社交媒体账号，通过搜索引擎优化、社交媒体营销等方式来吸引客户。同时，线下渠道仍然是不可忽视的，例如与旅行社合作、举办旅游展览等方式都可以提升产品的曝光度和销售量。

第四段：创新和个性化是关键。

在竞争激烈的旅游市场中，创新和个性化是取胜的关键。旅游目的地需要不断提升自身的吸引力和独特性，以吸引更多游客。创新在于推出独特的旅游产品和服务，例如特色民宿、观光农业等，同时还可以通过与本地文化和社区合作，打造独特的体验。个性化则是在服务过程中考虑客户的个体差异，通过定制化的服务来满足客户的需求和期望，提供更好的体验。创新和个性化相结合，可以为旅游企业带来更多的竞争优势。

第五段：提升服务质量和口碑营销。

在旅游业中，口碑营销的重要性不言而喻。游客的满意度直接影响着他们的评价和推荐，口碑营销成为了一种有效的推广方式。旅游企业需要注重提升服务质量，为游客提供良好的体验。同时，借助社交媒体和在线评价平台，及时回应客户的反馈和投诉，展示企业的专业和关心，树立良好的品牌形象。积极主动地与客户沟通和互动，提供更好的服务，从而赢得客户的满意和忠诚。

总结：

在旅游营销领域，了解客户需求、提升营销手段、创新个性化服务和口碑营销是关键。旅游业的竞争日趋激烈，只有不断更新自己的知识和技能，紧跟市场趋势，才能在这个行业中脱颖而出。不管是旅游目的地还是旅游企业，都需要积极适应市场的变化，创新和个性化是取胜的关键，提升服务质量和口碑营销则是持续发展的保证。只有通过这些努力，才能实现旅游业的可持续发展和自身的成功。

旅游营销与策划心得体会精选篇十四

一、大中专院校学生。

二、刚踏入社会的年轻人。

三、年轻家庭。

四、高收入阶层。

（2）目标市场选择。

在市场细分选择中，经济收入变化决定消费者消费选择方向的走向。大中专院校学生从刚进入学校到走向社会再到经济完全独立，这期间一般要经历3—6年的过程，在这期间，他们所处的消费水平和消费欲望波动不大。同时他们能自由支配的时间相对比较多。

而刚踏入社会的年轻群体是变化概率最大的，他们在追求社会地位或者经济能力上的兴趣远大于其他。同时，她们的经济实力不断增强，消费趋向转移的可能性比较大。因此，这一群体对短距离旅游消费的态度不稳定性较高。

年轻家庭的经济实力属于稳中有升，但开支较大，个体进入成熟阶段，消费态度比较理性，对短距离低端旅游消费兴趣逐渐下降。高收入阶层的消费能力强，对生活的要求也随着也高。他们对旅游质量超过对价格的要求。

因此我们选择的目标市场主要是在校学生，以他们的需求为出发点，实施营销战略，由此也带动其他年轻群体的消费。

（1）产品策略—打造充满活力的自然空间活力空间、活力自然、活力娱乐、活力精神。

1、活力自然——在本身拥有的自然资源上做文章，充分挖掘景区内的景点特色。

水——活力的象征。

2、活力娱乐——在良好的自然环境基础上，继续完善建设娱乐设施和项目。

3、活力精神——挖掘和打造歌乐山的文化和独特精神。自然旅游是歌乐山的独特卖点，但是不是消费者的动机出发点。歌乐山景区内有许多历史。

（2）公关。

在高校开展活动，分层次进行根据调查的数据，指定相应群体的调查方案。()针对高校学生去歌乐山的目的，如：追访名人古迹、领略自然美景放松心情、与同学之间的团体互动等方面，分层次进行活动宣传。在学校发起“文化之旅”的系列活动。

爬山比赛内容：各高校自行组队进行比赛，按成绩划定名次，给予一定奖励。

举办时间：一年一次举办时间在6月份中旬。

事件营销。

举办在学生中相关和有影响力的活动或者策划相关新闻事件。例如可以举行梅岭校园旅游大使选拔赛。以此拉近彼此距离，提升梅岭在学生群体中的形象。

（3）促销策略。促销策略主要起到信息传达作用，通过有效的方式来影响目标消费群的意识，并传播产品或者设计方案来满足他们的需求。

（4）推销策略。

利用各高校的代理点，进行校园推销。

宣传册制作：重点突出自然资源，把各代表性的景点图片装订成册。同时个代理点联系方式和网络渠道都有提示。

推销人员的选拔：在校学生，大三以下，活泼勤奋，有团队意识。男女比例稳定在50%，通过代理点的组织，统一进行。

八经费预算：

公关费用：

高校挑战赛——25000元。

促销费用（以月为计算周期）：

轻松旅游赢神秘大奖——2000元。

非常问答大奖你来拿——2000元。

推销费用：

视各代理点和高校规模而定——推销人员报酬+培训费+宣传资料费+提成。

九效果评估。

直接经济效益——在营销方案实施周期内，景区的门票收入和其他项目的收入总和。

知名度——在目标消费群体中，对景区的提及度和印象。

联想度——对景区宣传以及其他活动所产生的心理回想和评价。

忠诚度——已消费者对景区形成的满意度以及心理第一心智是否占据。

认同率——对景区的产品和营销活动是否有反感。

旅游营销与策划心得体会精选篇十五

旅游业作为一个日益发展的行业，已经成为了各国经济的重要支柱，同时也为越来越多的人带来了丰富多彩的生活体验。在这个竞争激烈的市场中，如何进行有效的旅游营销成为了一个关键问题。经过一段时间的学习和实践，我深刻认识到了旅游营销的重要性，并总结了一些心得体会。

首先，了解目标市场是旅游营销的基础。旅游产品的成功营销离不开对市场需求的深入了解。通过市场调研和分析，我们可以更好地了解客户的需求和偏好，从而有针对性地进行推广和营销。作为旅游营销人员，我们需要掌握市场细分的技巧，将市场细分为不同的客户群体，然后针对每个群体设计相应的旅游产品和推广策略，以满足客户的需求。

其次，打造独特的旅游品牌是旅游营销的关键。在一个竞争激烈的市场中，有一个有吸引力且独特的品牌是成功营销的重要保障。通过品牌建设，我们可以让旅游产品脱颖而出，吸引更多的客户。一个好的旅游品牌应该具备独特的形象和个性，并能够与目标客户建立起情感上的连接。为了打造一个成功的旅游品牌，我们需要注重品牌形象的塑造和品牌故事的讲述，通过品牌的传播和推广来吸引客户的关注和认同。

此外，创新营销方式是提升旅游产品竞争力的重要途径。传统的旅游营销方式已经无法满足现代消费者的需求，我们需要不断创新和改进营销方式才能够获得更好的营销效果。例如，通过互联网和社交媒体的广泛运用，我们可以快速传播和推广旅游产品，提高产品的知名度和口碑。同时，我们还可以考虑与其他相关行业进行合作，提供更加完整的旅游产品和服务。创新营销方式不仅可以吸引更多的客户，也可以提升旅游产品的竞争力。

最后，建立良好的客户关系是旅游营销永恒的主题。无论是何种行业，客户关系的重要性都不容忽视，旅游行业也不例外。建立良好的客户关系可以增加客户的忠诚度，提高客户的满意度，并为企业带来更多的重复消费和推荐客户。为了建立良好的客户关系，我们需要注重客户的关怀和服务，及时回应和解决客户的问题和投诉，建立起客户与企业之间的互信和互动关系。此外，我们还可以通过客户积分、会员俱乐部等方式来增加客户的参与感和忠诚度。

综上所述，旅游营销是一个需要综合考虑市场需求、品牌建设、营销创新和客户关系的综合性工作。只有在这些方面都取得平衡和突破，才能取得良好的营销效果。作为旅游营销人员，我们不能停止学习和探索，要不断提升自身的营销能力和创新意识，以适应市场的发展和变化，为客户带来更好的旅游体验。