2023年地产市场培训心得体会精选(模板10篇)

心得体会是一种积累和沉淀，通过不断地总结反思，我们可以积累宝贵的经验，并将其转化为行动力和改进能力。在写心得体会之前，先要进行深入的思考和分析，理清自己的思路和观点。接下来是一些关于心得体会的案例，希望能激发大家写作的灵感。

地产市场培训心得体会精选篇一

培训是提升职业技能和知识水平的重要途径，通过参加培训，我们可以不断学习和成长，为自己的职业生涯打下坚实的基础。近日，我参加了一个为期两天的培训课程，收获颇丰。下面我将结合自身经历，谈谈我对于培训的理解和心得体会。

首先，培训能够拓宽视野和提高专业素养。在培训课程中，我们有机会与来自不同行业和背景的人们交流和互动。这不仅可以使我们了解到其他行业的发展情况和最新动态，还可以激发我们学习的热情和动力。此外，培训还能够帮助我们深入了解自己所从事的行业和专业领域，提高自身的专业技能和知识储备。通过跟随行业权威人士的讲解和分享，我对自己所在行业的理解更加透彻，学到了很多实用的方法和技巧，这对我的工作起到了极大的帮助。

其次，培训提供了与同行交流和学习的机会。培训课程通常都会有集体讨论和小组活动的环节，这让我有机会与同行们进行深入交流，分享工作中的经验和心得。通过与他们的讨论，我不仅重新审视了自己的工作方法和思维方式，还学到了许多新的解决问题的思路和方法。此外，与同行交流还能够拓宽自己的人脉圈，建立起有效的合作伙伴关系。在日后的工作中，我可以通过与他们的联系和交流，共同提高工作效率和质量，在竞争激烈的职场中立于不败之地。

再次，培训帮助我提高了自己的沟通和团队合作能力。在培训课程中，我们经常需要参加集体活动和小组讨论，这要求我们必须与人有效沟通，并能够与团队协作。通过参与这些集体活动，我学会了更好地倾听他人的意见和看法，充分发挥团队的智慧和力量。同时，我也更加清楚地认识到，只有与团队紧密合作，分享资源和经验，才能不断提高自己的工作能力和效率。这些在培训中习得的沟通和团队合作技巧，将对我未来的职业发展和工作中的合作起到重要的推动作用。

最后，培训在激发个人潜力和自我提升方面起到了积极的作用。培训是一个心灵成长的过程，它可以使我们更好地了解自己，挖掘自己的潜能和优点。在培训课程中，我通过参与各种实际操作和案例分析，不断挑战自己的极限，提高自己的专业知识和技能。同时，培训也是一个反思和总结的过程，通过反思自己的学习和经验，我们可以更好地认识到自己的不足之处，进而有针对性地进行自我提升和完善。

总之，通过这次培训，我深刻体会到了培训对于个人职业成长的重要性。培训不仅可以提高自身的专业素养和技能水平，还能够开阔视野，提高个人的沟通和团队合作能力，激发个人的潜力和自我提升。作为一个职业人士，我们应该始终保持学习的状态，不断通过参加培训来提升自己，为职业生涯的成功打下坚实的基础。

地产市场培训心得体会精选篇二

一、机会就好像流星，如果不懂得把握，稍纵即逝。

在我们对这两天的旅程还充满疑惑的时候，特训营的课程正式拉开帷幕。刚一开始，我就上了重要一课。我记得当时玩的第一个游戏，需要女生找男生搭档(当时女多男少)，可是就在那时候，我出去了下，结果回来发现已经选完了，而我落了单，那时候的感觉很尴尬，然后xx老师问我，在以前的生活中肯定也有过这种情况，不管是因为客观还是主观原因，一定错过了一些很重要的东西，机会就是这样溜走的，不经意间，你已经丧失了一次重要的机会。

我记得柏拉图曾经说过，“一个人不论干什么事，失掉恰当的时节、有利的时机就会前功尽弃。”人类假如不能利用机会，机会就会随着时光的波浪流向茫茫的大海里去，而变成不会孵化的蛋了。不管是有意还是无意，机会就是溜走了，再也不可能让你有重来的机会，这也是特训营给我上的第一课，我永远都不会忘记。

二、永远不要跟父母争论对错，就凭他们辛辛苦苦把你养大成人，你就没有理由那样做。

每个人一生下来就在父母的呵护下成长着。在成长过程中，人们常常忽略了一个最为珍贵的东西，那就是父母对自己的爱。我们总觉得父母给予自己的关心和爱是应该的，是理所当然的。于是，我们经常会和父母争吵，为了一点小事必须分出个对错才会罢休，可是我们不知道的是，那个时候父母的心有多痛，有多难过。

我们常常忽略父母的感受，一味的由着自己的性子来，也不知道关心父母，甚至有的孩子出门在外电话都很少打，换个位置想想，如果有一天我们为人父为人母了，我们自己的孩子对我们这样漠不关心，我们是什么样的感受?盛开的花之所以明艳是因为它有绿叶的呵护;闪亮的繁星之所以绚丽是因为它有月光的陪衬;清新的空气之所以能够令人心旷神怡是因为它有树木的净化;我之所以快乐幸福是因为我有一个温馨和谐的家，而正是爱我的爸爸妈妈为我创造了这个幸福的家。

从特训营的课程中，我了解到平时为父母做的根本不够多，不够好。父母对孩子的爱不是天经地义，我想任何人都没有权利要求父母必须为自己付出。他们的付出完全是心甘情愿，他们之所以心甘情愿地付出并不是为了得到我们的回报，而是发自内心的爱，这种爱最无私，最伟大。看电视的时候我常会被电视剧里父母的爱感动，哭得稀里哗啦，其实想想父母对我的爱，难道还不如电视剧里的动人吗?父母的爱虽没有电视剧里演得那么轰轰烈烈，但是却是最真心的，最朴实的。

我们要有一颗感恩的心，生命犹如一个空的透明玻璃瓶，有了感恩的心，这玻璃瓶便会变得五彩斑斓。一生都怀抱感恩之心，玻璃瓶的本色便会五彩斑斓，不再空虚，也就有了美好的人生。而我最该感恩的人，就是与我朝夕相处的父母。在生活和学习中，无论遇到了多大的困难，我从来都不会低头。因为我有一个幸福的家，有爱我的父母，他们会在我失败的时候给我鼓励，让我坚强地面对一切;他们陪伴我度过了十几个年头，同时也陪伴我度过了无数的难关。

三、在时间的年轮中，我们一直在旋转，错过的人，错过的事，让我懂得珍惜现在的所有。

曾听到过这样一句话：“与一个人檫肩而过的几率是十万分之一，与一个人成为朋友的几率却只有一千万分之一。”回头看看，我们遇到过多少人，又有多少人我们错过了。

缘分需要呵护，它是无言的默契，是心灵的呼唤。我不知道有多少个星辰醉心其间，挥一挥手，又怎能抹去，这不绝如缕的眷恋，哪怕今后的风景更美更好，我都无法抛去，一展笑颜，尽管人生告别寻常事，真告别时，又难说再见!我们不能选择我们遇到谁，但是我们可以选择珍惜我们遇到的人和事。

我们认为摘不到的星星总是最闪亮的，溜掉的小鱼总是最美丽的，错过的电影总是最好看的……人生有很多意外，握在手里的风筝也会突然断了线，很多时候都是违愿的。可造成这些意外的人呢，往往又是我们自己。我们一次次的得到又一次次的失去，却从未改变什么，任失去千万次，依然如故。

有时我们也会发现，我们失去了才开始懂得什么是该做的、什么是不该做的，在跌跌撞撞之后，突然感到拥有时是多么幸福，失去时又是多么的痛苦。开始抱怨为什么幸福总与自己擦肩而过呢?其实幸福就在我们身边，只是我们视而不见而已，当真的离开我们远去时，才开始后悔当初的种种不应该。

通过这次的培训，让我学到了很多知识，在生活中和学习上都有很大的帮助。我会好好利用所学的知识去帮助每一个人。

地产市场培训心得体会精选篇三

（引言段）近年来，我国房地产市场呈现出火爆的发展态势，然而，也伴随着不少乱象的出现，如炒房团、假房源等。为了整治房地产市场，保障市民的合法权益，我积极参与相关部门的整治行动，并有了一些心得体会。

（主体段1）首先，整治房地产市场需要强化法律法规的力度。在过去的整治行动中，我发现不少违规行为是因为缺乏明确的法律规定而被放任和滋生的。因此，相关的部门需要出台更加严格的法律法规，明确规定各类违规行为的处罚力度和标准，以便加大对违规者的打击力度。

（主体段2）其次，整治房地产市场需要加强监管力度。当前房地产市场存在监管不严的问题，导致一些开发商和中介机构恣意妄为，损害了购房者的合法权益。因此，相关监管部门需要加大对市场的监管力度，注重提高监管效能和履职能力，加强对房地产开发商和中介机构的日常监督，确保他们依法经营，不得擅自制定违规行为。

（主体段3）此外，整治房地产市场需要加强舆论监督。舆论监督是整治市场乱象的重要手段之一。媒体、网络等多渠道对房地产市场进行监督报道，能够曝光一些不法行为，引发公众对问题的关注和思考，从而推动相关部门主动作为，加大整治力度。同时，舆论监督还能够引导购房者提高风险识别能力，增强维权意识，避免被不法分子钻空子。

（主体段4）最后，整治房地产市场需要普及相关知识和宣传政策措施。在整治行动中，我发现仍有很多购房者对于房地产市场的相关法律法规和政策措施了解不足，容易受到不法分子的欺骗和误导。因此，相关部门需要加大对购房者的宣传力度，普及购房常识和维权知识，引导购房者树立正确的认知和风险意识，较少被不法分子牵着鼻子走。

（结尾段）总之，整治房地产市场是一项复杂而艰巨的任务，需要全社会的共同努力和参与。为了实现房地产市场的健康发展，相关部门需要加强法律法规的制定和完善、加大监管力度、注重舆论监督、普及相关知识等多方面的工作。我将继续关注和参与房地产市场的整治行动，力争让更多的市民享受到公平和合法的购房环境，推动我国房地产市场的进一步发展。

地产市场培训心得体会精选篇四

在现代社会，培训已经成为了个人和组织发展的重要一环。培训的意义在于提升个人的技能和知识，为个人和组织的发展创造更好的条件。笔者最近参加了一场关于领导力培训的活动，通过这次培训经历，我收获了很多。

第二段：培训内容与收获。

这次培训的内容主要涵盖了沟通技巧、团队合作、决策能力等方面。培训师通过理论讲解、案例分析以及小组讨论等方式，让我们更加深入地了解了领导力的内涵。通过培训，我不仅学到了如何与团队成员进行高效沟通，还学会了合理分配任务、激励和激发团队的方法。此外，培训还加强了我的决策能力，通过针对不同情景的模拟练习，我学会了权衡利弊、审慎决策的重要性。

第三段：培训的价值。

培训不仅仅是传授知识和技能，更为重要的是提升个人的意识和思维方式。通过培训，我们能够更加深入地了解自己的优势和不足，并找到适合自己发展的方向。在这次培训中，我发现自己在团队合作方面存在一定的问题，通过专业指导和小组讨论，我不仅得到了改进的建议，还收获了改进团队合作的实践经验。另外，培训还为我们提供了与其他行业从业者的交流平台，通过倾听他们的经验和观点，我对自己的定位和职业规划有了更明确的认识。

第四段：培训的应用与延伸。

培训之后，最重要的是将所学知识和技能应用于实际工作中。通过培训，我深感领导力的重要性，并对如何在实际工作中应用所学进行了深入思考。我开始着重培养自己的沟通技巧，在和团队成员交流时更加多元化而有效地传达信息。此外，我还主动参与团队活动，积极展现自己的领导能力和团队合作意识。同时，在日常工作中，我也会不断思考如何更好地运用所学知识和技巧，不断提高自己的领导力水平。

第五段：总结与展望。

通过这次培训，我深感培训对于个人和组织发展的重要性。培训不仅有助于提升个人的知识和技能，更重要的是激发个人的潜力和动力。我相信，只有不断地培训和学习，才能适应社会的发展变化并保持竞争力。未来，我会继续参加各类培训，不断拓宽自己的知识面和技能，并将所学应用于实际工作中，为个人和组织的发展做出更大的贡献。

在现代社会，培训已经成为了一个人和组织发展的关键环节。通过培训，我们可以提升自己的技能和知识，为个人和组织的发展创造更好的条件。通过这次培训经历，我学到了很多关于领导力的理论和实践经验，以及如何与团队合作、决策等方面的技巧。培训不仅仅意味着知识和技能的传授，更为重要的是提升个人的意识和思维方式。通过培训，我们可以更深入地了解自己的优势和不足，并找到适合自己发展的方向。培训的核心是将所学知识和技能应用于实际工作中，通过改进和实践不断提高个人的领导力水平。通过这次培训，我深感培训对于个人和组织发展的重要性。我会继续参加各类培训，不断拓宽自己的知识面和技能，并将所学应用于实际工作中，为个人和组织的发展做出更大的贡献。

地产市场培训心得体会精选篇五

第一段：引言和背景介绍（150字）。

每个人都知道学习是一辈子的事情，无论是在学校还是在工作环境中。在职场中，培训是一种常见的学习方式，特别是在现代社会中，随着科技的发展和市场竞争的加剧，职业培训变得尤为重要。在我个人的职业生涯中，我也参加了许多培训，并且从中获得了许多宝贵的经验和体会。本文将探讨我在培训中学到的一些重要教训和心得体会。

第二段：培训的重要性（250字）。

首先，我要谈谈培训的重要性。培训是提升职业能力和技能的最佳途径之一。通过培训，我们可以学习新知识、掌握新技能，提高自己的竞争力。培训还可以帮助我们与行业趋势保持同步，了解最新的工作方法和技术。此外，培训还可以帮助我们扩大人际关系网络，结识更多来自不同背景和领域的人，互相学习和交流经验。

第三段：培训经验与教训（300字）。

在我参加的培训中，我经历了许多不同的培训方式和内容。其中，一次尤为难忘的培训是关于沟通技巧和领导力的课程。通过这次培训，我学到了如何有效地沟通和领导团队。我也了解到，沟通是一种艺术，需要不断地练习和改进。培训中的模拟练习和案例分析对我来说是一次宝贵的机会，让我能够实践并改善自己的沟通技巧。

另外一次对我有影响的培训是关于时间管理的课程。在这次培训中，我学到了如何合理安排自己的时间，提高我的效率和生产力。我以前经常被琐碎的事情所困扰，往往无法有效地处理重要的任务。通过这次培训，我认识到时间是我们最重要的资源之一，我们必须学会合理分配和管理时间。

第四段：培训的挑战与收获（300字）。

在培训过程中，我们可能会面临一些挑战，比如培训内容可能与个人需求不符，或者培训方式不适合个人学习风格。然而，通过克服这些挑战，我们也能够获得许多宝贵的收获。首先，培训可以让我们不断学习和进步，增加自信心和自我满足感。其次，培训还可以帮助我们发现自己的潜力和优势，提高职业发展的机会。最后，培训还可以帮助我们与其他职场人士建立联系，扩展人际关系。

第五段：总结和展望（200字）。

通过参加各种培训，我意识到自己的学习和成长是一个不断提升的过程。在未来，我将继续利用培训的机会提升自己的能力和技能。同时，我也鼓励其他人要积极参与培训，不断学习和进步。只有通过不断的学习，我们才能在竞争激烈的职场中保持领先地位，并实现个人和职业目标。

在这篇文章中，我分享了关于培训的心得体会。通过参加培训，我们可以学习新知识、提高技能，提升自己的竞争力。同时，培训也是一次宝贵的机会，让我们发现并改进自己的不足之处。培训不仅仅是学习，还可以帮助我们建立联系，扩展人际关系。通过努力学习和参加培训，我们可以不断提升自己，在职场中取得更好的成绩。

地产市场培训心得体会精选篇六

近年来，房地产市场在中国经济中扮演着举足轻重的角色，对于提高居民生活水平、推动经济发展具有重要意义。为了了解房地产市场的动态和趋势，我进行了一次深入的市场调研。在这次调研中，我不仅对房地产市场的发展状况有了更全面的了解，也收获了很多宝贵的经验和体会。

第一段：市场背景。

首先，要了解房地产市场的发展状况，就必须掌握市场背景。目前我国房地产市场呈现出多变的形势，政策调控的影响下，市场供需关系发生了重大变化。此外，人口结构的调整、城市化进程的加快也对房地产市场带来了新的冲击。在调研过程中，我发现房地产市场的需求正在从一线城市逐渐向二三线城市转移，这是由于一线城市的房价高企，购房门槛更加严格，导致二三线城市的房地产市场逐渐成为购房者的热门选择。

第二段：调研实地。

为了对房地产市场有更直观的了解，我决定进行实地调研。在实地调研中，我发现不同地区的房地产市场存在巨大的差异。一线城市的楼市火爆，供不应求，房价居高不下；而二三线城市的楼市相对冷清，房价相对较低。同时，在实地调研中，我还了解到了当地的房产政策、房屋产权情况、楼盘竞争状况等信息，这些都为我后续的分析和研究提供了重要依据。

第三段：市场趋势。

在调研中，我深刻认识到房地产市场呈现出一些明显的趋势。首先，一线城市的房价持续上涨的趋势将会受到一系列政策调控的影响，但仍然难以改变供需关系紧张的现状。其次，二三线城市的房地产市场将会迎来一波发展机遇，由于当地房价相对较低，吸引了众多投资者和购房者的目光。此外，房地产市场的产品结构也在快速调整，消费升级和人口老龄化的趋势下，高品质住宅、健康养老等相关产品将会更受市场关注。

第四段：行业认知。

通过这次市场调研，我对房地产行业有了更深入的认知。房地产行业既是经济发展的重要支柱，也面临着巨大的挑战。在市场调控的大背景下，房地产企业需要不断创新，提供符合市场需求的产品。同时，房地产行业还需要加强自身的社会责任，推动住房供给侧改革以满足不同层次购房者的需求。此外，房地产企业还要加强与政府的合作，与相关部门共同应对市场风险和挑战。

第五段：个人收获。

通过这次市场调研，我不仅对房地产市场有了更深入的了解，也对调研方法和技巧有了更为熟练的掌握。首先，要了解市场，就要深入实地，多方面了解市场的细节和变化。其次，要严把数据关，科学分析市场数据，不做盲目乐观或悲观的判断。最后，要善于总结和归纳，将调研结果运用到实际中，为自己的决策和行动提供有效支持。

总结而言，这次房地产市场调研使我对市场发展的状况有了更全面的了解，在实践中也积累了宝贵的经验和体会。房地产市场作为国民经济的重要组成部分，其发展对于国家和个人都具有重要意义。因此，我们需要不断学习和积累，适应市场的发展变化，为我国房地产市场的繁荣做出贡献。

地产市场培训心得体会精选篇七

房地产市场是一个对于社会经济发展至关重要的领域。在过去几年中，房地产市场经历了一段低迷期，但是随着政策支持和经济复苏，房地产市场逐渐回暖。在这个过程中，我深感到了这个市场的变化和发展，同时也得出了一些宝贵的心得体会。

第二段：政策环境的变化。

我认为，房地产市场回暖的首要原因便是政策环境的变化。政府加大了对于房地产市场的支持，出台了一系列的政策，如降低房贷利率、增加购房补贴等。这些政策的出台有效地刺激了市场的需求，推动了房地产市场的回暖。

第三段：市场需求的变化。

除了政策的支持，我还观察到了市场需求的变化。随着年轻人的入市和城市化加速，房地产市场的消费需求也在逐渐发生着变化。在这个过程中，房地产开发商及时地调整了产品结构，推出了适合不同人群需求的产品。这样，在市场需求的推动下，房地产市场得以逐步回暖。

第四段：市场竞争的加剧。

市场竞争的加剧，也是房地产市场回暖的原因之一。在市场竞争的驱动下，房地产企业们不断创新，使得整个市场不断发展。例如，智能家居、绿色节能等方面的加入，更是为市场开拓了新的领域。这样的竞争，也让消费者获得了更多的选择，提升了房地产市场的服务品质。

第五段：未来展望。

我对于房地产市场未来的发展保持着乐观的态度。无论是政府的政策支持，还是市场需求的变化和竞争的加剧，都为房地产市场提供了更多的机遇和挑战。我们需要认真监测市场的变化，把握市场的需求，及时调整自己的策略，以期能够在房地产市场的发展中得到更好的发展。

结语：

总之，在房地产市场回暖的过程中，我们要牢记市场需求、政策环境、市场竞争等因素的变化，及时调整自己的策略，以期能够在市场竞争中立于不败之地。我相信，只有抓住时机，不断创新，才能在未来的发展中获得更好的利益。

地产市场培训心得体会精选篇八

时间：2010年1月13日上午。

地点：北京大学英杰交流中心二层第八会议室速记提供：创世德速记（010—89525068）。

主持人：

今天我们主讲的题目是房地产市场运作，我们荣幸地邀请到了房地产圈里的风云人物北京万科企业有限公司营销总监肖劲先生，曾担任远洋地产市场总监，华远房地产股份有限公司总经理助理等职务，拥有包括远洋天地在内的多项大型楼盘项目的主持操作经验。下面，请各位同学用掌声欢迎肖劲先生开始今天上午的授课！肖劲：

销售或者营销，很多人都觉得它是科学，其实我倒不认为它是科学，谁也不能跟我说清楚怎么就一二三四五，谁能在卖之前就跟我保证能卖多少、卖多少钱、多快卖出去。

另外说到市场运作，但是谁也不敢拍胸脯说我懂市场、我了解市场、对市场摸得清楚，也没有这么一个人，如果有这么一个人，市场也不存在了，我们买股票、期货、房子，明天你全都清楚了，这是不现实的，我跟大家讲，我们还是晕乎乎的比较好。

今天我们从这几方面跟大家讲，如果有时间最后再讲一点销售技巧，或者市场不好的情况下，我们市场操作的心得。

这个前言的确是万科现在在反思的东西，首先就是房地产开发商为什么都遭到社会各界的反对，包括我们在座的各位，我们在这里高高兴兴，出去千万别说自己是干房地产的，你说你搞建筑设计的、搞物业管理的，都比开发商强，要不然后面摔你一个雪球，但是我们就是这样，不信各位可以晚上九点钟以后看中央二台，国家带头说开发商如何如何不好，又有一个地王了，好几年也没开发，过两天又说哪个客户买不到房了，又找了一些网上的数据，某网友说房价涨得太快，开发商如何如何，我们就琢磨这事是为什么？实际上我认为房地产从业人员相当不容易，房地产行业是什么行业？是资源整合型行业，我们干的这些工作，没有任何一项工作是我们亲手干出来的，我承认这一点，地是我们从政府那里拿来的，定位、规划是我们委托的，设计也是设计院做的，施工是施工企业做的，销售也可能是委托的，物业管理也是委托的，没有一样是我们自己干的，那么为什么最后的结果是我们背黑锅？我们可以反思反思。

第二为什么开发商不能卖更便宜的房子？包括我在内都是能贵就贵，创造利润，没有任何一个开发商说我这个东西就是便宜，永远便宜，可能也有啊，恒大，包括北京东面的福城，也说自己便宜，现在时代变了，终于有人说自己卖得便宜了，如果某一个品牌以质优价廉作为竞争力还是不错的，但是现在还是没有的。

第三就是转变，我们如何转变形象和寻求突破？我们如何让大家认为房地产开发是可信的、可靠的？我们一生的心血给他们是可信的，香港的开发商基本是这样的，一说我住在哪个项目里面都非常有自豪感，很少有市民买完房子骂这个开发商的，我们能不能有这样的转变呢？这也是我们想要的事情，这些是需要所有的从业人员共同努力的。

1、我们可以转变什么。

我们能不能转变？我认为完全可以转变，我们所从事的行业，政府、政策给我们的约束还是很少的，绝大部分的东西都是我们自己可以左右的，我们在这个行业中有一个很大的工作量叫定位、策划，你定什么位、策什么划呢？你什么时候听过制药厂要给我的药来一个定位？不需要；儿童玩具说要有一个定位，也不需要，给几岁小孩就是给几岁小孩的，为什么我们这个行业需要这个工作呢？原因很简单，我们面临的客户是分化的，不是一个完整的群体，是由很多个客户群体组成的，我们只能取其中一个群体作为我们的服务对象，这就是定位，这个定位没有人管你，没有人横加定位你一定要做什么样的房子，那是两限房，除了这些，商品房就存在定位的问题。

第二就是价格，房地产真是好，每一套房子的价格都是我们自己定的，没人管吧？你今天涨了就涨了，跌了就跌了，不像制药，那是有价格管理的，他们只有靠包装、广告，没有别的，你说价格便宜点，不行；所以这是我们一个很好的砝码，我们可以通过这个调整，改变形象、适应市场、加快速度等等。

第三就是配置、附加值或者配套，政府给我们的规划指标中有硬性的，其次作为住宅来说也有千人指标作为配套，除了这个以外很多都是开发商可以左右的，你要做高档的，可以有会所，小一点也可以，可以有游泳池，这些完全是开发商自己想的，有的开发商以这个作为核心竞争力。

第四是时间点的把握，没有人规定你什么时候必须开盘，他只是规定你不能早于什么时候，但是从来没有说过不能晚于什么时候，比如北京正负零，这是一个硬性要求，你不能早于这个时间开放，但是你封了顶、或者现房都不卖，也没有人管。

第五客户积累的方法，我是上街发资料，还是花钱买，这也是可以自己左右的。

第六还有服务、物业管理等等，实际我们从事的行业，每一个点都是可以操作的，每一个点都是可以左右的，这些点汇集到一起我们是能够实现刚才说的那些转变的，我们并不像其他行业一样，因此我每次在工作中和同行交流中，我都在想我们这一次会议、这一个行为我们得到了什么？转变了什么？而且在所有的工作方法中，作为房地产的人总是有两个东西在我们的头脑中，一个是先天的、或者是我们没法改变的，一个就是后天的、我们可以改变的，所以我们要逐渐想到如何扬长避短。

2、本次培训的关键词。

在今天一整天的培训中，有这么六个关键词希望大家能记住。如果大家把这几个词记住了，今天就达到目的了。

第一是树立清晰的目标，因为不同的目标一定是不同的结果。比如说有的开发商，包括万科，曾经就是以规模效益作为我们的核心目标，说白了就是要多、要快，一会儿我可以介绍我们曾经的考核指标是怎么制定的，在这种考核指标下，它的目标就很容易达到，因为我们就是要越快越多越好，这是我们的目标。反过来看比如星河湾这家公司，可能恰恰跟我们的目标是相反的，它是多挣、宁可慢，十几年了才开发四个项目，他就是慢慢做，但是他干一个可能顶我们干十个的利润，因为目标不一样，我们一个公司也好、一个项目也好，我们树立的目标是否清晰，在什么时候体现得最明显？在市场波动的时候体现最明显。比如大家回忆一下08年市场不好的时候，目标清晰的公司就是促销，目标就是尽快把房子卖掉，回款；有的公司就是摇摆，又要快点卖，又不能降价，你目标不清晰，下面的工作是没法进行的。所以作为房地产公司来讲，第一项工作就是要树立清晰的目标。

第二是树立江湖地位，任何一个项目的快速销售或者说是成功销售，跟它所具备的江湖地位是挂钩的。我们在闲谈中一说某一个价位的房子，你马上能想到谁，你说某个片区的房子，你又能想到谁，或者一说某一类的房子，你马上就能想到一个项目，这就是江湖地位。有的时候我们根本想象不到，每年中国大概有两千多个项目推到市场上，大家想想你能记住几个？你肯定能记住几个，不可能是零，比如去年可能就记得上海的星河湾，一天就卖了40多亿，你可能还记住汤臣一品，原来卖得不好，后来火起来了，你可能记得上海的几个项目、北京的几个项目，不会超过10个，可能也就7、8个。你再缩小这个范围，我所在的城市做得好的项目有几个，你数数看，也不超过10个。大家不信就数，为什么？这只是跟人的记忆习惯有关，我们可能记不住那么多，当你记住那么多的时候，有些就会淡漠，但是作为销售来说的目标就是努力让大家记住，不管让他记住什么，你总要找出一点让大家记，一点都没有，这房子只能降价了，让人记住你价格低也可以。

第三是树立核心记忆点，很多人都以为卖点就是核心记忆点，其实完全不是这么回事，从销售上来说，让大家能够传播、记住的东西就是记忆点，不是卖点。比如说有些项目一开盘把成龙叫来、把章子怡叫来了，实在不行，把章子怡的裸替叫来了，不管什么招，就是让大家记住，恒大的开盘老请成龙，就是让大家记住，或者是售楼处特别漂亮，北京曾经有一个项目，富力城，他的售楼处有一个大彩蛋，这就是核心记忆点，他可以跟客户说，你过了国贸第一个出口你就出去，右手看见一个大彩蛋就到了，这就是可以传播的记忆点，也许它有别的，比如树种得很大，或者它价便宜，或者它售楼员非常漂亮，这些都是记忆点，但是不能因为售楼员非常漂亮，就买了，这是色鬼，但是也有这样的，买了房子把老婆也娶回家了。

第四就是树立核心卖点，卖点这个词所有人都听说过也知道，但是大家并不能把它等同于核心卖点，什么叫核心卖点？核心卖点首先是唯一的，你有十个卖点不算，你有一个卖点特突出，那就是核心卖点，而且这个核心卖点在现在的房地产市场中，一定是你全公司制定去打造的，不可能有天生的，为什么呢？因为我们在获取土地的时候，天生的卖点基本就已经给稀释了，比如交通好，你的地价一定贵，环境好也一定贵，旁边有一个大的公共建筑，也一定贵，所以在你获取土地的时候，这个卖点基本就消化掉了，你天生要比别人贵一大截，因为你有天生卖点在。我们想创造后天的卖点，我们看到龙湖打造环境，这也是它的核心卖点，有的公司是投资教育，花钱引进学校，你也不知道他花了多少钱，肯定花了很多钱，有的公司跟其他人合作，里面弄一个酒店，这也是它的卖点，那么这些卖点是不是能成为核心卖点，这是关键，核心卖点就是让客户买的理由。

第五就是营销，给客户一个购买的理由。有些人总觉得卖房子很难，实际上一点也不难，因为我们现在所面临的市场需求还是很旺盛的，而且我们的客户买房子也是一个愉快的事情，没有人说买房子很痛苦，搬家很痛苦，这都是一生中美好的事情，说白了都是乔迁之喜，我们都是给客户创造人生价值的人，所以我们很容易创造一个客户购买的理由，但是这个理由是什么呢？是他说服他周边人的理由，说服家里人的理由，说服把父母的理由，说服他朋友的理由，说服他业内同行帮助他的人的理由，不是人家说服他，是他说服人家，所以我们要找到这样一个理由。

第六是要建立一个营销体系，这就是我今天给大家讲完以后，希望大家记住这么几个词，就可以了。

一、当前房地产形势分析。

首先，我简短的给大家介绍一下中国的房地产是什么东西，中国的房地产是赚便宜的东西，为什么呢？是因为我们国家20年来或者说近10年来，整个的大形势，只要是从业人员就肯定能够做好，你闭着眼睛做都能做好，你只要从98年开始干到现在，所有的公司都发财了，这是市场摆在这里的，你闭着眼睛干都一样，我没看哪个公司干赔了，没有看见过。

整个复合增长率26.1%，基本三年公司资产翻一番，现在到十年的话，基本可以翻好几十倍，就是这个复合增长率26.1%，大家从这个图表中也可以看出来，万科大概88年进入房地产领域，头10年不怎么样，也是98年以后发展起来了，就是占了大势的便宜。

我们再看一下中国的gdp，这是88年的时候，也就是一万亿，到了2008年是30.1万亿，2009年的数据还没有公布，估计09年又增8%、9%的，可能就变成33万亿左右，所以整个社会完全是一个大发展的阶段，尤其是最近这十年，从这到这都快直着涨了，都快竖起来了，美国、日本都是百分之零点几，大家再看中国，所以我们干的这个行业真是非常好。我们给公司的大学生培训，都说你真是选对行了，我们恰恰就入到这么一个行业。

这是城市化速率，这是中国城市化速率，在98年的时候，我们的城市化水平是33%，现在是45%，基本是一个45度角的斜率在增长，那么45%高不高呢？不高。你看英国是90%，澳大利亚是89%，美国是82%，法国77%，俄罗斯73%，日本66%，中国才45%，中国科学院出的白皮书，到了2020年的时候，中国城市化的水平要达到60%，我现在看可能都不止，因为中国城市化的速度太快了，我们根本就没法做这个准备，所以现在房价飞涨，政府还在控制。人口爆炸的速度他根本就没有感觉到，我曾经看见过无数个北京人口的数据，最标准的说法说北京市人口1300万，过两天又来一个数据，说瞬时人口2000多万，我想没有一个人能算准，说谁最准呢？中国移动加上中国联通，算起来最准，因为几乎每个人都有一部手机，但是也不一定就准，因为还有人有两三部手机呢，但是我估计北京市人口至少有2500万，我们就沉浸在城市爆炸式扩张的过程中，这就是为什么这些年房地产可以赚的主要原因，就是人口在增加。

中国的人口变化是怎样一个规律？我从而也跟大家介绍一下万科到底是怎样的思考。这是从09年开始到现在，这是2004年中国人口的一个变化，从一点几个亿开始变，解放的时候大概是五亿多，三年自然灾害，人口急剧减少，三年自然灾害以后，中国人口开始增加，到了74年、75年计划生育，人口又减少了，到了这里又开始增加，因为这些人都开始生小孩了，然后这些人开始生小孩，又开始增加了，中国的房地产挣的是谁的钱呢？在2000年左右，或者九几年到2000年左右的时候，我们挣的是70年代初的人的钱，这些人是很多的，数以亿计的人在买房，到现在我们是挣的所谓的80后的钱，我们的确在挣80后的钱，你想一下是不是？你如果还想挣70年代初的钱就很窄了。那么下一步我们准备挣谁的钱呢？我们又准备挣他们的钱了，因为他们老了，他们要换房子了，他们可能会把原来的房子卖掉给他们的孩子，或者他要租出去，搬一个地方了，这就是未来的市场，这是一个大势，当然不可能每一个项目都套这个，但是宏观研究可以作为参考。

中国房地产发展跟gdp发展的理论依据。这不是我的理论依据，这是世界银行做的理论依据，它的结论是什么呢？gdp在一个城市里面，达到1000—4000美元的时候，房地产进入快速发展阶段，这时候人人都买房，你在马路上走，旁边的人过来还说房子呢，吃饭的时候旁边的人都在谈房子呢，当人均gdp到了4000—8000美元的时候，这是稳定发展阶段，我们的客户非常成熟，曾经买过房需要换，或者再次换，或者他有很强烈的目标性，在这个阶段是稳定发展的，那么超过了一万美元，这个城市基本到了平稳期，什么叫平稳期呢？就是拆房的速度跟盖房的速度基本一致，这个城市推出一万套住宅，基本也拆了一万套，总量不会有太大变化，这时候房地产市场就很小了。那么到了13000美元，就是衰落期，因为城市可能发生变化了，人口减少了，或者说是城市规模、定位发生变化了，可能会出现大量的闲置房，但是中国跟这个不太相同，滞后2000—4000美元，因为中国有买房子的偏好，买房子放在那里看着，让它长毛、变坏，还看着特高兴，家里有田就特美，小孩还特小呢，给他买一套房子，他以后在不在你身边啊？他以后出国你怎么办啊？不管，先买着放着。所以中国会滞后一段时间，那么这种情况下我们会研究我们所在的城市，比如以04年为例，北京在全国排10几位，gdp才3000多美金，当时最高的是厦门，厦门已经到7000了，紧跟着是苏州、广州、上海、珠海、宁波等等，珠三角、长三角非常非常高，万科进入城市的平均gdp大概是4000，我们要找快速发展的城市进入。到了08年中国gdp发生了很大变化，第一已经不是厦门了，第一是深圳，然后是深圳、苏州、广州、无锡、上海等等，我们进入的城市平均gdp也高了，是7000。这个是科学，大家可以找一些城市去看，这些城市发展很快的时候，房地产发展也快，当人均gdp高的时候，房地产也不能不停止，因为人人都有房，你还怎么做。

往下一个是我非常喜欢的一个图，这是北京，说的是11月份的情况，第一张图是什么呢？是成交量和均价，从07年到今年，三年，大家看成交量很明显的一个变化，这里面我觉得可以找到这么几个规律，每年春节都很小，大家都出去玩去了，就不买房了，第二去年的确不好，第三今年开始往下走了，为什么？有的人说是大家不买房，其实不是，其实是因为没房子可买了，卖得差不多了。均价也是一样，去年量这么低的时候，均价的波动也不是很大，去年春节的时候比较低，今年就上来了，到11月份的时候，全市的均价是18000多，到今年1月份全北京市平均19000多，也不管你是什么塔楼、板楼、精装修、毛坯房。价格上升就是供应量的问题。

第二张图是一个供销比的图，这个蓝色的线是供应，边上的咖啡线是销售，这是以面积为单位，我们没法以金额作为衡量，大家可以看出来，前年基本是销售大于供应，到了前年末的时候，基本是持平，到了去年基本是供应大于销售，到了今年完全是相反，所有的咖啡色的线都比蓝色的线多，在消化库存，典型的供小于售的市场。比如推出来一百套房子，卖了120套，这是100：120，大概是0.8左右，数字是1，推的跟卖的一样多，小于1是推的比卖的少，大于1是推的是卖的多。在0.8和1.2之间很正常，这个没什么可以计较的，可能这个月多几个项目入市了，这个月又少几个项目入市了。现在基本在0.6—0.7之间，北京现在大概3—4个月就可以全卖完了，现在的确是供应比较小。

这个就是典型的期末库存，到11月份的时候，虚拟的可能还要卖5个月，其实可能3个月就可以卖完。

这是房地产投资和新开工面积的比例，我希望大家要了解市场的话，多去了解这个，这个可以去建委查每个月的开工量，建委是要批开工证的，这个数字是公开的，你去查开工量，开工量就是未来的供应量，你把工业、厂房、仓储抛开，你就查住宅的开工量，就是未来的供应量，现在的供应量都在下降，因为供地是在减少的，这个数据特准。

我们看看去年的江湖变化，去年已经结束了，我们可以去查各公司的报表，去年的前十名就是这么一个关系，万科是第一，绿城第二，然后是保利、中海、绿地、恒大、华润、富力、世纪金源、碧桂园；08年第一是万科，第二是中海、第三是保利，然后是碧桂园、绿地、富力、雅居乐、金地、龙湖、绿城。

这就是变化，华润的商业地产做得非常好，万科现在也把它作为主要竞争对手，世纪金源全国做大盘，动不动就是五、六百万平米的大盘，我去看过贵阳的世纪城，很恐怖，为什么呢？因为塔吊都把太阳遮住了，看不见后面的景，好几百个塔吊。

我们看雅居乐、金地、龙湖出去了，为什么呢？雅居乐，专心致志去海边盖房子，没有多少项目，所以它出去了；金地也一样，在很多城市获取土地也很少；龙湖也是，龙湖的战略就导致它很容易出局，因为它走得是高端、慢销，不可能支持它快速、大量。

我们可以看到刚才说的前十名的一些情况，这个是非常刺激我们的，万科销售额很大，但是增长率很低，大家看绿城，510亿的销售额，472%的增长，它比08年涨了四倍多，我们也可以把它归类为不太靠谱，因为这太快速了，我自己认为是有问题的，一会儿可以跟大家交流为什么是有问题的。保利也是翻倍了，从200多变成430了，保利想当老大，因为它土地储备非常大，它很有可能坐上去，但是坐上去不知道是好事还是坏事。然后是中海也是四处买地，万科在土地市场的成功率是29%，这几个基本都在50%以上，也就是说它投两次标就可以一次拿到土地，我们要投四次标才能拿到一次，他去了就要得，要么他就不去。除非这两个碰上了，可能就出现50%的可能性。绿地也是蠢蠢欲动，玩命的做，恒大也是只顾速度、不顾质量的人。还有华润、富力、世纪金源、碧桂园都是比较靠前的。

万科是四个比较大的区域在发展，深圳、上海、北京、还有西部，我们最大的是上海，上海一年就卖了250亿，北京卖了160亿，深圳也有将近200亿，万科现在大概是35个城市，是200多个项目在操作，我们有三四千个职业经理人，要想超过万科，首先要在一个数字上超过，否则是不可能的，即使是销售额大，可能是一两个项目的支撑，一个项目就是五、六十亿，三四个项目就可以支撑二百亿了，但是你怎么可能每年都有那么多的项目呢？这就是昙花一现了。

这是在售项目数量，大家可以明显看出来，我们在售项目是124个，绿城是37个，保利是50个，世纪金源是3个项目，一个项目就卖七、八十亿，很多人都不相信，怎么可能一个项目一年卖七、八十亿，所以大家有机会去看看世纪金源卖房子，业务员三、四百人，售楼处跟我们想象的完全不一样，那叫签约处，不叫售楼处，所以从这里可以看出项目数量，和每个项目的平均销售数量，这个数字挺关键的，这个可以看出一个公司的运作能力，说实话万科的运作能力在下降，我们平均每个项目的销售额才是5亿，在这里是最低的，我们是靠数量在撑着，人家最惨的也有5、6个亿，这块是我们要改进的地方。

市场份额，万科是在下降，07年我们是2.07%，08年是2.34%，今年是1.73%，市场份额在下降，但是金额在增长，原因在于全国的销售额09年大概是四万亿。

刚才是房地产市场趋势的简单探讨，探讨的目的就是我们想要做房地产或者项目的策划，我们就要了解市场，我们要知道宏观的情况是什么样的，我后面会讲到微观的判断方法，我们知道宏观的情况和微观的竞争对手的情况，我们就可以做到有的放矢，我们是专业化的人士，对这些东西就不应该陌生，我们原来曾经好，是gdp的原因还是城市化的原因，还是人口红利的原因，我们要清楚，市场在变化，有些人提高了，有些人落后了，有些人在奋起直追。研究清楚这些，我们往下就清楚了。

二、案例研讨。

下面给大家讲两个案例，都是我操作的案例，一个案例是在特别前期的时候，我们是怎么做的，另外一个案例就是什么都定了，我们需要把它卖出去，我们又是怎么做的。

1、万科长阳项目案例分析。

万科在长阳去年取得了一块土地，是80万平米的建筑面积，在去年9月取得的，我们去年11月底对这个项目的定位、策划和分析，作为万科操作项目在前面定位的阶段付出的努力是最大的，一旦这个项目的定位确定以后，或者项目的模式、形象、主题确定以后，往下操作难度就不大了。这是正确的方法，除非市场发生变化，我们应该按照既定的方式往下走。

这个项目的核心理念是“一生之城”，为什么是这四个字呢？因为这个项目是在北京的房山，离北京还是有一段距离的，二、三十公里，好在轻轨直接就到这个项目，轻轨距离这个项目的距离大概是200多米，走过去大概4分钟，而且不是枯燥的走过去，是在商业里面走过去，所以很容易就到达这个项目。尽管它很远，但是交通很方便，为什么是一生之城呢？有两个原因：第一我们分析现在的客户，现在的客户群应该已经很难再像以前一样不断的变换房屋了，他的本次购买将支撑他很长时间的生活，我们给这个项目的定义是客户在里面要居住15—20年，25岁要住到40或者45岁，30岁就要住到50岁左右，因为现在很难再去买房了，即使在这里买房90平米的房子也需要120、130万，这是第一个原因；第二个原因这个房子远，如果这个房子在市里面，以我们的经验判断，叫做一项突出，其他及格，你有一个卖点就可以了，比如交通好就足够了，因为其他交通配套的东西解决了，因为你在城里，或者你挨着家乐福、沃尔玛也可以，有个小学、医院就更好了，或者一些公共设施近也不错，只要有一样不错就可以，因为城市配套太完善了。但如果是郊区生活是什么概念？就是什么都要替他解决，学校、医院、商业、娱乐、餐饮、健身，这些都要解决，我们回过头来想想我刚才说的这两点，现在很难去换房子了，因为房价高了，同时这些东西帮他都解决了，他到了这里是什么概念呢？就是一生之城，希望他在这里住一辈子，即使住不了一辈子也要住大半辈子。

在这个概念下就是社区应该设计为服务人的每一天，服务人的一生。有这样的概念，到这个时候规划设计什么都没开始，早晨、中午、晚上，同年、青年、老年，这就是我们的设计思路，我们就开始策划这个项目，早晨都要干吗？忙忙碌碌就要出去了，有些可能要买早点，有些可能要健身，中午干什么、晚上干什么，小孩怎么办？青年人怎么办？老年人怎么办？我们要针对不同的人、不同的时间点，设计项目的主题。

在一生之城的概念下，我们把整个项目划分为三个主要的核心理念：田园之美、都市之光、社区精神，主要是最后一项，是社区精神。首先说田园之美，因为城市的边上，肯定风光特点好，都市之光说的是商业，社区精神就是和谐邻里，到了这个时候根本不涉及房子，多大面积都没关系，往下再说。

我们分别就田园之美、都市之光、社区精神来想都需要什么，比如田园之美，视觉的冲击，过来以后要找到公园，绿化的过渡，因为我们做的是住宅，旁边是公园，中间是如何过渡的？必须要有过渡，多重开放的绿化空间是如何做的。然后是都市之光，社区的活力如何体现，办公、商业、娱乐，如何有归属感，一生之城是教育、运动、各有所归，引进名校等等。

再往下是把刚才说的这些往总规划里面放，这个项目是两块地构成的，中间有一个核心的交通枢纽，边上是一个城市公园，这个公园并不归万科，但是万科希望把它进行改造，改造成这里面有路，直接出来就跑进去了，这条路希望它不通车，即使要走的话也希望它往这边走，所以要改造这个公园。刚才说的地铁在这个位置，走过来很近。

在我们整个的规划下面是这样几大概念，叫拉高排低，混合居住，我们做房地产经常使的一招，在一块地中，我们人为的把一部分的容积率加大，换取另一部分的容积率降低，这样可以很好的适应市场，我们卖房子希望低价入市，吸引第一批客户，随着市场的变化、项目的形象变化，我们再卖好的东西，这是一个基本思路，大密大疏、混合居住，所以这个项目分为高密度、中密度、低密度三大块。

第二就是郊野公园，这是第二个规划中的大概念，如何通过规划跟公园结合。

第三是组团、绿环、社区中心，要把这里打造成社区中心，这么挨着的也可以，因为它是对角线的，我们只能在这里设一个社区中心。其实这也是中国规划现在遗留的后遗症，中国现在是整体规划，然后分块地去招拍挂，这块地是城建的，这块地可能是别的，让人走在里面感觉怪怪的，但是也没有办法。

第四是示范区形象外向，服务内向，社区中心对外开放等等，这是又一个中心，在卖房子的时候这是一个售楼处，以后就是一个小的社区中心，餐饮、购物、小的休闲都在这里，这是客户回家的第一站，所以把它设在最前面。

我们这块地是怎么想的，这是第一块推入市场的地，对于我们来说是启动区。这是整个田园之美的第一个，首先说这个郊野公园，这是它的现状，也没有什么好看的，但是往后就不一样了，打造这个公园，我们要给它做成这个样子，旁边是建筑，公园做成这个样子，因为公园目前不是这个样子，而是这个样子，所以要去改造它。这是郊野公园里的一些小品，这是它的尺度，旁边是建筑，这边是郊野公园，人在里面的尺度，这是行道树，这是绿化缓冲带，所有标明的位置都会花钱做绿化，这些地方都不是万科的地方，都是市政绿化，但是我们也要拿过来做绿化。

这是林荫大道，这地下都有数据指标，树间距、树的尺村，跟人的尺度、车的尺度、跟楼房的尺度都要标注出来，在这个位置建这的东西，以这样的密度来建，是双排的。

这就是拉高排低，这是高密度区，这是中密度区，这是两个低密度区。

这是楼间的感觉，这是天际线的形象。

这是环形绿化带，绿地，中心绿地。

这些东西加在一起就是田园之美，说的都是绿化、健身的东西，还没有真正开始房子的设计。这里是过街天桥，人要在中心的地方来回走动。

往下就是都市之光，这是都市之光的核心，这是一个商业和写字楼放在这里，这是它的商业布局，基本是沿街要有商业，这块有一条商街，往后有一个集中的商业，这是商业服务半径，和幼儿园、小学的服务半径。

这是它的每一个组团的户数。

往下是万科的标准化。我们会把所有的曾经做出来的东西标上号，往这个房子里面放。像这种的出入口，可能就会在里面有编号的位置出现，这里面都有数字，这种楼的出入口会在什么地方出现，这种楼的出入口会在什么地方出现。这是什么出入口呢？是地下停车库的出入口，这是地面的、这是地下的，地下的为什么还有阳光呢？因为万科是采用停车桥的设计，也是半地下的设计，人可以在地上走，车停在下面，从地下也可以进入到楼里，通过一个桥直接进入到一层的入口，这是一个标准化，通过这个图可以看出这个半地下的尺度。

这个也是小区小品中的一些典型组的示意，我们都会借助这些东西，往自己的项目里面放，后面我会讲到一个很重要的工作方法，对于我们来说，就叫做万科的定位法，万科的定位法中有一个很重要的词儿叫做寻找对标项目，干我们这行最大的一点在于易于复制，很容易复制别人，对于我们来说很多东西也很容易复制，你看到哪里好就拍一个照片，回来让设计院照着做，这也很好，没有必要什么东西都创新，创了半天新发现还是原来的那些东西。

这是人行步道，这是老年人休息的场所；这是组团的道路。

这个是建筑立面，也是曾经的项目，我们拿过来希望成为这种样子。

这是塔楼的立面；这是小高层的立面；低密度部分的立面。

这是安防系统，希望引进哪个标准系列，万科这块有金色系列、城花系列，有很多的系列，看你引入哪个系列了。

这是公共交通的概念，这是减速带，这是早晨上班时候的交通组织；这是停车方案，这是半地下停车。

下面是社区精神，这是万科比较擅长的，自我实现、尊重与需求、社区需要、安全需要、生理需要等等，我们是分为五大体系，5+x，5个是必须做到的，x是自选动作。

往下都是跟社区精神有关的东西，包括标识系统、户型、因为年轻人比较多，80平米的两居不是主力，主力是90平米的三居。这是板楼的90平米的三居，现在北京也是这样，户型不用政府70/90了，我们都主动70/90了，做大了也卖不出去，这是赠面积，如果有时间我单独就赠送面积跟大家进行探讨。

这是125平米的大三居；165平米的低密度房屋；高层的景观房；这是一个特殊户型。

这是万科的小太阳家庭，两代居，年轻夫妇加一个幼儿园的小孩，是这样的房屋，然后是三代居，然后是老人居，对应着如何装修，90平米的小三居万科研究得是最多的，现在在深圳、东莞那里万科的建筑研究中心，有很多这样的样板间，我们管它叫无敌户型，因为可以适用不同的人群，两口人刚结婚肯定行，有一个小孩也行，有两个小孩也行，因为是三居室，父母同住也可以，朋友来住也可以，有一间小屋子也可以灵活运用。朋友没来、老人也没来，也可以当书房，小孩大了，愿意结婚跟他同住也可以。这为未来的推广策划具备条件了，你看两代居、小太阳、亲情养老等等。这是一个社区健康环路，我们以绿色、健康为主体，大家看这个路，社区里面的路要跟公园里面的路连上，其实是连不上的，因为这块是有大门的，但是这条路首先要做到没有车，其次路的铺装方式是一样的，人跑过去自动就过去了，感觉就像没出大门一样，大家不要小瞧这个，现在在城里居住，你要想跑步几乎没有地方，你马路上跑？消化尾气，不安全、还有车，有很多的问题，所以这也是一个很大的卖点。

这是教育，有老年人的图书馆，还有名校，艺术中心，老年大学。

这是结束语，我们就是要干这样一个事：通过系统的规划手段、场所设计与社区运营管理，营造健康、活力、各有归属的社区精神，实现幸福一生的生活体验，建造和谐社会的范本。这个时候规划设计还没有开始，我们只不过设计这个项目未来建设方向的蓝本。在这个大的框架下面，我们再把所有需要解决的问题罗列出来，罗列出来以后不同的部门就会按照要求往下进行，这就是我们一个项目在前期的时候要干的事情，如果按照这个思路往下进行的时候，我们会发现规划设计也好、卖房子也好，都不重要，重要的是能不能在这个阶段把它确定好，我们这个项目现在已经确定名字了，叫中粮万科长阳半岛——一生之城。

这个案例讲的就是我们在开始的时候需要做哪些工作，在很多公司或者在很多项目上，设计人员跟营销人员或者工程人员不对应，原因在于前面的工作没做好，这个工作在万科做起来是很容易的，因为大部分的事情是复制，不是所有的东西都需要设计院从头到尾设计，基本都是照搬某某项目的什么什么，因为卖一万出头的房子很简单，不需要太大的创新，唯一需要创新的地方是公园那部分。

在一个成熟的市场或者一个成熟的开发商，我认为这种复制是非常重要的，复制和组合的能力是营销人员或者策划人员的能力，我们并不是所有的东西从零开始创造出来的。

2、远洋沁山水的销售案例。

这是北京的一个项目，应该是在2008年底开盘的一个项目，这是一个什么都已经确定了，但是市场发生了变化，如何将一个确定的项目去进行改变应对市场变化。

整个项目是23万平米，是五个月就卖完了，整个是开盘三次，每次大概卖三分之一，基本卖完了，大家可以想象在前年底，市场还是不好的，有的项目干脆就不开盘了，或者开就是很低价，要么就是开盘就死，一套都卖不出去，这么一个案例，我们如何通过策划的手段，我们改变什么、强化什么、忽略什么，最终能够实现快速销售的目标。

我们先回顾一下项目销售的场景，第一次开盘是2008年11月15号，这是当时的场景，当时边上有一个大棚子，中间全是人，当天应该来了6000人，大概是3000多组客户，这在北京就算相当多了，咱们抛开世纪城叫号买房的不说，这在北京是相当多的，人都在那里看。在这之前北京有一个项目，叫保利百合园，卖得非常好，但是引发了一个争议，人家认为它造假，它一天卖了十个亿，我们一卖也卖了九个亿，也有人说造假，但是说没关系，我们要靠事实说明，紧接着这个项目的签约速度非常快，每天都七、八十个，没有三四天就签完了，从而回应了没有造假这件事情。但是恰恰有一个疑问，引起了下面许许多多的事情出现了，有争议并且发现它是事实，这就是话题，我们可以把这个话题放大。

这是第二次开盘，是12月20号，前后也就间隔了一个多月，又开始卖，这个房子是什么状态？房子还是一个坑，正负零都没有出来，塔吊很矮的，没比气球高多少。这是前年北京市最冷的一天，这一天也推出了600多套，也是当天卖完，8.4亿基本卖完了，一般来说以北京的卖房规律，第一期跟第二期的间隔怎么也得一年半、两年，这个项目只间隔了35天，这就是当时我们的目标，我们要快速销售，所有的东西都是越快越好，当然现在看有点傻，但是此一时彼一时，当时就是要快。

第三次开盘是4月6号，三天小长假的最后一天，清明节放假的最后一天，4月4号是清明节，我们想4月5号也不合适，就找了4月6号，到这一天也是所有的房屋都推出来，一次卖完，而且这一次推出来所有的广告都没打，不需要做了，因为客户量很大，从11月15号到4月6号所有的项目都卖完了，这是快速销售的案例，但是要做很多的转变，抛开很多以前的东西，这些转变我认为是关键。

这是媒体报道，这是凤凰卫视，也不相信，也过来进行报道。这是后面大批的报纸报道，大家知道中国的报纸基本上一半都是社会新闻，下一半基本就是有偿新闻了，就是要收费了，我们的文章全都登在了上面，下面不登，开始还的确是做了一点工作，后来人家就主动的全往上登了，这就是新闻炒作。这是一个靠新闻点炒作成功的案例。

这是建设部部长都来看了，任志强都来看了，我们当时也组织了大量的参观，媒体记者、同行、政府官员、区里的、市里的、国家的、政协的、人大的，天天来看，因为当时的确有名，一来看我们就拍了很多的照片，然后插在墙上、散落在地下。

这个项目我们首先要想市场上缺的是什么？消费行为学讲缺什么才构成消费，缺钱吗？不缺，缺客户数量吗？也不缺，缺什么呢？缺的是信心。但是我们不能给客户信心，我们能给他的是什么？是小环境的信心，我们不得不把这个大环境缩小，缩小到离我们项目不远的小区域里面，我们在这个小区域里面做产品标杆，做配套的标杆、做价格的标杆，如果范围缩小了，我们价格的变化就可以成为给客户的信心，这是我们思想的前提，就是我们一定要缩小范围，在缩小范围以后，才有我们后面想的很多事情，我们的客户群就缩小了，我们不需要那么多的客户，我们不卖高价，我们只要把周边的客户搞定就可以了。

再往下我们就有一些想法，首先就是以前的成功经验不能再用了，要走一条新路出来。以前可能是要卖高价，现在可能不能卖高价了，价格便宜一点，另外以前还得卖得慢一点，现在要改变策略，要快速销售，以前每一次开盘就是一个楼、两个楼，这次变了，我们一次就卖十个楼、六个楼，快速出货，一次到位；以前靠广告，现在靠口碑；以前卖不动靠打折，相反我们这个案例过程中所有折扣都取消，一分钱折扣没有，给客户一个价格到位还要上涨、不通融的印象。

下面的是关键，在刚才的思考下，我们要调整目标，这个目标的调整是在08年7月份的时候进行的，我们确定了我们要把这个项目的目标调整，我们调整了五个目标，目标不变化，这个事就干不成。首先是定位我们要赶快改变。当时我在远洋，我们的定位方法是这样的，我们叫对标定位法，当时对标的一个项目是北京的棕榈泉，还是比较高档的，就是要盖一个当地的豪宅，外立面、会所、景观、物业管理都是这样的，我们马上把这个改变了，就不做棕榈泉了，当然也不能做回龙观，我们做一个比较中档的东西，在这个情况下，很多东西完全变了。

第二就是产品变，会所取消了，外立面改涂料了，精装修取消，园林标准降低，因为我们只有改变产品的品质，才有可能获取利润，否则的话麻烦大了。

第三是计划的改变，原有的计划是这个项目要干到2010年，要卖将近三年，而最终的结果是卖了五个月，计划是完全变了。

第四是推广策略也变了，我们有一个集中的推广，很短的时间做推广，这是7月份发生的事情，要在11月份卖，已经没有太多的时间应对了。

第五是客户积累手段的变化，为什么变了呢？因为我们定位变了，客户群就变了，我们认为在小范围内也仍然有大量的客户资源，所以这是我们目标的变化，这里面每一个目标的变化都有相应的部门去承担，就会去完全调整。

所以大家有时候发现，我们为了应对市场去改变的时候，如果这个目标不发生变化，你仅仅是市场推广手段变来变去的也没用，比如财务这块不支持你，产品也不会变，公司相应的部门都不去变，这种时候你很难实现自己的目标。为什么有的公司降价也促销不出去，涨价也不可能把品质提上来，就是营销的手段是没有用的，是因为没有相应的支持，所以目标的变化是所有营销工作中第一位的。

下面做的首先就是抢先，不能什么工作都等在别人的后面，如果别人先干了，你再干就没有用了；然后是保密，因为在市场不好的情况下，价格过早释放是灾难性的事情，因为你一旦过早释放，人家就会认为这是标杆，在市场运作中有一个很重要的概念，就是杠杆价格尺度，我们干什么其实心目中都是有价格尺度的，比如我们要买一包方便面，你心目中可能就是两三块钱，我们一个漂亮女孩要买一个lv包，你的心目中的价格尺度就是两三万，可是当市场变化的时候，价格尺度如果失去了，市场就会特别混乱，比如lv降价了，打八折、打七折了，那你酷奇也不敢买了，因为都乱了，这就是市场，我们要不断去找市场中的价格标杆、价格尺度，我如果比它好，我价格就可以比它高，如果位置差、条件差，你就要把它的价格低，不能早释放的原因就是不能让自己成为价格标杆，你晚点才行。

再往下就是淡市下的狂销售。下一个就是给客户升值空间，我们卖第一个房子的时候，我们就告诉他这个房子同样的户型，在后面的期是多少钱，直接告诉客户，给他升值空间，买房子是投资，投资就要赚钱，没话说，投资不赚钱没有人买。

第一个方式是让他看前些年的价格，曾经这个地区的价格到过一万四，我们卖的时候是一万一，现在已经到了两万多了；第二是小范围内的市政改善；第三周边项目的价格没有松动；第四就是我们采取涨价的销售方式，这是我们给客户的升值空间；第五是杀鸡用牛刀，包括包装，我们办了大量的活动来包装，找个鸡毛蒜皮的小事都办活动，案名征集、lolo确定，标准、颜色确定，都是多小的事啊？你一次确定不就完了吗？不行，给它分开，因为我们就是找茬儿让客户来，弄点小礼品发一发客户就来了，都是这样传播的；第二是体验式营销，卖场做得还是不错的，效果好的推销手段狠用；第三在老客户中宣传；第四就是卖点早锁定，你不能来回变化。

然后第一就是定价，定的价格不算高，我们当时找的是一个心理学博士帮我们做的价格测算，因为他跟我们说，如果你这个价格比周边要是低10%，客户不认可，在心理学角度来说，有一个10%理论，如果你涨价涨得不到10%，客户认为你没涨，你涨11%，客户认为你大涨，这是心理学，为什么有的时候涨价涨2%、3%，客户比较容易接受。比如咱们出去打折吃饭，九五折促销，你根本就不接受，八、九折促销，你就很高兴，其实这都是心理学的小技巧，我们当时也是做了这些事情，所以在性价比方面是这样的思考。

第二是供需分析，这块是非常关键的，这个项目卖的是刚性需求，我们所有的客户都是刚性需求，一个投资的都不要，事实证明第三期有大量的投资客户，也掀起了09年最后市场变好，我们认为我们的客户只有这八种人：毕业、结婚、生子、上学、换工作、父母为子女买、子女为父母买、在租转购。我们的客户就这八种，因为我们分析了，在北京的西边有大量固定的单位，就是机关大院、政府部门、军队、公检法、教育单位、科研单位，这些单位的从业人员基本是稳定的，不像公司、外企的流动性比较大，而且这些单位的人教育水平都非常高，基本都是硕士以上，而且上班的环境比较好，我们的客户是这样的人群，就应该具备这样的条件。首先他毕业就应该买房，比如他去中科院、三o一医院，这个人去了这样的单位，没有干半年就走的，而且越早买房越好；第二结婚就不用说了，没房子怎么结婚啊？必然要买的；第三是生小孩，这俩人有房子，但是是一居室，父母过来帮他看孩子，不然没有办法；第四是小孩要上学了，这个项目边上有很好的学校，大家记住这个项目如果是学区房，你怎么高怎么定价，肯定可以卖出去，这是中国人的传统美德；第五是换工作，因为周边的单位很大，也有很多人是从别的地方换过去、调过去的，一旦换过去也希望在周边有固定的居所，也不可能换过去两天再换，也不太可能；第六就是父母为子女买，因为有教育资源，周边有好学校，子女为父母买也有可能；第七是在租转购，因为当时房价在下降，很多人是租房子的，我们说服他你还不如买房子呢。

情况是24种情况，第一种情况是单独人来，第二种是跟参谋来，你找了一个房地产同行的参谋来，第三种是跟父母同来，所以我们做了24张表，每一个填一张表就可以了，八个情况对应八个颜色的表。自己来的情况是可行性比较差，因为一个人来可能天天都一个人去，看什么都可以；第二种情况跟参谋来，这个可行性就很大了，我们买一个东西当你要决策的时候，肯定要找参谋，在我们这行这是常态，你说我要买房子，不找个同行问问基本就不可能，所以我们干脆就列为标准的接待流程，你的参谋怎么说？是同行还是同学？还是法律工作者？第三就是跟父母来，那就太好办了，他把钱都带来了。

所以针对以上24种情况，我们是单独培训，这个事做是很简单的事，如果这个客户是24种情况以外，可以不填表，可以不算，我们也就是不算，因为算不算都无所谓了，客户量变大了。

我们卖点只有四个：交通、教育、环境、产品。针对每一个我们做培训，核心的形象是这样的形象，花团锦簇，这些花都是临时的，三四天就会换掉，所以也花了不少钱。

然后是加大营销力度，体验式营销，规范化操作，服务水准的提升。当市场不好的时候，我们把合同废了，重新做了一套，我们告诉客户的东西一定做到。

客户长期的积累，我们主要是做了老客户的积累，事实证明是非常有效的。

行动步骤，第一周是2万抵2万，第二周是2万抵3万，第三周就是2万就是2万了，就不抵了，这就是挤压。

这是报广，这不是天安门，因为北京市做广告不允许用天安门，天安门、长城都不让用，这是太和殿，让人看上去跟长安街能挂上勾就可以了，这是我们的推广主题，后面基本都是软文了，没有做过硬广了；三期我们就没有做过广告。然后是第二期也是卖得非常好，再创奇迹。下面我们说一下成功的经验。

第一就是价格，我认为价格的确是起了非常关键的作用，因为价格降低我们的销售速度也快了，如果算irr的话，非常好，对股市影响都很大，所以价格是第一个。

第二就是推广，效果好的推广手段狠用，我们只有这四个手段：网络、短信、地铁、老客户。为什么用网络呢？因为我们的客户有条件上网，而且沉迷于上网，很多大家不用的广告，我们都用，而且都取得了很好的成绩，比如在msn上做广告，我估计在座的公司在msn上做广告的不多，因为像年轻人天天在msn上聊天、汇报工作，所以在msn上做广告；第二在开心网上做广告，恰恰是效果非常好，因为大家一回家，都偷白菜、偷汽车，全在开心网上干，人的劣根性都体现出来了，顺便买套房；还有大量专业的房地产网站，我们做的比较多；第二是短信，短信广告的确效果好，虽然有骚扰人的嫌疑，但是毕竟这个信息直接就发送到他的兜里，手机一响，短信来了，怎么你也得看一下，你不可能看也不看就删了，不可能，一看这个什么广告你也得看一眼，而且这些人群是我们的目标人群，我们采取的策略是狂发，当时找的短信公司是4分钱发一条，我们每周都要发十几万块钱的，连续发十几个月，估计北京人都收到了；第三就是地铁，因为这个项目在地铁旁；第四就是老客户邮寄印刷品，就没有干过别的，什么户外广告、报纸广告、别的一些什么途径、杂志都没有做过。

我自己的心得也是这样，我们做推广，要学会舍弃，不是所有的推广你都要去干的，有些事情效果好你就要多干，没有必要什么都去干，我们市场上的客户有的是，有些客户可以吸引来，有些客户不来也没关系，作为一个小小的项目而言，几千套房子，我们的客户群我一直认为是无穷大的，你不用担心有朝一日没有客户了，在中国不存在这一天。

第二个经验叫二次开盘经验，很多公司都非常重视开盘，但是都非常不重视第二次开盘，于是乎导致开盘很成功，紧跟着就陷入泥潭，为什么？因为第一次开盘肯定是做了很长时间的工作，周边的人对它肯定是非常关注，路过或者以前曾经听说过，再加上第一次开盘价格不会太高，没有听过谁第一次开盘就高价的，同时第一次开盘往往投入很大，或者第一次开盘公司非常重视，各部门都非常支持，转到第二次马上发生变化，首先是客户，大量的客户在第一次都消化掉了，短期内无法聚集更多的客户，第二价格会上涨，第三投入的广告成本会急剧下降，第四肯定是方方面面的配合都会下降，从而导致第二次会失败。如果第一次成功了，第二次失败了，给社会什么印象呢？就是第一次买的人吃亏了，同时大家还认为这个项目的价格高了，你看第二次没人买了吧？所以第三次就更不行了，这就是负面的声音传出去了，如果第一次成功了，第二次也成功了，这就是第一次买的赚了，第二次还会涨，第三次还会涨，于是更多的人会关注，所以我现在非常关注第二次开盘，第一次好是正常的，第二次才是关键的，有本事你把第二次卖火了，所以我们的经验是第二次更重要，也是花了很多的经历。

第三次就没什么可说的了。

这就是一些经验，基本就是靠一些新闻点来炒作；总结一下，市场会不断的变化，也可能会突然好起来，也可能会坏下去，也可能是平均，不管市场怎样，销售都是在应对，我们左右不了市场，就是适应市场，适应市场的三大法宝：第一战略要适应，你的目标要去适应，而不是手段去适应，你手段适应，我们回想一下，如果价格高高的，光靠做广告有用吗？我给全世界的人都发短信也没有用，这是不现实的事情，所以第一我们的目标要适应；第二我们的战略要发生变化，所有的做法都要发生变化；第三我们很多地方要调整，好的地方的确要狠用，要杀鸡用牛刀，不要浅行辄止，市场的行动一定要狠，为什么北方人做不过南方人？南方人就是狠，做活动也是狠做，北方还有一点面子，照顾大家，狼性不足，很容易失败。

刚才这两个案例是完全不同的，一个是前面操作我们需要干什么，第二是我们在后面应对需要干什么，通过这两个案例我们就会发现我们是有一些目标性导向的东西，我们有一些全员的东西，有一些操作的技巧，这个下面我们都会遇到，我们休息十分钟，谢谢大家！

（休息十分钟）。

三、如何确定销售的目标。

我们讲第三部分，如何确定销售目标，定销售目标是非常关键的，如果目标定不好，不知道怎样去工作，因为没有方向可言。

1、我们卖的是什么？

首先我们思考一下，我们到底卖的是什么东西？以前总说我们卖的是地段、地段、还是地段，都说是李嘉诚说的，但是的确地段很重要，以至于是最重要的，但是它并不是唯一的，为什么我们先要分析我们卖的是什么呢？因为我们分析目标以前，一定要对我们所卖的东西、所处的位置要深入研究。许多人都认为自己的项目位置好，江河湖海是我们认为位置好的标准，但是这是什么湖啊？我们一看那个湖特别远，还特别小，还有污染，那也不叫好位置。

我认为好位置有三个条件：第一个地段到底为什么好？是公认的繁华？还是交通便利？城市未来发展？还是交通马上会得到改善？我觉得这是要仔细研究的。如果是公认的繁华，我估计交通好不到哪儿去。我还没有见到公认繁华的地方交通好的呢，这本身就是矛盾的，繁华的地方就是交通不好的地方，就是人要走过去的地方，或者是停车很贵的地方，客户获得的也并不是交通的优势，可能获得是其他的优势，我们还有商务区，商务区一定是买什么都贵的地方，它靠的是国际化、靠的是办公的效率，靠的是复合式的增长，靠的是方便，所以不可能存在什么便宜不便宜，一定是贵，这就是商务区的规律。有些地方可能的确是交通便利，还有的地方的确是热点区域，我们要知道热点区域到底是怎样形成的。

有一个小小的规律，所有的城市都有那么一个看不见的线，划分了富人和穷人，或者说好位置和不好的位置，举个例子，北京现在就是长安街，南二环也可以，过了长安街就是另外的概念了，传统的北京人会这样认为，现在时代变了，南二环再往南就不行了，有些城市可能是一条河、一座山、一个公园、一个什么景，过了那里就不行了，这就是城市发展的规律，城市发展的规律就是这样形成的，最后一部分人总是往一个地方去迁徙，最后大家找到这么一个标志物。我们也要看我们的位置是不是热点，或者这个地方是不是曾经不好的位置。

第二我们要看到底有什么方式可以吸引人？比如教育、景观、商业、政府办公、城市规划的发展方向，我们还要分析客户可以得到什么，位置是好，但是客户得到的东西是什么，比如说有些地方，位置不怎么样，但是的确交通方便，特指开车，易达性非常好，因为那附近正好有一条高速，或者正好有一条城市的环线，又恰恰有一个出口，正好在出口的旁边，使客户得到很大的便利性，但是不管怎么样，我自己认为分析位置根本的想法是分析未来并不是分析现在，可能现在是繁华，我们是要分析出未来更繁华，如果现在是cbd商务区，我们要分析出未来cbd扩大了，它更商务，如果现在交通已经好了，未来会不会更好？而且这些变化不仅仅是一个很小的区域带来了，应该是一个很大的区域带来了，比如说交通，现在都在轨道化，发展轨道交通，轨道交通的特点是什么呢？全都好了，才能给自己带来便利，我给大家举一个例子，手机很方便，但是只有我有，大家都没有，这等于我也没有，因为我给谁都得打座机，他不在我还是找不着人，当人人都有手机的时候，我这个手机就值钱了，找谁都方便，轨道交通也一样，当我们研究一块土地的时候，别的地方的交通改善对我往往也是一个改善，比如我们的确是占在一个交通很好的位置，或者是有城铁、地铁的出入口，这个时候要分析其他的区域也在变化，从而对这个区域也有影响，这就是城市地图，我们要看所有的变化对这个地点产生什么变化，我们定目标第一步就是干这个，我们的确是要分析土地，如果土地价值分析错误，直接导致目标错误。我们定目标的根本原因是在于对土地的分析，而且土地分析一会儿我还会讲到也分为几个步骤，大范围的、小区域的和本项目。

我们要分析土地，很多人认为一次性结束，规划的时候做完就完了，其实整个过程有四次机会分析土地，第一个机会是在获取土地之前看谁分析得准、眼光独到、胆大，为什么有的公司那个价格就敢拿，有的公司根本就不敢拿；第二就是在客户定位之前，我们这个土地所承载的客户是什么人，还没到产品，这个时候是我们分析土地的一个很好的时候；第三是在规划设计之前，我们要分析土地，所有公司都有用地价值分析，其实就是在分析土地价值；第四是在销售定价之前，也要进行这项工作。我想用地的分析是我们行业从业人员最关键的一个事情，有些人管它叫感觉，有些人叫经验，但是也没有标准答案，没有关系，但是一定要做这个工作。

2、我们的目标。

第二我们现在卖的东西除了土地以外，可能还有很多别的东西，比如价格、地段、品牌、产品、服务，都是我们可能会去卖的，如果现在问李嘉诚什么最重要，李嘉诚可能会说品牌最重要，这个时候他变了，因为他可能品牌了，他可能认为只要是长江实业盖的房子在哪里都一样，他不会再说地段、地段、地段了。的确我们现在也会发现很多地段不好的项目，因为产品好、品牌好、服务好，仍然能够创造出价格的奇迹来，星河湾就是典型的概念，星河湾的确做得不错，我每次去看他们那个项目，都能够发现他们当年还干过这么一件事呢，我当年怎么没看见呢？赶紧学。

地产市场培训心得体会精选篇九

我在公司不是专职的培训工作者，但作为负责部门培训的管理人员，应该掌握培训的相关知识。所以为了能系统学习培训知识、掌握更多的培训技能技巧、开阔培训视野，考取企业培训师资格证，更重要的是为了真正提高员工素质及工作能力，为公司出力。我与公司签订了培训协议，报取万里培训学校的企业培训师培训班。

本次的培训老师按授课时间顺序依次为褚莉莉、赵瑞银、王颖莉、陆兆章老师，他们都各有特点，使我印象深刻，在他们身上学习到了很多知识，他们是我培训方面的启蒙老师，也是今后学习的榜样。

我们利用周末时间，共进行了四个月的培训学习，收获颇多，主要有以下五点心得体会：

一、培训需从岗位需求出发。

之前我一直在思考企业培训实效性差的原因，通过培训使我找到了最根本的答案，那就是培训要先做培训调研，了解需求，找到员工能力与岗位素质能力、员工素质与公司要求间的差距，然后深入挖掘该岗位优秀员工的做法及经验，梳理总结后有针对的对该岗位进行理论与实践培训，着重技能培训，而不是一味的采取机械宣贯式培训，这样才能真正提高培训的实效性，真正提高员工的工作能力。

二、培训师需具备优秀能力。

1、授课流程清晰，层次分明，主要有开场白、目录、每段过门、每段正文、每段总结、结尾等。

2、语言表达要简洁、明了，仪表仪态要适合培训。

3、要选择与培训内容相适应的互动手段，如做问答、做练习、做游戏、看电影、情景模拟、角色扮演等。这样可以提高学员的接受度，以致提高培训效果。

4、要学会控场技巧，也要学会如何应对处理紧急局面。

三、学习需态度谨慎、思路清晰。

1、在学习中需掌握全书结构，将所有内容的框架刻在脑子里，如，岗位职务描述、人员素质测评、项目开发、课程开发、教材开发、培训质量管理、培训评估、现代技术应用等，并逐一进行消化吸收。

2、学习的思路需清晰，在对待方案设计时要掌握设计思路及模板应用，重要的是要联系工作实际开展。

3、注重学习方法与记忆技巧，快速、深刻的记住重点知识。

4、掌握考试技巧，借鉴以往经验。

5、做事要肯付出时间与辛苦，认真对待每一天，完成学习目标。

四、培训需知识渊博，现身说法。

在每个岗位上都要积极思考、尽职尽责，不断总结经验。经验丰富、知识渊博的培训师，可以现身说法，这样才更能吸引学员的注意力与好奇心，让学员敬佩培训师的经历与能力，激发学员的学习兴趣，以利培训效果的提高。

五、培训需熟练掌握各类培训工具。

例如，学习ppt制作新方法，使用褚老师传授的方法，将一个word版教材变成幻灯片形式，只需两分钟。而且可以批量加入不同照片。再加上配色技巧，解决了以往制作ppt费时、费力的困扰，可以在较短的时间内作出一份优美的幻灯片课件。

除了学习以上知识与技巧，在今后的工作中还要不断充电学习，更重要的是要勤于练习，修炼成一名优秀的培训师，为企业(部门)做好参谋和培训。

地产市场培训心得体会精选篇十

4月24日我校一行6位教师参加了小教室组织的一年级数学第二次教材培训，看了一节数学活动课，聆听了四位教师的教材辅导，收获很多，感触颇丰。

数学老师都知道数学实践活动课，课难上，课堂难掌控。东港里的姚海荣老师给我们展现了一节低年级的活动课《摆一摆，想一想》。从总体看：1、姚老师的教学设计合乎学生年龄特点，是一个循序渐进的过程，教学过程有扶有放，学生学到的知识是很扎实的；2、学生的智力得到了发展，从课伊始1个圆片、2个圆片的教师引领，到不用摆就能说出9个圆片拼出的数，学生有序思维能力得到了很好的发展；3、姚老师本人课堂上不急不躁、有条不紊地组织教学，能耐心等待一年级孩子的回答，对我们几位都是一个很大的触动。

我们觉得，在处理“3个圆片能拼出哪些数”这一环节，显得有些急，学生自由拼完反馈时，姚老师本人也说由于受投影的影响，不好展示学生作品，我们倒觉得老师可以随机在黑板上板演孩子的拼摆结果，有时板书对孩子的记忆是很深刻的，没必要着急把事先准备好的两种拼摆方法展现出来，这样对于理解能力稍差的孩子来说有些牵强，思维上是一个断层，数学课堂还要遵循孩子的思维发展进程。

最后，张校长给在座的教师读了一篇文章《可怕的中国式教育》，听的过程中就不免听到有些老师在下面笑，笑的同时是否联想到我们自己的教育，平时的作业中我们又布置了多少机械性、没有思考价值的作业，这对我们敲响了一个警钟，作业的方向在哪里？尤其是这样一门与生活联系紧密的学科。钱守旺老师在讲座时推荐了一本书《第56号教师的故事》，我正在学习之中，雷夫老师就是一名数学老师，他在每堂课前都会告诉孩子学这个知识在生活中什么时候能用到，这样学生学起来就会有兴趣。

总之，每次培训都是一次学习的过程，哪怕是一个理念的点拨，一本好书的推荐，一堂好的课堂展示，都是受用终身的。