谈判课的心得体会报告 谈判的感想(九篇)

我们在一些事情上受到启发后，应该马上记录下来，写一篇心得体会，这样我们可以养成良好的总结方法。那么心得体会该怎么写？想必这让大家都很苦恼吧。下面小编给大家带来关于学习心得体会范文，希望会对大家的工作与学习有所帮助。

2022谈判课的心得体会报告一

问题：

1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?

2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?

分析：

1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。

2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。

商务谈判案例分析题

案例四：

一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

问题：

(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?

(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?

(3)应采取那些措施克服这一障碍?

(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?

案例分析

1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。

2、 这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作

3、 应该为此向对方成员道歉

4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。

2022谈判课的心得体会报告二

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就铁矿石问题，我方与日本、澳大利亚和巴西方面公司四方商议定价。

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1，经济粗放式增长使得我国日益成为世界最大的铁矿石需求国之一。根据钢铁产量的相关资料，我们预计2008 年全球铁矿石的需求量为16.3 亿吨，其中中国的需求量为8 亿吨，占全球的近一半。

2，本国铁矿石储量丰富但有近80%属于贫矿，开采难度大成本高。

3，受金融危机的影响，铁矿石价格日益上涨。美国的次贷危机将引发全球经济衰退的概率越来越大，全球经济很可能面临1929年大萧条以来的最大危机。

4，供求关系的天平将向需求方倾斜。 根据各大矿山的扩产计划估算与各国钢厂产能预算来看，供过于求的情况更加严重。

<> （甲方： 乙方： 丙方：丁方：）

甲方：中国武钢集团有限公司 主谈：aaa，公司谈判全权代表； 决策人：bbb， 负责重大问题的决策； 技术顾问：ccc，负责技术问题；

乙方：日本新日铁制铁社所 主谈：ddd，公司谈判全权代表； 决策人：eee， 负责重大问题的决策； 技术顾问：fff，负责技术问题；

丙方：澳洲必和必拓(bhp)集团有限公司 主谈：ggg，公司谈判全权代表； 决策人：hhh， 负责重大问题的决策； 技术顾问：iii，负责技术问题；

丁方：巴西矿业巨头淡水河谷

主谈：jjj，公司谈判全权代表； 决策人：kkk， 负责重大问题的决策； 技术顾问：lll，负责技术问题；

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我方利益：——a、要求对方尽早交货。b、维护双方长期合作关系。c、确立长期稳定交易价格。

我方优势：——1、 我方占有世界矿石进口市场近1/2的份额，对方与我方无法达

成合作将对其造成巨大损失。

2、国际铁矿石供过于求。

我方劣势：——a、供货方公司占有世界铁矿石出口80%的市场。b、在铁矿石定价上，我方一直不掌握定价权。

c、我方矿石库存不足，若不达成定价协议被动提高成本，将可能造成更大损失

d、按照铁矿石谈判原则——首先、只议价不议量；其次、被动接受原则，即任何一家矿山与钢厂达成矿价协议，则其他各家谈判均接受此结果

日方利益：——a、继续维持铁矿石定价权。与供货方建立长期持续稳定关系。

日方优势：——b、日方参与世界各矿业公司部分股权。c、日方一直在矿石供需价格上具有定价权。

日方劣势：——a、对于我方来说，无明显劣势。

供方利益：——a、尽量提高铁矿石价格。b、夺得铁矿石长期定价权。

c、拖延谈判进度、避免签订长期价格供应合同。

供方优势：——a、寡头垄断世界出口市场。

b、世界需求日益增长，供给略显有限。

供方劣势：——a、国内需求相对暗淡、矿石库存量增加，若不与联合需求方达成合

作协议将会对其造成巨大损失。

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1、 战略目标： ①在要求供方在一定程度上给以中方非经济事项补偿

②尽可能的以铁矿石最低涨幅价格为定案，签立长期供需合同。

原因分析：国内需求旺盛，国家经济建设急需钢铁实体经济的支持。

2、 底线： ①至少签订2个会计周期以上的交易合同。 ②合同事项中铁矿石价格总体增幅不超过10%。

③供方应在合同签立后立即发货，缓解我方钢铁供货压力。

五、程序及具体策略

1、开局方案：

首先、把握主动，营造积极进取的气氛。仪表整洁、自信端坐，表现出追求效率和成功的决心。以此博得南美洲巴西方男子气概的同时得到大洋澳洲方第一印象的肯定。

其次、抓住巴西方教育水平低下，谈判人才不足的缺点，联合日本方向巴西方发起凌厉进攻，迅速确立合同事项。然后利用合同条款反压澳方（铁矿石谈判的被动接受原则，即任何一家矿山与钢厂达成矿价协议，则其他各家谈判均接受此结果）。（澳洲人精于谈判，多以最低报价成交，很难取得价格突破口）

对方提出矿石报价高于我方谈判目标时应对方案：

1）以静制动的策略：我方表现出谦逊一面、将话语权暂交与日本方。迅速摸清

日方底牌及其让利尺度，同时趁机思考寻求驳回高报价的缘由。

2、磋商阶段：

1）倾听策略：及时了解供方要求、博得对方信任。

2）试探策略：审时度势，提出我方要求，寻得四方利益共同点，探出对方的利益尺度。

3）还价策略：对缺少依据的报价，坚持深入分析，争取发现报价中的缺陷。 4）让步策略：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步。四方同时就事项作出让步，给人以合情合理之感。

5）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利

益，同时暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

6）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方

行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、僵持阶段：

1）.注意隐藏己方的弱点

2）转移话题，如：轻松幽默的笑话

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

2022谈判课的心得体会报告三

时间：

地点：

主持人：

记录人：

谈判内容：购置锚钻杆、探水钻头商务谈判

会议内容：

1、经过前期对锚钻杆、探水钻头技术指标和参数分析，结合我公司实际情况，确定由盂县秀水西街德兴物资供应站中标我公司锚钻杆、探水钻头，此次会议针对公司购置的数量和价格进行磋商。

2、我公司决定购置锚钻杆、探水钻头(数量见采购计划)，盂县秀水西街德兴物资供应站报价为10035.55元，经过协商，该公司同意下浮3个百分点，最终议定价格为973.44元。

3、售后服务：盂县秀水西街德兴物资供应站根据国家煤矿质量安全标准。

4、其他事项在合同中议定。 参加谈判人员签字： 主持人：

董事会： 监事会：

综合办： 经营管理部：

机电部： 财务部：

供应部： 技术部：

盂县秀水西街德兴物资供应站(代理商)：

二〇一一年六月二十八日

日期： 年 月 日 日期： 年 月 日

2022谈判课的心得体会报告四

甲：山西大学学生电脑采购团

乙：赛格数码城联想代理商

剧务(史杨)：我是本次谈判的剧务，负责本此谈判的各项会场安排。

旁白(毛瑞华)：21世纪是信息的时代，而大学生又是这个时代的主流。电脑是大学生必不可少的工具。我们学习需要用到电脑，工作需要用到电脑，娱乐也需要用到电脑。无论何时何地都需要电脑的帮助。但是现在大部分大学生对电脑的性价比却不是很了解。所以为了对自己的利益得到保证，他们组成了山西大学学生电脑采购团，为广大需要电脑的大学生购买电脑。(介绍成员：马霄，唐米纳，邵丹，聂蕊霞，王艳)

旁白(王艳)：他们是赛格数码城联想代理商。在竞争如此激烈的市场环境下，他们还是占有了一席之地。所以可想而知，他们的实力是不可小觑的。(成员：麻乐，王婧，王海莉，马荣荣)

甲方筹备会：我们这次谈判的目的是购买500台联想电脑。根据我们多次在赛格数码城以及青龙数码城的调查，以及对学生需求的多次询问以及讨论，决定购买联想型号的电脑。这种款式的电脑配置为，市场价格为7999。当然这个价格不是我们能接受的，在一般情况下代理商会给10%的折扣，这个显然也不是我们想要的，我们这次的目标是拿到20%至30%折扣的价格。也就是说我们的接受的最满意的价格为6500。我们的口号是：以最低的价格买到性价比最高的电脑。ok,我们的人员分配为：

质量方面是：马霄

价格方面是：唐米纳

包装，赠送以及运送方面是：邵丹

售后服务方面是：聂蕊霞

乙方筹备会：我们的口号：以最高的利润销售我们的产品

我们预期山西大学学生电脑采购团最有可能购买我们的中短产品，对这类产品我们应该是很熟悉的。据了解一个星期前山西财经大学学生采购团购买的数量为100台，型号为zz，市场价为6999，成交价格为6150。这次我们可以以这个交易为基础来谈。对于对方所提问题，人员分配如下：

质量方面是：麻乐

价格方面是：王海莉

包装，赠送以及运送方面是：马荣荣

售后服务及索赔方面是：王靖

前奏：山西大学学生电脑采购团，在《电脑报》山西板块中刊登了大量订购笔记本电脑的招标信息，不久，便收到了联想、宏基、索尼、神州、戴尔等数家的报价等相关信息,治疗早泄。相比之下，我们选择了联想(补充说明选择联想的原因：例如，联想的销售网点、售后服务网点多，这样，便于各地的学生的需求等等)

下面开始谈判

回合一：(谈判地点的选择：赛格数码城;)

乙：各位大学生朋友，你们好!欢迎你们!这次团购，你们选定我们赛格电脑城联想代理公司，你们的决策真是英明，我们可是联想电脑在山西的金牌代理，在全国各省、市、自治区的业绩也是相当可观的，我们在各方面都会是你们满意的。

甲：经理你好，很高兴能够和你们公司合作，这笔交易是我们双方的第一次业务交往，希望他能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。同时，也是我们山西大学采购团的第一笔业务，我们都是带着希望来的，我想，只要我们共同努力，我们一定会满意而归。

乙：呵呵，那就对了，我们的实力在山西可是数一数二的。

甲：我们这次购买电脑是团购，数量很大，很多公司都希望和我们合作，开出的条件都很优惠，但我们目前先选定了你们。

乙：那我们是倍感荣幸，有机会为大学生服务啊!

(开局阶段，考虑谈判双方之间的关系，双方过去从来没有业务往来，努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。)

甲：那我们就直接切入主题了，我们这次团购看中了联想型号的电脑，产品感觉还不错，你们有什么建议?

乙：当然这款机器可是今年的热销产品，很多商家都已经脱销了，货源可能很紧张，最近我们新到了一批yy型号的电脑，比型号的电脑多了512内存和一个30万像素的摄像头，现在不是流行vista吗，多了这些东西，运行更流畅，而且多一个摄像头，你们学生聊天多方便啊，你们可考虑一下。

甲：这个……那您先忙，我们再仔细看看，倒是挺吸引人的，似乎不错啊!

(在自己的相关资料准备的补充分的情况下，采取推延的策略，给自己以回旋的余地，同时，迎合谈判方之意，降低戒备心理)

旁白：现在商家卖电脑的惯用伎俩——声东击西，极力推荐商家利润高的产品，是消费者迷惑动摇。

甲：东西倒是挺好，不知道价格怎么样啊?

乙：联想官方价是8899。。。

甲：等等啊，价钱这么高?比我们选定那款高900呢，可那些东西也就值200多吧，太亏了吧?

乙：这可是内置的摄像头啊!携带方便，多省事。

甲：倒是挺省事的，900块钱为了个这，换你，你买么?

乙：我们这可是原装的，质量有保证的!

甲：20xx年前这样的话我还信，呵呵，被哄我们了，我们对市场也是有了解的。

乙：既然如此，我们也不强求，只是建议吗!那你们还是选想好的电脑吧。

甲：看来价格是我们的合作关键啊，那你们款报价多少啊?

乙：既然是团购，你们要多少的量?

甲：500左右

乙：恩，量还可以，这个……请您稍等一下(此时，对方拿出报价单)5%

甲：5%?我们可是团购阿?没错吧?

乙：那，我们考虑一下吧，给你们一个最优惠的价格，这样吧，明天上午我们继续谈，我们会回公司商量一下。

此后，学生代表并没有立即离开，而是在联想代理商那里看电脑。就在这个时候，对方接起了电话，用的是方言，唉，这么熟悉，是运城方言?难道是老乡?这时，我方代表心里泛起了嘀咕。稍后，我方代表用亲切的家乡话，和对方很顺利的攀谈上。

甲：你是运城?

乙：你也是?

甲：是啊，真是缘分阿，老乡见老乡，两眼泪汪汪，我说，我怎么刚才见你就那么亲切呢

乙：你在山大上学啊?

甲：是啊，这不这次给大家采购么，怎么，你现在在这行做的很不错吧?

乙：马马虎虎吧，现在电脑行情比较好，利润还可以

甲：这，电脑怎么个卖法?

乙：杂说?

甲：什么样的价格，算是比较优惠的阿?

乙：这不同档次的，一般不一样，价格越高的利润空间越大，我的权利，最多就是7%-8%，估计，老板的能力大点

甲：你说我们这大批量，老板能给个多少的让利?20%?

乙：这个估计不行，但能在给低点，你看看能不能在让送你们点什么实用的东西之类的，老板这人还是比较爽快地，他孩子和你们一般大，好交流

甲：谢谢哈，你快忙吧，又来一波人，不干扰你生意了

乙：好的，明天见!

旁白：显然，刚刚那个乙不是老板，只是个小洛洛，他做不了主，所以要明天谈，回去是和他们老板商量。第二回合要直接和老板谈……谈了……

第二回合：(地点：山西大学令德会议室)

甲：很高兴又见面了.请问，你们经过商量，准备给我们什么价呢?

乙：恩...昨天我们谈得相当愉快啊.我们回公司后认真的商讨了一下这个问题，最低我们能给你们打个折，也就是7599元.

甲：不会吧，真让人太...失望了.在市场上一台一台的买都能打折了，你们真的很没诚意啊.

乙：市场上都是虚报价格，折扣当然给的起了啊.我们的报价本来就比其他地方的低.主要看你们是学生，要不我们是不会给那么多的折扣的.

甲：看样子我们是做不成这次的生意了啊...

乙：那你们认为我这产品什么价啊?

甲：打个八折还差不多.

乙：......

乙：都说学生的生意是最难做的，这话一点也不假啊.八折!我们连成本都回不来，更别说是利润了，我们也不容易啊.这样吧，那就给你们九折-7199元.我们给你们优惠了，你们也得让我们赚点吧.

甲：老板，你们这个价钱利润高着呢，更何况我们买这么多台.这个价我们找其他的代理商也买的到，说不定更低呢.我们实在承受不了这个价钱.

乙：好了好了，我们也是很想促成这笔交易的.我们爽快点，再给你们让一点，八八折，7039,这样还接受不了，那真的没办法了，只能说没缘分了.

甲：这样子啊.恩，让我们考虑一下吧.我们也得问一下托我们买的同学们的意见，毕竟对于我们，这是个大数目啊.

乙：可以啊。今天都已经时间不早了，留下来，先吃些东西吧，都谈了一上午，同学们都累了吧。今天，我做东，请你们吃麦当劳!

甲：谢谢您，不用了吧，多不好意思!

乙：没关系的，走吧，就在隔壁，很方便，吃过了，再回去，反正现在下班高峰期，坐车的人很多的。

甲：(不好在推，只好接受邀请)也是，那好吧!

对于这个价钱，还是在学生们的心理价格之外.能否接受呢?如果接受了，一定要争取多让他们送点东西，那样也不至于太亏了.

在吃东西的时候气氛很融洽，在这一过程中，甲方想起了，这位经理也有位与他们年龄相仿的女儿。于是，甲方，便将话题，扯向了经理的女儿，以求博得同情心。

甲：叔叔，您的孩子是不是也和我们一样在上学呢啊?

乙：噢，我的宝贝姑娘，和你们差不多大，看见你们，我就想起了她，所以，和你们在一起很开心啊

甲：是么，她在那所高校上学啊?学什么专业呢?

乙：她啊，读国际经济与贸易，在人民大学，

甲：是么，真不错

乙：小丫头，鬼精鬼精的，和你们一样，买东西很会砍价，是拿了西瓜还要拿上芝麻阿!

甲：呵呵，哪里，哪里，叔叔没有给我们表现得机会啊!

(就在气氛很融洽的时候，甲方又提到了让利)

甲：叔叔，那笔记本，能再给我们优惠点么?

乙：看看，说着说着就又来了，还真像我孩子那样，锲而不舍啊，恩……这样吧，在给你们让点，八五折，这可是我的底线了，

甲：谢谢，叔叔，噢，不，经理

(之后，很愉快的结束了今天的谈判)

乙：那你们看看，什么合适了，签一下合同，我好给你们准备货，最近货比较走俏，对了，这个价格可是绝无仅有的阿，保密!

甲：好的，我们会的。不过，还有些别的问题，请教。明天见吧!希望尽快达成合作。

乙：好的，明天见!

旁白：此回合采用的策略：在这场价格战中，双方针锋相对，状况激烈，步步为营，一点点地极力争取自己的利益。在价格谈判中，乙方得让步过程是：第一轮

0.5折，第二轮

0.5折，第三轮

0.2折，第四轮

0.3折。采用的是一种先高后低，然后又拔高的让步策略，保住了己方的较大利益。在本轮回合结束时，乙方请甲方吃饭，在饭桌上聊天时，甲方趁机向己方提出让价，这是中国人常用的伎俩，在饭桌上的生意比较好谈。

第三回合：(采用日本式报价战术)

甲：经过考虑，这个价格可以勉强接受，八五折，6799

乙：是啊，这差不多是跳楼价了

甲：但是每台电脑应该可以给我们配个摄像头吧?

乙：摄像头?您这要求恐怕有点太过分了，一个摄像头就一百多，好点的比如

还要二百多，你们让我喝西北风去阿

甲：我们又不要最好的，你送我们个差不多的就行，我们一次买你们这么多台，初次合作都给对方个面子嘛以后咱们来日方长呢

乙：好吧，就送你们像素的吧，你们学生用起来也很实用，我们在市场上卖六七十呢

甲：就是，这样就好了嘛，你看我们在宿舍打游戏阿上网阿用鼠标的时候很多了，我看你这儿的鼠标垫还都挺漂亮的，每台电脑赠我们个鼠标垫吧，回去以后还能给你们做个宣传呢

乙：这个小case啦，就每台送你们一个吧

甲：我们机子老重装系统得自己捣鼓，还需要配个windows

xp

系统，咱买卖一次性做完，你再送我们套软件，这样我们自己安装起来也方便

乙：你们真会算账，积少成多阿，每台都赠你们我们可就赔大了，软件这东西，你们可以借着用，要不这样，十台电脑赠你们一套吧。

甲：商家就是商家真是精明，好就十台一套。我们回去电脑都要联网呢，也不知道哪家路由器实惠一些你帮我们联系一家。

乙：这好说，我做这个生意的朋友很多，肯定会给你们介绍一家满意的。

甲：ok

就这样说定了!

(还有些要赠送的比如耳麦，网线，键盘这些可以自己发挥)

甲：但是应该有赠品吧!现在不是流行搞“馈赠活动”么!(顺手，甲方指着墙上贴着的海报说到)这不是么?迎奥运，购笔记本电脑，送福娃背包!多好啊!

乙：是么?让我看看!……(乙方，看看海报，摇摇头，)那都是什么时候的活动了，早就过去了。现在已经不送了

甲：是么?不就是前几天的活动啊，我们开始谈的时候，可是还有这活动呢，怎么?应该可以送吧!

争执几轮后……

乙：那您等一下

这时乙方一人离开打电话(电话内容大概就是问问库存还有没有包了，有没有发回厂家之类的)，一会，乙方回来，和主谈者耳语几句

乙：那这样吧，一台送一个电脑背包。

甲：好的，那我们成交!

50分钟后……

旁白：双方终于在友好愉快的气氛中签订了合同，甲方最终按既定的计划达到目的，也就是购买到性价比较高的笔记本电脑,乙方也在赢利的基础上结束了这笔交易，并且与甲方达成了长期合作的协议，整场谈判在双赢的局面下落幕。

英国谈判大师杰德勒·尼尔伦伯格，他这样描述成功的谈判者：“成功的谈判者，必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感、能力融为一体。他必须像剑术大师一样，以锐利的目光，机警地注视谈判桌那一边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个微小的精工机会。同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辨察对方情绪活动或动机上的最细腻的色彩变化。他必须抓紧灵感产生的那一刹那，从色彩缤纷的调色板上，选出最适合的颜色，画出构图与色彩完美的和谐的佳作。谈判场上的成功，不仅是得自充分的训练，而且更关键的是得自敏感和机智。

2022谈判课的心得体会报告五

模拟商务谈判计划书格式

一、 谈判主题

二、谈判团队组成 (甲方或买方： 乙方或卖方： ) 主谈：公司谈判全权代表

决策人：负责重大问题的决策

技术人员：负责技术问题

法律顾问：负责法律问题 (人员安排根据实际情况而定)

三、谈判前期调查

本行业的背景：(产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等) 我方企业的背景：(企业规模，产品市场占有率，生产能力等) 对方企业的背景:(同上)

四、双方利益及优劣势分析

1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析

我方利益：

对方利益：

我方优势：

我方劣势：

对方优势：

对方劣势：

2.谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析)：

问题1.

分析

问题2.

分析

依次类推(问题不限)

五、谈判目标

1.最理想目标：

2.可接受目标：

3.最低目标：

目标可行性分析：

六、程序及谈判策略

1.开局

开局方案一：采用哪种开局策略及分析

开局方案二：(同上)

2.谈判中期策略及分析

3.休局讨论方案(即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动)

4.最后冲刺阶段(策略和分析)

七、制定应急方案(谈判中可能遭遇那些困难?如何解决?) 如遇谈判僵局该如何处理

对方故意拖延时间该如何处理等问题 (自由发挥) 注：上述罗列的七个要点必须写到，其他要点可适当补充;要点具体内容除上述提到内容，其他可自由发挥。

2022谈判课的心得体会报告六

欧洲a公司代理b工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。

问题：

1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?

2.构成其谈判因素有哪些?

3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?

分析：

1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。

2.构成其谈判的因素有：目标——工程设备;当事人——欧洲

a公司，欧洲b工程公司和中国c公司;背景——中国市场竞争和a公司第一次进入中国市场——微观经济环境。

3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。

a公司代理人谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极”，应做“好人”。

2022谈判课的心得体会报告七

法律谈判作为一种高效的纠纷解决机制，其充分尊重并体现当事人意思自治，实现各方利益的平衡，并争取各自利益的最大化。

关键词：法律谈判冲突诉讼

法律谈判，就是谈判双方或多方围绕同一话题，运用法律知识和技能，共同提出一种解决理由最佳方案的过程。在法律谈判中，律师利用谈判技巧，再借助其职业技能，与对方进行磋商。法律谈判中，双方当事人合作与竞争并存，不仅有各自的利益取舍，还有共同的利益追求，一致的目的就是争取庭外和解[1]。

1.法律谈判的基本原则

法律谈判的基本原则它体现了法律谈判的基本要求，指导法律谈判的进行，是法律谈判的依据。法律谈判的出发点和落脚点，是通过谈判解决双方或多方的利益争议，实现双方各自利益的最大化。由此，法律谈判遵循以下基本原则：

1.1对客户负责的原则

对客户负责是律师职业的最高准则。律师一旦和客户建立了委托代理关系，就要严格受委托代理协议内容的约束，权利义务关系的约束。这不仅包括了客户的具体委托事项，也包括了法律、法规对律师行业以及律师行业的行规对律师执业的各种规范性规定的约束。

1.2坚持利益为本

谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配的方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益，而不是立场，因为常常在相反的立场背后。存在比现实利益更多的协调利益。

1.3坚持求大同存小异

谈判既然是作为谋求一致而进行的协商洽谈，本身意蕴着谈判各方在利益上的“同”、“异”，因此，为了实现成功的谈判，必须认准最终的目标，求大同，同时要发现对方利益要求上的合理成分，并根据对方的合理要求，在具体理由上采取灵活的态度、变通的办法，作出相应的让步举动，这样才能推动对手作出让步，从而促使谈判有一个公正的协议产生。

1.4平等协商、尊重对方的原则

谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。

上述原则作为法律谈判的指导依据，应当具有较强的灵活性和必定性。在不违反法律的前提下，虽然可以适当的调整谈判策略，但也应遵循上述基本原则。

2.法律谈判的独特性

随着我国改革开放进一步扩大和经济水平大幅度提高，各类法律纠纷总量很大并呈上升态势，仅通过法院、仲裁等力量根本不能很好的解决纠纷。近年来，法律谈判作为一种高效的纠纷解决机制越来越受到重视。

法律谈判与其他纠纷解决方式相比，其独特性表现在：

第一、法律谈判没有严格的程序和模式[2]。法律谈判不像诉讼，包括起诉、立案、审判、执行等一系列严格的程序和模式，它是双方面对面的对话交流。它只需要双方当事人及其谈判律师在法律允许的范围内自主把握节奏，不用拘泥于特定的程序和模式。所以，法律谈判的程序简洁，既节省双方解决争议的时间，又降低了双方当事人解决争议的成本。

第二、只有当事人及其谈判律师是法律谈判的参与人。与诉讼、仲裁和调节等纠纷解决方式最明显的区别就在于，法律谈判没有法官、仲裁员和调解员等第三方。而且，律师所履行的也只是告知和谈判的义务。谈判双方能够高效的处理谈判中遇到的突发状况，避开诉讼中出现的互相推诿现象。

第三、与其他冲突化解方式比较，法律谈判是最有可能出现双赢局面的方式。相互信赖的双方，在法律框架内，以平等、公平及诚实信用的方式化解冲突。通过谈判，双方当事人能够最大程度的在竞争与合作之间，找寻最符合双方利益和价值的共通点。

3.法律谈判的应用价值

在我国司法实践中，只有少数冲突通过诉讼解决的。并且，在诉讼中，还有相当一部分争议是通过谈判磋商化解的。法律谈判作为一种高效地冲突化解方式，必定具有其存在的合理性与正当性理论基础。关于法律谈判的应用价值，本文从以下方面简要分析：

第一、法律谈判能够提高当事人的法律观念

谈判律师利用了他的法律技能和技巧，并且从专业的法律角度与对方谈判。所以，谈判律师在妥善处理当事人之间的利益冲突、协调当事人之间的利益关系的同时，能够有效地灌输、强化当事人的法律意识。在一些纠纷中，还能使当事人了解并注意善良风俗意识和公共利益意识[3]。

第二、法律谈判可以充分反映当事人意志

法律谈判以当事人自愿协商为基础，它无疑是当事人意思自治的最优选择。对于很多缺乏法律知识和谈判经验的当事人来说，谈判律师也只能在授权范围内为或不为一定的行为。只要当事人在法律允许的范围内，能够真实正确表达自己的意愿，就可以委托谈判律师为其争取利益。一名优秀的谈判律师，应当最大程度地做到让当事人的自由决策体现在谈判的每个环节和过程。所以，法律谈判的每个阶段，其实都是当事人意思自治的有效反馈。

第三、法律谈判既能减轻当事人压力，又能有效地实现司法资源优化配置

法律谈判是在求同存异、实现双赢的最终目的下，考虑如何将时间、精力、费用等成本降至最低的同时，探索化解冲突的最适宜方式。正是因为法律谈判的这种优势所在，使得许多民事纠纷不经诉讼程序便得到妥善的处理。从这个角度来看，法律谈判既减轻了当事人的讼累，又在一定程度上实现了司法资源的优化配置，能够很大程度上减轻司法机关日益严重的案件负担。

2022谈判课的心得体会报告八

我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.

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分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?

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对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：

首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。

1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。

2. 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。

3. 在谈判过程中，希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。

其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个塬因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。(2)谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。

2022谈判课的心得体会报告九

甲方：广东龙的集团公司 乙方 : 广百电器公司

甲方背景资料：

广东龙的集团有限公司创立于 1999年 ,位于珠江三角洲腹地 ——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有 16家子公司，员工近 4000人，资产近 8个亿，年销售额达 20多个亿。

在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，龙的建设了遍布全国的 3000多家销售终端网点， 100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、中国台湾等国家和地区久享盛誉，

面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在 “国产精品小家电第一品牌 ”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现 “轻松生活，轻松享受 ”的理想本质。同时，在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。

乙方背景资料：

广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有 20xx年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达 1万多种，拥有 300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。

广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施 “一站式 ”配套经营，实现市场的差异化经营，打造 “最有价值的销售平台 ”。

谈判说明：

为了进入广百百货，广东龙的集团公司已经与广百进行了几次磋商，并且就龙的集团公司产品摆放的区域、送货方式(货直接由龙的送往广百各个卖场仓库)达成了初步协议。这次广东龙的集团公司与广百电器公司将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题，其他更细的问题并不在此次谈判的范畴之内。

谈判内容：

1、 入场费 (参考价： 30-60万元)

2、 场地租金 (参考价：每月 350-550元)

3、 支付方式(参考值： 30-60天回款一次)

谈判目的：双方取得合作，达到双赢。